dcyx2012[1].1金網(wǎng)絡(luò)信達理想城三期營銷推廣

1、信達o溪岸瀾山3.2期營銷推廣方案金網(wǎng)絡(luò)信達項目組2012年1月19日1目錄2第一部分：宏觀市場綜合分析3沈陽樓市4成交情況：受房地產(chǎn)調(diào)控政策影響，沈陽房地產(chǎn)成交量受到一定的影響 以上數(shù)據(jù)可以看出，1-3月受限購預(yù)期，透支了部分購買壓力，限購令發(fā)布后，4、5月銷量略有下降 ，雖然6月開始有所回升但同比2010年仍呈下降趨勢。由于國家房地產(chǎn)調(diào)控政策并無松動跡象， 傳統(tǒng)的“金九”，“銀十” 并沒有如約而至，成交量同比有一定降幅。市場觀望情緒加重。 2011年，1-3月受限購預(yù)期，部分開發(fā)商在限購令發(fā)布之前開盤出貨，致使前三個月，整體銷售套數(shù)高于2010年同期銷售套數(shù)。2011年沈陽商品房市場成交套

2、數(shù)、面積同比均呈下降趨勢51、價格方面，雖然受限購令影響，但整體成交均價同比仍然呈上升趨勢。2、年初受限購令出臺預(yù)期，成交量放量，包括城市高端項目的開盤，成交均價有較大幅度的提升。3、限購后，沈陽成交量主要發(fā)生在二環(huán)以外的板塊，成交均價相對平穩(wěn)，9月銷售價格達到全年最高值。成交價格：沈陽房價并沒有因限購政策的影響而出現(xiàn)價格下降跡象成交價格：2011年沈陽商品房成交價格同比有一定幅度的提高，剛性需求是沈陽房地產(chǎn)市場價格提升的重要保障。62011年1-10月土地市場成交活躍，成交區(qū)域主要集中在鐵西區(qū)和沈北新區(qū)，這兩個區(qū)域土地儲備豐富，且近年較為活躍，屬于熱點區(qū)域，該區(qū)域以剛需為主。房地產(chǎn)調(diào)控政策并

3、未對一級市場產(chǎn)生影響，反而應(yīng)為土地售價較低而吸引部分開發(fā)商趁低吸納，部分開發(fā)商仍看好沈陽市場的發(fā)展?jié)摿?。沈陽土地成交同比分析：土地成交：未來市場供大于求的現(xiàn)象會繼續(xù)加劇，市場競爭更加激烈7區(qū)域市場8郡源美村奧園國際城綠色家園本案匯置公園里萬科明天廣場長緹灣益華新城華府丹郡優(yōu)品天地泰萊16區(qū)圣羅倫斯白塔堡板塊君海朗郡長白南板塊理工大學板塊競爭市場分析競爭區(qū)域鎖定本案主要的競爭項目分布在長白南板塊、白塔板塊以及理工大學板塊三個板塊。與本案面積段重疊及產(chǎn)品類同的主要競爭對手有君海朗郡、郡原美村、華府丹郡、璟悅香灣、圣羅倫斯、綠色家園等六個競品項目。主要競爭項目的分布：璟悅香灣9 渾南市場主力供應(yīng)面積

4、為90平米左右小戶型和120平米以上大戶型。其中100-110平米的銷售較好；100平米產(chǎn)品由于市場供應(yīng)量較大，目前只去化50%左右，市場存量不斷增加，約占整個積壓市場的42%。2011年上市樓盤各面積段去化情況：100-110平米左右緊湊型三房戶型，銷售相對較好。100平米左右小戶型，主力供需，但庫存量相對較大。2011年渾南競品區(qū)域市場存貨分析10市場研判:片區(qū)競爭項目仍以低密產(chǎn)品為主，且個案體量均較大，建面超過50萬平米項目有8個，隨著長白南及理工大版塊不斷的有新盤推出對本案客戶產(chǎn)生嚴重分流，多層價格區(qū)間在4500-6500元、小高39005300元。主要競爭板塊產(chǎn)品分析：11競品項目三

5、大板塊成交情況分析：2011年整體去化量相比去年有所下降，其中白塔板塊成交量跌幅較大，長白板塊競品價格開始松動，競品入市價格均較低 從三大板塊的整體成交量來看，長白南板塊是目前最活躍的板塊，白塔板塊市場較為冷清； 2011年1-12月份的成交量與去年同期相比，均呈下降趨勢，其中白塔版塊下降趨勢最為明顯； 從成交價格上看，2011年價格增長基本停滯；長白南板塊出現(xiàn)下降趨勢；白塔板塊市場是目前價格最高，成交價格小幅上漲，但缺少成交量的支撐。*數(shù)據(jù)統(tǒng)計期間為：2011年12月競品板塊分析12多層產(chǎn)品560060708090100110120130501501401601109885500052004

6、800元/5400560058006000620064006600680070007200120650060001206200產(chǎn)品分析：本案庫存多層產(chǎn)品：面積區(qū)間99110 ，均價6500元/ ，目前庫存產(chǎn)品與多個項目面積段重疊，形成競爭，面積段較為集中且戶型單一，60-89平米之間戶型出顯明顯斷檔，從成交均價來看，本案成交均價最高。君海朗郡信達溪岸瀾山郡原美村（現(xiàn)房）璟悅香灣（現(xiàn)房）13516080庫存多層產(chǎn)品與周邊競品分析面積段、銷售均價13小高產(chǎn)品500060708090100110120130501501401601105985500052004800元/540056005800600

7、062006400660068007000720060？54001205200產(chǎn)品分析：明年本案小高層產(chǎn)品面積區(qū)間59108 ，與多個競品項目有所重疊，未來競爭非常激烈；從成交價格看，周邊競品小高層產(chǎn)品的成交均價在5000-5400元/ 之間。華府丹郡信達溪岸瀾山圣羅倫斯君海朗郡13580110601225300綠色家園小高層產(chǎn)品與周邊競品分析面積段、銷售均價14君海朗郡低價開盤、搶占市場、快速出貨規(guī)模 占地 6.6萬，建筑面積 13.2萬容積率2地理位置沈陽市東陵東陵區(qū)白塔堡物業(yè)類型 5棟多層、17棟小高層開盤時間2011-10-25（無證銷售）目前均價多層5800元、小高4900元推廣情況

8、目前以直銷派單為主（周邊項目及商業(yè)區(qū)）其它推廣無銷售情況首批上市3棟樓156套，銷售106套，去化率70%戶型面積一居4555平米、二居6595平、三居115136平米產(chǎn)品風格現(xiàn)代簡約風格項目配套公園：白塔公園學校：渾南一中、育才中學商業(yè)：白塔堡綜合市場銀行： 農(nóng)業(yè)銀行項目主要賣點中小面積的高性價比親水洋房發(fā)展商沈陽君海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司15白塔片區(qū)下半年新開盤項目，定位中端、以超低價格，中小戶型鎖定剛需客戶，與本案庫存房面積段重疊及產(chǎn)品類同是本案明年主要的競爭對手。本案相似面積段分布：其95平米、121平米主要分布于項目多層產(chǎn)品。產(chǎn)品特征：多層、小高層，主力面積為60-90平方米中小戶型。坡

9、屋頂，頂層贈送閣樓?，F(xiàn)代簡約風格。規(guī)模型社區(qū)。一期5棟多層和棟18層的高層組成。目前推售兩棟多層，一棟高層。銷售情況：推售三棟樓銷售率45%預(yù)計明年上市產(chǎn)品及供貨量：一期未上市的三棟多層三棟高層產(chǎn)品，加上二期8棟小高層產(chǎn)品面積段45-85平米。預(yù)計明天上市14棟樓，供應(yīng)量10萬平左右，供應(yīng)套數(shù)1100套左右。高層：45-85平米多層：85-121平米一期二期項目名稱2012年上市量上市套數(shù)產(chǎn)品類別主力戶型君海朗郡10萬1100套3棟多層8棟小高90-110平米君海朗郡低價開盤、搶占市場、快速出貨16一期低價開盤選擇低于市場價1000元/平米進行開盤9棟樓（5棟多層、4棟小高），2011年10月

10、28日開盤實際多層成交均價5800元/平米85-110平米清水兩房小高層4900元/平米（45-79平米清水一居二居）降開發(fā)商應(yīng)對策略(君海朗郡）一期在售1#2#4#5#6#9#7#8#一期未售二期，組織團購，團購均價3800元（45-79平米）2011年11月15日推兩幢小高層236套均價約3800元/平米，對外組織團購主要對對象渾南新區(qū)企事業(yè)單位如：稅務(wù)系統(tǒng)等單位。17 2011年渾南市場推量巨大，渾南市場存量尚未消化，市場前景不被看好的情況下，君海朗郡一期推出3棟樓共計：182，5天成功銷售132套 ，銷售率達到70% ！1、廣告策略成功 A）針對同級市場競爭對手犀利的攻擊B）低價廣告驚

11、爆市場2、閃電戰(zhàn) 銷售策略開盤前嚴格保密，不給對手應(yīng)變的時間3、價格策略成功 價差小，扁平價格體系實現(xiàn)銷售最大化開發(fā)商應(yīng)對策略1889-93平80-83平120-122平君海朗郡戶型解析多層產(chǎn)品戶型點評：多層產(chǎn)品主力戶型面積區(qū)間在8093平米的南北通透兩居，與本案小高層戶型86、89、107平米戶型相似、特別指出其80平邊套房型設(shè)計有南向兩房優(yōu)于本案西側(cè)邊套86平米南北二居戶型；優(yōu)勢：南北通透、南向有觀景陽臺、北向設(shè)計生活陽臺非常實用，特別邊套設(shè)計有兩個南向臥室，實用經(jīng)典；劣勢：廚衛(wèi)空間小，不利于在其間操作， 戶型設(shè)計終歸中舉，無創(chuàng)新，產(chǎn)品附加值低。1959.85平65.96平47.75平君海

12、朗郡戶型解析小高產(chǎn)品戶型點評：小層產(chǎn)品主力戶型面積區(qū)間在5965平米的雙陽兩居、雙東兩居，與本案小高層戶型雙陽59平米一居戶型直接競爭；優(yōu)勢：59平米設(shè)計兩個房間、且有獨立客廳、衛(wèi)生間干濕分離設(shè)計巧妙；劣勢：典式樓設(shè)計，東西兩側(cè)采光時間有限、房間通風性較差，廚衛(wèi)空間小。20規(guī)模 占地 30萬，建筑面積75萬容積率2.5地理位置渾南新區(qū)長白島南三公里，南京南街東側(cè)物業(yè)類型 一期20棟多層、二期3棟高層開盤時間2010年4月25日目前均價多層6200元、高層4900元（加1500元精裝）推廣情況目前以沈城樓市月均23個整版、直銷派單為主（周邊項目及商業(yè)區(qū)）其它推廣無銷售情況一期去化率95%、二期去

13、化率66%戶型面積一居4555平米、二居6585平、三居136-160平米(頂層)產(chǎn)品風格北歐風格項目配套公園：白塔公園學校：渾南一中、育才中學商業(yè)：白塔堡綜合市場、會展中心銀行： 農(nóng)業(yè)銀行項目主要賣點二期以高層以中小面積的超低均價、與本案同價位送精裝發(fā)展商沈陽華凌房地產(chǎn)開發(fā)有限公司郡原美村中小戶型、超低均價、成熟園區(qū)21產(chǎn)品特征：一期 19棟5層洋房，主力面積135-165平米；二期棟27層的高層主力面積65-88平米；本案相似產(chǎn)品分布：65-88平米主要分布于項目高層邊套。135-165平米的主要分布于小區(qū)中間部分8幢洋房。120平米以上的面積銷售明顯好于100平米以下，目前存量以88平米

14、為主。銷售情況：剩余產(chǎn)品主要集中在高層產(chǎn)品中，小部分在多層頂層，總共約占剩余量55。預(yù)計明年上市產(chǎn)品及供貨量：三期至少15棟小高主力面積90-110平米，供應(yīng)量10萬平米之間，預(yù)計上市套數(shù)在850套左右；洋房: 140-157平米高層：65-85平米21#項目整體規(guī)劃以65-80平米左右的小面積分布于小區(qū)北側(cè)沿高鐵高層產(chǎn)品，大面積主要分布于小區(qū)中間洋房。目前剩余產(chǎn)品主要是65-88產(chǎn)品。一期二期三期小高: 90-110平米項目名稱2012年上市量上市套數(shù)產(chǎn)品類別主力戶型郡原美村10萬850套15棟小高90-110平米郡原美村中小戶型、超低均價、成熟園區(qū)22策略：現(xiàn)房發(fā)售、超低起價、贈送家電家具

15、！上半年多層原價6500元、高層產(chǎn)品5400元，銷售情況1-6月不到30套，基本屬于滯銷狀態(tài)。下半年調(diào)價后多層原價5800元、高層產(chǎn)品4900元，均價降幅700元/平米。銷售情況良好，7-11月均15-20套.（郡原美村）全國二線品牌開發(fā)商應(yīng)對策略2370.81平87.29平77.58平郡原美村戶型解析高層產(chǎn)品戶型點評：高層產(chǎn)品主力戶型面積區(qū)間在7097平米的兩居產(chǎn)品，與本案小高層戶型86、89平米戶型存在一定的競爭；優(yōu)勢：77平米設(shè)計兩居、87平米設(shè)計三個房間（且有一個房間贈送）空間利用非常恰當，廚衛(wèi)空間較大利用操作；劣勢：典式樓體、通風性較差、東西兩側(cè)房間采光時間限。24109.88平 1

16、50平 郡原美村戶型解析4層洋房產(chǎn)品戶型點評：目前一期洋房庫存產(chǎn)品以150平以上三房頂產(chǎn)品為主，少量首層110平米二房產(chǎn)品與本案目前在售的110平多層產(chǎn)品存在一定的競爭；優(yōu)勢：南北通透、南向高有觀景陽臺、北向設(shè)計生活陽臺非常實用，實用經(jīng)典、廚衛(wèi)空間大利于在其間操作且有獨立餐廳 ；劣勢：庫存產(chǎn)品集中在頂層、首居可選擇空間有限。25華府丹郡渾南區(qū)域超高性價比樓盤規(guī)模 占地 36萬，建筑面積138萬容積率3.6地理位置蘇家屯蘇家屯區(qū)南京南街1009號物業(yè)類型 8棟高層開盤時間2011年5月22日目前均價高層5300元推廣情況報廣、車體、沈城樓市、短信、電臺、路旗、戶外廣告銷售情況5 月22日開盤，目

17、前在售是一期項目，共推案10 次，推出面積段為43-139 平方米，均價5400元/平戶型面積一居438平米、二居6585平、三居96110平米產(chǎn)品風格現(xiàn)代簡約風格項目配套市政配套：新市政府、市民廣場、美術(shù)館、音樂廳、圖書館、新沈陽南站、國際展覽中心、公交汽車總站商業(yè)配套：奧園大型商業(yè)教育配套：體育學院、綠島私立學校、白塔小學、中興學區(qū)醫(yī)療配套：區(qū)中心醫(yī)院 、血栓醫(yī)院、遼寧中醫(yī)藥大學附屬醫(yī)院項目主要賣點中小戶型、超低總價、百萬大盤、贈送空間多發(fā)展商沈陽華蘇置業(yè)有限公司26長白南板塊上半年開盤項目，定位中端、以超低價格，中小戶型鎖定剛需客戶，與本案庫存房面積段重疊及產(chǎn)品類同是本案明年主要的競爭對

18、手。本案相似面積段分布：其95平米、121平米主要分布于項目小高層產(chǎn)品中。產(chǎn)品特征：高層、小高層，面積區(qū)間為39-95平方米中小戶型。建筑風格ARTDECO，大規(guī)模型社區(qū)。銷售情況：銷售率55%預(yù)計明年上市產(chǎn)品及供貨量：一期未上市的三棟小高層產(chǎn)品，加上二期17棟高層產(chǎn)品面積段39-135平米。預(yù)計明年上市20棟樓，供應(yīng)量15萬平左右，供應(yīng)套數(shù)1650套左右。高層：39-95平米小高層：95-125平米一期二期項目名稱2012年上市量上市套數(shù)產(chǎn)品類別主力戶型華府丹郡15萬1650套17棟高層3棟小高90-125平米華府丹郡渾南區(qū)域超高性價比樓盤2791平95平121平華府丹郡戶型解析高層產(chǎn)品戶型

19、點評：高層產(chǎn)品主力戶型面積區(qū)間在8093平米的南北通透兩居，與本案小高層戶型86、89、107平米戶型有競爭；優(yōu)勢：南北通透、贈送南向陽臺及北向入戶花園（后期可改為房間）使兩居變?nèi)印⑷幼兯木佣嘀乜臻g贈送，產(chǎn)品附加值很高；劣勢：廚衛(wèi)空間小，不利于在其間操作，北側(cè)房間面積略小。28規(guī)模 占地 24萬，建筑面積40萬容積率1.95地理位置東陵營城大街99號物業(yè)類型 8棟多層開盤時間2011年5月22日目前均價多層5600元小高5000推廣情況車體、短信、報廣、沈城樓市、直銷派單、活動銷售情況5 月22日開盤，目前在售是6期項目，去化率75%戶型面積兩居5665平、舒適兩居8596平、三居1101

20、20平產(chǎn)品風格簡歐風格項目配套小區(qū)內(nèi)部配套:國際時尚BLOCK景觀步行街，近2萬平沿河景觀運動公園 中小學:渾南小學、渾南第二小學、五三中學、六三中學 幼兒園:小哈津 綜合商場:億豐、泛華、興隆大家庭 項目主要賣點中小戶型、超均總價、周周特價房發(fā)展商沈陽凱維萊置業(yè)有限公司璟悅香灣理工大學旁、超高性價比項目29理工大板塊項目，定位中低端、以超低價格，中小戶型，較高的性價比鎖定剛需客戶，與本案庫存房面積段重疊及產(chǎn)品類同且成交價大大低于本案，成為本案主要的競爭對手。本案相似面積段分布：其80-95平米兩房、110-135平米三房主要分布于項目多層層產(chǎn)品中。產(chǎn)品特征：多層、面積區(qū)間為45-135平方米

21、中小戶型。現(xiàn)代簡歐風格，大規(guī)模型社區(qū)。銷售情況：銷售率70%預(yù)計明年上市產(chǎn)品及供貨量：預(yù)計明年上市14棟樓，供應(yīng)量6萬平左右，供應(yīng)套數(shù)630套左右。多層：85-135平米六期項目名稱2012年上市量上市套數(shù)產(chǎn)品類別主力戶型華府丹郡6萬630套多層、小高85-135平米七期璟悅香灣理工大學旁、超高性價比項目30策略：低價開盤、準現(xiàn)房發(fā)售、贈送一年物業(yè)費！上半年多層原價5700元，銷售情況1-6月銷售不到80套，基本屬于滯銷狀態(tài)。下半年調(diào)價后多層原價5800元、高層產(chǎn)品4900元，銷售情況良好，7-11月均40套.（璟悅香灣）璟悅香灣理工大學旁、超高性價比項目3180-92平 136平 108平

22、璟悅香灣戶型解析多層產(chǎn)品戶型點評：多層產(chǎn)品主力戶型面積區(qū)間在8093平米的南北通透兩居，與本案小高層戶型86、89、107平米戶型相似是與其比較本案小高層產(chǎn)品無明顯戶型優(yōu)勢；優(yōu)勢：南北通透、南向高有觀景陽臺、特別邊套設(shè)計有兩個南向臥室，實用經(jīng)典；劣勢：廚衛(wèi)空間小，不利于在其間操作， 戶型設(shè)計終歸中舉，無創(chuàng)新，產(chǎn)品附加值低。32優(yōu)勢：地處大渾南核心區(qū)渾南新城莫子山地塊，西鄰規(guī)劃中的沈陽行政中心，東臨國際軟件園，北面為市政儲備用地，南向是莫子山及未來的領(lǐng)事館區(qū) 2013年交付1.1期規(guī)模 占地114萬，建筑面積180萬容積率1.28地理位置沈陽市渾南新城全運村地塊（市行政中心東側(cè)） 物業(yè)類型 8棟

23、多層開盤時間2012年1月5日目前均價小高層9500元高層8500（含2000元精裝修）推廣情況車體、短信、報廣、沈城樓市、活動銷售情況1 月5日開盤，目前在售是1期項目，去化率30%戶型面積舒適兩居96105平、三居125150平產(chǎn)品風格法式風格項目配套小區(qū)內(nèi)部配套:國際時尚BLOCK景觀步行街，五星級酒店、全運村場館西鄰規(guī)劃中的沈陽行政中心，東臨國際軟件園，北面為市政儲備用地，南向是莫子山及未來的領(lǐng)事館區(qū) 綜合商場:億豐、泛華、興隆大家庭 項目主要賣點全運村齊全配套、法式風情、超級大盤發(fā)展商沈陽全運村建設(shè)公有限司綠城全運村全運村中心、法式風情、超級大盤3395平 149平 110平 125

24、平 綠城全運村戶型解析小高層產(chǎn)品戶型點評：小高層產(chǎn)品主力戶型面積區(qū)間在95125平米的南北通透兩居、三居，與本案小高層戶型86、89、107平米戶型有競爭；優(yōu)勢：南北通透、贈送南向陽臺及北向贈送露臺（后期可空間）重空間贈送，產(chǎn)品附加值很高；劣勢：廚衛(wèi)空間小，不利于在其間操作，北側(cè)房間面積略小。34競爭分析：2012年將有4個項目入市，另外8個在售項目也將會在明年推出新品，主要競品上市時間點集中在下半年6-8月份且貨量是今年供應(yīng)量的兩倍，片區(qū)下半年競爭將會進入白熱化。建面6萬平米，2012年年3推售建面33.5萬平米，預(yù)計2012年8月推售 建面88萬平米，預(yù)計2012年9月開始銷售 建面29萬

25、平米，預(yù)計2012年8月開始銷售 明天廣場圣羅倫斯綠色家園巨寶名城益華新城綠城全運村星河灣2012年1月 2月剩余貨量近2萬剩余貨量近6萬剩余貨量近2。2剩余貨量22000剩余貨量35000君海朗郡郡原美村華府丹郡長緹灣璟悅香灣 4月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 3月2012年區(qū)域市場供應(yīng)量分析78月二期產(chǎn)品上市預(yù)計：8萬平米9月三期產(chǎn)品上市預(yù)計：10萬平米6月二期產(chǎn)品上市預(yù)計：15萬平米7月二期產(chǎn)品上市預(yù)計：6萬平米剩余貨量52000剩余貨量35000剩余貨量近2萬5月二期產(chǎn)品上市預(yù)計：10萬平米9月三期產(chǎn)品上市預(yù)計：10萬平米6月二期產(chǎn)品上市預(yù)計：5萬平米5月二期

26、產(chǎn)品上市預(yù)計：15萬平米35競品項目去化速度分析去化速度分析：平均月去化速度為20套左右，華府丹郡由于中小戶型、超低總價，推廣力度強，所以去化速度最快為月均成交67套。36 上半年上市樓盤整體銷售較好，下半年市場走弱，新盤上市量暴增，市場存量不斷放大，但去化速度明顯放緩，目前市場主力價格區(qū)間在5000-6000元/平米之間。華府丹郡項目由于其面積段較小，總價單價均較低，所以銷售情況最好；郡原美村、璟悅香灣等項目下半年進行了價格調(diào)整后（價格下幅5-15%），銷售態(tài)勢明顯好轉(zhuǎn)。主要競爭個案銷售情況項目名稱上市面積(萬平方米)上市物業(yè)類型主力面積面對客群目前價格 去化率剩余套數(shù)套數(shù)(平方米)(元/平

27、方米)君海朗郡3.54約156小高、多層 90-120剛需客戶多層5800小高490070%約49套郡原美村5.8約550洋房、高層60-85剛需、少量首改客戶高層5200洋房630066%約188套華府丹郡6.8750小高、高層90-130剛需客戶高層5000小高520085%約112套長緹灣5.2454多層、高層 85-131剛需客戶多層5400高層450065%約157套璟悅香灣5.5390多層85-120剛需客戶多層540068%約124套圣羅倫斯6.98約708多層、小高 80-140剛需、部分首改客戶小高5000多層6800-800057%約306套綠色家園3.8約284多層、小高

28、80-141剛需客戶小高5700多層600075%約71套37市場研判對營銷的指導：找到項目的核心賣點，形成差異化競爭價值。通過獨特的營銷手段，爭奪有限的目標客戶。持續(xù)政策調(diào)控區(qū)域市場內(nèi)項目同比成交量明顯下降，去化速度放緩，銷售難度加大；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重競爭加劇本案產(chǎn)品面積段與周邊競品項目重疊且戶型較為類同，產(chǎn)品附加值不高；片區(qū)競品價格走低主要競品促銷折扣力度很大，片區(qū)銷售均價開始松動，部分新盤選擇低于市價開盤，保證出貨及回款；市場供應(yīng)量巨大未來板塊內(nèi)潛在供應(yīng)量超過150萬平，新項目將陸續(xù)在2012年第三季度入市，市場競爭更加激烈；競品項目推廣力度不斷加大區(qū)域市場各大競品項目，在營銷推廣手段層出

29、不窮。38第二部分：面臨問題39我們重在解決三大核心問題：如何解決現(xiàn)場客戶到訪量不足？在市場如此低迷時期，怎樣去化庫存產(chǎn)品？三大核心問題如果小高層產(chǎn)品明年上半年推出，我們怎樣撬動市場？40第三部分：項目分析412011年度銷售總結(jié)42客觀存在的信達3.1期2011年營銷面對的困局困局二：客戶到訪量嚴重不足困局一：營銷推廣非常不給力困局三：周邊項目的重兵圍堵困局四：嚴酷的政策金融環(huán)境432011年度銷售業(yè)績分析：2011年上半年去化二期庫存產(chǎn)品，4月底二期去化率達到95%，57月三期新品蓄客，8月7日正式開盤，由于下半年推貨量進行調(diào)整（四棟小高層沒能按時推出），所以本年度的銷售套數(shù)及銷售金額基本

30、與2010年相當。同時，由于本案銷售均價提升較快，高于二期庫存成交均價近2000元，同時，上市均價大大高于區(qū)域市場競品銷售均價，蓄客時間短（在新裝修銷售中心），營銷推廣力度差及推廣渠道有限、政策調(diào)控等因素影響，導致本案下半去化速度放緩。442011年區(qū)域市場銷售排名片區(qū)內(nèi)本案成交均價排名第一排名項目名稱 成交均價（元/平方米）1本案 63942郡原美村 62003君海朗郡 58004璟悅香灣 56005華府丹郡 53006綠色家園 53007長緹灣 52008圣羅倫斯 52002011年本案區(qū)域市場成交均價排名第一2011年競品項目成交套數(shù)排名排名項目名稱 成交套數(shù)1華府丹郡 8002綠色家園

31、 4503長緹灣 2654郡原美村 2355璟悅香灣 2246本案 2017圣羅倫斯 1868君海朗郡 85 分析：上半年上市樓盤整體銷售較好，下半年市場走弱，新盤上市量暴增，市場存量不斷放大，但去化速度明顯放緩，目前市場主力價格區(qū)間在5000-6500元/平米之間。從全年各競品項目成交均價來看，本案以6394元的成交均價名列榜首，華府丹郡項目由于其面積段較小，總價單價均較低，推廣力度大，銷售套數(shù)排名第一。45本年度成交客戶分析46成交客戶分析認知途徑分析（1） 認知途徑：分析：全年媒體投放量較少，營銷推廣力度有限；客戶最重要認知本案的途徑是是朋友介紹推介約占81%左右，另外由于10月份開始金

32、網(wǎng)絡(luò)下到周邊企業(yè)進行團購?fù)茝V，客戶有7%來至團購，別外路過及沈城樓市也各占5%。47成交客戶分析工作區(qū)域分析（2） 工作區(qū)域：分析：由上表可知本案的主力客戶工作區(qū)域仍是大渾南地緣性客戶為主約占40%在渾南工作，在沈河區(qū)、和平工作的客戶也比較多約占20%左右。48成交客戶分析居住區(qū)域分析（3） 居住區(qū)域：分析：由上表可知本案客戶仍然是以大渾南的地緣性客戶為主約占53%左右，沈河、和平各占15%左右。49成交客戶分析職業(yè)特征分析（4） 職業(yè)：分析：成交客戶中約有80%在政府機關(guān)工作的普通公務(wù)人員以及私營、民營企業(yè)普通員工，由于收入水平不斷提高，已經(jīng)成為本案主力客戶群。50成交客戶分析年齡段分析 （

33、5） 年齡：分析：由上表可知本案成交客戶的年齡段集中在2855歲的主力客群。51成交客戶分析文化程度分析（6） 文化程度：分析：成交客戶中普遍學歷層次比較高，其中具有本科以上學歷的占65%以上。52成交客戶分析家庭結(jié)構(gòu)分析（7） 家庭結(jié)構(gòu)：分析：由上表可知本案主力客群的家庭結(jié)構(gòu)是三口之家約占60%，別外一人及二人世界的客戶各占20%，三口以上客戶較少。53成交客戶分析住宅情況分析（8） 住房情況：分析：由上表可知本案客戶中已經(jīng)擁有房產(chǎn)的客戶最多約占56%。54成交客戶分析收入情況分析（9） 收入情況：分析：由上表可知本案成交客戶的經(jīng)濟收入情況較高，普遍家庭月收入在6000元以上的家庭約占六成以

34、上。55成交客戶分析客戶的購房動機（10） 買房目的：分析：由上表可知本案投資性客戶最多約占33%,其次改善型客戶也占將近30%，首次置業(yè)的準備婚房也占了兩成多。56成交客戶分析購買動機分析（11） 購買因素：分析：由上表可知本案成交客戶最看好本案的是高附加值的戶型設(shè)計，其次價格也是選擇本案最主要的因素，另外客戶還看好本案多層的產(chǎn)品形式以及區(qū)位也其選擇本案的重要條件。57成交客戶描摹對營銷的指導：年齡：他們在28-45歲之間，事業(yè)小成是社會中具有高學歷的中產(chǎn)階級、青年新貴。行業(yè)：他們是政府公務(wù)人員、是私企中具有較高能力素質(zhì)的中高級管理者或者技術(shù)專長的高級技工。置業(yè)次數(shù)：他們普遍是兩次置業(yè)，經(jīng)驗

35、豐富對產(chǎn)品質(zhì)量及物業(yè)服務(wù)非常關(guān)注。置業(yè)目的：除了改善生活條件，對所投資房產(chǎn)的升值潛力期望也是他們購房主要目的。品牌認識：雖然已經(jīng)購房，但大部分客戶對信達的品牌還不是很了解。項目認知：他們對產(chǎn)品（戶型）附加值的高度認可，同時對價格非常敏感，對本案的建筑形式多層產(chǎn)品以及托斯卡納建筑立面更是情有獨鐘。知識途徑：他們是通過朋友推介了解到本案，大部分客戶都提出“這么好的項目為什么不打些廣告讓更多的人了解項目”在營銷上重點強調(diào)項目的高附加值的產(chǎn)品（戶型設(shè)計）以及具有較高的升值潛力的、強調(diào)項目多層產(chǎn)品的稀缺性，對托斯卡納的精裝立面也是明年重點推介的部分；目前客戶普遍對價格非常敏感，為了不流失客戶建議明年價格

36、不宜提升過快；加強老客戶維系，增加老帶新活動方式，提升口碑，增加企業(yè)互動（組織團購） ；增加媒體通路，重點加強對周邊競品客戶的資源攔截；提升物業(yè)的服務(wù)品質(zhì)從而提升信達品牌價值，注重工程的管理保證質(zhì)量。58庫存及新品貨量盤點593.1期庫存多層產(chǎn)品94套 （含：暫未開盤的12#及 四套樣板間）庫存及新品分布圖3.1期新品4棟小高層產(chǎn)品共計：216套8#6#4#10#12#14#16#2#2-1#2-2#2-3#60庫存及新品貨量盤點預(yù)計2012年銷售套數(shù)：310套，銷售面積：27438m2 、 銷售金額：1.61億元；其中，3.1期多層庫存銷售套數(shù)：94套、銷售面積：9356.01m2 銷售金額

37、：5987.84萬元；3.2期小高層新品銷售套數(shù)：216套、銷售面積：18082m2 、銷售金額：1.01億元。61庫存及新品面積配比分析具體見下表：產(chǎn)品分析：3.1期庫存及產(chǎn)品合計：307套，其中，84-99平米的兩房產(chǎn)品約占64%，一房三房產(chǎn)品各占20%左右，整體面積配比中小戶型約占80%，適合目前市場主力客群剛需客戶需求面積段。62庫存多層產(chǎn)品分析均價線：6400元/平米以 上分析：庫存產(chǎn)品銷售均價一居產(chǎn)品最高達到6756元/平米，總價在4247萬元；其次三居產(chǎn)品均價達到6512元/ 平米，總價7075萬元；本案主力100平米兩居均價6442元/平米，總價6365萬之間。63只考慮.3.

38、1 期Strength 優(yōu)勢分析 Weakness 劣勢分析Opportunity 機會分析Threat 威脅分析SWOT分析64發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，把握機會，淡化威脅鑒于項目本身的產(chǎn)品品質(zhì)、信達項目一貫秉承的氣質(zhì)，我們認為：挖掘產(chǎn)品價值、提升性價比，才是項目的最優(yōu)出路！我們應(yīng)該怎樣做？65項目價值的深度挖掘66區(qū)域規(guī)劃：本案所屬區(qū)域的渾南新區(qū)是目前沈陽的重點開發(fā)區(qū)域之一；未來政府南遷、新南站的投入運營、全運會召開等利好會提高整體區(qū)域內(nèi)的影響力；地鐵二號線及規(guī)劃輕軌將渾南對周圍區(qū)域的吸附能力進一步加強；渾南未來將成為沈陽新的行政中心、交通樞紐；政府規(guī)劃、城市外擴、軌道交通的利好加快區(qū)域城市化進

39、程，未來區(qū)域城市價值將會大幅提升城市區(qū)位：未來城市核心，配套齊全，潛值無限67城市規(guī)劃發(fā)展方向2013年全運會 第十二屆全國運動會將于2013年在遼寧召開，作為主賽區(qū)的沈陽渾南已經(jīng)全面拉開新城建設(shè)。1月7日，沈陽市渾南新區(qū)與12家企業(yè)在沈陽舉行渾南新城建設(shè)項目簽約儀式。根據(jù)投資協(xié)議，12個重點建設(shè)項目總投資額達700億元，總建筑面積約1600萬平方米，包括大型商業(yè)、旅游、文化、醫(yī)療等設(shè)施。 目前，按照第三代生態(tài)智慧城市理念，以國際標準規(guī)劃設(shè)計的渾南新城正全面推進建設(shè)，全運會和省市重點項目進展順利。其中，全運會運行中心將在春節(jié)后開工建設(shè)，“三村”（運動員村、媒體村、技術(shù)官員村）、媒體中心、網(wǎng)球中

40、心、全民健身中心、接待中心、全運會俱樂部和會議中心、服務(wù)人員培訓中心、志愿者食宿中心、餐飲中心等9類全運項目已經(jīng)全部進場施工，建筑面積達154萬平方米。截至目前，渾南新城已落地重點招商項目20余個，總投資額超過1000億元，成為推動渾南新城持續(xù)發(fā)展的強勁動力。全運會的籌備會將沈陽整體的發(fā)展重心南移，成為推動沈陽發(fā)展的新引擎68信達理想城本案周邊既有自然資源，又毗鄰大渾南政治文化中心，位置得天獨厚主要配套設(shè)施未來城市核心，配套齊全，潛值無限69公園地產(chǎn)我家就在公園旁白塔公園2012年年底前完成園內(nèi)特色景觀：幾何形玫瑰花池+現(xiàn)代感梯形草坡+網(wǎng)格狀園路“草地+沙地”的兒童游樂場 北部密林景觀區(qū)以密林

41、為主，林間點綴若干供游人運動休閑的小空間，設(shè)置健身器材、坐椅，人們可以在樹林下健身。 折線河道景觀區(qū)將原有自然駁岸的河道按照流向以直線折線的硬線條形式展現(xiàn)。在河岸的北側(cè)，設(shè)計了一條親水石條，人們坐在石條上欣賞水景，足部可以與水親密接觸。瀕臨水岸，視線逐漸開闊，形成疏林草地的景觀，兒童游樂場、親水平臺、玫瑰園等景觀節(jié)點圍繞水系分散開來。 此處的兒童游樂場地以草地結(jié)合沙地的形式體現(xiàn)，在沙地上放置成品游樂設(shè)施，供兒童使用，周邊設(shè)置坐椅，可以滿足家長休息的需求，河岸南部場地東側(cè)是一處以各色玫瑰花形成的幾何形玫瑰花池。 蜿蜒生態(tài)的“桃花谷” 在桃花谷景觀區(qū)，把南部的支流與主河道分開，利用現(xiàn)有地形條件將之

42、打造成蜿蜒生態(tài)的“桃花谷”。谷中置石、濕生植物、木平臺與薔薇植物相映成趣，谷上建有兩座人行橋，造型優(yōu)雅新穎，與周圍景觀相映成趣。橋上觀谷、谷中望橋，一步一景，具有空間感。 在白塔寺廟景觀區(qū)，白塔與塔后的寺廟連成一線，延伸至公園北部，形成貫穿基地的景觀縱軸線。塔四周較為開闊，為滿足大量人流匯聚于此的需求，在廣場上設(shè)置了供休息的長椅。景觀資源分析白塔公園人文自然景觀70信達地產(chǎn)為中國信達資產(chǎn)管理公司旗下子公司。信達地產(chǎn)依托央企品牌及上市公司雙重優(yōu)勢，布局全國成為全國性開發(fā)的地產(chǎn)品牌信達地產(chǎn)憑借著20余年發(fā)展經(jīng)驗 ，在全國十余個大中城市成功開發(fā)個多個項目。信達地產(chǎn)多次獲得“廣廈獎”等諸多榮譽2011

43、年榮獲中國上市公司百強企業(yè)稱號信達地產(chǎn)以“建筑傳遞夢想為品牌理念開發(fā)商品牌：上市百強企業(yè)，實力雄厚，品質(zhì)保證榮獲中國房地產(chǎn)協(xié)會授予的“中國高檔住宅地產(chǎn)成功開發(fā)典范”獎；榮獲建設(shè)部授予的“ 中國21世紀綠色生態(tài)健康住宅”獎；榮獲中國住交會組委會授予的“ CIHAF年度推介榜著名樓盤”獎；榮獲中國房地產(chǎn)協(xié)會、建設(shè)部授予的“廣廈獎”；榮獲寧波市建委授予的“人居環(huán)境獎”；榮獲中國房地產(chǎn)協(xié)會授予“中國房產(chǎn)成功經(jīng)營模式健康住宅”獎；榮獲中國房地產(chǎn)協(xié)會授予的“中國地產(chǎn)成功開發(fā)典范”獎；榮獲中國建設(shè)銀行總行授予的“優(yōu)質(zhì)樓盤放心房”獎；榮獲中國土木工程學會授予的“雙節(jié)雙優(yōu)住宅方案”金獎；榮獲住建部授予的 “人居

44、環(huán)境獎”；71信達地產(chǎn)重金禮聘，國際設(shè)計機構(gòu)國際級設(shè)計團隊，打造大渾南地標性建筑加拿大國際設(shè)計機構(gòu)，別墅、洋房設(shè)計專家，成功案例：萬科蘭喬圣菲、萬科東郡、富力灣等項目、半島世家、伴山湖景別墅、銀湖別墅等多個別墅、洋房項目別墅、洋房設(shè)計專家加拿大設(shè)計團隊72多重空間，超值贈送，附加值高戶戶贈送6-8平米戶內(nèi)花園（空間可自由改造成臥室、書房、健身房等多種用途）南向贈送4-6平米觀景陽臺首層贈送20-30平私家園林頂層贈送10-20平米陽光露臺多層產(chǎn)品設(shè)計：高附加值的戶型設(shè)計73三房107平米二房87-89平米一房59.74平米二房86平米說明：東側(cè)單元12三房107平米、二房89平米、西側(cè)單元13

45、一房59.74平米、二房86-87平米小高產(chǎn)品設(shè)計：中小戶型、面積段、戶型設(shè)計較為實用且產(chǎn)品線豐富74產(chǎn)品設(shè)計：具有獨特風格的建筑立面意大利托斯卡納風格立面將大幅拉升本案的產(chǎn)品形象；托斯卡納風格的建筑立面多采用在別墅，洋房產(chǎn)品很少采用，從另一方面拉長項目品質(zhì)，同時區(qū)隔競爭對手與周邊競品比較，本案具備明顯的差異化產(chǎn)品優(yōu)勢；753.1期小高層產(chǎn)品北向臨近規(guī)劃建設(shè)中的白塔河，獨享豐沛的沿河景觀資源豐富，產(chǎn)品附加值較高。景觀資源分析白塔河沿河景觀76價值體系系出名門自然配套國際級設(shè)計團隊規(guī)劃托斯卡納精裝立面品牌開發(fā)商打造低密、墅景、河景、洋房公園地產(chǎn)、一河兩園未來城市新中心，暢享齊配套稀缺產(chǎn)品高附加值

46、戶型設(shè)計實力開發(fā)筑就品質(zhì)價值洼地潛值無限舒居空間獨一無二本案核心價值梳理：77庫存多層產(chǎn)品的去化策略78策略一：項目形象提升利用明年4月份多層托斯卡納精裝建筑立面呈現(xiàn)及樣板示范區(qū)和樣板間感染力、殺傷力提升與鞏固產(chǎn)品價值及產(chǎn)品印象策略三：戶外廣告截流舍遠求近在最后3公里，利用周邊戶外資源如：路旗、廣告牌、公交車體及地鐵站臺廣告牌等媒體資源截流周邊競品客源策略五：強化老帶新政策充分利用老帶新政策，重點進行圈層營銷讓一、二期新老業(yè)主成業(yè)銷售的二梯隊，重視口碑宣傳，并給予老業(yè)主物質(zhì)獎勵策略六：物業(yè)形象提升策略服務(wù)前置：銷售期間“服務(wù)秀” 展示服務(wù)尊貴感；提供完備的物業(yè)管理體系保障服務(wù)品質(zhì)，提升業(yè)主對物

47、業(yè)服務(wù)的滿意度策略二：增加媒體通路，保證上門量競品項目營銷推廣的成功經(jīng)驗告訴我們，在嚴酷的市場環(huán)境下，更應(yīng)當強化營銷推廣 的力度，以爭取最后的剛需客戶策略四：直銷截流、增設(shè)外展場持續(xù)開展直銷派單活動，最大范圍截流周邊競品項目客源，同時增設(shè)外展點，多渠道拓展客戶資源，保證客戶來訪量79（以現(xiàn)場實在品質(zhì)震撼客戶，增強客戶購買投資的信心）策略一：項目形象提升策略80強化二期入口處實景樣板區(qū)的改造81項目形象提升策略多層實景樣板示范區(qū)的營造 在工程進度上：在明年4月底前完成，二期入口6#、8#之間多層示范區(qū)的改造，5月底前完成小高層樣板示范區(qū)即：2-1#南向的營造，重點完成托斯卡納建筑立面的包裝，加大

48、綠值及小品的建設(shè)包裝重，包括：入口綠化、景觀、小品、園區(qū)地面鋪裝、保安門崗的包裝。 看房通道的設(shè)定：在確定先期實景樣板區(qū)呈現(xiàn)基礎(chǔ)上，制定詳細的鑒賞路線，并在沿路標牌等細節(jié)處理上進行斟酌。8#6#4#10#12#14#16#2#2-1#2-2#2-3#多層示范區(qū)小高層示范區(qū)82建議：三期樣板示范區(qū)入口進行重新改造，重點是對保安崗?fù)ぜ叭诵腥肟谒⒖ㄌ庍M行改造，增加3期形象墻、添設(shè)園區(qū)門禁系統(tǒng)，增加形象保安門崗、提升物業(yè)服務(wù)形象給客戶更多的尊貴感、安全感。形象提升策略實景樣板示范區(qū)的營造83建議：多層樣板間入戶單元門立面最晚在明年3月底前完成，建議在入口大堂設(shè)吊頂、吊燈地面鋪彩色地磚，入口處種植草坪、

49、樹冠豐盈的矮灌木、喬木、花卉等進行裝飾點綴。鑒于目前冬季，可以單元入口處放置一些色彩艷麗的仿真花卉進行點綴。實景樣板示范區(qū)的營造844月開盤前完成看樓通道的包裝策略提升項目形象策略客戶到訪方向客戶到訪方向建議：在白塔河路與本案規(guī)劃路交匯處設(shè)精神堡壘、同時以一期北側(cè)臨近白塔河一側(cè)空地鋪設(shè)草坪、種植樹木、花卉等提升形象85項目形象提升策略售樓處門前綠化包裝建議：在4月開盤前完成售樓門前綠化的重新包裝、圍檔噴繪畫的更換，物業(yè)設(shè)置專業(yè)園丁進行綠植的維護。86建筑品質(zhì)體驗策略售樓處增設(shè)建材展示墻要求：建材展示區(qū)建議在明天2月底前完成，重點展示托斯卡納風格的立面建材突出日本外墻涂料、，以及隱蔽管線如：地熱

50、管材、上下水管材，入戶門、國際品牌VK窗建材。突出品牌，工法、工藝的規(guī)范，提升客戶對工程質(zhì)量的認可。87策略二：增加媒體通路，保證上門量88我們建議：增加強勢媒體的發(fā)布的頻率加入廣播、LED、車體廣告、市內(nèi)路牌、路旗、大型網(wǎng)絡(luò)通欄、DM直銷組合的媒體資源利于打造品牌和項目的知名度，也可以為前期蓄客工作提供有力支撐路旗沈城樓市戶外（地鐵）網(wǎng)絡(luò)營銷活動營銷企業(yè)團購2012年，我們除老帶新外主要的推廣途徑如下：增加媒體通路，擴大項目知名度，保證客戶上門量營銷推廣渠道競品項目營銷推廣經(jīng)驗告訴我們，在嚴酷的市場環(huán)境下，更應(yīng)當加大營銷推力度，去爭奪最后的剛需客戶89正式4月份開盤前線上線下全面鋪開具體媒體

51、資源如下：序號媒體通路廣告上線時間1報廣：沈城樓市、遼沈晚報主流媒體推廣發(fā)布項目產(chǎn)品及促銷信息強銷期4-10月2網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)、新浪樂居首頁通欄硬廣及論壇發(fā)布軟文進行線下炒作 強銷期4-10月3廣播：99.8 、97.5 、98.6、10.34波段發(fā)布企業(yè)品牌及項目信息 強銷期4-10月4戶外LED:選擇青年大街沿線（如;喜來登、高登、北站 ）、展覽館、五愛市場強銷期4-10月5地鐵口廣告：21世紀站、青年大街站、五里河站強銷期4-10月6短信：每月至少46次通過短信群發(fā)對目標客戶集中進行信息傳遞強銷期4-10月7CALL客：三期產(chǎn)品推出前通過電話回訪告知所有新老客戶強銷期4-10月8車體:渾南

52、新區(qū)一號線154188334324150強銷期4-10月9外展：渾南樂購、文藝路家樂福 、大潤發(fā)強銷期4-10月10房交會：四季房展會參展 強銷期4-10月11事件營銷：3.1期入伙活動、認籌活動、開盤活動、二次開盤活動強銷期4-10月12活動營銷：每周至少一次暖場活動。強銷期4-10月90（加大項目周邊戶外媒體的投入，截流競品項目客源，有效且投入產(chǎn)出比大）策略三：戶外廣告截流策略91戶外資源搶占白塔堡區(qū)域路旗、路牌、戶外廣告牌及地鐵站出口廣告、公交車體、車站廣告優(yōu)勢資源，結(jié)合開盤、樣板間開啟、房交會、3.1期入伙結(jié)點，在區(qū)域制造信達TIME，截流競品項目客源。充分借勢，在項目周邊3公里半徑內(nèi)

53、，進行強勢截流（理由鑒于周邊競品匯置公園里項目推廣力度強及媒介豐富特點）戶外媒體截流策略92戶外截流策略之路旗、路牌、廣告牌資源（時間要求：在3.1期新品正式開盤前發(fā)布完成）本案三環(huán)輔路與沈營路交匯處增設(shè)2-3處引路牌和廣告牌沈 營 路 世 紀 路 沈 丹 路 重點在新建成的沈營路路旗廣告及引路藍牌的投放，從至白塔綜合市場段截流沈營路沿線競品客源世紀路路旗廣告及引路藍牌的投放，截流世紀路沿線競品客源沈丹路旗廣告及引路藍牌的投放，截流世沈丹路沿線競品客源93戶外截流策略之世紀路公交站點、沈營路工鐵橋、地鐵世紀廣場站出口廣告資源本案沈 營 路 世 紀 路 沈 丹 路 重點在新建成的沈營工鐵橋廣告截

54、流沈營路沿線競品客源世紀路路公交點廣告牌的投放，截流世紀路沿線競品客源地鐵2號線出口廣告的投放，截流沿線競品客源（時間要求：在3.1期新品正式開盤前發(fā)布完成）94建議在地鐵2號線世紀路站、青年大街換乘站出口入口站臺投放廣告燈箱，截流沿線競品客源，擴大項目知名度。地鐵2號站臺廣告投放建議95車體:重點更新渾南新區(qū)一號線增加：154188333324150戶外截流策略之車體廣告資源（時間要求：在3.1期新品正式開盤前發(fā)布完成）96策略四：直銷截流、增設(shè)外展場97直銷派單時間：2012年4月-10月近七個月地點：渾河堡及和平、沈河正在大規(guī)模動遷區(qū)域，重點青年大街沿線金廊動遷區(qū)域項目競品周邊匯置公園里

55、，廊橋國際，萬科明天廣場、沿海等；泛華廣場-沃爾瑪渾河堡周邊區(qū)域；億豐廣場樂購周邊；文化路家樂福周邊；南塔、三好街及五愛街的直銷大潤發(fā)超市形式：DM派單及插車建議：與業(yè)績優(yōu)良且效果好的派單公司合作，直銷員20人，人員素質(zhì)要求：營銷部及派單公司把控，基本要求：吃苦耐勞、誠信務(wù)實。要求派單公司，每月300組客戶到訪量，來電每月至少500組以上。直銷員激勵：建議直銷人員每帶一組客戶到訪現(xiàn)場，獎勵直銷員30-50元獎金98在渾南樂、文藝路家樂福增設(shè)外展點本案已在泛華沃爾瑪超市1入口設(shè)展位，考慮到其客戶資源相對固定且已經(jīng)宣傳一個月，建議等沃爾瑪超市外展點到期后，在億豐廣場樂購超市內(nèi)設(shè)外展點（理由：樂購店

56、客流量是沃爾瑪?shù)昕土髁康?-2倍）。時間：2012年3月11月地點：億豐廣場樂購超市、文藝路家樂福人員：每天設(shè)置銷售人員1-2名；物料：展臺，座椅，DM，戶型圖，銷售人員名片，易拉寶/背景板、客戶登記表；形式：銷售人員負責接待客戶，并登記誠意客戶電話，告知項目房源及優(yōu)惠信息；費用：3000元/月（展位租賃費）增設(shè)外展點99100活動目的：為了增加銷售現(xiàn)場的客戶來訪量，提高外展點的利用效果，建議在樂購?fù)庹裹c派送食用油票活動流程：登記意向客戶電話，意向客戶領(lǐng)取油票，客戶可憑滿100元購貨小票到外展點換取油票，憑票可到信達理想城售樓處領(lǐng)取金龍魚食用油600ml。派送數(shù)量控制：外展銷售人員，每天根據(jù)意

57、向客戶數(shù)量，控制每天油票的派發(fā)量；領(lǐng)取時限：三日內(nèi)有效預(yù)估活動費用：9000元（每周限定派送140組，15元/瓶600ml，2100元/周） 外展派送活動方案101策略五：強化老帶新政策，促進口碑宣傳（增加獎勵，讓新老業(yè)主成為銷售的第二梯隊，促進老帶新策略實施和項目口碑的宣傳）102套數(shù)新客戶優(yōu)惠折扣老客戶現(xiàn)金獎金（元/套）每成交一套優(yōu)惠2點折扣加：免一年物業(yè)費1500元建議：鑒于2011年成交客戶81%以上是由老業(yè)主推介或者介紹的，建議給予老業(yè)主更多的獎勵，原方案給老業(yè)主半年物業(yè)費，給老業(yè)主的激勵不足，進建議給于老業(yè)主1000-2000元現(xiàn)金獎勵，激勵其介紹購房客戶的積極性，讓老業(yè)主自覺維護

58、項目形象，促進口碑宣傳；老帶新策略對針庫存產(chǎn)品推介給予老業(yè)主更多的獎勵方案如下：103策略六：物業(yè)形象提升策略104物業(yè)服務(wù)提升策略提升項目口碑增加產(chǎn)品附加值豪宅服務(wù)體系包含二方面內(nèi)容：服務(wù)前置：銷售期間“服務(wù)秀”，展示服務(wù)尊貴感；提供完備的物業(yè)管理體系，保障服務(wù)品質(zhì)。105售樓期間的物業(yè)服務(wù)安全溫馨提示牌擦鞋機冰凍濕紙巾安全帽的護罩開門服務(wù)撐傘保安及服務(wù)人員特色著裝，提升項目品質(zhì)；保安統(tǒng)一配備對講機設(shè)備及安全棍，給客戶安全感及信心；保安及服務(wù)人員禮貌用語，并保證微笑服務(wù)。服務(wù)體系：讓客戶充分體驗尊崇感106尊貴服務(wù)體驗主動幫客戶開門為客戶準備豐富的飲品樣板間接待人員樣板間保潔人員107營銷包

59、裝物業(yè)包裝建議加入保潔保安形象崗，在客戶的視力范圍內(nèi)，體現(xiàn)專業(yè)的物業(yè)服務(wù)品質(zhì)售樓員服裝統(tǒng)一換成比較高檔的工裝，以配合全新的產(chǎn)品形象108物業(yè)服務(wù)提升園內(nèi)看房觀光車服務(wù)建議：項目目前已經(jīng)配備園內(nèi)看房車，由于物業(yè)配備專門看房車司機未能及時到崗導致看房車使用效率低，由于明天推售的小高層及多層樣板示范區(qū)離售樓處較遠（400米左右）客戶參觀示范區(qū)極不方便，建議明天物業(yè)增設(shè)專職看房車司機建議最好是女性司機（心細、親切感），平時看房車停銷售中心門前方便及時相應(yīng)。109售樓中心物業(yè)服務(wù)品質(zhì)的提升向沈陽高端物業(yè)看齊，建立整條銷售動線的客戶接待人員的接待標準，包括保安、保潔、水吧服務(wù)員等所有案場人員均按五星級酒店

60、的標準執(zhí)行全部的接待流程，給到訪者以尊貴的感受。外部提供待客泊車、車位引導等服務(wù)；水吧提供飲料、咖啡、蘇打水、茶等飲品。解決一二期新老為業(yè)主的投訴，堅決杜絕物業(yè)公司把業(yè)主推給銷售案場解決。110111售樓中心、停車場等增加物業(yè)保安，指引，同時展示服務(wù)水準如：從售樓處的保安員、保潔員改頭換面開始形象保安員 5名（1.8米以上威武形象）保結(jié)員 3名（45歲以下形象好）水吧區(qū)服務(wù)員2名（30歲以下形象氣質(zhì)佳）保證售樓中心內(nèi)外日常的清理清掃；保安員除負責售樓中心正常秩序及安全外還應(yīng)從服務(wù)細節(jié)上提升服務(wù)意識如:陰雨天打傘 幫助客戶提物、為客戶開車門等讓客戶從買房開始感受日后居住的尊崇感；111現(xiàn)場形象包