第六章商務(wù)談判終結(jié)階段+第七章談判簽約階段

1、第一節(jié) 商務(wù)談判終結(jié)的判定第二節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束的方式及結(jié)果第六章 商務(wù)談判終結(jié)階段1l案例導(dǎo)入：軟硬兼施助成交 P1012第一節(jié) 商務(wù)談判終結(jié)的判定 一、從談判涉及的交易條件實(shí)體性終結(jié)判定 （1）分歧數(shù)：談判雙方針對(duì)談判議題反復(fù)磋商后尚存的分歧數(shù) 分歧數(shù)量 分歧質(zhì)量 （2）成交線：可以接受的最低成交條件 （3）考察雙方在交易條件上的一致性3 二、從談判時(shí)間來(lái)判定過(guò)程性終結(jié)判定 （1）雙方約定的談判時(shí)間 （2）單方限定的談判時(shí)間 （3）形勢(shì)突變的談判時(shí)間4 三、從談判策略來(lái)判定 （1）最后立場(chǎng)策略（即邊緣策略）：闡明己方最后的立場(chǎng)，講清只能讓步到某一地步，如果對(duì)方不接受，談判即宣布破裂；如果對(duì)方

2、接受，則談判成交。 “我方的商業(yè)條件已經(jīng)根據(jù)貴方的意見(jiàn)做出了多次讓步，考慮我方的商業(yè)條件已經(jīng)根據(jù)貴方的意見(jiàn)做出了多次讓步，考慮到貴方的具體條件，我方現(xiàn)做出最后的讓步，條件見(jiàn)我方的文到貴方的具體條件，我方現(xiàn)做出最后的讓步，條件見(jiàn)我方的文字材料。不論貴方同意與否，請(qǐng)貴方于明天上午字材料。不論貴方同意與否，請(qǐng)貴方于明天上午12點(diǎn)以前告訴點(diǎn)以前告訴我方貴方的立場(chǎng)。我方貴方的立場(chǎng)?！? （2）折中進(jìn)退策略：將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。 （3）總體條件交換策略（即一攬子策略）：雙方談判臨近預(yù)定談判結(jié)束時(shí)間時(shí)，以各自的條件作整體一攬子的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議。 （4）冷凍策略：雙

3、方暫時(shí)中止談判的做法。 6l商務(wù)談判結(jié)果的各種可能 達(dá)成交易，并改善了關(guān)系 甲 乙 達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化 甲 乙 達(dá)成交易，但關(guān)系惡化 甲 乙（1）實(shí)質(zhì)性結(jié)果）實(shí)質(zhì)性結(jié)果（2）關(guān)系性結(jié)果）關(guān)系性結(jié)果7 沒(méi)有成交，但關(guān)系改善 甲 乙 沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化 甲 乙 沒(méi)有成交，且關(guān)系惡化 甲 乙8 什么時(shí)候結(jié)束談判？什么時(shí)候結(jié)束談判？ 結(jié)束談判前的準(zhǔn)備工作？結(jié)束談判前的準(zhǔn)備工作？ 起草和簽訂書(shū)面協(xié)議時(shí)的注意點(diǎn)？起草和簽訂書(shū)面協(xié)議時(shí)的注意點(diǎn)？ 第二節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束的方式及后果9l商務(wù)談判結(jié)束的方式 成交 （1）完全成交 （2）部分成交 中止 （1）有約期中止 （2）無(wú)約期中止 破裂 （1）友好

4、破裂結(jié)束談判 （2）對(duì)立破裂結(jié)束談判積極姿態(tài)的中止積極姿態(tài)的中止被動(dòng)的中止被動(dòng)的中止第二節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束的方式及后果10一、成交意圖的表達(dá)時(shí)機(jī) 參考P105l對(duì)方確實(shí)需要達(dá)成這項(xiàng)交易l對(duì)方相信己方和己方代表l有適當(dāng)?shù)慕灰讞l件l對(duì)方有成交欲望l對(duì)方擁有成交決策權(quán)l(xiāng) 商務(wù)談判過(guò)程要經(jīng)歷開(kāi)局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商等不同的階段，但在實(shí)際的談判中如果具備了以上條件，在任何一個(gè)階段都可能達(dá)成交易。因此，商務(wù)談判人員須具有一定的成交經(jīng)驗(yàn)和判斷能力，機(jī)動(dòng)靈活，及時(shí)準(zhǔn)確表達(dá)成交意圖。11二、成交意圖的表達(dá)技巧1，明朗表達(dá)法l當(dāng)知道對(duì)方有成交意向，一時(shí)猶豫不決時(shí)，可用該法使對(duì)方下定決心。l當(dāng)對(duì)方?jīng)]有提出異議也沒(méi)做出明

5、確的反對(duì)時(shí)，可使對(duì)方集中精力考慮成交問(wèn)題。l經(jīng)過(guò)一番努力，各種主要問(wèn)題已基本明確時(shí)，談判人員應(yīng)趁機(jī)使用明朗表達(dá)法主動(dòng)請(qǐng)求成交。l其他條件都已成熟，只是對(duì)方提出某些異議時(shí)，談判人員應(yīng)加以轉(zhuǎn)化和利用。l對(duì)于一些老客戶，明朗表達(dá)法最為適宜。122，含蓄表達(dá)法l對(duì)對(duì)方的成交意向把握不準(zhǔn)時(shí)，為了既能表達(dá)己方的成交意圖，又使自己不失面子。l如果成交內(nèi)容是復(fù)雜的商品、貴重物品和新上市產(chǎn)品，對(duì)方拿不定主意時(shí)，談判者應(yīng)使用含蓄的語(yǔ)言進(jìn)行誘導(dǎo)，或用嚴(yán)密的邏輯分析進(jìn)行推理，進(jìn)而表達(dá)成交意圖，力爭(zhēng)使對(duì)方理解并接受。l針對(duì)有些對(duì)象適合采用含蓄表達(dá)法133， 暗示表達(dá)法l向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)說(shuō)明，現(xiàn)在成交對(duì)他有哪些方面的有利因素l

6、大膽設(shè)想一切問(wèn)題都已解決，詢問(wèn)對(duì)方具體成交內(nèi)容l采取結(jié)束商務(wù)談判的某種實(shí)際行動(dòng)l向?qū)Ψ椒磸?fù)說(shuō)明，如果現(xiàn)在不簽約，將可能發(fā)生利潤(rùn)的損失。14三、成交信號(hào)的判斷與接受l成交信號(hào)是指商務(wù)談判對(duì)方在談判的過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的各種成交意向。要有效的促成交易，辨認(rèn)對(duì)方的成交信號(hào)是個(gè)重要的先決條件。l商務(wù)談判對(duì)方在已決定成交，但尚未采取成交行動(dòng)時(shí)，或已有成交意向但不十分確定時(shí)，常常會(huì)通過(guò)其行為、言語(yǔ)、表情等多種外在渠道不自覺(jué)地表露其心態(tài)。l常見(jiàn)的成交信號(hào)判斷與接受技巧有：151，談吐判斷法l過(guò)多的談?wù)摼唧w問(wèn)題l以價(jià)錢為中心的談話l提出相關(guān)要求l對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量等方面仍提出一些異議2，表情判斷法l商務(wù)談判者要掌

7、握心理學(xué)的知識(shí)，遵循人的心理規(guī)律，深刻地洞察談判對(duì)手的表情變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)成交意圖，在此基礎(chǔ)上實(shí)施相應(yīng)的技巧和方法，促成交易。163，情勢(shì)判斷法l對(duì)方樂(lè)于接受己方的約見(jiàn)l對(duì)方索取產(chǎn)品樣本或估價(jià)單，認(rèn)真比較各項(xiàng)交易條件，認(rèn)真閱讀推銷資料。l在洽談過(guò)程中，對(duì)方主動(dòng)提出更換面談場(chǎng)所。l洽談期間，對(duì)方不再接見(jiàn)其他公司的談判人員或者其他有關(guān)人員。l對(duì)方主動(dòng)介紹采購(gòu)員及其他相關(guān)人員。17四、回顧分析，最后報(bào)價(jià)1，進(jìn)行回顧分析l預(yù)先準(zhǔn)備的談判內(nèi)容是否談妥l交易條件與談判目標(biāo)是否吻合l回顧分析讓步條款和幅度l決定談判結(jié)尾技巧l起草書(shū)面協(xié)議2，作出最后報(bào)價(jià)l沉著地做出最后報(bào)價(jià)18五、判斷談判收尾l交易標(biāo)準(zhǔn)：交易所

8、涉及的所有條件的總合l時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：所需時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，所限時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)l策略標(biāo)準(zhǔn)：談判中“生死性”的策略是否被應(yīng)用六、商務(wù)談判結(jié)束的方式 P109l1，談判破裂l2，達(dá)成交易l3，中止談判19七、談判結(jié)束時(shí)應(yīng)考慮的幾個(gè)原則問(wèn)題 P111l1，徹底性原則l2，不二性原則l3， 條法性原則：口頭協(xié)議文字化，文字協(xié)議格式化l4， 情理兼?zhèn)湓瓌t20八、草擬協(xié)議1，草擬備忘錄2，書(shū)寫備忘錄時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題l向?qū)Ψ酱_認(rèn)每一個(gè)議題的內(nèi)容l讓己方參談人員反復(fù)閱讀，發(fā)現(xiàn)遺漏和錯(cuò)誤l再次核對(duì)對(duì)方的口頭承諾3，草擬協(xié)議時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題l協(xié)議由己方起草益處多l(xiāng)確保對(duì)方理解協(xié)議內(nèi)容l簽字之前重讀協(xié)議21九、 成交階段的常

9、見(jiàn)策略P107最后讓步策略1，最后讓步時(shí)間2，最后讓步幅度3，讓步與要求同時(shí)提出l提出讓步時(shí)，可示意對(duì)方這是我本人的意思l己方愿意讓步，但需要對(duì)方讓步為交換條件22 蠶食策略u(píng)避免對(duì)方對(duì)己方使用蠶食策略l明確寫明外加的讓步需要對(duì)方付出的代價(jià)l把細(xì)節(jié)先談好后，形成書(shū)面文字l向?qū)Ψ铰暦Q自己沒(méi)有做出讓步的權(quán)利23 場(chǎng)外交易策略l長(zhǎng)時(shí)間艱苦談判，令人厭煩，影響情緒l談判桌上氣氛緊張對(duì)立l談判小組成員內(nèi)部態(tài)度影響主談人員l 最后期限策略l己方談判實(shí)力強(qiáng)l其他方法無(wú)效果l對(duì)方立場(chǎng)低于己方最低限度l己方的最后價(jià)格在對(duì)方接受范圍之內(nèi)24l小結(jié) P11325第七章 商務(wù)談判簽約階段26 一位法國(guó)人，他家有一片小

10、農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi)口說(shuō)：“說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f(shuō)?！耙幻X？”主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！?分析：男孩雖然

11、遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。案例導(dǎo)入：談判結(jié)束處理簽約簽約l一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書(shū)或正式協(xié)議書(shū)，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。l然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。l國(guó)與國(guó)之間一般都舉行簽字儀式簽約應(yīng)注意的問(wèn)題簽約應(yīng)注意的問(wèn)題+簽約過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題簽約過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題盡量爭(zhēng)取己方起草合同文本，至少要爭(zhēng)取與

12、對(duì)方共同起草合同文本。對(duì)經(jīng)濟(jì)合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過(guò)程進(jìn)行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。+ 所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問(wèn)題所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問(wèn)題 達(dá)成的協(xié)議必須見(jiàn)諸于文字達(dá)成的協(xié)議必須見(jiàn)諸于文字 協(xié)議（或合同）的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；協(xié)議（或合同）的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體； 不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。+重大協(xié)議簽訂后要注意的問(wèn)題重大協(xié)議簽訂后要注意的問(wèn)題第一，有無(wú)影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，第一，有

13、無(wú)影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無(wú)法挽回的損失。以免造成無(wú)法挽回的損失。第二，密切注意對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況，以防對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善，協(xié)議（或合同）無(wú)法第二，密切注意對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況，以防對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善，協(xié)議（或合同）無(wú)法執(zhí)行。執(zhí)行。第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自己的第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自己的解釋。解釋。第一節(jié) 合同的簽訂、擔(dān)保、鑒證和公證l一、合同的簽訂 P117l簽字前的審核l簽字人的確認(rèn)l簽字儀式的安排30簽約過(guò)程中應(yīng)考慮的問(wèn)題l1，合同文本的起草l2，對(duì)合同的主體、客體及合同簽訂過(guò)程進(jìn)行審核l3，

14、合同條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)l4，爭(zhēng)取在己方舉行合同的締約或簽字儀式31 書(shū)面合同的構(gòu)成l一般商務(wù)談判書(shū)面合同分為三部分：約首、本文、約尾l約首：合同的首部，用來(lái)反映合同名稱、約定日期、地點(diǎn)、約定雙方當(dāng)事人的名稱和地址等。l本文：明確記載交易的條件、條款，規(guī)定雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。l約尾：說(shuō)明合同的語(yǔ)言、份數(shù)，使用方案及效力，簽訂時(shí)間地點(diǎn)，生效時(shí)間、雙方簽字等。 簽約儀式的安排1，簽字儀式的準(zhǔn)備l確定參加簽字儀式的人員l做好協(xié)議文本的準(zhǔn)備l簽字場(chǎng)所準(zhǔn)備l簽字場(chǎng)所的布置2，簽字儀式的程序l簽字儀式參加人員入場(chǎng)l簽字者入座，其他人員分主客各站一方l雙方簽字輔助人員站立在各自簽字者的外側(cè)l雙方互換文本，

15、握手l二、合同有效的條件 P118l合同簽訂當(dāng)事人要有合法資格l合同的訂立必須遵守法律和社會(huì)公共利益l合同的簽訂要經(jīng)過(guò)一定程序l商務(wù)談判合同必須具備的主要條款l合同的法律約束力34合同的界定及其特征合同的界定及其特征合同界定合同界定合同合同： 又稱契約，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上當(dāng)事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達(dá)成的協(xié)議。廣義合同廣義合同：是一切合同的總稱。 如勞動(dòng)合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。 從理性角度而言，人類社會(huì)中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。狹義合同狹義合同：專指基于商品交換訂立的合同。合同特征合同特征 1 1、合同是雙方或多方的法律行為。合同是雙方或多方的法律行為。

16、所謂法律行為是指人的有意識(shí)的能夠引起法律后果的行為。 訂立合同是雙方或多方共同進(jìn)行的活動(dòng) 2 2、合同是合法的行為、合同是合法的行為 合同是當(dāng)事人按照法律規(guī)范的要求而達(dá)成的協(xié)議，受國(guó)家強(qiáng)制力的保護(hù)。 3 3、合同是當(dāng)事人意思表示一致的、合同是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為。法律行為。 充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當(dāng)事人的法律地位一律合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成l（一）當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所l（二）標(biāo)的l（三）數(shù)量l（四）質(zhì)量l（五）價(jià)款或者報(bào)酬l（六）履行的期限、地點(diǎn)和方式l（七）違約責(zé)任l（八）解決爭(zhēng)議的辦法違約責(zé)任和爭(zhēng)議的處理違約責(zé)任和爭(zhēng)議的處理（一）違約責(zé)任的形式（一）違約責(zé)任的

17、形式違約金賠償損失繼續(xù)履行（二）違約的免責(zé)條件（二）違約的免責(zé)條件不可抗力有特別規(guī)定或約定對(duì)方有過(guò)錯(cuò)（三）爭(zhēng)議的處理（三）爭(zhēng)議的處理和解和解調(diào)解調(diào)解仲裁仲裁-前提是合同中有仲裁條款或事后達(dá)成書(shū)面仲裁協(xié)議。前提是合同中有仲裁條款或事后達(dá)成書(shū)面仲裁協(xié)議。訴訟訴訟 合同中的特別條款合同中的特別條款l免責(zé)條款不可抗力條款：免責(zé)條款不可抗力條款： 是指國(guó)際貿(mào)易中普遍采用的一項(xiàng)例外條款，其作用是，買賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當(dāng)事人所無(wú)法預(yù)料、無(wú)法避免和無(wú)法控制的事件，如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)，使合同無(wú)法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免負(fù)責(zé)任，對(duì)方無(wú)權(quán)要求索賠。

18、l仲裁條款：仲裁條款： 買賣雙方若發(fā)生爭(zhēng)議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。由于仲裁機(jī)構(gòu)是民間性機(jī)構(gòu)，仲裁員又由雙方當(dāng)事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國(guó)際貿(mào)易界的專家和知名人士。他們業(yè)務(wù)熟悉、處理問(wèn)題迅速，相對(duì)費(fèi)用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。涉外商務(wù)合同涉外商務(wù)合同涉外商務(wù)合同涉外商務(wù)合同: : 指我國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織同外國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織間在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。涉外商務(wù)合同的特殊性涉外商務(wù)合同的特殊性 1 1、涉及到合同雙方當(dāng)事人所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)經(jīng)濟(jì)法規(guī)和對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策。策。 2、它引起當(dāng)事人雙方所屬國(guó)家所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系 3、它導(dǎo)致了司法管轄權(quán)司法管轄權(quán)以及法法律適用選擇的問(wèn)題。律適用選擇的問(wèn)題。涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) 1 1、首部：、首部：合同的開(kāi)始部分。合同的詳細(xì)名稱、鑒定合同當(dāng)事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和