國金證券- 北京營業(yè)部區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)材料-渠道管理部（ 30頁）

1、北京營業(yè)部區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)材料 渠道管理部北京 來自資料搜索網(wǎng)( 3722 ) 海量資料下載前言 在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)爭奪日趨劇烈的今天，客戶擁有更多的選擇，同時(shí)客戶的流動(dòng)性也在加大，如何保證客戶的選擇傾向于己方，減少已有和潛在客戶的流失，成為券商必須面對(duì)的問題。要想更具競爭力和減少客戶流失，需要得到來自合作伙伴的更多的幫助，讓渠道為我所用。 實(shí)踐證明，更好的渠道構(gòu)建成為有效爭奪用戶、減少流失的前提條件，渠道數(shù)量的多少、效勞質(zhì)量的優(yōu)劣，將對(duì)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開展速度和市場份額起到至關(guān)重要的作用。為此，公司設(shè)立了新型經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。在客戶開發(fā)上采用了財(cái)富中心、銷售管理部、渠道管理部三局部組成的“組合拳。 渠道管理部

2、專職負(fù)責(zé)尋找在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中有可能開展渠道網(wǎng)點(diǎn)的合作伙伴，為整體經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開展打通更多通道，為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開展提供更為豐富、多樣化的渠道選擇。而公司對(duì)渠道部的架構(gòu)設(shè)置，突顯了公司在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略變化。那就是戰(zhàn)略擴(kuò)張。 第三方存管業(yè)務(wù)從制度上更好地表達(dá)了國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于投資者的保護(hù)。 客戶能夠享受券商和銀行的綜合理財(cái)效勞。同時(shí)也為銀行和券商在客戶渠道共同開發(fā)上提供了廣闊的空間。 隨著對(duì)渠道建設(shè)的越來越重視，現(xiàn)在各券商通過三方存管業(yè)務(wù)在合作銀行的總行、分行、支行三級(jí)的渠道建設(shè)上劇烈爭奪，因此開拓更多的銀行渠道網(wǎng)點(diǎn)，提高渠道質(zhì)量，讓之形成良好的市場拓展和維護(hù)能力，是現(xiàn)階段渠道工作的重點(diǎn)。 渠道工作內(nèi)容及目

3、標(biāo)： 掌握渠道信息：北京地區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋區(qū)域；各券商對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)駐情況和占有率；北京營業(yè)部渠道網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)；其他渠道信息；明確工作重點(diǎn)：與各合作銀行一及管轄行網(wǎng)點(diǎn)建立聯(lián)系，開發(fā)轄區(qū)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)；對(duì)進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)工作統(tǒng)一部署人員。管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；多元化渠道的開發(fā)、維護(hù)。制定工作目標(biāo)：渠道工作目標(biāo)；團(tuán)隊(duì)管理工作目標(biāo)。渠道開發(fā)的具體工作措施： 一、渠道規(guī)劃 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。作為渠道管理人員在開展渠道的開發(fā)工作之前，首先準(zhǔn)備好渠道管理所需的工作手冊(cè)一張圖、一條線和三份表。一張圖 是指北京地區(qū)各合作銀行的網(wǎng)點(diǎn)位置分布圖。作用在于掌握北京地區(qū)的銀行網(wǎng)點(diǎn)分布狀況，同時(shí)可以知曉網(wǎng)點(diǎn)的分布層次是否合理？輻射范圍是否均

4、勻？進(jìn)而為下一步需要的渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整做到心中有數(shù)。 目前工作重點(diǎn)以北京地區(qū)為主。建行、工行、農(nóng)行、招商銀行、交通銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、民生銀行做為目前公司第三方存管業(yè)務(wù)的合作銀行都是現(xiàn)階段渠道開發(fā)的目標(biāo)。其中建設(shè)銀行做為第三方存管業(yè)務(wù)的主辦行，是工作的首要攻克目標(biāo)。 一條線 作用在于依據(jù)渠道位置分布圖來制定自己所效勞和管理的渠道的拜訪路線。路線的制定在于更合理的提高工作效率和節(jié)省公司資源，同時(shí)也取得更好的管理效果。將各合作銀行的分行及支行地理位置，聯(lián)系人，聯(lián)系方式匯總，分配給部門組員，逐個(gè)拜訪建立聯(lián)系。 三份表 銀行網(wǎng)點(diǎn)普查表，作用在對(duì)所轄范圍內(nèi)所有渠道的經(jīng)營狀況進(jìn)行綜合摸底，幫助渠道管理人

5、員更直觀明白渠道現(xiàn)狀和確立工作的重點(diǎn)。 渠道銷售統(tǒng)計(jì)表,作用在于從具體的時(shí)間段、具體的客戶類型等方面來掌握渠道具體的銷售數(shù)據(jù)，幫助渠道管理人員更好規(guī)劃開展，制定可行的渠道開發(fā)方案。 渠道拜訪日程表,作用在于為渠道管理人員效勞，科學(xué)安排工作時(shí)間，以幫助其提高渠道日常管理工作的效率。 二、渠道拜訪 方式： 1. 拜訪 2.登門拜訪做好拜訪工作主要從六個(gè)方面入手： 第一，事前方案 每次拜訪要確立目的性，拜訪前要跟銀行相關(guān)人員預(yù)約登門時(shí)間，根據(jù)拜訪對(duì)象整理自己的儀表，設(shè)計(jì)最有效率的拜訪路線，準(zhǔn)備溝通所需要的相關(guān)資料報(bào)表等。如：公司簡介、國金太陽產(chǎn)品介紹、營銷方案、成功案例等 第二，掌握政策 渠道管理人

6、員要對(duì)拜訪涉及的相關(guān)的公司銷售政策必須掌握、吃透，能夠靈活運(yùn)用。如：公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)體制模式、團(tuán)隊(duì)營銷理念、客戶經(jīng)理管理方法及獎(jiǎng)懲條例等。第三，觀察網(wǎng)點(diǎn) 觀察的目的在于拜訪前根據(jù)渠道的具體情況來做針對(duì)性的溝通和引導(dǎo)。第四，詢問需求 詢問需求分兩個(gè)方面：一是業(yè)務(wù)方面的需求，您需要公司在哪些方面的支持等；另一方面是個(gè)人方面需要，如您遇到什么問題，可以盡量提供幫助等，以此增進(jìn)與渠道的感情交流，形成個(gè)人品牌。第五，推動(dòng)渠道提升 一切前期準(zhǔn)備和信息積累都是為了取得更好的業(yè)務(wù)開發(fā)效果。針對(duì)銀行渠道的網(wǎng)點(diǎn)伙伴，曉之以理、動(dòng)之以情、誘之以利、約之以法，定期提供公司銷售最新政策及理財(cái)產(chǎn)品等。第六，記錄問題 一定要將

7、拜訪過程中所發(fā)現(xiàn)的問題記錄在案，針對(duì)這些問題作好相應(yīng)反響。結(jié)束拜訪后及時(shí)在部門主管處進(jìn)行問題匯總。以便作好對(duì)問題的分析和解決工作。以減少類似問題發(fā)生，減少潛在的客戶流失。三、渠道維護(hù)1.網(wǎng)點(diǎn)管理 為了防止因渠道素質(zhì)因素造成業(yè)績的下滑，管理人員要常與渠道網(wǎng)點(diǎn)的具體負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)溝通。通過收集網(wǎng)點(diǎn)的反響信息檢查自身工作的缺乏和缺失。同時(shí)及時(shí)將反響信息與公司銷售管理部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通。迅速反響，解決問題，更好發(fā)揮渠道網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，做好維護(hù)工作。2.資源利用 對(duì)財(cái)富中心推出的理財(cái)產(chǎn)品及時(shí)熟悉掌握，善于利用公司的理財(cái)產(chǎn)品來推動(dòng)渠道的建設(shè)。在推廣的同時(shí)提升與網(wǎng)點(diǎn)合作的深度。四、部門合作 業(yè)務(wù)部門的密切合作是渠道

8、建設(shè)成功與否的關(guān)鍵。 渠道管理部：在對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)上，渠道部在總行、分行的層面進(jìn)行溝通、維護(hù)。掌握高層的指示精神，充分發(fā)揮銀行層級(jí)的優(yōu)勢(shì)，在對(duì)一級(jí)支行的開發(fā)上予以協(xié)助。區(qū)域經(jīng)理那么對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的市場占有情況，其他券商的進(jìn)駐情況收集整理，和渠道部及時(shí)溝通整理渠道開發(fā)工作的要點(diǎn)和進(jìn)度。使得開發(fā)支行及其轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)更有針對(duì)性。提高工作效率。 財(cái)富管理中心：與財(cái)富中心密切合作，發(fā)揮公司理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在渠道鋪設(shè)中推廣理財(cái)產(chǎn)品，與合作銀行建立良好的長期關(guān)系，樹立公司品牌。 交易管理部：后臺(tái)的支持。 信息技術(shù)部：及時(shí)掌握銷售業(yè)績的各種數(shù)據(jù)。 人力資源部：團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)等。 財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)支持。五、內(nèi)部管理人

9、員配置工作分工業(yè)績考核 國金證券北京總部渠道管理部 二00七年十二月二十一日1273y1278yw312783wy12783wy1278gehs71ged87312ged6213gde823ged87123eyhd98712yeh8912he1892hed871geh18gew1278gw31783wg1872gt3w12783gw12873gw1278gew12789ge782g278ew1g2783w12g387312g3w8712g37812g318273w 1273y1278yw312783wy12783wy1278gehs71ged87312ged6213gde823ged87123

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