藍(lán)橙色簡約風(fēng)電話銷售培訓(xùn)PPT模板

1、TELEMARKETING TRAINING電話銷售企 業(yè) 培 訓(xùn)員 工 培 訓(xùn)銷 售 培 訓(xùn)Please click here to add appropriate text to explain, you can directly copy and paste the text content Please click here to add appropriate text to explain, you can directly copy and paste the text content.主講：小XX時(shí)間：202XX X 公 司X I O N G M A O G O N G S I

2、目錄1更高利潤的銷售模式2電話銷售的素質(zhì)3關(guān)于電話銷售的常見問題4怎么做好電話銷售5電話銷售溝通技巧更高利潤的銷售模式PART ONE更 高 利 潤 的 銷 售 模 式在銷售管理方面面臨的挑戰(zhàn)居高不下的銷售成本高額差旅費(fèi)用銷售人員的離職率銷售人員工資銷售人員的低效率高的人力資源成本資源的不合理配置客戶資源的風(fēng)險(xiǎn)電話銷售利潤1.可以幫助企業(yè)降到銷售成本2.可以幫助企業(yè)提高銷售效率3.可以幫助企業(yè)更有效利用資源4.可以幫助企業(yè)提高品牌影響力5.可以與客戶建立長期的信任關(guān)系6.可以更清楚地直接把握客戶需求更 高 利 潤 的 銷 售 模 式為了建立和保持客戶關(guān)系，企業(yè)需要用各種途徑去影響客戶，當(dāng)中包括

3、電話銷售電話銷售拜 訪郵 寄電子郵件媒體廣告研討會(huì)展示會(huì)參觀體驗(yàn)電話銷售的素質(zhì)PART TWOPlease click here to add appropriate text to explain, you can directly copy and paste the text content Please click here to add appropriate text to explain, you can directly copy and電話銷售的素質(zhì)銷售的態(tài)度銷售冠軍的習(xí)慣對(duì)成功的渴望（企圖心）電話銷售必備信念電話銷售的素質(zhì)銷售的態(tài)度希望就是絕望想成功=不成功一定要成功=成功

4、電話銷售的素質(zhì)1.我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面2.我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)3.我所撥出的每一通電話，都可能成為客戶；4.我的每一通電話不僅是要獲得交流，更為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)。電話銷售的必備信念電話銷售的素質(zhì)1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求的做的更多。2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。3、 要每天問自己兩個(gè)問題：01、我今天學(xué)習(xí)了什么？02、我明天如何能做得更好？4、 大成就是小成績的累積。5、 成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。6、 銷售冠軍：重信用，守承諾。7、 銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。8、 銷售冠軍從每天打100個(gè)

5、電話開始。9、 銷售冠軍沒有借口。10、 銷售冠軍絕對(duì)不低估競爭對(duì)手。11、 連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。12、 不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。13、 面對(duì)壓力才會(huì)成長，冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。銷 售 冠 軍 的 習(xí) 慣電話銷售的素質(zhì)對(duì)成功的渴望u 陳安之以前怎么樣進(jìn)入阿賓機(jī)構(gòu)的，他以前面試的時(shí)候有85人面試，他21歲，他口袋只有不到20塊美金，他是經(jīng)驗(yàn)最差的，英文講得最差的。u 老板給他面試的時(shí)候，問他工作經(jīng)歷，他說，賣過菜，做過油貨，批發(fā)過巧克力，賣過皮貨，折價(jià)券。老板說很好很好，明天再?zèng)Q定。u 陳說，經(jīng)理你搞錯(cuò)了，今天我來這里面試，我就下定決心我一定要被錄取，所以我今天不

6、被錄取，我明天還會(huì)來找你明天不錄取我后天后再來找你你公司在圣地亞哥，我住圣地亞哥，我會(huì)繼續(xù)找你，所以，總經(jīng)理，為了節(jié)省你的時(shí)間，為了節(jié)省你的體力，現(xiàn)在還是先錄取我吧！u 陳講完沒有半秒鐘，總經(jīng)理手伸出來，恭喜你，你被錄取了！要想成為頂尖的銷售，必須具備強(qiáng)烈的企圖心，沒有企圖心的人不必培訓(xùn)他，他會(huì)成功那真是活見鬼。E關(guān)于電話銷售的常見問題PART THREE關(guān)于電話銷售的常見問題挑戰(zhàn)對(duì)策客戶容易 掛電話 說“不” 態(tài)度粗魯 不要把客戶的否定異議認(rèn)為是針對(duì)個(gè)人的 花點(diǎn)時(shí)間與之建立良好的關(guān)系 讓客戶看到好處 對(duì)異議作好心理準(zhǔn)備，運(yùn)用異議解決模式 時(shí)間有限 作好組織和準(zhǔn)備 詢問客戶目前是否有時(shí)間接電話

7、 沒有目光接觸和身體語言 運(yùn)用你的語言，語調(diào)來顯示對(duì)客戶感興趣和 關(guān)心，將你的熱情傳達(dá)給客戶。 核查-得到反饋 容易分心 傾聽 專注 做筆記 不容易建立信任度 準(zhǔn)備好實(shí)例 證明你所說的話 準(zhǔn)確/精確關(guān)于電話銷售的常見問題電話銷售日程安排設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷售機(jī)會(huì)銷售信息開場(chǎng)白探尋需求確定需求推薦產(chǎn)品成交訂單執(zhí)行跟進(jìn)鞏固關(guān)系NYNY關(guān)于電話銷售的常見問題電話銷售的漏斗客戶管理識(shí)別可能的需求客戶的需求已明確競爭力判斷發(fā)展合作客戶的需求/要求與可能的服務(wù)相適應(yīng)u 銷售人員與客盧中真有影的為的人物進(jìn)行過正式商務(wù)會(huì)議，客戶中有影響力的人同意這是個(gè)機(jī)會(huì)u 銷售人員對(duì)客戶明確的需求有了清楚、完

8、全的認(rèn)識(shí)，并證實(shí)u 完成明確細(xì)致的客戶資料表u 我可以滿足客戶的要求u 下步行動(dòng)包括:明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問題/需求進(jìn)一步明確、確定內(nèi)部人員、項(xiàng)目建議書已準(zhǔn)備好、客戶同意進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目等u 與客戶一起探討項(xiàng)目上建議書，并回答客戶問題u 明確是可選方案之一u 客戶承諾你是最好的u 簽訂正式合同u 確定日期關(guān)于電話銷售的常見問題客戶星期一星期二星期三星期四星期五一定要清楚機(jī)會(huì)和目標(biāo)打給誰 1.老客戶 2.有聯(lián)系的潛在客戶 3.完全沒有接觸過的潛在客戶打電話的要點(diǎn) 1.每天定時(shí)打電話 2.盡可能多打電話 3.電話內(nèi)容務(wù)必簡要 4.打電話前務(wù)必準(zhǔn)備好客戶清單 5.工作時(shí)別中斷 6.運(yùn)用

9、客戶管理軟件 7.預(yù)知電話結(jié)果 8.堅(jiān)持不懈關(guān)于電話銷售的常見問題制定電話銷售工作機(jī)會(huì)及目標(biāo)E怎么做好電話銷售PART FOUR怎 么 做 好 電 話 銷 售一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的明確目的打電話前的準(zhǔn)備目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。明確目標(biāo)怎 么 做 好 電 話 銷 售為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題B U S I N E S S R E P O E T S U M M A R Y為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪

10、些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提問題，是無法得到客戶的信息和需求的。應(yīng)該把問題在打電話前提前寫在紙上設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備B U S I N E S S R E P O E T S U M M A R Y你打電話過去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，你要明確客戶可能提什么問題，應(yīng)該事先就知道怎么去回答。怎 么 做 好 電 話 銷 售打電話前的準(zhǔn)備100個(gè)電話中通?？赡苤挥?0個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電

11、話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。所需資料的準(zhǔn)備怎 么 做 好 電 話 銷 售電話銷售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)p 溫斯頓丘吉爾曾說過影響人的秘訣在于真誠：“在你能夠以情動(dòng)人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先

12、流淚。要使他人信服，我自己必須先相信?！?p 銷售人員想要影響和調(diào)動(dòng)客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對(duì)話，調(diào)動(dòng)自己的情緒與情感。我們并不是向客戶推銷我們的產(chǎn)品以獲得利潤來謀求生存，我們是向客戶提供相應(yīng)的解決方案，為客戶謀利益的同時(shí)不斷自我發(fā)展。這是我們銷售工作的初衷。” 怎 么 做 好 電 話 銷 售調(diào)整你的肢體語言p 當(dāng)你彎腰駝背的時(shí)候、當(dāng)你愁眉不展的時(shí)候、當(dāng)你把身體蜷起來的時(shí)候你的感受是什么？p 你的內(nèi)心是如何進(jìn)行自我對(duì)話的？ 我很疲乏、很累、我很脆弱p 這時(shí)，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語速緩慢、聲調(diào)低沉、說話的內(nèi)容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清。p 客戶看不到你的人，但是通過聲音，迅速感知到你的

13、狀態(tài)并做出判斷：這個(gè)銷售人員好像很累他們的工作很累很辛苦很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷滯銷是因?yàn)楫a(chǎn)品不好我不會(huì)購買不好的產(chǎn)品。 怎 么 做 好 電 話 銷 售改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個(gè)簡單的舒展運(yùn)動(dòng)：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會(huì)得到提升和好轉(zhuǎn)。 別呆坐在電話機(jī)前，站起來走動(dòng)一下，把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過他的聲音想象他的表情與心情。同時(shí)提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過電話感覺到的。 讓我們?cè)賮砜纯催@一輪客戶的心理動(dòng)態(tài)：這個(gè)銷售人員讓人感覺很舒服他好像對(duì)自己代表的產(chǎn)品很有信心肯定有不少人買過似乎也得到過

14、不少肯定所以應(yīng)該不錯(cuò)那我就試試吧。 怎 么 做 好 電 話 銷 售注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力01.電話線構(gòu)建了一個(gè)由聲音組成的虛擬世界。在這個(gè)世界里，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己的影響力呢？關(guān)鍵在于節(jié)奏的掌握。 02.如果是客戶主動(dòng)打進(jìn)的電話，最好在鈴響第幾聲的時(shí)候接聽呢？第三聲。 03.鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調(diào)動(dòng)所有關(guān)于這個(gè)客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶面對(duì)面的場(chǎng)景畫面中。 04.響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對(duì)。 怎 么 做 好 電 話 銷 售鈴響第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創(chuàng)造的面對(duì)面場(chǎng)景中加入聲音

15、的元素，讓畫面更完整。 同理，我們?cè)诖虺鲭娫捴耙惨獙?duì)自己進(jìn)行這樣的預(yù)熱：在打電話之前，把客戶的資料放在自己面前，根據(jù)客戶的資料想象一下對(duì)方：樣子、需求把這些在頭腦中迅速組成一副畫面。然后才開始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫面對(duì)接起來：通過聲音想象對(duì)方是在什么樣的場(chǎng)景中，他/她的表情是什么樣的，心情怎么樣？通過對(duì)話，我們?cè)鯓硬拍芨焖儆绊懣蛻羟榫w，從而達(dá)成交易？ 怎 么 做 好 電 話 銷 售訓(xùn)練你的聲音0101.我們平常聽到的自己的聲音和別人聽到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時(shí)候我們通過錄音機(jī)等其他器材的幫助下聽到自己的聲音時(shí)往往大吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以電話為日常的營

16、銷工具，我們就必須學(xué)會(huì)更好地習(xí)慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的實(shí)際情況加以訓(xùn)練，以達(dá)到更好的溝通的目的。0202.經(jīng)常聽我們的電話錄音，我們就可以對(duì)自己的電話銷售進(jìn)行分析和進(jìn)一步的了解了。原來我在電話中的聲音是這樣的，這種聲音的特質(zhì)是夠真誠/夠份量/夠柔和/夠積極（找出聲音的正面特質(zhì)）。我常用的銷售語式是這樣的，如果我是客戶，我聽到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是這種感受會(huì)不會(huì)促動(dòng)我買單？如果不會(huì)，這個(gè)聲音和這個(gè)聲音所講的內(nèi)容需要做哪些調(diào)整可以讓我更有購買的沖動(dòng)？怎 么 做 好 電 話 銷 售訓(xùn)練你的聲音03.要對(duì)自己成功的電話銷售個(gè)案進(jìn)行分析：我打這個(gè)電話時(shí)的肢體語言是什么樣的？聲音聽起來是

17、什么樣的？有激情、快樂、喜悅、平和還是其他？我是用什么樣的語調(diào)、語調(diào)和抑揚(yáng)頓挫來帶出這種感覺的？我在這次電話銷售中情緒有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？客戶是怎樣被一步步影響最后決定買單的？這次成功的經(jīng)驗(yàn)我可以怎樣應(yīng)用在其他客戶的電話銷售上？ 怎 么 做 好 電 話 銷 售電 話 銷 售 中 客 戶 情 緒 的 調(diào) 動(dòng)p 曾經(jīng)有一家五星級(jí)的酒店對(duì)內(nèi)部進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的居然是自助餐部門。而席卷全球、炙手可熱的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也在告訴我們：客戶的卷入度越高，客戶越容易得到滿足。服務(wù)的過程，也是鑄就客戶獨(dú)一無二的體驗(yàn)的過程。p 在面對(duì)面銷售中，我們還可以通過實(shí)演、試用等方式提

18、高客戶的卷入度，但在電話中，我們?cè)鯓油ㄟ^聲音的對(duì)接來調(diào)動(dòng)客戶的情緒呢？我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個(gè)虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？ 怎 么 做 好 電 話 銷 售一個(gè)小實(shí)驗(yàn)：現(xiàn)在我跟你說“不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經(jīng)過，不要想象這只大象有多么可愛，千萬不要想象，不要想象。心理學(xué)證明：人的大腦是不接受否定的說法的，在潛意識(shí)中，我們往往只聽到的了否定后面的內(nèi)容，并把它當(dāng)成事實(shí)的一部分。所以，當(dāng)我們跟客戶說：當(dāng)你買了產(chǎn)品后，你就會(huì)不痛苦。客戶聽到的是什么？痛苦。我們?cè)诿鎸?duì)面銷售中還有其他一些因素可以降低缺憾，但在我們的電話銷售中，只有語言。所以，盡量使用正面詞語吧，它們包括了：放松、信任、

19、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗 .聽到這句話，你的腦海中浮現(xiàn)的是什么樣的畫面？ 010302多使用正多使用正面詞語面詞語怎 么 做 好 電 話 銷 售 但是，有一個(gè)詞要引起你足夠的注意！當(dāng)你聽到“但是”時(shí)，你的感覺是什么？神經(jīng)立刻緊張起來了吧？對(duì)，客戶和你的感覺完全一樣，立刻進(jìn)入到一種戒備的狀況中。當(dāng)你剛剛說完“是的，我贊同你的說法， 但是”客戶的感覺是什么？你還是不贊同我嘛。在此，我向你提供一個(gè)更加安全、更有效的；轉(zhuǎn)折詞：后來。“是啊，我完全贊同你的說法。很多客戶很多客戶在剛接觸我們產(chǎn)品時(shí)也有這樣的想法，后來，他們?cè)谫徺I后使用了一段時(shí)間之后就改變了這種想法。怎 么 做 好 電

20、 話 銷 售多采用贊美、提問的句式我們想讓客戶做出什么樣的決定，取決于我們肯定的是客戶哪一部分想法?？隙鋵?shí)在我們的電話銷售中，就是不斷地用同理心認(rèn)同客戶：認(rèn)同客戶的主張、價(jià)值觀。而認(rèn)同最直接的表現(xiàn)就是：贊美客戶。我們往什么方向去贊美客戶，就會(huì)加大客戶內(nèi)心對(duì)話中這一方的力量，引發(fā)客戶相應(yīng)感受和行為。電話銷售怎樣才能取得更好的成果呢？還是在于客戶的感覺?？蛻粼谧龀鲑徺I決策之前，內(nèi)心往往有著種種的對(duì)話：不買是安全的，因?yàn)椴毁I就不會(huì)錯(cuò)，但是也想嘗試，嘗試一下新產(chǎn)品帶來的好處怎 么 做 好 電 話 銷 售發(fā)自內(nèi)心的贊美是最直接的認(rèn)同與完全的接納?？蛻粼诮邮盏竭@份認(rèn)同與接納的感覺時(shí)，他才會(huì)放下警戒，在電

21、話中開始與銷售人員建立一種彼此信任的關(guān)系所以，嘗試著在電話中真誠地贊美客戶吧：“張先生，你的聲音聽起來真威嚴(yán)，相信平時(shí)生活中你也是一個(gè)一絲不茍的認(rèn)真的人?！巴跖?，聽你講話就知道你平時(shí)對(duì)身邊的人都很照顧。我以前也有這樣一位好大姐，我們相處特別融洽，我從她那兒學(xué)到了不少東西。希望現(xiàn)在也能向你學(xué)習(xí)?！?怎 么 做 好 電 話 銷 售聆聽是最寶貴的禮物我們總是對(duì)的嗎？不一定。但如果是由我們來說，客戶一定不會(huì)同意。即使心里悄悄同如果說贊美是加強(qiáng)認(rèn)同，那提問的目的就是引起客戶的反思?？蛻粢饬?，礙于面子，也一定不會(huì)承認(rèn)。所以，在電話銷售中，學(xué)會(huì)提問，通過問題引發(fā)客戶的反省，讓客戶進(jìn)行思考自檢，將會(huì)讓我們的

22、銷售從“推”進(jìn)入“拉”的境界。電話銷售的前期，問一些開放式的問題，盡可能的收集一些客戶的資料，當(dāng)我們得知客戶足夠多的資料并判斷出客戶真正的痛點(diǎn)時(shí)，通過問問題取得客戶的認(rèn)同。 學(xué)會(huì)問問題的另一個(gè)好處在于：我們可以暫時(shí)免開尊口記得嗎？講多錯(cuò)多、言多必失。讓客戶來說。客戶說的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關(guān)系越緊密，信任度越好，成交的比例就會(huì)更大。 怎 么 做 好 電 話 銷 售不僅僅是在電話銷售中，所有的銷售過程，客戶說話的比例和我們銷售成功的比例是成正比的。1在接觸前，我們不知道客戶是怎么樣的。也許今天正好碰到一個(gè)很喜歡講話但平時(shí)沒有什么機(jī)會(huì)講話的重要的客戶。但是這個(gè)客戶講起話來前言不達(dá)后語

23、，毫無邏輯性可言，而且聲調(diào)平板，令人昏昏欲睡。又或者，這個(gè)客戶講起產(chǎn)品來一套一套的，比你還專業(yè)。備注可以幫助我們有效思考：客戶現(xiàn)在的背景是怎么樣的，有什么樣的需求，他對(duì)成交的哪部分比較敏感，這個(gè)客戶的采購清單上的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的E電話銷售溝通技巧PART FIVE電 話 銷 售 溝 通 技 巧突破前臺(tái)的技巧1讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線。2讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線。3每次致電，前臺(tái)總是建議你晚點(diǎn)再來電。4前臺(tái)對(duì)你詢問得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的借口！5當(dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司

24、名時(shí)，前臺(tái)就立即告訴你，你要找的人在開會(huì)。 電 話 銷 售 溝 通 技 巧突破前臺(tái)的技巧不妨了解你為什么對(duì)于沒法突破接電話的人，會(huì)覺得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；是否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你?？朔愕膬?nèi)心障礙不妨了解你為什么對(duì)于沒法突破接電話的人，會(huì)覺得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；是否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。避免直接回答對(duì)方的盤問電 話 銷

25、 售 溝 通 技 巧在找資料的時(shí)候，順便找到負(fù)責(zé)人的名字，在打電話的時(shí)候，直接找負(fù)責(zé)人，若對(duì)方問到我是誰，我會(huì)說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。找負(fù)責(zé)人01隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵更多流氓方法轉(zhuǎn)分機(jī)01如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過要仔細(xì)聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。 你可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。語音信箱01電 話 銷 售 溝 通 技 巧突破前臺(tái)

26、的技巧 當(dāng)她說“留下你的電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)”，千萬別相信！這些謊話是對(duì)銷售者的最有效的路障。應(yīng)問她什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名， 晚點(diǎn)再來電。她要你發(fā)一份傳真過去，則 建議你采取E-mail的形式。“發(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是非常有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)”過濾“地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。別相信她說的那一套電 話 銷 售 溝 通 技 巧別 相 信 她 說 的 那 一 套2u 當(dāng)她說“寄你的產(chǎn)品目錄來吧！”你應(yīng)答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會(huì)談

27、時(shí)間。u 如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)該堅(jiān)決拒絕。沒有預(yù)算，購買計(jì)劃擱置了，記下日期，如果對(duì)方說，我們的購買計(jì)劃已被擱置，或今年的預(yù)算已耗盡了。那你就一定要知道新的預(yù)算什么時(shí)候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時(shí)候再來電，即使是3-6個(gè)月以后，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰(zhàn)略性信息。電 話 銷 售 溝 通 技 巧不要猶豫，說出價(jià)錢：應(yīng)否向秘書說出產(chǎn)品的價(jià)錢？電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因?yàn)槿绻J(rèn)為價(jià)錢可以，突破前臺(tái)的技巧便會(huì)告訴老板，他自己會(huì)回電，但如果你寄去價(jià)目表傳真的話，就少了機(jī)會(huì)與老板直接交談，因?yàn)樗颜莆樟怂械挠杏眯畔?。在電話里提供最好的價(jià)格，然后連同提供的服務(wù)解釋價(jià)格的細(xì)節(jié)。你的

28、策略主要是讓秘書可以進(jìn)一步在老板面前說你產(chǎn)品好處。電 話 銷 售 溝 通 技 巧1.電話是高效低成本的銷售工具2.電話是讓我建立人際關(guān)系的重要工具3.每一個(gè)電話都是生意的機(jī)會(huì)4.每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)5.每一個(gè)電話都會(huì)給客戶帶來極大的價(jià)值11.每一個(gè)電話都是有成本的6.每一個(gè)電話都是開心愉快積極成功的7.客戶正期待著我打電話給他8.我和我的客戶都喜歡通過電話交流9.在電話中我是受歡迎的10.打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為出色的電話銷售人員電話銷售開場(chǎng)白的技巧打電話時(shí)應(yīng)有的心態(tài)電 話 銷 售 溝 通 技 巧電話銷售開場(chǎng)白的技巧開場(chǎng)白要素舉例問候/自我介紹您好！我是蘇州鼎星計(jì)算機(jī)的周懷宇吸引客戶注意

29、力現(xiàn)在IT業(yè)界虛擬化技術(shù)很火，很多公司都在實(shí)施虛擬化的項(xiàng)目介紹打電話的目的考慮到您作為公司IT部門的負(fù)責(zé)人也很關(guān)注虛擬化的技術(shù)，而我們作為專注于虛擬化的專業(yè)IT公司，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。所有打電話給您，看您是否方便同您簡單探討下這個(gè)問題。確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性請(qǐng)問您現(xiàn)在打電話方便嗎？轉(zhuǎn)向探尋需求X經(jīng)理，請(qǐng)問您部門現(xiàn)在有實(shí)施了虛擬化嗎？電 話 銷 售 溝 通 技 巧電話銷售開場(chǎng)白的技巧吸引顧客注意力的常用方法提及他現(xiàn)在可能最關(guān)系的問題“聽你同事提到，您目前最頭疼的事情是有幾臺(tái)已經(jīng)使用78年的服務(wù)器已經(jīng)買不到維保了，而服務(wù)器上還跑著重要的應(yīng)用，更換新服務(wù)器遷移應(yīng)用是個(gè)頭疼的事情 ”“我知道您一直為管理

30、QQ、MSN聊天、炒股軟件、上網(wǎng)玩游戲等問題煩惱，現(xiàn)在有種方面能管理好這些上網(wǎng)的行為，是否有興趣？”電 話 銷 售 溝 通 技 巧電話銷售開場(chǎng)白的技巧“他們說您在這方面的專家 ”贊美對(duì)方“我們剛與XX公司有過合作 ”提到他們的朋友或者競爭對(duì)手”您的朋友XXX介紹我與您聯(lián)系的 ”提到他熟悉的第三方”作為HP在4月份唯一的一次促銷活動(dòng)，我有義務(wù)一定要讓您知道 ”唯一的電 話 銷 售 溝 通 技 巧電話銷售開場(chǎng)白的技巧談到你曾看過最近有關(guān)他們的報(bào)道“打電話給您是因?yàn)樵赬X上看到一篇有關(guān)您公司的新聞，這促使我 ”引起他的擔(dān)心和憂慮”近期有些客戶講 ”提到其他人的經(jīng)驗(yàn)”他們都認(rèn)為虛擬化越來越是個(gè)趨勢(shì) ”提到你曾經(jīng)寄過資料”幾天前曾寄過一份很重要的資料給您 ”暢銷品”網(wǎng)康上網(wǎng)行為管理的產(chǎn)品已經(jīng)在蘇州安裝了幾千臺(tái)了 ”很多客戶主動(dòng)到我們公司來體驗(yàn)虛擬化效果 ”用具體的數(shù)字”虛擬化可以把您的服務(wù)器維護(hù)費(fèi)用降低60 ”電 話 銷 售 溝 通 技 巧有效的電話約訪電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間。 電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定） 約訪不代表說明，僅是約見面時(shí)間，地點(diǎn)即可；（簡