羅氏制藥otc基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)[1]

1、Otc銷(xiāo)售基礎(chǔ)培訓(xùn)-隊(duì)伍建設(shè)、崗位職責(zé)、考核評(píng)估-區(qū)域開(kāi)發(fā)、渠道管理-終端銷(xiāo)售管理-行程管理-促銷(xiāo)Otc代表常規(guī)管理內(nèi)容w 崗位職責(zé)-公司需要、應(yīng)該做甚麼w 公司期望與素質(zhì)要求w 報(bào)表管理-需要報(bào)那些報(bào)表w 如何建立藥店、店員檔案；w 如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？w 工作量化法w 行程安排線(xiàn)路拜訪(fǎng)w 促銷(xiāo)工作開(kāi)展w 如何提供全面專(zhuān)業(yè)化的店內(nèi)服務(wù)？Otc主管、經(jīng)理常規(guī)管理OTC銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)OTC銷(xiāo)售隊(duì)伍組織架構(gòu)設(shè)置原則w基本以地域設(shè)置為主基本以地域設(shè)置為主w同時(shí)考慮大型店、連鎖店等特殊顧客同時(shí)考慮大型店、連鎖店等特殊顧客w有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本w利用原有良好的醫(yī)

2、院銷(xiāo)售基礎(chǔ)，拓展利用原有良好的醫(yī)院銷(xiāo)售基礎(chǔ)，拓展OTC市場(chǎng)市場(chǎng)w新架構(gòu)需有利于全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一的大型促銷(xiāo)活動(dòng)新架構(gòu)需有利于全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一的大型促銷(xiāo)活動(dòng)的協(xié)調(diào)與落實(shí)的協(xié)調(diào)與落實(shí)醫(yī)院代表的工作特點(diǎn)1. 醫(yī)院代表兩大任務(wù)：開(kāi)戶(hù)與上量醫(yī)院代表兩大任務(wù)：開(kāi)戶(hù)與上量2. 醫(yī)院代表所能覆蓋醫(yī)院代表所能覆蓋(負(fù)責(zé)負(fù)責(zé))的醫(yī)院數(shù)量有限的醫(yī)院數(shù)量有限3. 醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高，專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)，應(yīng)具備醫(yī)院背景醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高，專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)，應(yīng)具備醫(yī)院背景4. 每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋5. 每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)出的每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)

3、出的20%的醫(yī)院的醫(yī)院6. 醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展VIP重點(diǎn)醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來(lái)產(chǎn)出銷(xiāo)量重點(diǎn)醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來(lái)產(chǎn)出銷(xiāo)量7. 醫(yī)院代表與藥劑科基本有良好的關(guān)系，對(duì)醫(yī)院的進(jìn)貨渠道有所把握醫(yī)院代表與藥劑科基本有良好的關(guān)系，對(duì)醫(yī)院的進(jìn)貨渠道有所把握8. 醫(yī)院代表逐科開(kāi)發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系。一分耕耘，一分收獲醫(yī)院代表逐科開(kāi)發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系。一分耕耘，一分收獲9. 醫(yī)院代表每天可跑醫(yī)院代表每天可跑2-3家醫(yī)院，拜訪(fǎng)家醫(yī)院，拜訪(fǎng)8-10名醫(yī)生名醫(yī)生藥店代表的工作特點(diǎn)1.藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。2.藥店代表所能管理的藥店數(shù)

4、量較多。藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。3.藥店代表對(duì)醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商藥店代表對(duì)醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。4.每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。5.藥店代表重點(diǎn)抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個(gè)地區(qū)的藥藥店代表重點(diǎn)抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個(gè)地區(qū)的藥店布局。店布局。6.藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP，促銷(xiāo)產(chǎn)生銷(xiāo)，促銷(xiāo)產(chǎn)生銷(xiāo)量。量。7.藥店代表對(duì)藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。藥店代表對(duì)藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。8.藥店代表銷(xiāo)量

5、產(chǎn)生較被動(dòng)，往往受當(dāng)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)，公司的廣告宣藥店代表銷(xiāo)量產(chǎn)生較被動(dòng)，往往受當(dāng)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。傳的影響較大。9.藥店代表每天可跑藥店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理家店，每人可管理 100-150 家店。家店。OTC隊(duì)伍的人員配置w確定覆蓋的藥店總數(shù)量確定覆蓋的藥店總數(shù)量w確定藥店的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定藥店的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)w確定各級(jí)藥店的拜訪(fǎng)頻率確定各級(jí)藥店的拜訪(fǎng)頻率w按工作量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù)按工作量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù)w同時(shí)考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊同時(shí)考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶(hù)，決定是否委派專(zhuān)人管理（客戶(hù)，決定是否委派專(zhuān)人管理（key A

6、ccount Management）w按管理的合理跨度及銷(xiāo)售量設(shè)定主管數(shù)按管理的合理跨度及銷(xiāo)售量設(shè)定主管數(shù)工作量法藥店等藥店等級(jí)級(jí)總數(shù)量總數(shù)量拜訪(fǎng)頻拜訪(fǎng)頻率率訪(fǎng)問(wèn)總訪(fǎng)問(wèn)總店次店次A級(jí)級(jí)402次次/周周80次次/周周B級(jí)級(jí)801次次/周周80次次/周周C級(jí)級(jí)1801次次/2周周90次次/周周合計(jì)合計(jì)300家店家店250次次/周周工作量法每位代表每天拜訪(fǎng)至少每位代表每天拜訪(fǎng)至少 15 店次店次每周實(shí)際有每周實(shí)際有 4.5 天進(jìn)行拜訪(fǎng)，周拜訪(fǎng)天進(jìn)行拜訪(fǎng)，周拜訪(fǎng) 67.5 店次店次則所需代表數(shù)為則所需代表數(shù)為25067.5= 3-4 人人OTC代表的崗位職責(zé)（代表的崗位職責(zé)（1） 建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)

7、別劃分，管理建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分，管理 疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店 每日按計(jì)劃行走路線(xiàn)拜訪(fǎng)至少每日按計(jì)劃行走路線(xiàn)拜訪(fǎng)至少10-15家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷(xiāo)售情況和進(jìn)貨情況。對(duì)握銷(xiāo)售情況和進(jìn)貨情況。對(duì)A級(jí)店每月拜訪(fǎng)頻率為級(jí)店每月拜訪(fǎng)頻率為6-8次，次，B級(jí)店每級(jí)店每月月3-4次，次，C級(jí)店每月級(jí)店每月1-2次次 與店員，柜組長(zhǎng)保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性與店員，柜組長(zhǎng)保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利利益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦 每月安排至少每月

8、安排至少2-3次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí) 保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)品種至少保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)品種至少3個(gè)以上陳列面。在個(gè)以上陳列面。在B級(jí)以上店內(nèi)達(dá)到級(jí)以上店內(nèi)達(dá)到3個(gè)以上陳列層，力爭(zhēng)使公司個(gè)以上陳列層，力爭(zhēng)使公司產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒止易于消費(fèi)者看見(jiàn)產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒止易于消費(fèi)者看見(jiàn)OTC代表的崗位職責(zé)（代表的崗位職責(zé)（II） 對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn)對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn)A.B級(jí)店級(jí)店進(jìn)行單獨(dú)銷(xiāo)量考核進(jìn)行單獨(dú)銷(xiāo)量考核 主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

9、情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的拜訪(fǎng)和促銷(xiāo)手段并及時(shí)向上主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的拜訪(fǎng)和促銷(xiāo)手段并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)級(jí)匯報(bào) 對(duì)宣傳資料，促銷(xiāo)禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，對(duì)宣傳資料，促銷(xiāo)禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售 積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)明確活動(dòng)主題，方式，目標(biāo)，期限明確活動(dòng)主題，方式，目標(biāo)，期限準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱(chēng)，預(yù)計(jì)銷(xiāo)量，準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱(chēng)，預(yù)計(jì)銷(xiāo)量， 所需禮品數(shù)等所需禮品數(shù)

10、等活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷(xiāo)員工作活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷(xiāo)員工作 嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷(xiāo)量，庫(kù)存，禮品使用情況及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷(xiāo)量，庫(kù)存，禮品使用情況活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處OTC代表的崗位職責(zé)（代表的崗位職責(zé)（III） 在指導(dǎo)，管理臨時(shí)促銷(xiāo)員時(shí)做到以下方面在指導(dǎo)，管理臨時(shí)促銷(xiāo)員時(shí)做到以下方面 培訓(xùn)其產(chǎn)品知識(shí)，促銷(xiāo)禮儀，活動(dòng)內(nèi)容，方式，表格填寫(xiě)培訓(xùn)其產(chǎn)品知識(shí)，促銷(xiāo)禮儀，活動(dòng)內(nèi)容，方式，表格填

11、寫(xiě) 監(jiān)督其出勤守時(shí)，及著裝，行為的規(guī)范監(jiān)督其出勤守時(shí)，及著裝，行為的規(guī)范 考核銷(xiāo)售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性考核銷(xiāo)售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性 盡量保持參加活動(dòng)促銷(xiāo)員的穩(wěn)定性盡量保持參加活動(dòng)促銷(xiāo)員的穩(wěn)定性公平合理計(jì)算工資，提成，獎(jiǎng)勵(lì)，罰款公平合理計(jì)算工資，提成，獎(jiǎng)勵(lì)，罰款 定期查詢(xún)并確保藥店有足夠合理的庫(kù)存（定期查詢(xún)并確保藥店有足夠合理的庫(kù)存（20天左右）天左右） 及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表 如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報(bào)匯報(bào)OTC代表的招聘與選擇找合適的人，做合適的工作，找合適的人，做合適的工作，而不是找最優(yōu)秀的

12、人而不是找最優(yōu)秀的人招聘程序職務(wù)敘述職務(wù)敘述確定應(yīng)聘者條件確定應(yīng)聘者條件選擇招聘途徑選擇招聘途徑初試初試(應(yīng)聘信及簡(jiǎn)歷應(yīng)聘信及簡(jiǎn)歷)面試面試/測(cè)試測(cè)試決策決策招聘途徑w專(zhuān)業(yè)院校專(zhuān)業(yè)院校/醫(yī)院醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)w人才交流會(huì)人才交流會(huì)w職業(yè)介紹所職業(yè)介紹所/獵頭公司獵頭公司w媒體廣告媒體廣告w內(nèi)部人士推薦內(nèi)部人士推薦w行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)w業(yè)務(wù)接觸業(yè)務(wù)接觸決策關(guān)鍵w有最后的用人決定權(quán)有最后的用人決定權(quán) ？w上崗之前至少需要誰(shuí)的面試上崗之前至少需要誰(shuí)的面試 ？w“舉賢不避親舉賢不避親” ？抑或？抑或 “任能不記仇任能不記仇” ？w背景調(diào)查背景調(diào)查對(duì)OTC代表的期望勤快勤快 ！ 勤快勤快 ！

13、再勤快！再勤快！OTC銷(xiāo)售代表的評(píng)估與管理w對(duì)于銷(xiāo)售人員，無(wú)論是對(duì)于銷(xiāo)售人員，無(wú)論是OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是還是醫(yī)院代表，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是評(píng)估中最重要的硬指標(biāo)評(píng)估中最重要的硬指標(biāo)w與傳統(tǒng)醫(yī)院銷(xiāo)售相比，客觀(guān)的事實(shí)是，與傳統(tǒng)醫(yī)院銷(xiāo)售相比，客觀(guān)的事實(shí)是，OTC代表對(duì)于藥代表對(duì)于藥店最終銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多店最終銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多w對(duì)對(duì)OTC代表更注重行為控制及過(guò)程考核代表更注重行為控制及過(guò)程考核w因此，對(duì)因此，對(duì)OTC代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：n銷(xiāo)售指標(biāo)銷(xiāo)售指標(biāo)n個(gè)人能力個(gè)人能力n日常工作日常工作n財(cái)務(wù)方面財(cái)務(wù)方面銷(xiāo)售報(bào)

14、告管理系統(tǒng)（I）（一）零售代表需填寫(xiě)的報(bào)表（一）零售代表需填寫(xiě)的報(bào)表 1.零售店資料檔案表零售店資料檔案表 2.零售代表負(fù)責(zé)藥店統(tǒng)計(jì)表零售代表負(fù)責(zé)藥店統(tǒng)計(jì)表 3.藥店銷(xiāo)量周報(bào)表藥店銷(xiāo)量周報(bào)表 4.藥店每月進(jìn)銷(xiāo)存月報(bào)藥店每月進(jìn)銷(xiāo)存月報(bào) 5.月度月度/季度銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率季度銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率 6.零售代表工作周計(jì)劃零售代表工作周計(jì)劃 7.零售代表每周走訪(fǎng)行程表零售代表每周走訪(fǎng)行程表 8.臨時(shí)促銷(xiāo)人員檔案資料臨時(shí)促銷(xiāo)人員檔案資料銷(xiāo)售報(bào)告管理系統(tǒng)（II）（二）（二）OTC零售主管需填寫(xiě)的報(bào)表零售主管需填寫(xiě)的報(bào)表 9.隨訪(fǎng)記錄表隨訪(fǎng)記錄表 10.陳列等級(jí)評(píng)分表陳列等級(jí)評(píng)分表 11.各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計(jì)表

15、各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計(jì)表 12.各零售代表藥店銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表各零售代表藥店銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表 13.藥店銷(xiāo)售月份統(tǒng)計(jì)藥店銷(xiāo)售月份統(tǒng)計(jì)OTC各級(jí)藥店的進(jìn)貨特點(diǎn)w大、中型藥店大、中型藥店上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨自主進(jìn)貨自主進(jìn)貨w小型藥店，個(gè)體藥店小型藥店，個(gè)體藥店自主進(jìn)貨自主進(jìn)貨藥市進(jìn)貨藥市進(jìn)貨價(jià)格驅(qū)動(dòng)價(jià)格驅(qū)動(dòng)廣告驅(qū)動(dòng)廣告驅(qū)動(dòng)w連鎖店連鎖店統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨部分統(tǒng)一，部分自主部分統(tǒng)一，部分自主w大型藥品商場(chǎng)大型藥品商場(chǎng)上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨部分自主進(jìn)貨部分自主進(jìn)貨連鎖總店連鎖總店主渠道主渠道 一級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商特殊大藥店特殊大藥店上級(jí)

16、商業(yè)上級(jí)商業(yè)藥市客戶(hù)藥市客戶(hù)二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商連鎖分店連鎖分店各中等藥店各中等藥店各大藥店各大藥店個(gè)體藥店個(gè)體藥店藥廠(chǎng)藥廠(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路 我們?cè)谀睦?？我們?cè)谀睦铮?我們要去哪里？我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮课覀內(nèi)绾稳ツ抢铮?當(dāng)我們到達(dá)時(shí)，當(dāng)我們到達(dá)時(shí)， 怎樣才能知道？怎樣才能知道？ 區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定 策略制定策略制定 計(jì)劃的執(zhí)行、計(jì)劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制監(jiān)督與控制Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget the

17、re? OTC產(chǎn)品顧客鏈 藥劑師，店長(zhǎng)和店員的支持 醫(yī)生的支持 消費(fèi)者的認(rèn)可OTC CHCRX消費(fèi)者的認(rèn)可消費(fèi)者的認(rèn)可零售商的支持零售商的支持醫(yī)生的支持醫(yī)生的支持處方藥處方藥消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)保健品消費(fèi)保健品終端零售的銷(xiāo)售管理w如何如何 建立藥店檔案建立藥店檔案?w如何保障足量的拜訪(fǎng)率和規(guī)范的拜訪(fǎng)程序？如何保障足量的拜訪(fǎng)率和規(guī)范的拜訪(fǎng)程序？w如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各類(lèi)數(shù)據(jù)與信息？如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各類(lèi)數(shù)據(jù)與信息？w如何關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向？如何關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向？w如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識(shí)？如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識(shí)？w如何進(jìn)行控制促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展？如何進(jìn)行控制促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展？w如何保持醒目的產(chǎn)品陳列

18、？如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？OTC終端類(lèi)型藥店藥店/藥柜藥柜連鎖連鎖國(guó)營(yíng)國(guó)營(yíng)集體集體個(gè)體掛靠個(gè)體掛靠超市超市百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng)食品食品店店中小醫(yī)院及診所中小醫(yī)院及診所街道醫(yī)院街道醫(yī)院廠(chǎng)礦醫(yī)院廠(chǎng)礦醫(yī)院縣鎮(zhèn)醫(yī)院縣鎮(zhèn)醫(yī)院個(gè)人診所個(gè)人診所社區(qū)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院藥店普查（一）步驟一：制定表格（一店一表，以某感冒藥生產(chǎn)商所設(shè)計(jì)的表格為例）姓名姓名與感冒類(lèi)產(chǎn)品有關(guān)的與感冒類(lèi)產(chǎn)品有關(guān)的柜組長(zhǎng)柜組長(zhǎng)姓名姓名促銷(xiāo)活動(dòng)負(fù)責(zé)人促銷(xiāo)活動(dòng)負(fù)責(zé)人姓名姓名姓名姓名采購(gòu)負(fù)責(zé)人采購(gòu)負(fù)責(zé)人店經(jīng)理店經(jīng)理百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng) 保健品保健品 食雜店食雜店 其他其他國(guó)營(yíng)國(guó)營(yíng) 個(gè)體個(gè)體 中藥中藥 西藥西藥 中西藥中西藥 連鎖連鎖 超市超市 藥店性質(zhì)：藥店

19、性質(zhì)：獨(dú)立或有上獨(dú)立或有上級(jí)單位級(jí)單位行政區(qū)域行政區(qū)域電話(huà)電話(huà)藥店級(jí)別藥店級(jí)別店址店址店名店名零售店資料檔案表零售店資料檔案表(接前頁(yè)：以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保健品銷(xiāo)售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）我公司感冒藥的銷(xiāo)售我公司感冒藥的銷(xiāo)售現(xiàn)狀現(xiàn)狀目前正在店內(nèi)銷(xiāo)售的所目前正在店內(nèi)銷(xiāo)售的所有感冒類(lèi)藥品品牌有感冒類(lèi)藥品品牌主要進(jìn)貨渠道主要進(jìn)貨渠道店員排班情況店員排班情況感冒藥平均月銷(xiāo)售額感冒藥平均月銷(xiāo)售額西藥柜臺(tái)數(shù)西藥柜臺(tái)數(shù)中藥柜臺(tái)數(shù)中藥柜臺(tái)數(shù)中、西藥銷(xiāo)售比例中、西藥銷(xiāo)售比例其中批發(fā)總額其中批發(fā)總額其中零售總額其中零售總額年銷(xiāo)售總額年銷(xiāo)售總額藥店普查（二）步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)步驟二：

20、確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)可參考以下因素：可參考以下因素：月平均營(yíng)業(yè)額（西藥月平均營(yíng)業(yè)額（西藥/中藥中藥/保健品）保健品）營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)面積柜臺(tái)數(shù)量柜臺(tái)數(shù)量營(yíng)業(yè)員人數(shù)營(yíng)業(yè)員人數(shù)地理位置（繁華程度、人流狀況）地理位置（繁華程度、人流狀況）目前本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況目前本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況目前其他競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售的總體狀況目前其他競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售的總體狀況藥店普查（三）步驟三：確定人員，劃分區(qū)域步驟三：確定人員，劃分區(qū)域步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋藥店普查（四）步驟五：隨機(jī)抽查步驟五：隨機(jī)抽查組內(nèi)抽查：由組長(zhǎng)隔天抽查組員的調(diào)查報(bào)告組內(nèi)抽查：由組長(zhǎng)隔天抽查組員的調(diào)查報(bào)告分組交叉：

21、由不同小組成員在兩周后初步完成時(shí)對(duì)分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時(shí)對(duì)其他小組進(jìn)行抽查其他小組進(jìn)行抽查隨機(jī)復(fù)查：由銷(xiāo)售部經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人在分組交叉隨機(jī)復(fù)查：由銷(xiāo)售部經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人在分組交叉完成后再次檢查完成后再次檢查步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì)步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì)客戶(hù)拜訪(fǎng)行程的安排客戶(hù)拜訪(fǎng)行程的安排w如何保證對(duì)超過(guò)如何保證對(duì)超過(guò)100家藥店的拜訪(fǎng)呢家藥店的拜訪(fǎng)呢?客戶(hù)拜訪(fǎng)行程的安排客戶(hù)拜訪(fǎng)行程的安排 1 1、客戶(hù)的分級(jí)、客戶(hù)的分級(jí) 2 2、拜訪(fǎng)頻率的確定、拜訪(fǎng)頻率的確定 3 3、拜訪(fǎng)路線(xiàn)的確定、拜訪(fǎng)路線(xiàn)的確定 4 4、拜訪(fǎng)行程的安排、拜訪(fǎng)行程的安排線(xiàn)路拜訪(fǎng)線(xiàn)路拜訪(fǎng) (1)1. 將所轄區(qū)域

22、畫(huà)在一張大白紙上將所轄區(qū)域畫(huà)在一張大白紙上 地圖地圖2. 畫(huà)出所轄區(qū)域的主要街道畫(huà)出所轄區(qū)域的主要街道3. 分別將分別將A,B,C級(jí)藥店用不同顏色標(biāo)注在級(jí)藥店用不同顏色標(biāo)注在地圖上地圖上,并將自己的住處也標(biāo)注出來(lái)并將自己的住處也標(biāo)注出來(lái).住處住處 自制線(xiàn)路拜訪(fǎng)圖自制線(xiàn)路拜訪(fǎng)圖A 級(jí)店級(jí)店 B 級(jí)店級(jí)店 C級(jí)店級(jí)店線(xiàn)路拜訪(fǎng) (2)4.假如我們擬定對(duì)藥店的拜訪(fǎng)頻率如下假如我們擬定對(duì)藥店的拜訪(fǎng)頻率如下: A 級(jí)店級(jí)店 1次次/ 周周 B 級(jí)店級(jí)店 1次次 / 2周周 C 級(jí)店級(jí)店 1次次 / 4周周5.再假如每天跑再假如每天跑15家店家店,每周有每周有5天時(shí)間跑店天時(shí)間跑店 線(xiàn)路拜訪(fǎng) (3)6.將您

23、所轄區(qū)域比喻為一個(gè)新建的城市將您所轄區(qū)域比喻為一個(gè)新建的城市,而您正是而您正是這個(gè)城市的公共交通局局長(zhǎng)這個(gè)城市的公共交通局局長(zhǎng).7.您的任務(wù)就是要安排整個(gè)城市的公交線(xiàn)路您的任務(wù)就是要安排整個(gè)城市的公交線(xiàn)路8. 首先您要安排首先您要安排20條公交車(chē)線(xiàn)路覆蓋整個(gè)城市條公交車(chē)線(xiàn)路覆蓋整個(gè)城市9. 所有公交車(chē)的起點(diǎn)站就是你的家或辦事處所有公交車(chē)的起點(diǎn)站就是你的家或辦事處線(xiàn)路拜訪(fǎng) (4)10. 每一路公交車(chē)必須停靠每一路公交車(chē)必須?？?5個(gè)站左右個(gè)站左右11. A級(jí)店必須有級(jí)店必須有4條公交線(xiàn)路通過(guò)條公交線(xiàn)路通過(guò); B級(jí)店必須級(jí)店必須2條條公交線(xiàn)路通過(guò)公交線(xiàn)路通過(guò); C級(jí)店必須有級(jí)店必須有1條公交線(xiàn)路通

24、過(guò)條公交線(xiàn)路通過(guò)12. 現(xiàn)在開(kāi)始現(xiàn)在開(kāi)始,在那張大地圖上按要求安排公交車(chē)線(xiàn)在那張大地圖上按要求安排公交車(chē)線(xiàn)路路線(xiàn)路拜訪(fǎng) (5)13. 檢查是否所有線(xiàn)路都安排合理檢查是否所有線(xiàn)路都安排合理14. 將每將每5條公交線(xiàn)路用條公交線(xiàn)路用4張張A4紙記錄下來(lái)紙記錄下來(lái),便形成便形成了每個(gè)星期的線(xiàn)路拜訪(fǎng)路線(xiàn)了每個(gè)星期的線(xiàn)路拜訪(fǎng)路線(xiàn)15. 填寫(xiě)如下填寫(xiě)如下“ OTC代表每周線(xiàn)路拜訪(fǎng)表代表每周線(xiàn)路拜訪(fǎng)表”O(jiān)TC 代表每周線(xiàn)路拜訪(fǎng)計(jì)劃表 城市： 行政區(qū)域： 代表姓名： 月份： 第幾周： 周一 (日期) 周二 (日期) 周五 (日期) No. 店 名 起止時(shí)間 店 名 起止時(shí)間 店 名 起止時(shí)間 1 2 3 4

25、5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 線(xiàn)路拜訪(fǎng)的作用w保證所轄藥店的覆蓋率保證所轄藥店的覆蓋率w保證各級(jí)藥店的拜訪(fǎng)頻率保證各級(jí)藥店的拜訪(fǎng)頻率w保證時(shí)間安排的合理性保證時(shí)間安排的合理性w有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪(fǎng)有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪(fǎng)w讓上司知道自己的行蹤讓上司知道自己的行蹤與產(chǎn)品銷(xiāo)售直接相關(guān)的信息主要產(chǎn)品的每月進(jìn)、銷(xiāo)、存準(zhǔn)確數(shù)字主要產(chǎn)品的每月進(jìn)、銷(xiāo)、存準(zhǔn)確數(shù)字產(chǎn)品的商業(yè)進(jìn)藥渠道產(chǎn)品的商業(yè)進(jìn)藥渠道每月進(jìn)藥時(shí)間每月進(jìn)藥時(shí)間產(chǎn)品庫(kù)存狀況產(chǎn)品庫(kù)存狀況最近一次促銷(xiāo)活動(dòng)期間的銷(xiāo)量增長(zhǎng)狀況最近一次促銷(xiāo)活動(dòng)期間的銷(xiāo)量增長(zhǎng)狀況與產(chǎn)品銷(xiāo)售間接相關(guān)的信息w店員

26、對(duì)產(chǎn)品的主要反饋意見(jiàn)店員對(duì)產(chǎn)品的主要反饋意見(jiàn)w消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及對(duì)我們產(chǎn)品的看法消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及對(duì)我們產(chǎn)品的看法w產(chǎn)品所在柜臺(tái)的人事，人員變的動(dòng)情況產(chǎn)品所在柜臺(tái)的人事，人員變的動(dòng)情況w商店自身即將開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃商店自身即將開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃w店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等機(jī)會(huì)店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相關(guān)的信息w主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的背景狀況：品牌，規(guī)格，價(jià)格主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的背景狀況：品牌，規(guī)格，價(jià)格w主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每月平均進(jìn)、銷(xiāo)、存情況主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每月平均進(jìn)、銷(xiāo)、存情況w主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略及具體行銷(xiāo)方式主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略及具體行銷(xiāo)方式w店員對(duì)其產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、如藥效，副作用等店員對(duì)其產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、

27、如藥效，副作用等w盡可能收集其促銷(xiāo)宣傳品及禮品樣品，并及時(shí)盡可能收集其促銷(xiāo)宣傳品及禮品樣品，并及時(shí)反饋給總部市場(chǎng)部反饋給總部市場(chǎng)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析w 誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？w 他的投資規(guī)模，推廣力度如何？他的投資規(guī)模，推廣力度如何？w 客戶(hù)如何看待競(jìng)爭(zhēng)者？客戶(hù)如何看待競(jìng)爭(zhēng)者？w 他的營(yíng)銷(xiāo)策略，推廣重點(diǎn)，代表的能動(dòng)性，與他的營(yíng)銷(xiāo)策略，推廣重點(diǎn)，代表的能動(dòng)性，與醫(yī)院，藥店的關(guān)系如何？醫(yī)院，藥店的關(guān)系如何？w 本階段的主要推廣活動(dòng)本階段的主要推廣活動(dòng)客戶(hù)為何要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品w對(duì)我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？對(duì)我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？w從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額

28、外利益？w是否與客戶(hù)的關(guān)鍵人物有特別的人際關(guān)系？是否與客戶(hù)的關(guān)鍵人物有特別的人際關(guān)系？w太多的同類(lèi)產(chǎn)品，難以取舍？太多的同類(lèi)產(chǎn)品，難以取舍？w固有的習(xí)慣難以改變？固有的習(xí)慣難以改變？對(duì)手各地已開(kāi)展的活動(dòng)w社區(qū)講座社區(qū)講座w店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)w電影招待會(huì)電影招待會(huì)w燈箱廣告燈箱廣告w掛旗掛旗/條幅條幅w櫥窗櫥窗w銷(xiāo)售積分競(jìng)賽銷(xiāo)售積分競(jìng)賽w神秘顧客神秘顧客w禮品禮品w專(zhuān)柜專(zhuān)柜w樣品樣品w藥店義診藥店義診w優(yōu)惠優(yōu)惠 銷(xiāo)售銷(xiāo)售w陳列比賽陳列比賽w買(mǎi)買(mǎi)X贈(zèng)贈(zèng)Yw掛金掛金防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨w養(yǎng)成工作習(xí)慣，每次拜訪(fǎng)藥店時(shí)，都核查庫(kù)存狀況養(yǎng)成工作習(xí)慣，每次拜訪(fǎng)藥店時(shí)，都核查庫(kù)存狀況w與商店庫(kù)房負(fù)責(zé)人保持良好關(guān)系，

29、方便核查與商店庫(kù)房負(fù)責(zé)人保持良好關(guān)系，方便核查w要有預(yù)見(jiàn)性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來(lái)臨前，促要有預(yù)見(jiàn)性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來(lái)臨前，促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前，應(yīng)提醒商店增加產(chǎn)品庫(kù)存，保持充足貨銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前，應(yīng)提醒商店增加產(chǎn)品庫(kù)存，保持充足貨源源w每次促銷(xiāo)活動(dòng)后，都將促銷(xiāo)結(jié)果的反饋信息與商店經(jīng)理，每次促銷(xiāo)活動(dòng)后，都將促銷(xiāo)結(jié)果的反饋信息與商店經(jīng)理，采購(gòu)等人員分享，以便今后更好配合采購(gòu)等人員分享，以便今后更好配合w若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)協(xié)調(diào)商業(yè)補(bǔ)齊貨源，不能若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)協(xié)調(diào)商業(yè)補(bǔ)齊貨源，不能等待等待影響店員推薦率的因素w店員對(duì)該產(chǎn)品的了解程度店員對(duì)該產(chǎn)品的了解程度w該產(chǎn)品的知名度該

30、產(chǎn)品的知名度w產(chǎn)品質(zhì)量，療效產(chǎn)品質(zhì)量，療效 w與該產(chǎn)品廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系與該產(chǎn)品廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系w正在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品正在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品w該產(chǎn)品的價(jià)格該產(chǎn)品的價(jià)格w產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度w公司介紹公司介紹w相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)w產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹l產(chǎn)品最重要的若干賣(mài)點(diǎn)（有三個(gè)就足矣）l消費(fèi)者常問(wèn)的問(wèn)題回答（尤其是尷尬問(wèn)題的回答）l與競(jìng)爭(zhēng)品的比較（尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特性）l產(chǎn)品的正確使用方法（重要）l可能出現(xiàn)的副作用及解釋?zhuān)ㄒㄋ滓锥﹚提問(wèn)提問(wèn)w檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)店員培訓(xùn)的內(nèi)容產(chǎn)品促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)定義Sales Promotion促銷(xiāo)是對(duì)商業(yè)或消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)的促銷(xiāo)是對(duì)商業(yè)或消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)的一種活動(dòng)，以促使其購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品一種活動(dòng)，以促使其購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品* WillianA.Robinson于于1982年年9月月促銷(xiāo)能用來(lái)做什么1.獲得產(chǎn)品試用率獲得產(chǎn)品試用率2.說(shuō)服初次購(gòu)買(mǎi)者再次購(gòu)買(mǎi)，以幫助建立購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣說(shuō)服初次購(gòu)買(mǎi)者再次購(gòu)買(mǎi)，以幫助建立購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣3.增加產(chǎn)品消費(fèi)量增加產(chǎn)品消費(fèi)量4.對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣5.支持品牌的廣告支持品牌的廣告促銷(xiāo)不能用來(lái)做什么1. 建立品牌知名度建立品牌知名度2. 培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度培養(yǎng)品牌忠