銷售原理及關(guān)鍵培訓課件

1、 銷售原理及關(guān)鍵一、銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己自己 世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 產(chǎn)品、事業(yè)機會與顧客之間有一個重要的橋梁：我們自身； 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品、事業(yè)的機會嗎？二、銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念觀：價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念：信念，客戶認為的事實。 一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ 三、所以，在與客戶達成合作之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它； 四、如果顧客的購買觀念跟我們銷

2、售的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記 住 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最合適的。三、買賣過程中買的是什么？ 答案： 感覺感覺 一、人們買不買某一件東西通常有一一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；個決定性的力量在支配，那就是感覺； 二、感覺是一種人和人、人和環(huán)境互二、感覺是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體；動的綜合體； 三、假如你看到一套高檔西裝，價錢，三、假如你看到一套高檔西裝，價錢，款式，布料各方面都不錯，你很滿意?？钍?，布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓可是售貨員跟你交談時不

3、尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；覺不對； 四、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、四、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。四、買賣過程中賣的是什么？ 答案： 好處好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)

4、能給他帶來的好處； 二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品 （成份），一流的銷售人員賣結(jié)果 （好處）； 三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！ 我們的產(chǎn)品和事業(yè)能帶給客戶的最大 好處是什么？ 一、_ 二、_ 三、 五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 答案： 面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句一：你是誰？二：你要跟我談什么？三：你談的事情對我有什么好處？四：如何證明你講的是事

5、實？五：為什么我要跟你合作？六：為什么我要現(xiàn)在跟你合作？ 這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想. 舉個例子說舉個例子說: 顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是: 這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰? 你走到他面前,張嘴說話的時候, 他心里想你要跟我談什么? 當你說話時他心里想,對我有什么好處? 假如對他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事.當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我? 如何證明你講的是事實如何證明你講的是事實 你能證明好處確實是真的時,他心里就一定會想,這種產(chǎn)品確實很好,其他地方

6、有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。 因此因此, ,在拜訪你的客戶之前在拜訪你的客戶之前, ,自己要把自己當客戶自己要把自己當客戶, ,問這些問這些問題問題, ,然后把這些問題回答一然后把這些問題回答一遍遍, ,設(shè)計好答案設(shè)計好答案, ,并給出足夠并給出足夠的理由的理由, ,客戶會去購買他認為客戶會去購買他認為對自己最好最合適的對自己最好最合適的. . 溝溝 通通 溝通的目的 使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接

7、受 溝通的原則多贏或者至少雙贏多贏或者至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會買你的產(chǎn)品。當然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。所以，在銷售的溝通過程中，至少應(yīng)該雙贏。只對客戶有 好處，對銷售人員有好處，公司一點好處都沒有，這種事不會長久；只對客戶、銷售人員、公司有好處，對社會國家沒好處，也不會太長久。贏方越多，銷售行為就越持久。溝通應(yīng)達到的效果溝通應(yīng)達到的效果 在溝通過程中讓彼此感覺良好 在溝通過程中讓對方感覺良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說的很有道理，而讓對方感覺不好，他是不會接受你的想法、

8、觀念、點子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會想盡辦法去反駁你，所以在溝通過程中要想辦法讓對方感覺良好。 溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個可以交流的個體之間。人生無處不存在說服。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達成讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結(jié)你想得到的結(jié) 果。果。溝通是由雙方組成 你認為在溝通過程中是自己說得你認為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？多好還是讓對方說得多好？ 答案答案:對方對方 上帝在造人的時候,給人一個嘴巴,兩個耳朵,為的是讓人多聽少說.在銷售溝通的過程中由兩個部分組

9、成:讓顧客多說,自己多聽.最佳的狀態(tài)是:讓顧客說70%,自己說30%,而且,我們自己所占的30%說話時間應(yīng)該是由說跟問組成的,我們應(yīng)該多問,少講. 記住記住!:說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果,如果你想要得到你想要的結(jié)果,請你多聽少說 問話在銷售中的作用問話在銷售中的作用 問開始問開始:用問做開場白.在做銷售、溝通、說服、演講的開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引 住他的思維，掌控主動了。 問興趣問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？ 問需求：問需求：

10、了解對方的需要與購買價值觀； 記??！記?。?聆聽是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。問問題的方法 1、問簡單、容易回答的問題； 2、盡量問一些回答是YES的問題； 3、從小YES開始問； 4、問引導性，二選一的問題； 5、事先想好答案； 6、能用問，盡量少說； 7、問一些客戶沒有抗拒點的問題；聆聽的技巧聆聽的技巧1、讓對方感覺到你在用心聽；2、讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；3、記筆記有三大好處： 立即讓對方感覺到被尊重 記下重點便于溝通 以免遺漏4、重新確認，減少誤會及誤差； 5、不打斷不插嘴有三大好處、不打斷不插嘴有三大好處：

11、讓對方感覺良好 讓對方多說 讓對方說完整6、停頓、停頓3-5秒有三大好處秒有三大好處： 讓對方繼續(xù)說下去 你可以利用這點時間組織語言 讓對方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高7、不明白的地方追問：、不明白的地方追問： 聽懂他的意思 讓對方覺得你聽懂了 8、聽話時不要組織語言；、聽話時不要組織語言； 因為在對方說話時，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會。9、點頭微笑；、點頭微笑； 起肯定鼓勵作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解10、不要發(fā)出聲音、不要發(fā)出聲音； 因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話 11、眼睛注視鼻尖或前額；、眼睛注視鼻尖或前額； 避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前

12、額會讓對方覺你的眼神比較柔和。12、坐定位、坐定位。 避免與客戶面對面而坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐），同時不要讓客戶面對門或窗戶而坐，因為這樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。 銷售要肯定認同嗎? 你認為肯定認同在銷售過程中有什么樣的作用呢?答案答案: 肯定認同是發(fā)建立信賴感, 達成交易的橋梁. 一、客戶永遠是對的。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點來看是對的； 二、溝通的最后目的是要達成雙方一致； 三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達成交易 四、人類行為學

13、家告訴我們：在這個世界上你如何對別人，別人就會如何對你，你肯定認同別人，別人你肯定認同別人，別人就比較容易認同你。就比較容易認同你。假如你反對別人呢？顧客也自然反對你。所以，要善用肯定認同技巧。 記住記住 頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，信賴你。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒。面對很挑剔的客戶時，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認同他的意見的基礎(chǔ)上，同時再表達你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。記住記住 對別人表示肯定認同的過程中常用的黃金句子： A那很

14、好，那沒關(guān)系； B你這個問題問得很好； C你講得很有道理； D我理解你的心情； 記住記住 對別人表示肯定認同的過程中常用的黃金句子： E我了解你的意思； F我認同你的觀點； G我尊重你的想法； H感謝你的意見和建議； I 我知道你這樣做是為了我好！ 贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認為如何贊美最有效及贊美時應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？贊美中最經(jīng)典四句話你真不簡單你真不簡單；我很欣賞你；我很欣賞你；我很佩服你；我很佩服你；你很特別。你很特別。答案：答案： 贊美要真誠贊美要真誠 抓住客戶閃光點，抓住客戶閃光點， 并運用具體、間接、及時的原則。并運用具體、間接、及時的原則。 批評是否意味著批評是否意味

15、著狂風暴雨？你認為怎狂風暴雨？你認為怎樣的批評別人會比較樣的批評別人會比較容易接受呢？容易接受呢？答案：答案： 批評是一種藝術(shù)，善意地運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意。但是這也是一種危險的技巧，一定要注意方法：一、三明治批評法，先肯定、先鼓勵、后批評，然后再肯定、再鼓勵，對方就會覺你是好人，因為你給了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒里子；我們給他面子，他就給我里子。）；二、適用于企業(yè)團隊開會中，有兩句話在批評人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好?！?；三、盡量不要當著很多人的面去批評他；四、在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都會讓你批評的效果大打折扣）；

16、五、盡量注意你的語調(diào)；六、在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他；七、批評他是出于善意，是為他好（當他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。）；八、批評時要對事不對人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點不妥，他就很容易接受了。）。你認為在進行銷售區(qū)作之前要做哪些準備？專業(yè)知識準備專業(yè)知識準備: 一、要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家； 二、逢會必到，一個公司會議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。專業(yè)知識準備專業(yè)知識準備: 三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)

17、能力； 四、專業(yè)能力包括兩個方面： 1.對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌 2.對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍;非專業(yè)知識的準備 一、頂尖的銷售人員是一個雜學家，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當你知道的東西越多對你的銷售就越有利非專業(yè)知識的準備二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候凝結(jié)成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸騰為氣體，哪兒都能去。 三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。把今天的工作視為：

18、把今天的工作視為：職業(yè)職業(yè)事業(yè)事業(yè)為別人做為別人做為自己做為自己做打工打工人生的設(shè)計師人生的設(shè)計師全力應(yīng)付全力應(yīng)付全力以赴全力以赴轉(zhuǎn)移問題轉(zhuǎn)移問題解決問題解決問題交差交差做好做好遲到早退遲到早退早到遲退早到遲退 同一個人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗、學歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點點，還是差很大？ 銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對待你。面對客戶的拒絕時： 1、把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。 2、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 喬.吉拉