[知識(shí)管理]7月10日青島啤酒大客戶戰(zhàn)略研討會(huì)議演示材料客戶經(jīng)理匯報(bào)材料

1、協(xié)同提升，共創(chuàng)雙贏 目錄 一、大客戶經(jīng)理的定位和職責(zé)認(rèn)識(shí) 二、執(zhí)行工作回顧 三、上半年總結(jié)與下半年計(jì)劃(一)大客戶經(jīng)理的角色定位思想行動(dòng)轉(zhuǎn)化 服務(wù)客戶的心態(tài)教練型的指導(dǎo)和監(jiān)督工作自我提升堅(jiān)定不移地執(zhí)行大客戶經(jīng)理的職責(zé)(二)大客戶經(jīng)理的職責(zé)經(jīng)營(yíng)職責(zé)管理職責(zé)監(jiān)督職責(zé)（1）區(qū)域管控（2）組織完善（3）培訓(xùn)和考核 (4) 市場(chǎng)、品牌 推廣（1）費(fèi)用監(jiān)督 (2) 到崗率、 責(zé)任心 （3）信息傳達(dá)（1）區(qū)域規(guī)劃（2）協(xié)助管理（3）渠道拓展大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)規(guī)劃、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督和標(biāo)準(zhǔn)的制定，客戶負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。我司提高解決其問題的效率溝通的橋梁，信息的及時(shí)反饋一對(duì)一的服務(wù)，一站式的服務(wù)提升經(jīng)營(yíng)能力客戶需求（三）

2、客戶需求客戶客戶需求滿足客戶需求大客戶經(jīng)理角色定位工作職責(zé)協(xié)同協(xié)同 (一)優(yōu)化組織架構(gòu) (二)掌握銷售狀況 (三)共同制定銷售政策 (四)協(xié)助渠道終端的拓展 (五)共同策劃與執(zhí)行市場(chǎng)推廣活動(dòng) (六)培訓(xùn) (七)督察工作 (八)保持良好溝通，及時(shí)處理問題上半年的工作定位 (一)優(yōu)化組織架構(gòu) (二)掌握銷售狀況 (三)共同制定銷售政策 (四)協(xié)助渠道終端的拓展 (五)共同策劃與執(zhí)行市場(chǎng)推廣活動(dòng) (六)培訓(xùn) (七)督察工作 (八)保持良好溝通，及時(shí)處理問題二、執(zhí)行工作回顧(一)優(yōu)化組織架構(gòu)(二)掌握銷售狀況 參加晨會(huì) 走訪市場(chǎng) (1)每周參加客戶晨會(huì)2-3次 (1)走訪分銷和批發(fā)，了解他們的情況 (

3、2)檢查作戰(zhàn)室的工具 (2)走訪售點(diǎn)，檢查業(yè)務(wù)員的工作和市 場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè) (3)了解市場(chǎng)的情況 (3)搜集市場(chǎng)信息 (4)提出合理化建議 (4)將信息反饋客戶，提出改進(jìn)意見 (5)針對(duì)問題，簡(jiǎn)單培訓(xùn) 沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)(三)共同制定銷售政策 月度銷售會(huì)議 區(qū)域銷售會(huì)議 (1)下月銷量目標(biāo)的分解 (1)總結(jié)前期的工作 (2)渠道的政策 (2)存在的問題和困難 (3)終端的拓展政策 (3)下一步的行動(dòng)方案 (4)下月費(fèi)用的投入 通過參加客戶每月的營(yíng)銷會(huì)議和各區(qū)域的銷售會(huì)議，和客戶共同制定下一步的銷售政策(四)協(xié)助渠道終端的拓展參加鋪市行動(dòng)，開拓二批和售點(diǎn)（五）共同策劃與執(zhí)行品牌推廣活動(dòng)華南行市

4、場(chǎng)推廣事件營(yíng)銷市場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè)“華南行”商超推廣（1）增城新塘萬禾購(gòu)物廣場(chǎng) 2場(chǎng) 人流量：6000人（2）黃埔東區(qū)祥利來購(gòu)物廣 2場(chǎng) 人流量：3000人（3）黃埔左鄰右里購(gòu)物廣場(chǎng) 人流量：500人（4）增城永和鎮(zhèn)鵬泰商業(yè)廣場(chǎng) 2場(chǎng) 人流量：1000人（5）增城新塘華鴻購(gòu)物商場(chǎng) 人流量：300人（6）黃埔小新塘富泰超市 人流量：1000人（7）增城新塘樂家福購(gòu)物廣場(chǎng) 人流量：800人（8）番禺嘉豪購(gòu)物廣場(chǎng) 2場(chǎng) 人流量：1000人商超推廣共計(jì)：14場(chǎng)人流量：3萬人商超推廣商超推廣餐飲推廣活動(dòng)區(qū)域:天河黃埔20場(chǎng)/月時(shí)間:3月開始 餐飲推廣 場(chǎng)次:200多場(chǎng)區(qū)域:增城25場(chǎng)/月時(shí)間:3月開始區(qū)域:白

5、云花都10場(chǎng)/月時(shí)間:4月開始區(qū)域:海珠內(nèi)三芳村10場(chǎng)/月時(shí)間:4月開始市場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè)商超、餐飲堆頭冰箱陳列條幅、KT板、帳篷、太陽傘、冰箱貼商超堆頭冰箱貼、條幅 “菠蘿誕”千年廟會(huì)時(shí)間：3月18-21日，共計(jì)四天人流量：50000人/天。費(fèi)用：700元，現(xiàn)場(chǎng)售酒91箱。 事件營(yíng)銷 新新塘，新時(shí)尚模特大賽時(shí)間：5月20日 地點(diǎn)：農(nóng)工商學(xué)院人流量：2000人，贊助費(fèi)：2000元增城“快樂龍舟”主題活動(dòng)時(shí)間：6月地點(diǎn)：增城費(fèi)用：10萬元整活動(dòng)形式：開臺(tái)贈(zèng)酒，條幅，燈箱，易拉寶，冰箱貼 “菠蘿 誕”千年廟會(huì) 模特大賽公司客戶經(jīng)理客戶培訓(xùn)（六）培訓(xùn)資料培訓(xùn)小型培訓(xùn)與大型培訓(xùn)相結(jié)合。小型培訓(xùn)：每周2-3次，大型培訓(xùn)：三月1次(七)督查工作 費(fèi)用投入情況項(xiàng)目跟進(jìn)客戶督查系統(tǒng)的完善督察客戶費(fèi)用的投入是否符合公司規(guī)定督察項(xiàng)目落地執(zhí)行情況 協(xié)助客戶完善督查系統(tǒng)(八)保持良好溝通，及時(shí)處理客戶問題溝通及時(shí)處理問題面談、 、網(wǎng)絡(luò)跨區(qū)沖貨、質(zhì)量、打假、緊急事件等三、總結(jié)與計(jì)劃 (一) 上半年的銷量回顧 (二)反思與改進(jìn) (三)下半年重要工作計(jì)劃小結(jié)：上半年累計(jì)實(shí)際完成銷量4788千升，確保目標(biāo)完成率80，挑戰(zhàn)目標(biāo)完成率57，同比04年增長(zhǎng)15.7。(一)廣州信鴻上半年銷量情況(二)反思與改進(jìn)上半年是一個(gè)了解客戶，了解市場(chǎng)，融入客戶和服務(wù)客戶的階段 。因此，側(cè)重在管理職責(zé)和