談判各階段的談判策略--3

1、第三章 談判開局策略與技巧 3. 1談判開局氣氛營造一、談判開局氣氛的營造一、談判開局氣氛的營造 （一）營造高調氣氛的方法 1、感情攻擊法 2、稱贊法 3、幽默法 4、問題挑逗法 （二）營造低調氣氛 1、感情攻擊法 2、沉默法 3、疲勞戰(zhàn)術 4、指責法（三）營造自然氣氛 1、注意自己的行為、禮儀。 2、不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭論 3、運用中性話題開場，緩和談判氣氛 4、盡可能正面回答對方的提問（四）營造談判開局氣氛應注意的問題 1、把握氣氛形成的關鍵時機 2、運用中性話題，加強溝通 3、樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象 4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸 5、合理組織 3

2、. 2談判開局策略的運用與選擇談判開局策略的運用與選擇一、一、協商式開局策略協商式開局策略： 是指在談判開始時，以“協商”、“肯定”的方式，使對方對自己產生好感，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。二、保留式開局策略二、保留式開局策略： 是指談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。三、坦誠式開局策略三、坦誠式開局策略 是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。采用這種方式要考慮與對方的關系、當時的談判形勢等。四、進攻式開局策略四、進攻式開

3、局策略 是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。（發(fā)現談判對手故意制造低調氣氛時使用）第四章 價格磋商策略4.1報價策略報價策略一、 掌握市場行情是報價的基礎。二、 通過反復比較和權衡，設法找出報價者所得利益與該報價能被接受的成功概率之間的最佳組合點 . 三、報價的準備 建議采取以下步驟：下面是一份（買方）談判報價的圖解： 變 項 報 價 靈活性 價 值 付款 安排交貨付款如果有銀行擔保，我們可以預付金額的每年利率為10%，提前支付50%50%的費用是1667美元 交貨 安排2000年4月1日最早1999年11月1日每月價

4、值12500美元 服務選擇我們能簽的服務合同的最長期限是5年我們每年最多能付服務費25000美元四 作為賣方，報價起點要高，作為買方報價起 點要低?！昂皟r要高，出價要低喊價要高，出價要低”。 1、報價順序策略 （1）主動報價法主動報價法 條件： 預期談判將會遇到激烈競爭的局勢，宜主動報價; 在開局階段雙方沖突的氣氛較濃的情況下，宜搶先發(fā)盤； 己方是談判的發(fā)起人，宜主動報價； 對方缺乏談判經驗，己方宜主動報價。 應注意的問題： 在己方進行了詳盡的調查研究，知己知彼，并做了充分的準備的條件下才能主動報價； 若己 方對談判的對方了解的不夠，或者己方缺乏談判的經驗，則不宜采用主動報價法。（2）被動報價

5、法被動報價法 條件： 對市場不夠熟悉，感覺先報價所需的信息量不夠，宜后報價； 談判的對手是行家，而自己又不大老練，則讓對手先報價有利；己方若不是談判的發(fā)起人，按照談判慣常程序，宜后報價。應注意的問題： 應及時地根據對方的報價，對己方的想法進行調整，經修改后再報價； 認真聽取先報價的一方的陳述，在對方進行陳述時要做到： a）切莫干擾對方報價；聽完對方報價后最好能馬上復述對方報價的主要內容，以此確認自己真正了解對方的發(fā)盤； b)假若遇到對方的報價極不合理的情況，也不要馬上予以全面回絕； c)向對方提出他的報價哪一部分有進一步談判的可能，哪一部分是無法接納的，以此讓對方了解他應進一步斟酌的事項。 4

6、.2 報價條件的解釋與評論一、報價條件的解釋、報價條件的解釋 1、技術解釋 技術解釋應理解為明確交易表的物的個性特征。例如：商品型號、系列、配置規(guī)模、任何新增的特性，生產性的交易中工藝水平的高低、流程圖的改變、合格率的寬嚴、原材料的國產化程度、零配件的多寡、保證期的長短、技術資料的全缺、技術服務的伸淺等因素均與談判有關。 2、價格解釋 價格解釋是對交易條件中數字化與文字化表述的價值條件予以明確的總稱。該階段的重點在搞清“貨與價”的關系，即搞清貨價相應關系和標價的依據計算方法與取數。 （1）貨物費的解釋 編織法、概括法、慣例法。編織法 貨物費=貨物價+包裝費+國內運費、保險費+報關費+港口庫存、

7、保險、港雜+裝船（裝機）平倉費（有的商品海運時）+海外運費（海運或空運）+保險費+滯期風險費（裝船、整機包租時）（B）估價式： PO =E+A+B+C+D+F+G+K式中的取數為估計數。(2)技術費的解釋提成式：P（提成總額）=年產量單價（技術成果） 年數提成率（%）P=年產量單價 年數 利潤率（%）提成率（%）折舊式P（技術折舊額）=年投入研究費年數折舊率（%）補償式P=年產量（受讓方） 年數市場占有率單價（5）價格條件的解釋價格性質：該特性是指固定價格還是浮動價格。解釋價格的關鍵在于解釋調價的方式。構成調價的因素有：物價、工資、通貨膨脹率、匯率、調價意愿等。以物價和工資的變動為調價元素：P

8、=P（a+bs.） 支付條件 稅務條件 保證條件（6）價格解釋的規(guī)則 印象第一原則 精明適度原則 音多調齊原則 避重就輕原則二、報價條件的評論 1、印象式評論 2、梳理式評論： 即逐項、逐點予以批評、述論方式。有：比較法、分析法。 3、價格評論的規(guī)則 攻防兼顧原則、進攻有序原則、 窮追不舍原則、曲直交互原則、 隨播隨收原則附件： 案例案例1-6.doc之案例之案例-4案例案例4 報價的解釋與評論案：報價的解釋與評論案：1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費工。12.9億日元，包括了備件，技術服務（培訓與技術指導）費心0.09億日元。談判開始后

9、，營業(yè)部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，生產的獲利提成計算出的。取數是年產3000萬支產品，10年生產提成率10%，平均每支產品銷價8日元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結工序3.5億日元；切割分選工序3.7億日元；封裝工序2.1日元打印包裝工序0.8億日元；技術服務費分培訓費，12人/月的日本培訓，250萬日元；技術指導人員費用10人/月，650萬日元。背景介紹：背景介紹：1、日本公司技術有特點，但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場，也適合中方需要。 2、 清洗工序主要為塑料槽、抽風機一類器物。燒結工序主要為燒結爐及輔助設備。切割分選工序，主要為切割

10、機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封裝設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。 3、 技術有一定先進性，穩(wěn)定性，日本成品率可達到85%，而中方僅為40%左右。 問題：問題： 1、 賣方解釋得如何？ 2、 買方如何評論？6.3價格磋商策略價格磋商策略4.3價格磋商策略價格磋商策略一、價格磋商策略分析 賣方的保留價格買方初始報價買方的保留價格賣方初始報價價格談判的合理范圍價格談判中的討價還價范圍（可能達成協議的范圍）b2SbS2討價還價示意圖二、討價策略1、討價： 指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求改善報價的行

11、為。這種討價要求既是實質性的也是策略性的。2、討價方式與討價次數（1）討價方式可以分為： 籠統討價籠統討價：是全面討價，即從總體價格和內容的各方面要求對方改善報價。 具體討價具體討價：是針對性討價，是就分項價格和具體的內容要求改善報價。（2）分段式討價分段式討價： 籠統討價籠統討價 針對性討價針對性討價 籠統討價籠統討價 3、討價后的評價。即使報價方做出改善報價的反，還要分析其讓步是否具有實質性內容。 案例案例 討價方法討價方法要求一個新報價 1、給予回報、給予回報 “讓我們試試用不同的方式來解決這個問題。我們能為你們做什么？假如我們提前支付30%的貨款，你們能降價多少？” 2、拖延、拖延 “

12、仔細看看我們的要求。不要有任何的時間壓力，我們可以安排新的會談。” 3、發(fā)出有和解準備的信號、發(fā)出有和解準備的信號 “不要把這當作我們最后的要求。我們相信你能改進你的報價，這樣我們就能找到雙方都可以接受的折衷辦法。 1、 從價格評論出發(fā)可以分為： （1）分析比價還價）分析比價還價： 指己方不了解所談產品本身的價值，而以其相近的同類產品的價格作參考進行還 （2）分析成本還價）分析成本還價： 是指己方能計算出所談產品的成本，然后以此為基礎再加上一定百分比的利潤作為依據進行還價。 2、按談判中每次還價項目的多少分： （1）單項單項還價 （2）分組分組還價 （3）總體總體還價三、還價策略三、還價策略

13、（一）還價方式一）還價方式 （二）還價起點（二）還價起點1、總體要求是：起點要低，接近目標起點要低，接近目標。2、確定還價起點的三個參照因數： （1）報價中的含水量 （2）與自己 目標價格的差距 （3）準備還價的次數案例1 討價還價(判斷客戶需要什么，想要什么)假設你的報價包括以下內容： 交貨、安裝并使機器運轉：375，000美元付款時間：30天內交貨時間：3月15日 買方還價：要求降價10%，才能成交。 需要提交一份新報價，讓對方在經濟上增加37500美元的價值。 方案： 1、如果在你和對方之間重新分配任務和責任可以如果在你和對方之間重新分配任務和責任可以減少項目成本減少項目成本。 假設你的

14、安裝成本為37500美元，如客戶自己能安裝，可能費用僅為21000美元。讓客戶承擔這項工作將減少成本16500美元。（這對客戶來說就代表著附加值。）2、如果改變支付條款會降低成本、如果改變支付條款會降低成本。 假設改變30天內支付的條款，你將得到總額的40%的提前支付，這會節(jié)省你的利息，但會增加客戶的利息成本。假設你節(jié)省的利息成本為25000美元，客戶增加的利息成本僅17500美元，（25000美元17500美元）的附加值便產生了； 3、如果客戶從提前交貨中獲得利潤如果客戶從提前交貨中獲得利潤。 假設客戶的邀請函中包括在3月15日前的要求，你把這 個交貨日期列入了報價中，但是客戶后來發(fā)現在2月

15、1 日前交貨他能從中獲利?，F在假設六周時間對客戶價 值37500美元。而你做到提前六周所需成本僅6250美元， 這會導致31250美元的附加值。（375006250美元） 殺價中的殺價中的5個潛規(guī)則個潛規(guī)則 1千萬不能先開價，誰先開價誰先死。千萬不能先開價，誰先開價誰先死。 2不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。 3殺價必須低于對方的預期目標。殺價必須低于對方的預期目標。 4聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇 人了。人了。 5選擇隨時準備走人，逼迫對方降價。選擇隨時準備走人，逼迫對方降價。第五章 談判對抗策略與技巧 5. 1

16、談判實力與對抗策略談判實力與對抗策略一、企業(yè)實力與對抗策略的實施一、企業(yè)實力與對抗策略的實施 1、交易談判中的對抗通常是企業(yè)間實力的較量。 2、談判雙方實力的對比呈現三種態(tài)勢： 平等地位、 被動地位、主動地位 二、主動地位的談判對抗策略、主動地位的談判對抗策略 （一）平鋪直敘策略 （二）吊胃口策略 三、被動地位的談判對抗策略三、被動地位的談判對抗策略（一）運用團隊力量策略 （二）軟化個別對手策略 （三）寸土必爭策略（讓步與要求并提） （四）迂回進攻策略 四、平等地位的談判對抗策略四、平等地位的談判對抗策略 采用揚長避短策略：明確己方的長處和優(yōu)勢所在，將對方控制在自己的優(yōu)勢范圍內，用自己的長處來

17、迫使對方讓步。 5. 2 談判調動與操縱 一、一、談判調動與操縱三要素： 時間、信息、權利二二、談判調動與操縱策略的實施、談判調動與操縱策略的實施 （一）制造信息優(yōu)勢 首先要全面收集對手的信息，其次要善于隱匿自 己的談判信息。 （二）制造時間優(yōu)勢 使談判對手從談判期限、談判時效上感到一種壓力，從而與己方的時間主動權形成一種對比。 （三）制造權利優(yōu)勢 1、制造選擇權利：給談判對 手制造競爭者 2、運用合法權利：表格、慣 例、制度 3、專業(yè)權利：權威的權利第六章第六章 對付談判壓力的技巧 談判中的壓力有多種型態(tài)，如：賄賂、威脅、以信賴感為借口欺騙對方、拒絕讓步等。 6. 1 對付威脅的技巧對付威脅

18、的技巧一、產生威脅的條件與因素 1、權力因素 2、溝通渠道因素 3、利益損失量因素二、二、談判中威脅的類型 （一）壓迫式威脅 是指威脅方在實施威脅后與不實施威脅時給自己造成的利益損失相等的一種威脅方式。威脅方始終掌握著主動，而被威脅方處于完全被動的地位。（損失最?。?（二）脅迫式威脅 是指談判一方在實施威脅后給自己可能造成的利益損失大于不實施威脅時的損失，但小于給對方造成的利益損失。 （最常見） （三）自殘式威脅 是指如果威脅方真正實施威脅后，他所遭受的損失要大于或等于被威脅方所遭受的損失。（“兩敗俱傷”）二、實施與克制談判威脅的方法二、實施與克制談判威脅的方法 （一）實施策略 1、威脅是談判

19、的方法之一，而不是策略 2、當談判雙方都明白，某一方有權施以處懲而不致激怒對方時，則不妨考慮采取公然威脅的方式壓迫“弱勢”的一方。 3、逐步拔高威脅的調子，能增強它的可信度。 4、威脅的強度必須跟問題的大小相稱。 5、不受限制的威脅效果極佳。（二）克制策略1、可以把克制的訊息傳給威脅者，并且讓他能夠相信這種訊息。2、可故意輕忽對方的威脅3、可干涉?zhèn)鬟_過程而減弱對方威脅的效果。4、可將對方的威脅視為操之過急的發(fā)言，或未經授權的個人意見，或與解決問題完全無關的說詞。5、也可以讓對方知道要威脅，對方會遭到反威脅。6、應對威脅的最佳方法就是遵守談判規(guī)則及法律。 6. 2 對付拒絕談判、賄賂及刻意欺騙的

20、方法一、拒絕談判拒絕談判 1、將此種方法視為一種詭計，也就是對方可能在逼你做某種妥協。 2、針對對方拒絕談判的事實，直接提出，或通過第三者提出談判。 （1）探求對方拒絕談判的因素有哪些？ （2）對方不談判的利益是什么？ 3、仍然要堅持原則。二、刻意的欺騙 最普遍使用的手法，就是對有關事實、權力或意圖，作虛偽的陳述。對付方法：1、將人與問題分離。對方沒有特別的事實值得你相信時，請別輕易地信賴對方。請記住，不論你是否相信對方，你都必須進行談判。別讓對方覺得你懷疑他，或者使對方覺得你在盡心人身攻擊。談判獨立于信任之外；談判與信任，不是必然的條件或關系，而是兩碼事。2、在談判時，檢驗對方的言辭是否真實

21、，是絕對必要的程序。不時地就對方的陳述、主張、所提之事實，加以求證、檢驗，確認其是否具有真實性，可以減低對方不實的動機，同時，亦可減少受騙的危險。三、賄賂三、賄賂 不要把賄賂金當成你做生意的代價。對某些商界人士而言，賄賂更是買賣的一部分。不過，即便如此，也不必大驚小怪，只要泰然以對，留心觀察，做到身為主管的監(jiān)督之責就對了。措施有：1、更積極的輪換制度；2、持續(xù)不斷的內部審核調查。3、對任何違法者，都要予以公開揭露，并送警法辦。4、員工如發(fā)現行賄、收賄的事情，皆向上面呈報，如經查辦確認未呈報的，予以開除。5、酬傭金的發(fā)放要明訂標準。6、確立嚴格暢通的晉升途徑。6.3 談判僵局的處理一、談判僵局產

22、生的原因談判僵局產生的原因 1、主觀偏見 2、客觀障礙 3、行為失誤 4、偶發(fā)因素二、打破談判僵局的技巧打破談判僵局的技巧 1、低潮回避法 6、以硬碰硬法 2、總結休會法 7、場外調停法 3、多案選擇法 4、妥協退讓法 5、利益協調法打破僵局的策略打破僵局的策略 弄清出現僵局的原因弄清出現僵局的原因 對付脅迫性對立僵局的策略對付脅迫性對立僵局的策略 緩解意見性對立僵局的策略緩解意見性對立僵局的策略 緩解情緒性對立僵局的策略緩解情緒性對立僵局的策略 第七章第七章 談判讓步策略談判讓步策略一、讓步的實質與原則 （一）讓步的實質 體現了談判者用主動滿足對方需要的方式來換取自己需要得到滿足的精神實質。

23、 （二）讓步的原則 1、讓步必須是對等的。 2、雙方讓步要同步而行。 3、讓步是以滿足對方需要換取自己的利益。 4、不輕易向對方作出讓步的承諾。 5、讓步的幅度要適當。案例案例2：避免單方面讓步：避免單方面讓步“我們能降價5%，但你們必須在年度訂貨的基礎上增加20%的訂貨?！薄白屛蚁胂?，假如降價5%，價格是多少？”“每件2.50美元?！薄昂冒桑矣涀∧銈兺庖悦考?.50美元的價格賣給我們。假如我們同意修改支付條款，這事看起來是合理的。我們愿意30天內付款?！薄笆堑?，但是對增加定貨你怎么說？”“關于那個問題我回頭再談。你同意支付條款嗎？“是的?！薄澳阍敢饷赓M運輸嗎？你的競爭對手同意這樣做。 分

24、析 賣方沒能讓客戶作任何承諾，這樣就對局勢失去了控制，也會因為過早亮牌，被迫做出一個又一個讓步。以為對這種陷阱警惕的客戶會更小心。二、讓步決策與讓步方式二、讓步決策與讓步方式 二、讓步決策實施步驟 1、比較讓步與不讓步的預期損失 2、確定讓步方式 3、選擇讓步時機 4、衡量讓步結果（在作出讓步后立刻進行） 三、讓步方式 1、最后一次到位的讓步方式（0/0/0/60） 2、均衡的讓步方式（15/15/15/15） 3、遞增式的讓步方式（8/3/17/22） 4、遞減式的讓步方式（22/17/13/8） 5、有限的讓步方式（26/20/12/2） 6、快速的讓步方式（49/10/0/1） 7、退中

25、有進的讓步方式（50/10/-1/1） 8、一次性的讓步方式（60/0/0/0）四、迫使對方讓步的策略四、迫使對方讓步的策略 （一）迫使對方讓步的溫和式策略（一）迫使對方讓步的溫和式策略 1. 戴高帽、磨時間策略戴高帽、磨時間策略 2.“意大利香腸意大利香腸”策略策略 3.私下接觸策略私下接觸策略 三、迫使對方讓步的強硬式策略三、迫使對方讓步的強硬式策略 1.情緒爆發(fā)策略情緒爆發(fā)策略 2.激將策略激將策略 3.競爭策略競爭策略五、最后通牒的策略五、最后通牒的策略（一）最后通牒的使用條件（一）最后通牒的使用條件（二）買賣雙方如何使用（二）買賣雙方如何使用“最后通牒最后通牒”（三）（三）“最后通牒

26、最后通牒”的注意事項的注意事項第八章 談判的終結談判終結的判定標準談判終結的判定標準終結的方式及原則終結的方式及原則怎樣結束談判怎樣結束談判重建談判重建談判 8.1談判終結的判定標準談判終結的判定標準一、條件準則 1、分歧量 2、成交線 3、 一致性二、時間準則 1、雙方約定的時間所需標準 2、單方限定的時間所限標準 3、第三者給定的時間競爭標準注意要不失時機的結束談判注意要不失時機的結束談判千萬不要錯過以下時機：一份雙方均可接受的協議已經擺在桌面上。 雙方想結束談判。一個雙方都面臨的最后期限即將到來。所有的談判目標已經達成。你有更好的方案。三、策略準則 1、邊緣政策 2、折衷進退 3、一攬子交易 4、冷凍政策 8.2終結的