商務(wù)的談判方案設(shè)計(jì)07069

1、商務(wù)談判結(jié)業(yè)論系別：管理系班級(jí)：電商網(wǎng)站1001班姓名：陳云峰學(xué)號(hào)：2010030220“開封西木糖酒有限公司與青島啤 酒股份有限公司關(guān)于開封青島啤酒節(jié)的 合作洽談方案”談判方案會(huì)議時(shí)間：2012年5月20日會(huì)議地點(diǎn)：開封XX國(guó)際酒店1號(hào)會(huì)議廳主方：開封西木糖酒有限公司客方：青島啤酒股份有限公司主談人:XX輔談人： XXX、XXX、XXX、XXX、XXX、談判具體方案一、談判雙方公司背景:1、甲方公司分析青島啤酒產(chǎn)自青島啤酒股份有限公司，公司的前身是國(guó)營(yíng)青島啤酒廠，1903年由英、德兩國(guó)商人合資開辦， 是我國(guó) 最早的啤酒生 產(chǎn)企業(yè)。 詳細(xì)信息見附件2、己方公司分析：西木公司主要可經(jīng)銷各種零售飲

2、料產(chǎn)品為主，在開封境內(nèi)經(jīng) 營(yíng)奶茶產(chǎn)業(yè)，運(yùn)行著各種不同的飲料銷售。擁有較強(qiáng)的銷售渠道 和銷售方式。二、談判的主題及內(nèi)容：1、談判主題: 與青島啤酒合作2013年及以后數(shù)年開圭寸地區(qū)舉辦青島啤酒節(jié)2、談判內(nèi)容：1. 經(jīng)銷青島啤酒旗下的飲料產(chǎn)品，不同型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量、 訂貨量，主要是價(jià)格的折扣情況；2. 貨物的結(jié)算時(shí)間及方式；3. 定金的支付，違約的賠償問題；4. 貨物交貨期、送貨條件以及退換貨問題；5. 促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。三、談判目標(biāo):談判內(nèi)容最咼期待目標(biāo)最低限度目標(biāo)1）先付總金額 的30% ,再每個(gè)月付 10%，到付清賬款。1）先付總金 額的15%，再每個(gè) 月付5%，到付清賬付款時(shí)間、 方式轉(zhuǎn)賬。

3、2）先付總金額 的30%，再每季度 20%的費(fèi)用，到付清 賬款。轉(zhuǎn)賬。3）年結(jié)先付總 金額的70% ,再每年 付30%費(fèi)用，到付清 賬款。轉(zhuǎn)賬。款。轉(zhuǎn)賬。2）先付總金 額的15%，再每季 度10%的費(fèi)用，至V 付清賬款。轉(zhuǎn)賬。3）年結(jié)先付 總金額的40%，再 每年付20%費(fèi)用， 到付清賬款。轉(zhuǎn)賬。合作時(shí) 間5年2年貨物損壞賠償70% （按貨物原 價(jià)）90% （按貨物 原價(jià)）包裝材質(zhì)RB （玻璃瓶）、CAN （易拉罐）、POM （現(xiàn) 調(diào)杯）容量PET1.25L、PET1.5L、PET2L、PET2.25L、CAN330ML報(bào)價(jià)樣、稱式瓶裝罐裝理想最高理想最高青島啤酒（10瓶/罐/件）20元/ 件

4、 *330ml25元/件*330ml18元/件*330ml23元/件*330ml四、談判形式分析（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：1、我方處于歷史文化古城開封，開封是中原文化遺存非常豐 厚的地方，它是河南的根。作為近七百年來河南的省會(huì)，中心地 位長(zhǎng)期未移直到1954年，一代代積淀下來。豫風(fēng)的典型是開圭寸， 這里是河南的戲曲、雜耍、書法、繪畫、菜肴代表之處，每年可 以吸引大量的游客，這樣就可以促進(jìn)酒業(yè)的銷量。2、開封是一個(gè)天氣晴朗，比較干燥的城市，人口數(shù)量也比較 集中，這樣也是啤酒銷量增加的重要的條件。3、開封離河南的省會(huì)鄭州只有一小時(shí)車程， 鐵路和公路都能 直達(dá)青島，交通便利。4、我們公司雖然規(guī)模不大，但是

5、誠(chéng)意十足，且合作意愿強(qiáng)烈， 十分希望通過本次合作是雙方建立良好的關(guān)系。5、河南啤酒市場(chǎng)主要以鄭州為主要戰(zhàn)場(chǎng)， 但自鄭州本土品牌 奧克啤酒被雪花收購(gòu)后，鄭州市場(chǎng)就以金星和雪花爭(zhēng)鋒為主，青 島啤酒作為國(guó)內(nèi)最大、世界三強(qiáng)的啤酒廠商也十分希望撬開中原 市場(chǎng)的銷路。而開封最為鄭州相鄰的二線城市，打開開封市場(chǎng)，進(jìn)行一次完美的品牌促銷活動(dòng)對(duì)青島啤酒在中原市場(chǎng)的整體布局 具有十分重要的戰(zhàn)略意義。因此只要我們能拿出我們的誠(chéng)意和一套體現(xiàn)我們能力的計(jì)劃 書我們就很有優(yōu)勢(shì)能打動(dòng)青島啤酒，至于價(jià)格上就不是很大的問 題。（二）我方劣勢(shì)分析：1、城市框架太小，沒形成大的消費(fèi)群落，人均單位消費(fèi)層次 很低，不利于形成消費(fèi)能力巨

6、大的市場(chǎng)，也不利于商家的投資和 發(fā)展，生態(tài)環(huán)境不好。2、我們銷售單位還處于發(fā)展階段，還有很多的銷售對(duì)手，我 們的實(shí)力還是有待提高的。3、 開封的消費(fèi)水平和物價(jià)都較低，消費(fèi)層次和品牌影響力 都不咼。4、開封離鄭州近即使優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)，開封的公司和我們的公 司實(shí)力相差不大，甚至我們公司還有優(yōu)勢(shì)，但鄭州有許多公司卻 有較大實(shí)力和我們競(jìng)爭(zhēng)，而且虎視眈眈，并且鄭州的幾家公司很可能已經(jīng)和青島啤酒建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。（三）我方人員分析；XXX :洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵物。XXX :注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。XXX :辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)

7、，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管 理財(cái)務(wù)素質(zhì)。XXX :心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同 的規(guī)范簽署XXX :綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)（四）客方優(yōu)勢(shì)分析：青島啤酒股份有限公司是中國(guó)歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運(yùn)會(huì)官方贊助商，躋身世界品牌500強(qiáng)，品牌響亮。 擁有先進(jìn)的技術(shù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)實(shí)力。（五）客方劣勢(shì)分析：現(xiàn)在啤酒生產(chǎn)商有很多，也有很多品牌的產(chǎn)品在現(xiàn)有的市場(chǎng) 上流通。很多的人對(duì)這個(gè)品牌的酒業(yè)沒有太多的了解。（六）客方人員分析：XXX :統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是 一位合格的將才。XX :熟悉飲料行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題

8、善于抓住本質(zhì) XXX :性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。 申肖肖：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng) 人風(fēng)格，遇事不冷靜。XXX : 了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)?建議，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。五、開局方案的設(shè)計(jì) 入場(chǎng)：表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好 握手:力度、時(shí)間和方式，親切鄭重 介紹：自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員 問候、寒暄：親切、和藹、輕松自如為便于接觸，一般站立交談為好七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：談判風(fēng)險(xiǎn)：1、 對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我 方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、 談判中

9、對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方米取各種手段和策略，讓我方陷 入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友 好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。八：談判預(yù)算費(fèi)用A、車費(fèi)：500B、 住宿費(fèi)：3000 C、飲食費(fèi)：1000D、電話費(fèi)：300E、旅游禮品費(fèi)用：1000合計(jì)：5800九、談判議程：(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員(3) 正式進(jìn)入談判A :介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。B:遞交并討論銷售協(xié)議。C:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。D :協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任

10、。(4) 達(dá)成協(xié)議(5) 簽訂協(xié)議(6) 預(yù)付定金7)握手祝賀談判成功，拍照留念。(8)設(shè)宴招待，談判圓滿成 十、日程安排5月20日8:30-9:30 10;30-11:30 12:00-1:001:30-3:304:00-5:00雙方交流信息、互相了解討論一般的、肺實(shí)質(zhì)性的枝葉問題 共進(jìn)午餐，加深彼此關(guān)系 討論實(shí)質(zhì)性問題 簽訂協(xié)議或合同附件：有關(guān)青島啤酒的基本資料青島啤酒股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“青島啤酒”)的前身是1903 年8月由德國(guó)商人和英國(guó)商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青 島股份公司，它是中國(guó)歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運(yùn)會(huì)官方贊助商，目前品牌價(jià)值 426.18億元，居

11、中國(guó)啤酒行業(yè)首位， 躋身世界品牌500強(qiáng)。1993年7月15日，青島啤酒股票(0168)在香港交易所上市， 是中國(guó)內(nèi)地第一家在海外上市的企業(yè)。同年8月27日，青島啤酒(600600)在上海證券交易所上市，成為中國(guó)首家在兩地同時(shí)上市的 公司。上世紀(jì)90年代后期，運(yùn)用兼并重組、破產(chǎn)收購(gòu)、合資建廠等多 種資本運(yùn)作方式，青島啤酒在中國(guó) 19個(gè)省、市、自治區(qū)擁有50多 家啤酒生產(chǎn)基地，基本完成了全國(guó)性的戰(zhàn)略布局。青啤公司2010年累計(jì)完成啤酒銷量635萬千升，同比增長(zhǎng)7.4%， 實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入人民幣196.1億元，同比增長(zhǎng)10.4 %;實(shí)現(xiàn)凈利 潤(rùn)人民幣15.2億元，同比增長(zhǎng)21.6 %。繼續(xù)保持利潤(rùn)

12、增長(zhǎng)大于銷售 收入增長(zhǎng)，銷售收入增長(zhǎng)大于銷量增長(zhǎng)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。青島啤酒遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、意大利、加拿大、 巴西、墨西哥等世界 70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報(bào)告 Barth Report依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。 青島啤酒幾乎囊括了 1949年新中國(guó)建立以來所舉辦的啤酒質(zhì)量評(píng)比 的所有金獎(jiǎng)，并在世界各地舉辦的國(guó)際評(píng)比大賽中多次榮獲金獎(jiǎng)。 1906年，建廠僅三年的青島啤酒在慕尼黑啤酒博覽會(huì)上榮獲金獎(jiǎng)； 20世紀(jì)80年代三次在美國(guó)國(guó)際啤酒大賽上榮登榜首；1991年1993 年、1997年分別在比利時(shí)、新加坡和西班牙國(guó)際評(píng)比中榮獲金獎(jiǎng)； 2006年，青島啤酒

13、榮登福布斯“2006年全球信譽(yù)企業(yè)200強(qiáng)” 位列68位；2007年榮獲亞洲品牌盛典年度大獎(jiǎng)；在2005年（首屆） 和2008年（第二屆）連續(xù)兩屆入選英國(guó)金融時(shí)報(bào)發(fā)布的“中國(guó) 十大世界級(jí)品牌”。其中2008年在單項(xiàng)排名中，青島啤酒還囊括了 品牌價(jià)值、優(yōu)質(zhì)品牌、產(chǎn)品與服務(wù)、品牌價(jià)值海外榜四項(xiàng)榜單之冠； 2009年，青島啤酒榮獲上海證券交易所“公司治理專項(xiàng)獎(jiǎng)一一2009 年度董事會(huì)獎(jiǎng)”、“世界品牌500強(qiáng)”等諸多榮譽(yù)，并第七次獲得“中 國(guó)最受尊敬企業(yè)”殊榮；2010年，青島啤酒第五次登榜財(cái)富雜 志“最受贊賞的中國(guó)公司”。青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國(guó)際化大公司” 為愿景， 將不斷創(chuàng)新，“用

14、我們的激情，釀造全球消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活 創(chuàng)造快樂！”2011年度，青島啤酒共銷售啤酒715萬千升，同比增長(zhǎng)12.60%， 超越10.76%的行業(yè)平均增速，銷售主品牌青島啤酒399萬千升，同 比增長(zhǎng)15%，其中青島啤酒小瓶、聽裝、純生啤酒等高端產(chǎn)品銷售 120萬千升，同比增長(zhǎng)23%。實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入231.58億元，同比增長(zhǎng) 16.38% ;利潤(rùn)總額24.55億元，同比增長(zhǎng)15.62%。品牌價(jià)值500 億2011年，青島啤酒品牌價(jià)值達(dá)到 502億元（2010年為426億 元），繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)首位。根據(jù)2012年2月16日證券日?qǐng)?bào) 訊，全球著名商業(yè)雜志哈佛商業(yè)評(píng)論雜志發(fā)表研究報(bào)告評(píng)出全球

15、十大最穩(wěn)定增長(zhǎng)企業(yè)，青島啤酒成為唯一來自中國(guó)的上榜企業(yè)，同時(shí)也是榜單中歷史最悠久的企業(yè)。中國(guó)啤酒產(chǎn)量連續(xù)九年位居全球第一，2000-2010 十年間復(fù)合 增長(zhǎng)率為7.2%，超越同期全球增速的兩倍，人均消費(fèi)量達(dá)33升，與啤酒消費(fèi)大國(guó)相比仍有較大差距。青島啤酒作為行業(yè)內(nèi)的第一品 牌，未來仍有很大的市場(chǎng)空間。中國(guó)啤酒行業(yè)經(jīng)過數(shù)年的高速增長(zhǎng)后，目前處在穩(wěn)定增長(zhǎng)期，普 通啤酒純生化、部分品牌高端化都能促進(jìn)行業(yè)結(jié)構(gòu)的提升，從而帶來 噸酒價(jià)格提高。青島啤酒堅(jiān)持“ 1+3 ”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，賦予主品牌和副 品牌不同的使命。主品牌定位高端市場(chǎng)，目標(biāo)是提高品牌價(jià)值和盈利 能力；副品牌注重打造市場(chǎng)防御能力和拓展能力，

16、能提咼市場(chǎng)占有率， 有效限制對(duì)手在區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張速度。這種結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)，即使不用直 接提價(jià)，隨著主品牌銷量增加，盈利能力也將大幅度提升。另一方面，公司通過自建、擴(kuò)建和對(duì)外收購(gòu)來擴(kuò)充產(chǎn)能，擴(kuò)大規(guī) 模，實(shí)現(xiàn)銷售額的持續(xù)快速增長(zhǎng)。堅(jiān)持兼并收購(gòu)和海外擴(kuò)張，新銀麥、 活力啤酒和杭州紫金灘酒業(yè)公司的收購(gòu)， 都有助于青島啤酒鞏固全國(guó) 市場(chǎng)，保持啤酒行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。公司在泰國(guó)建立工廠，不僅能取 得成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)，開拓歐洲、大洋洲國(guó)際市場(chǎng) 的第一站，是跨國(guó)經(jīng)營(yíng)邁出的第一步。中國(guó)啤酒行業(yè)正邁向行業(yè)整合的第二階段，企業(yè)的盈利能力仍主 要源于規(guī)?；蟮恼闲?yīng)。青島啤酒的擴(kuò)張是務(wù)實(shí)的表現(xiàn)，能促進(jìn) 自身品牌的發(fā)展和盈利能力的提高，為成為下一個(gè)偉大的公司蓄積能 量。青島啤酒新產(chǎn)