一個(gè)完整的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

1、一個(gè)完整的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程一個(gè)完整的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程市場(chǎng)部：林玉斌市場(chǎng)部：林玉斌20132013年年3 3月月編輯課件醫(yī)藥代表工作方法醫(yī)藥代表工作方法 v面對(duì)面拜訪(fǎng)面對(duì)面拜訪(fǎng)v學(xué)術(shù)會(huì)議學(xué)術(shù)會(huì)議v宴宴 請(qǐng)請(qǐng)編輯課件面對(duì)面拜訪(fǎng)的種類(lèi)面對(duì)面拜訪(fǎng)的種類(lèi)v社交拜訪(fǎng)社交拜訪(fǎng)和醫(yī)生交談醫(yī)生感興趣的非疾病或產(chǎn)品的話(huà)題,以建立彼此間良好的關(guān)系v信息拜訪(fǎng)信息拜訪(fǎng)提供信息給客戶(hù)或?yàn)槭占畔⒍菰L(fǎng)。v專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)和醫(yī)生談及產(chǎn)品的特性和帶來(lái)的價(jià)值,以說(shuō)服醫(yī)生使用或增加公司產(chǎn)品的用量v陪陪 診診和醫(yī)生一起出門(mén)診,了解醫(yī)生患者的類(lèi)型和醫(yī)生的處方習(xí)慣v家家 訪(fǎng)訪(fǎng)登門(mén)拜訪(fǎng)編輯課件學(xué)術(shù)會(huì)議的類(lèi)型學(xué)術(shù)會(huì)議的類(lèi)型v幻燈演講會(huì)幻燈演講會(huì)v

2、圓桌會(huì)圓桌會(huì)( (有主持有講者）有主持有講者）科室間不同醫(yī)院間v城市會(huì)城市會(huì)v全國(guó)會(huì)全國(guó)會(huì)v。編輯課件宴請(qǐng)小提示宴請(qǐng)小提示一定是客戶(hù)所需要的場(chǎng)所盡可能有特色,加深印象一定是熟悉的地方或事先了解的人數(shù)不宜過(guò)多,不超過(guò)4個(gè)人為最宜最好你來(lái)點(diǎn)菜不同層次客戶(hù)不同檔次場(chǎng)所,了解他的口味愛(ài)好控制好預(yù)算或事先獲得授權(quán)編輯課件設(shè)立設(shè)立目標(biāo)目標(biāo)建立建立信譽(yù)信譽(yù)探詢(xún)探詢(xún)聆聽(tīng)聆聽(tīng)特性特性利益利益處理處理異議異議主動(dòng)主動(dòng)成交成交收集收集/ /反饋反饋信息信息拜訪(fǎng)前拜訪(fǎng)前/ /后后計(jì)劃計(jì)劃產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)編輯課件一個(gè)完整的拜訪(fǎng)過(guò)程一個(gè)完整的拜訪(fǎng)過(guò)程拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備銷(xiāo)售對(duì)談拜訪(fǎng)后總結(jié)及跟

3、進(jìn)u開(kāi)場(chǎng)白u(yù)探詢(xún)需求u利益陳述u聆聽(tīng)u處理反饋意見(jiàn)u達(dá)成協(xié)議編輯課件拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備v內(nèi)容內(nèi)容: 信息收集 確定目標(biāo) 準(zhǔn)備拜訪(fǎng)工具 （彩頁(yè)、文獻(xiàn)、禮品、名片、筆、本子） 客戶(hù)分析 積極心態(tài) 走訪(fǎng)路線(xiàn)編輯課件認(rèn)識(shí)醫(yī)院認(rèn)識(shí)醫(yī)院醫(yī)院信息醫(yī)院信息了解醫(yī)院地理位置醫(yī)院規(guī)模：醫(yī)院和科室的日門(mén)診量、床位數(shù)、年購(gòu)藥金額醫(yī)院級(jí)別:一級(jí)醫(yī)院：是直接向一定人口的社區(qū)提供預(yù)防，醫(yī)療、保健、康復(fù)服務(wù)的基層醫(yī)院、衛(wèi)生院。二級(jí)醫(yī)院：是向多個(gè)社區(qū)提供綜合醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和承擔(dān)一定教學(xué)、科研任務(wù)的地區(qū)性醫(yī)院。三級(jí)醫(yī)院：是向幾個(gè)地區(qū)提供高水平專(zhuān)科性醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和執(zhí)行高等教育、科研任務(wù)的區(qū)域性以上的醫(yī)院科室醫(yī)生數(shù)：長(zhǎng)門(mén)診醫(yī)生/輪轉(zhuǎn)

4、醫(yī)生醫(yī)院的特色：專(zhuān)科醫(yī)院/專(zhuān)科門(mén)診編輯課件醫(yī)院架構(gòu)和關(guān)鍵客戶(hù)醫(yī)院架構(gòu)和關(guān)鍵客戶(hù)內(nèi) 科外 科 皮科婦 產(chǎn) 科兒 科門(mén)診 部?jī)?nèi) 科外 科 皮科婦 產(chǎn) 科兒 科住 院部醫(yī)教 科護(hù)理部副副院院長(zhǎng)長(zhǎng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)藥 劑 科器 械 科副副院院長(zhǎng)長(zhǎng)藥藥劑劑黨委院辦宣傳 科其它 部 門(mén)院院長(zhǎng)長(zhǎng)編輯課件認(rèn)識(shí)醫(yī)院認(rèn)識(shí)醫(yī)院醫(yī)生信息醫(yī)生信息v出診時(shí)間表、日門(mén)診量、負(fù)責(zé)病房床位數(shù)、周轉(zhuǎn)率v醫(yī)生的影響力醫(yī)院擔(dān)任的職務(wù)學(xué)會(huì)擔(dān)任的職務(wù)醫(yī)院工作的年限v醫(yī)生愛(ài)好、家庭住址、聯(lián)系電話(huà)、郵箱地址v醫(yī)生的人際風(fēng)格v醫(yī)生和各相關(guān)產(chǎn)品代表的關(guān)系v醫(yī)生處方產(chǎn)品所處購(gòu)買(mǎi)周期的階段不了解、了解、評(píng)估試用、使用v醫(yī)生競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的處方量編輯課件我們從哪里獲

5、得信息我們從哪里獲得信息v醫(yī)院門(mén)診大廳的醫(yī)院宣傳欄：醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī) 院科室分布圖、專(zhuān)家介紹v客戶(hù)（醫(yī)生、護(hù)士、藥劑科）v公司內(nèi)部的同事、上任代表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手v門(mén)診、住院部藥房藥房發(fā)放員（特別是門(mén)診藥房）直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者通過(guò)處方調(diào)查你可以了解目標(biāo)醫(yī)生的處方行為v公共衛(wèi)生組織v醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研報(bào)告v網(wǎng)絡(luò)、雜志、期刊v患者編輯課件了解產(chǎn)品滲透情況和進(jìn)藥渠道了解產(chǎn)品滲透情況和進(jìn)藥渠道v醫(yī)院有無(wú)我們促銷(xiāo)的產(chǎn)品醫(yī)院有無(wú)我們促銷(xiāo)的產(chǎn)品持續(xù)有藥時(shí)斷時(shí)續(xù)曾經(jīng)有過(guò)從來(lái)沒(méi)有v同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的狀況同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的狀況種類(lèi)醫(yī)院使用量促銷(xiāo)政策編輯課件如何獲得產(chǎn)品滲透信息如何獲得產(chǎn)品滲透信息v從同事了解從

6、同事了解v從藥劑科了解從藥劑科了解v從藥房發(fā)藥處了解從藥房發(fā)藥處了解v從醫(yī)院藥房的藥品價(jià)格公告欄了解從醫(yī)院藥房的藥品價(jià)格公告欄了解v從商業(yè)公司的流向查詢(xún)從商業(yè)公司的流向查詢(xún)v從商業(yè)外勤處了解從商業(yè)外勤處了解編輯課件拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備v目的目的: : 周詳?shù)臏?zhǔn)備工作周詳?shù)臏?zhǔn)備工作, ,可以從以下方面協(xié)助我們可以從以下方面協(xié)助我們- - 使我們通過(guò)準(zhǔn)備再次了解客戶(hù) 在拜訪(fǎng)過(guò)程中,可維持與客戶(hù)對(duì)談的方向 使我們?cè)黾有判乃蓄?lèi)型的客戶(hù)絕對(duì)會(huì)欣賞代表為銷(xiāo)售拜訪(fǎng)所作的完善的準(zhǔn)備編輯課件拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備的內(nèi)容拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備的內(nèi)容 確定此次拜訪(fǎng)要傳達(dá)的訊息或目的 再次復(fù)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 尋找銷(xiāo)售支持(人物) 復(fù)習(xí)以往拜訪(fǎng)記

7、錄 客戶(hù)分析 確定介紹產(chǎn)品傳達(dá)訊息的方式 想象拜訪(fǎng)過(guò)程 心態(tài) 走訪(fǎng)路線(xiàn)編輯課件跟蹤跟蹤25年研究結(jié)果年研究結(jié)果比例比例25年前年前25年后年后27%沒(méi)有目標(biāo)生活在社會(huì)最底層，失業(yè)，抱怨60%有模糊目標(biāo)生活在社會(huì)中下層，沒(méi)有什么特別成功10%有清晰目標(biāo)，但短期生活在中上層，成為專(zhuān)業(yè)人士：醫(yī)生、律師、管理者等3%有長(zhǎng)期清晰的目標(biāo)社會(huì)精英，成功人士：行業(yè)領(lǐng)袖，白手創(chuàng)業(yè)者編輯課件1 1、設(shè)定目標(biāo)、設(shè)定目標(biāo)(SMART(SMART原則原則) ) SMART SMART原則原則lSpecificSpecific具體的具體的lMeasurableMeasurable 可衡量的可衡量的lAmbitiousAm

8、bitious 富有挑戰(zhàn)性的富有挑戰(zhàn)性的lRealisticRealistic 現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)的lTimetable Timetable 有時(shí)間性的有時(shí)間性的編輯課件第二單元：一次成功的拜訪(fǎng)第二單元：一次成功的拜訪(fǎng)關(guān)注細(xì)節(jié)，強(qiáng)化技巧，改善拜訪(fǎng)效果關(guān)注細(xì)節(jié)，強(qiáng)化技巧，改善拜訪(fǎng)效果SMART目標(biāo)：（挑戰(zhàn)與方法）目標(biāo)：（挑戰(zhàn)與方法） S：具體的（去哪里？拜訪(fǎng)誰(shuí)？希望他做什么？）：具體的（去哪里？拜訪(fǎng)誰(shuí)？希望他做什么？） 我要去我要去_醫(yī)院，拜訪(fǎng)醫(yī)院，拜訪(fǎng)_科科_主任，希望他處方主任，希望他處方/提提升升/改變改變_的處方。的處方。 M：可衡量的（希望他在哪里使用？用多少？）：可衡量的（希望他在哪里使用？

9、用多少？） 我要去我要去_醫(yī)院，拜訪(fǎng)醫(yī)院，拜訪(fǎng)_科科_主任，希望他在主任，希望他在_類(lèi)的患者中，處方類(lèi)的患者中，處方/提升提升/改變改變_的處方的處方_盒盒/支支. A：可行的（我打算傳遞哪些信息？利用什么資料？借助什么話(huà)題？：可行的（我打算傳遞哪些信息？利用什么資料？借助什么話(huà)題？） 我要去我要去_醫(yī)院，拜訪(fǎng)醫(yī)院，拜訪(fǎng)_科科_主任，通過(guò)傳遞主任，通過(guò)傳遞/宣傳宣傳_信息，希望他在信息，希望他在_類(lèi)的患者中，處方類(lèi)的患者中，處方/提升提升/改變改變_的處方的處方_盒盒/支支. R：實(shí)際的：實(shí)際的/與整體目標(biāo)相關(guān)的（此次拜訪(fǎng)對(duì)此客戶(hù)與整體目標(biāo)相關(guān)的（此次拜訪(fǎng)對(duì)此客戶(hù)/我的整體目標(biāo)有我的整體目標(biāo)有

10、什么幫助）什么幫助） 我要去我要去_醫(yī)院，拜訪(fǎng)醫(yī)院，拜訪(fǎng)_科科_主任，通過(guò)傳遞主任，通過(guò)傳遞/宣傳宣傳_信息，希望他在信息，希望他在_類(lèi)的患者中，處方類(lèi)的患者中，處方/提升提升/改變改變_的處方的處方_盒盒/支，以便將他發(fā)展成支，以便將他發(fā)展成 T：有時(shí)間期限的（何時(shí)進(jìn)行？何時(shí)完成？）：有時(shí)間期限的（何時(shí)進(jìn)行？何時(shí)完成？） 明天上午我要去明天上午我要去_醫(yī)院，拜訪(fǎng)醫(yī)院，拜訪(fǎng)_科科_主任，通過(guò)主任，通過(guò)傳遞傳遞/宣傳宣傳_信息，希望他在信息，希望他在_類(lèi)的患者中，處方類(lèi)的患者中，處方/提升提升/改變改變_的處方的處方_盒盒/支，以便到支，以便到_時(shí)候?qū)⑺l(fā)展成時(shí)候?qū)⑺l(fā)展成_客戶(hù)客戶(hù)編輯課件微觀(guān)

11、市場(chǎng)潛力分析微觀(guān)市場(chǎng)潛力分析編輯課件3 3、最初接觸與個(gè)性風(fēng)格、最初接觸與個(gè)性風(fēng)格要做好準(zhǔn)備，清楚解釋拜訪(fǎng)目的，合理有條理地對(duì)談，別浪費(fèi)時(shí)間，但不要催促要非常有準(zhǔn)備，不做無(wú)意義的閑聊，浪費(fèi)時(shí)間，說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)短，針對(duì)重點(diǎn)和合理可表現(xiàn)健談，注意傾聽(tīng)，控制對(duì)談方向權(quán)威者思考者合作者外向者保持輕松，準(zhǔn)備好花時(shí)間，要健談，做一個(gè)好聽(tīng)眾，保持微笑編輯課件表現(xiàn)家：表現(xiàn)家： 精力充沛、外向、對(duì)人熱情，他們?cè)敢饣〞r(shí)間精力充沛、外向、對(duì)人熱情，他們?cè)敢饣〞r(shí)間和人建立信任和友誼，比較直接、富于創(chuàng)意，和人建立信任和友誼，比較直接、富于創(chuàng)意，并愿意冒險(xiǎn)，他們往往用比較合作的態(tài)度幫助并愿意冒險(xiǎn)，他們往往用比較合作的態(tài)度幫助我

12、們達(dá)成合作的協(xié)議我們達(dá)成合作的協(xié)議編輯課件驅(qū)策家：驅(qū)策家： 喜歡指揮、喜歡作決定，并且是結(jié)果導(dǎo)向型的喜歡指揮、喜歡作決定，并且是結(jié)果導(dǎo)向型的人，他們讓人感到時(shí)間比較急迫、需要簡(jiǎn)單的人，他們讓人感到時(shí)間比較急迫、需要簡(jiǎn)單的、集中的信息去達(dá)成決定，他們對(duì)于人際關(guān)系、集中的信息去達(dá)成決定，他們對(duì)于人際關(guān)系的建立要求很低的建立要求很低編輯課件分析家分析家： 細(xì)節(jié)導(dǎo)向的人，比較保守，是一個(gè)好的組織者細(xì)節(jié)導(dǎo)向的人，比較保守，是一個(gè)好的組織者 他們需要事實(shí)和精確的信息，在實(shí)際工作之前他們需要事實(shí)和精確的信息，在實(shí)際工作之前，他們需要完整的信息和數(shù)據(jù)作為支持，他們，他們需要完整的信息和數(shù)據(jù)作為支持，他們往往會(huì)

13、保持戒備，直到你們有很好的信任關(guān)系往往會(huì)保持戒備，直到你們有很好的信任關(guān)系建立之后建立之后編輯課件慈善家：慈善家： 比較溫和、友好、合作，并且是人際關(guān)系導(dǎo)向比較溫和、友好、合作，并且是人際關(guān)系導(dǎo)向的人，他們甚至邀請(qǐng)你幫助他作決定，他們的的人，他們甚至邀請(qǐng)你幫助他作決定，他們的需求比較多，比較敏感，內(nèi)心世界比較復(fù)雜，需求比較多，比較敏感，內(nèi)心世界比較復(fù)雜，他們花時(shí)間去建立人際關(guān)系，而且需要?jiǎng)e人的他們花時(shí)間去建立人際關(guān)系，而且需要?jiǎng)e人的幫助才可以作決定幫助才可以作決定編輯課件銷(xiāo)售對(duì)談銷(xiāo)售對(duì)談開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白探尋聆聽(tīng)探尋聆聽(tīng)特性利益轉(zhuǎn)換特性利益轉(zhuǎn)換處理異議處理異議主動(dòng)成交主動(dòng)成交 編輯課件銷(xiāo)售對(duì)談銷(xiāo)售對(duì)

14、談開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白-建立美好的第一印象建立美好的第一印象編輯課件銷(xiāo)售對(duì)談銷(xiāo)售對(duì)談美好的第一印象美好的第一印象編輯課件銷(xiāo)售對(duì)談銷(xiāo)售對(duì)談美好的第一印象美好的第一印象樹(shù)立個(gè)人品牌效應(yīng)（樹(shù)立個(gè)人品牌效應(yīng)（叫花子的品牌效應(yīng)叫花子的品牌效應(yīng)）頭發(fā)、耳、眼、鼻毛、口、胡子、手、襯衫領(lǐng)帶 西裝、鞋襪、名片夾、筆記用具 禮儀：鞠躬的姿勢(shì)、站立等待的姿勢(shì)、視線(xiàn)的落點(diǎn)法、商談的距離、遞交名片的方法編輯課件決定性的最初接觸決定性的最初接觸編輯課件 建立信譽(yù)建立信譽(yù) v建立信譽(yù)的四大要素：建立信譽(yù)的四大要素：l禮節(jié)l技能l平易性l誠(chéng)摯編輯課件 目的：和客戶(hù)就此次拜訪(fǎng)將談及或達(dá)成的事項(xiàng)取得一致編輯課件內(nèi)容：u閑談開(kāi)啟話(huà)題u提

15、出將討論事項(xiàng)u陳述此事項(xiàng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 編輯課件開(kāi)場(chǎng)白包括:一個(gè)A，三個(gè)R一個(gè)A AROUSE INTEREST ( (引起興趣引起興趣) )三個(gè)三個(gè)R R RAPPORT ( RAPPORT (融洽氣氛融洽氣氛) ) REASON (REASON (說(shuō)明原因說(shuō)明原因) ) RESPONSE (RESPONSE (要求回應(yīng)要求回應(yīng)) )編輯課件開(kāi)場(chǎng)白技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧1稱(chēng)贊:開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地稱(chēng)贊對(duì)方,使對(duì)方舒服,氣氛融洽.稱(chēng)贊要以發(fā)自?xún)?nèi)心的口氣說(shuō)出.2探尋:以客戶(hù)需求有關(guān)系的話(huà)題來(lái)開(kāi)始發(fā)問(wèn),態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺(jué)得你很想知道3引發(fā)好奇心: 利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物的好奇心來(lái)引發(fā)話(huà)題,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話(huà)題引

16、出會(huì)使談話(huà)更容易切入正題.4第三者影響:將第三者的實(shí)例提出來(lái)證實(shí) 例如:使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告5驚人的敘述: 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力編輯課件贊美的四大原則贊美的四大原則v語(yǔ)調(diào)要真誠(chéng)，不要像背書(shū)稿一樣v一定要簡(jiǎn)要，流利順暢，口語(yǔ)化v要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方v要融入客戶(hù)的公司和家庭編輯課件目的： 我們要與客戶(hù)達(dá)成明智而互惠的決定。我們要對(duì)客戶(hù)的需求有清晰、準(zhǔn)確而共識(shí)的了解。 編輯課件老太太買(mǎi)李子記老太太買(mǎi)李子記【情景一】 小販 A：我這里有李子，您要買(mǎi)李子嗎？ 老太太：我正要買(mǎi)李子，你這個(gè)李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看

17、，李子果然是又大又紅，嘗了嘗還很甜。搖了搖頭）我不買(mǎi)。 編輯課件【情景二】 小販 B：我這里是李子專(zhuān)賣(mài)店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買(mǎi)酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。 編輯課件 小販 C：老太太，別人都買(mǎi)甜的，您為什么買(mǎi)酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買(mǎi)李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話(huà)。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)

18、養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。 【情景三】 編輯課件案例分析案例分析v小販A不知道老太太的需求，所以沒(méi)成績(jī)v小販B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的銷(xiāo)售成績(jī)v小販C不僅了解了客戶(hù)的需要，還進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)

19、的需求，取得了更好的銷(xiāo)售成績(jī)編輯課件需求的本質(zhì)需求的本質(zhì)編輯課件 明確顧客的真實(shí)需求，并說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿(mǎn)足這一需求，是改善銷(xiāo)售，將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅提升的關(guān)鍵。美國(guó)施樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家蘭迪克 編輯課件45明顯的利益明顯的利益 產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量隱藏的利益隱藏的利益 關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任需求的冰山需求的冰山編輯課件v用詢(xún)問(wèn)的方式進(jìn)行v詢(xún)問(wèn)是醫(yī)藥代表應(yīng)該掌握的最重要的技巧v要提供給客戶(hù)自然而專(zhuān)業(yè)的詢(xún)問(wèn) 編輯課件47為什么要探詢(xún)？為什么要探詢(xún)？v獲取資料，挖掘需求；v引導(dǎo)客戶(hù)；v改善溝通，滿(mǎn)足對(duì)方自尊心；v控制拜訪(fǎng)，發(fā)問(wèn)控制客戶(hù)；v鼓勵(lì)參與；v檢查對(duì)方的理解程度；v建立專(zhuān)業(yè)

20、銷(xiāo)售形象；v體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心；編輯課件48提問(wèn)的方式提問(wèn)的方式開(kāi)放式提問(wèn)封閉式提問(wèn)選擇式提問(wèn)編輯課件49開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)v通常以: 5W1HWho (誰(shuí))What (什么)When (何時(shí))Where(何處)How (如何)編輯課件50封閉式提問(wèn)封閉式提問(wèn)封閉式提問(wèn)： “是”或者“不是”編輯課件51選擇性提問(wèn)選擇性提問(wèn)v在你提供的回答中選擇編輯課件52比較比較 益處可獲得足夠資料在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話(huà)讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話(huà)鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛很快了解對(duì)方的想法可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確弊處需要更長(zhǎng)時(shí)間要求客戶(hù)的參與有走題的危險(xiǎn)需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方

21、情況用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論容易制造負(fù)面氣氛方便不肯合作的人編輯課件53友善的寒暄寬廣且善于回答的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的限定問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句Probing Probing 問(wèn)題漏斗問(wèn)題漏斗編輯課件v我們想要v我覺(jué)得更好v病人對(duì)不滿(mǎn)意v最近是否有方面的資料？編輯課件需求探尋訓(xùn)練需求探尋訓(xùn)練編輯課件目的： 幫助客戶(hù)了解你的產(chǎn)品或公司有哪些特征可以滿(mǎn)足他的需求 編輯課件步驟： 特征：產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí) 優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品特性所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) 利益：通過(guò)特征、優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)換陳述對(duì)客戶(hù)帶來(lái)的好處1. 1.什么是什么是FABFAB利益銷(xiāo)售法？利益銷(xiāo)售法

22、？ FAB FAB的意思是在商品推介中，將商品本人的特點(diǎn)、商品所具有的的意思是在商品推介中，將商品本人的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，按照一定的邏輯順優(yōu)勢(shì)、商品能給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的銷(xiāo)售手法。序加以闡述，形成完整而又完善的銷(xiāo)售手法。F F：指屬性或特征（：指屬性或特征（FeaturesFeatures），即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性，例），即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性，例如：如：“在金融危機(jī)影響下，我們的展會(huì)反而逆勢(shì)上揚(yáng)，展出面積擴(kuò)大在金融危機(jī)影響下，我們的展會(huì)反而逆勢(shì)上揚(yáng)，展出面積擴(kuò)大到了到了6 6萬(wàn)平

23、萬(wàn)平”A A：是作用或優(yōu)點(diǎn)（：是作用或優(yōu)點(diǎn)（advantageadvantage），即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同，例如：），即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同，例如：“我們的展會(huì)是唯一獲得我們的展會(huì)是唯一獲得UFIUFI認(rèn)證的醫(yī)療類(lèi)展會(huì)，在行業(yè)內(nèi)具有很大的認(rèn)證的醫(yī)療類(lèi)展會(huì)，在行業(yè)內(nèi)具有很大的影響力影響力”B B：是客戶(hù)利益與價(jià)值（：是客戶(hù)利益與價(jià)值（benefitbenefit），這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益，例如），這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益，例如：“您將看到最適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品和技術(shù)，給您的公司帶來(lái)更多的您將看到最適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品和技術(shù)，給您的公司帶來(lái)更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)貿(mào)易機(jī)會(huì)”1. 1.什么是什么是FABFA

24、B利益銷(xiāo)售法？利益銷(xiāo)售法？(1).(1).特性（特性（ Feature Feature ） 特性是指商品所有可以感覺(jué)到的物理的、化學(xué)的、生物的、特性是指商品所有可以感覺(jué)到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說(shuō)明的經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說(shuō)明的。例如：原材料、外觀(guān)款式、包裝等。例如：原材料、外觀(guān)款式、包裝等。 以一件紅色以一件紅色T T恤為例：恤為例： 特性：特性：1 1、純棉質(zhì)地、純棉質(zhì)地 2 2、紅色、紅色 3 3、小翻領(lǐng)、小翻領(lǐng) 這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，但是介這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征

25、，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)和紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)和枯燥的信息，很難激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。所以我們?cè)诿枋隽水a(chǎn)品枯燥的信息，很難激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。所以我們?cè)诿枋隽水a(chǎn)品特性后，就要進(jìn)入更深層的解說(shuō)特性后，就要進(jìn)入更深層的解說(shuō) 優(yōu)點(diǎn)闡述優(yōu)點(diǎn)闡述1. 1.什么是什么是FABFAB利益銷(xiāo)售法？利益銷(xiāo)售法？(2).(2).優(yōu)點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)（Advantage Advantage ） 在介紹商品優(yōu)勢(shì)時(shí)一定要注意比較不同商品特點(diǎn)的相同與不同在介紹商品優(yōu)勢(shì)時(shí)一定要注意比較不同商品特點(diǎn)的相同與不同之處，從不同中發(fā)掘優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該說(shuō)找出各種商品的特點(diǎn)還是比較

26、容之處，從不同中發(fā)掘優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該說(shuō)找出各種商品的特點(diǎn)還是比較容易的，而要從特點(diǎn)中找出優(yōu)勢(shì)，就需要下點(diǎn)功夫了，應(yīng)多收集一些易的，而要從特點(diǎn)中找出優(yōu)勢(shì)，就需要下點(diǎn)功夫了，應(yīng)多收集一些信息。信息。 還是以上面的紅色還是以上面的紅色T T恤為例，每一個(gè)特點(diǎn)都可以引申出產(chǎn)品的有恤為例，每一個(gè)特點(diǎn)都可以引申出產(chǎn)品的有點(diǎn)。點(diǎn)。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1 1、吸水性強(qiáng)，無(wú)靜電、吸水性強(qiáng)，無(wú)靜電 2 2、顏色鮮艷，當(dāng)下流行、顏色鮮艷，當(dāng)下流行 3 3、款式簡(jiǎn)單，精致、款式簡(jiǎn)單，精致 我們通過(guò)我們通過(guò)FABFAB介紹法，把產(chǎn)品的特性、有點(diǎn)、好處層層分析，介紹法，把產(chǎn)品的特性、有點(diǎn)、好處層層分析，產(chǎn)品的個(gè)性就顯露無(wú)疑，不但使顧

27、客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他產(chǎn)品的個(gè)性就顯露無(wú)疑，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣。對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣。1. 1.什么是什么是FABFAB利益銷(xiāo)售法？利益銷(xiāo)售法？(3).(3).利益（利益（Benefit Benefit ） 利益是產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客某種需要的特定優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以給利益是產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客某種需要的特定優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以給顧客帶來(lái)意想不到的好處，這就是利益。顧客帶來(lái)意想不到的好處，這就是利益。 那么這件紅色那么這件紅色T T恤給顧客帶來(lái)的利益是。恤給顧客帶來(lái)的利益是。 利益：利益：1 1、柔軟、不會(huì)刺激皮膚、耐穿、柔軟、不會(huì)刺激皮膚、耐穿 2 2、穿起來(lái)顯得精神十足

28、、也很陽(yáng)光、穿起來(lái)顯得精神十足、也很陽(yáng)光 3 3、自然、大方、自然、大方 可見(jiàn)，商品的特點(diǎn)是客觀(guān)存在的，商品的優(yōu)勢(shì)是發(fā)掘出來(lái)的，可見(jiàn)，商品的特點(diǎn)是客觀(guān)存在的，商品的優(yōu)勢(shì)是發(fā)掘出來(lái)的，而商品的利益則需要把商品的特點(diǎn)和顧客的需求、購(gòu)買(mǎi)心理結(jié)合起來(lái)而商品的利益則需要把商品的特點(diǎn)和顧客的需求、購(gòu)買(mǎi)心理結(jié)合起來(lái)，需要與特定的顧客聯(lián)系起來(lái)。，需要與特定的顧客聯(lián)系起來(lái)。2. 2.用用FABFAB進(jìn)行商品推介進(jìn)行商品推介 按照按照FABFAB進(jìn)行商品推介，就是根據(jù)銷(xiāo)售場(chǎng)合的具體情景，把商品進(jìn)行商品推介，就是根據(jù)銷(xiāo)售場(chǎng)合的具體情景，把商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益結(jié)合起來(lái)，完整地加以闡述。的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益結(jié)合起來(lái)，完

29、整地加以闡述。 談到談到FAB FAB ，銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)有一個(gè)著名的故事，銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)有一個(gè)著名的故事貓和魚(yú)的故事。貓和魚(yú)的故事。(1)(1)：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（FeatureFeature）。）。(3)(3)：貓非常餓了，想大吃一頓：貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了。多魚(yú)，你就可以大吃一頓了。”話(huà)剛說(shuō)完，這只貓

30、就飛快地話(huà)剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)。這個(gè)時(shí)候就是撲向了這摞錢(qián)。這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的一個(gè)完整的FABFAB的順序的順序。 (2)(2)：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)。有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！?買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（AdvantageAdvantage）。但是貓仍然沒(méi)有反）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。應(yīng)。 上面這三張圖很好地闡釋了FAB法則：銷(xiāo)售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶(hù)。3.FAB3.FAB法則使用原則法則使用原則我們?cè)谑褂梦覀冊(cè)谑褂?/p>

31、FABFAB時(shí)要注意幾個(gè)原則：時(shí)要注意幾個(gè)原則：(1)(1)實(shí)事求是實(shí)事求是 在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)?？浯笃湓~，攻擊其他品在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)。夸大其詞，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X(jué)到你說(shuō)謊、故牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X(jué)到你說(shuō)謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心。弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心。(2)(2)清晰簡(jiǎn)潔清晰簡(jiǎn)潔 一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如成分、用法等。在介紹時(shí)一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如成分、用法等。在介紹時(shí)會(huì)涉及許多專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)，但顧客的水平是參差不齊的

32、，并不是每一個(gè)顧會(huì)涉及許多專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)，但顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解。所以要盡量用簡(jiǎn)單易懂的詞語(yǔ)或形象的說(shuō)明，邏輯清晰客都能理解。所以要盡量用簡(jiǎn)單易懂的詞語(yǔ)或形象的說(shuō)明，邏輯清晰，讓人一聽(tīng)就能明白。，讓人一聽(tīng)就能明白。(3)(3)主次分明主次分明 除了以上兩點(diǎn)還要注意主次分明。不要把產(chǎn)品的所有信息都灌除了以上兩點(diǎn)還要注意主次分明。不要把產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，要有重點(diǎn)、有主次。重點(diǎn)放在對(duì)方感興趣的比如產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)輸給顧客，要有重點(diǎn)、有主次。重點(diǎn)放在對(duì)方感興趣的比如產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)好處，而對(duì)于產(chǎn)品的缺點(diǎn)我們可以簡(jiǎn)單而有技巧的闡述。好處，而對(duì)于產(chǎn)品的缺點(diǎn)我們可以簡(jiǎn)單而有技巧的闡述。編輯課

33、件特征與利益特征與利益v 產(chǎn)品特征v 病人利益因?yàn)橐驗(yàn)樗运詫?duì)您、您的病人而言對(duì)您、您的病人而言編輯課件醫(yī)生選擇處方的因素醫(yī)生選擇處方的因素v臨床療效v價(jià)格v藥品質(zhì)量v安全性v既往合作v代表形象過(guò)去過(guò)去現(xiàn)在現(xiàn)在 安全性 臨床療效 使用方便 說(shuō)明書(shū) 政策好 代表積極編輯課件腦苷肌肽的腦苷肌肽的FABFAB陳述陳述特性（特性（Feature)Feature)優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（Adyantage)Adyantage)代理商利益（代理商利益（Benefit)Benefit)編輯課件歐迪美的歐迪美的FABFAB陳述陳述特性?xún)?yōu)勢(shì)利益獨(dú)有多種神經(jīng)節(jié)苷脂、多肽與氨基酸等復(fù)合組方具有神經(jīng)修復(fù)、神經(jīng)保護(hù)及為神經(jīng)生長(zhǎng)提

34、供營(yíng)養(yǎng)與能量的三重作用是治療中樞及周?chē)窠?jīng)損傷的首選藥品多科室/多適應(yīng)癥用于神經(jīng)損傷治療的多個(gè)時(shí)期獨(dú)家品種 競(jìng)爭(zhēng)品種少 招標(biāo)優(yōu)勢(shì)大 20年專(zhuān)利保護(hù) 易于處方 醫(yī)保產(chǎn)品產(chǎn)品生產(chǎn)的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)高于國(guó)家最高標(biāo)準(zhǔn) 雜質(zhì)含量極低 使用安全性高 不良反應(yīng)低 患者依從性好 編輯課件拜訪(fǎng)演練拜訪(fǎng)演練一、歐迪美神經(jīng)保護(hù)作用一、歐迪美神經(jīng)保護(hù)作用 歐迪美具有神經(jīng)保護(hù)作用，最主要體現(xiàn)在能抑制神經(jīng)細(xì)胞的凋亡，有什么證據(jù)來(lái)證明歐迪美具有這樣的作用呢？在賈建平教授和哈爾濱醫(yī)科大學(xué)聯(lián)合用砒霜浸泡神經(jīng)元做的一項(xiàng)基礎(chǔ)研究中，用不同濃度的腦苷肌肽注射液進(jìn)行治療，結(jié)果發(fā)現(xiàn)腦苷肌肽注射液能夠降低神經(jīng)元胞漿內(nèi)鈣離子濃度，從而抑制胞漿內(nèi)鈣超

35、載。同時(shí)還能抑制神經(jīng)細(xì)胞的凋亡，即單純用三氧化二砷的神經(jīng)細(xì)胞凋亡達(dá)到78%，而用腦苷肌肽高劑量組的降低到13%，因此證明歐迪美具有神經(jīng)保護(hù)的作用，所以對(duì)腦梗死半暗帶的治療有作用。編輯課件拜訪(fǎng)演練拜訪(fǎng)演練二、歐迪美神經(jīng)保護(hù)作用二、歐迪美神經(jīng)保護(hù)作用 歐迪美在活體的研究中有神經(jīng)保護(hù)作用，王擁軍教授做的一項(xiàng)基礎(chǔ)研究可以證明，用腦梗死大鼠模型做實(shí)驗(yàn)對(duì)象分為三組：生理鹽水組、腦苷肌肽組、GM-1組，用藥3天。采用免疫組化測(cè)定熱休克蛋白70，熱休克蛋白70主要提高神經(jīng)細(xì)胞的應(yīng)激抵抗力，從而達(dá)到保護(hù)神經(jīng)細(xì)胞的作用。實(shí)驗(yàn)結(jié)果可以看到腦苷肌肽注射液組熱休克蛋白70的表達(dá)明顯高于生理鹽水組和GM-1組，P0.05

36、組間有統(tǒng)計(jì)學(xué)差異，從而說(shuō)明腦苷肌肽注射液有神經(jīng)保護(hù)作用。編輯課件拜訪(fǎng)演練拜訪(fǎng)演練三、歐迪美神經(jīng)修復(fù)作用三、歐迪美神經(jīng)修復(fù)作用 腦苷肌肽注射液除了具有神經(jīng)細(xì)胞的保護(hù)作用還有神經(jīng)細(xì)胞修復(fù)的作用。王擁軍教授用腦梗死大鼠模型做過(guò)一項(xiàng)基礎(chǔ)研究，分為三組：生理鹽水組、腦苷肌肽組、GM-1組。采用免疫組化測(cè)定巢蛋白的表達(dá)，巢蛋白是細(xì)胞骨架蛋白，是神經(jīng)元分化的特異性蛋白，主要能體現(xiàn)神經(jīng)修復(fù)。三組實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示腦苷肌肽組相對(duì)于生理鹽水組和GM-1組巢蛋白的表達(dá)均顯著增高，P0.05組間有統(tǒng)計(jì)學(xué)差異，因此說(shuō)明腦苷肌肽注射液有神經(jīng)修復(fù)的作用。編輯課件拜訪(fǎng)演練拜訪(fǎng)演練四、歐迪美相對(duì)于四、歐迪美相對(duì)于GM-1，歐迪美是多

37、種成份協(xié)同起效，歐迪美是多種成份協(xié)同起效 腦苷肌肽注射液，不但具有神經(jīng)細(xì)胞的保護(hù)作用，還有神經(jīng)細(xì)胞的修復(fù)作用。王擁軍教授用大鼠腦梗死模型做的一項(xiàng)基礎(chǔ)研究，使用腦苷肌肽注射液的劑量是6ml/kg, GM-1 16mg/kg。因?yàn)槟X苷肌肽含有多種神經(jīng)節(jié)苷脂，以唾液酸來(lái)計(jì)算，每ml含50g，假設(shè)腦苷肌肽注射液僅含有GM-1的話(huà)，每6ml腦苷肌肽注射液含有1.5mg GM-1，因此實(shí)驗(yàn)劑量相差十倍。但是，結(jié)果表明腦苷肌肽注射液更加促進(jìn)巢蛋白和熱休克蛋白70的表達(dá)，腦苷肌肽注射液明顯優(yōu)于GM-1組。因此說(shuō)明這樣的作用是腦苷肌肽注射液中各種成份協(xié)同作用的結(jié)果，而不單純是GM-1起到作用。因此說(shuō)明腦苷肌肽注

38、射液通過(guò)多種成份協(xié)同作用，從而達(dá)到優(yōu)于GM-1。編輯課件如何介紹藥品？如何介紹藥品？v專(zhuān)業(yè)的藥品介紹分為三種形式： 藥品簡(jiǎn)介、說(shuō)明書(shū) 藥品的特性和利益介紹， 有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用。編輯課件特性（特性（Feature)Feature)優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（Adyantage)Adyantage)醫(yī)生利益（醫(yī)生利益（Benefit)Benefit)谷紅為復(fù)方制劑（紅花總黃酮、乙酰谷酰胺）具有改善微循環(huán)、活化神經(jīng)元的雙重功效為醫(yī)生臨床用藥帶來(lái)新選擇，符合醫(yī)生臨床需求的最新熱點(diǎn)。乙酰谷酰胺：紅花總黃酮比例為15-18協(xié)同作用好，療效最佳為醫(yī)生的臨床工作提供新的選擇。谷紅為化藥批號(hào)（H2202658

39、2），生產(chǎn)流程符合化藥標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品成品率高，安全性好與其它中藥針劑相比，降低醫(yī)生處方風(fēng)險(xiǎn)谷紅進(jìn)入地區(qū)醫(yī)保目錄患者自費(fèi)費(fèi)用少方便醫(yī)生的處方谷紅的谷紅的FABFAB陳述陳述( (醫(yī)生）醫(yī)生）編輯課件特性（特性（Feature)Feature)優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（Adyantage)Adyantage)患者利益（患者利益（BenefitBenefit）谷紅為復(fù)方制劑（紅花總黃酮、乙酰谷酰胺）具有改善微循環(huán)、活化神經(jīng)元的雙重功效更有利于患者治療乙酰谷酰胺：紅花總黃酮比例為15-18協(xié)同作用好，療效最佳更有利于患者治療谷紅進(jìn)入地區(qū)醫(yī)保目錄患者自費(fèi)費(fèi)用少減少患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)谷紅為化藥批號(hào)（H22026582），生產(chǎn)流程符

40、合化藥標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品成品率高，安全性好降低患者用藥風(fēng)險(xiǎn)谷紅是四環(huán)醫(yī)藥控股集團(tuán)的長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品四環(huán)醫(yī)藥控股集團(tuán)致力于心腦血管領(lǐng)域的品牌效應(yīng)降低患者用藥風(fēng)險(xiǎn)谷紅的谷紅的FABFAB陳述陳述( (患者）患者）編輯課件v 藥品簡(jiǎn)介 其內(nèi)容包括藥品的商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度，作用機(jī)理，適應(yīng)癥及治療劑量。v 藥品的特性和利益 特性：藥物本身的理化特征或者經(jīng)證明的事實(shí)。 利益：醫(yī)生或患者能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。 在專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹中，醫(yī)生需要不只是了解藥物的特性，更重要得是這些特性將為他的臨床治療解決什么問(wèn)題，這才是醫(yī)生心目中一個(gè)藥品的價(jià)值所在。v 特性、功效、利益的相互關(guān)系 利益就把產(chǎn)品的特性及功效與醫(yī)

41、生的需要或要求聯(lián)系起來(lái)。如何介紹藥品？如何介紹藥品？編輯課件v使用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)和技巧v強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果介紹概要vDA的使用應(yīng)集中在與傳遞的信息相關(guān)的需求，不要一頁(yè)頁(yè)地看v緊扣關(guān)鍵信息,持續(xù)傳遞關(guān)鍵信息v強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果如何使用文獻(xiàn)資料如何使用文獻(xiàn)資料編輯課件 對(duì)一份必要的文獻(xiàn)你只需掌握以下重點(diǎn)就足以讓醫(yī)生感受到你的專(zhuān)業(yè)水平了。 作者是誰(shuí) 什么出版物 重點(diǎn)和結(jié)論 論文討論的問(wèn)題有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用編輯課件使用技巧使用技巧v仔細(xì)研讀并練習(xí)使用v提供證實(shí)資料,建立信任v用自己的話(huà)簡(jiǎn)述v用筆指引v把握訪(fǎng)談資料v總結(jié)編輯課件展示宣傳資料的正確方法展示宣傳資料的正

42、確方法v 盡量避免坐在醫(yī)生對(duì)面,易引起醫(yī)生的防御心理v 與醫(yī)生不能相隔太遠(yuǎn)(一米以?xún)?nèi)為佳),也不能太近,尤其面對(duì)異性醫(yī)生v 可以用鋼筆作為講解時(shí)的指示物,不要用手指.因?yàn)椴徽撃愕氖种该烙^(guān)與否,都會(huì)分散醫(yī)生的注意力.v 與醫(yī)生保持目光接觸,隨時(shí)觀(guān)察客戶(hù)反應(yīng),避免不斷看資料v 一次不要出示過(guò)多的資料v 提供證實(shí)資料，建立信譽(yù)v 選用新的材料或報(bào)告時(shí),必須先反復(fù)練習(xí)v 把握資料v 總結(jié)練習(xí)練習(xí)v想一想：想一想： 您最想向客戶(hù)介紹您最想向客戶(hù)介紹哪三個(gè)哪三個(gè)FAB?FAB?編輯課件要銘記要銘記v只有在明確指出利益時(shí)v才能打動(dòng)客戶(hù)的心編輯課件利益呈現(xiàn)時(shí)應(yīng)注意利益呈現(xiàn)時(shí)應(yīng)注意v利益必須是具體的v利益必須是

43、切合醫(yī)生需要的v以“您”“您的病人”等開(kāi)始v這樣較能打動(dòng)醫(yī)生編輯課件利益呈現(xiàn)要注意以下幾點(diǎn)利益呈現(xiàn)要注意以下幾點(diǎn)v不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動(dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益v根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來(lái)恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來(lái)的利益,這點(diǎn)極其重要v產(chǎn)品的特征是不變的,但產(chǎn)品所帶來(lái)的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變.編輯課件利益陳述步驟利益陳述步驟陳述利益特征陳述特征及相關(guān)利益將特征轉(zhuǎn)化為利益分析并找出產(chǎn)品的特征編輯課件86探詢(xún)與聆聽(tīng)探詢(xún)與聆聽(tīng)聆聽(tīng)Empathic感覺(jué)式聆聽(tīng)感覺(jué)式聆聽(tīng)Attentive反應(yīng)式聆聽(tīng)反應(yīng)式聆聽(tīng)Selective選擇性聽(tīng)Pretending假裝聽(tīng)I(yíng)gnoring不聽(tīng)編

44、輯課件87聆聽(tīng)的技巧聆聽(tīng)的技巧v培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)技巧v讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，并記下重點(diǎn)v秉持客觀(guān)、開(kāi)闊的胸懷v對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度v掌握客戶(hù)真正的想法編輯課件88聆聽(tīng)聆聽(tīng)v一般來(lái)講，醫(yī)藥代表： 說(shuō)占：30%-40%, 聽(tīng)占：60%-70%v創(chuàng)造以客戶(hù)為中心的環(huán)境編輯課件89導(dǎo)致聆聽(tīng)不成功的原因?qū)е埋雎?tīng)不成功的原因 在聆聽(tīng)時(shí)，還在想著其他事情 以為自己已經(jīng)知道對(duì)方會(huì)說(shuō)什么，所以不注意聽(tīng) 別人說(shuō)話(huà)太快或太慢時(shí)，感到心煩 對(duì)談話(huà)者有偏見(jiàn) 當(dāng)不贊成或不愛(ài)聽(tīng)的時(shí)候，就會(huì)失去耐心 只聽(tīng)某些細(xì)節(jié)，不去聽(tīng)總的觀(guān)點(diǎn) 留意那些與談話(huà)無(wú)關(guān)的方面編輯課件90GEMGEM模型模型產(chǎn)品產(chǎn)品公司公司銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員關(guān)

45、鍵是“相信”，即推銷(xiāo)人員一定要：相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。公司銷(xiāo)售人員產(chǎn)品GEM模型是實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成交是推銷(xiāo)品、企業(yè)、推銷(xiāo)人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果。 編輯課件v聚精會(huì)神 注意醫(yī)生v確認(rèn)并分析主要觀(guān)點(diǎn)v根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng)編輯課件v肢體語(yǔ)言v簡(jiǎn)潔表示同意v簡(jiǎn)述醫(yī)生的話(huà)v辨別醫(yī)生語(yǔ)言中主觀(guān)及客觀(guān)信息v處理干擾編輯課件編輯課件中國(guó)人個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)中國(guó)人個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)1、中國(guó)人的記性奇好，所以對(duì)客戶(hù)的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，這輩子你可能都沒(méi)有機(jī)會(huì)成交2、中國(guó)人愛(ài)美，所以銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要3、中國(guó)人重感情，所

46、以，銷(xiāo)售要注重人與人的溝通4、中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你要和你客戶(hù)牽交情5、中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫(xiě)在臉上，所以你要注意察言觀(guān)色6、中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以你一定要懂得互相尊重7、中國(guó)人愛(ài)贊美，所以你要逢人減歲，逢物加價(jià)8、中國(guó)人愛(ài)面子，所以你要給足客戶(hù)面子9、中國(guó)人不容易相信別人，但是對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以銷(xiāo)售最重要的是獲得客戶(hù)的信任10、中國(guó)人不愛(ài)“馬上”怕做第一，知而不行，且喜歡話(huà)講一半，所以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得替你的客戶(hù)做決定編輯課件 懷疑 誤解 缺點(diǎn) 淡漠 故意拖延 拒絕編輯課件你害怕異議嗎？你害怕異議嗎？怎樣看待異議？怎樣看待異議？編輯課件正確認(rèn)識(shí)異議正確認(rèn)識(shí)異議機(jī)會(huì)

47、客戶(hù)更多的了解我們客戶(hù)更多的了解我們客戶(hù)更多的了解產(chǎn)品客戶(hù)更多的了解產(chǎn)品更多的客戶(hù)接觸更多的客戶(hù)接觸拜訪(fǎng)成交拜訪(fǎng)成交, ,銷(xiāo)售的增長(zhǎng)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)客戶(hù)更多的了解我們客戶(hù)更多的了解我們?cè)黾涌蛻?hù)滿(mǎn)意度增加客戶(hù)滿(mǎn)意度編輯課件如何提高客戶(hù)滿(mǎn)意度如何提高客戶(hù)滿(mǎn)意度 說(shuō)到做到說(shuō)到做到 關(guān)心客戶(hù)的感受關(guān)心客戶(hù)的感受提提 高高客客 戶(hù)戶(hù) 滿(mǎn)意度滿(mǎn)意度當(dāng)他沒(méi)有異議時(shí)，提前告訴他，關(guān)心他當(dāng)他沒(méi)有異議時(shí)，提前告訴他，關(guān)心他當(dāng)他有異議時(shí)，關(guān)心理解他的感受當(dāng)他有異議時(shí)，關(guān)心理解他的感受編輯課件我們最常見(jiàn)的異議我們最常見(jiàn)的異議這一領(lǐng)域的藥品太多了太貴了自費(fèi)的/限方我很忙，沒(méi)有時(shí)間接待你啊，以后再說(shuō)吧你們這個(gè)藥想進(jìn)醫(yī)院，太難了

48、。你們的藥品也沒(méi)有什么不同編輯課件異議的處理異議的處理緩沖解 答聆聽(tīng)探 詢(xún) 編輯課件緩沖緩沖消除，放松對(duì)方的壓力，讓其平靜下來(lái)方式：感謝，贊同（酌情使用），歉意，贊美緩沖只是理解的一部分，只能暫時(shí)緩解壓力編輯課件探詢(xún)探詢(xún) 在緩沖之后，代表應(yīng)該使用探詢(xún)的技巧來(lái)發(fā)現(xiàn)： 澄清異議的理由 找出異議背后的理由 發(fā)現(xiàn)真正的異議 迅速反應(yīng)但應(yīng)避免過(guò)早下結(jié)論 對(duì)于醫(yī)生的異議，心態(tài)是首先相信才能最終解決，另外都得想想是否有做得不好編輯課件聆聽(tīng)：聆聽(tīng)： 這是發(fā)揮聆聽(tīng)的最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)楫愖h常被曲解解答：解答：編輯課件異議處理的幾點(diǎn)注意：異議處理的幾點(diǎn)注意：敏感發(fā)現(xiàn)：不因?yàn)殛P(guān)系好而不去關(guān)心、發(fā)現(xiàn)敏感發(fā)現(xiàn)：不因?yàn)殛P(guān)系好而

49、不去關(guān)心、發(fā)現(xiàn)不要把某些醫(yī)生的情感流露發(fā)展成抱怨不要把某些醫(yī)生的情感流露發(fā)展成抱怨緩沖聆聽(tīng)緩沖聆聽(tīng)正確的心態(tài)：不要抱怨正確的心態(tài)：不要抱怨拜訪(fǎng)目標(biāo)拜訪(fǎng)目標(biāo)不要責(zé)備客戶(hù)不要責(zé)備客戶(hù)處理認(rèn)真，及時(shí)，徹底處理認(rèn)真，及時(shí)，徹底防患于未然防患于未然-期望值管理期望值管理編輯課件編輯課件處理反饋意見(jiàn)處理反饋意見(jiàn)懷疑：你做完利益陳述后，客戶(hù)不相信你的話(huà)懷疑懷疑消除懷疑：1、明白并尊重客戶(hù)的意見(jiàn)，但并不肯定他的意見(jiàn)是對(duì)的2、給予相關(guān)證據(jù) 3、傾聽(tīng)回應(yīng)或詢(xún)問(wèn)是否接受編輯課件處理反饋意見(jiàn)處理反饋意見(jiàn)誤解誤解：認(rèn)為你的產(chǎn)品不具備某一特征及相關(guān)利益，但其實(shí)你的產(chǎn)品具備該特征誤解誤解消除誤解消除誤解：1、重新確定需要

50、2、提供相關(guān)的特征和利益 3、傾聽(tīng)回應(yīng)或詢(xún)問(wèn)是否接受編輯課件處理反饋意見(jiàn)處理反饋意見(jiàn)故意拖延故意拖延：客戶(hù)接受你所介紹的利益，但不接受你下一步建議，故意拖延，不做決定故意拖延故意拖延處理故意拖延處理故意拖延： 1、詢(xún)問(wèn)找出原因 2、建議一個(gè)較小的承諾 3、盡量訂一個(gè)日期，以便再次拜訪(fǎng)編輯課件處理反饋意見(jiàn)處理反饋意見(jiàn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)：客戶(hù)不滿(mǎn)意你的產(chǎn)品某一特征及相關(guān)利益的存在或欠缺 缺點(diǎn)缺點(diǎn)克服缺點(diǎn)克服缺點(diǎn)： 1、表示了解該意見(jiàn) 2、詢(xún)問(wèn)確定需求 3、把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益或優(yōu)先利益上 4、重提以往接受的利益以淡化缺點(diǎn)-特別針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、傾聽(tīng)回應(yīng)或詢(xún)問(wèn)是否接受編輯課件處理反饋意見(jiàn)處理反饋意見(jiàn)客戶(hù)滿(mǎn)足現(xiàn)狀

51、客戶(hù)滿(mǎn)足現(xiàn)狀：1、正使用某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，并感到滿(mǎn)意 2、不知道可以改善現(xiàn)狀 3、看不到改善目前狀況的重要性淡漠淡漠克服淡漠克服淡漠： 1、表示了解客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn) 2、請(qǐng)求允許詢(xún)問(wèn)提出有限度的議程，向客戶(hù)保證不會(huì)向他施加壓力 3、利用詢(xún)問(wèn)促使客戶(hù)察覺(jué)需要或你發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)編輯課件絕大多數(shù)代表當(dāng)?shù)谌伟菰L(fǎng)而沒(méi)有業(yè)績(jī)時(shí)放棄了這個(gè)客戶(hù)；而很多客戶(hù)在他們說(shuō)“好”之前，至少會(huì)說(shuō)五個(gè)“不”u 大多數(shù)重點(diǎn)客戶(hù)都需要長(zhǎng)期的銷(xiāo)售循環(huán)，在這個(gè)過(guò)程中，肯定有許多“不”出現(xiàn)u 在銷(xiāo)售循環(huán)中，會(huì)有許多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加入進(jìn)來(lái)，客戶(hù)不只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也購(gòu)買(mǎi)與你和公司的關(guān)系編輯課件處理反饋意見(jiàn)處理反饋意見(jiàn)拒絕拒絕：客戶(hù)說(shuō)“不”拒絕拒絕處理拒絕處理拒絕： 1、感謝客戶(hù)花時(shí)間和你會(huì)談 2、詢(xún)問(wèn)原因 3、請(qǐng)求保持聯(lián)絡(luò) 4、把有用的資料呈送或郵寄給客戶(hù)編輯課件達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議締結(jié)締結(jié)目的：與客戶(hù)為下一步驟取得共識(shí)，向達(dá)成一目的：與客戶(hù)為下一步驟取得共識(shí)，向達(dá)成一個(gè)雙贏(yíng)的目標(biāo)邁進(jìn)個(gè)雙贏(yíng)的目標(biāo)邁進(jìn)編輯課件 成交僅僅是在合適的時(shí)間得到一個(gè)決定!編輯課件v 成交是在你成功地完成了前面的步驟后自然的結(jié)果成交是在你成功地完成了前面的步驟后自然的結(jié)果. .v 當(dāng)你已為醫(yī)師創(chuàng)造了價(jià)值而準(zhǔn)備要求一個(gè)決定時(shí)當(dāng)你已為醫(yī)師創(chuàng)造了價(jià)值而準(zhǔn)備要求一個(gè)決定時(shí). .v 在合適的時(shí)間要求醫(yī)師為合適的病人處方你的產(chǎn)品在合