如何做一名優(yōu)秀銷售人員培訓(xùn)

1、如何做一名優(yōu)秀銷售人員培訓(xùn)讓顧客成為你的信徒，信徒，要你必須做得比他們的想象好十倍。要用十倍于追求情人的熱情，要用十倍于追求情人的熱情，追求顧客。追求顧客。問(wèn)題：這兩名推銷員有何不同？問(wèn)題：這兩名推銷員有何不同？o小故事 有一個(gè)鞋廠派了兩名推銷員前往一個(gè)島嶼進(jìn)行推銷。到了目的地后的第二天，其中一名推銷員便決定離開(kāi)，他說(shuō)： “這里的人都不穿鞋，沒(méi)法做。 ” 但是，另一名推銷員卻發(fā)了一封電報(bào)給老板：“好消息！這里的人都沒(méi)穿鞋，我決定在這里干下去！”營(yíng)銷的任務(wù)發(fā)現(xiàn)需要激發(fā)欲望滿足需求請(qǐng)回答以下幾個(gè)問(wèn)題o我認(rèn)為自己銷售得怎么樣o我每天是如何鍛煉自己的技巧的?o我會(huì)花多少時(shí)間去學(xué)習(xí)新的銷售技巧?o我每天

2、會(huì)使用多少新的技巧?o對(duì)于成功我有多大的渴望和投入?銷售人員的行為規(guī)范o心理語(yǔ)言堅(jiān)、挺、定o肢體語(yǔ)言55o語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)38o內(nèi)容準(zhǔn)備77的內(nèi)容要用55的肢體語(yǔ)言和38的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)銷售人員的行為規(guī)范o身體語(yǔ)言o說(shuō)話保持距離感，不要逼得太近，不東倒西歪動(dòng)作不宜過(guò)大銷售人員的行為規(guī)范o微笑與手勢(shì)o微笑1、初見(jiàn)客戶微笑、溫暖、開(kāi)朗、有誠(chéng)意更 有感染力銷售人員的行為規(guī)范2、進(jìn)入正題收起微笑，否則有不嚴(yán)肅之感o當(dāng)客戶打擊你，挫你銳氣時(shí)淡淡微笑，繼續(xù)談話， 以此表明你不在乎他的 態(tài)度o在談話過(guò)程中客戶贊美你時(shí)用燦爛的微笑，表示對(duì) 對(duì)方贊美的感謝o離開(kāi)客戶時(shí)面露微笑銷售人員的行為規(guī)范o微笑與手勢(shì)o手勢(shì)1、不能

3、用手或手中的物指著客戶2、不能在談話過(guò)程中亂拍桌子3、不能在興奮時(shí)用手拍打自己的大腿4、與中上層打交道時(shí)，要較少使用手勢(shì)5、文化背景不同手勢(shì)習(xí)慣也不同（一般南方人比北方人手勢(shì)率高）6、坐得近時(shí)手勢(shì)要小，坐得遠(yuǎn)時(shí)手勢(shì)應(yīng)適當(dāng)增大一些銷售人員失敗的原因o15%來(lái)自不正確的培訓(xùn)包括產(chǎn)品和技巧的培訓(xùn)o20%來(lái)自差勁的口頭和書(shū)面交流能力o15%來(lái)自不好的老板和成問(wèn)題的管理o50%來(lái)自不正確的工作態(tài)度銷售人員為何會(huì)失敗成功銷售人員的基本素質(zhì)成功銷售人員的基本素質(zhì)o工作認(rèn)真勤奮o自律o有上進(jìn)心o有自信心o有斗志成功銷售的規(guī)則（一）1、樹(shù)立并保持積極的態(tài)度2、相信你自己.3、制定計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)并認(rèn)真實(shí)現(xiàn)它4、學(xué)

4、習(xí)并實(shí)踐銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。5、了解顧客并滿足他們的需要6、通過(guò)銷售幫助客戶7、建立長(zhǎng)期關(guān)系成功銷售的規(guī)則（二）8、對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心9、做好準(zhǔn)備（自我激勵(lì)等）10、真誠(chéng)11、確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)者的資格。12、約會(huì)要準(zhǔn)時(shí)13、看起來(lái)要專業(yè)14、建立客戶關(guān)系及購(gòu)買(mǎi)者的信任成功銷售的規(guī)則（三）15、使用幽默16、掌握關(guān)于你的產(chǎn)品的所有知識(shí)17、說(shuō)真話18、如果你做出一個(gè)承偌，就要兌現(xiàn)它19、不要貶損你的對(duì)手20、由別人做證成功銷售的規(guī)則（四）21、注意傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)22、預(yù)見(jiàn)到拒絕23、明白什么是真正的拒絕24、克服拒絕25、請(qǐng)求他們購(gòu)買(mǎi)你的東西26、在你問(wèn)完最后一個(gè)問(wèn)題后，閉上嘴巴27、如果你沒(méi)賣出產(chǎn)品，約好

5、下次時(shí)間成功銷售的規(guī)則（五）28、對(duì)顧客的拒絕重新認(rèn)識(shí)29、預(yù)見(jiàn)到變化并且泰然處之30、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)31、遵守規(guī)則32、和他人（同事、顧客）友好相處33、記住，勤奮帶來(lái)幸運(yùn)34、自己犯的錯(cuò)誤不要責(zé)怪他人成功銷售的規(guī)則（六）35、善于堅(jiān)持36、從數(shù)字中找出成功的公式37、充滿激情去做事38、要令人難忘39、享受成功的樂(lè)趣成功銷售的公式你是否給自己帶上精神枷鎖o帶上精神枷鎖的表現(xiàn)：帶上精神枷鎖的表現(xiàn)：o我打我打 肯定找不到他肯定找不到他o他今天會(huì)簽約嗎他今天會(huì)簽約嗎o這個(gè)公司不會(huì)讓我進(jìn)門(mén)的這個(gè)公司不會(huì)讓我進(jìn)門(mén)的o我無(wú)法讓他答應(yīng)我無(wú)法讓他答應(yīng)o等等等等o沒(méi)有重點(diǎn)、注意力沒(méi)集中在關(guān)鍵問(wèn)題上沒(méi)有重

6、點(diǎn)、注意力沒(méi)集中在關(guān)鍵問(wèn)題上讓你集中重點(diǎn)的保持熱情和動(dòng)力的七件事讓你集中重點(diǎn)的保持熱情和動(dòng)力的七件事o停止為你的境遇而抱怨環(huán)境o停止為你的境遇抱怨別人o每天都對(duì)你的顧客和潛在顧客多了解一些o堅(jiān)持、直到獲得答案o知道你在哪兒，以及你應(yīng)該在哪兒o每天提高你的技巧o解決問(wèn)題第一顧客需要什么樣的對(duì)待o不要拐彎抹角o告訴我事實(shí)，不要說(shuō) “實(shí)話對(duì)你講”，這會(huì)讓客人緊張o顧客喜歡講道德的銷售員o給我一個(gè)理由，為什么這個(gè)產(chǎn)品適合我o提供一些證據(jù)o向我證明我不是唯一的買(mǎi)家o給我看一份顧客滿意表顧客需要什么樣的對(duì)待8、告訴我并證明你們會(huì)提供售后服務(wù)9、告訴我并證明價(jià)格是公道的10、教我最好的支付方式11、給我選擇

7、并讓我自己決定、同時(shí)給我一些建議12、肯定我的選擇13、不要和我爭(zhēng)論14、不要把我搞糊涂15、不要告訴我負(fù)面的信息顧客需要什么樣的對(duì)待16、不要以為自己比我聰明17、不要說(shuō)我以前做的事是錯(cuò)誤的決定18、當(dāng)我說(shuō)話時(shí)，注意傾聽(tīng)19、讓我感覺(jué)良好20、讓我笑21、對(duì)我做的事表現(xiàn)出興趣22、對(duì)我說(shuō)話要真誠(chéng)23、當(dāng)我不想買(mǎi)的時(shí)候，不要逼迫我買(mǎi)24、答應(yīng)的事一定要做到25、幫助我買(mǎi)，不要向我買(mǎi)熱鍵o所有的銷售培訓(xùn)都包括這一條：如果你要把東西賣出去，就一定要按動(dòng)他的熱鍵。o傾聽(tīng)他說(shuō)的第一件事o聽(tīng)他的語(yǔ)氣o聽(tīng)他的果斷回答o聽(tīng)他重復(fù)的內(nèi)容o尋找?guī)Ц星樯实幕卮餺找到了熱鍵，按下去交朋友o更多的銷售來(lái)自友誼而非銷

8、售關(guān)系o如果顧客是你的朋友，你的對(duì)手就無(wú)法搶走。o如果顧客是朋友，你就不需要使用銷售技巧。o使用銷售技巧，你得到的是傭金。建立關(guān)系和友誼，你得到的是財(cái)富你的難忘指數(shù)o親自送達(dá)o早服務(wù)o晚服務(wù)o個(gè)性化的感謝o發(fā)個(gè)笑話短消息o小禮物o用 發(fā)一份他感興趣的文件o他生日時(shí)的祝賀o對(duì)他個(gè)人的關(guān)注o個(gè)性化的禮物，他感興趣的書(shū)、植物、花等o本月優(yōu)秀客戶客戶維護(hù)技巧客戶維護(hù)技巧1、掌握客戶公司的基本情況，如公司性質(zhì)（國(guó)企、港 商、臺(tái)商等）、投資規(guī)模、生產(chǎn)產(chǎn)品、住宿標(biāo)準(zhǔn)、什 么樣類別的人來(lái)入住、每月住宿量、付費(fèi)方式、負(fù)責(zé) 訂房的部門(mén)，訂房人和決策者 2、掌握負(fù)責(zé)訂房人的姓名、性別、職位、年齡、 （公 司 和私人

9、 ）、哪里人和脾氣性格 3、通過(guò)客戶公司訂房負(fù)責(zé)人了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn) 和價(jià)格4、對(duì)住店大客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，入住第二天征求意見(jiàn)， 住宿日期超過(guò)10天的，周日送水果等，重視服務(wù)是關(guān) 鍵客戶維護(hù)技巧客戶維護(hù)技巧5、與訂房負(fù)責(zé)人建立良好的關(guān)系：客戶的立場(chǎng)專注傾聽(tīng)客戶的需求，適時(shí)地向客戶確認(rèn)我了解的是不是就是他想表達(dá)的，這種誠(chéng)摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法 隨身帶好記事本，記下客戶的需求，答應(yīng)客戶要辦的事，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，這時(shí)客戶有一種被尊重的感覺(jué) 多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”，在說(shuō)我們時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示：是站在客戶的立場(chǎng)，是與客戶保持共同理解的態(tài)度永遠(yuǎn)比客戶晚放下 ，尤其在與較熟的客戶交談時(shí)千萬(wàn)不能犯這個(gè)錯(cuò)誤與大客戶的訂房負(fù)責(zé)人建立私人感情，直呼其名，使交流溝通以個(gè)性色彩，每周聯(lián)系不少于3次，交談時(shí)使用名字表明我很關(guān)心他們，這