金鑼火腿腸銷售技能提升培訓(xùn)要點(diǎn)

1、會(huì)計(jì)學(xué)1金鑼火腿腸銷售技能提升培訓(xùn)要點(diǎn)金鑼火腿腸銷售技能提升培訓(xùn)要點(diǎn)我們的使命？我們的使命？我們是誰？我們是誰？ 我們是金鑼的銷售隊(duì)伍！我們是金鑼的銷售隊(duì)伍！ 我們是中國最好的銷售隊(duì)伍！我們是中國最好的銷售隊(duì)伍！我們是干什么的？我們是干什么的？我們的使命是：我們的使命是：把產(chǎn)品賣進(jìn)盡可能多把產(chǎn)品賣進(jìn)盡可能多的終端售點(diǎn)！的終端售點(diǎn)！我們的目標(biāo)是：我們的目標(biāo)是： K/A店：店：100% A類店：類店：100% B類店：類店：100% C類店：類店：100%我們的使命是：我們的使命是：把陳列做得比所有競(jìng)把陳列做得比所有競(jìng)爭對(duì)手都好！爭對(duì)手都好！我們的目標(biāo)是：我們的目標(biāo)是： 在特級(jí)城市，占總陳列面的在

2、特級(jí)城市，占總陳列面的40%以上以上 在其它市場(chǎng)，占總陳列面的在其它市場(chǎng)，占總陳列面的30%以上以上我們的使命是：我們的使命是： 把促銷做得比所有競(jìng)爭對(duì)手把促銷做得比所有競(jìng)爭對(duì)手都好！都好！我們的目標(biāo)是：我們的目標(biāo)是： 以最低的投入取得最高的銷量！以最低的投入取得最高的銷量！總之，我們的工作是：總之，我們的工作是： 開拓新客戶開拓新客戶 拓展全系列拓展全系列 全面生動(dòng)化全面生動(dòng)化 運(yùn)用客戶卡運(yùn)用客戶卡 建立好客情建立好客情 追蹤與落實(shí)追蹤與落實(shí) 熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)這樣才能做好這些工作？這樣才能做好這些工作？ 首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體規(guī)劃首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體規(guī)劃 確保有足夠的人員覆蓋市場(chǎng)確保有

3、足夠的人員覆蓋市場(chǎng) 按按行程計(jì)劃行程計(jì)劃跑店跑店一個(gè)人能管多少家店？一個(gè)人能管多少家店？怎樣跑店效率最高？怎樣跑店效率最高？ 按按行程計(jì)劃行程計(jì)劃跑店！跑店！行程計(jì)劃行程計(jì)劃怎樣制定怎樣制定行程計(jì)劃行程計(jì)劃？ 劃市場(chǎng)劃市場(chǎng) 標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn) 分類型分類型 定頻率定頻率 看線路看線路 制表格制表格我們的工作是：我們的工作是： 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃 為跑店人員制定為跑店人員制定行程計(jì)劃行程計(jì)劃 讓跑店人員按讓跑店人員按行程計(jì)劃行程計(jì)劃跑店跑店！我們的武器是什么？我們的武器是什么？客戶拜訪卡客戶拜訪卡 訂貨訂貨 陳列陳列 價(jià)格價(jià)格 新鮮度新鮮度 了解競(jìng)品情況了解競(jìng)品情況客戶拜訪卡客戶拜訪卡客戶拜

4、訪卡客戶拜訪卡商店名稱：商店地址：電話：聯(lián)系人：客戶類型：銷售代表：拜訪日期拜訪目標(biāo)產(chǎn)品名稱建議安全庫存陳列面庫存訂貨陳列面庫存訂貨零售價(jià)零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 定貨額元元商店訂貨簽字應(yīng)收帳款回款額元元備注：（對(duì)客戶銷售、收款、促銷、競(jìng)爭對(duì)手情況等方面內(nèi)容進(jìn)行記錄）每天怎樣跑店？每天怎樣跑店？銷售程序銷售程序1.準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作2.拜訪商店拜訪商店觀查商店填寫拜訪卡銷售介紹陳列理貨（循環(huán)）3.行政工作行政工作準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作1. 電話預(yù)約電話預(yù)約2. 檢查檢查客戶拜訪卡客戶拜訪卡3. 設(shè)定拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo)4. 準(zhǔn)備銷售工具準(zhǔn)備銷售工具銷售工具銷售工具 行程計(jì)劃行程計(jì)劃 客戶拜訪卡客戶拜訪卡 產(chǎn)品介紹冊(cè)

5、產(chǎn)品介紹冊(cè) 樣品與宣傳品樣品與宣傳品 文具：文具：筆、筆記簿、雙面膠、筆、筆記簿、雙面膠、剪刀、計(jì)算機(jī)，剪刀、計(jì)算機(jī)， 抹布抹布1.按照客流在陳列區(qū)走一遍，檢查按照客流在陳列區(qū)走一遍，檢查： 普通貨架普通貨架 額外陳列額外陳列 競(jìng)品陳列競(jìng)品陳列2.尋找機(jī)會(huì)尋找機(jī)會(huì)1.增大陳列？增大陳列？2.額外陳列？額外陳列？3.促銷機(jī)會(huì)？促銷機(jī)會(huì)？觀查商店觀查商店填寫拜訪卡填寫拜訪卡1. 盤點(diǎn)和記錄庫存盤點(diǎn)和記錄庫存 貨架上貨架上 倉庫里倉庫里2. 計(jì)算補(bǔ)貨量計(jì)算補(bǔ)貨量3. 記錄陳列面，價(jià)格，記錄陳列面，價(jià)格，新鮮度與競(jìng)品情況新鮮度與競(jìng)品情況銷售介紹銷售介紹 向商店決策人推銷介紹：向商店決策人推銷介紹：補(bǔ)貨

6、補(bǔ)貨談新品談新品新促銷活動(dòng)新促銷活動(dòng)改善陳列改善陳列 向財(cái)務(wù)部結(jié)款向財(cái)務(wù)部結(jié)款銷售介紹工具銷售介紹工具 產(chǎn)品介紹頁產(chǎn)品介紹頁 彩色圖片或照片彩色圖片或照片 樣品樣品 促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃 媒體計(jì)劃媒體計(jì)劃陳列理貨陳列理貨 改善陳列改善陳列 清潔產(chǎn)品清潔產(chǎn)品 補(bǔ)充貨架補(bǔ)充貨架 處理退換貨處理退換貨 檢查價(jià)格檢查價(jià)格 貼出最新宣傳品貼出最新宣傳品（按同樣程序拜訪下家店）行政工作行政工作（回辦公室后） 向經(jīng)銷商確認(rèn)訂單向經(jīng)銷商確認(rèn)訂單 填寫有關(guān)報(bào)表填寫有關(guān)報(bào)表 撰寫促銷申請(qǐng)撰寫促銷申請(qǐng) 準(zhǔn)備第二天行程路線和拜訪卡準(zhǔn)備第二天行程路線和拜訪卡經(jīng)銷商做什么？經(jīng)銷商做什么？ 提供充足資金提供充足資金 按時(shí)按量備

7、貨按時(shí)按量備貨 足夠銷售人員足夠銷售人員 服從金鑼管理服從金鑼管理我們是干什么的？我們是干什么的？ 開拓新客戶開拓新客戶 拓展全系列拓展全系列 全面生動(dòng)化全面生動(dòng)化 運(yùn)用客戶卡運(yùn)用客戶卡 建立好客情建立好客情 追蹤與落實(shí)追蹤與落實(shí) 熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)經(jīng)銷商是干什么的？經(jīng)銷商是干什么的？ 開拓新客戶開拓新客戶 拓展全系列拓展全系列 全面生動(dòng)化全面生動(dòng)化 運(yùn)用客戶卡運(yùn)用客戶卡 建立好客情建立好客情 追蹤與落實(shí)追蹤與落實(shí) 熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)怎樣帶領(lǐng)？怎樣帶領(lǐng)？ 培訓(xùn)和指導(dǎo)他們培訓(xùn)和指導(dǎo)他們 跟蹤他們的工作：跟蹤他們的工作： 開拓新客戶開拓新客戶 拓展全系列拓展全系列 全面生動(dòng)化全面生動(dòng)化

8、 運(yùn)用客戶卡運(yùn)用客戶卡 建立好客情建立好客情 追蹤與落實(shí)追蹤與落實(shí) 熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)我們是干什么的？我們是干什么的？為金鑼實(shí)現(xiàn)最快的銷售增長為金鑼實(shí)現(xiàn)最快的銷售增長給金鑼帶來最大的市場(chǎng)份額給金鑼帶來最大的市場(chǎng)份額 我們知道達(dá)到我們目標(biāo)的方法我們知道達(dá)到我們目標(biāo)的方法 是盡我們的全力做好是盡我們的全力做好開拓新客戶開拓新客戶拓展全系列拓展全系列全面生動(dòng)化全面生動(dòng)化運(yùn)用客戶卡運(yùn)用客戶卡建立好客情建立好客情追蹤與落實(shí)追蹤與落實(shí)熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)我們是干什么的？我們是干什么的？ 開拓新客戶開拓新客戶 拓展全系列拓展全系列 全面生動(dòng)化全面生動(dòng)化 運(yùn)用客戶卡運(yùn)用客戶卡 建立好客情建立好客情 追蹤與落實(shí)追蹤與落實(shí) 熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)我們的目標(biāo)是：我們的目標(biāo)是： K/A店：店：100% A類店：類店：100% B類店：類店：100% C類店：類店：100%總之，我們的工作是：總之，我們的工作是： 開拓新客戶開拓新客戶 拓展全系列拓展全系列 全面生動(dòng)化全面生動(dòng)化 運(yùn)用客戶卡運(yùn)用客戶卡 建立好客情建立好客情 追蹤與落實(shí)追蹤與落實(shí) 熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)這樣才能做好這些工作？這樣才能做好這些工作？ 首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體規(guī)劃首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體規(guī)劃 確保有足夠的人員覆蓋市場(chǎng)確保有足夠的人員覆蓋市場(chǎng) 按按行程計(jì)