會議營銷操作手冊

1、聯(lián)誼會操作流程（之一） 會前部分會前部分綱要一、資源的收集 二、資源的篩選1、目標消費群分析 1、資源篩選的概念2、資源收集的途徑 2、資源篩選的方法 3、資源收集過程需要注意的 3、資源篩選的注意事項 3、資源收集的要求與原則 4、資源篩選的表格工具 5、成功資源收集范例 三、資源的預(yù)熱 四、資源的邀請1、 預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標準 1、資源邀請的重要性2、 預(yù)熱的基本流程 2、資源邀請應(yīng)遵循的原則3、 電話溝通預(yù)熱 3、資源邀請中具體的方4、 上門溝通預(yù)熱 案流程5、 科普講座預(yù)熱以及檢測預(yù)熱 4、資源邀請的語束范例6、 資源預(yù)熱時需要的工具匯編7、 預(yù)熱語束范例 5、 。 。 會前工作程

2、序科普聯(lián)誼會銷售模式是循序漸進的使顧客經(jīng)歷下面這樣的一種轉(zhuǎn)變： 從不知道我們 知道我們 會前部分 初步了解我們 渴望深入了解我們 會中部分深入了解我們購買我們 會后部分 真正的信賴我們 維護我們 那么不難看出，我們在會前所要做的工作就是：使不知道我們產(chǎn)品的目標人群知道我們產(chǎn)品做大量的宣傳工作，讓知道我們產(chǎn)品的人更渴望更加深入的了解我們產(chǎn)品做親近顧客的工作，并且給予顧客深入了解我們的一次機會邀請參加聯(lián)誼會。會前部分是產(chǎn)品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注我們并對我們產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上能否產(chǎn)生購買，有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實、到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會

3、銷售的重點部分。其中，最主要的部分在于：1、 資源的計劃性、科學(xué)性收集是指資源的收集要有一定的精確性、要有非常合理的投入產(chǎn)出比。并且要有合適的收集規(guī)模。資源像生產(chǎn)中的原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)資源的保證，才能使聯(lián)誼會成功的、穩(wěn)定的進行下去。2、 資源的充分預(yù)熱是指不但要達到使顧客來參加聯(lián)誼會、還要達到使顧客對某營養(yǎng)產(chǎn)生足夠興趣的基礎(chǔ)上來參加聯(lián)誼會，同時還要保證在參加聯(lián)誼會的顧客群中有一部分顧客在進入會場以前已經(jīng)產(chǎn)生了購買產(chǎn)品的決定。只有達到這樣才算是達到了充分預(yù)熱的標準。針對目前我們采用的科普聯(lián)誼會銷售模式可以分成四個環(huán)節(jié)來完善會前的工作，即：資源的收集 資源的篩選資源的預(yù)熱 資源的邀請第一部

4、分：資源的收集一、目標消費群分析 二、資源收集的途徑三、資源收集過程需 四、資源收集的要求要注意的事項 與原則五、成功資源收集范例一、目標消費群分析我們的目標消費群體主要以中老年人群為主。主要的衡量標準為四有原則： 1. 有知識，即有一定的文化素質(zhì)。2. 有錢有權(quán)，有一定的經(jīng)濟條件或較高的社會地位。3. 有保健意識，有一定的自我保健意識。4. 有適應(yīng)病癥，有適合我們產(chǎn)品的適應(yīng)病癥。如：糖尿病、高血脂等。二、資源收集的途徑:（一）科普收集 （二） 媒體互動性活動收集 （三）單位合作式收集 （四） 顧客牽動式收集（五）其他的收集方式（一）科普收集：是指由專門的人員聯(lián)系科普點后，由業(yè)務(wù)人員對科普點采

5、取地毯式的收集方式。1、聯(lián)系科普點概念：我們在進行科普知識宣傳和推廣所聯(lián)系的單位和群體，稱之為科普點。形式：一曰“走出去”，二曰“請進來”?！白叱鋈ァ笨破拯c聯(lián)絡(luò)員聯(lián)系好的科普點，與對方單位共同在該單位舉辦資源收集活動，叫“走出去”?！罢堖M來”一些單位職工住宅分散，單位又沒有場地，或負責人自身保健意識差、不支持的單位，從居委會渠道組織到我們指定的場地，幾個單位聯(lián)合舉辦資源收集活動叫“請進來”。根據(jù)以上目標消費群體特征的分析、判斷，選擇目標消費群相對集中的場所進行踩點，安排人工進行資源收集。2、 目標科普點的選擇目標科普點應(yīng)該是大專院校、行政機關(guān)、事業(yè)單位、干休所、老干部活動中心、公園、目標人群比

6、較集中的晨練點及效益好的企業(yè)、高檔住宅區(qū)等。這些地點聚集著大量的目標潛在消費群。3、 目標科普點獲取途徑：、查閱有關(guān)資料；、實地考察、登門拜訪；、通過電話訪問獲取信息；、到家屬住宅區(qū)看空調(diào)數(shù)量；、其他，如朋友介紹、隨機發(fā)現(xiàn)等。4、 踩取科普點的個步驟、個關(guān)鍵和個怎么辦l 八個步驟： 第一步 廣泛搜集目標 無論是坐在公共汽車上，還是走在馬路上，目光搜索著大街小巷，獵取著馬路兩邊的廣告和招牌；電話是查詢工具，電話薄是字典，親朋好友是幫手匯集成一本本的日記里分門別類的記載： 類痛快合作，初步確定辦會日期； 類資料已送上，不反感，欠對我公司了解； 類取得了聯(lián)系，但對方態(tài)度不明朗； 類經(jīng)朋友介紹，對方興

7、趣不大； 類剛剛發(fā)現(xiàn)，尚需調(diào)研。 第二步 按類別分期分批進行電話預(yù)約：1. 預(yù)約時間上門送資料；2. 問清地址和行車路線；3. 交待清楚舉辦活動的方式方法、目的、內(nèi)容；4. 爭取最短時間內(nèi)與主辦負責人見面，講明對方要做的事情；5. 要點簡明，提供有關(guān)材料，希望得到對方的支持。第三步 登門拜訪：1、彬彬有禮，落落大方，衣冠整潔，談吐文雅簡練；2、嚴格遵守預(yù)約時間，充分展示公司宣傳材料，包括本人證件、公司證件、政府機構(gòu)或社會團體的委托文書、專家簡歷、入場券、報紙、建議書、通知、邀請函公司企業(yè)形象宣傳手冊、公司主要榮譽選集畫冊、公司與名人畫冊和已辦過會議單位的資料 （邀請函、照片）；3、掌握對方心理

8、，宣傳公司形象，適度講解。4、該單位管轄和受管轄范圍，例舉其友鄰辦會情況；5、講明活動意義、會議程序、及對方要承擔的事務(wù)；6、主動留下自己的電話，以便取得對方電話。 第四步 電話跟蹤：1、 適度，不要引起對方反感，話后做記錄；2、 請求對方提前天告知安排日期，便于提前準備安排。第五步 再次登門：1、 了解參會人員收入情況等；2、 申請并送上少量禮品給科普點的主要負責人。 第六步 電話再溝通 第七步 填寫科普會申請表，交給會務(wù)部門 第八步 發(fā)送邀請函和通知1、 由對方代發(fā)；2、 在對方協(xié)助下由我們親自遞送；3、 提前一天落實各種事項，包括停車場地、桌椅、開水、燈光、音響等。4、 提前一兩天張貼海

9、報。l 六個關(guān)鍵：1、認真去學(xué)，認真去做，做到嘴勤、腿勤；2、首次辦會要找可靠的客戶關(guān)系；3、要誠實守信，承諾一定要兌現(xiàn)；4、要掌握時機把銷售問題講清楚；5、會議不搭車即，我們不借對方有活動的光，要自己搞；6、體察對方難處，積極關(guān)心對方。l 兩個怎么辦1、對方很支持怎么辦？ 考慮周全，不可掉以輕心！2、對方不支持怎么辦？ 窮追不舍，急而不燥?。ǘ?媒體互動性活動收集l 媒體互動性活動是指：利用媒體為平臺，設(shè)定目標群體感興趣的內(nèi)容，吸引目標群體參加，進行各種互動性的活動的方式將消費者的信息錄入收集的做法。1、答題式互動：即將活動的方式設(shè)定為簡單的問卷，在同一版面上出示一些蘊涵問卷答案的軟性文章

10、，使消費者有興趣參與到活動中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。2、征文式互動：征文式互動是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對聯(lián)、詩歌等培養(yǎng)廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動收集資源信息的形式。3、活動參與性互動：這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對目標人群非常有吸引力的活動信息，促使其積極的參與此次活動的做法來收集消費者資源信息的形式。4、新聞式互動：是指利用媒體炒做一種非常吸引人的公益性的新聞式的消息，通過全社會對這一新聞的關(guān)注來實現(xiàn)資源收集的目的。l 媒體互動三要素：1、有吸引力，如：免費提供價值元的身體檢測、贈送禮品等，突出免費2、參與方

11、便，即：打個電話或寄一封信即可參與活動。3、活動自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標人群的參與。如：年齡在45歲以上的、病種限制等等。l 在媒體收集資源要有兩項注意：1、注意把握好媒體發(fā)布的時間。最好不要在周六、周日進行。2、注意進行媒體收集活動的細化，做好地面承接。一定要做好充分的準備工作，包括地面配合的積極準備，這些都是十分必要的，這些安排的是否細膩將直接的影響資源收集的效果。有時一點點細小的漏洞都可能造成整個計劃的落空。（三） 單位合作式收集l 單位合作式收集是指：與一些有大量目標消費者信息名單的單位合作，調(diào)出此單位名單，如：老齡委、老干部活動中心等l 對于單位合作式的資源收集

12、的方式要先看三點：1、 資源的數(shù)量2、 看資源的質(zhì)量3、 衡量我們的投入產(chǎn)出比（四） 顧客牽動式收集l 顧客牽動式收集是指：利用現(xiàn)有的忠實顧客，發(fā)展“轉(zhuǎn)顧客”的方法，成功率非常高，一般的情況下，都是服用產(chǎn)品效果較好的忠實消費者才會在營銷代表與顧客關(guān)系相處較好的情況下，引導(dǎo)牽動其十分熟悉的人，如：親友、好朋友、同事等。在這樣的情況下所產(chǎn)生的資源是非常容易實現(xiàn)成功的，因為有原始推薦人在為你做工作，正是因為這樣的原因，我們決不能忽視這種收集資源的方式。l 方法：要注意在整個營銷環(huán)節(jié)中給營銷人員創(chuàng)造這種“轉(zhuǎn)顧客”產(chǎn)生的條件，如：創(chuàng)造一些“轉(zhuǎn)顧客”生成游戲卡片或業(yè)務(wù)員要學(xué)會在適當?shù)臅r候提出要求等，也可以

13、使用一些公司的優(yōu)惠政策來鼓勵顧客介紹“轉(zhuǎn)顧客”，引導(dǎo)忠實顧客主動的報出“轉(zhuǎn)顧客”，在對“轉(zhuǎn)顧客”進行公關(guān)時一定要運用好“轉(zhuǎn)顧客”與原始推薦人之間的相互關(guān)系。這樣就能使產(chǎn)品的良好口碑變?yōu)閷嶋H的價值.（五） 其他的收集方式l 終端收集：在藥房、商場專柜等產(chǎn)品銷售點，設(shè)立產(chǎn)品反饋表，收集在終端購買產(chǎn)品的資源信息。（收集樣例附后）l 其他收集方式。如：夏季的社區(qū)露天電影放映收集；派送著名專家講座入場券收集；公園門票收集等三、資源收集過程需要注意的事項在收集資源的過程中，首先要為收集資源創(chuàng)造一個良好的宏觀大環(huán)境。1、 要出師有名，旗幟鮮明，名正則言順。即舉辦關(guān)愛老年健康的活動，并持相 關(guān)政府文件2、 要

14、由上到下的創(chuàng)造一種良性口碑氛圍。3、 要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發(fā)展，爭取隱型收集。這樣將會為收集資源的行動帶來一系列的便利，并且對于所收集來的資源的質(zhì)量也將產(chǎn)生重大的作用。通常的做法是在本市內(nèi)創(chuàng)建一種宏觀的環(huán)境，在一年中舉辦一次以協(xié)會的名義掀起的聲勢浩大的與政府部門或其他社會公益性組織合作的、倍受全社會關(guān)注的某種公益性活動。這樣的一種活動將使今后深入社區(qū)和開發(fā)科普點準備了公關(guān)工具（見面材料）、培訓(xùn)了公關(guān)對象（出席“公益活動”的老年組織的領(lǐng)導(dǎo)，各大企事業(yè)單位離退休工作負責人，各區(qū)、街道辦事處、居委會的領(lǐng)導(dǎo)等等都是今后開發(fā)社區(qū)的主要公關(guān)對象），為大踏步進入社區(qū)掃平了障礙，創(chuàng)造了條件。后

15、面的許多工作，由于贏得黨和政府以及準政府組織領(lǐng)導(dǎo)的支持和協(xié)助，變得左右逢源、舉重若輕。四、資源收集的要求收集過程要快、簡練、消化過程要細在資源收集過程中要做到快炒慢煲，將散落在社會中的各個角落的目標消費群迅速的收集出來，然后細細的進行消化。1、 要對自身市場進行科學(xué)的定位：月老顧客流失損失量月新收集資源的成功量2、 要有計劃性：要現(xiàn)采、現(xiàn)用、現(xiàn)吃；保持資源的新鮮程度。五、 成功資源收集范例：范例一： 公園門票收集一、方案： 時間：200年月日至200年月日 地點：公園內(nèi)容：在全市范圍內(nèi)發(fā)放公園舉辦的大型花展游園活動門票，門票上印制“憑此門票可換取檢測卡活動”字樣，在公園內(nèi)設(shè)定幾個點兌換門票，收

16、取資源。 要求：1、 此公園為市民向往的著名公園，公園內(nèi)此次舉辦的活動很受居民歡迎。 2、 公園內(nèi)能設(shè)立資源收集點并且要位置好找，最好在必經(jīng) 之路上。3、 公園門票要符合我們收集資源的便利設(shè)置印刷。4、 公園要有很高的本地人群光顧率 二、具體操作：1、 先由外聯(lián)工作人員獲知公園活動信息，聯(lián)系公園與之協(xié)商相關(guān)事物。2、 再由設(shè)計人員設(shè)計出公園門票樣式以及檢測卡片的樣式；準備橫幅、展板等各種必備物品。3、 最終確定活動的日期。4、 在活動前要確立人員崗位、任務(wù)、獎懲制度并使人員明確其工作流程及 方法第二部分：資源的篩選一、資源篩選的概念 二、資源篩選的方法 三、資源篩選的注意事項 四、資源篩選中用

17、到的表 格工具 一、資源篩選的概念會前資源篩選是指：將收集來得資源信息進行查閱，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除。并且在篩選過程中選出重點的公關(guān)對象。二、資源篩選的方法：資源篩選要由粗到細分層次、分步驟的進行。第一步：初步判斷資源的有效性，即，資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然后再將有效的資源劃分類別保存發(fā)放。第二步：由業(yè)務(wù)人員在電話溝通時確認資源信息的真實性。第三步：由業(yè)務(wù)人員在多次溝通后，劃分出會前A、B、C類資源。A類：在預(yù)熱過程中已有購買意向B類：在預(yù)熱過程中雖未有購買意向，但具備四有的購買條件C類：在預(yù)熱過程中雖不具備完整的四有條件，但有購買的可能第四步：在聯(lián)誼會結(jié)束后確認

18、根據(jù)售前的等級記錄對未產(chǎn)生購買的資源進行去留判定。1、A、B類在會上未產(chǎn)生購買的保留。2、C類根據(jù)會場反映的實際情況選擇性的保留。3、對保留的資源保存在數(shù)據(jù)庫預(yù)熱過程資源欄中。第五步：對于產(chǎn)生購買的資源根據(jù)購買情況和售前記錄劃分顧客等級進行相應(yīng)的服務(wù)。對會中產(chǎn)生購買的顧客進行兩類劃分，分別服務(wù)以確保對顧客忠實度的培養(yǎng)。1、重點服務(wù)顧客：購買數(shù)量小于一個服用周期，即三盒以下的2、長期服務(wù)顧客：購買數(shù)量超過三盒的三、資源篩選的注意事項資源篩選的過程中要注意真實性、客觀性，避免資源的大量浪費，確保資源的利用率和成功率。為此，要注意以下幾點：1、資源的無效性要雙部門確認。要由數(shù)據(jù)部、營銷部兩個部門進行

19、確認，以保證對資源無效性的確認監(jiān)督用。2、資源的傳遞要表格化管理。 3、資源的使用要責任化管理。 要對各自所接觸的資源負責，保證資源的規(guī)范使用。即，誰提取誰負責。三、 資源篩選中用到的各種表格工具：顧客信息表姓 名性 別卡 號家庭住址電 話其他聯(lián)系方 式陽歷生日陽歷生日年 月 日年 月 日特殊喜好身體狀況簡述：結(jié)構(gòu)家庭狀況：所屬區(qū)域A B C第三部分：資源的預(yù)熱一、預(yù)熱的重要性 二、預(yù)熱的基本流程及預(yù)熱的標準 三、電話溝通預(yù)熱 四、上門溝通預(yù)熱五、科普講座預(yù)熱 六、資源預(yù)熱時需要以及檢測預(yù)熱 的工具匯編 七、預(yù)熱語束范例一、預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標準資源的預(yù)熱是會前階段的重點工作，預(yù)熱的好壞將直

20、接影響到資源邀請的質(zhì)量，對聯(lián)誼會中的銷售也有著直接的影響。對員工及企業(yè)有好感。對產(chǎn)品已產(chǎn)生興趣，渴望對企業(yè)、產(chǎn)品有深入的了解。二、預(yù)熱的基本流程流程一：個體預(yù)熱流程對有效資源，了解字面信息 進行電話預(yù)熱準備 第一次電話預(yù)熱，重點放在最大限度的了解資源信息上第二次電話預(yù)熱，重點推薦公司和自己的特點，引發(fā)注意上門預(yù)熱，并為邀請做好鋪墊流程二：集體預(yù)熱流程通過科普點，召集資源，發(fā)布科普信息準備講座內(nèi)容或檢測內(nèi)容，資源信息記錄準備單純性科普講座或免費檢測，并記錄信息進行電話溝通，預(yù)約上門時間上門預(yù)熱，做好邀請鋪墊三、電話溝通預(yù)熱：l 電話溝通預(yù)熱的要求1、電話上墻公司業(yè)務(wù)電話要統(tǒng)一的安裝于一面墻上，在

21、與目同高的位置，是為了保證業(yè)務(wù)人員在打業(yè)務(wù)電話時保持站立的姿勢，能調(diào)整好自己的狀態(tài)，讓其意識到打業(yè)務(wù)電話的應(yīng)當具有的認真性。鼓勵其發(fā)揮出電話業(yè)務(wù)的最高水平。2、一人打眾人看要一個人站立姿勢打業(yè)務(wù)電話，會引起眾人的旁觀、旁聽，有利于相互之間的學(xué)習，及時的找到自己的差距，促進員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的迅速提高，提升員工的整體素質(zhì)。還有利于及時的發(fā)現(xiàn)人才。避免員工打私人電話等優(yōu)勢。3、 有充分的準備業(yè)務(wù)人員做電話溝通方案有利于更好的完成電話溝通業(yè)務(wù)，確保電話溝通的成功。4、 心態(tài)良好業(yè)務(wù)人員之間在每天進行電話溝通之前應(yīng)當互相的鼓勵、互相贊賞使每一天業(yè)務(wù)人員都有非常良好的心情來完成電話業(yè)務(wù)。l 電話溝通預(yù)熱的目的

22、電話溝通是為了上門溝通預(yù)熱做鋪墊和準備，目標在于表明自己的身份，讓對方能夠接受自己，讓對方對我們品牌有一個非常好的印象。通過一次或多次溝通達到與對方約定登門的目的。l 溝通的內(nèi)容與步驟確認對方身份要表明自己的身份要提示對方與我們以前的接觸，使其產(chǎn)生回憶。關(guān)心式的溝通，從中了解我們想了解到的對方信息。尋找對方的利益點。找到利益點后，突出利益點，提供利益點，提出上門要求。約定上門時間。l 電話溝通預(yù)熱時的注意事項1、 要注意用語的禮貌性。2、 要注意選擇溝通的合適時間。3、 要反映靈活，保持聲音的甜美、保持與對方相同的語速。4、 要事先準備好多個利益點以供選擇。如：求治病、求長壽等5、 要保持良好

23、的心態(tài)，面對對方的拒絕。四、上門溝通預(yù)熱：l 上門溝通預(yù)熱的要求1、 要根據(jù)電話溝通的情況充分的準備上門溝通所用的工具，并突出顧客追求的 利益點，帶足所用的宣傳工具。2、 要注意自己的著裝，個人衛(wèi)生，最好佩帶鞋套。3、 嚴格的遵守約定的時間，提前找到顧客家，在附近等候。4、 注意文明禮貌、文明用語、舉止要落落大方。5、 在交談時要仔細的觀察對方的感受，并且不可以時間過久。6、 交談要有重點，突出對方關(guān)心的利益點。7、 要做到充分的表達企業(yè)的形象和企業(yè)的信息，對顧客感興趣的產(chǎn)品信息做詳細 的回答。但對于自己不明白的不要盲目回答。8、 要為邀請做好必要的鋪墊。9、 主動的留下自己的名片及公司負責服

24、務(wù)投訴的電話。l 上門預(yù)熱的重要意義上門預(yù)熱是我們與消費者貼近的時候，便于深入的了解顧客。上門預(yù)熱時我們所做的親情服務(wù)的行為，便于建立與顧客更加貼近的關(guān)系。使其產(chǎn)生對我們的信任感l(wèi) 上門預(yù)熱兩大忌諱一忌：顧客家庭團聚日登門二忌：日落后登門 五、 科普講座預(yù)熱以及檢測預(yù)熱科普和檢測預(yù)熱是指：利用大家都關(guān)心、都感興趣的利益點，即免費檢測、免費咨詢等活動，將資源通過各種形式召集到一起，統(tǒng)一的做產(chǎn)品及企業(yè)的介紹，以達到預(yù)熱的目的。六、資源預(yù)熱時需要的工具匯編1、 公司企業(yè)形象宣傳手冊2、 公司主要榮譽選集畫冊3、 公司與名人畫冊4、 產(chǎn)品介紹畫冊5、 企業(yè)報紙6、 某營養(yǎng)宣傳雜志7、 典型病歷集七、

25、預(yù)熱語束范例范例一：電話預(yù)熱（一）您好！是（稱謂）家嗎？請問（稱謂）在家嗎？ 確認對方身份你好?。ǚQ謂）！我是協(xié)會的委托健康調(diào)查員，公司的小表明自己身份您前幾天參加了我們公司的活動，您記起來了嗎？使其產(chǎn)生回憶 是的，就是那次，聽您的聲音就知道您是一個非常有文化的人贊美顧客引入健康話題您好像非常的喜歡參加關(guān)于保健話題的活動，您很重視健康的問題嗎？像您這樣關(guān)注健康的人，一定會永遠健康的祝福顧客很高興的通知您在上次您參加的活動中您被選為本市的一千名關(guān)注健康先行者細節(jié)溝通尋找利益點是??！真的很為您感到高興，您能有可能被邀請參加由協(xié)會主辦由本公司協(xié)辦的大型的社會公益性活動，您真是幸運，是很難得??！細節(jié)溝

26、通尋找利益點細節(jié)溝通尋找利益點我感覺您應(yīng)當很喜歡旅游體育活動，您經(jīng)常出去旅游嗎？細節(jié)溝通贊美顧客您真是一個會享受的人！好了！（稱謂），真不好意思耽誤了您這么多的時間，評比活動還在進行中有什么新的進展我會及時的通知您，對了，平時什么時間給您打電話方便，您能告訴我嗎？以便我不至于打擾您，哦我知道了。為下次電話做鋪墊禮貌的結(jié)束語謝謝您的合作，祝您健康！再見（稱謂）范例二：電話預(yù)熱（二）您好！是（稱謂）家嗎？請問：（稱謂）在家嗎？您好，我是公司的小，您記起來了！這次活動您被邀請的可能性很大。您真的是很幸運，在一千多人中只選擇一百二十人，已經(jīng)被選掉了七百多人你依然在剩下的人群中，公司為了更好的舉辦這次活

27、動，特準備了一些相關(guān)的免費健康材料讓您了解，您看您什么時間有工夫我給您送去。好的，你的地址是嗎？好的，我會準時的給您送去的 好了，再見！（稱謂），謝謝您對我工作的支持范例三：上門預(yù)熱按著事先電話約定的時間上門、有禮貌的敲門你好！請問（稱謂）在家嗎？我是公司的小和（稱謂）約好了來送免費健康資料的！你就是（稱謂），很高興為您服務(wù)，不辛苦這是我的工作，您別客氣，這是我給您送來的資料，另外我給您帶來了一些關(guān)于我們公司的一些材料，我給您介紹一下（工具宣傳品） 噢！對了，您電話里不是說不大好嗎？正好我今天帶來了！關(guān)于這方面的很多材料您可以看一看，對您的健康會有很大幫助的，電話里講的活動如果有結(jié)果我會通知您

28、的。你請放心！好了！不打攪您了，我走了，祝您健康！（稱謂）再見第四部分：資源的邀請一、資源邀請的重要性 二、資源邀請應(yīng)遵循 的原則與要求三、資源邀請中具體的 四、資源邀請的語束方案流程 范例一、資源邀請的重要性對已經(jīng)進行了預(yù)熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進行細致的研究，以確保邀請的成功率。二、資源邀請應(yīng)遵循的原則與要求四大原則：原則一：不到火候不邀請資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進行邀請，邀請沒有預(yù)熱好的資源，相當于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。原

29、則二：沒有把握不邀請非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業(yè)務(wù)人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當?shù)难埛绞胶瓦\用合理的邀請技巧。原則三：按計劃邀請原則 聯(lián)誼會銷售，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達到一種會務(wù)要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售效果，因此參加聯(lián)誼會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成

30、整個會議的失敗。聯(lián)誼會的實際規(guī)模，要根據(jù)場地、人員、資源的預(yù)熱情況等綜合因素，將人數(shù)應(yīng)控制在120人到200人左右比較合適。人太少了沒有氣氛，人太多了難以控制，因此，一桌大概能坐8人，除去業(yè)務(wù)員的位置，顧客剩7人，那么，就需要我們業(yè)務(wù)人員每場會的資源邀請數(shù)為67人，應(yīng)進行嚴加規(guī)定，其中，肯定購買產(chǎn)品的老顧客邀請一人，新顧客按56人的比例進行邀請。即：業(yè)務(wù)人員要按1：6的新老顧客比例邀請，這時老顧客會起到一種代為公關(guān)的作用，以上原則是控制聯(lián)誼會的最佳規(guī)模，最佳比例的一種辦法。原則四：上門邀請原則上門邀請消費者參加聯(lián)誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更

31、深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務(wù)。增加會中成功的機會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。三項要求：第一要注意：邀請要提前做準備：提前制作邀請計劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案。第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語。第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實到書面上，認真工整的填寫聯(lián)誼會邀請函。兩個電話：電話一：登門前要打電話預(yù)約電話二：會議前要打電話提示確認三、資源邀請中具體的方案流程 會前兩、三天電話溝通是否有時間參加聯(lián)誼會確認能參加后，約定上門送函時間按約定的上門時間上門送函 會前一天電話提示四

32、、資源邀請的語束范例范例一：電話溝通確認喂，您好，請問是（稱謂）家嗎？（稱謂）在家嗎？您好?。ǚQ謂）我是前幾天到您家去過的公司的小，您記起來了嗎？幾天不見真的很想您。對了，（稱謂）有個好消息告訴您！我們在這個周，也就是本月的號，有一場大型的聯(lián)誼會，專門邀請一些幸福老人參加，是協(xié)會主辦的，挺難得的，我這就弄著了幾張票，我先想起您來了！不知道您有沒有時間參加啊？您問都什么內(nèi)容??！很豐富的！有著名健康專家的健康講座和咨詢，還有先進的儀器檢測！精彩的游戲和節(jié)目，都是免費的，對了，還有幸抽獎呢！您不正想聽一聽專家對您的病有什么好建議嗎？您問得多長時間??！就一上午時間。真高興您能去！到時候我也在會場上，那

33、您什么時候在家，我把邀請函給您送去。（稱謂）真遺憾，您真的有事去不了。那好吧！等下次再有機會我再給您弄一張票。明天上午九點是吧！好，好我一定準時到您家。您可一定要等我??！好！（稱謂）明天見！范例二：上門送邀請函按著事先電話約定的時間上門、有禮貌的敲門你好！請問（稱謂）在家嗎？我是公司的小和（稱謂）約好了來送邀請函的?。ǚQ謂），您別客氣，這次會的檔次很高，在賓館的高級會議廳進行，時間是上午9：00鐘準時開始，8：30您一定要準時的到場到時候我給您挑個好座位，您在您家這做路車，在站下走米遠就是賓館了，在您家8：00鐘坐車走就行了，門口有迎賓的。這是聯(lián)誼會的邀請函，您一定要拿好，上面寫下了詳細的時間

34、、地點和您的乘車路線。好了，（稱謂），時間不早了，我不打擾了，再見，（稱謂）。范例三：會議前提示電話喂，您好，請問是（稱謂）家嗎？（稱謂）在家嗎？（稱謂）你好！我是小，明天天氣挺涼您早上一定要多穿點衣服，免得著涼，我在會議室等你，別忘了8：00從家走。！好了！（稱謂）明天見綜上所述，會前工作中的重點應(yīng)放在資源的收集和資源的預(yù)熱上，尤其是資源的預(yù)熱，預(yù)熱的最終標準是要將顧客引導(dǎo)到現(xiàn)場開會，更重要的是能讓顧客對某營養(yǎng)產(chǎn)生興趣，有購買沖動或已決心購買。我們要求一定要保證對資源的預(yù)熱和邀請中要保證兩次登門拜訪。以上是關(guān)于銷售前的各項工作的流程綜述，售前的各項工作的到位與否將直接影響，聯(lián)誼會的頻次和質(zhì)量

35、。是會議營銷能否取得成功的關(guān)鍵。穩(wěn)步的抓住會前和會后的環(huán)節(jié)，是公司業(yè)績穩(wěn)步攀升的唯一途徑。是公司發(fā)展的長久出路。是使公司和產(chǎn)品立于競爭如潮的商海中的法寶。在成功的進行完會前的各個環(huán)節(jié)后我們要積極的做會上的各種準備工作，以實現(xiàn)階段性的勝利！聯(lián)誼會操作流程（之二） 會中部分會中部分綱要第一部分：會前準備一、會前分工 二、場地確定 三、物品準備 四、會場布置第二部分：現(xiàn)場部分一、聯(lián)誼會現(xiàn)場工作流程 二、會前準備工作 三、歡迎顧客入場儀式 四、會議正式開始前營銷代表與顧客的溝通五、健身操 六、開場白（見主持人串詞） 七、知識就是健康講 八、文娛表演座錄相 九、專家講座 十、 老顧客發(fā)言 十一、檢測、咨

36、詢、促銷 十二、主持人語術(shù)舉例 十三、主持人串詞舉例 十四、可根據(jù)實際情況 十五、營銷代表的紀 增加的環(huán)節(jié)律要求聯(lián)誼會的幾個亮點一、 專家講座：要注意保證講座的科學(xué)性、趣味性、知識性、 生動性、非商業(yè)性。二、 老消費者發(fā)言：要注意有選擇性、可控性、煽動性、真實性。三、 專家咨詢、儀器檢測、現(xiàn)場公關(guān)：三個環(huán)節(jié)要緊密連接，互相配合。專家咨詢要：有步驟性、誠懇性、非強迫性。儀器檢測要有：規(guī)范性、準確性?，F(xiàn)場攻關(guān)要：保證有計劃性、重點性、非強制性和技巧性。四、 主持人：現(xiàn)場氣氛營造，真正讓消費者感覺我們在關(guān)心他們健康。豐富精神文化生活。 第一部分：會前準備一、會前分工 二、場地確定 三、物品準備 四、

37、會場布置一、會前分工會務(wù)部提前一周確定聯(lián)誼會的時間、地點，并以會務(wù)通知的形式傳達到各部門，以便各部門提前做好準備工作。1、 營銷部:營銷部在收到會務(wù)通知后由營銷部主任填寫資源申請表，經(jīng)經(jīng)理書面批準后，由數(shù)據(jù)部發(fā)放消費者資源。2、會務(wù)部：考察會場，確定會場能容納人數(shù)、各區(qū)域位置，檢查相關(guān)設(shè)備。于會議前23天將會議資料、禮品等一切會務(wù)用品準備妥善，聯(lián)系演員。每份會議資料包括：系列宣傳品、某缺乏自查表、高某食品分類表、身體檢測表（含身高、體重、血壓、微循環(huán)）。每位參會顧客都會得到這樣一份資料。3、財務(wù)部：準備貨物、手提袋等物品。4、服務(wù)中心：落實典型顧客，并于會議前將典型顧客具體情況通知會務(wù)部主任，

38、由會務(wù)部主任通知主持人。服務(wù)中心有若干名健康大使，服用某收到了突出的效果，都是忠實顧客，很樂意在會上談自己的感受，他們可長期輪流作為聯(lián)誼會的典型發(fā)言顧客。注意事項：會前要將聯(lián)誼會的相關(guān)事項在全體有關(guān)工作人員中交流，確保信息順暢，保證各部門積極充分地做好應(yīng)戰(zhàn)準備。二、場地確定選擇檔次比較高的會議室或多功能廳（最好是星級賓館，一定要有投影屏幕，無繩麥克），并要求對方提供相應(yīng)的服務(wù)，如：會場布置、音響配合、進入會場指示牌、茶水等。場地容量既要考慮到與會人員的座位，又要為與會人員留下足夠的活動空間，且會場大廳外最好有比較寬敞的走廊，以便設(shè)置簽到區(qū)和檢測區(qū)。會務(wù)部應(yīng)在會議前一周確定會場、并親自到會場考查

39、情況。四、 物品準備類別物 品用 途數(shù)量負責人儀器及配件筆記本電腦制作幻燈片，錄像，并貯存培訓(xùn)資料等1臺投影儀或幻燈機聯(lián)誼會專家演講的必備工具，培訓(xùn)用工具。1臺數(shù)碼相機聯(lián)誼會中隨時收集顧客資料以備更新錄像1臺照相機用于拍攝消費者精彩鏡頭，做后備資料2臺接線板、多功能插頭微循環(huán)檢測用4個音樂帶聯(lián)誼會開始、中間、結(jié)束用麥克聯(lián)誼會中主持會場以及講解幻燈片、錄像23紅外線顯示筆講解幻燈片，培訓(xùn)員工等1個微循環(huán)檢測儀及配套物品用于為消費者檢測微循環(huán)3臺血壓儀為消費者量血壓3臺書面資料袋裝資料給每個消費者發(fā)放與預(yù)約消費者數(shù)同登記表為消費者登記某營養(yǎng)自查表（檢測表）顧客落座后由營銷代表負責指導(dǎo)填寫標識條幅掛

40、在聯(lián)誼會會場的四周4條胸卡營銷代表佩戴表明身份指示牌優(yōu)惠海報展板各區(qū)桌牌(店名)消費者以專賣店為單位就座綬帶禮儀小姐配帶10條零碎物品膠帶2卷圖釘1盒圓珠筆、便箋紙各50剪子2把計算器1個繩子1條彩帶扎禮品1卷抽獎券180紅綢布蓋在托盤上2塊托盤禮儀小姐送禮品用2個售贈物品禮品產(chǎn)品手提袋200個l 抽獎盤： 為使會議增加亮點，購買一定數(shù)額產(chǎn)品的顧客可到舞臺前搖動抽獎盤抽取紀念禮品放在舞臺一側(cè) 人員數(shù)量：1個 l 橫幅:作用：渲染會場氛圍內(nèi)容：橫幅的的內(nèi)容要反映會議的主題例一： 關(guān)愛老年健康主題科普會議主橫幅： 協(xié)會“知識就是健康”系列科普活動副橫幅：1、健康面前人人平等 健康知識人人需要 2、

41、健康是人類最終的財富3、老同志是社會的寶貴財富 敬老愛老是中華民族的傳統(tǒng)美德例二： 某知識普及類會議主橫幅：某營養(yǎng)，高科技帶給人類的財富副橫幅：1、“人類永存，某必將像空氣、水和糧食一樣，成為人類生活的必需”2、某創(chuàng)造生命、某維護生命、某延長生命。3、某生命之源，生命之本。四、會場布置活動現(xiàn)場好比一個人的臉，它的好壞代表一個企業(yè)的精神面貌，亦可影響到活動的效果。如：要布置彩帶、氣球等要有喜慶氣氛。1、 迎賓區(qū)：（1）禮儀小姐身披綬帶，對顧客應(yīng)主動上前迎接，挽扶老人，將其領(lǐng)到簽到區(qū)；（2）迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌。2、 簽到區(qū)：（1）一般位于會場的路口處。（2）簽到區(qū)要求干凈、整潔，最好有臺

42、布。（3）要收集邀請函及發(fā)放資料袋（資料袋中有中國保健雜志，折頁，某營養(yǎng)自查表，甲襞微循環(huán)檢測表，宣傳資料）和幸運抽獎券。3、測試區(qū)：（1）測試區(qū)桌面上的儀器要求擺放井然有序，甲襞微循環(huán)的屏幕擺放的方向要便于消費者觀看；（2）測試桌上要干凈、整潔（特別指出：在測量甲襞微循環(huán)的時候要注意對用過的酒精棉球及紙巾進行處理，不要丟在桌面上）。測試桌上最好用印有企業(yè)標志的桌布。（3）測試區(qū)與講座區(qū)分開（不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂）（4）測試時間（講座和觀看錄相不允許檢測）4、售貨區(qū)：（1）要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目，包裝彩帶；（2）售貨桌上最好用印有企業(yè)標志的桌布；（3）桌子正上方要懸掛印有“

43、售貨區(qū)”的展示牌；（4）寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容包括優(yōu)惠政策，饋贈禮品的種類，內(nèi)容中要把“細胞的生長周期為120至200天”寫在醒目的位置，促使其按細胞生長周期購買產(chǎn)品。（5）要注意聯(lián)誼會售貨的安全性：首先要考慮聯(lián)誼會的舉辦場所，最理想的是在公司內(nèi)部大型服務(wù)中心；或者是在灑店、賓館舉辦，但事前要辦理產(chǎn)品展銷會手續(xù)；在賓館、商場、超市內(nèi)布貨銷售或者是在會場上只簽訂單，然后在會后送貨。5、 板陳列區(qū)：（1）陳列要求：醒目、有序 、整體統(tǒng)一；（2）同時展區(qū)要燈光明亮；（3）展板最好陳列在進出口處。6、專家咨詢處：（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)

44、標志的桌布；（2）咨詢桌上要印有“醫(yī)學(xué)顧問”的職稱（如：教授，主任醫(yī)師）；（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）咨詢處與購貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產(chǎn)品），咨詢點要干凈、整潔。7、條幅：（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛；（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺的正上方 都可以懸掛條幅（主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅）；（3）如果會場懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；（4）條幅制作要干凈，整潔，醒目。8、投影屏幕：（1）擺放醒目；規(guī)格應(yīng)統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚看到幻燈內(nèi)容；（2）屏幕與投影中間無障礙；（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。9、樣品展示區(qū)：（1）產(chǎn)品模型或樣品要醒目、突出、整齊；（2）樣品盒要干凈、整潔；（3）樣品區(qū)的目的在于展示產(chǎn)品，不同于售貨區(qū)，因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。11、禮品區(qū)：（1）禮品區(qū)在主席臺旁，形成視覺效果，同時與售貨區(qū)相鄰，利于銷售； （2）禮品要大而醒目，包裝彩帶；（3）禮品價值要體現(xiàn)。12、顧客區(qū)：（1）要井然有序，每桌7人（其中1名營業(yè)代表）；（2）顧客區(qū)的布置