帶看技巧(實戰(zhàn)篇)

1、房地產經(jīng)紀人房地產經(jīng)紀人 帶領客戶帶領客戶 對客戶有購買（承租）意向對客戶有購買（承租）意向的房產的房產進行實地核實、查看、進行實地核實、查看、營銷展示營銷展示的過程的過程l帶客戶看房對一個銷售人員來說是至帶客戶看房對一個銷售人員來說是至關重要的。關重要的。l“帶看帶看”的過程實質是對一名房地產的過程實質是對一名房地產經(jīng)紀人經(jīng)紀人能力、學識和推銷的檢驗能力、學識和推銷的檢驗。l房地產經(jīng)紀人如果綜合素質高，客戶房地產經(jīng)紀人如果綜合素質高，客戶有可能有可能通過一次看房一次成交通過一次看房一次成交。l即使一次不成交，因為你給客戶留下即使一次不成交，因為你給客戶留下了了良好的印象良好的印象，也為日后的

2、成交，也為日后的成交奠定奠定了基礎。了基礎。l因此經(jīng)紀人要特別因此經(jīng)紀人要特別珍惜任何一次帶看珍惜任何一次帶看機會，千方百計的提高帶看成功率。機會，千方百計的提高帶看成功率。 帶看的過程帶看前帶看中帶看后 預約時間、地點 業(yè)主方經(jīng)紀人 客戶方經(jīng)紀人 經(jīng)紀人個人路線安排介紹展示房產結束銷售結束銷售，促使客戶下決心，促使客戶下決心帶看中的帶看中的注意事項注意事項|業(yè)主代理方業(yè)主代理方|客戶代理方客戶代理方業(yè)主或客戶任何一方遲到或未到業(yè)主或客戶任何一方遲到或未到 帶看過程中業(yè)主和客戶互留聯(lián)系方式帶看過程中業(yè)主和客戶互留聯(lián)系方式 先聯(lián)系時間較方便的一方先聯(lián)系時間較方便的一方 另一方有所選擇另一方有所選

3、擇 避免時間問題上沖突避免時間問題上沖突 提高效率、節(jié)約時間提高效率、節(jié)約時間 離目的地較近的位置 雙方均知道的醒目或建筑物前 據(jù)客戶心理做出判斷 在店面會見客戶，一起去|經(jīng)紀人要對帶看房產充分了解經(jīng)紀人要對帶看房產充分了解 業(yè)主心態(tài)、房產賣點及缺陷、房產設施、業(yè)主心態(tài)、房產賣點及缺陷、房產設施、周邊環(huán)境、價位等情況為帶看打下堅實的周邊環(huán)境、價位等情況為帶看打下堅實的基礎基礎|經(jīng)紀人要對客戶有所了解經(jīng)紀人要對客戶有所了解 判斷客戶需求與帶看房產是否相符合判斷客戶需求與帶看房產是否相符合 判斷客戶代理經(jīng)紀人的帶看真實目的判斷客戶代理經(jīng)紀人的帶看真實目的l經(jīng)紀人要仔細向客戶介紹房產情況，合理展示房

4、產優(yōu)勢，經(jīng)紀人要仔細向客戶介紹房產情況，合理展示房產優(yōu)勢，房產的明顯缺陷要如實告知客戶，不要隱瞞或回避房產的明顯缺陷要如實告知客戶，不要隱瞞或回避. . （否則就會導致客戶的信任危機（否則就會導致客戶的信任危機 準備要推薦的房產資料）準備要推薦的房產資料）l 明確告知客戶在看房過程中無論滿意與否都不要評價明確告知客戶在看房過程中無論滿意與否都不要評價房產并表現(xiàn)出來，只需仔細看房即可。房產并表現(xiàn)出來，只需仔細看房即可。 （ 客戶不認可該房產，轉而評價房產的種種缺客戶不認可該房產，轉而評價房產的種種缺陷和不足會引起業(yè)主不滿，不利于經(jīng)紀人以后的工作）陷和不足會引起業(yè)主不滿，不利于經(jīng)紀人以后的工作）l

5、明確告知客戶不要在看房過程中和業(yè)主進行價位磋商。明確告知客戶不要在看房過程中和業(yè)主進行價位磋商。 （客戶認可，會讓業(yè)主認為客戶對房產已經(jīng)認可產生（客戶認可，會讓業(yè)主認為客戶對房產已經(jīng)認可產生心理優(yōu)勢，不利于價位磋商心理優(yōu)勢，不利于價位磋商 ）l 對決策人影響很大的人如決策人的父母或妻子，要求對決策人影響很大的人如決策人的父母或妻子，要求其參與看房，避免二次帶看。其參與看房，避免二次帶看。 1 1.會讓業(yè)主認為客戶對房產已經(jīng)認可產生心理優(yōu)勢，會讓業(yè)主認為客戶對房產已經(jīng)認可產生心理優(yōu)勢，不利于價位磋商不利于價位磋商 2.2.不利于決策人下決定不利于決策人下決定|經(jīng)紀人個人安全 告訴店秘、銷售經(jīng)理及

6、店里其他經(jīng)紀人你去哪里，打算什么時候回來 計劃變動及時通知他們l其它： 帶好必備工具和表格文件l 經(jīng)紀人一定要守時，并保持專業(yè)、職業(yè)的經(jīng)紀人一定要守時，并保持專業(yè)、職業(yè)的經(jīng)紀人形象經(jīng)紀人形象1.帶看路線的安排技巧帶看路線的安排技巧 交通便利繁華路段交通便利繁華路段 不用考慮路途遠近不用考慮路途遠近 2.與客戶一起去與客戶一起去 ，充分利用路上，充分利用路上時間時間 與客戶多溝通（不一定是房產方面與客戶多溝通（不一定是房產方面的）的） 增進感情增進感情 使客戶不厭倦路遠使客戶不厭倦路遠 充分展示房產優(yōu)勢（環(huán)境、房型、設充分展示房產優(yōu)勢（環(huán)境、房型、設施等）切入主題施等）切入主題3.把握買賣雙方不

7、要過多接觸把握買賣雙方不要過多接觸 不能讓雙方有單獨相處的機會，防止私不能讓雙方有單獨相處的機會，防止私下成交下成交 雙方人太多只需把握其中人數(shù)較少或比雙方人太多只需把握其中人數(shù)較少或比較容易把握的一方較容易把握的一方 重點介紹設施重點介紹設施 上下水、氣、有線、電話等上下水、氣、有線、電話等 重點介紹內部空間利用率及功能重點介紹內部空間利用率及功能 房屋的進深及通風采光情況房屋的進深及通風采光情況 房間安全感和隱蔽感房間安全感和隱蔽感 房間的廚房、衛(wèi)生間、陽臺的功能設房間的廚房、衛(wèi)生間、陽臺的功能設計計 壁柜、吊柜等充分合理利用空間的結壁柜、吊柜等充分合理利用空間的結構設計等構設計等 介紹外

8、觀設計及環(huán)境介紹外觀設計及環(huán)境 外觀設計和環(huán)境的社會、經(jīng)濟和生態(tài)外觀設計和環(huán)境的社會、經(jīng)濟和生態(tài)指標的高檔次指標的高檔次 涉及到市場配套設施、社會服務設施、涉及到市場配套設施、社會服務設施、公共交通、治安狀況、綠公共交通、治安狀況、綠 化環(huán)境等多方面化環(huán)境等多方面 1.自我檢查 經(jīng)紀人做得怎么樣？ 經(jīng)紀人是如何鼓勵客戶“考慮”、“考慮”的？ 這個客戶還有其他什么表現(xiàn)嗎？ 你如何才能夠幫助客戶從這些房產中選擇最合適的房產？ 2.把握客戶真實意向，利用心理占有進行引導，掌握成交時機。把握客戶真實意向，利用心理占有進行引導，掌握成交時機。 注意觀察客戶表現(xiàn)：注意觀察客戶表現(xiàn)： 語言語言 非語言非語言

9、 詢問具體問題詢問具體問題 逗留逗留 提出細節(jié)問題提出細節(jié)問題 不安不安 詢問個別房產詢問個別房產 觸摸屋內物品觸摸屋內物品 設想房間擺設的家具設想房間擺設的家具 互相接觸互相接觸 想帶他的親戚和朋友來看想帶他的親戚和朋友來看 判斷客戶對房產的興趣1.征詢客戶意見： 提出問題，縮小選擇范圍重新尋找重點： 努力發(fā)掘新的信息，更好了解情感和心理需求2.重新開始： 知道偏離方向 重新整理思路3.提出問題你最喜歡這所房子的什么地方？你是否考慮讓這所房子成為你的新家？同第一處住房相比，你為什么更喜歡第二處住房？ |以你的經(jīng)驗、技巧、說服力從感情、財務上幫助做出決定。|解決客戶疑慮“問題清單”。 如：1.

10、“我們能不能在少花點錢買到這處房產?” 2 “我們還得考慮考慮” 3. “我們想多看幾處房產” 自我評估成功的因素提什么樣的問題提供最符合客戶利益的方向做法（為他考慮、換位思考）注意事項注意事項1.給客戶創(chuàng)造良好的第一印象 讓業(yè)主打開所有燈和窗簾， 經(jīng)紀人應提醒業(yè)主打掃走道、置換破碎的玻璃窗2.跟在客戶后面，而不要在他們前邊帶路。3.領路：如業(yè)主在場，向業(yè)主介紹客戶4.要求業(yè)主回避;不要催促買主，但要盡量控制看房時間和數(shù)量，做到速戰(zhàn)速決 5.允許客戶自行察看，只需指出客戶可能忽略的特色。6.傾聽客戶的評價，再提些問題澄清客戶的需求和希望7.只用他們已看過的房產進行比較 8.不要過分稱贊房產9.要尊重業(yè)主的安排和生活習慣，盡量不打擾業(yè)主家庭的生活起居10.對于直率、迫切的客戶，看房順序是先好后差；對于挑剔、猶豫、不迫切的客戶，看房順序是先差后好；