消費者行為學課后練習答案

1、消費者行為學課后練習答案第二章消費者決策過程：問題認知與信息搜集1 1 . .解釋概念(1)(1)主動型問題：主動型問題是指在正常情況下消費者能意識到的問題.(2)(2)被動型問題：被動型問題是消費者尚未意識到或需要在別人提醒之后才可能意識到的問題.(3)(3)問題認知：是指消費者意識到理想狀態(tài)與實際狀態(tài)存在差距,從而需要采取進一步行動.(4)(4)一般性問題認知一般性問題認知所涉及的理想狀態(tài)和現(xiàn)實狀態(tài)之間的差異,可以通過同一類產(chǎn)品的不同品牌來縮小.(5)(5)選擇性問題認知選擇性問題認知所涉及的理想狀態(tài)和現(xiàn)實狀態(tài)之間的差異,通常只有某個特定品牌才能予以解決.(6)(6)及時性信息搜集及時性信

2、息搜集是指不針對特定購置需要或購置決策而進行的信息搜集活動.(7)(7)意識域：意識域是消費者知悉或意識到且有可能作為被選品Bocker的品牌.(8)(8)激活域：激活域是由備選品中予以進一步考慮的產(chǎn)品或品牌組成.(9)(9)惰性域：惰性域是由消費者了解但不關心的產(chǎn)品或是品牌組成.(10)(10)排除域：排除域是由消費者不喜歡和不予考慮的產(chǎn)品或品牌組成.2 2 擴展型決策、有限型決策和名義型決策彼此有何區(qū)別？(p35)p35)決策類型信息搜集的范圍和數(shù)量決策速度重復選擇同一品牌的可能性心理過程擴張型廣泛慢小形成概念有限型中等中獲得概念名義型很少快大運用概念3 3 分別列舉擴展型決策、有限型決策

3、和名義型決策的例子各一個( (p32p3235)35)(1)(1)擴展型決策的例子： 以購置個人計算機為例,如果購置者對計算機本身以及計算機市場的情況均不熟悉,那么他就需要從各種方面搜集信息,了解市場上有哪些牌號的計算機,各種牌號計算機在性能、 價格等方面的差異,以及應從哪些方面評價計算機的好壞、 優(yōu)劣等等.也許他需要花費幾天甚至幾周的時間才能決定選擇何種規(guī)格、何種品牌和帶有什么樣裝置的計算機.BockerIo-3-(2)(2)有限型決策的例子：到 2020 世紀 5050 年代,消費者對速溶咖啡及其選擇標準已經(jīng)了然于胸,當遇到新的和不熟悉的牌子時,他可能會做些簡單的了解,如檢查一下標簽的信息

4、等,然后做出購置決定.將速溶咖啡買回家后,如果沒發(fā)生什么異常,消費者一般很少再作出進一步評價.如果品質特別的好或是特別的不好,消費者可能會偶爾向他人提及,或在下一輪購置中根據(jù)自身體驗決定是否仍然選擇該品牌.(3)(3)名義型決策的例子：你發(fā)現(xiàn)家里的中華牙膏快用完了,于是決定下次進商店是買一支,而根本沒有考慮用別的牌子代替它.在商店里,你瀏覽貨架尋找中華牙膏時,看到之后不假思索地拿起一支,對其他牌子的牙膏那么視而不見.4 4 忠誠型購置決策和習慣型購置決策有何區(qū)別？舉例說明.如果你是一位抽煙者,平時抽的是“紅塔山,現(xiàn)在抽完了,到樓下的小賣部想購置一包“紅塔山.不巧的是這個牌子在該小賣部脫銷了.你

5、接下來會怎么做呢？你愿意跑兩百或是三百米到另一家商店把該牌子的香煙買回來,還是隨便拿一包和“紅塔山接近的香煙呢？如果是前者,屬于忠誠型購置,如果是后者那么屬于習慣型購置.1717 影響激活域規(guī)模的因素有哪些？消費者受教育程度、消費者家庭規(guī)模、意識域所含品牌數(shù)量、消費者對不同品牌使用于不同場合的熟悉水平.1818 影響外部信息搜集量的因素有哪些？這些因素是如何影響消費者Bocker的信息搜集活動的？(1)著眼于經(jīng)濟層面的分析：影響信息搜集的本錢因素一是消費者住地與出售某種產(chǎn)品的商店之間的距離,二是交通費用與時間的時機本錢.影像信息搜集收益的因素主要有各種備選品牌的數(shù)量,不同品牌在價格、 品質等方

6、面的差異程度,消費者對所購商品的了解和經(jīng)驗.很顯然,如果同一產(chǎn)品能領域的品牌很多,各品牌之間彼此差異較大,消費者對此一產(chǎn)品領域又不太了解,進一步搜尋信息所帶來的收益就比擬的大,反之,那么搜尋收益較小.(2)著眼于決策角度的分析：影響消費者信息搜尋活動的因素有三類：第一類是與產(chǎn)品風險相關的因素,第二類是與消費者特征相關的因素,第三類是情境因素.與產(chǎn)品購置相聯(lián)系的風險很多,如財務風險、功能風險、心理風險、時間風險、社會風險等.一旦消費者認為產(chǎn)品或效勞的購置涉及很大的風險,他將花更多的時間、精力搜集信息,由于更多的信息有助于減少決策風險.與購置風險緊密相連的是購置者的不確定性,包括知識的不確定性和選

7、擇的不確定性.越是在選擇上具有不確定性,越是傾向于搜集信息,越是在知識上具有不確定性,越是傾向于較少的搜集信息.消費者因素如個性、人口特征、消費者知識水平同樣影響外部信息搜集活動.具有外向性格、 心胸開闊的人,以及自信心強的人,一般與大量的信息搜集活動相聯(lián)系.對某一產(chǎn)品領域缺乏消費經(jīng)驗的消費者,更傾向于大量的信息搜集.很多人口方面的特征與消費者在信Bocker-5-息搜集活動存在密切聯(lián)系.高收入和受過高等教育的人具有更高的信息搜尋水平,同樣,處于較高職業(yè)地位的人,從事更多的信息搜集活動.另外,隨著年齡的增長,搜集活動呈下降趨勢.情景因素有首先是時間因素.可用于購置活動的時間越充裕,搜尋活動可能

8、越多.其次,是消費者在從事購置活動前所處的生理、 心理等方面的狀態(tài).消費者的疲憊、 煩躁、 身體不適等均會影響消費者搜集外部信息的水平.再次,是消費者面臨的購置任務及其性質.如果購置活動非常重要,那么購置會十分的謹慎,并伴有較多的外部信息搜集活動.最后,是市場的性質.研究人員發(fā)現(xiàn),隨著備選品數(shù)量的增多,消費者會從事更多的信息搜尋活動.同樣,如果出售同類物品的店鋪較多,而且彼此靠近,消費者會更多的進行信息搜尋.第三章1 1 恒和量度法： 要求消費者根據(jù)每一產(chǎn)品屬性的相對重要性賦予其相應的權數(shù).2 2 聯(lián)合分析法： 要求消費者對具有相同屬性但不同水平的一系列產(chǎn)品作出整體偏好評價,然后對數(shù)據(jù)進行分析

9、,得出各種屬性及其各種水平的相對重要性.3 3 替代指示器： 可被消費者發(fā)覺且能用來指示或者判斷另一類不易觀察屬性的屬性,被稱為替代指示器.4 4 連接式規(guī)那么：消費者對各種產(chǎn)品屬性均到達了規(guī)定的最低要求,該產(chǎn)品才會被作為選擇對象.5 5 重點選擇消費者為那些最重要的屬性規(guī)定最低的績效值標準.Bocker這一標準通常定的較高,只有在一個或幾個重要屬性上到達了規(guī)定的標準該品牌才會被作為選擇對象.6 6 按序排除規(guī)那么：消費者先將各種產(chǎn)品屬性按重要程度排序,并為每一屬性規(guī)定一個刪除點或刪除值.然后,在最終的屬性上檢查各種品牌是否能夠通過刪除點,不能通過者被排除.7 7 編纂式規(guī)那么：消費者先將產(chǎn)品

10、的各種屬性根據(jù)重要程度排序,然后在最重要屬性上對各品牌進行比擬,在該屬性上得分最高的品牌不止一個,那么在第二重要的屬性上進行標膠,假設在該屬性上仍然分不出上下,那么比擬第三重要的屬性.如此進行下去,直至找到最后剩下的的那個品牌.8 8 補償性選擇規(guī)那么：也稱之為期望值選擇規(guī)那么.消費者將按個屬性的重要程度賦予每一屬性相應的權數(shù),同時結合每一品牌在每一屬性上的評價值,得出各個品牌的綜合得分,得分最高者就是被選擇的品牌.9 9 零售引力模型：專門反映店鋪吸引力水平與商店位置和規(guī)模之關系的.該模型的流行表達形式?jīng)_動型購置與無方案購置有何區(qū)別雖然沖動性購置有時被稱為無方案購置.嚴格地講,沖動性購置與無

11、方案購置還不能劃等號.前者是基于對某種產(chǎn)品的一時性情感所進行的購置,含有情感多于理智或者非理智性購置的意蘊.無方案購買的范圍包含更廣它不僅包括沖動性購置,而且包含很多純理性購頭.Bocker遼74 4-7-什么是社會風險,它與經(jīng)濟風險有何不同社會風險是指消費者所買的產(chǎn)品不為同伴所欣賞或受到同伴的嘲弄所造成的社會損失.而經(jīng)濟風險那么是指由于產(chǎn)品失靈或產(chǎn)品達不到預期效果所造成的金錢上,時間上和精力上的損失.在某一特定商店內(nèi),有哪些店內(nèi)特征會影響產(chǎn)品和品牌的選擇？試各,舉一例1 1.購物點的陳列.將商品置于商店的櫥窗或入口輔以特別推薦這些商品的促銷材料,會讓消費者更加樂于購置.2,2,削價與促銷.在

12、商品降價時,商品的銷量都是大幅度上漲的.3.3.店內(nèi)布置與氣氛.產(chǎn)品上市的最初兩到三周內(nèi),陳列空間如果大上一倍,銷售量的增長在 863165863165 叱間.產(chǎn)品脫銷會帶來什么影響1,1,購置行為：A,A,就地購置另一代替品牌或替代產(chǎn)品 B,B,推遲購置 C C 完全放棄購置 D,D,在另一家上商店購置缺貨的品牌,但在本店購置其他需要的產(chǎn)品； 或者在另一家商店購置所有希望購置的產(chǎn)品,包括本店缺貨的產(chǎn)品2,2,口頭行為：A,A,消費者可能對缺貨的商店做負面的宣傳 B,B,消費者可能對替代商店做正面的額宣傳.C,C,消費者可能對替代品牌或替代產(chǎn)品做正面宣傳3,3,態(tài)度的改變：A,A,消費者可能對

13、缺貨的商店形成不好的態(tài)度.B,B,消費者可能對替代商店形成較以前要好的態(tài)度.C,C,消費者可能對替代品牌或替代產(chǎn)品形成較以前要好的態(tài)度.Bocker第四章1.1.名詞解釋1 1 消費者滿意：購置者在特定的購置情形中,對其所付出的是否得到足夠回報的認知狀態(tài).2 2 工具性績效：工具性績效與產(chǎn)品的物理功能的正常發(fā)揮有關.3 3 象征性績效：象征性績效與審美或形象強化有關.4 4 消費者歸因：是指人們對他人或自己行為原因的推理過程.具體的說,就是觀察者對他人的行為過程或自己的行為過程所進行的因果解釋和推理.5 5 什么原因造成了產(chǎn)品的閑置？答： 產(chǎn)品閑置的最主要原因是很多產(chǎn)品的購置決策與使用決策不是

14、同時做出,兩者之間存在一個時間延滯,在此段時間內(nèi)一些因素會促使消費者推遲消費甚至決定將產(chǎn)品閑置不用.產(chǎn)品閑置的另外一個原因可能是企業(yè)或營銷者并沒有為產(chǎn)品的使用和消費創(chuàng)造令人滿意的條件與環(huán)境.6 6 簡述消費者滿意與不滿的形成過程？答：基于對某一特定品牌以及對該產(chǎn)品領域其他品牌的使用與體驗,消費者開展起兩種不同類型的信念.一是關于產(chǎn)品績效的期待或預期,二是關于該品牌實際績效的認知或評價.認知的實際績效水平可能高于、等于或低于期望的績效水平.如果前者低于后者,消費者會感到不滿； 如果高于前者高于后者,消費者會覺得滿意；這就是滿意和不滿的形成.Bocker7 7 影響消費者滿意的因素主要有哪些？答：

15、1 1 產(chǎn)品因素 2 2 促銷因素 3 3 競爭品牌的影響 4 4 消費者特征8 8 消費者表達不滿情緒的表達方式有哪些？答：1 1 是自認倒霉,不采取外顯的抱怨行為；2 2 是采取私下行動,比方轉換品牌； 3 3 是直接對零售商或制造商提出抱怨,要求補償或補救； 4 4 是要求第三方予以譴責或干預,比方向新聞媒體寫抱怨信.9 9 影響消費者抱怨行為的因素有哪些？答：1 1 消費者不滿的程度或水平；2 2 消費者對抱怨本身的態(tài)度；3 3 從抱怨行動中獲得的利益大?。?4 4 消費者的個性； 5 5 對問題的歸因,即將責任歸咎于誰； 6 6 產(chǎn)品對消費者的重要性； 7 7 消費者用于抱怨的資源及

16、其可獲得性,比方是否有時間、精力來采取某種抱怨行動.1010 企業(yè)處置產(chǎn)品的方式主要有哪些？答：永久性處置-出售、暫時性處置一一出租.第五章1 1 個人收入：指個人在一年內(nèi)所獲得的工資,獎金,紅利,利息或其他福利收入.2 2 個人可支配收入：指個人收入扣除稅款和非稅負性負擔后的余額.3 3 個人可任意支配收入：指個人可支配收入中扣除用于維持個人家庭生存必需品的支出后的那一局部收入.4 4 休閑活動：指人們在休閑時間里從事愉悅身心的一類活動.Bocker5 5 非自由處置時間：指吃飯睡覺家務個人護理及其他負有道義責任的工作所占用的時間,讓消費者同時做多件事情或完成多項任務.6 6 消費者知識：指

17、與履行消費者功能相關的那些信息7 7 品牌知名度分析：指了解消費者對本企業(yè)品牌的熟知程度8 8 品牌知形象分析：指了解知名度的品牌激發(fā)消費者的聯(lián)想或使消費者將該品牌與儲存在頭腦中富人另外一些信息建立聯(lián)系9 9 實使用知識：指有關如何使用在什么場合使用使用時有哪些要求等方面的知識1010 圖式指頭腦中各種信息組合起來形成的更高層次的知識結構1111 腳本指包含了有關某一特事件發(fā)生過程中行動序列的知識1212 客觀知識指記憶中的知識1313 主管知識指消費者對自己擁有多少知識的感受2 2 收入財產(chǎn)信貸3 3 政府機構和私人組織很少系統(tǒng)的搜集居民財產(chǎn)及其分布數(shù)據(jù)4 4 超級富裕層,在住房裝修電器方面

18、開銷不大在效勞旅游等支出相當多普通收入層,購置群眾產(chǎn)品,對價格敏感低收入層,多是年老單身家庭離異無家可歸身殘智障者5 5 從道德層考慮不能對其采取歧視態(tài)度如果這一階層過于貧窮將會引發(fā)社會問題這一階層任然需要購置很多根本產(chǎn)品,效勞6 6, ,工作性質,報酬Bocker二,家庭其他成員的時間預算三,退休年齡,節(jié)假日數(shù)目,假期長度四,消費者感受到的時間壓力7 7 由從事比擬悠閑地活動轉向更劇烈的活動8 8 處于良好情緒者狀態(tài)的消費者,傾向于低估時間的流逝.因此,在銷售與時間相聯(lián)系的產(chǎn)品時激發(fā)消費者良好的情緒相當關鍵9 9 產(chǎn)品,購置,使用知識1010 不僅有助于企業(yè)制定適宜的策略來保護住現(xiàn)有的顧客,

19、也可以為更為有效地吸引競爭者的顧客提供啟示一,識別出構成品牌形象的特定聯(lián)想二,考察這些聯(lián)想的強度1111 消費者選擇何種類型和哪家商店購置某種特定產(chǎn)品取決于購置知識1212 一,用購置或使用經(jīng)驗作為一種知識指示器二直接測量記憶的內(nèi)容三測量消費者對自己擁有多少產(chǎn)品知識的感受1313 針對不同消費者使用知識的不同,可以突出消費者對產(chǎn)品不了解的方面從而增加消費者的使用知識；對消費者價格認知不全面,突出其價格并不像想象那么昂貴為主題做廣告1414 一兩次光臨的顧客.對于他們而言,休閑的時間較少,他們時間壓力更大一些,更愿意在更短的時間買到更多自己需要的商品,從而減少非自由處置時間,增加休閑的時間,因此

20、購置金額更大；Bocker相反,那些經(jīng)常購物的顧客,休閑時間更多一些,時間壓力不是很大,甚至把購物本身看做是一種休閑,由于購物的經(jīng)常性,所以每次所買的商品便少一些,購置金額相比而言會少一些.第六章習題1 1.解釋以下概念：(1)(1)消費者動機：一般認為,動機是“引起個體活動,維持已引起的活動,并促使活動朝向某一目標進行的內(nèi)在作用.(2)(2)馬斯洛需要層次論：馬斯洛認為,人的需要可分為五個層次,即生理需要、平安需要、愛與歸屬需要、自尊需要、自我實現(xiàn)的需要.(詳細解釋見課本 126126 頁)(3)(3)雙趨沖突：指消費者具有兩種以上傾向選擇的目標而只能從中擇選其一時所產(chǎn)生的動機沖突.(4)(

21、4)雙避沖突：指消費者有兩個以上希望防止的目標但又必須選擇其中之一時面臨的沖突.(5)(5)趨避沖突：指消費者在趨近某一目標時又想避開而造成的動機沖突.2.2.需要與動機有何聯(lián)系與區(qū)別.(P128)(P128)首先,需要只有處于喚醒狀態(tài),才會驅使個體采取行動,而需要的喚醒即可能源于內(nèi)部刺激,亦可能源于外部刺激.其次,需要只為行為指明大致的或總的方向,而不規(guī)定具體的行動線路.再次,在某些情況下,需要只引起人體自動調(diào)節(jié)機制發(fā)揮作用,而不引起某種行為動機.最后,即使缺乏內(nèi)在的需要,單憑外在的刺激,有時也能引Bocker起動機和產(chǎn)生行為.總之,動機即可能源于內(nèi)在的需要,也可能源于外在的刺激,或源于需要

22、與外在刺激的共同作用.第七章1 1 . .感覺：人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反響.2 2 . .知覺：人腦對刺激物各種屬性和各個局部的整體反響,它是對感覺信息加工和解釋的過程.3 3 . .絕對閾限：能夠引起感覺的最小刺激量.4 4 . .差異閾限：能夠使個體感覺到的最小刺激變動量.5 5 . .韋伯定律：個體可覺察到的刺激強度變化量&I&I 與原刺激強度 I I 之比是一個常數(shù)K K. .6 6 . .首因效應：是指最先出現(xiàn)的刺激物會在理解過程中被賦予更大的權重.7 7 . .近因效應：是指最后出現(xiàn)的刺激物會更容易被消費者記住,并在解釋中被賦予更大的影響權重.8 8 . .數(shù)

23、據(jù)驅動加工：是指知覺加工開始于外部刺激,通常是先對較小的知覺單元進行分析,然后再轉向較大的知覺單元,經(jīng)過一系列連續(xù)階段的加工而到達對感覺刺激的解釋.9 9 .概念驅動加工：是從有關知覺對象的一般知識開始的,強調(diào)的是較高階段的加工制約著較低階段的加工,強調(diào)人的原有知識和已有概念對組織、解釋新的輸入信息的影響.1010 . .圖式：通常涉及對于事件、情景或物體的已經(jīng)組織好了的知識單位.Bocker1111 . .認知質量：消費者對產(chǎn)品適用性和其他功能特性適合其使用目的的主觀理解.1 1 感覺與知覺的聯(lián)系與區(qū)別： 1 1 知覺以感覺為根底 2 2 一旦刺激物從感官所涉及范圍消失,感覺知覺就會停止 3

24、 3 知覺是對感覺材料的加工和解釋,但它又不是對感覺材料的簡單匯總 4 4 知覺對事物的反應比感覺要深入、完整.2 2 影響注意的因素有： 刺激物因素 1 1 大小與強度 2 2 色彩與運動 3 3 位置與隔離 4 4比照與刺激物的新奇性 5 5 格式與信息量.個體因素 1 1 需要與動機 2 2 態(tài)度 3 3適應性水平.情境因素.3 3 適應性水平理論：人們對非常習慣的事物可能習以為常,不在注意.要想使得你的信息引起消費者注意,我們必須打破這種適應性,創(chuàng)造出更多新奇的事物吸引消費者的注意,從而增加與消費者的溝通,讓其為企業(yè)效勞.4 4 造成消費者對營銷信息誤解的原因： 1 1 注意力不集中

25、2 2 刺激物本身不明確和模糊 3 3 知識局限 4 4 誤導性信息.5 5 購置知覺風險類型： 1 1 功能風險 2 2 物質風險 3 3 經(jīng)濟風險 4 4 社會風險 5 5 心理風險.6 6 產(chǎn)生知覺風險原因： 1 1 消費者購置的是新產(chǎn)品或對所要購置的產(chǎn)品以前沒有體驗 2 2 以往在同類產(chǎn)品的購置與消費中有過不滿意的經(jīng)歷 3 3 購置中時機本錢的存在 4 4 因缺乏信息而對購置決定缺少信心 5 5 所購置的產(chǎn)品技術復雜程度很高.7 7 消費者減少知覺風險的方式：1 1 主動搜集信息 2 2 保持品牌忠誠 3 3 依Bocker據(jù)品牌與商店形象 4 4 購置高價產(chǎn)品 5 5 尋求商家保證

26、6 6 從眾購置第八章名詞解釋：1 1 學習： 人在生活過程中,因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化.2 2 認知學習理論：學習并不是在外界環(huán)境支配下被動地形成刺激與反響之間的聯(lián)結,而是主動地在頭腦內(nèi)部構造定型、 形成認知結構的； 學習是新舊知識同化的過程,即學習者在學習過程中把新信息歸入先前有關的認知結構中去,或在吸收了新信息之后使原有認知結構發(fā)生某種變化,而認知結構又在極大程度上支配著人的預期.支配著人的行為.3 3 刺激的泛化：消費者對某種特定刺激所作的反響會擴大到其他相似刺激反響中.4 4 刺激的區(qū)分：是消費者將某一刺激與另一類刺激相區(qū)分的學習過程,或者說,是消費者對相互類似的

27、刺激予以不同反響的學習過程.5 5 痕跡衰退說： 遺忘是由于記憶痕跡得不到強化而逐漸減弱,以致最后消退而造成的.6 6 壓抑說： 遺忘既不是由痕跡的消退所造成的,也不是記憶材料之間的干擾所造成的,而是人們對某些經(jīng)驗的壓抑使然.簡答：經(jīng)典性條件反射和操作性條件發(fā)射有何不同：操作性條件反射強調(diào)一個操作活自發(fā)反響產(chǎn)生之后,是否有強化Bocker物或強化刺激相尾隨試述影響學習強度的因素：1 1 . .學習內(nèi)容或被學習事物的重要性2 2 .強化的水平或程度3 3 . .重復的水平4 4 . .產(chǎn)品或品牌的表象一第九章名詞解釋1 1、態(tài)度：消費者對某一事物或觀念所持有的正面或反面的熟悉上的評價、請感上的感

28、受和行為上的傾向.2 2、平衡理論：認知的平衡狀態(tài)是一種理想的或令人滿意的狀態(tài).如果認知上出現(xiàn)了不平衡,就會產(chǎn)生心理上的緊張、焦慮和不舒適、不愉快、為了從不平衡狀態(tài)恢復到平衡狀態(tài),需要改變現(xiàn)有的某個認知或添加一種新的認知.簡答態(tài)度有哪些功能？一適應功能能使人更好的適應環(huán)境和趨利避害二自我防御功能形成關于某些事物的態(tài)度,能幫助個體回避或忘卻哪些嚴峻環(huán)境或難以正視的現(xiàn)實,從而保護個體的現(xiàn)有人格和保持心理健康.三知識或熟悉功能更有利于對事物的熟悉和理解四價值表達功能能夠向別人表達自己的核心價值觀念Bocker2 2、描述費希本行為意向模型首先,該模型提出,行為是某種特定購置意向的結果,態(tài)度本身并不能

29、用來直接預測行為,而是用來預測行為意向.其次,行為意向模型增加量主觀標準這一決定行為意向的變量.最后,該模型不是要求消費者直接對產(chǎn)品或品牌表達態(tài)度,而是要求他對購置該產(chǎn)品或該品牌的行為表達態(tài)度和看法.影響購置行為與太態(tài)度不一致的因素有哪些？一購置動機即使消費者對某一企業(yè)或產(chǎn)品持有積極態(tài)度和好感,但如果缺乏購置動機,消費者也不一定會采取購置動機.二購置水平消費者可能對某種產(chǎn)品特別推崇,但由于經(jīng)濟水平的限制,只能選擇價格低一些的同類其他牌號的產(chǎn)品.三態(tài)度的強度當行為和態(tài)度出現(xiàn)不一致時,很多情況下是由于持有的態(tài)度不夠強烈四情境因素情境因素如節(jié)日、時間的缺乏、生病等等,都可能導致購置態(tài)度與購置行為的不

30、一致.五測度上的問題行為與態(tài)度之間的不一致,有可能是由于對態(tài)度的測量存在偏誤.六態(tài)度測量與行動之間的延滯態(tài)度測量與行動之間存在一定的時間間隔.七個人因素4 4、學習論和誘因論在關于態(tài)度形成的問題上有何不同？共同點：兩者都認為態(tài)度是有肯定因素和否認因素的相關關系來Bocker決定的不同點：誘因論強調(diào)人不是被動接受條件作用的環(huán)靜者,而是主動、 積極對誘因沖突進行周密計算然后做出選擇的決策者.5 5、描述霍夫蘭德和詹尼斯態(tài)度改變的說服模式的根本思想？任何態(tài)度的改變都涉及一個人原有的態(tài)度和外部存在著的與彼此不同的看法.由于兩者存在差異,會導致個體內(nèi)心沖突和心理上的不協(xié)調(diào).為了恢復心理上的平衡,個體要么

31、是接受外來影響,即改變自己原有的態(tài)度,要么采取各種方法抵抗外來影響,以維持原有態(tài)度.第十章個性：決定和折射個體如何對環(huán)境作出反響的內(nèi)在心理特征.生活方式：個體在成長過程中,在與社會諸因素交互作用下表現(xiàn)出來的活動、興趣和態(tài)度模式.AIOAIO 方法：通過消費者的活動(activityactivity)、興趣(interestinterest)和意見(opinion(opinion) )來描述其生活方式的方法.VALSVALS 以動機和開展心理學作為理論根底,將美國成年人的生活方式分成 9 9 種類型(求生者、維持者、歸屬者、競爭者、成就者、我行我素者、體驗者、社會良知者、綜合者).VASL2VA

32、SL2 根據(jù)兩個層面將美國消費者分成 8 8 個細分市場；第一個層面是資源的多寡,第二個層面是自我取向.1010.生活方式與個性既有聯(lián)系又有區(qū)別.一方面,生活方式很大程度上受個性的影響.另一方面,生活方式關心的是人們?nèi)绾紊?如何反響論花費,如何消磨時間等外顯行為,而個性那么側重從內(nèi)部來描述個體,Bocker更多地反映個體思維、情感和知覺特征.可以說,兩者是從不同的層面來刻畫個體.第十一章文化與消費者購置行為名詞解釋文化：某個特定社會的大多數(shù)成員所習得和共享、用以指導其消費行為的信念、價值觀和習俗的總和.問題分析文化有哪些特點1 1文化的習得性：不同于性別、膚色、頭發(fā)等生物遺傳特征,人們所擁有

33、的信念、價值觀和習語等并非與生俱來適宜后天習得.2 2文化的群體性：文化的群體性也稱文化的共享性是指特定的信念、價值觀和行為實踐必須為社會大多數(shù)成員所共享.3 3文化的復合性：任何文化都是由許多元素和現(xiàn)象組成的一個整體.4 4文化的符號性：任何文化都是建立在一定的符號體系之上5 5文化的動態(tài)性：文化不是一成不變的,而是不斷開展和演化的,變化最快的是物質層面的文化.舉例說明非語言溝通因素對消費者行為的影響1 1時間：美國人與加拿大人把時間看成是必然的、線性的、穩(wěn)定流動的.而拉丁美洲人把時間看成是連續(xù)的、難以限制的.美國人喜歡直截了當,迅速達成交易,因此他們與日本人談生意時,往往會嚇走對方或者使談

34、判時間拖得更長,由于日本人認為美國人唐突而沒Bocker有禮貌,從而更加謹慎的行事.對于美國人一個下午 2 2 點鐘的約會意味著要早到 5 5 分鐘,然后在 2 2 點鐘或稍后就進入主要內(nèi)容,對于日本人來說,不按時赴約是不可接受的,而拉丁美洲人遲到 3030 分鐘或更長時間是司空見慣的事.2 2空間：南美洲人同別人談生意時,總是靠得很近,幾乎是鼻尖對鼻尖,而美國人普通商務會談要求保持比擬遠的距離,極其私密性談話才要保持相對較近的距離.在美國的公司里,辦公室一般根據(jù)職務的等級及聲望的上下進行分配,懂事長擁有最大的辦公室,而日本人可以幾個人共用一張辦公桌.3 3象征：中國人用紅豆代表相思,用白鴿代

35、表和平如果企業(yè)能巧妙的使用象征,不僅能增進消費者對產(chǎn)品和效勞的理解,而且還能增加產(chǎn)品對消費者的吸引力.4 4契約與友誼：在俄羅斯和希臘人看來,契約僅僅是談判的開始,而中國人和美國人那么把契約看成是談判的結束,中國人認為在契約上簽字是一種尊重而阿拉伯人認為在契約上簽字時對自己的侮辱.友誼同契約相似,意味著雙方之間一定的權利與義務,在歐洲通過朋友和鄰居進行產(chǎn)品的分銷是行不通的,在墨西哥婦女認為銷售能為她們提供一種社交的絕好的時機.5 5禮儀與禮節(jié)：在中國坐著時蹺二郎腿在很多場合會被認為是對他人的不尊重,而在美國會被認為是正?？梢越邮艿?第十二章社會階層與消費者購置行為1 1、解釋以下概念.Bock

36、er社會階層：是由具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對是舊的群體.社會經(jīng)濟指數(shù)法SEISEI: :是以不同職業(yè)的人的受教育水平和收入為基礎的一種評價方法.社會經(jīng)濟指數(shù)的每個組成局部都被賦予一定的權重,以使每個職業(yè)所得分數(shù)的公眾對這個職業(yè)的地位評價相類似.1010、簡述霍林舍社會地位指數(shù)法.這一方法與科方曼地位指數(shù)法有何異同？答：霍林舍社會地位指數(shù)法是從職業(yè)和教育兩個方面綜合測量社會階層的一種方法,其中職業(yè)和教育均被分為 7 7 個類別,但它們被賦予不同的權重.相同點：兩者均是賦予職業(yè)、教育等下分的指標以一定的權數(shù),以求得某人的一個綜合得分來代表一個人的社會地位.不同點：細分的方法和種類不

37、同,霍林舍社會地位指數(shù)是用來衡量、反映個人或家庭在某一社區(qū)或社會集團內(nèi)部所處的社會地位,而科方曼地位指數(shù)法那么是反映總體社會地位的方法.第13章社會群體：是指通過一定的社會關系結合起來進行共同活動而產(chǎn)生相互作用的集體從眾：指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力,而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象.4,4,參照群體對消費者的影響方式有哪幾種類型？參照群體對消費者的影響通常表現(xiàn)為三種形式,即行為標準上的影響,信息方而的影響,價值表現(xiàn)上的影響.1 1標準性影響是指由Bocker于群體標準的作用而對消費者的行為產(chǎn)生影響.2 2信息性影響是指參照群體成員的行為、 觀念、 意見被個體作為有用的信息予以參考,

38、由此在其行為上產(chǎn)生影響.3 3價值表現(xiàn)上的影響指個體自覺遵循或內(nèi)化參照群體所具有的信念和價值觀,從而在行為上與之保持一致.5,5,決定參照群體影響強度的因素有哪些？參照群體對其成員的影響程度取決于多方面的因素：1 1產(chǎn)品使用時的可見性.一般而言,產(chǎn)品或品牌的使用可見性越高,群體影響力越大,反之那么越??； 2 2產(chǎn)品的必需程度.對于食品、日常用品等生活必需品,消費者比擬熟悉,而且很多情況下已形成了習慣性購買.此時參照群體的影響相對較小.相反,對于奢侈品或非必需品,如高檔汽車、時裝、游艇等產(chǎn)品,購置時受參照群體的影響較大；3 3產(chǎn)品與群體的相關性.某種活動與群體功能的實現(xiàn)關系越密切,個體在該活動中

39、遵守群體標準的壓力就越大；4 4產(chǎn)品的生命周期.當產(chǎn)品處于導入期時,消費者的產(chǎn)品購置決策受群體影響很大,但品牌決策受群體影響較小.在產(chǎn)品成長期,參照群體對產(chǎn)品及品牌選擇的影響都很大.在產(chǎn)品成熟期,群體影響在品牌選擇上大而在產(chǎn)品選擇上小.在產(chǎn)品的衰退期,群體影響在產(chǎn)品和品牌選擇上都比擬?。? 5個體對群體的忠誠程度.個人對群體越忠誠,他就越可能遵守群體規(guī)范；6 6個體在購置中的自信程度.11,11,試述從眾的原因和影響因素從眾的原因有三個方面：1 1行為參照；2 2對偏離的恐懼；3 3群體的凝聚力.影響從眾的因素有：1 1群體特性.包括群體的一致性、群體的規(guī)模、群體的專長性；2 2消費者特性.包

40、括消費者的自信心、消費者的自我介入水平、消費者對群體的忠誠程度.十四章1 1、家庭：以婚姻關系、血緣關系和收養(yǎng)關系為紐帶而結成有共同生活活動的社會根本單位.2 2、住戶：由生活在同一“屋檐下或同一“住宅單元里的人組成的群體.3 3、家庭與住戶有什么不同？與家庭相比,住戶是一個范圍更廣泛的社會群體或購置單位.一Bocker方面,住戶包括了家庭；另一方面,住戶強調(diào)的是其他成員生活在同一起居空間,而不注重其中的婚姻血緣關系.4 4、家庭有哪些社會功能？它與其他社會群體的區(qū)別是什么？家庭的社會功能：經(jīng)濟功能、情感交流功能、贍養(yǎng)與撫養(yǎng)功能、社會化功能.家庭是一種根本的社會群體,它具有一般群體的特性,但和

41、其他群體相比,又有其獨特性.首先,家庭的形式是以婚姻或血緣為紐帶,而其他群體的形成一般是以工作或任務為紐帶.其次,家庭成員之間具有更深刻和更持久的情感聯(lián)系,而其他社會群體的成員之間的聯(lián)系那么具有較多的理性色彩.再次,家庭更側重內(nèi)在價值的追求,而其他群體更側重外在價值的追求.最后,家庭強調(diào)的是合作,而其他群體強調(diào)的是競爭.詳情見 P341-P343P341-P3435 5、什么是家庭購置決策？它與組織購置決策有何異同？家庭購置決策是指由兩個或兩個以上家庭成員直接或間接作出購置決定的過程.組織一般具有較為客觀的標準來評價購置決策,如利潤最大化,而家庭購置那么沒有這樣明確的、整體的目標.止匕外,大多數(shù)工業(yè)品的購置對那些沒有參與購置活動的人影響很小,但是大多數(shù)家庭購置卻會直接影響家庭中的每個成員.實際上,家庭購置決策最重要的特點就是它與生俱來所具有的濃厚的感情色彩,這種感情色彩會影響家庭Bocker成員之間的親密關系 6 6、影響家庭購置決策的因素有哪些？文化和亞文化、角色專門化、家庭決策的階段、個人特征、介入程度及產(chǎn)品特點詳情見 P351-P352P351-P3527 7、為什么家庭購置決策過程中會產(chǎn)