市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)參考答案2

1、精品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)網(wǎng)上作業(yè)題參考答案作業(yè)題一參考答案1、 名詞解釋?zhuān)? 市場(chǎng)：是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者與潛在購(gòu)買(mǎi)者需求的總和。2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)以盈利為目的，以滿(mǎn)足顧客的需要為前提，圍繞著市場(chǎng)所進(jìn)行的整體性經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)。3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，是指由人、機(jī)器和程序組成的一個(gè)持續(xù)的、彼此關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，它為營(yíng)銷(xiāo)決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息，使其進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行和控制時(shí)具有更高的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研或稱(chēng)市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)研究、市場(chǎng)調(diào)研，是指為成功營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行的以市場(chǎng)為對(duì)象的調(diào)查研究活動(dòng)或調(diào)查工作過(guò)程。它利用科學(xué)的方法，系統(tǒng)、客觀地

2、對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)過(guò)程的事實(shí)，進(jìn)行收集、篩選、鑒別、分類(lèi)、匯總和整理分析，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，是一種經(jīng)濟(jì)調(diào)查。5 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。2、 填空1 市場(chǎng)的功能：（交換功能）（供給功能）（便利功能）2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究?jī)?nèi)容：（環(huán)境與市場(chǎng)分析）（營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)策略研究）（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、組織與控制）3 市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)，是消費(fèi)者需求的（差異性）及需求的（相似性）。4 市場(chǎng)定位的步驟包括（選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）、確定定位方案、（制定促銷(xiāo)方案）。3、 簡(jiǎn)答1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法（1） 傳統(tǒng)研究方法1 產(chǎn)品研究法2機(jī)構(gòu)研究法3職能研究法（2

3、） 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究方法1 管理研究法2系統(tǒng)研究法3社會(huì)研究法2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念3 簡(jiǎn)述搜集營(yíng)銷(xiāo)信息的原則。（1）全面。把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所需要的全部信息都搜集起來(lái)。感謝下載載（2）及時(shí)。把企業(yè)所需要的最新市場(chǎng)資料迅速搜集起來(lái)。及時(shí)包括兩層意思：一是信息的內(nèi)容要及時(shí)，二是信息的傳遞要及時(shí)。3）準(zhǔn)確。所搜集的營(yíng)銷(xiāo)信息要真實(shí)地反映客觀情況。4）適用。所搜集的營(yíng)銷(xiāo)信息都能適合企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要求。5）經(jīng)濟(jì)。用較低的費(fèi)用去搜集所需的營(yíng)銷(xiāo)信息。4對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的加工處理包括什么內(nèi)容？1組織處理組織處理的主要工作是篩選、分類(lèi)、編校、列表、畫(huà)圖。（1）篩選。篩選

4、是指把所搜集的信息，根據(jù)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要程度進(jìn)行選擇，把那些不重要的信息處理掉，以免信息過(guò)多影響決策效率。（2）分類(lèi)。把得到的營(yíng)銷(xiāo)信息根據(jù)決策的要求進(jìn)行分別歸類(lèi)。（3）編校。編校是指把所得到的營(yíng)銷(xiāo)信息進(jìn)行編排和校正，做到順序有致，便于查找，以保證信息既能滿(mǎn)足各方面需要，又能準(zhǔn)確無(wú)誤。4）列表、畫(huà)圖。列表、畫(huà)圖是指把各種信息資料用表格或圖形表示出來(lái)。2技術(shù)處理1）剔除法。它是指把那些不能如實(shí)反映對(duì)象的正常發(fā)展趨勢(shì)的數(shù)據(jù)剔除到，以免在預(yù)測(cè)中得不到正確結(jié)果的方法。（2）還原法。它是指把受偶然因素影響的數(shù)據(jù)處理成在正常情況下表現(xiàn)出來(lái)的數(shù)據(jù)的方法。5國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略（1）窄渠道戰(zhàn)略（2）寬渠道戰(zhàn)略（

5、3）長(zhǎng)渠道戰(zhàn)略（4）短渠道戰(zhàn)略4、 論述1市場(chǎng)的分類(lèi)按不同的標(biāo)準(zhǔn)、不同的依據(jù)可以把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為多種多樣的具體市場(chǎng)。（1）按照市場(chǎng)的國(guó)界劃分，有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)按地理位置不同，又劃分為城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)。（2）按照生產(chǎn)要素劃分，有商品市場(chǎng)、資金市場(chǎng)、勞務(wù)市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)和信息市場(chǎng)。（3）按照商品用途或滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的性質(zhì)，可劃分為生活資料市場(chǎng)和生產(chǎn)資料市場(chǎng)。生活資料市場(chǎng)包括工業(yè)消費(fèi)品和農(nóng)產(chǎn)品。消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)者主要是個(gè)人或家庭，所以也叫最終產(chǎn)品市場(chǎng)。（ 4）按照供貨來(lái)源或生產(chǎn)部門(mén)的性質(zhì)可分為工業(yè)產(chǎn)品與農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。（ 5）按照商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)可分為產(chǎn)地市場(chǎng)、中轉(zhuǎn)市場(chǎng)、銷(xiāo)地市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)和零

6、售市場(chǎng)。（ 6）按照市場(chǎng)形式、供求狀態(tài)分類(lèi)，市場(chǎng)可劃分為賣(mài)方市場(chǎng)和買(mǎi)方市場(chǎng)。（ 7）按照交易形式，可劃分為現(xiàn)貨市場(chǎng)與期貨市場(chǎng)。商品期貨市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，發(fā)育健全的市場(chǎng)體系必須有現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)。（ 8）按照消費(fèi)者年齡或收入的不同，還可以把市場(chǎng)劃分為少兒市場(chǎng)、青年人市場(chǎng)、中老年市場(chǎng)，以及高收入者市場(chǎng)、中收入者市場(chǎng)和低收入者市場(chǎng)。（ 9）按照市場(chǎng)出現(xiàn)的先后，將市場(chǎng)劃分為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)和未來(lái)市場(chǎng)。（ 10）根據(jù)顧客的性質(zhì)，可將市場(chǎng)劃分為消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)。（ 、論述整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的基本要點(diǎn)：（1）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播強(qiáng)調(diào)真正意義上的整合，即戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的整合、溝通要素的整合、媒體的整合

7、、企業(yè)及相關(guān)利益者的整合等。（2）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播主要傳播企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和形象等方面的信息。（3）在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中，居于核心的是消費(fèi)者的心理和認(rèn)知。（4）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的工具或方式主要包括廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)、和直接營(yíng)銷(xiāo)。（5）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)是由外至內(nèi)，再由內(nèi)至外的雙向信息溝通活動(dòng)。6）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者需要具備多方面的能力。作業(yè)題二參考答案一、名詞解釋?zhuān)?大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：在實(shí)行貿(mào)易保護(hù)的條件下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略除了“4Ps”外，還必須加上兩個(gè)“P”即“政治權(quán)力”和“公共關(guān)系”。這種戰(zhàn)略思想，他稱(chēng)之為大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2 顧客讓渡價(jià)值：是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。3 市場(chǎng)需求：

8、市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案下購(gòu)買(mǎi)的總量。4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè):所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)，是指企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所熟悉的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種信息和資料，運(yùn)用一定的方法和預(yù)測(cè)模型，預(yù)測(cè)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)某種產(chǎn)品的需求量及變化趨勢(shì)，為企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供依據(jù)。5 廣告:廣義的廣告是指喚起人們注意某項(xiàng)特定事物的一種手段，它包括經(jīng)濟(jì)性廣告和非經(jīng)濟(jì)性廣告兩種。狹義的廣告是指經(jīng)濟(jì)性廣告或稱(chēng)商業(yè)性廣告。二、填空1 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素:（動(dòng)機(jī)）、（感覺(jué)和知覺(jué)）、（學(xué)習(xí)）、（信念和態(tài)度）2 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素：（參照群體）（家庭）（角色

9、和地位）3 市場(chǎng)定位的策略包括（屬性定位策略）、利益定位策略、（避強(qiáng)定位策略）、跟隨定位策略。4 常見(jiàn)的定位誤區(qū)有（定位不足）、定位過(guò)窄、（定位過(guò)度）、定位混亂。5 銷(xiāo)售分析的主要方法：（銷(xiāo)售差異分析）（微觀銷(xiāo)售分析）三、簡(jiǎn)答1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需求指導(dǎo)企業(yè)決策開(kāi)拓市場(chǎng)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)（1）負(fù)需求與改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（2）無(wú)需求與刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（3）潛在需求與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（4）下降需求與創(chuàng)造性的再營(yíng)銷(xiāo)（5）不規(guī)則需求與同步營(yíng)銷(xiāo)（6）充分需求與維持營(yíng)銷(xiāo)（7）過(guò)度需求與減緩營(yíng)銷(xiāo)（8）有害需求與反市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的作用有哪些（1）通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，了解市場(chǎng)總的供

10、求情況，據(jù)以調(diào)整、確定企業(yè)大發(fā)展方向。（2）通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，企業(yè)可以進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位并按照消費(fèi)者的需要組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。（3）通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并促使企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。（4）通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，充分發(fā)揮廣告的作用，以促進(jìn)商品銷(xiāo)售。（5）通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，可促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)管理水平。4簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的步驟。1 ）確定調(diào)查目的。為了有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，避免盲目行動(dòng)所造成的人力、財(cái)力的浪費(fèi)，必須首先找到需要解決的問(wèn)題以及問(wèn)題的關(guān)鍵所在，確定調(diào)查的目的。2 ）制定調(diào)查計(jì)劃。制定調(diào)查計(jì)劃包括以下內(nèi)容：一、調(diào)查目的；二、調(diào)查項(xiàng)目；三、調(diào)查方法；四，經(jīng)費(fèi)估計(jì)；五，調(diào)查日程安排。3 ）收集

11、調(diào)查資料。4 ）整理分析資料。5 ）撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容：1 ）網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查2 ）網(wǎng)上消費(fèi)者行為調(diào)查（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略制定（4）網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略（5）網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略（6）網(wǎng)上渠道選擇與直銷(xiāo)（7）網(wǎng)上促銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)廣告（8）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理與控制四、論述（ 1） 銷(xiāo)管理的任務(wù)（1）負(fù)需求與改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)需求是指市場(chǎng)上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù)，即指絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢(qián)回避它的一種需求狀況。把負(fù)需求變?yōu)檎枨螅Q(chēng)為改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。（ 2） 無(wú)需求與刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)需求是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某種產(chǎn)品從來(lái)不感興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。在無(wú)需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是刺激市

12、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)大力促銷(xiāo)及其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施，努力將產(chǎn)品所能提供的利益與人的自然需要和興趣聯(lián)系起來(lái)。（3）潛在需求與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)潛在需求是指許多消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品和服務(wù)有強(qiáng)烈需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法使之滿(mǎn)足的一種需求狀況。在潛在需求的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，準(zhǔn)確的衡量潛在市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)，即開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，將潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。（ 4） 下降需求與創(chuàng)造性的再營(yíng)銷(xiāo)下降需求是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的需求出現(xiàn)了下降趨勢(shì)的一種需求狀況。在下降需求的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者要了解顧客需求下降的原因，或通過(guò)改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營(yíng)銷(xiāo)。（

13、 5） 不規(guī)則需求與同步營(yíng)銷(xiāo)不顧則需求是指許多企業(yè)常面臨因季節(jié)、月份、周、日、時(shí)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)需求的變化，而造成生產(chǎn)能力和商品的閑置或過(guò)度使用的一種需求狀況。在不規(guī)則需求的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是通過(guò)靈活的定價(jià)、促銷(xiāo)及其他激勵(lì)因素來(lái)改變需求時(shí)間模式，使物品或服務(wù)的市場(chǎng)供給與需求在時(shí)間上協(xié)調(diào)一致，這稱(chēng)為同步營(yíng)銷(xiāo)。（6）充分需求與維持營(yíng)銷(xiāo)充分需求是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于期望的需求。在充分需求的情況下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿(mǎn)足程度，通過(guò)降低成本來(lái)保持合理價(jià)格，維持現(xiàn)實(shí)需求，這稱(chēng)為維持營(yíng)銷(xiāo)。（7）過(guò)度需求與減緩營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度需求是指市場(chǎng)上顧客對(duì)某些產(chǎn)品的需求超過(guò)了企

14、業(yè)供應(yīng)能力，造成產(chǎn)品供不應(yīng)求的一種需求狀況。在過(guò)量需求的情況下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是減緩營(yíng)銷(xiāo)，可以通過(guò)提高價(jià)格、減少促銷(xiāo)和服務(wù)等方式暫時(shí)或永久地降低市場(chǎng)需求水平。（8）有害需求與反市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有害需求是指市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求。對(duì)于有害需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是反市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，及勸說(shuō)喜歡有害產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者放棄這種愛(ài)好和需求。2試述現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式（1）職能型組織，這是最古老與最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織形式，它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各種職能如銷(xiāo)售，廣告和研究等重要性。（2）產(chǎn)品型組織，是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門(mén)沖突。（3）市場(chǎng)型組織，是指企業(yè)按照產(chǎn)品所銷(xiāo)售的市場(chǎng)營(yíng)

15、銷(xiāo)職能，并對(duì)市場(chǎng)變化作出積極反應(yīng)，同時(shí)由于有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌的產(chǎn)品可能不會(huì)受到忽視。（4）地區(qū)型組織，該機(jī)構(gòu)設(shè)置包括一名負(fù)責(zé)全國(guó)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理和地方銷(xiāo)售經(jīng)理。（5）事業(yè)部制組織，是指在一個(gè)大公司總部下按不同產(chǎn)品或地區(qū)設(shè)立的獨(dú)立核算組織。作業(yè)題三參考答案一、名詞解釋?zhuān)? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理：是指為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)的過(guò)程。2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：是指與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。3 市場(chǎng)細(xì)分：是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的基礎(chǔ)上，以潛在顧

16、客需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求特征的顧客群體的過(guò)程。4 市場(chǎng)定位：是指確定產(chǎn)品及企業(yè)在消費(fèi)者心目中與眾不同的鮮明個(gè)性或形象，并傳遞給消費(fèi)者。5 分銷(xiāo)渠道:是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或者幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。2、 填空1 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的文化因素：（文化）（亞文化）（社會(huì)階層）2 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型：（習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)）（有限型購(gòu)買(mǎi)）（廣泛性購(gòu)買(mǎi)）3 美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院（邁克爾?波特）的著名三部曲競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域中的經(jīng)典著作。4 對(duì)產(chǎn)品的整體概念的理解應(yīng)從消費(fèi)者的需求出發(fā)，可以分為三個(gè)層次：（核心核

17、心產(chǎn)品）、形態(tài)產(chǎn)品和（附加產(chǎn)品）。5 在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，選擇目標(biāo)市場(chǎng)需要考慮如下因素：（市場(chǎng)規(guī)模）（市場(chǎng)增長(zhǎng)速度）（貿(mào)易費(fèi)用）（競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)）（風(fēng)險(xiǎn)程度）3、 簡(jiǎn)答1 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程（1）分析市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)研究和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)2）（3）制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（4） 確定營(yíng)銷(xiāo)組合（5）實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理和控制2 宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治和法律環(huán)境社會(huì)和文化環(huán)境自然環(huán)境技術(shù)環(huán)境3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法有哪些？1）詢(xún)問(wèn)法電話(huà)調(diào)查郵寄問(wèn)卷調(diào)查人員訪(fǎng)談法2）觀察法直接觀察法親身經(jīng)歷法痕跡觀察法行為記錄法展銷(xiāo)觀察法3）實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)銷(xiāo)售區(qū)域?qū)嶒?yàn)?zāi)M實(shí)驗(yàn)4、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展包括哪些階段1）大量

18、營(yíng)銷(xiāo)階段（生產(chǎn)導(dǎo)向階段）2）產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)階段（銷(xiāo)售導(dǎo)向階段）3）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段（市場(chǎng)導(dǎo)向階段）5選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮的因素1）媒體特性2）產(chǎn)品因素3）消費(fèi)者的媒體接觸習(xí)慣4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況5）廣告主的經(jīng)濟(jì)承擔(dān)能力四、論述1試述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施步驟：（1）制定行動(dòng)方案（2）建立組織結(jié)構(gòu)（3）設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度（4）開(kāi)發(fā)人力資源（5）建設(shè)企業(yè)文化（6）整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施系統(tǒng)各要素間的關(guān)系.2、試述人員推銷(xiāo)的形式有哪些（1）從人員推銷(xiāo)所處的場(chǎng)所看，人員推銷(xiāo)分為上門(mén)推銷(xiāo)、柜臺(tái)推銷(xiāo)和會(huì)議推銷(xiāo)三種主要形式：1）上門(mén)推銷(xiāo)是指推銷(xiāo)人員攜帶所推銷(xiāo)商品的樣品、圖片、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等走訪(fǎng)顧客，推銷(xiāo)商品。2）柜臺(tái)推

19、銷(xiāo)是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門(mén)市，由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門(mén)市的顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品。3）會(huì)議推銷(xiāo)是指企業(yè)利用各種會(huì)議的形式，如展銷(xiāo)會(huì)、洽談會(huì)、交易會(huì)、訂貨會(huì)等宣傳和介紹商品，開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。（2）從推銷(xiāo)主體看，人員推銷(xiāo)可以分為單人推銷(xiāo)和小組推銷(xiāo)兩種形式：1）單人推銷(xiāo)是指采用單個(gè)推銷(xiāo)人員去獨(dú)立進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)。2）小組推銷(xiāo)是指由若干個(gè)有能力、有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員等組成規(guī)模適度的小組進(jìn)行集體推銷(xiāo)。作業(yè)題四參考答案一、名詞解釋1 宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：是指能對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)和產(chǎn)生威脅的各種社會(huì)力量。它包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化等因素。2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng):市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是指商品生產(chǎn)者之間、消費(fèi)者之間、

20、生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間為了各自的經(jīng)濟(jì)利益，在市場(chǎng)活動(dòng)中進(jìn)行爭(zhēng)奪的一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系。3 產(chǎn)品:產(chǎn)品是指任何提供給市場(chǎng)并能滿(mǎn)足人們某種需要和欲望的東西。產(chǎn)品的概念并不限于實(shí)物，任何能夠滿(mǎn)足需要的東西都可以被稱(chēng)作產(chǎn)品。4 綠色營(yíng)銷(xiāo):是指市場(chǎng)主體以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場(chǎng)主體根據(jù)科學(xué)性和規(guī)范性的原則，通過(guò)有目的、有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)以及同其他市場(chǎng)主體交換產(chǎn)品價(jià)值，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的一種管理過(guò)程。5 物流:是指通過(guò)有效的安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。二、填空1 組織市場(chǎng)的類(lèi)型：（生產(chǎn)者市場(chǎng)）（中間商市場(chǎng)）（非營(yíng)利性組織市場(chǎng)）（政府市場(chǎng)）

21、2 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型：直接重購(gòu)修正重構(gòu)新購(gòu)3 充分體現(xiàn)顧客個(gè)性化需求的產(chǎn)品應(yīng)包括五個(gè)層次：（核心利益）、基本產(chǎn)品、（期望產(chǎn)品）、（擴(kuò)展產(chǎn)品）、（潛在產(chǎn)品）。4 工業(yè)品是指為了進(jìn)一步用于（生產(chǎn)或辦公）而購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。5 中間商在銷(xiāo)售活動(dòng)中的具體功能：（集中功能）（平衡功能）（擴(kuò)散功能）三、簡(jiǎn)答1 微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)中間商顧客公眾2 消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)（1）、數(shù)量眾多、地域分布廣闊（2）需要復(fù)雜、品種規(guī)格繁多（3）每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量少，但購(gòu)買(mǎi)次數(shù)多（4）非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)（5）購(gòu)買(mǎi)商品的隨意性大3 市場(chǎng)細(xì)分的作用包括哪些方面？（1）幫助企業(yè)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)（2）幫助企業(yè)選擇并確定目標(biāo)市場(chǎng)3）幫助

22、企業(yè)制定最佳營(yíng)銷(xiāo)策略4）幫助企業(yè)滿(mǎn)足消費(fèi)者潛在的需求4市場(chǎng)細(xì)分的步驟有哪些？1）選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍2）列舉潛在顧客的基本需求3）了解不同潛在用戶(hù)的不同需求4）以特殊需求為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)5）細(xì)分并確定子市場(chǎng)名稱(chēng)6）子市場(chǎng)分析5市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的基本程序1）確定控制對(duì)象2）設(shè)置控制目標(biāo)3）建立衡量尺度4）確定控制標(biāo)準(zhǔn)5）評(píng)價(jià)活動(dòng)結(jié)果（6）分析偏差原因（7）采取修正措施四、論述1、宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指能對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)和產(chǎn)生威脅的各種社會(huì)力量。它包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化等因素。一、人口環(huán)境；（1）全球性人口膨脹（2）結(jié)構(gòu)性的出生率下降（3）人口老化（4）家庭結(jié)構(gòu)的變動(dòng)（5）

23、非家庭住戶(hù)增加（6）教育水平的普遍提高以及“白領(lǐng)階層”人口的增加二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：（1）消費(fèi)者實(shí)際收入狀況（2）消費(fèi)者儲(chǔ)蓄與信貸狀況（3）消費(fèi)者支出模式的變化（4）三、政治和法律環(huán)境：（1）與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)立法（2）群眾利益團(tuán)體發(fā)展情況四、社會(huì)和文化環(huán)境：（1）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策必須了解和考慮各國(guó)的文化差異（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策還要著重調(diào)查與研究亞文化群的動(dòng)向（3）圖騰文化與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)禁忌五、自然環(huán)境：（1）某些自然資源短缺或即將短缺（2）環(huán)境污染日益嚴(yán)重（3）政府對(duì)自然資源管理的干預(yù)日益加強(qiáng)六、技術(shù)環(huán)境：（1）新技術(shù)的發(fā)展和運(yùn)用促成新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（2）新技術(shù)革命有利于企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理（3）新技術(shù)革

24、命會(huì)影響零售商業(yè)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣2.試述分銷(xiāo)渠道的流程（1）實(shí)體流程：是指實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過(guò)程。（2）所有權(quán)流程：是指貨物所有權(quán)從一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)到另一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移過(guò)程。（3）付款流程：是指貨款在各市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)過(guò)程（4）信息流程：是指在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，各市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過(guò)程。（5）促銷(xiāo)流程：是指廣告，人員推銷(xiāo)、宣傳報(bào)道、促銷(xiāo)等活動(dòng)由一個(gè)單位對(duì)另一個(gè)單位施加影響的過(guò)程。作業(yè)題五參考答案一、名詞解釋1 微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量。它包括供應(yīng)商、企業(yè)內(nèi)部、競(jìng)爭(zhēng)者、營(yíng)銷(xiāo)中間商、顧客和公眾等因素。2 市場(chǎng)機(jī)

25、會(huì)：是指在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中所出現(xiàn)的對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有吸引力的領(lǐng)域。3 便利品：是指顧客通常會(huì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)、立即購(gòu)買(mǎi)，花很少的精力進(jìn)行比較的產(chǎn)品。4 特殊品：是指顧客愿意花特殊的精力去購(gòu)買(mǎi)的有特殊性質(zhì)、品牌的產(chǎn)品。顧客注重的是該類(lèi)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量或信譽(yù)，而不注重其價(jià)格.5 連鎖商店：是指眾多分散營(yíng)業(yè)、經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品或服務(wù)的中小企業(yè)，在同一總部的集中管理下，采取共同經(jīng)營(yíng)方針和規(guī)模經(jīng)營(yíng)方式的企業(yè)聯(lián)合組織形式。二填空1 （產(chǎn)品線(xiàn)）是指產(chǎn)品核心內(nèi)容相同的一組密切相關(guān)的產(chǎn)品，也稱(chēng)為產(chǎn)品大類(lèi)或產(chǎn)品系列。2 產(chǎn)品組合有四大要素：（廣度）、深度、長(zhǎng)度和（關(guān)聯(lián)程度）。3 影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理的因素有（企業(yè)規(guī)模）（產(chǎn)品性質(zhì)）

26、（市場(chǎng)狀況）（人員素質(zhì)）4 確定廣告預(yù)算的主要方法有：（力所能及法）（銷(xiāo)售百分比法）（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法）（目標(biāo)任務(wù)法）5 零售商的主要類(lèi)型：（商店零售商）（非商店零售商）三、簡(jiǎn)答：1 影響消費(fèi)需求的因素（ 1） 商品本身的價(jià)格（2）其他相關(guān)商品的價(jià)格（3）消費(fèi)者的收入水平（4）消費(fèi)者對(duì)未來(lái)的預(yù)期（5）人口數(shù)量與結(jié)構(gòu)的變動(dòng)（6）政府的消費(fèi)政策（7）消費(fèi)者偏好2 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素1）年齡和家庭生命周期階段3市場(chǎng)細(xì)分的原則有哪些？4進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的限制性條件有哪些？2）性別和職業(yè)3）經(jīng)濟(jì)情況4）生活方式5）個(gè)性和自我觀念1）子市場(chǎng)的需求特征是可以衡量的2）子市場(chǎng)的需求是足量的3）子市場(chǎng)是

27、企業(yè)可以接近的4）子市場(chǎng)是企業(yè)可以操作的1）企業(yè)的資源情況2）產(chǎn)品的同質(zhì)化程度3）市場(chǎng)的類(lèi)似程度4）產(chǎn)品的生命周期階段5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況5銷(xiāo)售促進(jìn)的重要特點(diǎn)：1）增加銷(xiāo)售量較為迅速2）誘導(dǎo)性強(qiáng)3）銷(xiāo)售促進(jìn)是一種輔助性促銷(xiāo)方式4）適用領(lǐng)域廣泛。四、論述1非營(yíng)利性組織市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為（一）非營(yíng)利性組織的類(lèi)型非營(yíng)利性組織是指為了履行職能和維持組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)、不以營(yíng)利為目的并向社會(huì)提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)、組織和團(tuán)體。1按照非營(yíng)利性組織的性質(zhì)分類(lèi)1）履行國(guó)家職能的非營(yíng)利性組織。（2）促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利性組織（3）提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利性組織2按照收入的來(lái)源方式和管理方式分類(lèi)1）（2）企業(yè)型組織3）贊助型組織4）商業(yè)

28、型組織（二）非營(yíng)利性組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)1 不能突破采購(gòu)經(jīng)費(fèi)預(yù)算2 采購(gòu)程序復(fù)雜，缺乏自主性3 注重價(jià)廉物美（三）非營(yíng)利性組織的購(gòu)買(mǎi)方式1 公開(kāi)招標(biāo)2 價(jià)議合約3 例行采購(gòu)2、微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量。它包括供應(yīng)商、企業(yè)內(nèi)部、競(jìng)爭(zhēng)者、營(yíng)銷(xiāo)中間商、顧客和公眾等因素。一、供應(yīng)商：是指向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人，包括提供原料、零配件、設(shè)備、能源、勞務(wù)及其他用品等。二、企業(yè)內(nèi)部：企業(yè)內(nèi)部的微觀環(huán)境應(yīng)分為兩個(gè)層次：第一層次是高層管理部門(mén)。第二層次是企業(yè)的其他職能部門(mén)三、競(jìng)爭(zhēng)者：是指那些與本企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的產(chǎn)品或提供的服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目

29、標(biāo)顧客也相似的其他組織和個(gè)人。（1）按地理位置，可分為同一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者和國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者等。（2）按照產(chǎn)品和服務(wù)的相似程度：1愿望競(jìng)爭(zhēng)者2一般競(jìng)爭(zhēng)者3產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者4品牌競(jìng)爭(zhēng)者（3）按市場(chǎng)占有率：1市場(chǎng)領(lǐng)先者2市場(chǎng)挑戰(zhàn)者3市場(chǎng)追隨者4市場(chǎng)補(bǔ)缺者四、營(yíng)銷(xiāo)中間商：營(yíng)銷(xiāo)中介單位是指協(xié)助公司推廣、銷(xiāo)售和分配產(chǎn)品給最終買(mǎi)主的那些企業(yè)。它們包括中間商、實(shí)體分配公司、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)及金融機(jī)構(gòu)等。五、顧客：是企業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者的總稱(chēng)，它包括組織和個(gè)人。六、公眾：是指對(duì)一個(gè)組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)能力具有實(shí)際的或潛在的影響力的任何團(tuán)體及個(gè)人。作業(yè)題六參考答案一、名詞解釋?zhuān)涵h(huán)境威脅：是指營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中所出現(xiàn)的不利的

30、發(fā)展趨勢(shì)及由此形成的挑戰(zhàn)。參照群體：是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度與行為有直接或間接影響的所有群體。產(chǎn)品組合：是指某一個(gè)企業(yè)所生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。即產(chǎn)品的各種花色品種的集合。產(chǎn)品生命周期：是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始到退出市場(chǎng)為止的周期性變化過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：是指把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。二、填空：1 影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素：（環(huán)境因素）（組織因素）（人際因素）（個(gè)人因素）2 產(chǎn)品組合的優(yōu)化分析包括對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)（長(zhǎng)度）、（彈性）和（產(chǎn)品項(xiàng)目定位）進(jìn)行分析。3 、批發(fā)商的主要類(lèi)型：（完全服務(wù)批發(fā)商）（有限服務(wù)批發(fā)商）三、簡(jiǎn)答：

31、1 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程問(wèn)題確認(rèn)信息收集方案評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后行為2 組織市場(chǎng)的特點(diǎn)（1）購(gòu)買(mǎi)者少，但購(gòu)買(mǎi)量大（2）購(gòu)買(mǎi)者的地理區(qū)域相對(duì)集中（3）衍生需求（4）需求缺乏彈性（5）需求波動(dòng)大6供需雙方關(guān)系密切7專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)8直接采購(gòu)9互惠購(gòu)買(mǎi)原則10租賃想象3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有幾種方式（1）完全競(jìng)爭(zhēng)（自由競(jìng)爭(zhēng)）（2）壟斷競(jìng)爭(zhēng)（不完全競(jìng)爭(zhēng)）3）寡頭競(jìng)爭(zhēng)4）完全壟斷（純粹壟斷）4波特的三種一般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包括哪些內(nèi)容1）低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3）集中與專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略5零售商的職能1）便民零售商分布范圍廣，銷(xiāo)售靈活，能給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品帶來(lái)方便。2）“化整為零”提供分割服務(wù)、拆整賣(mài)零。3）提供物流服務(wù)，可以?xún)?chǔ)

32、存運(yùn)輸。4）為消費(fèi)者承擔(dān)某些風(fēng)險(xiǎn)和信用購(gòu)買(mǎi)。5）及時(shí)了解和反映消費(fèi)者的意義和需求。四、論述1. 試述分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)（1）每一條分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)都是生產(chǎn)者，終點(diǎn)都是通過(guò)生產(chǎn)消費(fèi)和個(gè)人生活消費(fèi)能實(shí)質(zhì)上改變商品的形狀、使用價(jià)值和價(jià)值的最后消費(fèi)者或用戶(hù)。（2）分銷(xiāo)渠道是由參與商品流通過(guò)程的各種類(lèi)型的機(jī)構(gòu)組成的，通過(guò)這種機(jī)構(gòu)網(wǎng)，商品才能上市行銷(xiāo)，從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者和用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值。（3）在商品從生產(chǎn)者流向最后消費(fèi)者或用戶(hù)的流通過(guò)程中，最少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次。如制造商將其產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最后消費(fèi)者或用戶(hù)，而不經(jīng)過(guò)任何中間商。2. 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略有哪些市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和相關(guān)市場(chǎng)組合而產(chǎn)生

33、的戰(zhàn)略，它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的地域市場(chǎng)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售量的戰(zhàn)略。在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策中，一般采用的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略有以下幾種：（1）穩(wěn)定戰(zhàn)略穩(wěn)定戰(zhàn)略又稱(chēng)防御戰(zhàn)略，是指以保持原有的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)水平為主要目標(biāo)的一種戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略的主要特征是企業(yè)保持自身過(guò)去和現(xiàn)在的目標(biāo)，決定繼續(xù)追求相同或類(lèi)似的目標(biāo)，每年企業(yè)所期望的進(jìn)展、增長(zhǎng)比率大體相同；同時(shí)，企業(yè)繼續(xù)提供與以前相同或相似的產(chǎn)品和勞務(wù)。（2）成長(zhǎng)戰(zhàn)略成長(zhǎng)戰(zhàn)略是指一種使企業(yè)在現(xiàn)有的戰(zhàn)略水平上向更高一級(jí)目標(biāo)發(fā)展的戰(zhàn)略。它包括：一、密集型增長(zhǎng)戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)這種戰(zhàn)略通常有三種途徑：市場(chǎng)滲透；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)二、一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略。當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)有發(fā)展前途，或者企

34、業(yè)實(shí)行“一體化”能較大幅度地提高效率時(shí)，往往采用“一體化增長(zhǎng)”戰(zhàn)略。此戰(zhàn)略有三種形式：后向一體化；前向一體化；水平一體化。三、多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略主要包括：同心多元化；水平多元化；集團(tuán)多元化。（3）收縮戰(zhàn)略收縮戰(zhàn)略是以短期利潤(rùn)為目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是指企業(yè)為削減費(fèi)用和改善資金的使用，減少在某一特定的產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品、牌號(hào)或經(jīng)營(yíng)單位的投資，把資金投入另外新的或發(fā)展中的領(lǐng)域。（4）淘汰戰(zhàn)略淘汰戰(zhàn)略是指將現(xiàn)有產(chǎn)品或業(yè)務(wù)從現(xiàn)有市場(chǎng)退出的一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。淘汰戰(zhàn)略通常有三種形式：一是臨時(shí)性淘汰；二是轉(zhuǎn)移性淘汰；三是徹底性淘汰。作業(yè)題七參考答案1、 名詞解釋?zhuān)汗姡菏侵笇?duì)一個(gè)組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力具有實(shí)際的

35、或潛在的影響力的任何團(tuán)體及個(gè)人。消費(fèi)者市場(chǎng)：是指?jìng)€(gè)人和家庭為滿(mǎn)足生活消費(fèi)需要而購(gòu)買(mǎi)商品和勞務(wù)的市場(chǎng)，也就是由最終消費(fèi)者構(gòu)成的市場(chǎng)。無(wú)品牌策略：是指企業(yè)所生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不冠以任何品牌，只注明生產(chǎn)企業(yè)廠(chǎng)名和地址的策略。品牌：品牌是指用來(lái)識(shí)別產(chǎn)品或企業(yè)的某種特點(diǎn)的標(biāo)志，通常由名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、記號(hào)、圖案或其他識(shí)別符號(hào)所組成。它包括品牌標(biāo)名稱(chēng)和標(biāo)志。促銷(xiāo):是指企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，并引起購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的綜合性策略活動(dòng)。2、 填空：1、產(chǎn)品組合決策是指企業(yè)根據(jù)（市場(chǎng)情況）和（自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力），對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度、長(zhǎng)度和關(guān)聯(lián)程度實(shí)行有機(jī)結(jié)合

36、的方式。2、批發(fā)商的主要類(lèi)型：（完全服務(wù)批發(fā)商）（有限服務(wù)批發(fā)商）3、產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段：（導(dǎo)入期）、成長(zhǎng)期、成熟期和（衰退期）。三、簡(jiǎn)答：1 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者（1） 發(fā)起者（2）使用者（3）影響者（4）決策者（5）批準(zhǔn)者（6）采購(gòu)者（7）信息控制者2 產(chǎn)品組合的優(yōu)化分析有哪些？1）產(chǎn)品線(xiàn)的長(zhǎng)度分析2）產(chǎn)品線(xiàn)的彈性分析3）產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品項(xiàng)目定位分析3新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序包括哪些內(nèi)容？1）產(chǎn)品構(gòu)思2）構(gòu)思篩選3）形成產(chǎn)品概念4）制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略5）開(kāi)展商業(yè)分析6）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)7）產(chǎn)品試銷(xiāo)8）商業(yè)化4.分銷(xiāo)渠道的主要職能：（1）研究。（2）促銷(xiāo)（3）接洽（4）配合（5）談判（6）實(shí)體分銷(xiāo)（7）融資（

37、8）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。5人員推銷(xiāo)的步驟（1）尋找顧客（2）接觸事前的準(zhǔn)備（3）接觸顧客并探查其需求（4）針對(duì)需求和問(wèn)題進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的介紹（5）處理反對(duì)意見(jiàn)（6）完成銷(xiāo)售（7）售后服務(wù)及事后跟蹤四、論述1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略包括哪些內(nèi)容？市場(chǎng)領(lǐng)先者在市場(chǎng)占有率、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道的寬度和促銷(xiāo)力量等方面被認(rèn)為處于行業(yè)的主宰地位，但這種主宰地位并不是永恒的，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，它不斷地受到現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。處于市場(chǎng)領(lǐng)先者地位的企業(yè)，為了維護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)，保持其領(lǐng)先地位，通?？刹扇∪N策略：1 ）擴(kuò)大總市場(chǎng)擴(kuò)大總市場(chǎng)屬發(fā)展策略類(lèi)型。當(dāng)一種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求總量擴(kuò)大時(shí)，受益最大的是處于領(lǐng)先地位的

38、企業(yè)，因?yàn)槭袌?chǎng)領(lǐng)先者的市場(chǎng)占有率最該，總需求最大，其銷(xiāo)售量增長(zhǎng)最多。具體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)領(lǐng)先者可以從三個(gè)方面來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)需求量：一是不斷發(fā)現(xiàn)新用戶(hù)；二是不斷開(kāi)辟新用途；三是增加使用量。2）保護(hù)市場(chǎng)份額保護(hù)市場(chǎng)份額屬于防御策略。處于領(lǐng)先者地位的企業(yè)，必須時(shí)刻防備競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)，捍衛(wèi)自己的市場(chǎng)陣地。企業(yè)可以采用六種防御措施：一是陣地防御；二是側(cè)翼防御；三是以攻為守；四是反擊防御；五是運(yùn)動(dòng)防御；六是收縮防御（3）提高市場(chǎng)份額一項(xiàng)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)利潤(rùn)的影響研究表明，企業(yè)的市場(chǎng)占有率越高，投資收益率也越高，投資收益率是隨相關(guān)市場(chǎng)份額線(xiàn)性上升的。市場(chǎng)領(lǐng)先者提高市場(chǎng)占有率應(yīng)考慮三個(gè)因素：一是引起反壟斷活動(dòng)的可能性；二是

39、為提高市場(chǎng)份額所付出的成本；三是爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額時(shí)所利用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。2 、政府市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為所謂政府市場(chǎng)，是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位。1.政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)目的：加強(qiáng)國(guó)防與軍事力量；維持政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)：穩(wěn)定市場(chǎng)，政府有調(diào)控經(jīng)濟(jì)、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價(jià)的職能；對(duì)外國(guó)進(jìn)行商業(yè)性、政治性或人道性的援助等。2.政府市場(chǎng)的特點(diǎn)1）購(gòu)買(mǎi)目的的非營(yíng)利性和多重性2）遵循國(guó)家利益原則，傾向于照顧本國(guó)的公司3）資金來(lái)源的公共性。3.政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者1）行政部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織2）軍事部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織4影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素1）受到社會(huì)公眾的監(jiān)督2）受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影響3）受

40、到國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響5政府采購(gòu)的方式1）公開(kāi)招標(biāo)（2）邀請(qǐng)招標(biāo)（3）競(jìng)爭(zhēng)性談判（4）詢(xún)價(jià)采購(gòu)（5）單一來(lái)源采購(gòu)作業(yè)題八參考答案1、 名詞解釋?zhuān)航M織市場(chǎng):是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利性組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)非營(yíng)利組織：是指為了履行職能和維持組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)、不以營(yíng)利為目的并向社會(huì)提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)、組織和團(tuán)體。政府市場(chǎng):是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位。商標(biāo):是指經(jīng)過(guò)正式登記注冊(cè)，受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分。銷(xiāo)售促進(jìn):是指在經(jīng)營(yíng)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)中為推動(dòng)或加速產(chǎn)品從生產(chǎn)廠(chǎng)家向消費(fèi)者方向運(yùn)動(dòng)，而向消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商提供的

41、額外獎(jiǎng)勵(lì)，是一種直接刺激。2、 填空：1、新產(chǎn)品的種類(lèi)可以從其（技術(shù)創(chuàng)新）的程度不同可分為全新產(chǎn)品、（換代新產(chǎn)品）、改良新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品、（降低成本新產(chǎn)品）、重新定位新產(chǎn)品。2、制定銷(xiāo)售促進(jìn)的方案有：（獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模）（獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象）（發(fā)獎(jiǎng)途徑）（獎(jiǎng)勵(lì)期限）（總預(yù)算）3、在我國(guó)注冊(cè)的商標(biāo)旁都有符號(hào)（“R”）作為“已注冊(cè)”標(biāo)志。三、簡(jiǎn)答：1 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程（1）需求識(shí)別（2）確定需求3明確產(chǎn)品規(guī)格4物色供應(yīng)商5征求建議6選擇供應(yīng)商7正式訂購(gòu)8績(jī)效評(píng)價(jià)2 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織有哪些形式？（1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員會(huì)（2）新產(chǎn)品部（3）產(chǎn)品經(jīng)理（4）新產(chǎn)品經(jīng)理（5）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)（6）項(xiàng)目小組3 產(chǎn)品和信息改造戰(zhàn)略：

42、（1）產(chǎn)品直接延伸，信息傳遞改變戰(zhàn)略（2）產(chǎn)品修改，信息傳遞直接延誤戰(zhàn)略3）產(chǎn)品和信息傳遞雙調(diào)整戰(zhàn)略4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)置的一般原則（ 1）任務(wù)目標(biāo)原則（ 2）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則（ 3）適當(dāng)?shù)墓芾矸扰c管理層次原則（ 4）有效性原則（ 5）責(zé)權(quán)統(tǒng)一原則5綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包括哪寫(xiě)步驟：（ 1）樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念（ 2）收集綠色信息（ 3）制訂綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，樹(shù)立良好的綠色企業(yè)形象（ 4）開(kāi)發(fā)綠色資源和綠色產(chǎn)品（ 5）制定綠色產(chǎn)品價(jià)格（ 6）選擇綠色銷(xiāo)售渠道（ 7）開(kāi)展綠色促銷(xiāo)（ 8）加強(qiáng)綠色銷(xiāo)售服務(wù)（ 9）實(shí)施綠色管理四、論述（ 試論述營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成包括哪些系統(tǒng)。不同行業(yè)以及不同規(guī)模的企業(yè)，其信

43、息系統(tǒng)的具體構(gòu)成會(huì)有所差異，但基本的框架體系大致相同。一般由內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)決策支持分析系統(tǒng)以及營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)構(gòu)成。（1）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)是以?xún)?nèi)部會(huì)計(jì)系統(tǒng)為基礎(chǔ)的，它的主要作用是報(bào)告企業(yè)的訂貨、庫(kù)存、銷(xiāo)售、費(fèi)用、現(xiàn)金流量以及應(yīng)收應(yīng)付款等方面的份額數(shù)據(jù)資料。其主要工作內(nèi)容是“訂單-發(fā)貨-收款”的循環(huán)，即接到客戶(hù)訂單之后，將訂單副本分送到各有關(guān)部門(mén)，倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)迅速組織發(fā)貨，財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行結(jié)算，得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，然后定期向主管部門(mén)遞交報(bào)告。（2）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)是指每日發(fā)生的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)展情況的信息。這些信息有助于管理人員制訂和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的主要作用

44、是向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策部門(mén)提供外部環(huán)境發(fā)展變化的情報(bào)信息。營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)觀察環(huán)境變化的方式有四種：一是隨意觀察；二是條件觀察；三是非正式調(diào)查；四是正式調(diào)查。搜集競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)可以通過(guò)以下途徑：一是購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)；二是參加貿(mào)易展覽會(huì)；三是閱讀競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)表的經(jīng)營(yíng)報(bào)告，參加其股東大會(huì)；四是向競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)去或現(xiàn)在的職工、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商和運(yùn)輸代理商進(jìn)行了解；五是搜集競(jìng)爭(zhēng)者的廣告，閱讀行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的報(bào)刊等。（3）營(yíng)銷(xiāo)決策支持分析系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持分析系統(tǒng)的任務(wù)是從改善經(jīng)營(yíng)或取得最佳經(jīng)營(yíng)效益的目的出發(fā)，通過(guò)運(yùn)用各種統(tǒng)計(jì)模型對(duì)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員分析復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，以更好地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策。常見(jiàn)的統(tǒng)計(jì)工具主

45、要有：一是多元回歸；二是判別分析；三是因子分析；四是集群分析；五是多維排列。（4）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理和做出營(yíng)銷(xiāo)決策，而對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、搜集、分析和提出報(bào)告的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)的主要職能、任務(wù)是根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作面臨的主要問(wèn)題，即對(duì)與某項(xiàng)具體的營(yíng)銷(xiāo)決策有關(guān)的信息進(jìn)行系統(tǒng)的搜集、分析和設(shè)計(jì)的過(guò)程。（ 試論述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的類(lèi)型。（1）按調(diào)查范圍的不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)調(diào)研可分為需求調(diào)查和供給調(diào)查：需求調(diào)查是指對(duì)市場(chǎng)中的消費(fèi)對(duì)象需求的調(diào)查。供給調(diào)查是指對(duì)某一時(shí)期內(nèi)，在某市場(chǎng)中投放商品供給量的調(diào)查。（2）根據(jù)產(chǎn)品層次的不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研可分為各種不同產(chǎn)品類(lèi)型的調(diào)查。如按商品

46、大類(lèi)可分為食品類(lèi)、衣著類(lèi)、日用品類(lèi)、醫(yī)藥類(lèi)、燃料類(lèi)等的調(diào)查。按商品大類(lèi)進(jìn)行的調(diào)查，其資料可以用來(lái)研究居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)及其變化，從總體上研究市場(chǎng)。各種商品大類(lèi)的市場(chǎng)還可以進(jìn)一步劃分為不同的小類(lèi)或具體商品的調(diào)查。(3)根據(jù)空間層次的不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研也可分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查和國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查是指以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為對(duì)象進(jìn)行的調(diào)查；國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查是指以世界市場(chǎng)的需求動(dòng)向?yàn)閷?duì)象而進(jìn)行的調(diào)查。(4)根據(jù)時(shí)間層次的份額不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研可分為定期調(diào)查和不定期調(diào)查：定期調(diào)查是指對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)象每隔一段時(shí)間就進(jìn)行的一次調(diào)查；不定期調(diào)查是指為解決某種市場(chǎng)問(wèn)題而專(zhuān)門(mén)組織的一種調(diào)查。(5)根據(jù)調(diào)查的內(nèi)容不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研可分為

47、定性調(diào)查和定量調(diào)查：定性調(diào)查是指根據(jù)性質(zhì)和內(nèi)容對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的調(diào)查；定量調(diào)查主要是指收集和了解有關(guān)市場(chǎng)變化的各種數(shù)據(jù)，進(jìn)行量化或模型分析，預(yù)測(cè)潛在的需求量和商品銷(xiāo)售變化趨勢(shì)的調(diào)查。(6)按調(diào)查方法的不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研可分為文案調(diào)查和實(shí)地調(diào)查：文案調(diào)查是指通過(guò)收集各種歷史和現(xiàn)實(shí)的動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)資料，從中搜取與調(diào)查目的有關(guān)信息的調(diào)查方法；實(shí)地調(diào)查是指調(diào)查者親自收集第一手市場(chǎng)資料的調(diào)查方法。(7)按調(diào)查目的的不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研可分探測(cè)性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查和預(yù)測(cè)性調(diào)查：探測(cè)性調(diào)查是指為了界定調(diào)查問(wèn)題的性質(zhì)以及更好地理解問(wèn)題的環(huán)境而進(jìn)行的小規(guī)模的調(diào)查活動(dòng)；描述性調(diào)查是指調(diào)查內(nèi)容著重于市場(chǎng)狀況特征，將所調(diào)

48、查的現(xiàn)象具體化；因果性調(diào)查是指調(diào)查一個(gè)變量是否引起或決定另一個(gè)變量的研究過(guò)程，其目的是識(shí)別變量之間的因果關(guān)系；預(yù)測(cè)性調(diào)查是指對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)行情的變動(dòng)趨勢(shì)進(jìn)行的調(diào)查。作業(yè)題九參考答案名詞解釋?zhuān)嚎偝杀炯映啥▋r(jià)法:是指在成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的加成率來(lái)決定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的一種定價(jià)方法。綠色消費(fèi):是指消費(fèi)者意識(shí)到環(huán)境惡化已經(jīng)影響其生活質(zhì)量及生活方式，要求企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售對(duì)環(huán)境影響最小的綠色產(chǎn)品，以減少危害環(huán)境的消費(fèi)。配送中心:是指供貨者接受多種類(lèi)、大批量的商品，利用現(xiàn)代化或先進(jìn)的物流設(shè)施和技術(shù)手段，經(jīng)過(guò)商品倒裝、分類(lèi)、保管、養(yǎng)護(hù)、情報(bào)處理和配送加工等業(yè)務(wù)程序，然后按照用戶(hù)訂貨要求進(jìn)行檢貨、分揀、配

49、裝和送達(dá)服務(wù)的物流場(chǎng)所。整合營(yíng)銷(xiāo):是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理論與營(yíng)銷(xiāo)方法。效率控制:是指企業(yè)對(duì)主要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率進(jìn)行檢查、分析和評(píng)價(jià)，從中發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，進(jìn)行及時(shí)的糾正，以促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)效率的提高。填空：1、（質(zhì)量）是衡量產(chǎn)品使用價(jià)值大小的重要標(biāo)志，（體積）是衡量產(chǎn)品符合使用、保管、攜帶要求的指標(biāo)。2、品牌的類(lèi)型依據(jù)品牌的得來(lái)情況可以分為三類(lèi)：（制造商品牌）、（特許品牌）、（中間商品牌）3、服務(wù)的決策包括（服務(wù)組合決策）、服務(wù)水平?jīng)Q策和（服務(wù)方式?jīng)Q策）。三、簡(jiǎn)答：1 中間商購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程（1） 認(rèn)識(shí)需要2確定需要

50、3說(shuō)明需要4物色供應(yīng)商5征求供應(yīng)建議書(shū)6選擇供應(yīng)商7簽訂合約8績(jī)效評(píng)價(jià)2 企業(yè)在品牌決策時(shí)有哪些品牌策略可以選擇（1）無(wú)品牌策略（2）統(tǒng)一品牌策略（3）個(gè)別品牌策略（4）品牌推展策略（5）品牌創(chuàng)新策略3 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)置的一般原則（1）任務(wù)目標(biāo)原則（2）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則（3）適當(dāng)?shù)墓芾矸扰c管理層次原則4）有效性原則5）責(zé)權(quán)統(tǒng)一原則4、綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包括哪寫(xiě)步驟：1）樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念2）收集綠色信息3）制訂綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，樹(shù)立良好的綠色企業(yè)形象4）開(kāi)發(fā)綠色資源和綠色產(chǎn)品5）制定綠色產(chǎn)品價(jià)格6）選擇綠色銷(xiāo)售渠道7）開(kāi)展綠色促銷(xiāo)8）加強(qiáng)綠色銷(xiāo)售服務(wù)9）實(shí)施綠色管理5、分銷(xiāo)渠道的流程1）實(shí)體流

51、程（2）所有權(quán)流程（3）付款流程（4）信息流程（5）促銷(xiāo)流程四、論述1 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研包括哪些內(nèi)容?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容是很廣泛的，企業(yè)可根據(jù)確定的調(diào)查目的進(jìn)行取舍。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容主要涉及以下四個(gè)方面：社會(huì)環(huán)境調(diào)查、市場(chǎng)需求調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查。（1）社會(huì)環(huán)境調(diào)查一個(gè)地區(qū)的社會(huì)環(huán)境是由政治、經(jīng)濟(jì)、文化、氣候、地理等因素所組成的。而這些因素往往是企業(yè)自身難以駕馭和影響的。只有在了解的基礎(chǔ)上去適應(yīng)它，并將其為我所用，才能取得經(jīng)營(yíng)的成功。對(duì)社會(huì)環(huán)境的調(diào)查包括以下幾個(gè)方面：政治與法律環(huán)境的調(diào)查；經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查；文化環(huán)境調(diào)查；自然環(huán)境。（2）市場(chǎng)需求調(diào)查市場(chǎng)容量制約著企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的規(guī)模。沒(méi)有需求，也就談不上具有市場(chǎng)容量，當(dāng)然就無(wú)法進(jìn)行生產(chǎn)；需求變化，生產(chǎn)也會(huì)隨之發(fā)生變化。所以，針