如何提升銷售業(yè)績(jī)教學(xué)內(nèi)容

1、提升銷售業(yè)績(jī)：工具(gngj)和技巧第一頁(yè)，共49頁(yè)。內(nèi)容簡(jiǎn)介v第一部分：基本概念v第二部分：電話銷售技巧v第三部分：基本銷售技巧v第四部分：升級(jí)銷售技巧v第五(d w)部分：電子郵件銷售策略v第六部分：實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷售提問(wèn)技巧v附錄v 第二頁(yè)，共49頁(yè)。第一(dy)部分：基本概念v推銷電話至關(guān)重要v 1）你最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀；v 2）生意從哪里來(lái)？（有1/3的生意是你會(huì)做成的）；v 3）你永遠(yuǎn)(yngyun)也無(wú)法做成的生意有有1/3的生意你將永遠(yuǎn)(yngyun)無(wú)法做成；v 4）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能得到的生意-剩下1/3的生意是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能做成的；v 5）時(shí)間決定一切我必須從現(xiàn)在就開(kāi)始；v

2、6）縮短銷售周期不在浪費(fèi)任何時(shí)間第三頁(yè)，共49頁(yè)。第一(dy)部分：基本概念v以數(shù)據(jù)形式(xngsh)v 1）A=P=S 面談=潛在客戶=銷售業(yè)績(jī)v 2）了解自己的數(shù)字v 3）現(xiàn)實(shí)生活中的數(shù)字（293149 49 83 10 1）v 4）避免頂峰和低谷v 第四頁(yè)，共49頁(yè)。第一(dy)部分：基本概念v市場(chǎng)開(kāi)拓技巧v 1）堅(jiān)持開(kāi)拓市場(chǎng)；v 2）“不”的價(jià)值；v 3）你得到了足夠(zgu)的“不”嗎？v 4）五種增加收入的途徑：v A、使撥打的電話數(shù)量加倍；v B、打通更多電話；v C、約見(jiàn)更多的人；v D、提高成交率；v E 、使每一筆生意獲得最大的收益；v 5）每天多打一個(gè)電話；第五頁(yè)，共49

3、頁(yè)。第一(dy)部分：基本概念v從哪里尋找線索v 尋找線索 ：v 市民(shmn)機(jī)構(gòu)；v 會(huì)議；v T訪問(wèn)（順便拜訪);v 報(bào)紙；v 現(xiàn)有的生意；v 通常途徑。第六頁(yè)，共49頁(yè)。第二(d r)部分 電話銷售技巧v陌生拜訪電話操作技巧v 陌生拜訪電話五個(gè)基本步驟：v 1）引起(ynq)接電話者的注意；v 2）說(shuō)出自己以及所在公司的名字；v 3）說(shuō)明你打電話的原因； v 4）做一個(gè)認(rèn)證性或征詢型的闡述;v 5）定好會(huì)面事宜第七頁(yè)，共49頁(yè)。第二部分 電話銷售(xioshu)技巧v促進(jìn)電話銷售的六條建議v 1、使用鏡子；v 2、實(shí)用定時(shí)器；v 3、實(shí)踐；v 4、記錄你打過(guò)的電話；v 5、將你的電話

4、錄音；v 6、站起來(lái)v 最后(zuhu)將以上一切付諸實(shí)踐！第八頁(yè)，共49頁(yè)。第二部分 電話銷售(xioshu)技巧v應(yīng)付“不”的技巧v 客戶最常見(jiàn)的四種回答方式v 1）、不，謝謝，我對(duì)我的現(xiàn)狀很滿意；v 2）、我不感興趣；v 3）、我很忙；v 4）、把廣告冊(cè)寄過(guò)來(lái)吧；v 在這個(gè)時(shí)候，我們還應(yīng)該v 1）不要(byo)忘記傾聽(tīng)；v 2）記住“第一反應(yīng)不值得你大動(dòng)干戈”第九頁(yè)，共49頁(yè)。第二(d r)部分 電話銷售技巧v“臺(tái)階”技巧(jqio)v 臺(tái)階就是能在其上立足的，能用于重回交談重點(diǎn)的東西；v使用臺(tái)階取得預(yù)約；v 你每創(chuàng)造一個(gè)臺(tái)階，就可以發(fā)現(xiàn)你多了一個(gè)回轉(zhuǎn)談話的立足點(diǎn)v 第十頁(yè)，共49頁(yè)。第

5、二部分 電話銷售(xioshu)技巧v用第三方舉例：v 用第三方為例的基本步驟：v 1）一起對(duì)方的注意：v 2）說(shuō)出自己以及所在公司的名字(mng zi)；v 3）說(shuō)明你打電話的原因，要求預(yù)約。 第十一頁(yè)，共49頁(yè)。第二(d r)部分 電話銷售技巧v有效留言的技巧v 1）留一家公司的名稱作為打電話的原因；v 2）打電話留言提及一個(gè)人的名字；v 3）相互協(xié)作；v 后續(xù)電話v 1）記住，對(duì)方(dufng)會(huì)以同樣的方式和態(tài)度來(lái)回應(yīng)；v 2）什么時(shí)間再次打電話比較合適？v 第十二頁(yè)，共49頁(yè)。第三部分 基本銷售(xioshu)技巧v十二條有效地銷售準(zhǔn)則v 1、在48小時(shí)內(nèi)就客戶的疑問(wèn)做出反應(yīng)；v 2

6、、將銷售面談安排在上午8點(diǎn)之前或者下午4點(diǎn)之后；v 3、感謝信，協(xié)議書以及(yj)一些內(nèi)部的文書工作都要即使跟進(jìn)；v 4、每天安排兩次新的銷售面談；v 5、與銷售經(jīng)理一起，再有規(guī)律的基礎(chǔ)上，制定好銷售的策略；v 6、不要欺騙自己；第十三頁(yè)，共49頁(yè)。第三部分 基本(jbn)銷售技巧v十二條有效地銷售準(zhǔn)則v 7、在交流中創(chuàng)造一種緊迫的感覺(jué)；v 8、誠(chéng)實(shí)正直；v 9、了解10個(gè)客戶的成功故事；v 10、對(duì)面談(min tn)的開(kāi)篇問(wèn)題做出決定；v 11、對(duì)下一步你們想要直接的得到的東西做出決定；v 12、經(jīng)常嘗試著讓其他人去做些事情。第十四頁(yè)，共49頁(yè)。第三部分 基本(jbn)銷售技巧v銷售是一次

7、交談-交談是銷售的基礎(chǔ)(jch)；v通過(guò)非銷售手段實(shí)現(xiàn)銷售；v信息收集的作用；v 銷售過(guò)程的3個(gè)階段：v 接待或信息收集介紹或建議結(jié)束或使用v 完整的銷售過(guò)程： v 開(kāi)場(chǎng)或劃分接待或信息收集介紹或建議結(jié)束或使用第十五頁(yè)，共49頁(yè)。第三部分 基本(jbn)銷售技巧v銷售中的重要步驟確認(rèn)；v記住人們的購(gòu)買原因；v銷售要素展示、時(shí)間表、價(jià)格v 展示：你們希望客戶額外購(gòu)買的產(chǎn)品、服務(wù)或計(jì)劃的細(xì)節(jié)；v 時(shí)間表：你們將在什么時(shí)候準(zhǔn)時(shí)交付(jiof)或者履行你們呢的額外銷售；v 方式：客戶購(gòu)買額外產(chǎn)品的方式。第十六頁(yè)，共49頁(yè)。第三部分 基本銷售(xioshu)技巧v基本銷售準(zhǔn)則v 1、你們必須對(duì)將要做的事

8、情感到興奮；v 2、你們必須了解，什么時(shí)候應(yīng)該讓自己平靜下來(lái)；v 3、你們必須把事情變得簡(jiǎn)單可行；v 4、你們必須在銷售過(guò)程中的每一個(gè)階段都保持開(kāi)闊的思路；v 5、你們必須要有一套防御性的銷售策略，并且可預(yù)見(jiàn)到那些可能會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)誤；v 6、你們以務(wù)實(shí)的態(tài)度對(duì)待(dudi)客戶，避免過(guò)分熱情；v 7、絕對(duì)不能低估目標(biāo)公司的員工管理者，特別是行政助理；v 8、必須避免長(zhǎng)時(shí)間地做出錯(cuò)誤的預(yù)見(jiàn)；第十七頁(yè)，共49頁(yè)。第三部分 基本(jbn)銷售技巧v基本銷售準(zhǔn)則v 9、必須學(xué)會(huì)用實(shí)用的觀點(diǎn)來(lái)判斷目標(biāo)公司希望與你們有那些合作；v 10、必須保持對(duì)會(huì)議和銷售過(guò)程的整體掌控；v 11、必須檢測(cè)一下需要花費(fèi)多少時(shí)

9、間在準(zhǔn)備綱要和計(jì)劃上；v 12、學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；v 13、記住你們建立(jinl)的任何關(guān)系都將在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)伴隨你們；v 14、必須積極的思考，并且勇于思考；v 15、必須成為一個(gè)高效的拜訪者。第十八頁(yè)，共49頁(yè)。第三部分(b fen) 基本銷售技巧v關(guān)鍵交流準(zhǔn)則：v 1、準(zhǔn)則一：對(duì)方將會(huì)做出回應(yīng)，我們(w men)促進(jìn)了交流的順暢；v 2、準(zhǔn)則二：一些回應(yīng)是提前可以預(yù)料到的；v 3、準(zhǔn)則三：人們通過(guò)故事交流；v 第十九頁(yè)，共49頁(yè)。第三部分 基本銷售(xioshu)技巧v你應(yīng)該能夠回答的問(wèn)題：v 一名銷售人員在試圖促成一次銷售之前應(yīng)能夠回答一下問(wèn)題：v 這家單位是做什么的，并且這家公司的客戶

10、群是那些？v 你們希望能夠與誰(shuí)進(jìn)行交談(jiotn)？v為什么希望是那個(gè)人？v你們與這家公司聯(lián)系多久了？v這家公司在我們可以有附加價(jià)值的一些領(lǐng)域正在開(kāi)展那些業(yè)務(wù)？之前為什么沒(méi)有于我們合作？v第一次的見(jiàn)面或者會(huì)談在什么時(shí)候進(jìn)行？v是你們與他們練習(xí)還是他們與你們聯(lián)系？v.第二十頁(yè)，共49頁(yè)。第三部分 基本(jbn)銷售技巧v我們(w men)還應(yīng)能夠回答一下問(wèn)題：v我們(w men)銷售的是什么東西？v是什么使得我們(w men)的銷售與眾不同？v是什么使得我們(w men)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來(lái)更好？v即使我們(w men)的價(jià)格有一點(diǎn)貴，人們是還是購(gòu)買我們(w men)的產(chǎn)品，因?yàn)?？v你們?yōu)槭?/p>

11、么在這家公司工作？v你們將怎樣讓對(duì)話順暢的進(jìn)行？v如果你可以回答一些又代表性的客戶的問(wèn)題，這些問(wèn)題都是什么？v為了促成一次銷售，你需要與多少預(yù)期中的客戶進(jìn)行接觸？v為了促成一次升級(jí)銷售，需要發(fā)掘多少次升級(jí)銷售的意向？第二十一頁(yè)，共49頁(yè)。第四部分 升級(jí)(shng j)銷售技巧v關(guān)系的四個(gè)階段：v 1、銷售商：在這個(gè)階段，我們實(shí)際上得不到任何的信任和信息，客戶會(huì)認(rèn)為我們是一次性的供貨員；v 2、供貨商：供貨商的關(guān)系可以得到相當(dāng)一部分的信任和信息，但是不多；v 3、承包商：客戶把我們認(rèn)為是一個(gè)承包商的時(shí)候，我們之間的關(guān)系就會(huì)確保信任和信息達(dá)到一個(gè)重要的水平；v 4、商業(yè)伙伴、商業(yè)資源(zyun)：

12、這個(gè)階段，將會(huì)有非常高的信任和信息水平，你身為一位戰(zhàn)略性的商業(yè)伙伴，商業(yè)資源(zyun)的租用，以及和客戶之間相互依賴將會(huì)直接導(dǎo)致成功的銷售。第二十二頁(yè)，共49頁(yè)。第四部分(b fen) 升級(jí)銷售技巧v銷售金字塔v 戰(zhàn)略關(guān)系(gun x)（合理搭配關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值、任務(wù)和偶然性）；v 戰(zhàn)略供給（促使產(chǎn)生更多的業(yè)務(wù)）；v 未來(lái)趨勢(shì)（憑借公司穩(wěn)定的服務(wù)及可靠性，逐漸扮演領(lǐng)導(dǎo)的角色，同時(shí)客戶會(huì)縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍）；v 產(chǎn)品和特色v 價(jià)格：商品市場(chǎng)。第二十三頁(yè)，共49頁(yè)。第四部分 升級(jí)(shng j)銷售技巧v留心假設(shè)陷阱；v把困難的問(wèn)題留給自己；v回到計(jì)劃之中；v面對(duì)變化的六種心態(tài)：v 1、固執(zhí)v 2、

13、拒絕（錯(cuò)誤的能力）；v 3、沒(méi)有能力；v 4、接受；v 5、試驗(yàn)新行為(xngwi)；v 6、新的運(yùn)用第二十四頁(yè)，共49頁(yè)。第四部分(b fen) 升級(jí)銷售技巧v升級(jí)銷售信函v 就是寄出一封由自己或公司中的某人的親筆簽名的感謝信，把他作為接下來(lái)訂單的重要環(huán)節(jié)。在這個(gè)交流(jioli)中，應(yīng)該隨意的提及自己的公司或公司在這個(gè)月內(nèi)的一些特別活動(dòng)，并且鼓勵(lì)對(duì)方聯(lián)系人就訂購(gòu)的進(jìn)一步信息進(jìn)行溝通。第二十五頁(yè)，共49頁(yè)。第四部分 升級(jí)(shng j)銷售技巧v把注意力放在客戶身上；v拿出你的便簽本；v下一個(gè)步驟是什么？；v基于(jy)今天我們所討論的.；v讓人們覺(jué)得收益；v后續(xù)追蹤過(guò)程；v情報(bào)員策略；v我

14、有一個(gè)主意；v向委員會(huì)展開(kāi)升級(jí)銷售第二十六頁(yè)，共49頁(yè)。第四部分(b fen) 升級(jí)銷售技巧v承擔(dān)起責(zé)任；v討論價(jià)格的技巧；v關(guān)系拓展的技巧；v為什么電話(dinhu)銷售這么困難v電話(dinhu)銷售數(shù)據(jù)意味著什么？第二十七頁(yè)，共49頁(yè)。第四部分 升級(jí)(shng j)銷售技巧v電話的基本動(dòng)態(tài)過(guò)程v 1、呼入式銷售環(huán)境，銷售人員的基本步驟v問(wèn)候v關(guān)鍵點(diǎn)1：向信息收集階段過(guò)渡；v討論并收集信息；v關(guān)鍵點(diǎn)2：對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)(qurn)并向稱述階段進(jìn)行過(guò)渡；v陳述或制定計(jì)劃；v結(jié)束談話。 第二十八頁(yè)，共49頁(yè)。第四部分(b fen) 升級(jí)銷售技巧v電話的基本動(dòng)態(tài)過(guò)程(guchng)v 2、呼出式電

15、話的動(dòng)態(tài)過(guò)程(guchng)v問(wèn)候；v關(guān)鍵點(diǎn)1、繞過(guò)否定的回復(fù)；v討論并收集信息；v關(guān)鍵點(diǎn)2、對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)并向陳述階段進(jìn)行過(guò)渡；v陳述或指定計(jì)劃；v結(jié)束談話。第二十九頁(yè)，共49頁(yè)。第四部分 升級(jí)(shng j)銷售技巧v電話銷售的基本(jbn)原則v v 原則1：與盡可能多的人談話；v 原則2：在每個(gè)人身上花費(fèi)盡可能多的時(shí)間第三十頁(yè)，共49頁(yè)。第五部分(b fen) 電子郵件銷售策略v21世紀(jì)的銷售模式；v不要過(guò)分(gufn)依賴電子郵件；v關(guān)系=約定；v不要濫發(fā)垃圾郵件；v搶占客戶的“首要意念”第三十一頁(yè)，共49頁(yè)。第五部分(b fen) 電子郵件銷售策略v電子郵件寫作(xizu)的九項(xiàng)策

16、略v選取一個(gè)引人注目的標(biāo)題；v內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要；v在郵件正文中提到收件人的名字；v強(qiáng)調(diào)二者的共性；v不要自賣自夸；v不要經(jīng)常打擾對(duì)方；v不要在某個(gè)客戶身上花費(fèi)太多精力；v正式會(huì)面簽不要有過(guò)多的書信往來(lái)；v在郵件中附上公司全稱和具體地址；第三十二頁(yè)，共49頁(yè)。第五部分(b fen) 電子郵件銷售策略v與客戶建立關(guān)系v完美的電子郵件(yujin)v 郵件(yujin)應(yīng)該寫多長(zhǎng)？v 郵件(yujin)內(nèi)容應(yīng)該有多詳細(xì)？v 郵件(yujin)應(yīng)該有多正式？v郵件(yujin)的密碼武器-項(xiàng)目符號(hào)v署名技巧第三十三頁(yè)，共49頁(yè)。第五(d w)部分 電子郵件銷售策略v電子郵件銷售的重要策略v策略一：了解他們

17、現(xiàn)在在做些什么(shn me)？v策略二：比他們本人更關(guān)心他們的工作；v策略三：如果所有的方法都不奏效，找出自己的錯(cuò)在那里。v合理利用電子郵件中的鏈接v把電子郵件作為高層銷售手段v 第三十四頁(yè)，共49頁(yè)。第五部分(b fen) 電子郵件銷售策略v不可原諒的電子郵件錯(cuò)誤(cuw)v未提出或確認(rèn)下一步行動(dòng)；v愚蠢的標(biāo)題行；v語(yǔ)氣不一致；v把別人的名字、公司名稱或職位搞錯(cuò)；v過(guò)早發(fā)送附件；v發(fā)送錯(cuò)誤(cuw)的附件；v正文中提到附件，卻忘記發(fā)附件；v全部使用大寫字母；v在郵件中只寫一個(gè)字v使用大段的文字v發(fā)錯(cuò)郵件v第三十五頁(yè)，共49頁(yè)。第六部分 實(shí)現(xiàn)成交(chng jio)的50個(gè)銷售提問(wèn)技巧v幫助

18、你與對(duì)方建立和諧關(guān)系的提問(wèn)技巧v我希望能在這周二 點(diǎn)整拜訪您，您看方便嗎？v您有什么建議嗎？v我們?yōu)槭裁床获R上(mshng)就碰面呢？v那您是同意我們的約會(huì)了？v引人注目的問(wèn)題；v您最近生意怎么樣？v您如何成為一名 ？v您當(dāng)初學(xué)習(xí)的目標(biāo)是想成為一名.？v你是怎樣得到這份工作的？第三十六頁(yè)，共49頁(yè)。第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷售(xioshu)提問(wèn)技巧v幫助你與對(duì)方建立和諧關(guān)系的提問(wèn)技巧v在我們談?wù)摼唧w合作之前，我想告訴您一些關(guān)于我們公司成長(zhǎng)的小故事，不知道是否(sh fu)對(duì)您的決策有所幫助？v如果我直接說(shuō)有幫助嗎？v告訴您一些我們公司過(guò)去和XXX公司合作的成功案例是否(sh fu)對(duì)您的決

19、策有幫助？v告訴您一些我們談話過(guò)程中經(jīng)常用到的好建議對(duì)您會(huì)有幫助嗎？第三十七頁(yè)，共49頁(yè)。第六部分 實(shí)現(xiàn)成交(chng jio)的50個(gè)銷售提問(wèn)技巧v讓你知道你所聯(lián)系的人們?cè)谧鍪裁吹奶釂?wèn)技巧v是什么讓您想到這件事的？v這個(gè)月/季度/年，您想做些什么？v您覺(jué)得您應(yīng)該如何迎接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)？v我猜想你們正在面臨挑戰(zhàn)，你覺(jué)得呢？v您為什么存在這樣的情況？v所以您現(xiàn)在.？v您不介意我做一下記錄吧？v我想大概了解一下，你么預(yù)算(y sun)大約是多少？v我們的平均銷售周期大概多長(zhǎng)？第三十八頁(yè)，共49頁(yè)。第六部分 實(shí)現(xiàn)(shxin)成交的50個(gè)銷售提問(wèn)技巧v讓你知道你所聯(lián)系的人們?cè)谧鍪裁吹奶釂?wèn)技巧v我能說(shuō)

20、說(shuō)我打過(guò)(d u)交道的其他公司的人對(duì)這個(gè)方面的看法嗎？v我能說(shuō)說(shuō)我們的一些客戶是怎么處理這個(gè)問(wèn)題的嗎？v我能說(shuō)說(shuō)當(dāng)我們與XX公司面臨同樣的問(wèn)題時(shí)，我們所采取的做法嗎？v.第三十九頁(yè)，共49頁(yè)。第六部分 實(shí)現(xiàn)(shxin)成交的50個(gè)銷售提問(wèn)技巧v能夠促使你順利進(jìn)入下一個(gè)銷售階段的提問(wèn)技巧v我們可不可以在XX時(shí)間見(jiàn)一面？那時(shí)我就能給您拿出一個(gè)我們?nèi)绾芜M(jìn)行合作的建議大綱了？v您為什么不同意同我們?cè)谙轮苓M(jìn)行繼續(xù)會(huì)談呢？v出于我的好奇，您不愿意同我們?cè)俅螘?huì)談并看看合作大綱的原因是什么呢？v我可不可同您的團(tuán)隊(duì)會(huì)面并向您匯報(bào)一次呢？v為什么不安排一下，讓我們彼此的老板親自談一下呢？v為什么不抽時(shí)間來(lái)參加

21、一下我們公司的活動(dòng)呢？v為什么不來(lái)看一下我們的設(shè)備？v我可不可以再次到您那里(n li)向您展示一下v我可以和您所在領(lǐng)域的其他人談一下嗎？第四十頁(yè)，共49頁(yè)。第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷售提問(wèn)(twn)技巧v能夠幫助你并確定發(fā)表正確陳述的提問(wèn)技巧v在我們開(kāi)始之前，我可不可以匯報(bào)一下上次會(huì)談的所得？v自從我們上次會(huì)談后，有什么變故嗎？v關(guān)于我們上次討論的內(nèi)容，您有沒(méi)有和貴公司的其他人談一談呢？v我們可不可以就價(jià)格條件達(dá)成共識(shí)呢？v我們的產(chǎn)品或服務(wù)是否可以滿足您的需要(xyo)呢？v我的時(shí)間安排是否合適呢？v我意識(shí)到可能某個(gè)地方出了點(diǎn)問(wèn)題，我什么地方做的不妥嗎？v我感覺(jué)我似乎遺漏了什么，您認(rèn)為我應(yīng)該補(bǔ)充點(diǎn)什么呢？v僅僅在您和我之間，您認(rèn)為會(huì)發(fā)生什么情況？v我們可不可以現(xiàn)在就把聽(tīng)取匯報(bào)的時(shí)間定下來(lái)呢？第四十一頁(yè)，共49頁(yè)。第六部分 實(shí)現(xiàn)(shxin)成交的50個(gè)銷售提問(wèn)技巧v應(yīng)對(duì)挫折，順利成交(chng jio)的提問(wèn)技巧v出于好奇，是什么令您認(rèn)為這是正確的數(shù)字，日期或交易呢？v您這麼說(shuō)的原因是什么呢？v您的期望是什么呢？v我可不可以告訴您我們和某公司是如何處理這個(gè)問(wèn)題的？v在這一點(diǎn)上，我有沒(méi)有做錯(cuò)什么呢？v請(qǐng)您幫我指出我做粗了什么？v我有好一陣子沒(méi)有您的消息了，是不是我們有什么事情做錯(cuò)了？v出于為