中國平安經(jīng)典話術(shù)

1、保險話術(shù)集錦1、 有社會養(yǎng)老保險” 這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？ 二、“我不想把錢擺在保險單上” 人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。 三、“我要再考慮一下” 當(dāng)我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經(jīng)太晚。 四、“我現(xiàn)在無力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談” 您

2、總不能說因為今年有水、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？ 五、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭” 那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠(yuǎn)不缺。 六、“我要和我太太商量” 這是很好的建議，讓我們約個時間到您府上拜訪，與您們共同探討保險。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便？ 7、 “我有朋友在保險公司，我會找他買” 我

3、了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您個人的財務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探計他們的計劃，或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？ 八、“我會向保險公司購買保費最便宜的保險” 保險公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時候?qū)l(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險金無法購買任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時候保險到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？ 九、“我要問太太對這個計劃是否同意” 您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及

4、子女要買多少保險，畢竟還是您的問題，而不是您太太的問題。 十、“現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起！” 剛才我們仔細(xì)的討論了全部計劃的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺得保費過高，我們可以將部分的保障降低，您覺得哪一部分保障可以暫時降低？ 十一、“我買不起保險，節(jié)余錢要還貸款” 這就是我建議的理由，買保險可以規(guī)劃您的收入。假設(shè)，您六個月無法工作，您將從保和獲昨金錢來償還您的貸款？ 十二、“保費太貴了！” 您是否認(rèn)為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣的，我所提供的保險計劃也是儲存行為，它不僅在您發(fā)生意外時，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。1. 留下一些可

5、以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給 他們照顧。 2.采取行動雖得付出代價，但若不采取行動，付出的代價更大。 3.沒有一個人死的合時，不是死的太早，就是死的太遲。 4.人壽保險是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。 5.如果錢沒有貶值，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？ 6.保險像一把陽傘，要用時沒帶，帶了不一定會用。 7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。 8.死亡不可以免費，而是要付出代價的。 9.是否可以把墳?zāi)估锏娜私谐鰜?，問他們是不是后悔沒有買保險？ 10.壽險推銷員是當(dāng)您需要錢捧著現(xiàn)金來，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會計師都是來向您要錢的。 11.買

6、保險就是養(yǎng)一個孝順的兒子，二十年后一定會奉養(yǎng)天年。 12.保險就像熱水瓶的開關(guān)，雖多花一點錢，卻可以使小孩免受意外連累。 13.太太、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財產(chǎn)，衣、食、住、行等費用都是您的負(fù)債，而一旦發(fā)生問題只有保險可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。 14.為何歐美人愈來愈有錢，因為有壽險，而中國人只存錢，存一千萬分給四個小孩，一個人只能分到250萬，250萬再分給兩個孫兒，愈分愈少，而保險只需付少許的代價就可以買到一千萬。 15.花一點錢減輕您肩上的負(fù)擔(dān)。 16.每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。 17.棺材中裝的是死人，不是老人。

7、18.您專業(yè)的腦袋可以留下來給您的太太、兒女嗎？ 19.買壽險如同和上帝簽一個合約，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。 20.如果您要出遠(yuǎn)門、出差，是不是要留下一些生活費，如果出差不能回來了，您要留多少生活費給家人呢？ 21.購買人壽保險不是增加負(fù)擔(dān)，而是承擔(dān)責(zé)任。 22.當(dāng)一個男主人身故了，太太需要花更多的時間去賺錢養(yǎng)家，小孩不但沒有了爸爸，也沒有了媽媽。 23.如果今天老板突然宣布減薪10，生活一樣可以過得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？ 24.很多人常說：“早知道我就?！比绻皇孪确婪叮鹊綖?zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！ 25.一個寡婦抱著五

8、百萬痛哭，另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？ 26.壽險就是金錢的代名詞，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎？ 27.買保險不過是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到保險公司的帳戶上，并沒有花去。 28.什么事最優(yōu)先？買車、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的。 29.孩子生病時，您不可以說：“等一下，等我有錢時再生病?！北ｋU就是那筆錢。 30.對于您家庭的生活費，您會不會說考慮考慮？孩子的教育費您會不會考慮？保險就是將來的生活費、教育費的代替品。 31.您娶太太、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？ 32.您的律師及會計師

9、只能盡其所能，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會代您付帳單。 33.您愿不愿意娶一個帶著兩個孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。 讓客戶認(rèn)識社會保險的經(jīng)典話術(shù)經(jīng)典話術(shù) 在與客戶交談中，經(jīng)常遇到這樣的問題，很多客戶認(rèn)為自己有了社會保險，就不需要再買商業(yè)保險了。而我們的很多業(yè)務(wù)伙伴，對社會保險的基本概念很不清楚，無法明確地給客戶解釋社會保險與商業(yè)保險的本質(zhì)區(qū)別。下面讓我們一起看看業(yè)務(wù)員小王是怎樣與自己的客戶交流這個問題的。 問題：“我們單位買了社會保險，所以我個人就不需要再買其他保險了”。 答：1、一個單位為員工上社會保險是企業(yè)必須

10、依法履行的義務(wù)，這個單位如果經(jīng)濟效益好的話，還可以自愿為員工購買補充保險。另外，這個單位根據(jù)經(jīng)營的需要，還有權(quán)為企業(yè)的骨干人員單獨購買更多的保險，解除他們的后顧之憂，以便長期為企業(yè)工作。 從上面這個單位的做法看，為全體員工上社會保險是這個單位的法律義務(wù)，而為員工購買補充保險是一種福利行為，為少數(shù)骨干購買更多保險，其行為本身已經(jīng)是一種獎勵了。這些福利和獎勵都是通過購買商業(yè)保險的產(chǎn)品實現(xiàn)的。 為什么這個企業(yè)會通過購買商業(yè)保險的方式來做福利和獎勵？這不正說明商業(yè)保險可以用來做社會保險的補充，讓員工和骨干分子獲得未來生活的更多保障，從而生活得更踏實、更安全、更幸福。 我真希望你們的單位能夠有非常好的經(jīng)

11、濟效益，再加上特別講人性的領(lǐng)導(dǎo)，給你和員工購買更多的補充保險。如果沒有這個可能，我就建議你在有了社會保險基本的保障以后，通過商業(yè)保險為自己和家庭做些補充保障。 2、任何國家都有一個社會保障體系，從低到高分別由社會救濟、社會保障、社會福利等組成。這是一個國家通過稅收和財政手段必須構(gòu)建的體系。人口少，經(jīng)濟發(fā)達的國家已經(jīng)進入了福利社會的國家；而我國人口多，經(jīng)濟尚不發(fā)達，人口又進入了老齡化階段，大量的農(nóng)業(yè)人口隨著城鎮(zhèn)化進程離開土地，涌進城市。在這種情況下，社會福利極其有限，社會保障處在低水平、低覆蓋的水平上。換句話說，您雖然有幸被社會保障覆蓋了，但是享受的一定是低水平的基本保障。 人生是一個過程。中國

12、人在談到過程時最講究一個善始善終。人生度過了漫長的奮斗期以后，晚年應(yīng)當(dāng)進入享受階段。如果只通過國家的社會保障來度晚年，恐怕很多愿望都難以實現(xiàn)，那時的生活也不會殷實。因此，當(dāng)我們認(rèn)識和理解國家社會保障制度的現(xiàn)狀以后，為了自己未來的生活能更有尊嚴(yán)和安全感，甚至晚年活出精彩，就應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開始在有了基本的社會保障基礎(chǔ)上，為自己做一個財務(wù)的補充規(guī)劃，買商業(yè)保險來實現(xiàn)未來的保障計劃。 3、社會保險是國家保障公民基本生存權(quán)力的制度，它是一種完全用于生活保障的，通過國家收入再分配的，盡可能廣覆蓋的平均利益，不能滿足公民在保障方面的個性化需求，更不可能直接成為投資工具去獲得自己的經(jīng)濟利益；而商業(yè)保險不僅可能在保

13、障方面成為社會保險的補充，還可以成為投資工具使我們在獲得更多保障的前提下，獲得經(jīng)濟收益。 人生精彩處正在于最大程度地把握生命的主動權(quán)，我們既可以在國家法律的保護下享受社會保險的保障，我們還可以通過自己的選擇，利用包括商業(yè)保險在內(nèi)的各種金融工具加入到國家經(jīng)濟建設(shè)當(dāng)中，從中獲得應(yīng)得的經(jīng)濟收益，讓我們的經(jīng)濟更加殷實，生活更加美好，生命更有價值。真正成為自己生命的主宰！ 贊美對方的話術(shù)在發(fā)掘客戶的肯定點時，多以贊美的方式。而贊美對方有幾個重點須確實注意，并經(jīng)常練習(xí)，讓它成產(chǎn)習(xí)慣。 語調(diào)要熱忱生動，不可像背講稿：要從心進而發(fā)出真誠行贊美。 簡要、流利、白話、順暢：盡量少用沉魚落雁，閉月羞花等語言，讓人很

14、不自然。 要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方：如家庭和樂、業(yè)余愛好等。 交淺不言深，不做建設(shè)性的建議：如給公司管理提建議，或充當(dāng)情感上的“指明燈”等。 要融入客戶的公司或家庭：如麥當(dāng)勞招聘員工的方式，不要站在柜臺外看柜臺內(nèi)所做的事。 在心態(tài)上：就象去見一個老同學(xué)或是老朋友，說話自然風(fēng)趣。轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)話術(shù)集錦 場景：當(dāng)向客戶送遞完保單又回到你的辦公室后，給你的客戶打一通電話?！澳?，您的保單已經(jīng)完成了，我們?nèi)孕枰脑俅魏献?，來檢視保單并商討些細(xì)節(jié)上的問題。同時，不知道您是否樂意來協(xié)且我的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃？”許多客戶會詢問說：“你的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃是什么？”“就是我用來擴展我事業(yè)的一個計劃?！彪S后，你應(yīng)該向

15、他做進一步的解釋：“有關(guān)您如何能協(xié)助我的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，就是可否請您提供給我一些您認(rèn)為有保險需求的人名單。你只需要幫我介紹這些人就可以了。”然后，出示你制作的工作計劃書，“您看，在我的計劃書中解釋了我推銷說明的目的及內(nèi)容，您知道，還有許許多多的普通公民忽略了退休計劃及財務(wù)上的管理。如果得到你的協(xié)助，我就可以為那些有保險意向的人士設(shè)計一套使他未來財務(wù)比較安定的計劃了。”這樣說可以緩解你做“以推薦名單開拓主顧”所引起的緊張氣氛?！拔倚枰獧C會來介紹我自己，如果沒有您的介紹，他們是不會來找我的?！蓖ǔ?，客戶會直接刪除他自認(rèn)為對保險沒興趣的人。這是不對的。因此，您需要對客戶進行進一步引導(dǎo)?！罢l是您的會計師

16、？您是否一直與他合作？在公司里您是否有其他伙伴與您一起合作過？”“在您的公司里，有人專門負(fù)責(zé)員工的醫(yī)療費及養(yǎng)老金計劃嗎？”“在你的鄰居中是否有熟悉的人？”“您認(rèn)識的人中有誰剛結(jié)婚？”（在經(jīng)營自己的事業(yè)？剛生小孩？最近買了房子？剛獲得升職？）當(dāng)客戶完成名單的推薦后，你還需要告訴客戶正是這此源源不斷的客戶創(chuàng)造了你的業(yè)績，從而讓你能長久地為他服務(wù)。同時，要讓你的客戶了解到他必須聯(lián)絡(luò)這些被推薦人并給予個人保證的重要性。這時客戶可能會問你：“我該如何去做呢？”你可以請客戶向推薦人陳述由你負(fù)責(zé)他的保險計劃，而且他對你的服務(wù)感到滿意。然后，請你的客戶對推薦人說：“我請他跟你聯(lián)絡(luò)，如果你對此沒興趣的話，就直接

17、告訴他就行了。”同時，你要承諾你會同他的推薦人保持良好的聯(lián)系，并不會使客戶與他們之間的關(guān)系受到任何的損害。最后，你還應(yīng)寫一封信給你的客戶，表達謝意，并提醒他與被推薦人保持聯(lián)系。 場景：向單身的人推銷時，通常要強調(diào)他們的可保性。在這兒有一個獲得兩個推薦名單的例子：“（準(zhǔn)主顧的名字），您了解所謂可保性的意思嗎？”準(zhǔn)主顧做出他的回答?！澳阏f得對，可保性就是指個人購買人壽保險的能力，但這項能力又受制于以下三點：您的健康、您的職業(yè)以及您支付保費的能力?！薄艾F(xiàn)在您的職業(yè)并沒有問題，而我有理由相信你能負(fù)擔(dān)得起一份壽險計劃?，F(xiàn)在就剩下您的健康了?！薄澳獗砜雌饋砗芙】担t(yī)生可告知您身體的狀況。事實上，三個人

18、中平均會有一位因健康問題而無法購買人壽保險，您有可能是這個人。”（然后畫一個長方形的空格將其劃分為三份）“讓我們將您放在中間?！薄艾F(xiàn)在將您的兩位好朋友放進來，請給我您的一位好朋友的名字，男女皆可。”“好的，另一個空格子我應(yīng)該放誰的名字？”“好的，如果通過體檢，您身體健康，那么在統(tǒng)計您那兩位朋友在購買保險上就有困難?！薄艾F(xiàn)在，我是否能夠讓您的兩位朋友也了解一下這項保險計劃呢？您可以幫我推薦一下嗎？”對付拒絕：拒絕一：“我對推薦他人感到不自在?！比绻闶怯赏扑]的方式得到這位客戶時，你可以跟他提起。詢問你的客戶是否對你的服務(wù)感到滿意，然后向他解釋你也可以使他的朋友獲得相同的服務(wù)。你可以問：“如果你有

19、一樣好東西，難道不與朋友分享？”拒絕二：“我想不出任何名單?！蹦憧梢砸罂蛻舭涯愕穆?lián)絡(luò)辦法記入他的電話本中，并強調(diào)這非常重要。當(dāng)有任何需要時，他可以與你聯(lián)絡(luò)。向客戶說明他可能需要與你聯(lián)絡(luò)的原因，比如參加客戶聯(lián)誼會，保單的保全問題等等?！叭缓?，你應(yīng)稱贊你的客戶，并說你希望能多幾位像他這樣的客戶，然詢問他能否推薦幾位。這時，你的客戶手中應(yīng)持有一本他個人的電話本，你只要請客戶打開它，并向你推薦就可以了。”拒絕三：“我提供你一兩個各字好了?！薄拔蚁胂蚰阏f明一個情況。許多提供的被推薦人也許其中一位可能剛好出差沒空，另一位可能已經(jīng)買了保險，另外一位可能不需要我的協(xié)助，另一位可能有興趣買保險，但時候未到。所

20、以通常我需要嘗試聯(lián)絡(luò)多個電話后，才能找到一位能從我服務(wù)中獲益的客戶，這就是為什么我需要二個以上推薦名單的理由?！币恢阜夂淼拇俪稍捫g(shù)1. 李先生，這份計劃書是我們共同最后敲定的，您看看這些保障夠了沒有？如果您很滿意的話，請您在這里填寫一下。（遞上投保書和簽字筆） 2、人人擁有保險是一種趨勢，更是一種對家庭、對自己負(fù)責(zé)的的一種體現(xiàn)。相信您的先見之明會使您的事業(yè)、家庭和生活上更加安心、放心。您看您的交費方式是選擇一次性交清還是一年一年的交呢？ 3、胡姐，不知道我們剛才討論的家庭保障計劃您怎么看？這份計劃書是非常有針對性的，是我專門為你家庭設(shè)計的，如果您覺得很合適的話，請您如實填寫這份資料，后面的工作由我來做。 4、劉太太，你看你們?nèi)乙呀?jīng)有了15萬元的保障，不知道您覺得這些保障可以嗎？另外，您真的很幸運，我們公司從今天開始到下個月的