某某公司市場部員工培訓手冊(1)

1、浪唯市場部員工培訓手冊第一章 如何找到公司的潛在客戶第一節(jié) 公司的潛在客戶的主要類型：A：有一定資金的想投資項目的公司和個人B：有意向進入安防行業(yè)發(fā)展的公司和個人C：已經(jīng)在從事安防產(chǎn)品銷售的工程商 D：從事與安防相關(guān)產(chǎn)品銷售的公司和個人 E：競爭對手的代理商 F：自身不從事生產(chǎn)的競爭對手第二節(jié) A、B類客戶的開發(fā)方式A、B類型的客戶只能通過廣告宣傳的方式進行尋找，除了公司投入的廣告之外，業(yè)務員還需要自主的在國內(nèi)的B2B網(wǎng)站和一些知名論壇上發(fā)布一些信息，其中包括合作，代理，供應，工程案例，技術(shù)文章等不同的板塊；特別注意的是利用求購這個板塊發(fā)布一些特別的信息會相當有效，可以不寫公司的品牌，但將公司

2、主要產(chǎn)品的參數(shù)或型號要求列出。（必須使用單獨的電子郵件注冊）此外，電郵群發(fā)和手機短信群發(fā)也是尋找A類型客戶的途徑之一。對與A類客戶，網(wǎng)絡尋找是最主要的途徑，將一些中小型公司資料和幾乎所有公司中高層管理人員的資料收集，將一些政府部門的人員名單收集，通過電子郵件和郵寄資料的方式將公司的項目合作意向書發(fā)給這些人。B類客戶可以說是A類客戶的引申，經(jīng)過了前期的項目引導，產(chǎn)生了興趣的A類客戶即成為B類客戶，這些也是公司最重要的客戶資源。對于B類客戶，首先，是要給客戶保持一個非常光明的行業(yè)前景認知，請注意，這時不要再刻意描繪了，前期的引導過程中已經(jīng)做的非常足夠了，這時候要描繪的收益，不要告訴客戶要花多少錢投

3、資，而是要告訴客戶，投資可以獲得多少利益。相當一部分的B類客戶會去公司的競爭對手處考察，并向公司提出很多的支持要求，很多的支持條件近乎與苛刻，遇到這種問題的時候，適當?shù)陌盐帐欠裢饪蛻舻囊?，在不損害公司利益的前期下，基本的要求都是可以考慮的。第三節(jié) C類客戶的開發(fā)方式 C類型客戶公司主要是通過投入在行業(yè)媒體上的廣告來吸引客戶的咨詢，業(yè)務員自己可以在專業(yè)的行業(yè)媒體搜索到客戶的聯(lián)系方式，通常是非常方便的，客戶的開發(fā)主要使用電話溝通和郵寄產(chǎn)品資料，當客戶有興趣的時候可以免費提供部分樣品，經(jīng)常保持對這類型客戶的電子郵件發(fā)送也是方法之一，在電子郵件中附加一些工程方案和新產(chǎn)品資料會對客戶的聯(lián)系有很大的幫

4、助，和C類客戶的達到合作過程可能是比較漫長的，所以定期的電話聯(lián)系是非常必要，聯(lián)系的要點是不要讓客戶感覺到你對他推銷產(chǎn)品，而是尋找合作的機會，或是想交個業(yè)內(nèi)的朋友。 行業(yè)展會和公司的新產(chǎn)品發(fā)布會都可以加深和此類客戶的關(guān)系或進一步加強客戶對你的印象，畢竟10次電話聯(lián)系都比不上一次見面來的印象深刻。第四節(jié) D類客戶的開發(fā)方式 D類型的客戶主要靠業(yè)務人員自行開發(fā)，網(wǎng)絡搜索引擎和黃頁是尋找此類客戶的主要途徑，該類型的客戶同時還適合代理商在當?shù)匕l(fā)展，通過大規(guī)模的派發(fā)宣傳資料，業(yè)務人員上門洽談等方法引導客戶合作。第五節(jié) E類客戶的開發(fā)方式 E類客戶來自日常工作時的信息收集，或當?shù)卮砩痰馁Y料提供。也可以直接

5、發(fā)郵件或打電話給競爭對手詢問（請注意自身的保密工作）。 E類型的客戶是公司因該盡量爭取的客戶，價格和產(chǎn)品種類通常是打動該類客戶的不二法寶，一是介紹我們產(chǎn)品獨特的功能作為互補銷售，二是以低價搶奪通用型產(chǎn)品份額。第六節(jié) F類客戶的開發(fā)方式 F類客戶靠網(wǎng)絡搜索和行業(yè)媒體可以查詢，產(chǎn)品，價格，質(zhì)量，供貨期等要素決定客戶的選擇，對待此類客戶重點是邀請其參觀工廠和取得客戶信任。第二章 如何引導客戶成交第一節(jié) 引導客戶的過程引導客戶的過程就是對客戶心理分析的過程，要知道客戶想些什么，首先是傾聽客戶的述說。特別注意的是當客戶提出對公司的意見，對產(chǎn)品缺陷的不滿的時候不要去反駁，即使客戶的意見不真實，也要將客戶的

6、意見留到下一個環(huán)節(jié)去解釋。聽完了敘述之后便是問客戶問題，特別注意一定要問客戶感興趣的話題，問一些能夠給客戶帶來好處的問題，包括客戶對行業(yè)的理解，客戶對公司的評價，客戶對產(chǎn)品的分析，客戶對市場前景的分析，對合作方式的看法等等，當然，如果客戶已經(jīng)在第一個環(huán)節(jié)述說過的就不要再問了。最后便是自己敘述了，敘述的重點是自身要專業(yè)，總結(jié)聽和問所得到的結(jié)果，針對性的向客戶介紹公司，產(chǎn)品，行業(yè)現(xiàn)狀，發(fā)展前景，合作方式等要素，同時解答客戶在第一個環(huán)節(jié)中的負面想法。第二節(jié) 客戶成交的關(guān)鍵因素1-）洽談在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨

7、在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。2-）聆聽。在洽談過程中，聽與說比例應該保持在2：1，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路。3-）分類對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢

8、，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。4-）跟進對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要實行“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細節(jié)問

9、題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。5-）堅持新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風貌及業(yè)務水準，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它需要的付出，需要汗水，然后才能會有所收獲。6-）利益嘗試站在客戶的角度去分析問題，客戶想要些什么，客戶需要些什么，怎么做才能使客戶感覺可以獲得更多的利益是客戶成交的關(guān)鍵；為A類客戶規(guī)劃一個美好的前景，為B類客戶建立產(chǎn)品品質(zhì)的信心，并為其提供完善的工程應用方案。為C類客戶提供一個

10、互助互補的平臺，為D類客戶提供更多的價格優(yōu)惠，為E類客戶提供更好的性價比和交貨期。第三節(jié) 對待工作的態(tài)度所有好的銷售方法只對一種人有用，就是擁有正確工作態(tài)度的人，當究竟怎么樣才算是正確的工作態(tài)度？1-）保持在銷售工作中良好的心情。2-）時刻補充和學習市場上的新產(chǎn)品新知識3-）有明確的工作目標和計劃4-）可以從一個銷售事件中得到反醒，從而總結(jié)出經(jīng)驗，教訓。5-）能夠清晰的知道客戶為什么拒絕我6-）能夠明白身邊成功的同事究竟強在那里7-）不把今天能夠完成的事情拖到明天8-）明白作好一件件簡單的事情就是做好銷售工作最關(guān)鍵的因素9-）能夠和同事和上司保持良好的工作關(guān)系第三章 如何介紹公司第一節(jié) 介紹公

11、司的資歷是全國最早從事安防產(chǎn)品生產(chǎn)的公司之一，有獨立的研發(fā)機構(gòu)和生產(chǎn)基地，特別介紹我公司的研發(fā)機構(gòu)和生產(chǎn)基地都是可供參觀的；第二節(jié) 介紹公司的規(guī)模目前公司是全國最具規(guī)模的防盜報警器產(chǎn)品供應商，在全國建立有近千個經(jīng)銷合作網(wǎng)點，100多家代理合作伙伴，生產(chǎn)和出貨量都穩(wěn)居前列。第三節(jié) 介紹公司的產(chǎn)品目前公司有3大系列50余種產(chǎn)品，高中低檔齊全，包含家用、商用、工程用等眾多領域。第四節(jié) 介紹公司的資質(zhì)浪唯目前有3C，ISO9000，出口CE認證，產(chǎn)品設計專利，安防產(chǎn)品生產(chǎn)許可證，技防產(chǎn)品檢驗合格證，信息產(chǎn)業(yè)部電信入網(wǎng)許可證等眾多證書資質(zhì)。第五節(jié) 介紹公司的組成公司營銷中心安防事業(yè)部下有渠道部，外貿(mào)部，

12、OEM部，直銷部，售后部等諸多部門，以及獨立的研發(fā)中心，制造中心，信息中心，管理中心、財務部等。第六節(jié) 介紹公司的運做目前擁有全國著名品牌小金剛，經(jīng)過7年品牌推廣，具有不可比擬的優(yōu)勢。對經(jīng)銷代理商有展銷中心裝修費用支持，宣傳資料支持（彩頁、海報、X展架等），廣告費用支持，返點支持，換貨支持，退貨支持，培訓支持，工程支持等眾多利好方面。第四章 如何介紹公司產(chǎn)品細節(jié)基本的方法是先用一個總綱先概括公司的產(chǎn)品構(gòu)成，走低檔路線的產(chǎn)品有那些，走中高檔路線的產(chǎn)品有那些，適合小型工程使用的商用機系列，適合大型工程使用的有線系列，市場上獨家供應的戶外系列。然后詳細的介紹每一個不同系列產(chǎn)品的差別，包括外型上的差別

13、，功能上的差別，和主要應用方向上的差別。和介紹相配合的是產(chǎn)品的演示，產(chǎn)品功能上的介紹可以通過產(chǎn)品的演示來完成，掌握與客戶互動性的交流，就能更好的把握住現(xiàn)場的氣氛。在介紹的過程中，注意客戶的提問，業(yè)務人員在平時必須保持對產(chǎn)品的熟悉，一定要做到對答如流，面對一個對自己產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務員，客戶是不可能對你的公司有信心的，客戶的問題中，有一部分是要特別小心回答的，最重要的是和其他品牌產(chǎn)品的比較，這點是很多客戶普遍關(guān)心的，如果知道這個品牌的弱點，你可以用不帶攻擊型的話語委婉的說出；比如：“每一個公司的產(chǎn)品都有他自己的特色，但我覺得，*公司那款主機配置的是公模的紅外（門磁），在形象上很難走到高檔路線，而

14、且誤報率較高，售后服務較為麻煩，特點是價格可能比較便宜，但我們公司的這一款主機，用戶可自行選擇配置，總體比較下來的話，價格更有優(yōu)勢?！比绻遣涣私獾墓竞彤a(chǎn)品，或則對方的產(chǎn)品在功能上強過我們，則應該用另一種方法避開這個話題；比如：“事實上真的要比較的話，就如商場里的電視那個品牌好一樣，不同的人會有不同的看法，好的公司經(jīng)營的不僅僅是產(chǎn)品本身，浪唯做的更多的是為經(jīng)銷商提供充分利潤的產(chǎn)品，所以我們規(guī)劃了完善的產(chǎn)品線，提供在高中低檔各個層次的需求。事實上，如果做的好的話，賣黑白電視和賣彩電一樣的賺錢。第五章 如何介紹行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景安防行業(yè)目前是中國最重要的行業(yè)之一，在全國從事安防產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的公

15、司超過5萬家，安防行業(yè)包括監(jiān)控，門禁，對講，防盜報警，生物識別，防護裝備，公共廣播，信息安全，三表抄送，安全檢測，智能交通，警用裝備等眾多分支，經(jīng)過最近幾年的高速發(fā)展，目前已經(jīng)在中國形成一個高達800億/年的市場。防盜報警行業(yè)作為安防行業(yè)其中一個重要分支，約占到整個安防市場容量的15%，即有120億/年的市場，其中有線防盜報警占70%約90億，無線防盜占30%約30億。防盜報警行業(yè)目前主要有國外品牌霍尼韋爾，博世，艾禮富等國際品牌基本占據(jù)中國的高端市場，中低端市場則由廣東和福建的數(shù)百家公司所占據(jù)。浪唯目前在無線防盜領域的地位絕對處于前3位，但也只占整個無線防盜報警市場的5%左右，浪唯在今后兩年

16、的目標是至少拿下整個市場份額的25%-30%。所以浪唯的合作伙伴，有著非常大的發(fā)展空間。中國的安防市場最重要的特點是開放時間晚，2000年以前，是屬與國家專營的行業(yè)，2002年以后，國家逐步開放這個市場，2004年的7月，公安部停止了銷售許可證制度，代表著中國的安防市場被徹底放開。所以，現(xiàn)在的中國安防市場，起跑點并不高，成功是非常有希望的。中國改革開放后社會兩極化分布加速，新的富有階層迅速形成，同時兩極化造成社會治安不斷惡化，對防盜器材的潛在需求逐年上升，2000年后，這個現(xiàn)象顯得特別突出。隨著中國房地場行業(yè)的發(fā)展，建設智能化小區(qū)已經(jīng)成為了標準的配置，作為智能化小區(qū)系統(tǒng)中主要構(gòu)成的防盜報警系統(tǒng)

17、，發(fā)展可以用飛速來形容。第六章 如何對產(chǎn)品進行報價及應對客戶的討價還價價格一直是影響客戶成交的最重要因素，但價格對一個業(yè)務員來說，又是一個最不應該用來影響客戶的資本，因為誰都會賣低價的東西，當然，把一個玻璃杯當成水晶杯來賣那叫騙，正規(guī)的公司在制定產(chǎn)品價格的時候已經(jīng)充分考慮到了市場因數(shù)和贏利空間，而業(yè)務人員本身的職責就是為公司創(chuàng)造更大的利潤。談到價格本身，必先了解產(chǎn)品，這個產(chǎn)品為什么是銷售這個價格，品牌因數(shù)，功能因素，質(zhì)量因素，設計因素等等，如果一個業(yè)務人員自己都不能解釋為什么？那如何去說服客戶接受這個價格，結(jié)果要不就是客戶落地還價，或一口報價后聽天由命了。所以，對產(chǎn)品報價的過程就是引導客戶的過

18、程，產(chǎn)品標準格式的報價單是從事引導的工具，而最終的引導結(jié)果，還必須通過業(yè)務人員和客戶的溝通。浪唯實行的是全國統(tǒng)一標準代理價格機制，不論區(qū)域大小，拿貨多少，只要是浪唯的合作伙伴，價格基數(shù)全部相同。注意不要一口拒絕客戶的還價，最好的方法是對客戶稱公司采取的是全國統(tǒng)一價格結(jié)構(gòu)，對所有的經(jīng)銷商都是一個價格，營造一種類似高級專賣場所不二價的氛圍。其次是推脫要向公司申請，然后很委婉的告訴客戶這個價格已經(jīng)是非常優(yōu)惠的價格了，再就是轉(zhuǎn)移客戶對價格的視線，以別的優(yōu)惠條件保證對客戶的吸引力，如返點，廣告支持等。通?？梢宰鞒鰞r格讓步的客戶分以下幾個類型，大批量采購的工程商，去過競爭對手那里對價格有較大意見的客戶，非

19、常斤斤計較的客戶。第七章 如何商談合作細節(jié)合作的細節(jié)包括代理區(qū)域，代理權(quán)限，進貨標準，公司支持等方面，要盡量的引導客戶進入細節(jié)的商討中來，通常能夠進入到細節(jié)談判中來的客戶已經(jīng)離成交非常的近了，在把握合作的細節(jié)中，要爭取讓客戶自己提要求，然后滿足客戶，而不是把所有優(yōu)惠條件全盤脫出。公司的市場銷售政策中已經(jīng)對各種合作的細節(jié)給出了明確的底線，舉個很簡單的例子，客戶希望有市場保護期，公司政策上沒有，但根據(jù)客戶的首批進貨除以月任務，業(yè)務員可以自己給出市場保護期。事實上，商務談判并沒有大家想象的那樣困難，在有了各項基本框架的基礎上，要學的會進退，當自己能力不及的時候，就需要及時和上級經(jīng)理溝通要求協(xié)助解決。

20、第八章 公司的內(nèi)部系列政策營銷中心安防事業(yè)部內(nèi)部政策1-）銷售政策公司目前全國市場分為5大片區(qū)，每個片區(qū)由一個片區(qū)經(jīng)理，兩個客戶經(jīng)理加上一個商務助理組成。 片區(qū)經(jīng)理 （負責公司A類潛在大客戶的跟進處理直到成交，并負責片區(qū)內(nèi)工作計劃的指定與任務安排）客戶經(jīng)理 （負責成交后的老客戶跟蹤與回訪，并處理公司B類以下潛在客戶的跟進成交工作） 商務助理 （負責客戶訂貨、返修品或換貨產(chǎn)品的開單，跟進處理） 公司采用地市獨家總代理制度，合作伙伴只有代理商一種。公司將根據(jù)全部各區(qū)域的富裕程度，市場實際情況，做出針對性的代理商要求（如：合作首批提貨量要求，代理商月任務額度要求等）。公司的主力是扶植代理商，讓公司的

21、3步驟8方法更好的開拓好縣市級市場。2-）產(chǎn)品價格體系 公司現(xiàn)有的安防產(chǎn)品價格體系分為六級第一級：市場價；第二級：批發(fā)商（工程商）價；第三級：獨家經(jīng)銷商價；第四級：地區(qū)代理商價；第五級：區(qū)域總代理價；第六級：分公司（辦事處、省總代、OEM商）價； 公司實行全國統(tǒng)一價格體系，價格有變化全國統(tǒng)一調(diào)整。 公司原有的老客戶進貨比現(xiàn)在基準價低的，應該維持原價出貨避免客戶流失，但必須需要在工作活動中申請，批準人：市場部經(jīng)理，批準后不扣銷售額。3-）業(yè)務沖突的解決政策 同一時間，同一區(qū)域獨家代理同時有兩家竟爭，公司將優(yōu)先選擇先打款的公司合作。 在有代理商的區(qū)域內(nèi)有新客戶想合作成為代理，則將新舊客戶資料交市場

22、部經(jīng)理進行評估，由市場部經(jīng)理給出解決方案。4-）廣告支持政策客戶試營期前三個月的廣告宣傳費用，將由浪唯公司100%返還，廣告形式不限制，但必須真實，能夠通過浪唯的審核。返還的方式為：（正常合作中的代理商，從合作的第四個月起，其前三個月花費的廣告費用浪唯分12個月返還，因合同違約取消合作的代理商也將同時取消廣告返還）5-）返修品運費政策（客戶的退貨，換貨，返修） 對于在3個月內(nèi)訂貨的經(jīng)銷代理商，公司承擔返修品所有貨運運費，（需公司承擔往返運費必須通過貨運發(fā)送形式）。 對于超過3個月訂貨的產(chǎn)品，公司原則上不給于支付返修產(chǎn)品運費。 客戶退換貨的運費由客戶自己負責，（如果客戶選擇到付，公司將直接在貨款

23、里扣除） 6-）宣傳品配送政策 宣傳品配送必須由業(yè)務員下單，否則生產(chǎn)部不予配送。 經(jīng)銷型新客戶（合作3個月內(nèi)）：（工程型的新客戶不配置彩頁）1-10套內(nèi)不超過500張，10-50套內(nèi)不超過1000張，50-100套內(nèi)不超過2000張。100套以上不超過3000張。 老客戶：每套產(chǎn)品最多配送20張彩頁 一次性訂貨3萬元以上的公司代理商：彩頁5000張、噴繪10張、海報20張、展板3塊、易拉寶1個客戶購買： 彩頁：5分/張；海報：1元/張；封套：2元/個；布橫幅：70元/張；展架：90元/個7-）客戶拖欠貨款的處理政策 公司目前實行現(xiàn)款銷售方式，如有客戶要求其他方式，可由業(yè)務員向公司提出書面申請，

24、先行提供產(chǎn)品給客戶，3個月后客戶未付款或未歸還產(chǎn)品，該客戶將轉(zhuǎn)由專人處理，公司財務將做壞帳處理，無論公司以后能否收回該筆貨款，業(yè)務員都將承擔壞帳部分的5% 8-）有線紅外探頭試用政策 工程商可憑工程施工資質(zhì)證書，向浪唯免費申請一個有線探頭試用。業(yè)務員到市場部經(jīng)理處做出登記，相同證書只能使用一次。 9-）客戶接待政策 ：（ 超過接待標準的費用，由接待人員自行負責）?？蛻艚?jīng)理：接待標準最高100元/1個客戶；150元/2個客戶；200元/3個客戶。片區(qū)經(jīng)理：接待標準最高150元/1個客戶；200元/2個客戶；250元/3個客戶。市場經(jīng)理：接待標準最高200元/1個客戶；300元/2個客戶；400元

25、/3個客戶。10-）退換貨政策（安防產(chǎn)品）公司從2005年11月起不接受退換貨，有和公司簽訂合約的老客戶退換貨交由市場經(jīng)理解決。11-）市場部末位淘汰政策 公司每年的6月和12月進行末位淘汰評比， 對象為不能全部完成月基本任務的業(yè)務人員，評比標準：總銷售額最低的業(yè)務人員自動離職。第九章 客戶疑問的解答問題1：成為浪唯合作伙伴的具體條件是什么？公司目前的銷售合作伙伴分成以下兩種類型：1-）獨家代理經(jīng)銷商（分公司、辦事處）： 根據(jù)地區(qū)的不同，需要一定的首批進貨，和完成一定的月任務要求，獨家授權(quán)經(jīng)營，要按照公司的要求完成開拓經(jīng)銷網(wǎng)點任務。2-）工程商： 沒有區(qū)域限制，相同型號產(chǎn)品最低100套起，不能

26、進入零售市場。3-）批發(fā)商：區(qū)域內(nèi)銷售，簽訂代理后轉(zhuǎn)到代理商出貨處理。問題2：在成為合作伙伴之前，浪唯是否可以先行提供某地的代理和經(jīng)銷點的情況？任何個人和公司在沒有成為公司實際合作伙伴之前，為避免公司競爭對手的刺探可能，我公司只能提供當?shù)厥欠裼写淼男畔ⅲ?jīng)銷點的信息則不能提供。只有成為我公司的代理商完成首批進貨，我公司會提供代理區(qū)域經(jīng)銷點詳細資料并將這些經(jīng)銷點交與代理商管理。問題3：浪唯科技有沒有產(chǎn)品價格單可以提供給客戶和代理商浪唯科技有全國統(tǒng)一的產(chǎn)品報價單（市場價），需要的話您可以隨時向業(yè)務人員索取。浪唯不對外提供代理商報價單，如果你有興趣成為浪唯的合作伙伴，您可以選擇來到深圳洽談合作事宜

27、，如果你實在很忙沒有空過深圳來考察，我們的片區(qū)經(jīng)理在出差的時候也可以安排到當?shù)厍⒄?。問題4：浪唯公司是否提供合同協(xié)議書。浪唯有標準的經(jīng)銷合作協(xié)議書，該協(xié)議書只在面談的時候提供給客戶，該協(xié)議書不可以修改，在未簽定協(xié)議之前，協(xié)議書不可以帶出公司。問題5：浪唯公司是否可以在網(wǎng)站上公布代理商的聯(lián)系方式目前浪唯只在網(wǎng)站上公布升級為浪唯分公司或辦事處的公司資料。問題6：浪唯公司的合作伙伴需要辦理那些手續(xù)才可以銷售產(chǎn)品中國公安部已經(jīng)在2004年的7月份開放了防盜報警產(chǎn)品經(jīng)營審核，現(xiàn)在憑浪唯公司3C認證便可以在市場上自由銷售產(chǎn)品。另外，從事大規(guī)模的有線防盜產(chǎn)品工程施工需要有安防工程資質(zhì)，分為一級，二級，三級和

28、未定級，可以到當?shù)匕卜擂k公室去申請。問題7：浪唯公司可否派業(yè)務人員到代理商處洽談合作浪唯對目前聘請的人員沒有出差要求，但浪唯有設銷售工程師職位專門到客戶所在區(qū)域解決問題，只是所需的回應時間會比較緩慢。問題8：浪唯公司的產(chǎn)品是否有宣傳彩頁贈送 浪唯對與新合作的經(jīng)銷和代理合作伙伴的首批進貨，每套產(chǎn)品會附送100張彩頁作為宣傳推廣使用，在以后的合作中，宣傳資料的費用由浪唯公司按6：4的比例和合作伙伴分攤。問題9：浪唯公司區(qū)域獨家代理，是否可以有一個前期不限制銷售額的市場開拓時間。浪唯對代理商只有一個要求，即月任務，每一個不同的地區(qū)月任務都不同，而代理商的首批進貨，實際上就是月任務的綜合體現(xiàn)，首批進貨

29、高的客戶，自然就可以獲得比較長的市場保護期。所以浪唯對市場保護期的定義就是：首批進貨除以月任務。問題10：浪唯合作伙伴是否可以用辦事處的名義代理產(chǎn)品，公司辦事處待遇及技術(shù)、市場營銷，售后服務等相關(guān)服務支持具體是什么； 浪唯合作超過三年的代理商才能升級為辦事處。同時公司辦事處屬于獨立核算單位，在法律上和公司無關(guān)，辦事處的所有政策條件和代理商相同，所獲得的額外支持是：1-）成為公司辦事處的代理商，可以獲得公司銷售工程師每年一個月的現(xiàn)場支持。2-）成為公司辦事處的代理商，可獲得公司每年一次出資100%的當?shù)卣箷С帧?-）成為公司辦事處的代理商，其公司資料可鏈接在浪唯的主網(wǎng)站上。問題11：浪唯合作伙

30、伴銷售不佳的產(chǎn)品是否能夠調(diào)換成其他型號的產(chǎn)品。 浪唯公司為了最大限度的保證經(jīng)銷商利益，在合作后的第3個月到第4個月中，經(jīng)銷商有一次全額對等的換貨機會。（運費經(jīng)銷商自行負責）調(diào)換貨標準：1-）換貨的價格按客戶當時提貨價格為基準。2-）產(chǎn)品有外觀損壞和曾經(jīng)維修過不能進入換貨流程。3-）已經(jīng)停產(chǎn)的產(chǎn)品在停產(chǎn)通知發(fā)布日期3個月后不接受換貨。問題12：浪唯公司如何處理代理商和工程商之間的關(guān)系代理市場和工程市場的沖突起源與工程商的地域不確定性，從中國目前的市場情況來看，做工程主要還是依靠關(guān)系，所以有一些大的工程必須是在廠家的配合下才能完成。公司目前使用兩種方法來協(xié)調(diào)代理商和工程商之間的沖突：1-）代理商負

31、責區(qū)域內(nèi)的工程商在該區(qū)域內(nèi)的工程由代理商直接供貨，廠家負責溝通協(xié)調(diào)；如果工程價格低過代理商價格，公司將補差價給代理商。2-）代理商負責區(qū)域外的工程商在代理區(qū)域內(nèi)的工程由廠家直接供貨，代理商做為廠家的代表負責工程的跟進和部分售后工作，廠家會將工程銷售額的5%返給代理商做為其運營費用，但銷售額不計入代理商銷售任務中。問題13：浪唯公司的產(chǎn)品是否可以接受退貨 浪唯科技最大限度的保證合作伙伴的利益，對于初次介入防領域發(fā)展的公司和個人，公司有接受樣品退貨的制度。但浪唯的退貨僅限與樣品，樣機在一個月內(nèi)100%全款回購（總數(shù)不超過3臺） 問題14：浪唯產(chǎn)品的發(fā)貨可否由經(jīng)銷商指定的貨運公司發(fā)貨，貨運費用如何處

32、理？浪唯科技銷售產(chǎn)品的交貨方式為深圳市內(nèi)交貨，除深圳市以外其他地區(qū)的交貨需要由用戶自行負責運輸費用。發(fā)貨可以選擇客戶指定的貨運公司，但發(fā)貨日期會推遲2天，同時如果是客戶自行選擇的貨運公司發(fā)生貨物丟失等意外事故，浪唯不負責賠償。浪唯目前負責三個月返修產(chǎn)品的單向運費，如果經(jīng)銷商和客戶選擇到付的發(fā)貨形式，浪唯返回的貨品也會選擇到付的發(fā)貨形式。問題15：經(jīng)銷商在當?shù)貐⒓诱箷居袥]有特別支持。代理商只需要連續(xù)6個月完成銷售任務，就可以獲得浪唯公司本年度的展會支持。問題16：浪唯公司在廣告宣傳上有那些對經(jīng)銷商的支持。目前除了宣傳彩頁支持以外，公司還將100%的全資支持代理商所做的廣告，具體的細節(jié)請咨詢

33、公司的業(yè)務人員。第二部分 公司的問題問題1：如何證明公司產(chǎn)品的性價比高，浪唯產(chǎn)品和同類產(chǎn)品比較情況？浪唯公司提供的是一個產(chǎn)品系列，系列中的每一個產(chǎn)品都會根據(jù)產(chǎn)品的實用性，操作性，美觀指數(shù)，品牌知名度，品質(zhì)等內(nèi)容參考市場上的同類產(chǎn)品后做出訂價，同時產(chǎn)品價格會根據(jù)市場上的每一個實際變化而做出調(diào)整，以保證浪唯的產(chǎn)品有足夠的市場競爭力。問題2：公司保險的明細條款是否可提供給客戶，受益人是誰，用戶被盜后如何處理？浪唯銷售的浪唯品牌有產(chǎn)品責任險，最終用戶為受益方，明細條款是廠家和保險公司之間的約定，沒有必要提供給客戶，因為保險處理和索賠難度大，涉及到的糾紛多，所以經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品的時候應該申明售后保險由產(chǎn)

34、家直接處理，以避免日后不必要的麻煩，建議經(jīng)銷商在銷售時完全依照廠家的售后保險卡流程處理事件。問題3：能否介紹具體介紹成功的模式與案例，或有效的市場銷售方法可以推薦。 浪唯公司經(jīng)過7年的發(fā)展收集了所有早期經(jīng)銷代理商市場運作成功的經(jīng)驗，形成了現(xiàn)有的市場開拓成功模式3步驟8方法，它的實施將成功的帶領以后更多的合作伙伴共同發(fā)展。 同時每個一公司的成功都和該公司的團隊能力，管理人員能力，公司背景等其他方面有關(guān)，成功來自合作公司的每一份努力。 問題4：浪唯科技完善的營銷及售后服務支持包含那些，是否提供上門服務的技術(shù)支持？凡是和浪唯公司合作的代理商，都將獲得一份由浪唯公司制作的代理商營銷指導手冊一份，代理商

35、培訓手冊一份，產(chǎn)品操作及培訓光盤一張。已經(jīng)簽約并完成首批進貨的代理商，可以獲得公司總部的業(yè)務及產(chǎn)品培訓（浪唯公司將負責3人以下住宿安排）公司有專門的售后服務人員處理客戶所遇到的疑難問題，協(xié)助客戶制作產(chǎn)品應用方案。遇到以下情況公司可派專人出差進行支持（需要經(jīng)銷商支付適當費用）。1-）大規(guī)模的業(yè)務及產(chǎn)品培訓2-）無法用其他方法解決的產(chǎn)品技術(shù)問題。3-）工程安裝調(diào)試4-）大項目招投標問題5：浪唯所有的產(chǎn)品都是浪唯公司自己開發(fā)的嗎？浪唯科技是安防業(yè)界最早的品牌公司和制造商之一，多年來一直沉心與無線防盜產(chǎn)品的研究和開發(fā)，目前已經(jīng)形成5大系列70多個品種的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，公司研發(fā)部擁有全國一流的安防電子技術(shù)人才

36、，使浪唯科技揚帆中國安防專家之路。問題6：浪唯公司未來幾年內(nèi)的發(fā)展目標是什么？ 首先是繼續(xù)將浪唯的品牌做大做強，成為當之無愧的無線家用防盜器第一品牌，保持在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品種類，技術(shù)領域等多方面的業(yè)內(nèi)領先優(yōu)勢。其次是將無線產(chǎn)品領域的領先優(yōu)勢帶入有線產(chǎn)品領域，完成對整個有線系產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化調(diào)整。最后是完成公司產(chǎn)業(yè)化的道路，在做專做精的同時，將公司的四個事業(yè)部發(fā)展壯大，（安防事業(yè)部，消費電子事業(yè)部，汽車電子事業(yè)部，信息產(chǎn)品事業(yè)部）問題7：公司的市場保護措施如何實施，如何防止竄貨行為。 對與竄貨的公司，先是溝通，如果沒有效果，浪唯科技將采用停止合作，終止供貨等手段堅決遏止。對有嚴重竄貨行為的代理商將會追

37、究其法律違約責任。問題8：公司的生產(chǎn)工廠在那里，是否能夠參觀。浪唯的生產(chǎn)基地位于深圳的南山同樂2號廠房，可以隨時提供給合作伙伴參觀。問題9：公司在有較大的企業(yè)進入安防行業(yè)競爭的時侯如何應對？目前安防行業(yè)還沒有特別大的企業(yè)進入，這是一個必須有著積累才能完成的行業(yè)，不是單靠舍得花錢做廣告就可以做大做強的，在這個行業(yè)里，專業(yè)比什么都重要，所以，浪唯在過去、現(xiàn)在、將來都不懼怕競爭，做好自己，比什么都重要。問題10：公司產(chǎn)品在國家產(chǎn)品認證方面有沒有什么問題。浪唯科技目前通過的國家產(chǎn)品認證有以下幾種：1-）國家知識產(chǎn)權(quán)局的專利證書：編號9933580712-）廣東省公安廳安防產(chǎn)品生產(chǎn)許可證：編號 粵040

38、20563-）國家信息產(chǎn)業(yè)部電信入網(wǎng)許可證：編號08-5054-0215614-）國家進出口企業(yè)資格證：編號44037084874675-）國際出口標準CE認證：編號WT04051316-）國際ISO9001質(zhì)量認證：編號2003162377-）中國安防產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心：編號0210588-）浪唯科技新的3C認證：證書編號2006031902000172，證書編號2006031901000171問題11：公司是否能夠提供17個點的增值稅票。公司目前提供的是4個點的增值稅票和普通稅票，暫時不能提供17個點的增值稅票。問題12：公司是否能夠提供樣板樓盤的資料，方便客戶參觀考核。 浪唯公司目前只是做

39、為防盜器的產(chǎn)品供應商，自身并不從事銷售，所以沒有辦法提供樣板樓盤給客戶參觀。第三部分 產(chǎn)品的問題問題1：浪唯無線的系統(tǒng)和有線的區(qū)別在那里？ 現(xiàn)有市場上的家庭防盜報警產(chǎn)品最主要的區(qū)別就是有線和無線，他們之間的根本區(qū)別是，一個是使用電纜傳輸信號，另一個是使用無線電波傳輸信號。 有線產(chǎn)品的優(yōu)缺點：有線產(chǎn)品信號傳輸穩(wěn)定，不易被干擾，沒有電源不足的問題等都是有線產(chǎn)品的優(yōu)點，缺點是布線麻煩，安裝復雜，調(diào)試困難，工程造價高，安裝完畢不能更換位置，不能確定探測器是否工作正常。 無線產(chǎn)品的優(yōu)缺點：無線產(chǎn)品安裝簡單，操作容易，工程造價低，可隨意更換安裝位置，可查詢探測器是否工作正常等是無線產(chǎn)品的優(yōu)點。缺點是容易受

40、空間強電磁波干擾造成信號丟失，同時防盜產(chǎn)品只能使用315MHZ的無線頻率，同一時間相同空間只能有一個報警信號傳輸，還有就是使用電池供電，需要定期更換。問題2：浪唯科技的產(chǎn)品是通過電話報警的嗎？浪唯科技現(xiàn)在的家用無線報警系統(tǒng)都是通過電話線傳輸報警信號的，在沒有電話機的情況下，報警器一樣能夠正常使用，但前提是您的電話線必須是開通的。問題3：浪唯的防盜產(chǎn)品報警時會叫多久？在不需要遠程報警的情況下（沒有設定報警電話號碼），警號鳴笛1分鐘。在設定有報警電話號碼的情況下，警號鳴笛20秒。部分型號產(chǎn)品警號鳴笛是可以自行調(diào)整的。問題4：浪唯的防盜產(chǎn)品是否可以多個防區(qū)同時報警。浪唯科技現(xiàn)在的產(chǎn)品使用的是無線傳播

41、技術(shù)，處理時間是以毫秒計，只要不是同一秒鐘的報警信號，主機都可以加以區(qū)分。問題5：浪唯的防盜產(chǎn)品是否可以掛在墻上，應該如何安裝。浪唯的部分探測器和主機擁有掛墻功能，主機使用掛墻安裝孔，探測器使用掛墻配件。問題6：浪唯的防盜產(chǎn)品的供電是多少伏的。浪唯家用主機的供電從變壓器上來主要有：9V；12V；15V；從電池供電主要是：4.5V；6V；12V；因為維持主機本身的電流要求只有50MA左右，所以在沒有警笛工作的情況下，主機采用電池供電完全沒有問題，但使用4.5V；6V電池供電的時候，外置的12V警笛是沒有辦法正常工作的，內(nèi)置警笛的聲音也會變小。浪唯探測器的電池供電是3V；4.5V；6V；12V；變

42、壓器供電是9V；問題7：浪唯產(chǎn)品的布撤防是否有記錄可查通用型的報警主機因為成本問題無法在產(chǎn)品里內(nèi)置原子鐘（幾百元）或時間同步器（幾千元），使用的是芯片內(nèi)部的時間電路，隨時可以更改，所以根本就無法得到真實的時間，也就是說，所謂的最后布撤防信息的記錄使用在被盜后的查詢是意義并不大。所以浪唯在一般的產(chǎn)品上沒有開發(fā)這個功能，但在某一些商用和特殊機型上使用了這個功能。另外浪唯聯(lián)網(wǎng)型產(chǎn)品的報警信息記錄來自聯(lián)網(wǎng)中心，這里的信息將更加真實有效。問題8：什么是布防，什么是撤防，防區(qū)是個什么概念布防就是使防盜器進入正常工作狀態(tài)，在布防的時候觸發(fā)探測器就會發(fā)生報警，撤防就是關(guān)閉防盜器，防區(qū)是指的探測器負責監(jiān)測區(qū)域，

43、可以是一個探測器稱之為一個防區(qū)，也可以是數(shù)個探測器共同監(jiān)測一個防區(qū)，當主機報警的時候，依靠防區(qū)就可以很直觀的知道是什么位置發(fā)生報警，如1號防區(qū)是門，2號防區(qū)是窗。問題9：探測器怎么去保養(yǎng)，能否知道探頭在正常工作？探測器是免保養(yǎng)型的，目前除了換電池不需要用戶做的更多，探頭是否正常工作最簡單的方法是觸發(fā)測試，紅外探頭在低電壓的時候會發(fā)出“嘀、嘀”的報警聲要求客戶更換電池。問題10：防盜器產(chǎn)品的使用年限是多久以浪唯的產(chǎn)品質(zhì)量，在10年內(nèi)不會出現(xiàn)什么大的問題，紅外探測器在使用5年后會開始衰減，目前防盜產(chǎn)品的技術(shù)升級是3-5年一次，所以使用年限的問題是不需要做太多考慮的。問題11：吸頂?shù)募t外探測器和普通

44、的被動探測器相比有什么不同吸頂?shù)募t外主要有兩種，一種是吸頂幕簾探頭，這和普通幕簾沒有太大區(qū)別，另一種即主要的吸頂紅外是指其擁有360度的探測范圍。問題12：門磁沒有電了怎么可以知道門磁上有一個觸發(fā)指示燈，但觸發(fā)時燈不亮了，就是沒電了。問題13：浪唯公司的產(chǎn)品可否和樓宇對講相兼容樓宇對講和報警系統(tǒng)的結(jié)合是未來的趨勢，浪唯已經(jīng)開始涉及這一方面的產(chǎn)品，但是因為涉及到樓宇對講的公司和產(chǎn)家太多，而且多數(shù)是作為系統(tǒng)工程施工的，單方面的兼容是非常困難的，所以浪唯要做的是結(jié)合和不是兼容。問題14：紅外探頭的信號可否穿過墻壁防盜報警器使用的是國家規(guī)定的315MHZ頻率，該波段的穿透率很差，一面墻基本上可以衰減1

45、公里的無線信號。問題15：浪唯的防盜主機產(chǎn)品有沒有現(xiàn)場錄音的功能大部分的主機都有此功能，不能撥號的主機則沒有該功能。問題16：紅外探頭的探測距離是否可調(diào)，是否會發(fā)生變化?？梢哉{(diào)整，但為了方便用戶，因為調(diào)整距離會引起探測精度變化，所以出廠時采用了統(tǒng)一的距離設置。范圍是6-12米。問題17：防寵物探頭是否能真正起作用浪唯的防寵技術(shù)僅限與預防3米以外、30公斤以下的紅外發(fā)熱物體（即小動物等）如果近距離小動物可以防，那么當探測到人的身體某一部分時，探測器是無法區(qū)分該信號是小動物或人體，都將不做處理。 問題18：紅外線產(chǎn)品是不是會經(jīng)常誤報警 紅外探測器的誤報情況一直是困惱用戶的最大問題，以下就在技術(shù)上分

46、析誤報原因。首先要從被動紅外線探測器防盜原理說起，被動紅外線探測器也稱為熱釋探測儀，主要對一定區(qū)域內(nèi)的環(huán)境溫度進行監(jiān)測，并把這一區(qū)域的溫度變化轉(zhuǎn)化成為探測器電路的電壓變化，而人體本身就是一個37度的恒溫發(fā)熱體，所以當人進入探測器監(jiān)測區(qū)域就會引發(fā)溫度變化，體重越大的人引發(fā)的溫度變化就越高，相對探測器電壓變化的值也就越大?，F(xiàn)有的國內(nèi)外的防誤報技術(shù)是根據(jù)電壓值的變化設置一個上下限，進行分辨處理，或者根據(jù)電壓上下波動的情況進行分析，確定是否誤報?；谝陨显恚h(huán)境的干擾，如比陽光，風，熱源等都可能引起紅外線誤報。浪唯的探測器采用最新的人體運動速度及質(zhì)量動態(tài)分析兩項浪唯專利技術(shù)，可大幅度的降低產(chǎn)品誤報，

47、基本上可以用零誤報來形容。問題19：浪唯公司的產(chǎn)品里面有沒有標配紅外探頭和警號浪唯有各種不同的套裝產(chǎn)品可供客戶選購，其中就有標配了探頭和警號的。問題20：浪唯的主機有沒有斷線轉(zhuǎn)發(fā)功能斷線轉(zhuǎn)發(fā)功能：(其線被剪斷后主機將所存號碼發(fā)向100米范圍內(nèi)的主機,由100米內(nèi)的主機接收后向這些所存的號碼報警)（100米無阻隔距離）浪唯的主機在斷線后會立刻啟動現(xiàn)場警笛報警，已經(jīng)足夠防范電話線被破壞。家庭的無線設備是需要經(jīng)過國家無線電委員會認可的，所以無線的距離不能很遠，在有阻隔的情況下大都只能傳輸20-30米。傳到鄰居家未必夠距離，何況很難要求鄰居也有這種報警器。問題21：浪唯主機有沒有自檢功能，可否部分設防

48、、撤防？有沒有防區(qū)顯示？浪唯的主機有自檢功能，浪唯大部分的主機有防區(qū)顯示功能，浪唯一部分的主機有該功能。問題22：浪唯的產(chǎn)品使用滾動碼還是編碼？ 浪唯目前使用的是自動登陸碼和編碼兩種無線發(fā)射方式，沒有使用滾動碼。首先說說什么叫滾動碼，什么叫編碼，什么是自動登陸碼，滾動碼是由芯片給出的一組隨意的ID碼，通過登陸學習的方式實現(xiàn)探頭和主機的聯(lián)系。編碼則是利用跳線的方式手動設置一組密碼，如果主機和探頭的密碼一致，雙方的信號便可以取得聯(lián)系。自動登陸碼是將所有組合的ID碼預先排好燒錄到一個芯片中，每一個芯片都有一個單獨的ID。編碼技術(shù)是目前無線防盜器中非常成熟的技術(shù)，一個主機可以通過編碼技術(shù)外接無數(shù)個探頭。目前唯一的問題，就是如果有人獲得這個防盜密碼（可拆開產(chǎn)品看跳線方式得出）他就可以做出破解該防盜器的設備。滾動碼因為有無線加密技術(shù)，所以不容易被破解，但在長距離傳輸上容易丟碼，穩(wěn)定性比較差。所以說編碼和滾動碼都各有長處，編碼在相當長的時間內(nèi)都有其的市場地位。問題23：浪唯紅外探頭的耗電情況如何？浪唯的探頭采用的是業(yè)內(nèi)領先的微功耗技術(shù)，