銷售人員培訓(xùn)-銷售技巧-方法-人事培訓(xùn)之二課件

1、銷售人員培訓(xùn)課程銷售人員培訓(xùn)課程主講人主講人培訓(xùn)日期培訓(xùn)日期銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)之二之二培訓(xùn)目錄培訓(xùn)目錄0304技巧篇技巧篇練習(xí)篇練習(xí)篇技巧篇技巧篇第三部分第三部分第三部分 技巧篇0102客戶拓展技巧客戶拓展技巧陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧03電話營銷技巧電話營銷技巧 04交流溝通技巧交流溝通技巧05價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧 06業(yè)務(wù)成交技巧業(yè)務(wù)成交技巧客戶拓展技巧客戶拓展技巧客戶拓展技巧客戶在客戶在哪？哪？尋找尋找客戶客戶 10 法法 整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇

2、或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶?？蛻敉卣辜记煽蛻粼诳蛻粼谀模磕?？尋找尋找客戶客戶 10 法法 即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記住：必須在與客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤?？蛻敉卣辜记煽蛻粼诳蛻粼谀?？哪？尋找尋找客戶客戶 10 法法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同?；蛘呃眯袠I(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦

3、客戶。 客戶拓展技巧客戶在客戶在哪？哪？尋找尋找客戶客戶 10 法法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷?？蛻敉卣辜记煽蛻粼诳蛻粼谀?？哪？尋找尋找客戶客戶 10 法法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客?？蛻敉卣辜记煽蛻粼诳蛻粼谀?？哪？尋找尋找客戶客戶 10 法法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛

4、在客戶對象?？蛻敉卣辜记煽蛻粼诳蛻粼谀模磕?？尋找尋找客戶客戶 10 法法 銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間?？蛻敉卣辜记煽蛻粼诳蛻粼谀?？哪？尋找尋找客戶客戶 10 法法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息?？蛻敉卣辜记煽蛻粼诳蛻粼谀?？哪？尋找尋找客戶客戶 10 法法 從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息?？蛻敉卣辜记煽蛻粼诳蛻粼谀?？哪？尋找尋找客戶客戶 10 法法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、

5、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源?？蛻敉卣辜记扇绾螐母偁帉κ种欣乜蛻?？如何從競爭對手中拉回客戶？p 回避回避不要主動提及競爭對手的情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。p 贊揚(yáng)贊揚(yáng)代理產(chǎn)品是重大決定，任何一個想做代理加盟的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的；贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競爭對手在客戶心目中的位置；探明競爭對手在客戶心目中的位置； 找出客戶的個人因素和真正動機(jī)。找出客戶的個人因素和真正動機(jī)。 客戶拓展技巧如何從競爭對

6、手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？p 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買、代理加盟競爭對手的產(chǎn)品。p 切記切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帉κ值闹旅觞c(diǎn)，這更有效。 客戶拓展技巧如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？p 絕對回避競爭對手是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個產(chǎn)品或項(xiàng)目怎樣？我是不是該去看看； 這個銷售人員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。p 記?。河涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且?/p>

7、靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！客戶拓展技巧如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品或項(xiàng)目進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想項(xiàng)目和本項(xiàng)目的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭對手，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 客戶拓展技巧如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？“那個樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場就在樓下，賣得不錯，我

8、也很喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車如果您沒車或?qū)聿幌胭I車（潛臺詞潛臺詞：位置偏、車位也不夠位置偏、車位也不夠），孩子不用上學(xué)孩子不用上學(xué)（潛臺詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差），），太太沒這么漂亮的話太太沒這么漂亮的話（潛臺詞：治安很復(fù)雜，安全性差），（潛臺詞：治安很復(fù)雜，安全性差），我建議您最好還是買那的房子?！狈康禺a(chǎn)銷售人員管用方式房地產(chǎn)銷售人員管用方式第三部分 技巧篇0102客戶拓展技巧客戶拓展技巧陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧03電話營銷技巧電話營銷技巧 04交流溝通技巧交流溝通技巧05價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧 06業(yè)務(wù)成交技巧業(yè)務(wù)成交技巧陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧陌生拜

9、訪技巧好的準(zhǔn)備等于成功了一半好的準(zhǔn)備等于成功了一半 首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。陌生拜訪技巧好的準(zhǔn)備等于成功了一半好的準(zhǔn)備等于成功了一半p 客戶對什么最感興趣？p 對客戶而言，我們所銷售產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ p 推銷真諦幫助客戶明確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它！ 陌生拜訪技巧好的準(zhǔn)備等于成功了一半好的準(zhǔn)備等于成功了一半 將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。陌生拜訪技巧 提

10、前預(yù)約（視情況）提前預(yù)約（視情況）充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。更重要的是：更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。陌生拜訪技巧 提前預(yù)約（視情況）提前預(yù)約（視情況）“我是公司的項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是公司的。您好！我是公司的。” （雖感突兀，但會引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時） “我叫，是項(xiàng)目的銷售員。我叫，是項(xiàng)目的銷售員?！碧L，聽著不爽，客戶容易迷糊！太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！陌生拜訪技巧假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕“是經(jīng)理專門派我來的是經(jīng)理專門派我來的” （客戶會感覺公司領(lǐng)

11、導(dǎo)對其很重視）“經(jīng)客戶介紹，我今天專程經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您過來拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）陌生拜訪技巧假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕“聽說，您的生意做得好，我聽說，您的生意做得好，我今天到此專門拜訪您今天到此專門拜訪您” （讓客戶明白，你對他和市場情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會配合你，甚至安排人給你沏茶。）陌生拜訪技巧學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣目的：目的：通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購買需求。好處：好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會覺得自己受重視，從而也

12、會尊重我們。注意：注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會傾聽。陌生拜訪技巧學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣陌生拜訪：第陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購買了投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購買了6672美元的保險(xiǎn)美元的保險(xiǎn)客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計(jì)劃第三部分 技巧篇01

13、02客戶拓展技巧客戶拓展技巧陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧03電話營銷技巧電話營銷技巧 04交流溝通技巧交流溝通技巧05價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧 06業(yè)務(wù)成交技巧業(yè)務(wù)成交技巧電話營銷技巧電話營銷技巧 電話營銷技巧 打打(接接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備p確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來的幫助。p明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。p對預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。p提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、電話講稿等。p調(diào)整

14、好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。p選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始坐好、微笑、開始電話營銷技巧電話營銷的基本技巧電話營銷的基本技巧基本步驟基本步驟第一步，確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準(zhǔn)對方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。電話營銷技巧電話營銷的業(yè)績來源電話營銷的業(yè)績來源 電話營銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個月的業(yè)

15、績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定每日每日電話營銷工作計(jì)劃電話營銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個電話名單。個電話名單。電話營銷技巧電話營銷的業(yè)績來源電話營銷的業(yè)績來源p 充分利用黃金時間打電話：充分利用黃金時間打電話：打電話黃金時間為上午 9點(diǎn)11點(diǎn)，下午2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。p 不要在黃金時間過度做準(zhǔn)備：不要在黃金時間過度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 電話營銷技巧客戶群體分析？客戶群體分析？什么客戶什么客戶什么

16、時間段方什么時間段方便接電話？便接電話？針對不同客戶打電話的時間針對不同客戶打電話的時間電話營銷技巧電話營銷的業(yè)績來源電話營銷的業(yè)績來源p 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。p 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售。 電話營銷技巧電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 電話營銷技巧電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的售樓員，更應(yīng)該

17、學(xué)會傾聽。更應(yīng)該學(xué)會傾聽。每次電話通話的時間要短，一般23分鐘最合適。電話營銷技巧電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在電話中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁帢潜P的長短，更不要在電話里隨意批評競爭對手。更不要在電話里隨意批評競爭對手。電話營銷技巧電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 這是絕對要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。法或購房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。電話營銷技巧電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子看到你的樣

18、子。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。客戶就會感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！電話營銷技巧電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣p在進(jìn)行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。p電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 p為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對方收到的時間，在 72 小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。最好預(yù)測客戶看信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通

19、。電話營銷技巧 電話營銷技巧分析電話營銷技巧分析打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：開場：開場：“陳總，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售人員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場白把握了以下幾個要點(diǎn)分析：這段開場白把握了以下幾個要點(diǎn)對客戶用尊稱對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡短介紹自己簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)

20、調(diào)公司名稱強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時間禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶電話營銷技巧 電話營銷技巧分析電話營銷技巧分析被拒絕：被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。 遇忙：遇忙：“那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕方便：方便：綠燈亮啦，此時應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來：“陳總，您好！我公司有一個代理加盟項(xiàng)目。聽您的朋友介紹，您最近有代理加盟的計(jì)

21、劃，而且聽說您對食品行業(yè)投資感興趣。根據(jù)一般加盟商的經(jīng)驗(yàn)，總是希望找有實(shí)力的公司，或者熟悉朋友推薦的項(xiàng)目。我相信您做決定的時也會依循這個習(xí)慣我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的吉姆玉米狗項(xiàng)目，以及這個產(chǎn)品的獨(dú)特性，為您加盟到稱心如意的好項(xiàng)目，提供更多的選擇總，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間電話營銷技巧 電話營銷技巧分析電話營銷技巧分析繼續(xù)：繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： “陳總，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？

22、”分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線：結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線：“陳總，首先多謝您給了我一個機(jī)會。我隨后將我的手機(jī)號碼發(fā)送給您，如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通知我，我們可以再約時間”“我的名字叫李力，電話號碼隨后發(fā)送到您手機(jī)上，再一次謝謝您，陳總，盼望下周二下午2:30和您見面。再見！”切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點(diǎn)！切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點(diǎn)！電話營銷技巧心態(tài)最重要心態(tài)最重要p 每一個電話都是銷售的機(jī)會！p 每一

23、個電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會！p 每一個電話都能幫助客戶解決實(shí)際問題！p 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！p 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！p 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！p 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！p 我打電話越多，就越有機(jī)會成為頂尖的銷售人員！第三部分 技巧篇0102客戶拓展技巧客戶拓展技巧陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧03電話營銷技巧電話營銷技巧 04交流溝通技巧交流溝通技巧05價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧 06業(yè)務(wù)成交技巧業(yè)務(wù)成交技巧交流溝通技巧交流溝通技巧交流溝通技巧溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會傾聽學(xué)會傾聽溝通最重要的不

24、是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng)善用贊揚(yáng)比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。交流溝通技巧溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 客：“聽說您這里有一個招募加盟商的項(xiàng)目？” 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，我們一直在招募加盟商??！ ”生硬，讓人聽了極為不爽！生硬，

25、讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行回答，首先要視總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對客戶的問題贊揚(yáng)時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了交流溝通技巧溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 客：“這產(chǎn)品的樣子不是很理想呀，看上去不是很好吃的！ ” 銷：“您說的是：產(chǎn)品的樣子嗎？您覺得如何改變，才能更好一些呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意

26、力，有助于了解（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對客戶購房行總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對客戶購房行動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 “如果我是您，我也會這樣的” “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題)正確示范正確示范理解客戶理解客戶加深感情加深感情交流溝通技巧交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流看著客戶交流p不要自己說個不停，說話時望

27、著客戶p不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容經(jīng)常面對笑容p不能面無表情，用微笑感染和打動客戶p微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會用心聆聽學(xué)會用心聆聽p用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息p注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化說話要有變化p隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào)p注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言結(jié)合姿態(tài)語言p不要公式化、生硬地對待所有的客戶p結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意交流溝通技巧溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)當(dāng)客戶產(chǎn)生意向后，通常會有以下口頭語信號當(dāng)客戶產(chǎn)生意向后，通常會有以下口頭語信號p 顧客所提問題轉(zhuǎn)向

28、有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如原料、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；p 詳細(xì)了解產(chǎn)品加盟及加盟后后服務(wù)情況；p 對銷售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；p 詢問加盟費(fèi)的優(yōu)惠程度；p 對目前自己正代理的項(xiàng)目表示不滿；p 向銷售人員打探公司項(xiàng)目的內(nèi)部消息；p 接過銷售人員的介紹提出反問；p 對公司或項(xiàng)目提出某些異議。交流溝通技巧溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)p 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；p 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；p 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。交流溝通技巧溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)溝通時判斷客戶語

29、言、姿態(tài)，掌握時機(jī)p 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；p 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；p 拿起房屋認(rèn)購購書或合同之類細(xì)看；p 開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。p 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；p 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。交流溝通技巧與客戶溝通時的注意事項(xiàng)與客戶溝通時的注意事項(xiàng)p 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。p 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。p 多稱呼客人的姓名。p 語言簡練，表達(dá)清晰。p 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。p 與客戶產(chǎn)生共鳴感。p 千萬別插嘴打斷客人的說話。p 合理批評，巧妙

30、稱贊。p 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語。p 學(xué)會使用成語和幽默。第三部分 技巧篇0102客戶拓展技巧客戶拓展技巧陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧03電話營銷技巧電話營銷技巧 04交流溝通技巧交流溝通技巧05價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧 06業(yè)務(wù)成交技巧業(yè)務(wù)成交技巧價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧 價(jià)格談判技巧 不要掉入不要掉入“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱”何謂何謂“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱”客戶有意向時，一般開始就會問價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，銷售過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對項(xiàng)目價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：切記：不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略。不要一開始就與客戶討論價(jià)格

31、問題，要善用迂回策略。不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。不要為了完成銷售任務(wù)額，主動提出將提成返給客戶。不要為了完成銷售任務(wù)額，主動提出將提成返給客戶。價(jià)格談判技巧 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱”當(dāng)客戶與我們討論項(xiàng)目價(jià)格的時候，我們首先要自信，充分說明項(xiàng)目的價(jià)值、客戶想要代理加盟它的理由，以及可給客戶帶來的巨大收益空間，在項(xiàng)目價(jià)值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“代理費(fèi)過高”或“性價(jià)比不高”拒絕！價(jià)格談判技巧 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 在與

32、客戶討論價(jià)格的時候，要注意把客戶代理加盟當(dāng)作“巨大經(jīng)濟(jì)收益”來推銷。項(xiàng)目中除了產(chǎn)品本身，還有公司實(shí)力、項(xiàng)目優(yōu)勢、支持政策、物流配送、市場等綜合項(xiàng)目代理成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個項(xiàng)目代理的值得！所以，項(xiàng)目優(yōu)勢的推介很關(guān)鍵！價(jià)格談判技巧 價(jià)值強(qiáng)調(diào)：銷售話術(shù)價(jià)值強(qiáng)調(diào)：銷售話術(shù)p 類比說明：類比說明：“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的項(xiàng)目就更是這樣了”

33、 我們不會犧牲代理商的利益降低質(zhì)量以求得低廉的代理價(jià)格，您想，您會要那種無后續(xù)支持或者無市場潛力的代理項(xiàng)目？價(jià)格談判技巧 價(jià)值強(qiáng)調(diào)：銷售話術(shù)價(jià)值強(qiáng)調(diào)：銷售話術(shù)p 價(jià)值羅列：價(jià)值羅列：您代理我們的項(xiàng)目，雖然比別的項(xiàng)目多花一些錢，但我們項(xiàng)目目前市場空白，我們又是上市公司實(shí)力保障；公司配備國際化的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，保障后續(xù)新品供應(yīng)；強(qiáng)大物流網(wǎng)絡(luò)，全程冷鏈運(yùn)輸價(jià)格談判技巧 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 客戶投資，一般最大的心理障礙就是擔(dān)心投資回報(bào)率擔(dān)心投資回報(bào)率太低太低。所以在集中說明項(xiàng)目優(yōu)勢，讓客戶感到項(xiàng)目獨(dú)特優(yōu)勢的同時，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_項(xiàng)目“利潤”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得銷

34、售人員為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。 當(dāng)然，這里所說的成本、利潤是相對準(zhǔn)確的，不會太真，不會太真，但也絕對不能太離譜！但也絕對不能太離譜！價(jià)格談判技巧 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱”p 一算綜合性價(jià)比帳；p 二算項(xiàng)目投資回報(bào)率賬；p 三算該買代理什么規(guī)模的項(xiàng)目或者成為什么形式的代理商；p 四算競爭對手對比分析帳。價(jià)格談判技巧 談判技巧之談判技巧之 24 口訣口訣p 談判是一場策劃談判是一場策劃要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行p 談判不能太快談判不能太快不要將底牌一下全拋出，問題要一個個逐步解決p 談判是一場陷阱游戲談判是一場陷阱游戲 故意設(shè)些“善意陷阱”，注意誘導(dǎo)客戶“就范”價(jià)格談判技巧 談判技巧

35、之談判技巧之 24 口訣口訣p 尊重客戶尊重客戶有原則地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨p 堅(jiān)持原則堅(jiān)持原則保持公司形象和個人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問題不模糊、認(rèn)真講解價(jià)格談判技巧 談判技巧之談判技巧之 24 口訣口訣p 善于識別成交機(jī)會善于識別成交機(jī)會時機(jī)：語言、表情、姿態(tài)p 巧法、妙語促成交巧法、妙語促成交要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話技巧 適當(dāng)造勢強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （后面專節(jié)詳細(xì)展開說明）價(jià)格談判技巧 不同客戶的接待洽談方式不同客戶的接待洽談方式高效率高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如

36、鎮(zhèn)定自如易激動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)以退為進(jìn)無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致愛心細(xì)致愛心年老較大、需要幫助的客戶價(jià)格談判技巧 洽談時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題洽談時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題p 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 p 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 p 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ p 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 p 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 p 不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題。p 不要做講解員，要做推銷員。 p 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！

37、 p 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。p 做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 p 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 p 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。p 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 價(jià)格談判技巧 洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣p言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 p缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 p喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 p談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 p王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 p過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。p言談中充滿懷疑態(tài)度。

38、 p隨意攻擊他人。 p強(qiáng)詞奪理。p口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。p超過尺度的開玩笑。 p隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。p不真誠，惡意欺瞞。p輕易的對客戶讓步。p電話恐慌癥。p陌生恐慌癥。第三部分 技巧篇0102客戶拓展技巧客戶拓展技巧陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧03電話營銷技巧電話營銷技巧 04交流溝通技巧交流溝通技巧05價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧 06業(yè)務(wù)成交技巧業(yè)務(wù)成交技巧業(yè)務(wù)成交技巧業(yè)務(wù)成交技巧業(yè)務(wù)成交技巧準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求p 按照客戶分級管理(A/B/C)原則，對有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。p

39、注意：注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！業(yè)務(wù)成交技巧準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求p 客戶一般需求：即基本動機(jī)（項(xiàng)目應(yīng)符合客戶基本需要）p 客戶特殊需求：不用客戶對項(xiàng)目有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對性，避免失誤。p 客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了客戶對其它因素的考慮就不會太關(guān)注，簽約也就水到渠成。業(yè)務(wù)成交技巧有效贏得客戶信賴有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸洽談之初，話不要說得太滿，留有余地循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對公司要忠誠永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募糜行?/p>

40、的官方文件、證件打消客戶疑慮項(xiàng)目獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來例證講述已代理客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)權(quán)威人士、媒體的評價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格塑造專業(yè)形象，推銷項(xiàng)目先要推銷自己得到客戶認(rèn)可，個人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵業(yè)務(wù)成交技巧判斷客戶成交時機(jī)判斷客戶成交時機(jī)p客戶開始關(guān)心代理后服務(wù)問題時。p客戶不再提問題、進(jìn)行思考時。p客戶話題集中在某一項(xiàng)目代理模式時。 p客戶與同行的朋友討論商議時。p客戶不斷點(diǎn)頭，對銷售人員的話表示同意時。 p一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。p客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決

41、心。機(jī)會稍縱即逝機(jī)會稍縱即逝客戶的購買情緒大多只維持30秒業(yè)務(wù)成交技巧成交時機(jī)出現(xiàn)后的成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要四不要”不要給客戶太多的選擇機(jī)會不要給客戶太多的思考時間不要有不愉快的中斷 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談） 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它代理模式！不可再介紹其它代理模式！客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長夢多！此所謂夜長夢多！在緊湊的壓單過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！中斷也許前功盡棄！一旦感覺到客戶有意購買時，應(yīng)隨時進(jìn)入促進(jìn)成交階段。隨時進(jìn)入促進(jìn)成交階段。業(yè)務(wù)成交技巧成交時機(jī)出現(xiàn)后的成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)四強(qiáng)調(diào)”p 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和客戶代理后能得

42、到的巨大利益；強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和客戶代理后能得到的巨大利益；p 強(qiáng)調(diào)代理價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期強(qiáng)調(diào)代理價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期；p 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)代理商名額不多，目前代理形式很好好，不及時代理就沒機(jī)會了強(qiáng)調(diào)目標(biāo)代理商名額不多，目前代理形式很好好，不及時代理就沒機(jī)會了；發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)：p 強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法接待第一次前來公司考察的客戶，不急于說項(xiàng)目本身或直接介紹，而是讓其了解公司實(shí)力、公

43、司經(jīng)營理念、公司扶持整的等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其代理加盟的欲望。為后面談具體代理加盟事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法當(dāng)客戶有明確的代理加盟意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法當(dāng)客戶已出現(xiàn)代理加盟意向，但又猶豫不決的時候，銷售人員不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度

44、）委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法告訴客戶，招商加盟招募期即將結(jié)束、公司項(xiàng)目的代理費(fèi)用會上漲，或這某一區(qū)域的代理商名額就剩下最后一位、再不簽訂合約有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心加盟代理。業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加

45、快洽談成交進(jìn)程。 （集中時間安排更多客戶談判或簽約）（集中時間安排更多客戶談判或簽約）業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法p 在現(xiàn)場故意制造一處代理2方加盟的的錯誤，制造名額簡章的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。p 或與同事配合，證明有別的客戶也想代理加盟，“什么？青島市的代理已經(jīng)有人做了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”售樓員的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法如果銷售人員一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果

46、提示，讓客戶想象代理加盟后的巨大利益，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生簽約欲望。業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法p 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示代理加盟項(xiàng)目能給他們帶來的巨大利益空間，從而打動客戶的心。p 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合招商大會現(xiàn)場的優(yōu)惠政策，吸引客戶采取簽約行動。業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法抱著真心實(shí)意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售人員真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕用舜砦覀兊捻?xiàng)目。業(yè)務(wù)成交技巧促

47、進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法如果客戶認(rèn)同銷售人員，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析代理項(xiàng)目的利弊。用坦誠和事實(shí)向客戶證明代理加盟利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出簽約決定。 業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法p “您一定要想清楚！您一定要想清楚！”“”“您想好了嗎？您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售人員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。p 需注意，這是一種強(qiáng)勢行銷方法！強(qiáng)勢行銷方法！提問時，銷售人員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機(jī)不成熟的慎用。 業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成

48、交策略 18 法法當(dāng)遇到團(tuán)購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法如果公司項(xiàng)目代理加盟價(jià)格定得比同類型項(xiàng)目價(jià)格高時，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力，企業(yè)理念與其它同類項(xiàng)目比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益 。業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法面對看過多個項(xiàng)目的客戶，要針對客戶實(shí)際需求，客觀評價(jià)自己相聚與競爭對手項(xiàng)目各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己項(xiàng)目的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競爭（不要怕自己項(xiàng)目

49、的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競爭對手），對手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他項(xiàng)目的不同之處和優(yōu)勢所在。業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法很多時候，當(dāng)銷售人員把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法：請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而銷售人員則列出等下去的壞處，然后將兩者上，而銷售人員則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對意見時，搶在他提出之前

50、，有針對性地進(jìn)行闡述，主動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法法 有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑銷售人員使出十八般武藝，依然不為所動。此時，如感覺客戶對項(xiàng)目確實(shí)動心，可使出最后一招不賣！不賣！置之死地而后生，也許會再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)p 第一點(diǎn)：第一點(diǎn)： 在促成業(yè)務(wù)成交時，銷售員的熱情、魄力以及為實(shí)現(xiàn)成交所做的積極動作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主動地引導(dǎo)客戶一步一步邁向促成的終點(diǎn)。p 第二點(diǎn)：第二點(diǎn)： 千萬記住：不論銷售員如何引導(dǎo)，不要忘了

51、“最后由客戶來決定”。 換言之， “請客戶做最后的決定請客戶做最后的決定”乃是促成的鐵則，能遵守這項(xiàng)規(guī)則，才算是高明的手法！乃是促成的鐵則，能遵守這項(xiàng)規(guī)則，才算是高明的手法！ 業(yè)務(wù)成交技巧成交后的成交后的“客戶服務(wù)客戶服務(wù)”細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)成交并不等于業(yè)務(wù)完成！成交并不等于業(yè)務(wù)完成！顧問式客戶服務(wù)顧問式客戶服務(wù)與客戶共同進(jìn)步與客戶共同進(jìn)步p您是否記得客戶的生日？有沒有打電話祝福？p您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？p您是否帶客戶上過公司網(wǎng)站？搜索過行業(yè)信息？p您是否將行業(yè)發(fā)展趨勢和市場行情告訴客戶？p您是否與客戶討論過如何選加盟代理項(xiàng)目？如何經(jīng)營？p您是否與客戶探討過如何實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的人生？p您是否對客

52、戶的工作、生意提出一些合理建議？練習(xí)篇練習(xí)篇第四部分第四部分第四部分 練習(xí)篇0102突破障礙、培養(yǎng)自己的自信突破障礙、培養(yǎng)自己的自信勤學(xué)苦練、提高自己的口才勤學(xué)苦練、提高自己的口才03銷售行動自我檢查指導(dǎo)表銷售行動自我檢查指導(dǎo)表突破障礙、培養(yǎng)自己的自信突破障礙、培養(yǎng)自己的自信突破障礙、培養(yǎng)自己的自信突破銷售的最大障礙突破銷售的最大障礙害怕和恐懼害怕和恐懼我們?yōu)槭裁磿ε?？我們?yōu)槭裁磿ε?？怕被拒絕，怕客戶嘲笑自己破解害怕的方法之一破解害怕的方法之一做一個對陌生人感興趣的人破解害怕的方法之二破解害怕的方法之二做一個對自己充滿自信的人突破障礙、培養(yǎng)自己的自信牢記：自信則人信之牢記：自信則人信之成功的銷售者，首先是善于把自己推銷給客戶成功的銷售者，首先是善于把自己推銷給客戶培養(yǎng)堅(jiān)定的自信心，是我們邁向成功的第一步培養(yǎng)堅(jiān)定的自信心，是我們邁向成功的第一步相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己勝任銷售工作相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己勝任銷售工作突破障礙、培養(yǎng)自己的自信如何培養(yǎng)自信心？如何培養(yǎng)自信心？ 注意注意“揚(yáng)長避短揚(yáng)長避短”客觀、全面地評價(jià)自己，發(fā)揮優(yōu)勢 克服克服“畏難情緒畏難情緒”樂觀，正確對待自卑感和畏懼心理 堅(jiān)持堅(jiān)持“心理訓(xùn)練心理訓(xùn)練”充滿激情、自我對話、自我激勵第四部分 練習(xí)篇0102突破障礙、培養(yǎng)自己的自信突破障礙、培養(yǎng)自己的自信勤學(xué)苦練、提高自己的