××容器有限公司以提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力為目的的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及行銷規(guī)劃整合方案咨詢項(xiàng)目建議(PPT84頁(yè))

1、容器有限公司容器有限公司以以提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力為目的的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及行銷提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力為目的的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及行銷規(guī)劃整合方案規(guī)劃整合方案諮詢項(xiàng)諮詢項(xiàng)目目建議書建議書前言前言q本諮詢專案建議書是在管理諮詢公司前期對(duì)於公司的研究基礎(chǔ)上以及與公司高層進(jìn)行進(jìn)行深入溝通後形成的。q以雙方的前期瞭解和溝通為基礎(chǔ)，本專案書著重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及其行銷戰(zhàn)略的規(guī)劃方案和問題解決方法提出了初步的解決思路。q本建議書詳細(xì)介紹了競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃的詳細(xì)內(nèi)容、專案步驟、達(dá)成目標(biāo)和階段性成果等內(nèi)容，為整體專案的順利操作進(jìn)行提供相應(yīng)的培訓(xùn)。q本諮詢建議書的目的是以雙方的進(jìn)一步瞭解為基礎(chǔ)，介紹此次諮詢專案的主要目的、達(dá)成目的、操作方案，並就

2、專案整體的策劃、顧問人選及費(fèi)用等問題與公司進(jìn)行溝通。q專案的具體操作方案將有待與與的公司領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定。目錄目錄所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析今後面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段今後面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次諮詢專案解決的重點(diǎn)問題此次諮詢專案解決的重點(diǎn)問題專案的整體解決思路專案的整體解決思路項(xiàng)目主要階段項(xiàng)目主要階段第一階段：專案整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：行銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、專案結(jié)案及後續(xù)工作規(guī)劃專案操作方式專案操作方式諮詢簡(jiǎn)介諮詢簡(jiǎn)介目錄目錄所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析今後面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段今後面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次諮詢專案解

3、決的重點(diǎn)問題此次諮詢專案解決的重點(diǎn)問題專案的整體解決思路專案的整體解決思路項(xiàng)目主要階段項(xiàng)目主要階段第一階段：專案整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：行銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、專案結(jié)案及後續(xù)工作規(guī)劃專案操作方式專案操作方式諮詢簡(jiǎn)介諮詢簡(jiǎn)介國(guó)內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專業(yè)企業(yè)之一國(guó)內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專業(yè)企業(yè)之一1992。1019962001產(chǎn)品產(chǎn)品容器有限公司，由中國(guó)糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司與容器（香港）有限公司共同出資興建公司於1996年通過ISO9002認(rèn)證容器有限公司成為中國(guó)金屬包裝行業(yè)唯一的國(guó)家級(jí)開發(fā)生產(chǎn)基地主要生

4、產(chǎn)馬口鐵的18L/9L方罐、三片食品圓罐（300型）、三片飲料罐、三片噴霧罐及各種金屬塗印製品技術(shù)技術(shù)具有國(guó)際先進(jìn)水準(zhǔn)的全自動(dòng)、高精度、現(xiàn)代化生產(chǎn)線金屬印刷品質(zhì)，在印鐵行業(yè)中處領(lǐng)先地位 中國(guó)糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公中國(guó)糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司世界司世界500強(qiáng)企業(yè)強(qiáng)企業(yè) 保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)速度，銷售收入保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)速度，銷售收入 年產(chǎn)飲料罐年產(chǎn)飲料罐2.5億、食品罐億、食品罐1.5億、氣億、氣霧罐霧罐1.4億、億、18L/9L方罐方罐600萬、印塗萬、印塗馬口鐵馬口鐵5萬噸的綜合生產(chǎn)能力萬噸的綜合生產(chǎn)能力 瑞士雀巢、美國(guó)瑪氏、莊臣、日本松瑞士雀巢、美國(guó)瑪氏、莊臣、日本松下、三得利、臺(tái)灣

5、省的頂新、康師傅下、三得利、臺(tái)灣省的頂新、康師傅 的主要供應(yīng)商的主要供應(yīng)商生產(chǎn)、銷售生產(chǎn)、銷售分別在杭州、廊坊、番禺設(shè)生產(chǎn)基地銷售掛靠在分公司下麵通過十餘年的發(fā)展，已經(jīng)在中國(guó)包裝行業(yè)取得了令人矚目的成績(jī)！包裝行業(yè)在市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中所處位置包裝行業(yè)在市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中所處位置包裝行業(yè)企業(yè)包裝原材料供應(yīng)商新產(chǎn)品、新技術(shù)、新材料的研究成果包裝外觀藝術(shù)設(shè)計(jì)飲料生產(chǎn)商化工產(chǎn)品生產(chǎn)商食品生產(chǎn)商其他產(chǎn)品生產(chǎn)商根據(jù)使用的包裝原材料不同，主要有以下四種包裝材料根據(jù)使用的包裝原材料不同，主要有以下四種包裝材料包裝行業(yè)包裝行業(yè) 包裝工業(yè)的重要組成部分 金屬包裝行業(yè)需求的增幅很大 主要產(chǎn)品：三片罐、兩片罐、氣霧罐、鋼桶 品種繁

6、多、性能優(yōu)異、成型方便、價(jià)格低廉 成為化工和輕工工業(yè)中舉足輕重的行業(yè) 主要產(chǎn)品：複合包裝薄膜、綠色包裝材料、塑膠 中空容器 日用玻璃工業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，穩(wěn)定，不易污染商品，廣泛用於酒類、食品、醫(yī)藥等行業(yè) 附加值低、易碎、運(yùn)輸不便 主要產(chǎn)品：酒瓶、化學(xué)試劑容器、藥品容器 都市型包裝工業(yè)中的一支重要力量 經(jīng)濟(jì)效益好，技術(shù)發(fā)展快速 外資企業(yè)大量進(jìn)入，具有規(guī)模大、設(shè)備好等特點(diǎn) 主要產(chǎn)品：紙袋、紙杯、紙桶、紙管金屬包裝行業(yè)金屬包裝行業(yè)塑膠包裝行業(yè)塑膠包裝行業(yè)玻璃包裝行業(yè)玻璃包裝行業(yè)紙包裝行業(yè)紙包裝行業(yè)多年來的發(fā)展，整個(gè)金屬包裝行業(yè)已進(jìn)入到多年來的發(fā)展，整個(gè)金屬包裝行業(yè)已進(jìn)入到 “再次發(fā)展再次發(fā)展”的階段的階

7、段名稱時(shí)期廠家數(shù)量階段階段1階段階段2階段階段3外部環(huán)境戰(zhàn)略技能結(jié)構(gòu)產(chǎn)量“起步”“成長(zhǎng)”“困難”1979以前199019951995200020070011001500正在增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)沒有競(jìng)爭(zhēng)急速擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)大小企業(yè)一擁而上機(jī)會(huì)主義大量生產(chǎn)低一般簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單、品類增加35萬噸行業(yè)發(fā)展分析行業(yè)發(fā)展分析無序競(jìng)爭(zhēng)提高企業(yè)能力差別大產(chǎn)品品質(zhì)差異大170萬噸階段階段4“再次發(fā)展”？大量企業(yè)帶來的無序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇機(jī)遇與挑機(jī)遇與挑戰(zhàn)並存戰(zhàn)並存從國(guó)家的規(guī)劃和市場(chǎng)分析來看，金屬包裝行業(yè)今後的市場(chǎng)容量將有很大的提升從國(guó)家的規(guī)劃和市場(chǎng)分析來看，金屬包裝行業(yè)今後的市場(chǎng)容量將有很大的提升食品和機(jī)械包裝年產(chǎn)值3952337

8、212749998080900200110003006009001200總產(chǎn)值出口國(guó)內(nèi)銷售進(jìn)口國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總需求億2002年2010年金屬包裝年產(chǎn)量3517020528801002003004001979年1990年1995年1998年2001年2005萬噸金屬委員會(huì)十五計(jì)劃05010015020025020012002200320042005億總產(chǎn)值三片易拉罐食品罐氣霧罐各種雜罐印鐵飲料消費(fèi)4412012000200400600800100012001400198219921998萬噸罐頭產(chǎn)量443052544508000200400600800100019531995199720052010萬

9、噸各國(guó)氣霧劑比較31.9813.668.756.135.612.324.110.45.180.4305101520253035美國(guó)英國(guó)德國(guó)日本中國(guó)總量（億）人均（瓶）終端產(chǎn)品的需求增加，金屬包裝行業(yè)的市場(chǎng)還有很大的增量終端產(chǎn)品的需求增加，金屬包裝行業(yè)的市場(chǎng)還有很大的增量05010015020025030035020012002200320042005200620072008億元總產(chǎn)值兩片易拉罐三片易拉罐食品罐氣霧罐118L20200L各種雜罐印鐵易拉蓋所處的金屬包裝容器行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)所處的金屬包裝容器行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)夾縫中求生存夾縫中求生存上游原材料供應(yīng)商的影響上游原材料供應(yīng)商的影響下游廠商行業(yè)

10、的影響下游廠商行業(yè)的影響主要原材料為馬口鐵和鋁，其中馬口鐵占到70%馬口鐵原先主要依賴於進(jìn)口，目前年生產(chǎn)量為130萬噸，國(guó)內(nèi)需求約150萬噸2002年起，國(guó)產(chǎn)馬口鐵價(jià)格上漲了30%，在2003二季度稍許回落後，年底有開始上漲，馬口鐵由買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變賣方市場(chǎng)影響價(jià)格漲降的的因素複雜生產(chǎn)價(jià)格的上漲，對(duì)於金屬包裝生產(chǎn)商的生產(chǎn)成本帶來了嚴(yán)重的不利影響，據(jù)相關(guān)人士介紹：目前金屬包裝行業(yè)的毛利率為10%-15%，淨(jìng)利率更低金屬包裝金屬包裝生產(chǎn)商生產(chǎn)商金屬容器包裝行業(yè)中全國(guó)約有1500家企業(yè)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈包裝技術(shù)、工藝的提升，企業(yè)可提供的產(chǎn)量有大幅提升隨著包裝企業(yè)產(chǎn)能的提高，下游企業(yè)紛紛開始?jí)旱蛢r(jià)格部分企業(yè)

11、採(cǎi)取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，互相殺價(jià)，造成無序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀行業(yè)內(nèi)部雖建立了價(jià)格同盟，但是由於內(nèi)容的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，造成價(jià)格的進(jìn)一步下跌下游廠商對(duì)於產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)、技術(shù)、樣式有不同的需求面對(duì)未來的發(fā)展中國(guó)的金屬包裝行業(yè)將逐步走向規(guī)範(fàn)化面對(duì)未來的發(fā)展中國(guó)的金屬包裝行業(yè)將逐步走向規(guī)範(fàn)化我國(guó)金屬包我國(guó)金屬包裝行業(yè)將從裝行業(yè)將從無序競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)無序競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到有序、入到有序、規(guī)範(fàn)的局面規(guī)範(fàn)的局面行業(yè)內(nèi)部環(huán)境行業(yè)內(nèi)部環(huán)境 國(guó)內(nèi)各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都極有可能加大兼併合作的力度以發(fā)揮各自在資金、技術(shù)、或是品牌上的優(yōu)勢(shì) 驅(qū)動(dòng)行業(yè)內(nèi)兼併重組的關(guān)鍵因素 中小型企業(yè)受到大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的擠壓，市場(chǎng)空間狹小 建立經(jīng)濟(jì)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本 通過合作/合併，

12、佔(zhàn)領(lǐng)新的市場(chǎng) 改變行銷管理的模式 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)水準(zhǔn)、產(chǎn)品品質(zhì)在逐漸同質(zhì)化 金屬包裝產(chǎn)業(yè)具有資本密集、技術(shù)密集的特點(diǎn) 市場(chǎng)宏觀環(huán)境市場(chǎng)宏觀環(huán)境 我國(guó)金屬包裝市場(chǎng)從人均看潛力巨大，但轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求，還須有個(gè)過程； 國(guó)內(nèi)各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前尚沒有大的舉動(dòng) 在中國(guó)進(jìn)入WTO之後，國(guó)外著名一些著名的制罐廠商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 金屬包裝行業(yè)的較低的利潤(rùn)率和50的開工率將導(dǎo)致部分企業(yè)離開這一市場(chǎng)公司的初步公司的初步SWOT分析分析目前所處的環(huán)境分目前所處的環(huán)境分析析機(jī)遇機(jī)遇中國(guó)目前努力打造“亞洲包裝中心”，屬於“朝陽(yáng)行業(yè)”全國(guó)的包裝行業(yè)有很大的上升空間從國(guó)家整體規(guī)劃和行業(yè)客戶的潛在需求，金屬包裝行業(yè)在未來有

13、很大的增量金屬包裝行業(yè)面臨由目前的“諸侯割據(jù)”的局面向整合規(guī)劃的方式轉(zhuǎn)變挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)外資企業(yè)進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)，並且具有“規(guī)模大”、“設(shè)備好”、“投資企業(yè)實(shí)力強(qiáng)”等特點(diǎn)行業(yè)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)，客戶需求多樣化原料價(jià)格上漲，下游廠商壓價(jià)對(duì)金屬包裝業(yè)企業(yè)帶來的不利影響優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)經(jīng)過十餘年的發(fā)展，已集中了多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，並在行業(yè)內(nèi)部具備相當(dāng)?shù)挠绊懥Φ纳a(chǎn)線全部由國(guó)外引進(jìn)，具備良好的技術(shù)能力，在氣霧罐產(chǎn)品中具備主導(dǎo)性優(yōu)勢(shì)有三處生產(chǎn)基地，並且具備塑膠包裝的技術(shù)基礎(chǔ)劣勢(shì)劣勢(shì)產(chǎn)品主要集中於馬口鐵產(chǎn)品，產(chǎn)品的深度和廣度不足公司的主要銷售市場(chǎng)集中于華南、華東，未形成全國(guó)性的銷售網(wǎng)路公司除氣霧罐外的其他產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占比率不足，市場(chǎng)

14、產(chǎn)品的立體化不足今後發(fā)展中關(guān)注的問題今後發(fā)展中關(guān)注的問題的發(fā)展的發(fā)展企業(yè)的使命和遠(yuǎn)景企業(yè)的使命和遠(yuǎn)景企業(yè)的經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)/ /管理模式管理模式企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃劃企業(yè)的盈利企業(yè)的盈利/ /發(fā)展模式發(fā)展模式企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施企業(yè)的產(chǎn)業(yè)組合企業(yè)的產(chǎn)業(yè)組合主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手噴霧罐噴霧罐三片飲料罐三片飲料罐食品雜罐食品雜罐18L/9L方罐方罐印塗馬口鐵印塗馬口鐵主要業(yè)務(wù)主要國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)廠家美國(guó)美國(guó)CrownCorkScal日本東洋制罐日本東洋制罐美國(guó)美國(guó)BallCorporation英國(guó)英國(guó)Rexam日本大和制罐日本大和制罐美國(guó)美國(guó)SilganContainet荷蘭荷蘭Impr

15、essGroup德國(guó)德國(guó)Schmalbach美國(guó)美國(guó)USCan瑞士瑞士Alcan4億美元。億美元。 主要國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)廠家富特波爾集團(tuán)福建聯(lián)建集團(tuán)三水健力寶富特容器公司?？谝瑯渫队肮薰旧虾Ｗ先b公司天津萬華股份公司山東麗鵬包裝有限公司北京奧瑞金新美制罐公司上海梅林鄭廣和集團(tuán)印鐵制罐公司北京皇冠制罐有限公司目錄目錄所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析今後面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段今後面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次諮詢專案解決的重點(diǎn)問題此次諮詢專案解決的重點(diǎn)問題專案的整體解決思路專案的整體解決思路項(xiàng)目主要階段項(xiàng)目主要階段第一階段：專案整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：行銷戰(zhàn)

16、略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、專案結(jié)案及後續(xù)工作規(guī)劃專案操作方式專案操作方式諮詢簡(jiǎn)介諮詢簡(jiǎn)介面臨的第一個(gè)轉(zhuǎn)型面臨的第一個(gè)轉(zhuǎn)型逐步直接面向市場(chǎng)面對(duì)與眾多對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)倚重中糧集團(tuán)處?kù)吨屑Z的戰(zhàn)略定位中面臨的第二個(gè)轉(zhuǎn)型面臨的第二個(gè)轉(zhuǎn)型現(xiàn)有產(chǎn)品機(jī)構(gòu)是以金屬包裝行業(yè)為主要產(chǎn)品尋求新技術(shù)、新產(chǎn)品、新材料的包裝形態(tài)建立金屬、塑膠、玻璃、紙多種材料的新型包裝企業(yè)提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)等綜合性服務(wù)面臨的第三個(gè)轉(zhuǎn)型面臨的第三個(gè)轉(zhuǎn)型公司目前處?kù)吨屑Z下的包裝事業(yè)部，主要採(cǎi)取單一公司經(jīng)營(yíng)模式公司投資、籌建利用兼併、控股、收購(gòu)等運(yùn)作方式，進(jìn)入資本運(yùn)作領(lǐng)域與客戶通過戰(zhàn)略聯(lián)盟、合作公司進(jìn)入規(guī)?；?、集團(tuán)化、多元化階段目錄目錄所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分

17、析所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析今後面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段今後面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次諮詢專案解決的重點(diǎn)問題此次諮詢專案解決的重點(diǎn)問題專案的整體解決思路專案的整體解決思路項(xiàng)目主要階段項(xiàng)目主要階段第一階段：專案整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：行銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、專案結(jié)案及後續(xù)工作規(guī)劃專案操作方式專案操作方式諮詢簡(jiǎn)介諮詢簡(jiǎn)介目前關(guān)注的問題目前關(guān)注的問題競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略未來幾年中，公司將採(cǎi)取未來幾年中，公司將採(cǎi)取何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，在競(jìng)爭(zhēng)中何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，在競(jìng)爭(zhēng)中保持持續(xù)發(fā)展？保持持續(xù)發(fā)展？公司在目前的市場(chǎng)公司在目前的市場(chǎng)中將如何保持強(qiáng)有中將如何保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？力的競(jìng)

18、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？規(guī)劃公司在未來規(guī)劃公司在未來採(cǎi)用何種經(jīng)營(yíng)、採(cǎi)用何種經(jīng)營(yíng)、管理模式？管理模式？解決問題的核心解決問題的核心此次諮詢專案中重點(diǎn)解決的問題此次諮詢專案中重點(diǎn)解決的問題競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定核心問題的核心問題的解決解決職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案和步驟職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案和步驟行銷職能戰(zhàn)略的規(guī)劃和實(shí)施行銷職能戰(zhàn)略的規(guī)劃和實(shí)施如何解決企業(yè)的心智模式的改變?nèi)绾谓鉀Q企業(yè)的心智模式的改變目錄目錄所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析今後面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段今後面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次諮詢專案解決的重點(diǎn)問題此次諮詢專案解決的重點(diǎn)問題專案的整體解決思路專案的整體解決思路項(xiàng)目主要階段項(xiàng)目主要階段第一階段：專案整

19、體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：行銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、專案結(jié)案及後續(xù)工作規(guī)劃專案操作方式專案操作方式諮詢簡(jiǎn)介諮詢簡(jiǎn)介問題的解決思路問題的解決思路現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施利用現(xiàn)有資源對(duì)目前的資源、能力進(jìn)行細(xì)緻分析，充分瞭解輸入公司遠(yuǎn)景目標(biāo)資訊，公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資訊，制定公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定行銷職能戰(zhàn)略，並在企業(yè)操作實(shí)施企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部條件分析明確公司遠(yuǎn)景確定企業(yè)戰(zhàn)略框架競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案的評(píng)價(jià)與選擇制定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化策略制定政策,確定年度目標(biāo)配置資源企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制方案的設(shè)計(jì)流程方案的設(shè)計(jì)流程發(fā)展方向的設(shè)想發(fā)展方向的設(shè)想

20、在在新業(yè)務(wù)開展中，能夠取得成績(jī)新業(yè)務(wù)開展中，能夠取得成績(jī)尋找新市場(chǎng)後，能夠在第一時(shí)間尋找新市場(chǎng)後，能夠在第一時(shí)間進(jìn)入，並能夠佔(zhàn)領(lǐng)一定份額進(jìn)入，並能夠佔(zhàn)領(lǐng)一定份額新的業(yè)務(wù)能夠迅速展開，並能夠取新的業(yè)務(wù)能夠迅速展開，並能夠取得快速的發(fā)展得快速的發(fā)展做到有所為，有所不為做到有所為，有所不為必要的時(shí)候能夠放棄部分業(yè)務(wù)必要的時(shí)候能夠放棄部分業(yè)務(wù)的發(fā)展方向的發(fā)展方向設(shè)想設(shè)想立足金屬包裝行業(yè)，努力尋找立足金屬包裝行業(yè)，努力尋找新產(chǎn)品市場(chǎng)新產(chǎn)品市場(chǎng)項(xiàng)目實(shí)施為公司帶來的主要成果和收益項(xiàng)目實(shí)施為公司帶來的主要成果和收益顯顯 性性 成成 果果隱隱 性性 收收 益益在改變公司物理模式的同時(shí)改變企業(yè)的心智模式，以達(dá)到更

21、好的諮詢效果通過變革管理，突破公司原有的慣性思維方式，提高整個(gè)公司的新型觀念的形成在企業(yè)內(nèi)部搭建一個(gè)相互認(rèn)可、員工間協(xié)同配合的工作平臺(tái)，為企業(yè)的再次高速發(fā)展打好基礎(chǔ)通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部項(xiàng)目組成員、管理人員的培訓(xùn)，互動(dòng)，為企業(yè)培養(yǎng)一支內(nèi)部顧問隊(duì)伍，使他們掌握相關(guān)核心知識(shí)和技能，能夠持續(xù)推動(dòng)並不斷優(yōu)化新方案方案等文字資料項(xiàng)目操作手冊(cè)公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整體規(guī)劃公司行銷戰(zhàn)略規(guī)劃公司行銷戰(zhàn)略操作方案匯總公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理文件匯總通過專案過程中的調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、指導(dǎo)等活動(dòng)的開展起到相應(yīng)的效果目錄目錄所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析今後面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段今後面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次諮詢專案解決

22、的重點(diǎn)問題此次諮詢專案解決的重點(diǎn)問題專案的整體解決思路專案的整體解決思路項(xiàng)目主要階段項(xiàng)目主要階段第一階段：專案整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：行銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、專案結(jié)案及後續(xù)工作規(guī)劃專案操作方式專案操作方式諮詢簡(jiǎn)介諮詢簡(jiǎn)介專案的主要模組專案的主要模組專案啟動(dòng)專案啟動(dòng)企業(yè)現(xiàn)狀分析企業(yè)現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃方案管理專案培訓(xùn)方案管理專案培訓(xùn)就戰(zhàn)略規(guī)劃專案的目標(biāo)、內(nèi)容、時(shí)間安排和資訊需求達(dá)成共識(shí)，為以後的工作做好準(zhǔn)備分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)/潛力，綜合評(píng)價(jià)的各項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位發(fā)現(xiàn)並確定的核心能力與資源狀況輸入公司的遠(yuǎn)景、使命、戰(zhàn)略等

23、相關(guān)資訊確定公司的業(yè)務(wù)組合、發(fā)展模式制定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃建立與其配合的管理模式和流程行銷職能戰(zhàn)略方案行銷職能戰(zhàn)略方案在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的指引下，確定公司的行銷戰(zhàn)略規(guī)劃確定企業(yè)行銷戰(zhàn)略規(guī)劃的方案確定操作模式和實(shí)施步驟新行銷理念的建立和試行對(duì)專案實(shí)施過程中形成的各類問案資料進(jìn)行匯總、並進(jìn)行管理實(shí)施專案過程中必備的培訓(xùn)和指導(dǎo)階段一：專案規(guī)劃階段一：專案規(guī)劃步驟一步驟一專案啟動(dòng)及規(guī)劃專案啟動(dòng)及規(guī)劃步驟一步驟一 ：就專案目標(biāo)、內(nèi)容和資訊需求達(dá)成共識(shí)，建立專案團(tuán)就專案目標(biāo)、內(nèi)容和資訊需求達(dá)成共識(shí)，建立專案團(tuán)隊(duì)隊(duì)和專案管理機(jī)制，和專案管理機(jī)制，為專案的進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ)為專案的進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ)主要專案內(nèi)容主要專

24、案內(nèi)容 雙方專案小組召開專案啟動(dòng)會(huì)議 組成專案組織，確定專案小組工作機(jī)制 專案組的組織結(jié)構(gòu) 專案組成員的任務(wù)分工、工作要求、時(shí)間進(jìn)程 專案工作報(bào)告、管理辦法 專案小組內(nèi)部培訓(xùn)，就本次專案目標(biāo)、內(nèi)容和方法達(dá)成共識(shí) 確定本次專案所需的資訊需求範(fàn)圍和獲得辦法 建立前期調(diào)研的分析假設(shè)和分析模型 準(zhǔn)備前期調(diào)研的問卷、提綱 協(xié)調(diào)調(diào)研進(jìn)程，確定調(diào)研物件時(shí)間安排專案工作方法專案工作方法 專案啟動(dòng)會(huì)議 專題會(huì)議研討主要成果主要成果就專案工作的開展達(dá)成共識(shí)並進(jìn)行明確分工，完成前期準(zhǔn)備，形成專案操作手冊(cè)資料清單行動(dòng)計(jì)畫階段二：公司現(xiàn)狀診斷、分析階段二：公司現(xiàn)狀診斷、分析步驟一步驟一外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析步驟二步驟

25、二核心能力與資源分析核心能力與資源分析步驟一：評(píng)估國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，確定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)能力步驟一：評(píng)估國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，確定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)能力主要專案內(nèi)容主要專案內(nèi)容 對(duì)企業(yè)未來發(fā)展存在影響的外部因素（社會(huì)環(huán)境、宏觀經(jīng)濟(jì)、文化、政治等因素） 公司相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)格局分析和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的演變推導(dǎo) 市場(chǎng)規(guī)模（銷售收入、銷售數(shù)量、平均利潤(rùn)率） 細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商力量對(duì)比及相互關(guān)係） 市場(chǎng)特點(diǎn)（成長(zhǎng)性、集中度、競(jìng)爭(zhēng)狀況） 行業(yè)橫向和縱向的價(jià)值鏈分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、優(yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)模式和成功要素分析 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的影響分析專案工作方法專案工作方法 公司高管層的交

26、流、溝通 領(lǐng)導(dǎo)層和有關(guān)人員訪談 行業(yè)資料庫(kù) 專家、研究機(jī)構(gòu)訪談 下游現(xiàn)有、潛在行業(yè)客戶訪談 專題研討會(huì) 標(biāo)桿企業(yè)研究主要成果主要成果在特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估報(bào)告未來競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告外部變革外部變革回饋行為改變行為改變C績(jī)效改變績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變結(jié)構(gòu)改變S回饋合作/對(duì)抗行業(yè)行業(yè)製造商製造商- 技術(shù)突破- 政府政策/管理改變-國(guó)內(nèi)-國(guó)際- 口味/生活方式的轉(zhuǎn)變- 需求經(jīng)濟(jì)學(xué)需求經(jīng)濟(jì)學(xué)-替代產(chǎn)品可獲得性-產(chǎn)品差異性-增長(zhǎng)率-變更性/週期性- 供給經(jīng)濟(jì)學(xué)供給經(jīng)濟(jì)學(xué)-生產(chǎn)商集中度-進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)-生產(chǎn)商差異性-固定/可變成本結(jié)構(gòu)-產(chǎn)能運(yùn)用-科技機(jī)遇-供給曲線-進(jìn)入/退出壁壘- 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)-供應(yīng)

27、商討價(jià)能力-顧客討價(jià)能力-資訊市場(chǎng)失敗-縱向市場(chǎng)失敗- 行銷行銷-定價(jià)-批量-廣告/促銷-新產(chǎn)品/研發(fā)-分銷- 產(chǎn)能改變產(chǎn)能改變-擴(kuò)張/收縮-進(jìn)入/退出-收購(gòu)/合併/剝離- 縱向整合縱向整合-前向/後向整合-縱向合資企業(yè)-長(zhǎng)期合同- 內(nèi)部效率內(nèi)部效率-成本控制-物流-過程發(fā)展-組織效能- 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)-盈利性-價(jià)值創(chuàng)造- 科技發(fā)展科技發(fā)展- 雇傭?qū)ο蠊蛡驅(qū)ο髮⒁匀缦陆嵌确治龅耐獠凯h(huán)境資訊將以如下角度分析的外部環(huán)境資訊步驟二：根據(jù)公司戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，梳理的運(yùn)營(yíng)模式及其運(yùn)營(yíng)狀況，明確的核心步驟二：根據(jù)公司戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，梳理的運(yùn)營(yíng)模式及其運(yùn)營(yíng)狀況，明確的核心能力和資源配置狀況能力和資源配置狀況主要專案內(nèi)容主要專案

28、內(nèi)容 研究未來成長(zhǎng)的關(guān)鍵來源和瓶頸(品牌/行銷、客戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場(chǎng)覆蓋、現(xiàn)金流、採(cǎi)購(gòu)、IT等) 研究並確定所特有的能力模式和資源專案工作方法專案工作方法 企業(yè)遠(yuǎn)景、使命的資訊輸入 財(cái)務(wù)報(bào)表分析 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略檔研究 現(xiàn)有管理文件、制度分析 領(lǐng)導(dǎo)層和和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員重點(diǎn)訪談 案例研究 專題研討會(huì)主要成果主要成果及其特定業(yè)務(wù)的評(píng)估報(bào)告、公司能力、資源的優(yōu)/劣勢(shì)分析報(bào)告美國(guó)德爾福公司由最初通用的下屬公司，到成立為獨(dú)立的公司發(fā)展之後，在幾美國(guó)德爾福公司由最初通用的下屬公司，到成立為獨(dú)立的公司發(fā)展之後，在幾年的時(shí)間中取得了令人矚目的成績(jī)年的時(shí)間中取得了令人矚目的成績(jī)1998 2001 2002母公司通用公

29、司占到公司採(cǎi)購(gòu)量的78%公司虧損1億美元20002003中國(guó)分公司在華銷售7億美元1999虧損期虧損期快速發(fā)展期快速發(fā)展期創(chuàng)新進(jìn)取之路創(chuàng)新進(jìn)取之路標(biāo)桿分析示例標(biāo)桿分析示例環(huán)保型產(chǎn)品節(jié)能型產(chǎn)品安全型產(chǎn)品已成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)立的汽車配件供應(yīng)商由單一的汽車零部件供應(yīng)商向汽車廠由單一的汽車零部件供應(yīng)商向汽車廠商提供整體的採(cǎi)購(gòu)方案提供者的轉(zhuǎn)變商提供整體的採(cǎi)購(gòu)方案提供者的轉(zhuǎn)變標(biāo)桿分析示例標(biāo)桿分析示例紫江集團(tuán)的紫江集團(tuán)的五大產(chǎn)業(yè)五大產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)、紫竹科技園房地產(chǎn)開發(fā)、紫竹科技園包裝印刷包裝印刷資訊技術(shù)資訊技術(shù)精密製造精密製造投資投資兼併兼併重組重組上海紫江企上海紫江企業(yè)業(yè)集集團(tuán)團(tuán)股份有限股份有限公司公

30、司上海紫江彩印包上海紫江彩印包裝裝有限公司有限公司上海紫丹印上海紫丹印務(wù)務(wù)有限公司有限公司上海利士包上海利士包裝裝有限公司有限公司上海紫上海紫東東化工塑化工塑膠膠有限公司有限公司上海上海DIC油墨有限公司油墨有限公司上海紫藤包上海紫藤包裝裝材料有限公司材料有限公司上海紫上海紫華華企企業(yè)業(yè)有限公司有限公司上海紫江上海紫江噴鋁噴鋁包包裝裝材料有限材料有限公司公司成為中國(guó)最大的專業(yè)包裝集團(tuán)，擁有一家A股上市公司，多種產(chǎn)品處?kù)吨袊?guó)龍頭地位階段三：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃階段三：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃步驟一步驟一戰(zhàn)略資訊的獲取戰(zhàn)略資訊的獲取步驟二步驟二競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的規(guī)劃步驟三步驟三業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)模式規(guī)劃業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)模式規(guī)

31、劃業(yè)務(wù)層面業(yè)務(wù)層面發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素內(nèi)部影響因素外部影響因素外部影響因素集集團(tuán)團(tuán)層層面面基本基本戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略研究的四個(gè)層級(jí)戰(zhàn)略研究的四個(gè)層級(jí)此次諮詢專案的重點(diǎn)，將是制定中糧公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層面研究方法研究方法低低成成本本戰(zhàn)戰(zhàn)略略集集中中化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略差差異異化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略回答三個(gè)問題：在哪裡競(jìng)爭(zhēng)、如何競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)回答三個(gè)問題：在哪裡競(jìng)爭(zhēng)、如何競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)？採(cǎi)購(gòu)中保持與供應(yīng)商的良好關(guān)係，提高原材料品質(zhì)，降低價(jià)格生產(chǎn)中提高工藝，運(yùn)用自動(dòng)化，人數(shù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低價(jià)格銷售中減少成本、管理費(fèi)用，大批量運(yùn)輸對(duì)各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)分析，除去可有可無的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)價(jià)格是重要的競(jìng)爭(zhēng)因素產(chǎn)

32、品是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品品牌對(duì)顧客的影響不大大部分顧客以同樣的方式使用產(chǎn)品用戶要通過比較來降低自己的成本客戶的談判能力強(qiáng)行業(yè)內(nèi)部對(duì)低成本技術(shù)較容易模仿企業(yè)忽視產(chǎn)品和市場(chǎng)活動(dòng)出現(xiàn)成本膨脹，抵消這種能力被限制在現(xiàn)有技術(shù)和戰(zhàn)略基礎(chǔ)上行業(yè)技術(shù)導(dǎo)致這種積累一筆勾銷低低成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先戰(zhàn)戰(zhàn)略略獲取途徑運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)樹立品牌形象、產(chǎn)品性能、先進(jìn)技術(shù)、周到服務(wù)、健全的銷售網(wǎng)路等獨(dú)特性在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)帶給客戶新的價(jià)值行業(yè)中存在客戶認(rèn)為有價(jià)值的差異客戶的需求變動(dòng)很大能採(cǎi)用這種戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)者很少產(chǎn)品差異價(jià)值具有主觀性質(zhì)，難以量化在不降低客戶成本下進(jìn)行部分差異化產(chǎn)品差異化過高，超出客戶需求試圖對(duì)差異化採(cǎi)用過高的補(bǔ)償價(jià)格無視價(jià)值資

33、訊的傳遞未確認(rèn)顧客需要而進(jìn)行主管差異化差差異異化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略這一顧客群或地區(qū)不是競(jìng)爭(zhēng)者獲取成功的關(guān)鍵因素這一客戶群或地區(qū)的需求滿足企業(yè)獲利要求較大增長(zhǎng)潛力有能力有效的對(duì)這一特殊市場(chǎng)服務(wù)這一細(xì)分市場(chǎng)對(duì)對(duì)手而言代價(jià)太大沒有對(duì)手在此集中力量經(jīng)營(yíng)企業(yè)本身沒有資源面對(duì)廣泛市場(chǎng)行業(yè)內(nèi)部存在許多不同的細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)大範(fàn)圍經(jīng)營(yíng)者與集中經(jīng)營(yíng)者之間成本差額變化，使集中經(jīng)營(yíng)失去成本或差異優(yōu)勢(shì)特殊市場(chǎng)客戶需求發(fā)生變化，與整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的差異變小由於特殊市場(chǎng)前景誘人，競(jìng)爭(zhēng)加劇集集中中戰(zhàn)戰(zhàn)略略戰(zhàn)略架構(gòu)流程圖戰(zhàn)略架構(gòu)流程圖戰(zhàn)戰(zhàn)略形成略形成外部外部環(huán)環(huán)境分析境分析客客戶滿戶滿意程度意程度主要成功因素主要成功因素風(fēng)險(xiǎn)評(píng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估估理想及

34、使命理想及使命確確定定戰(zhàn)戰(zhàn)略定位略定位戰(zhàn)戰(zhàn)略改略改進(jìn)進(jìn)評(píng)評(píng)估和控制估和控制特定特定戰(zhàn)戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行經(jīng)營(yíng)計(jì)畫經(jīng)營(yíng)計(jì)畫內(nèi)內(nèi)部因素分析部因素分析行行業(yè)業(yè)/市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析分析國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)最佳借最佳借鑒鑒診斷診斷成文成文執(zhí)執(zhí)行行評(píng)評(píng)估估SWOT分析分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)種類競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)良好聲譽(yù)良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)內(nèi)在技能內(nèi)在技能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的行為約束行為約束競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)(如：市場(chǎng)重點(diǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽(yù)（如：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部

35、門合作跨職能部門能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競(jìng)爭(zhēng)）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷”（如：調(diào)撥能力）害怕報(bào)復(fù)自願(yuàn)約束缺乏意志力步驟一：輸入公司使命、遠(yuǎn)景等戰(zhàn)略相關(guān)資訊，明確發(fā)展方向步驟一：輸入公司使命、遠(yuǎn)景等戰(zhàn)略相關(guān)資訊，明確發(fā)展方向主要專案內(nèi)容主要專案內(nèi)容 瞭解中糧集團(tuán)未來的發(fā)展戰(zhàn)略、方向等資訊 研究集團(tuán)戰(zhàn)略、價(jià)值觀、核心技能 確定公司未來的發(fā)展方向 探討並確定公司未來的經(jīng)營(yíng)模式 探討並確定公司未來的業(yè)務(wù)組合方式專案工作方法專案工作方法 企業(yè)高層管理者的重點(diǎn)溝通、訪談 中糧集團(tuán)發(fā)展思路、發(fā)展方向等資訊輸入 相關(guān)政策、資訊的研究 專題會(huì)議研討主要成果主要成果與客戶確定的未來發(fā)展目

36、標(biāo)、方向步驟二：根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、的核心能力和資源確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略步驟二：根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、的核心能力和資源確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要專案內(nèi)容主要專案內(nèi)容 根據(jù)發(fā)展方向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃 分析潛在的新業(yè)務(wù)(新的業(yè)務(wù)模式、新的增值服務(wù)、新的產(chǎn)品領(lǐng)域、潛在的替代產(chǎn)品) 分析潛在的新市場(chǎng)(新的客戶群體，新的區(qū)域市場(chǎng)等) 確定公司未來的競(jìng)爭(zhēng)模式 確定公司未來3-5年的階段性發(fā)展目標(biāo)專案工作方法專案工作方法 會(huì)議研討 一對(duì)一深入訪談 專題研討會(huì) 集體訪談 流程分析會(huì) 問卷調(diào)查 文案分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查與研究 標(biāo)桿研究主要成果主要成果競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃步驟三：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，重點(diǎn)確定企業(yè)的業(yè)務(wù)組合和經(jīng)營(yíng)

37、、發(fā)展模式步驟三：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，重點(diǎn)確定企業(yè)的業(yè)務(wù)組合和經(jīng)營(yíng)、發(fā)展模式主要專案內(nèi)容主要專案內(nèi)容 確定企業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)、發(fā)展產(chǎn)業(yè)和未來產(chǎn)業(yè)組合 確定未來幾年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向 確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式專案工作方法專案工作方法 會(huì)議研討 一對(duì)一深入訪談 專題研討會(huì) 集體訪談 流程分析會(huì) 問卷調(diào)查 文案分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查與研究 標(biāo)桿研究主要成果主要成果業(yè)務(wù)組合模式案例：海爾增長(zhǎng)的三個(gè)層面案例：海爾增長(zhǎng)的三個(gè)層面層面一層面一層面二層面二層面三層面三 電冰箱主業(yè)-強(qiáng)大品牌，市 場(chǎng)佔(zhàn)有率第一-利潤(rùn)良好，盡 管利潤(rùn)近年有 下滑所 更全面的家 電產(chǎn)品，如-空調(diào)-洗衣機(jī)資訊家電 生物製藥 技術(shù)目標(biāo)目標(biāo)成功地實(shí)現(xiàn)了多元化、

38、國(guó)際化發(fā)展過去近十年每年50%以上銷售額增長(zhǎng)，成為中國(guó)最受人推崇的公司之一塑造快速、持續(xù)、健康的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模型塑造快速、持續(xù)、健康的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模型時(shí)間時(shí)間：年：年利利潤(rùn)潤(rùn)第一第一層層面面第二第二層層面面第三第三層層面面現(xiàn)現(xiàn)有有業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)（金（金屬屬包包裝業(yè)務(wù)裝業(yè)務(wù)）舉舉 例例新新興業(yè)務(wù)興業(yè)務(wù)（塑（塑膠膠等新的包等新的包裝產(chǎn)裝產(chǎn)品和技品和技術(shù)術(shù)）未未來業(yè)務(wù)來業(yè)務(wù)方向方向目標(biāo)目標(biāo)最終為客戶提供綜合性的解決方案應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行組合分析確定業(yè)務(wù)組合模式應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行組合分析確定業(yè)務(wù)組合模式產(chǎn)品產(chǎn)品/ /業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)基於現(xiàn)有業(yè)務(wù)/產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)、新管道和新客戶市場(chǎng)市場(chǎng)/ /客戶客戶市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透

39、戰(zhàn)略市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品產(chǎn)品( (成品成品* *) )開發(fā)戰(zhàn)略開發(fā)戰(zhàn)略多元化發(fā)展戰(zhàn)略多元化發(fā)展戰(zhàn)略老老老老新新新新開拓主營(yíng)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品搭建新的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式建立新平臺(tái)、新定位開發(fā)與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)度較高的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品(增加附加值)?舉舉 例例階段四：行銷職能規(guī)劃階段四：行銷職能規(guī)劃步驟一步驟一行銷戰(zhàn)略制定行銷戰(zhàn)略制定步驟二步驟二大客戶管理規(guī)劃大客戶管理規(guī)劃行銷戰(zhàn)略在戰(zhàn)略體系中的位置行銷戰(zhàn)略在戰(zhàn)略體系中的位置業(yè)務(wù)層面業(yè)務(wù)層面發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素內(nèi)部影響因素外部影響因素外部影響因素集集團(tuán)團(tuán)層層面面基本基本戰(zhàn)略戰(zhàn)略行銷戰(zhàn)略是職能戰(zhàn)略的一個(gè)重要部

40、分職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略如何實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)？利潤(rùn)利潤(rùn)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈：內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈：外部?jī)r(jià)值鏈：外部?jī)r(jià)值鏈：行銷產(chǎn)品開發(fā)採(cǎi)購(gòu)製造售後服務(wù)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略確定的急待改善的環(huán)節(jié)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略確定的急待改善的環(huán)節(jié)現(xiàn)狀、先進(jìn)做法、改進(jìn)方向現(xiàn)狀、先進(jìn)做法、改進(jìn)方向聯(lián)盟戰(zhàn)略與供應(yīng)商的聯(lián)盟；與下游客戶的聯(lián)盟；橫向聯(lián)盟：生產(chǎn)聯(lián)盟，技術(shù)研發(fā)聯(lián)盟行銷戰(zhàn)略在戰(zhàn)略體系中的位置（續(xù)）行銷戰(zhàn)略在戰(zhàn)略體系中的位置（續(xù)）研究公司現(xiàn)有行銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀明確公司公司行銷戰(zhàn)略規(guī)劃研究公司的市場(chǎng)定位新型行銷模式的建立與培訓(xùn)工業(yè)品行銷的管理與實(shí)施 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì) 案例研究 差距分析 專題研討會(huì) 小組討論 案頭研究主要專案內(nèi)容主要專案內(nèi)容專案工作方法

41、專案工作方法主要成果主要成果行銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃步驟一：制定公司行銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃步驟一：制定公司行銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃行銷戰(zhàn)略的一般操作流程行銷戰(zhàn)略的一般操作流程市場(chǎng)定位分析市場(chǎng)定位分析細(xì)分市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)選擇區(qū)域市場(chǎng)策略區(qū)域市場(chǎng)策略定價(jià)策略分析定價(jià)策略分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析公司目標(biāo)市場(chǎng)地位分析競(jìng)合策略分析市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變數(shù)選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感性分析定價(jià)方法選擇管道策略分析管道策略分析代理模式利弊分析管道長(zhǎng)度和寬度選擇管道價(jià)格及利潤(rùn)分佈管道與產(chǎn)品組合匹配分銷商管理設(shè)計(jì)分銷商管理設(shè)計(jì)分銷商盈

42、利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)係零售終端管理設(shè)計(jì)零售終端管理設(shè)計(jì)關(guān)鍵活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)舉舉 例例零售終端價(jià)格控制直銷模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng)模式分析某公司管道策略與管理流程示例某公司管道策略與管理流程示例主要主要活動(dòng)活動(dòng)確定管道策略和架構(gòu)確定管道策略和架構(gòu)建立管道建立管道管理管道管理管道監(jiān)督和評(píng)估管道監(jiān)督和評(píng)估管道瞭解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品行銷策略瞭解現(xiàn)有的可選擇的管道方式明確自己所需要的管道層次，覆蓋面和與管道的關(guān)係瞭解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管道策略和最新舉措確定自己的管道策略和架構(gòu)瞭解產(chǎn)品公司所要求的管道能力確定分銷商的挑選程式和標(biāo)準(zhǔn)確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計(jì)畫最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu)

43、挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的管道管理程式和管理標(biāo)準(zhǔn)簽署代理合同管理銷售的庫(kù)存和交貨期加強(qiáng)對(duì)信用和收帳的管理提供產(chǎn)品促銷支援提供技術(shù)培訓(xùn)支援建立代理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程式定期訪問和瞭解代理的要求以及市場(chǎng)訊息按合同要求的角色和任務(wù)來評(píng)估代理表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績(jī)分析結(jié)果並確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管道策略分析管道策略和結(jié)構(gòu)代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程式代理發(fā)展計(jì)畫及業(yè)務(wù)目標(biāo)代理規(guī)範(fàn)合同代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程式代理業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)代理獎(jiǎng)罰條例競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行銷及管道分析公司業(yè)務(wù)計(jì)畫標(biāo)準(zhǔn)合同範(fàn)本各地區(qū)主要代理商資料代理管理國(guó)際國(guó)內(nèi)最佳做法代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)畫最終最終成果成果主要主要輸入輸入頻繁頻繁程度程度每年一次跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行隨時(shí)月/季度

44、示示 例例工業(yè)品行銷關(guān)注的七大問題工業(yè)品行銷關(guān)注的七大問題滯後性：滯後性：努力不會(huì)立即見效，要滯後一段時(shí)間客戶開發(fā)的連續(xù)性客戶開發(fā)的連續(xù)性：新開發(fā)的客戶沒有跟進(jìn)，等於零偶然性市場(chǎng)：偶然性市場(chǎng)：某月的業(yè)績(jī)具有不確定性，取決於平時(shí)的跟進(jìn)工作老客戶的重要性老客戶的重要性：公司50%的業(yè)績(jī)來自于老客戶量變引起質(zhì)變量變引起質(zhì)變：多開發(fā)客戶才能形成你的客戶成交促進(jìn)和規(guī)劃成交促進(jìn)和規(guī)劃：認(rèn)識(shí)到整體服務(wù)方案的重要性榜樣客戶的力量榜樣客戶的力量：行業(yè)的龍頭企業(yè)的爭(zhēng)奪關(guān)於工業(yè)品行銷的主張關(guān)於工業(yè)品行銷的主張工業(yè)品行銷工業(yè)品行銷工業(yè)品行銷的核心價(jià)值在工業(yè)品行銷的核心價(jià)值在於為企業(yè)提供綜合價(jià)值於為企業(yè)提供綜合價(jià)值工業(yè)

45、品行銷的解決在於流工業(yè)品行銷的解決在於流程問題的解決程問題的解決結(jié)合公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案，規(guī)劃公司大客戶管理方案在完成行業(yè)等關(guān)鍵因素分析的基礎(chǔ)上，確定大客戶的管理定位根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定“客戶吸引力指標(biāo)”，形成初步的大客戶識(shí)別標(biāo)準(zhǔn) 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì) 案例研究 差距分析 專題研討會(huì) 小組討論 案頭研究主要專案內(nèi)容主要專案內(nèi)容專案工作方法專案工作方法主要成果主要成果大客戶管理方案步驟二：制定公司大客戶管理規(guī)劃方案步驟二：制定公司大客戶管理規(guī)劃方案工業(yè)品行銷規(guī)劃中重點(diǎn)問題的解決思路工業(yè)品行銷規(guī)劃中重點(diǎn)問題的解決思路採(cǎi)購(gòu)平臺(tái)規(guī)?；?、服務(wù)多元化採(cǎi)購(gòu)平臺(tái)規(guī)?；⒎?wù)多元化搭建公平、透明化的採(cǎi)購(gòu)平

46、臺(tái)搭建公平、透明化的採(cǎi)購(gòu)平臺(tái)形成形成採(cǎi)購(gòu)供應(yīng)鏈採(cǎi)購(gòu)供應(yīng)鏈“鏈主鏈主”以建立採(cǎi)購(gòu)平臺(tái)為抓手以建立採(cǎi)購(gòu)平臺(tái)為抓手以以“大客戶管大客戶管理理”為抓手為抓手初步客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和大客戶識(shí)別工具初步客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和大客戶識(shí)別工具客戶分類和大客戶的識(shí)別必須從兩個(gè)方面考慮：客戶分類和大客戶的識(shí)別必須從兩個(gè)方面考慮：從公司的角度來看“客戶吸引力因素”；從客戶的角度來看“相對(duì)優(yōu)勢(shì)因素”，即：客戶最看中供應(yīng)商哪些因素，各因素的影響力權(quán)重。由於一開始搜集客戶資料，或剛接觸客戶時(shí)，並不可能洞悉客戶的“相對(duì)優(yōu)勢(shì)因素”，而這只能在與客戶的接觸中不斷深化認(rèn)識(shí)?？蛻粑ο鄬?duì)優(yōu)勢(shì)低高低高大客戶重點(diǎn)開發(fā)客戶機(jī)會(huì)主義客戶維持關(guān)係客戶大

47、客戶開發(fā)流程設(shè)計(jì)大客戶開發(fā)流程設(shè)計(jì)主主要要工工作作 收集和分析市場(chǎng)需求資訊 收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資訊 分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)增長(zhǎng)率需求變化技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分按地區(qū)按對(duì)產(chǎn)品的具體要求 (技術(shù)，服務(wù)，交貨和付費(fèi)等)按產(chǎn)品品種按價(jià)格敏感度 對(duì)客戶群體進(jìn)行優(yōu)先排序 進(jìn)一步確定這些目標(biāo)客戶的具體要求 與研發(fā)，生產(chǎn)等部門進(jìn)行溝通以明確如何能夠滿足客戶的需求 技術(shù)可行性 生產(chǎn)能力 庫(kù)存/交付能力原材料的充足程度等 評(píng)估獲利可能 原材料成本 生產(chǎn)成本 定價(jià):與其它部門合作確定價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比最低可接受價(jià)格 最佳價(jià)格 設(shè)定獲取目標(biāo)客戶的具體目標(biāo)數(shù)量產(chǎn)品品種利潤(rùn) 與集團(tuán)高層管理人員溝通並取得

48、對(duì)行銷/銷售目標(biāo)的批準(zhǔn) 選擇與客戶聯(lián)繫管道 選擇市場(chǎng)行銷工具提供樣本現(xiàn)場(chǎng)訪問，等 選擇財(cái)務(wù)工具信用擴(kuò)展優(yōu)惠支付 制定市場(chǎng)行銷/銷售計(jì)畫時(shí)間安排市場(chǎng)行銷/銷售成本市場(chǎng)/銷售資源配置客戶調(diào)研客戶調(diào)研價(jià)值定位價(jià)值定位目標(biāo)目標(biāo)制定工作計(jì)畫制定工作計(jì)畫示示 例例大客戶行銷活動(dòng)的主要步驟大客戶行銷活動(dòng)的主要步驟市場(chǎng)開發(fā)幾招：行業(yè)廣告新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷會(huì)）建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸泴ふ矣刑厥怅P(guān)係的人或者組織市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā) 尋找和研究客戶尋找和研究客戶 客戶分類管理客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn)成交規(guī)劃及促進(jìn)輾轉(zhuǎn)介紹輾轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā) 尋找和研究客戶尋找和研究客戶 客戶分類管理客戶分類管理 成交規(guī)劃

49、及促進(jìn)成交規(guī)劃及促進(jìn)輾轉(zhuǎn)介紹輾轉(zhuǎn)介紹大客戶行銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）大客戶行銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）尋找和研究客戶客戶在哪裡？從哪些管道把它們找出來？新的潛在客戶們?cè)谀难e？大客戶行銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）大客戶行銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā) 尋找和研究客戶尋找和研究客戶 客戶分類管理客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn)成交規(guī)劃及促進(jìn)輾轉(zhuǎn)介紹輾轉(zhuǎn)介紹客戶分類客戶分類第一類第一類目前占公司銷售額大部，並且有長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值，對(duì)公司特別重要最上面最上面10%10%的的客戶客戶對(duì)客戶計(jì)畫的意義對(duì)客戶計(jì)畫的意義需要制定詳細(xì)的客戶計(jì)畫，因?yàn)樗脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)大於作計(jì)畫的代價(jià)第二類第二類有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前10

50、%，但卻與公司關(guān)係十分牢靠，而且在某一方面(產(chǎn)品/服務(wù))上有重要性重要潛在客戶和重要潛在客戶和牢固的核心客戶牢固的核心客戶很多也要作客戶計(jì)畫，但要考慮優(yōu)先次序第三類第三類小客戶，單個(gè)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)都不大只占公司只占公司20%20%銷售額的銷售額的80%80%的客戶的客戶不必做客戶計(jì)畫。但有時(shí)可對(duì)一群相似的客戶作一個(gè)總體計(jì)畫或是挑一兩個(gè)客戶作最低計(jì)畫以説明業(yè)務(wù)員提高水準(zhǔn)A AB BC CD D第一類第二類第第三三類類市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā) 尋找和研究客戶尋找和研究客戶 客戶分類管理客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn)成交規(guī)劃及促進(jìn)輾轉(zhuǎn)介紹輾轉(zhuǎn)介紹大客戶行銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）大客戶行銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）銷售方案

51、的制定其實(shí)是臨門一腳的精華銷售方案的制定其實(shí)是臨門一腳的精華常用的一些銷售方案有：先按一個(gè)供貨價(jià)給貨，每到達(dá)一個(gè)約定的量時(shí)，就返回一定量的購(gòu)貨款，多購(gòu)多返每購(gòu)足一定量的貨，會(huì)有一定比例的賒貨比率（切記信用額度管理及信用調(diào)查）一定時(shí)間、一定區(qū)域內(nèi)的專供協(xié)定在制定了對(duì)大客戶的銷售方案後，還應(yīng)當(dāng)做到：抓住大趨勢(shì)，個(gè)別月份的業(yè)績(jī)不理想是正常的用大量時(shí)間來促使老客戶的定貨額增長(zhǎng)抓住榜樣客戶做文章不斷使用各種辦法使客戶升級(jí)市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā) 尋找和研究客戶尋找和研究客戶 客戶分類管理客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn)成交規(guī)劃及促進(jìn)輾轉(zhuǎn)介紹輾轉(zhuǎn)介紹大客戶行銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）大客戶行銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）輾轉(zhuǎn)介紹

52、的重要性：輾轉(zhuǎn)介紹的重要性：一個(gè)滿意用戶推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時(shí)間很快一個(gè)對(duì)你懷有好感的主管，是很樂意向其它廠商推介你的使用者推薦的客戶往往是你不瞭解的，這是擴(kuò)大你客戶目錄的絕佳方法要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做行銷的一個(gè)目標(biāo)要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做行銷的一個(gè)目標(biāo)如果一個(gè)行銷人員一年到頭都沒有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了如果某個(gè)關(guān)係很廣的客戶不願(yuàn)輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什麼告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對(duì)客戶的滿意度做了綜合的把握除去競(jìng)爭(zhēng)、交惡等原因，輾轉(zhuǎn)介紹是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，做出這個(gè)姿態(tài)

53、：拜託對(duì)方輾轉(zhuǎn)介紹建立大客戶管理的基礎(chǔ)資料建立大客戶管理的基礎(chǔ)資料大客戶管理的基礎(chǔ)資料主要由三方面組成：1.客戶的基本情況2.交易情況3.發(fā)展趨勢(shì)（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。一般通過為客戶建立一份客戶性質(zhì)檔案表（顧客卡）來實(shí)現(xiàn)?？蛻艨ǖ目蛻艨ǖ幕举Y料基本資料對(duì)客戶基本情況的瞭解建立客戶交易過程的資料瞭解客戶的發(fā)展趨勢(shì)階段五：戰(zhàn)略管理、專案結(jié)案規(guī)劃階段五：戰(zhàn)略管理、專案結(jié)案規(guī)劃步驟一步驟一公司戰(zhàn)略管理方案公司戰(zhàn)略管理方案步驟二步驟二專案結(jié)案及後續(xù)工作專案結(jié)案及後續(xù)工作規(guī)劃公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃公司行銷職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案確定公司戰(zhàn)略管理的相關(guān)制度和流程 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì) 案例研究 專題研討會(huì)

54、 小組討論 案頭研究主要專案內(nèi)容主要專案內(nèi)容專案工作方法專案工作方法主要成果主要成果戰(zhàn)略管理方案步驟一：公司戰(zhàn)略管理方案步驟一：公司戰(zhàn)略管理方案以業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)作為戰(zhàn)略管理的運(yùn)行平臺(tái)以業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)作為戰(zhàn)略管理的運(yùn)行平臺(tái)1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月集團(tuán)集團(tuán)“業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)”戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)/預(yù)算預(yù)算計(jì)畫計(jì)畫績(jī)效管理績(jī)效管理說明：說明：“業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)”是一個(gè)以一年為一個(gè)迴圈、以每季度每月度為一個(gè)小單元的管理體系。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是可以

55、作為戰(zhàn)略、計(jì)畫、預(yù)算、績(jī)效，乃至更多內(nèi)容的管理平臺(tái)。這一系統(tǒng)有兩大功能：這一系統(tǒng)有兩大功能：-它構(gòu)造了一個(gè)嚴(yán)密而有效的實(shí)施系統(tǒng)，保證總部制定的任何戰(zhàn)略舉措都可以轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)；-它是一個(gè)開放的制度化平臺(tái)，來自總部和各個(gè)業(yè)務(wù)單元的高層領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行經(jīng)理和員工，都會(huì)在這樣一個(gè)制度化平臺(tái)上針對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施情況，對(duì)比差距、交流和分享成功的經(jīng)驗(yàn)和措施。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介預(yù)算執(zhí)行報(bào)告審計(jì)/檢核報(bào)告戰(zhàn)略反思報(bào)告年度運(yùn)營(yíng)報(bào)告戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略管理的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)可概括為：三個(gè)體系四個(gè)報(bào)告戰(zhàn)略管理的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)可概括為：三個(gè)體系四個(gè)報(bào)告在整個(gè)專案服務(wù)期截止前，將提交專案手冊(cè)，並與公司的相關(guān)人員一起審閱全部

56、已經(jīng)編寫的材料，研討如何將所取得本次成果進(jìn)行鞏固，並規(guī)劃下一步應(yīng)採(cǎi)取的深化工作深化工作將是提供的先進(jìn)管理理念、管理方法在集團(tuán)中生根發(fā)芽的保障將過程中所有事項(xiàng)進(jìn)行交接，以確保公司在未來能夠深化這一體系 會(huì)議研討 專案結(jié)案典禮主要專案內(nèi)容主要專案內(nèi)容專案工作方法專案工作方法主要成果主要成果深化工作建議戰(zhàn)略諮詢專案檔案匯總步驟二：專案結(jié)案及後續(xù)工作規(guī)劃步驟二：專案結(jié)案及後續(xù)工作規(guī)劃目錄目錄所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析今後面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段今後面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次諮詢專案解決的重點(diǎn)問題此次諮詢專案解決的重點(diǎn)問題專案的整體解決思路專案的整體解決思路項(xiàng)目主要階段項(xiàng)目主要階段第一階段：專案

57、整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：行銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、專案結(jié)案及後續(xù)工作規(guī)劃專案操作方式專案操作方式諮詢簡(jiǎn)介諮詢簡(jiǎn)介崗位設(shè)置崗位設(shè)置主要職責(zé)主要職責(zé)建議擔(dān)當(dāng)者建議擔(dān)當(dāng)者專案領(lǐng)導(dǎo)小組專案領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)組長(zhǎng)小組成員小組成員規(guī)劃、決定專案的重大問題，審核專案導(dǎo)入計(jì)畫，監(jiān)控計(jì)畫執(zhí)行情況規(guī)劃、決定專案的重大問題，審核專案導(dǎo)入計(jì)畫，監(jiān)控計(jì)畫執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)各方面關(guān)係，協(xié)助項(xiàng)目的推動(dòng)，評(píng)價(jià)專案效果。，協(xié)調(diào)各方面關(guān)係，協(xié)助項(xiàng)目的推動(dòng)，評(píng)價(jià)專案效果。公司高層公司高層專案工作小組專案工作小組總顧問總顧問規(guī)劃項(xiàng)目總體方案，對(duì)項(xiàng)目中的重大技術(shù)問題的決策與指導(dǎo)。規(guī)劃項(xiàng)目總體方案

58、，對(duì)項(xiàng)目中的重大技術(shù)問題的決策與指導(dǎo)。組長(zhǎng)組長(zhǎng)參與編制專案導(dǎo)入方案與計(jì)畫；依照專案導(dǎo)入計(jì)畫組織相關(guān)人員具體參與編制專案導(dǎo)入方案與計(jì)畫；依照專案導(dǎo)入計(jì)畫組織相關(guān)人員具體推行，協(xié)調(diào)工作小組與公司各部門的關(guān)係，與專案領(lǐng)導(dǎo)小組溝通。推行，協(xié)調(diào)工作小組與公司各部門的關(guān)係，與專案領(lǐng)導(dǎo)小組溝通。高級(jí)顧問高級(jí)顧問技術(shù)副組長(zhǎng)技術(shù)副組長(zhǎng)制定專案總體方案和工作計(jì)畫，組織專案實(shí)施、推進(jìn)，對(duì)小組成員進(jìn)制定專案總體方案和工作計(jì)畫，組織專案實(shí)施、推進(jìn)，對(duì)小組成員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，與專案小組進(jìn)行技術(shù)溝通，對(duì)專案技術(shù)品質(zhì)負(fù)責(zé)行技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，與專案小組進(jìn)行技術(shù)溝通，對(duì)專案技術(shù)品質(zhì)負(fù)責(zé)。高級(jí)顧問高級(jí)顧問專職小組成員專職小組成員

59、專案具體內(nèi)容的操作專案具體內(nèi)容的操作公司人力資源部、公司人力資源部、顧問顧問兼職小組成員兼職小組成員參與部分相關(guān)內(nèi)容的工作參與部分相關(guān)內(nèi)容的工作各部門負(fù)責(zé)人各部門負(fù)責(zé)人有關(guān)工作人員有關(guān)工作人員建議成立聯(lián)合工作組建議成立聯(lián)合工作組諮詢專案的諮詢專案的“123123”原則原則諮詢工作推進(jìn)方案諮詢工作推進(jìn)方案：專案具體工作安排、成果提交方案專案小組配合方案專案小組配合方案：專案操作、宣傳、推進(jìn)方案全員參與方案全員參與方案：各部門參與管理變革的的行動(dòng)方案1、確定“1”個(gè)主題階段工作主題階段工作主題：為專案階段工作確立中心和提供牽引力2、設(shè)定“2”個(gè)目標(biāo)觀念轉(zhuǎn)變目標(biāo)觀念轉(zhuǎn)變目標(biāo)：為管理變革成功提供觀念基

60、礎(chǔ)變革技術(shù)目標(biāo)變革技術(shù)目標(biāo)：為企業(yè)管理變革建立再生機(jī)制，培養(yǎng)變革技術(shù)應(yīng)用人員3、制定“3”套方案風(fēng)險(xiǎn)描述原因分析對(duì) 策管理系統(tǒng)的內(nèi)容不能與公管理系統(tǒng)的內(nèi)容不能與公司的現(xiàn)狀完全融合司的現(xiàn)狀完全融合管理顧問沒有深入瞭解公司的實(shí)際情況，照搬現(xiàn)管理顧問沒有深入瞭解公司的實(shí)際情況，照搬現(xiàn)成的管理模式成的管理模式管理顧問利用調(diào)研、業(yè)務(wù)跟蹤、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)等方法，深入瞭解管理顧問利用調(diào)研、業(yè)務(wù)跟蹤、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)等方法，深入瞭解公司運(yùn)作；雙方成立聯(lián)合工作小組就系統(tǒng)的內(nèi)容共同決策；公司運(yùn)作；雙方成立聯(lián)合工作小組就系統(tǒng)的內(nèi)容共同決策；分階段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行評(píng)估。分階段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行評(píng)估。專案導(dǎo)入使公司正常運(yùn)作專案導(dǎo)入使公司正