ANDERSEN為科龍做的業(yè)務(wù)和信息診斷報(bào)告(3)

1、業(yè)務(wù)與信息體系優(yōu)化工程第一階段報(bào)告匯報(bào)會(huì)2002年1月10日歡送各位領(lǐng)導(dǎo)參加中期報(bào)告匯報(bào)會(huì)！匯報(bào)會(huì)時(shí)間安排議程時(shí)間主持人1. 會(huì)議介紹-會(huì)議時(shí)間安排和會(huì)議目標(biāo)9:00-9:10潘衛(wèi)東2. 領(lǐng)導(dǎo)致詞9:10-9:30顧總、徐總3. 第一階段項(xiàng)目進(jìn)展情況介紹9:30-9:45潘衛(wèi)東3. 第一階段工作成果匯報(bào)3.1 戰(zhàn)略明晰報(bào)告匯報(bào)3.2 轉(zhuǎn)變促成報(bào)告匯報(bào)9:45-10:2510:25-10:40安達(dá)信休息10:40-10:50安達(dá)信3.3 診斷分析報(bào)告匯報(bào)3.4 信息技術(shù)戰(zhàn)略報(bào)告匯報(bào)10:50-11:3511:35-11:55安達(dá)信4. 需要盡快決策的事項(xiàng) 11:55-12:15科龍、安達(dá)信5.

2、下階段項(xiàng)目工作計(jì)劃及重點(diǎn)12:15-12:25安達(dá)信6. 會(huì)議總結(jié)12:25-12:30安達(dá)信3匯報(bào)會(huì)目的回憶第一階段工程進(jìn)展情況匯報(bào)第一階段的工作成果戰(zhàn)略明晰報(bào)告業(yè)務(wù)流程診斷分析報(bào)告轉(zhuǎn)變促成報(bào)告信息技術(shù)戰(zhàn)略報(bào)告確定需要盡快決策的事項(xiàng)匯報(bào)下階段工程工作方案及重點(diǎn)4第一階段工程進(jìn)展情況工程目標(biāo)與范圍項(xiàng) 目 管 理轉(zhuǎn) 變 促 成第一局部第二局部第三局部空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化（流程、組織架構(gòu)和績效評估)方案試點(diǎn)實(shí)施診斷分析戰(zhàn)略明晰信息技術(shù)戰(zhàn)略工程目標(biāo)：以企業(yè)及經(jīng)營戰(zhàn)略為出發(fā)點(diǎn),優(yōu)化內(nèi)部管理以配合以市場為導(dǎo)向的開展結(jié)合公司的整體規(guī)劃分層次 、分階段按步推進(jìn)工程所提出的優(yōu)化方案 在優(yōu)化過程中兼顧快捷方案以及早

3、折射出了工程的成效與作用6項(xiàng) 目 管 理轉(zhuǎn) 變 促 成第一局部第二局部第三局部空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化（流程、組織架構(gòu)和績效評估)方案試點(diǎn)實(shí)施診斷分析戰(zhàn)略明晰信息技術(shù)戰(zhàn)略交付成果診斷性分析報(bào)告工程交付品診斷分析報(bào)告7項(xiàng) 目 管 理轉(zhuǎn) 變 促 成第一局部第二局部第三局部空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化（流程、組織架構(gòu)和績效評估)方案試點(diǎn)實(shí)施診斷分析戰(zhàn)略明晰信息技術(shù)戰(zhàn)略交付成果明晰后的企業(yè)開展戰(zhàn)略和行動(dòng)方案企業(yè)戰(zhàn)略方案管理流程培訓(xùn)工程交付品(續(xù))戰(zhàn)略明晰報(bào)告8企業(yè)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)需求探討信息技術(shù)現(xiàn)況與需求的差異分析信息系統(tǒng)架構(gòu)建設(shè)實(shí)施方案制定項(xiàng) 目 管 理轉(zhuǎn) 變 促 成第一局部第二局部第三局部空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化（流程、組織架構(gòu)和

4、績效評估)方案試點(diǎn)實(shí)施診斷分析戰(zhàn)略明晰信息技術(shù)戰(zhàn)略工程交付品(續(xù))信息技術(shù)戰(zhàn)略報(bào)告9交付成果長期方案：企業(yè)信息技術(shù)開展需求報(bào)告信息系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)報(bào)告信息技術(shù)優(yōu)化工程報(bào)告實(shí)施方案報(bào)告應(yīng)急方案：評估現(xiàn)有電郵/留言系統(tǒng)、總部與分公司之間的通信系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)根底架構(gòu)狀況,提出完善公司電郵/留言效勞和網(wǎng)絡(luò)通信根底架構(gòu)的快速應(yīng)急方案審閱評估現(xiàn)有金蝶K/3系統(tǒng)的應(yīng)用狀況和存在的主要問題,并基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)提出完善K/3系統(tǒng)應(yīng)用的快速應(yīng)急方案工程交付品(續(xù))信息技術(shù)戰(zhàn)略報(bào)告10項(xiàng) 目 管 理轉(zhuǎn) 變 促 成第一局部第二局部第三局部空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化（流程、組織架構(gòu)和績效評估)方案試點(diǎn)實(shí)施診斷分析戰(zhàn)略明晰信息技

5、術(shù)戰(zhàn)略交付成果轉(zhuǎn)變準(zhǔn)備度調(diào)查報(bào)告工程交付品(續(xù))轉(zhuǎn)變促成報(bào)告11工程時(shí)間表目前我們所處時(shí)間注：紅色表示方案,灰色表示實(shí)際進(jìn)度12工程進(jìn)度回憶根據(jù)工程啟動(dòng)會(huì)上的工作范圍和時(shí)間表,目前我們已完成的工作：完成戰(zhàn)略明晰的研討會(huì)完成戰(zhàn)略明晰報(bào)告完成企業(yè)戰(zhàn)略管理流程培訓(xùn)完成診斷分析報(bào)告完成員工轉(zhuǎn)變準(zhǔn)備調(diào)查報(bào)告完成信息系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告完成信息技術(shù)應(yīng)急方案與主要客戶就上述報(bào)告進(jìn)行了溝通和修改13第一階段工作成果戰(zhàn)略明晰報(bào)告診斷分析報(bào)告轉(zhuǎn)變促成報(bào)告信息技術(shù)戰(zhàn)略報(bào)告概要1、科龍面臨的主要挑戰(zhàn)1.1公司的業(yè)績表現(xiàn)不佳1.2公司的主要問題2、科龍公司的戰(zhàn)略明晰3、科龍公司的未來主要流程建議4、科龍公司的未來組織架構(gòu)建

6、議5、信息技術(shù)規(guī)劃151.1 公司業(yè)績表現(xiàn)不佳科龍當(dāng)務(wù)之急是扭虧為盈科龍公司空調(diào)和冰箱的盈利狀況圖銷售收入（億元）銷售凈利潤比率（%）資料來源：科龍A股1998年-2001年年度和中期報(bào)告（不含小家電、模具、配件等未上市局部業(yè)務(wù)的銷售數(shù)據(jù)）16冰箱和空調(diào)是科龍的主要銷售收入來源銷售收入 (單位:百萬人民幣)2001年1-9月銷售收入分析冰箱順德冰箱成都冰箱營口空調(diào)小家電配件模具塑膠合計(jì)資料來源：科龍財(cái)務(wù),包括冰箱空調(diào)等上市業(yè)務(wù)及小家電、模具等未上市業(yè)務(wù)的銷售數(shù)據(jù),因此合計(jì)數(shù)與年報(bào)有不同1.1 公司業(yè)績表現(xiàn)不佳（續(xù)）171.1 公司業(yè)績表現(xiàn)不佳（續(xù)）銷量(單位：萬臺(tái))電冰箱年度銷售分析資料來源：

7、科龍財(cái)務(wù)OEM出口勢頭強(qiáng)勁,但內(nèi)銷未見很大起色空調(diào)年度銷售分析銷量(單位：萬臺(tái))2000年9月181.1 公司業(yè)績表現(xiàn)不佳（續(xù)）除冰箱和配件以外的業(yè)務(wù)（包括空調(diào)）均處于虧損狀態(tài)資料來源：科龍2001年9月合并損益表注：科龍其他投資工程的損益：三洋冷柜3.5百萬元、華意壓縮0.84百萬元、勤加緣投資2百萬元、香港珠冰虧損17.46百萬元、日本公司虧損6.55百萬元、空調(diào)商譽(yù)攤銷虧損2.52百萬元。集團(tuán)總的合計(jì)虧損86.39百萬元。2001年1-9月凈利潤組成分析配件模具塑膠小家電合計(jì)虧損冰箱順德冰箱成都冰箱營口空調(diào)虧損盈利凈利潤（單位：人民幣百萬）19概要1、科龍面臨的主要挑戰(zhàn)1.1公司的業(yè)績表

8、現(xiàn)不佳1.2公司的主要問題1.2.1公司的產(chǎn)品組合1.2.2公司的品牌定位1.2.3定價(jià)管理1.2.4目標(biāo)市場和渠道管理1.2.5生產(chǎn)制造本錢1.2.6銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用1.2.7信息管理系統(tǒng)1.2.8公司的投資管理1.2.9流動(dòng)資金管理1.2.10 領(lǐng)導(dǎo)和人員的團(tuán)隊(duì)精神2、科龍公司的戰(zhàn)略明晰3、科龍公司的未來主要流程建議4、科龍公司的未來組織架構(gòu)建議5、信息技術(shù)規(guī)劃201.2 公司的主要問題股東價(jià)值創(chuàng)造資金利用率運(yùn)營凈利潤減少本錢增加收入驅(qū)動(dòng)因素毛利運(yùn)營本錢縮減管理本錢減少銷售費(fèi)用主要問題公司的產(chǎn)品組合冰箱和空調(diào)的型號(hào)眾多，但缺乏拳頭產(chǎn)品新產(chǎn)品的市場成功率較低目標(biāo)市場和渠道管理冰箱在超大型城

9、市的銷售比重偏低冰箱和空調(diào)的市場分銷效率均有待提高市場鏈信息不暢，缺乏科學(xué)的經(jīng)銷商評估體系生產(chǎn)制造成本冰箱的單臺(tái)制造成本有改進(jìn)的余地，尤其是模具費(fèi)用和折舊費(fèi)，產(chǎn)能利用率不足空調(diào)的單臺(tái)成本高于競爭對手流動(dòng)資金管理存貨和倉儲(chǔ)管理有待改進(jìn)銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用人工銷售費(fèi)和差旅費(fèi)所占比例較高，人均銷售額遠(yuǎn)低于競爭對手部分營銷分公司的貢獻(xiàn)率低管理費(fèi)用中的固定費(fèi)用剛性太強(qiáng)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置有待精簡信息管理系統(tǒng)信息資源無法共享、系統(tǒng)缺乏集成公司的投資管理多項(xiàng)業(yè)務(wù)投資回報(bào)未取得理想效果固定資產(chǎn)使用率低，投入產(chǎn)出比例偏低公司的品牌定位多品牌戰(zhàn)略未獲得預(yù)期效果除容聲冰箱外，科龍冰箱、空調(diào)和華寶空調(diào)的市場暢銷程度均表現(xiàn)不佳

10、容聲冰箱價(jià)格低于行業(yè)平均水平，而科龍空調(diào)與華寶空調(diào)的價(jià)格則過于接近產(chǎn)品定價(jià)管理211.2.1公司的產(chǎn)品組合由于科龍對市場需求的預(yù)測和理解缺乏,不能推出適銷對路的產(chǎn)品型號(hào)資料來源：中怡康公司空調(diào)市場10大暢銷型號(hào)（2001年8月）冰箱市場10大暢銷型號(hào)（2001年8月）排名品牌型號(hào)排名品牌型號(hào)221.2.1公司的產(chǎn)品組合冰箱的產(chǎn)品組合銷售分析容聲抽屜直冷冰箱108珍珠白容聲無氟智能抽屜直冷冰箱161B/HC珍珠白容聲直冷冰箱168珍珠白容聲無氟智能抽屜直冷冰171B/HC珍珠白容聲無氟冰箱201/HC湖水綠容聲無氟冰箱206B/H珍珠白容聲無氟冰箱185/HC湖水綠容聲無氟冰箱170/HC珍珠白

11、容聲無氟冰箱221B/H珍珠白容聲直冷冰箱138珍珠白容聲無氟抽屜直冷冰箱182/HC湖綠色容聲無氟抽屜直冷冰箱201B/HC珍珠白容聲無氟冰箱180/HC珍珠白容聲無氟冰箱185K/HC珍珠白容聲節(jié)能碳?xì)滹L(fēng)直冷冰箱189WA/HC珍珠白其他257個(gè)型號(hào)的冰箱總銷量為62.1萬臺(tái)，占總銷量的58%總銷售收入達(dá)到10億元， 占總收入56%其余257個(gè)型號(hào)的冰箱銷售收入為8億（單位：萬臺(tái)）2001年19月科龍不同型號(hào)冰箱的銷售量科龍的冰箱型號(hào)很多,但在2001年8月的全國10大暢銷冰箱型號(hào)評比中,只有容聲品牌的一個(gè)型號(hào)（BCD108）上榜,排名第9；可見,科龍的拳頭產(chǎn)品缺乏資料來源：科龍2001年

12、1-9月內(nèi)部數(shù)據(jù)23科龍KFR32GW/DF分體機(jī)整機(jī)華寶R3300/G2D2分體機(jī)整機(jī)科龍KFR25GW/DF分體機(jī)整機(jī)科龍KF25GWD分體機(jī)整機(jī)華寶KFR32GW/TF分體機(jī)整機(jī)華寶KFR33GW/X21分體機(jī)整機(jī)科龍KC25B4窗機(jī)整機(jī)科龍KFR50LW/DYF柜機(jī)整機(jī)科龍KC33CY窗機(jī)整機(jī)華寶KC25CY窗機(jī)整機(jī)華寶KC33B4窗機(jī)整機(jī)科龍KF25GW/X21分體機(jī)整機(jī)華寶KF32GW/D分體機(jī)整機(jī)華寶R7100/B3D3柜機(jī)整機(jī)科龍R2500/C22分體機(jī)整機(jī)華寶12000/B3S3柜機(jī)整機(jī)科龍R3581/GQF分體機(jī)整機(jī)科龍KFR70LW/DF柜機(jī)整機(jī)華寶R12000/B3SD

13、3柜機(jī)整機(jī)華寶7100/B33柜機(jī)整機(jī)其他829個(gè)型號(hào)的空調(diào)產(chǎn)品1.2.1公司的產(chǎn)品組合空調(diào)的產(chǎn)品組合銷售分析資料來源：科龍2001年1-9月內(nèi)部數(shù)據(jù)2001年19月 科龍各型號(hào)空調(diào)的銷售量單位：萬臺(tái)其他829個(gè)型號(hào)空調(diào)銷售額約為6.5億元科龍公司的空調(diào)產(chǎn)品共有849個(gè)型號(hào)，總銷量約為63.4萬臺(tái)，總銷售收入約16.4億元銷售額排名前20位型號(hào)的空調(diào)總銷量約41萬臺(tái)，銷售收入9.9億元；分別占總銷量和總銷售收入的65和60?？讫埖目照{(diào)型號(hào)很多,但在2001年8月進(jìn)行的10大暢銷空調(diào)產(chǎn)品型號(hào)評比中,科龍無一型號(hào)上榜,可見,科龍眾多的型號(hào)并沒有取得市場優(yōu)勢241.2.1公司的產(chǎn)品組合（續(xù)）新產(chǎn)品市

14、場成功率數(shù)據(jù)來源:空調(diào)公司經(jīng)營部 分析情況:在1999-2000年開發(fā)的新產(chǎn)品中，銷售量與生產(chǎn)量之比小于50%的產(chǎn)品型號(hào)占了所有新產(chǎn)品開發(fā)總量的一半,可見新產(chǎn)品的市場成功率相對較低產(chǎn)量銷量產(chǎn)銷量在20000臺(tái)以上的產(chǎn)品屈指可數(shù)科龍新產(chǎn)品的市場成功率相對較低空調(diào)新產(chǎn)品型號(hào)25目前科龍集團(tuán)空調(diào)公司新產(chǎn)品開發(fā)各階段關(guān)系總覽創(chuàng)意產(chǎn)生市場需求分析產(chǎn)品生產(chǎn)和市場測試產(chǎn)品市場導(dǎo)入產(chǎn)品市場銷售產(chǎn)品量產(chǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)商品企劃科技術(shù)開發(fā)部市場產(chǎn)品設(shè)計(jì)評審產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)商品企劃科/銷售/顧客服務(wù)部市場沒有專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期的管理產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)與市場脫節(jié)產(chǎn)品市場表現(xiàn)缺乏評估1.2.1公司的產(chǎn)品組合（續(xù)）新產(chǎn)

15、品生命周期管理26西門子海爾、伊萊克斯美菱、新飛海爾、美的、春蘭區(qū)域性品牌三菱、海爾、松下、夏普其它收購品牌1.2.2 公司的品牌定位 多品牌戰(zhàn)略分析空調(diào)低科龍科技創(chuàng)新先鋒、高質(zhì)量、物有所值的高檔品牌華寶耐用 / 可靠、物超所值的競爭性品牌產(chǎn)品容聲質(zhì)量取勝、高可靠性、具有實(shí)用功能,深受歡送的群眾品牌冰箱其它家電產(chǎn)品 市場地位科龍的多品牌戰(zhàn)略未獲得預(yù)期效果,科龍實(shí)質(zhì)只是一個(gè)中檔品牌品牌組合預(yù)期注：科龍品牌在冰箱方面的銷售持續(xù)走低空調(diào)高中低產(chǎn)品冰箱廚房家電品牌組合現(xiàn)狀西門子、科龍海爾、伊萊克斯、科龍、容聲美菱、新飛、容聲海爾、格力、美的、科龍華寶、科龍、美的、格力海爾科龍科龍 市場地位高中271.

16、2.2 公司的品牌定位冰箱品牌暢銷度在2001年8月的冰箱最暢銷的十大品牌評比160升以下161-180升181-210升211-230升231-250升250升以上容聲第3位第2位第2位第6位第5位第5位三星第4位第6位第8位第4位根據(jù)市場的暢銷程度,科龍的冰箱產(chǎn)品處于兩極分化,容聲品牌比較靠前,但科龍品牌排名十分靠后資料來源：中怡康公司海爾第1位第1位第1位第2位第2位第1位新飛第2位第4位第3位第8位第5位第6位西門子第8位第7位第1位第2位美菱第5位第3位第6位第7位第7位第3位科龍第10位第9位第6位伊萊克斯第5位第5位第3位第1位第3位28華寶第6位第8位1.2.2 公司的品牌定位

17、空調(diào)品牌暢銷度窗式單冷窗式冷暖分體單冷分體冷暖柜式單冷柜式冷暖格力第1位第2位第3位第5位第1位第3位2001年8月的空調(diào)最暢銷的十大品牌評比根據(jù)市場暢銷程度,科龍空調(diào)產(chǎn)品的表現(xiàn)普遍不佳,科龍品牌處于中流水平,但華寶則差距很大資料來源：中怡康公司海爾第2位第9位第1位第1位第2位第1位科龍第4位第5位第7位第5位美的第3位第4位第2位第2位第3位第2位LG第5位第3位第9位第6位春蘭第8位第6位第4位第10位第5位上海日立第10位第6位第8位第7位29資料來源：羅蘭貝格公司、中怡康公司；注明：容聲與行業(yè)結(jié)構(gòu)差距=容聲分省銷量比例-行業(yè)分省銷量比例1.2.3 目標(biāo)市場和渠道管理冰箱按區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)

18、分析2001年容聲和科龍?jiān)诔笮统鞘腥绫本┖蜕虾Ｒ约霸谏綎|、江蘇和遼寧等主要市場銷售比重過低電冰箱年度銷售分析301.2.3 目標(biāo)市場和渠道管理冰箱按區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)分析（續(xù)）容聲產(chǎn)品定位較低,在小型城市的占有率高于大型城市和超大型城市各品牌在各級(jí)城市的占有率（2001年1季度）資料來源：科龍?zhí)峁┱加新剩?）31容聲的市場滲透程度較高,但分銷效率還有待提高；科龍的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和分銷效率都相對較低1.2.3 目標(biāo)市場和渠道管理冰箱營銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率和效率分析72%67%51%45%41%39%30%30%83臺(tái)48臺(tái)25臺(tái)43臺(tái)41臺(tái)44臺(tái)35臺(tái)39臺(tái)海爾容聲美菱新飛西門子伊萊克斯科龍長嶺Series2S

19、eries1各品牌分銷效率各品牌網(wǎng)絡(luò)覆蓋率數(shù)據(jù)來源：科龍?zhí)峁┍滗N售渠道效率比較分析（2001年1季度）32科龍和華寶空調(diào)的商場覆蓋率和單個(gè)商場的分銷效率有待提高數(shù)據(jù)來源：中怡康2001年4月的檢測數(shù)據(jù)1.2.3 目標(biāo)市場和渠道管理空調(diào)營銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率和效率分析72%52%42%35%34%26%23%23%20%20%19%17%15%12%11%26臺(tái)21臺(tái)11臺(tái)28臺(tái)14臺(tái)11臺(tái)17臺(tái)18臺(tái)20臺(tái)14臺(tái)25臺(tái)26臺(tái)6臺(tái)26臺(tái)33臺(tái)LG商場覆蓋率網(wǎng)點(diǎn)分銷效率空調(diào)銷售渠道效率比較分析（2001年1季度）海爾 美的 格力 海信 春蘭 科龍 LG 三菱電機(jī) 長虹 松下 日立 奧克斯 華寶 夏普 樂

20、華331.2.3 目標(biāo)市場和渠道管理營銷渠道管理科龍營銷系統(tǒng)空調(diào)市場營銷本部 (35人)整合傳播部(18人)市場研究部(19人)顧客服務(wù)部(60人)財(cái)務(wù)管理部(44人)人事行政部(17人)冰箱市場營銷本部 (35人)銷售副總監(jiān)大區(qū)副部長營銷副總監(jiān)冰箱傳播科品牌管理科公共關(guān)系科綜合管理科空調(diào)研究科冰箱研究科綜合信息科中心支持科技術(shù)培訓(xùn)科直效行銷科人力資源科空調(diào)分公司（390人）地區(qū)營銷主管地區(qū)營銷代表導(dǎo)購代表冰箱分公司（480人）傳播科營銷支持科顧客服務(wù)中心工程師倉庫賬目管理員倉庫實(shí)物管理員維修人員服務(wù)質(zhì)量檢測員(兼直效營銷執(zhí)行員)司機(jī)審核結(jié)算員區(qū)域網(wǎng)絡(luò)管理員行政科營銷管理科商品企劃科特殊渠道部

21、(15人)營銷管理科連鎖客戶科渠道管理科銷售副總監(jiān)大區(qū)副部長營銷副總監(jiān)空調(diào)傳播科營銷管理科商品企劃科渠道管理科配件管理科財(cái)務(wù)管理科分公司管理科會(huì)計(jì)核算科清帳小組傳播科地區(qū)營銷主管地區(qū)營銷代表導(dǎo)購代表國際營銷部 50人零售與信息專員整合傳播專員冰箱客戶服務(wù)專員前臺(tái)文員人事行政專員財(cái)務(wù)管理專員物流管理專員空調(diào)客戶服務(wù)專員零售與信息專員整合傳播專員特殊渠道營銷主管特殊渠道營銷代表二級(jí)辦事處冰箱空調(diào)營銷支持顧客服務(wù)培訓(xùn)管理科專賣店?duì)I銷科集團(tuán)購買科信息系統(tǒng)大區(qū)服務(wù)經(jīng)理為不同的銷售渠道直效營銷主管空調(diào)營銷本部渠道管理科只對分公司涉及的傳統(tǒng)渠道進(jìn)行管理132123特殊渠道部應(yīng)只是管理部門,而非銷售業(yè)務(wù)部門,

22、直接面對客戶顧客效勞中心是效勞部門,而非銷售部門目前傳統(tǒng)渠道和直效營銷渠道存在沖突341.2.3 目標(biāo)市場和渠道管理科龍?jiān)O(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)的問題科龍已開始推行“5005000強(qiáng)工程來精簡銷售網(wǎng)絡(luò),提高單點(diǎn)的銷售效率,以控制終端。但目前的渠道管理還存在以下問題：科龍內(nèi)部的渠道職能設(shè)置不清晰銷售部門在銷售方面的職責(zé)劃分比較模糊,出現(xiàn)功能重疊。如營銷分公司、客服-直效行銷科都可以進(jìn)行面向終端的銷售業(yè)務(wù)主要問題具體表現(xiàn)缺乏科學(xué)的經(jīng)銷商評估體系沒有成文的規(guī)定與量化的指標(biāo)來評估渠道代表,主要依賴主觀判斷和經(jīng)驗(yàn)缺乏對經(jīng)銷商資料的持續(xù)收集與更新,尚未能建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫動(dòng)態(tài)地分析其業(yè)績啟示對經(jīng)銷商的控制力度不夠明確

23、營銷體系中各部門的職責(zé),制訂嚴(yán)格的政策,合理利用資源沒有與經(jīng)銷商建立雙贏的合作關(guān)系引入科學(xué)客觀的評估規(guī)則,借助信息技術(shù)建立經(jīng)銷商評估系統(tǒng),輔助決策許多網(wǎng)點(diǎn)受到經(jīng)銷商的約束,營銷策略執(zhí)行效果不理想經(jīng)銷商對科龍的忠誠度弱于主要競爭對手難以有效獲取和利用經(jīng)銷商掌握的市場信息,失去市場良機(jī)貫徹明晰的營銷策略,增強(qiáng)對經(jīng)銷商的吸引力給予經(jīng)銷商有優(yōu)勢的銷售政策,加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)和信息分享缺乏對市場鏈信息的掌控對一級(jí)批發(fā)商和零售商的庫存信息及銷售信息了解不夠,影響營銷預(yù)測與決策安排專人并配置信息工具打通市場鏈的信息流35說明：根底數(shù)據(jù)來源中怡康提供的99年1月2001年4月行業(yè)及主要品牌的零售量、零售額和科

24、龍預(yù)測分析科龍的預(yù)測方法：以1999、2000的平均價(jià)格為根底,根據(jù)2000年季節(jié)波動(dòng),按2001年1-5月的開展趨勢,簡單預(yù)測2001年5月至2001年12月的平均價(jià)格。各品牌價(jià)格歷史回憶和未來預(yù)測價(jià)格(元/臺(tái)）1.3.4 定價(jià)管理容聲冰箱價(jià)格分析容聲價(jià)格持續(xù)走低,低于行業(yè)平均水平36科龍品牌實(shí)質(zhì)上已與華寶品牌的定位接近,處與密集的價(jià)格競爭區(qū),引起內(nèi)部品牌之間的競爭數(shù)據(jù)來源：中怡康1.2.4 定價(jià)管理空調(diào)價(jià)格競爭現(xiàn)狀分析371.2.5 生產(chǎn)制造本錢冰箱的本錢結(jié)構(gòu)分析2001年中期科龍冰箱和美菱本錢結(jié)構(gòu)比較本錢費(fèi)用占銷售額的比例（%）科龍的冰箱業(yè)務(wù)的銷貨本錢具有一定的優(yōu)勢,但在管理費(fèi)用、銷售費(fèi)

25、用需要壓縮資料來源：科龍內(nèi)部損益表、美菱2001年A股中期報(bào)告381.2.5 生產(chǎn)制造本錢冰箱單臺(tái)生產(chǎn)本錢分析資料來源：科龍損益表冰箱的單臺(tái)本錢中原材料本錢有所下降,但其它費(fèi)用有所上升,制造費(fèi)用則增長較大年年月人工費(fèi)制造費(fèi)用原材料總成本：1,168元總成本：1,222元總成本：1,271元?jiǎng)恿?7%9%3%1%87%10%2%1%83%13%2%3%1,0621,102968注：制造費(fèi)用中包括模具、折舊、委外加工及其他制造費(fèi)用過去3年冰箱單臺(tái)生產(chǎn)本錢比較分析391.2.5 生產(chǎn)制造本錢冰箱單臺(tái)生產(chǎn)本錢分析（續(xù)）制造費(fèi)用中的折舊費(fèi)與模具費(fèi)占較大比重,正是這兩個(gè)費(fèi)用的上升,使制造費(fèi)用居高不下,其中

26、原因之一是銷售上不去,導(dǎo)致攤銷的固定費(fèi)用本錢比例上升資料來源：科龍財(cái)務(wù)部單臺(tái)冰箱折舊費(fèi)用與模具攤銷費(fèi)用(元)占總制造費(fèi)用的68占總制造費(fèi)用的71占總制造費(fèi)用的7152%6%-2%25%產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)零部件的通用性不高以及科龍冰箱產(chǎn)品型號(hào)過多,導(dǎo)致模具費(fèi)用過高過去3年冰箱單臺(tái)模具和折舊比較分析401.2.5 生產(chǎn)制造本錢各專業(yè)公司產(chǎn)能利用情況2000年各工廠產(chǎn)能利用情況比較單位:千臺(tái)資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料冰箱的生產(chǎn)能力利用率缺乏50,空調(diào)的生產(chǎn)能力也只有60左右,總體產(chǎn)能浪費(fèi)較大產(chǎn)能產(chǎn)能利用率產(chǎn)量41總裝上門下門箱體制冷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)電器包裝合計(jì)科龍冰箱與某些跨國企業(yè)的產(chǎn)品本錢相比有一定差距科龍BCD-2

27、05A/HC產(chǎn)品和某國際競爭對手的BCD-206e產(chǎn)品的材料本錢比較分析資料來源：科龍資料提供科龍與競爭對手的冰箱材料本錢相差107元1.2.5 生產(chǎn)制造本錢冰箱單臺(tái)本錢比較分析42BCD-206e外觀BCD-205A/HC外觀BCD-206內(nèi)觀BCD-205A/HC內(nèi)觀科龍的BCD-205A/HC和對手的BCD-206C的內(nèi)部和外觀比較分析1.2.5 生產(chǎn)制造本錢冰箱單臺(tái)本錢比較分析（續(xù)）資料來源：科龍資料提供43如：壓縮機(jī)托板的結(jié)構(gòu)等如：后底板采用超薄板如：側(cè)板、后板、門面板、電源線等如：高效壓縮機(jī)、養(yǎng)鮮魔寶、蓄冷器盤、拉手、底罩等BCD205A與BCD-206E在同等的比照條件下材料本錢

28、有較大的差距,本錢差距來源主要可以分以下幾個(gè)方面：性能、功能、外觀需要設(shè)計(jì)方案工藝技術(shù)物料采購91元10元2元50元描述可挖本錢折合價(jià)格：153元1.2.5 生產(chǎn)制造本錢冰箱單臺(tái)本錢比較分析（續(xù)）資料來源：科龍資料提供441.2.5 生產(chǎn)制造本錢空調(diào)單臺(tái)生產(chǎn)本錢分析資料來源：科龍損益表空調(diào)的原材料及制造費(fèi)用都逐年下降,因而單臺(tái)本錢總體呈下降趨勢,且幅度較大,但 注：制造費(fèi)用中包括模具、折舊、委外加工及其他制造費(fèi)用人工費(fèi)制造費(fèi)用原材料動(dòng)力總成本：1,916元總成本：2,511元總成本：2,171元2,2981,7861,98790.1%7.2%2.4%0.3%91.5%6.6%1.5%0.4%9

29、3.2%4.8%1.8%0.3%年年月451.2.5 生產(chǎn)制造本錢空調(diào)單臺(tái)生產(chǎn)本錢分析（續(xù)）注：上表數(shù)據(jù)是取科龍銷量前5位冰箱型號(hào)的2002年預(yù)測售價(jià)、預(yù)測人工費(fèi)、預(yù)測制造費(fèi)用及現(xiàn)行實(shí)際材料費(fèi),以及對應(yīng)于該5個(gè)型號(hào)的美的產(chǎn)品的2002年預(yù)測售價(jià)、預(yù)測人工費(fèi)、預(yù)測制造費(fèi)用及現(xiàn)行實(shí)際材料費(fèi)進(jìn)行比較 與競爭對手美的空調(diào)相比,科龍最暢銷型號(hào)的售價(jià)與本錢均不占優(yōu)勢,平均本錢比美的高15左右型號(hào)1型號(hào)2型號(hào)3型號(hào)4型號(hào)5美的售價(jià)科龍售價(jià)美的成本科龍成本美的科龍美的科龍美的科龍美的科龍美的科龍單價(jià)/單臺(tái)成本（元/臺(tái)）美的與科龍冰箱型號(hào)的售價(jià)與成本比較461.2.5 生產(chǎn)制造本錢空調(diào)單臺(tái)生產(chǎn)本錢分析（續(xù)）注：

30、上表數(shù)據(jù)是取科龍銷量前5位冰箱型號(hào)的2002年預(yù)測人工費(fèi)、預(yù)測制造費(fèi)用及實(shí)際材料費(fèi),以及對應(yīng)于該5個(gè)型號(hào)的美的產(chǎn)品的2002年預(yù)測人工費(fèi)、預(yù)測制造費(fèi)用及實(shí)際材料費(fèi)進(jìn)行比較與美的相比,在材料費(fèi)上沒有明顯劣勢,但是在制造費(fèi)用和直接人工費(fèi)上劣勢比較明顯,以致整個(gè)本錢處于劣勢型號(hào)1型號(hào)2型號(hào)3型號(hào)4型號(hào)5直接人工費(fèi)比較型號(hào)1型號(hào)2型號(hào)3型號(hào)4型號(hào)5制造費(fèi)用比較型號(hào)1型號(hào)2型號(hào)3型號(hào)4型號(hào)5材料費(fèi)用比較單位：元美的與科龍的成本項(xiàng)目比較科龍美的471.2.6 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用總銷售收入國內(nèi)銷售收入銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用15%-5%10%108%193%2000年中期和2001年中期科龍空調(diào)銷售和相關(guān)費(fèi)

31、用變動(dòng)狀況資料來源：科龍財(cái)務(wù)總銷售收入國內(nèi)銷售收入銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用-25%-32%8%41%-545%2000年中期和2001年中期科龍電冰箱銷售和相關(guān)費(fèi)用變動(dòng)狀況相對于銷售增長,各產(chǎn)品銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用在2001年上升太快481.2.6 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用冰箱銷售費(fèi)用構(gòu)成2001年1-9月冰箱總部銷售費(fèi)用構(gòu)成2001年1-9月冰箱分公司銷售費(fèi)用構(gòu)成人工銷售費(fèi)郵電費(fèi)差旅費(fèi)售后維修費(fèi)二次配送費(fèi)倉租費(fèi)其他費(fèi)用總部銷售費(fèi)用總計(jì)約為2億多人民幣廣告費(fèi)商業(yè)折讓干線運(yùn)輸其他費(fèi)用人工銷售費(fèi)折舊資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料冰箱銷售中的廣告費(fèi)用、商業(yè)折讓及人工銷售費(fèi)、差旅費(fèi)、郵電費(fèi)等占較大比例分公司銷售費(fèi)用總

32、計(jì)約為8千多萬人民幣491.2.6 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用空調(diào)銷售費(fèi)用構(gòu)成2001年1-9月空調(diào)總部銷售費(fèi)用構(gòu)成2001年1-9月空調(diào)分公司銷售費(fèi)用構(gòu)成廣告費(fèi)商業(yè)折扣折舊差旅費(fèi)倉儲(chǔ)費(fèi)干線運(yùn)輸安裝費(fèi)其他費(fèi)用人工銷售費(fèi)安裝費(fèi)差旅費(fèi)倉儲(chǔ)費(fèi)售后維修費(fèi)其他費(fèi)用人工銷售費(fèi)資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料總部銷售費(fèi)用總計(jì)約為2.3億多人民幣分公司銷售費(fèi)用總計(jì)約為1.3億人民幣空調(diào)銷售中的廣告費(fèi)用、商業(yè)折讓、人工銷售費(fèi)、差旅費(fèi)則占主要比重501.2.6 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用營銷系統(tǒng)人均銷售額比較資料來源：科龍?zhí)峁┳ⅲ嚎讫?001年9月底營銷系統(tǒng)總部及分公司的管理和業(yè)務(wù)人員人數(shù)統(tǒng)計(jì)（不包括導(dǎo)購人員）科龍和美的營銷系統(tǒng)人均銷售額

33、營銷人數(shù)人均銷售額銷售人員（單位：人）人均銷售額（百萬元/人）總體來看,營銷系統(tǒng)的人均銷售額遠(yuǎn)低于競爭對手51科龍華寶的廣告投入相對較少數(shù)據(jù)來源：電視廣告數(shù)據(jù)來源于品牌管理科,平面廣告數(shù)據(jù)來源于中企調(diào)查公司空調(diào)2001年1-4月電視廣告投放金額2001年1-4月空調(diào)報(bào)紙廣告投放情況1.2.6 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用空調(diào)的廣告投入情況521.2.6 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用冰箱各營銷分公司的奉獻(xiàn)從銷售點(diǎn)設(shè)置的角度看,營銷分公司遍布全國各省市,但有局部地區(qū)對科龍的奉獻(xiàn)率很低 資料來源：科龍2001年9月財(cái)務(wù)資料(單位：百萬元)2001年1-9月冰箱各營銷分公司銷售收入與銷售費(fèi)用比較5家8家4家6家5家共28

34、家合計(jì)1,760.1銷售收入銷售費(fèi)用占總收入的42占總費(fèi)用的45占總收入的58占總費(fèi)用的55各單位銷售收入占總收入的比例段占總數(shù)的39占總數(shù)的61531.2.6 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用空調(diào)各營銷分公司的奉獻(xiàn)空調(diào)營銷系統(tǒng)也存在分公司設(shè)置需要優(yōu)化的情況2001年1-9月空調(diào)各營銷分公司銷售收入與銷售費(fèi)用比較資料來源：科龍2001年9月財(cái)務(wù)資料9家5家5家4家3家共26家各單位銷售收入占總收入的比例段單位：百萬元合計(jì)1,698.7銷售收入銷售費(fèi)用占總收入的40占總費(fèi)用的44占總收入的60占總費(fèi)用的56占總數(shù)的27占總數(shù)的73541.2.6 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用銷售問題概述人均銷售額較低科龍的銷售人員的人均

35、銷售收入比競爭對手要低,雖然營銷系統(tǒng)人數(shù)多,但對企業(yè)的奉獻(xiàn)不夠高主要問題具體表現(xiàn)商業(yè)折讓的比例較高給予經(jīng)銷商商業(yè)折讓后,經(jīng)銷商并沒有給科龍的產(chǎn)品銷售帶來明顯的優(yōu)勢,該珍貴資源未得到充分利用啟示廣告費(fèi)的投入不盡合理說明目前銷售人力資源的利用率不高人工銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)和郵電費(fèi)較高缺乏對經(jīng)銷商的嚴(yán)格控制和管理冰箱的廣告費(fèi)投入占這個(gè)銷售費(fèi)用的比例過高,且沒有取得預(yù)期效果空調(diào)廣告費(fèi)投入相對較少,市場影響不大各營銷分公司中大多仍使用順德的員工,造成相關(guān)費(fèi)用居高不下根據(jù)市場情況,合理分配廣告投入資源在各營銷分公司盡量培訓(xùn)和雇傭當(dāng)?shù)貑T工,在保證銷售的前提下,降低費(fèi)用科龍的營銷需要改進(jìn)完善之處分公司布點(diǎn)過多相關(guān)

36、費(fèi)用上升冰箱空調(diào)都在20多個(gè)省市設(shè)立營銷分公司,但各分公司對銷售的奉獻(xiàn)率相差很大按奉獻(xiàn)率合并局部分公司,建立大區(qū)分公司551.2.6 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用科龍管理費(fèi)用分析折舊費(fèi)其他費(fèi)人頭費(fèi)2001年1-9月科龍冰箱公司管理費(fèi)用構(gòu)成冰箱總管理費(fèi)用約為5.7千萬元科龍的管理費(fèi)用中,固定費(fèi)用（人工管理費(fèi)和折舊費(fèi)）所占的比例較高,剛性太強(qiáng)；而這些費(fèi)用又與管理層組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置緊密相關(guān)資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料人頭費(fèi)折舊費(fèi)其他費(fèi)2001年1-9月科龍空調(diào)公司管理費(fèi)用構(gòu)成空調(diào)的總管理費(fèi)用約為3千多萬元2001年1-9月科龍總部管理費(fèi)用構(gòu)成折舊費(fèi)人頭費(fèi)其他費(fèi)法人總管理費(fèi)用約為6.8千萬元561.2.6 銷售費(fèi)用和管

37、理費(fèi)用現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)重疊財(cái)務(wù)職能營銷系統(tǒng) 會(huì)計(jì)核算科分公司管理科清帳小組營銷支持科財(cái)務(wù)管理專員28財(cái)務(wù)部29（2）管理會(huì)計(jì)科10(3)財(cái)務(wù)管理部44（2）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)科9(1)資金管理科3(0)科龍集團(tuán)公司總部營銷本部營銷分公司結(jié)算中心5(1)財(cái)務(wù)管理科空調(diào)公司財(cái)務(wù)組1一分廠財(cái)務(wù)組2二分廠空調(diào)分廠順德冰箱公司財(cái)務(wù)組2一分廠財(cái)務(wù)組3二分廠冰箱分廠成都冰箱廠經(jīng)營部11（2）營口冰箱廠經(jīng)營部15（2）配件公司財(cái)務(wù)組4塑膠廠財(cái)務(wù)組2分廠財(cái)務(wù)組4配件廠金屬廠模具公司財(cái)務(wù)科12經(jīng)營管理科8經(jīng)營部 21（1）財(cái)務(wù)科7經(jīng)營管理科9經(jīng)營部 17（1）財(cái)務(wù)科5經(jīng)營科6經(jīng)營部 13（2）196人備注：括號(hào)里的數(shù)字表示部門

38、部長或科室科長 從總部至下述各層單位都有財(cái)務(wù)部門,局部職能工作出現(xiàn)重疊571.2.6 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)重疊（續(xù)）表示同一部門下的非所指職能營銷系統(tǒng)人力資源科4培訓(xùn)管理科3行政科8營銷支持科人事行政專員 28人力資源部16（2）薪酬考核科 5人事行政部17（2）培訓(xùn)管理科 4招聘與員工關(guān)系科 5科龍集團(tuán)公司總部營銷本部營銷分公司空調(diào)公司順德冰箱公司成都冰箱廠行 政 部 2營口冰箱廠行 政 部 2配件公司人事部 5（1）塑膠廠分 廠配件廠金屬廠模具公司人力資源科4安技科4行政科9行政部 18（1）人力資源科3安技科4行政科8人事行政部 16（1）一分廠二分廠冰箱分廠一分廠二分廠空調(diào)分

39、廠人力資源科3安技科1備注：括號(hào)里的數(shù)字表示部門部長或科室科長 由于在各專業(yè)公司行政和人事職能同屬一部門,因而部門首長計(jì)入人事人數(shù) 營銷分公司的人事行政專員人數(shù)計(jì)入人事職能 70人人事職能從總部至下述各層單位都有人事管理部門,在培訓(xùn)、招聘和薪酬考核方面有個(gè)別職能出現(xiàn)重疊581.2.6 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)重疊（續(xù)）營銷系統(tǒng)人力資源科4培訓(xùn)管理科3行政科8營銷支持科人事行政專員 28總裁辦35（1）行政科5 人事行政部17（2）安技科6文秘公關(guān)科 15科龍集團(tuán)公司總部營銷本部營銷分公司空調(diào)公司順德冰箱公司成都冰箱廠行 政 部 4營口冰箱廠行 政 部 9人力資源科4安技科4行政科9行政部

40、 18（1）人力資源科3安技科4行政科8人事行政部 16（1）企業(yè)文化科 4 北京辦事處 4一分廠二分廠空調(diào)分廠行政組25行政組22一分廠冰箱分廠行政科8行政科20二分廠配件公司行政組(2)人事部 5（1）行政組(2)分 廠行政組(3)金屬廠模具公司人力資源科3安技科1塑膠廠配件廠164人備注：括號(hào)里的數(shù)字表示部門部長或科室科長 由于在各專業(yè)公司行政和人事職能同屬一部門,部門首長計(jì)入人事人數(shù) 營銷分公司的人事行政專員人數(shù)計(jì)入人事職能,表示同一部門下的非所指職能行政職能行政部門與效勞公司的管理范圍及職能不夠清晰,崗位之間有局部職能出現(xiàn)重疊591.2.7 管理信息系統(tǒng)根據(jù)各部門的普遍反映,科龍目前

41、因部門之間的信息得不到共享已嚴(yán)重影響到營運(yùn)過程:物流部門無法與采購和銷售部門進(jìn)行溝通,得不到準(zhǔn)確的信息來安排倉庫和運(yùn)輸物資編碼不夠詳盡,使各部門無法獲得準(zhǔn)確的原材料及成品庫存信息各部門無法共享到客戶的需求信息,造成產(chǎn)品選型難以有效保障良好的市場反映、原材料采購有時(shí)不能滿足物料需求、產(chǎn)成品數(shù)量有時(shí)不能滿足市場需要總之,目前科龍的整個(gè)供給鏈信息共享程度極低,原材料的采購、運(yùn)輸和入庫、生產(chǎn)方案的下達(dá)和實(shí)行、成品的收、發(fā)、存以及在途貨物、批號(hào)跟蹤等信息都無法實(shí)時(shí)共享。信息資源無法共享601.2.7 管理信息系統(tǒng)（續(xù)）系統(tǒng)缺乏集成空調(diào)生產(chǎn)廠的物料信息不夠準(zhǔn), MRPII的集成性不夠,主要折射出了在:缺少

42、物料在途跟蹤功能,庫存顯示缺貨,但貨物實(shí)際已經(jīng)到位,只是待檢,車間誤以為缺料；零件號(hào)和物料編碼與產(chǎn)品的對應(yīng)和匹配程度不夠細(xì),缺少系統(tǒng)生成的低層編碼；倉庫、業(yè)務(wù)員和車間均用手工輸入零件號(hào)查詢庫存信息,工作量大,效率低,容易出錯(cuò)；由于缺乏集成的信息系統(tǒng),手工填寫的報(bào)表的提交方法、格式、欄目內(nèi)容難以統(tǒng)一,使業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)之間缺乏可比較性總公司K3系統(tǒng)的銷售、庫存、與財(cái)務(wù)模塊沒有實(shí)時(shí)連接,營銷財(cái)務(wù)部在收到有關(guān)單據(jù)后才入財(cái)務(wù)帳,跟物流部發(fā)貨或收貨后入帳時(shí)間會(huì)有一定差異（物流部規(guī)定運(yùn)輸車隊(duì)在收貨后18天內(nèi)把單據(jù)送回總部）科龍缺少一個(gè)整合的信息管理系統(tǒng)來支持供給鏈的信息共享。611.2.8 公司的投資管理公司的業(yè)

43、務(wù)回報(bào)注：其他投資-日本研究中心1億未獲得理想回報(bào),成都、營口冰箱廠以及營口模具配件共計(jì)投資3-4億,投資回報(bào)率不理想科龍包括主營業(yè)務(wù)在內(nèi)的多項(xiàng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的投資回報(bào)均未取得理想效果7百萬621.2.8 公司的投資管理固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)科龍公司固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)狀況比照圖資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料和格力A股2000-2001年中期報(bào)告注：固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)=年銷售額/（固定資產(chǎn)年初數(shù)+固定資產(chǎn)年末數(shù)）/2科龍的固定資產(chǎn)使用效率較低631.2.8 公司的投資管理固定資產(chǎn)投入產(chǎn)出比例偏低固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例（%）固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)狀況比較分析投入產(chǎn)出比較分析投入產(chǎn)出比科龍的固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例過

44、大,并且投入產(chǎn)出的比例偏低資料來源：科龍、美的和格力A股1998年-2001年年度和中期報(bào)告注：投入產(chǎn)出比=年銷售額/固定資產(chǎn)投資641.2.8 公司的投資管理固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)2001年9月末固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)龐大的固定資產(chǎn)導(dǎo)致科龍的資產(chǎn)收益率過低資料來源：科龍財(cái)務(wù)資料651.2.9 流動(dòng)資金管理存貨周轉(zhuǎn)科龍公司存貨周轉(zhuǎn)狀況比照圖周轉(zhuǎn)次數(shù)資料來源：科龍、美的和格力A股1998年-2001年年度和中期報(bào)告科龍應(yīng)加強(qiáng)其供給鏈管理2000年科龍的存貨構(gòu)成單位：億元66庫存積壓產(chǎn)生原因:積壓或超標(biāo)的庫存由多個(gè)部門產(chǎn)品產(chǎn)生, 不能草率地由某一個(gè)部門承擔(dān), 應(yīng)當(dāng)由各部部門共同協(xié)商確定承擔(dān)的責(zé)任和政策人力資源物料管理

45、和采購管理生產(chǎn)管理物流運(yùn)作客戶效勞信息系統(tǒng)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)公司掌舵力銷售工藝/工程預(yù)算管理控制不力財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)記帳錯(cuò)誤戰(zhàn)略方向模糊不平衡的績效考核無人對庫存負(fù)責(zé)效勞戰(zhàn)略制定不明不現(xiàn)實(shí)的效勞政策和水平客戶訂單變更低效配運(yùn)配運(yùn)損失運(yùn)輸收貨錯(cuò)誤信息不暢信息集成度低通用件少,新材料的采用增多不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測不合理的銷售目標(biāo)生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間長生產(chǎn)批量大生產(chǎn)布局差1.2.9 流動(dòng)資金管理庫存管理671.2.9 流動(dòng)資金管理（續(xù)）倉儲(chǔ)管理物流組織管理物流信息系統(tǒng)總部訂單處理時(shí)間生產(chǎn)中心庫存周期物流網(wǎng)絡(luò)小天鵝庫存集中管理,物流部運(yùn)作監(jiān)控SAP當(dāng)天37個(gè)庫存點(diǎn)海爾從采購到配送一體化管理內(nèi)部流程驅(qū)動(dòng)外部數(shù)據(jù)共享,實(shí)現(xiàn)供給商采購訂

46、單網(wǎng)絡(luò)化1天以內(nèi)局部產(chǎn)品2天42個(gè)庫存點(diǎn)飛利浦產(chǎn)成品庫存及信息一體化管理內(nèi)部流程驅(qū)動(dòng),訂單執(zhí)行電子化實(shí)現(xiàn)協(xié)作當(dāng)天20個(gè)庫存點(diǎn)科龍庫存分隔管理,物流部門只負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)運(yùn)輸內(nèi)部數(shù)據(jù)共享,沒有統(tǒng)一的訂單流程控制不穩(wěn)定40天96個(gè)庫存點(diǎn)數(shù)據(jù)來源：科龍?zhí)峁┛讫埖膫}儲(chǔ)管理68目標(biāo):本世紀(jì)初進(jìn)入世界500強(qiáng),創(chuàng)出中國的世界名牌名牌戰(zhàn)略階段（1984-1991年）,用七年的時(shí)間,通過專心致志干冰箱的過程實(shí)施了名牌戰(zhàn)略,建立了全面質(zhì)量管理體系多元化戰(zhàn)略開展階段（1992-1998年）,用七年的時(shí)間,通過企業(yè)文化的延伸及“東方亮了再亮西方的理念,成功的實(shí)施了多元化的擴(kuò)張國際化戰(zhàn)略階段（1998-),以創(chuàng)國際名牌為導(dǎo)向

47、的國際化戰(zhàn)略,通過以國際市場作為開展空間的三個(gè)三分之一的策略正在加快實(shí)施與進(jìn)展以提高市場占有率為目標(biāo)的集中戰(zhàn)略集中資源、擴(kuò)大規(guī)模、提高技術(shù)水平提高素質(zhì)、質(zhì)量取勝多元化經(jīng)營從集中經(jīng)營向多元化開展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變,在冰箱的根底上,進(jìn)入空調(diào)行業(yè),并實(shí)現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略立足全球,資本經(jīng)營從以國內(nèi)市場為主向經(jīng)營國際化的轉(zhuǎn)變兼并、收購和重建相關(guān)行業(yè)的企業(yè)目標(biāo):成為全球制冷家電行業(yè)的巨人通過與海爾的戰(zhàn)略比較,科龍?jiān)诳偟膽?zhàn)略方向上并沒有很大的失誤,問題在于科龍的戰(zhàn)略沒有得到有力的執(zhí)行1.2.10 領(lǐng)導(dǎo)和員工的團(tuán)隊(duì)精神科龍與海爾的經(jīng)營戰(zhàn)略比較691.2.10 領(lǐng)導(dǎo)和員工的團(tuán)隊(duì)精神人員思想現(xiàn)狀總體調(diào)查結(jié)果公司內(nèi)部的工作氣氛及

48、團(tuán)隊(duì)精神員工對公司的總體評價(jià)與態(tài)度公司內(nèi)部的溝通員工培訓(xùn)個(gè)人開展與公司事業(yè)的關(guān)聯(lián)程度公司決策的員工參與程度公司的提高完善領(lǐng)導(dǎo)層對工程的參與程度公司對進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的心理預(yù)期與態(tài)度公司在業(yè)務(wù)流程優(yōu)化前的準(zhǔn)備情況 現(xiàn)狀評估總體平均: 3.50 現(xiàn)狀評估均方差員工希望對流程進(jìn)行優(yōu)化,但團(tuán)隊(duì)合作精神有待加強(qiáng)資料來源：安達(dá)信公司轉(zhuǎn)變促成現(xiàn)狀調(diào)查701.2.10 領(lǐng)導(dǎo)和員工的團(tuán)隊(duì)精神（續(xù)）現(xiàn)狀評估得分最高的十個(gè)問題資料來源：安達(dá)信公司轉(zhuǎn)變促成現(xiàn)狀調(diào)查 現(xiàn)狀評估總體平均: 3.50 17.我對公司非常忠誠。 57.我更多地把此次業(yè)務(wù)流程優(yōu)化看作是機(jī)會(huì)而不是 威脅。19.我信任現(xiàn)任部門領(lǐng)導(dǎo)。58.我有信心此

49、次業(yè)務(wù)流程優(yōu)化對我的工作會(huì)有積極 的影響。46.公司在過去已經(jīng)經(jīng)歷過一些轉(zhuǎn)變。54.我感覺有必要對目前的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化。55.在業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的同時(shí)進(jìn)行信息系統(tǒng)規(guī)劃對管理 狀況的改善大有幫助。 29.我明白我的工作與公司的使命及戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)性.44.我們認(rèn)為有必要對公司的管理水平進(jìn)行提高完善 56.公司能夠接受由業(yè)務(wù)流程優(yōu)化及信息系統(tǒng)規(guī)劃帶 來的轉(zhuǎn)變。 現(xiàn)狀評估均方差711.2.10 領(lǐng)導(dǎo)和員工的團(tuán)隊(duì)精神（續(xù)）現(xiàn)狀評估得分最低的十個(gè)問題6. 公司的工作氣氛鼓勵(lì)員工在工作時(shí)敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 4. 所有員工均理解公司的經(jīng)營目標(biāo)10.公司的組織架構(gòu)有利于及時(shí)反響意見11.公司目前的工作流程有利于促成跨部

50、門的合作和 提高協(xié)作效率9. 公司的組織架構(gòu)有助于工作的順利進(jìn)行28.員工能得到相宜的培訓(xùn)及支持以開展新技能2. 公司內(nèi)部有高度的相互信任59.公司領(lǐng)導(dǎo)已與我交流過業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的目的和 原因。8. 公司的員工敢于成認(rèn)錯(cuò)誤并從中吸取教訓(xùn)39.管理層在決定如何實(shí)施改進(jìn)方案時(shí)征詢員工的 意見。 現(xiàn)狀評估均方差 現(xiàn)狀評估總體平均: 3.50 721.2.10 領(lǐng)導(dǎo)和員工的團(tuán)隊(duì)精神（續(xù)）意見分歧最大的三個(gè)問題12.公司的員工能夠很好地以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行 工作 該題平均分為3.46,均方差高達(dá)3.5,說明科龍內(nèi)部總體來說,不認(rèn)同這一點(diǎn),但意見分歧很大,有人強(qiáng)烈支持,有人強(qiáng)烈反對58.我有信心此次業(yè)務(wù)流程優(yōu)化對

51、我的工作 會(huì)有積極的影響 總體來說,大家持正面態(tài)度,但也不排除局部人員就工程前景對其自身的影響報(bào)有悲觀態(tài)度60.部門領(lǐng)導(dǎo)已與我交流過業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的目的和原因 反映了工程在公司內(nèi)部準(zhǔn)備情況的不一致性 均方差總體平均: 1.48 現(xiàn)狀評估均方差 現(xiàn)狀評估總體平均: 3.50 731.2.10 領(lǐng)導(dǎo)和員工的團(tuán)隊(duì)精神（續(xù)）意見最統(tǒng)一的三個(gè)問題現(xiàn)狀評估均方差4. 所有員工均理解公司的經(jīng)營目標(biāo)50.在過去公司實(shí)施提高完善方案時(shí),員 工會(huì)參與規(guī)劃設(shè)計(jì)所需的各項(xiàng)改進(jìn)內(nèi)容28.在過去公司實(shí)施提高完善方案時(shí)(例如“多品牌管理工程,營銷重心下移工程等),員工能得到相宜的培訓(xùn)及支持以開展新技能 以上3題得分都較低,而

52、且大家意見很一致,充分反映了員工普遍對其不加認(rèn)同 均方差總體平均: 1.48 現(xiàn)狀評估總體平均: 3.50 74概要1、科龍面臨的主要挑戰(zhàn)2、科龍公司的戰(zhàn)略明晰2.1科龍戰(zhàn)略明晰2.2業(yè)務(wù)組合分析2.3品牌組合建議3、科龍公司的未來主要流程建議4、科龍公司的未來組織架構(gòu)建議5、信息技術(shù)規(guī)劃75科龍戰(zhàn)略明晰概覽立足白色家電行業(yè)應(yīng)是科龍未來2-3年主要的戰(zhàn)略選擇,優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合,收縮非核心業(yè)務(wù)簡化品牌組合,科龍定位在空調(diào)中高檔,容聲定位在冰箱低至中高檔,華寶定位在空調(diào)低檔堅(jiān)持以營銷為導(dǎo)向的功能型組織管理體系,精簡機(jī)構(gòu),打通流程提高新產(chǎn)品籌劃和營銷能力,與經(jīng)銷商建立雙贏的關(guān)系提高業(yè)務(wù)運(yùn)作效率,降低

53、本錢和費(fèi)用762.1 科龍公司的戰(zhàn)略明晰科龍公司戰(zhàn)略明晰圖主要戰(zhàn)略實(shí)施方案戰(zhàn)略目標(biāo)與衡量指標(biāo)價(jià)值觀使命愿景企業(yè)未來的境界業(yè)務(wù)定義與范圍決策綱領(lǐng)具體行動(dòng)安排衡量戰(zhàn)略實(shí)施績效企業(yè)經(jīng)營理念我們將用以下框架確定戰(zhàn)略方向77專心開展冰箱、空調(diào)、廚房家電等產(chǎn)品,致力于塑造中國的世界級(jí)品牌愿景使命價(jià)值觀成為充滿活力、人才濟(jì)濟(jì)和資金充實(shí)的世界級(jí)公司戰(zhàn)略方向關(guān)鍵績效指標(biāo)優(yōu)化品牌組合,提升品牌形象2.1 科龍公司的戰(zhàn)略明晰科龍公司戰(zhàn)略明晰圖（續(xù)）知名度認(rèn)知度美譽(yù)度新產(chǎn)品開發(fā)命中率前五位產(chǎn)品平均銷售額凈資產(chǎn)收益率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率資本市場市值現(xiàn)金流量誠信、合作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新核心競爭力明確的品牌形象緊密的市場與研

54、發(fā)關(guān)系良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作高效的財(cái)務(wù)管理強(qiáng)大的營銷能力加強(qiáng)渠道和客戶關(guān)系管理,提高營銷效率完善財(cái)務(wù)監(jiān)控職能,提升資本運(yùn)營能力理順市場與研發(fā)關(guān)系,強(qiáng)化新產(chǎn)品和營銷籌劃能力塑造誠信、合作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新的企業(yè)文化員工滿意度非計(jì)件人員流失率部門滿意度銷售方案準(zhǔn)確率經(jīng)銷商滿意度消費(fèi)者滿意度銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和效率海外銷售新業(yè)務(wù)銷售年度專利獲得數(shù)量產(chǎn)品平均開發(fā)周期新產(chǎn)品、新技術(shù)開發(fā)完成率先進(jìn)的行業(yè)技術(shù)增強(qiáng)綜合技術(shù)能力,提升產(chǎn)品競爭力銷售凈利銷售毛利率管理和銷售費(fèi)用率人均銷售收入領(lǐng)先的本錢運(yùn)作結(jié)構(gòu)降低運(yùn)營本錢,提高經(jīng)營效率782.2 業(yè)務(wù)組合分析科龍公司戰(zhàn)略走向制冷行業(yè)中央空調(diào)遠(yuǎn)大、雙良商業(yè)制冷冰山、冰輪家用制冷科龍、

55、美菱家庭空調(diào)科龍、格力黑色家電 白色家電長虹、康佳、TCL白色家電 電子信息產(chǎn)品海爾、TCL、春蘭白色家電 黑色家電海爾、海信選擇1專業(yè)制冷民用和商用的冰箱/冰柜及空調(diào)選擇2白色家用電器空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、廚房家電、個(gè)人護(hù)理電器、家用中央空調(diào)等選擇3家用電器與電子行業(yè)從白色家電向黑色家電及信息技術(shù)產(chǎn)品開展選擇4多元化控股公司選擇5專業(yè)制冷與白色家用電器科龍公司業(yè)務(wù)開展主要有以下5種選擇科龍目前所在位置792.2 業(yè)務(wù)組合分析科龍開展方向選擇業(yè)務(wù)開展冰箱和空調(diào)目前是科龍的核心業(yè)務(wù)；在冰箱行業(yè),科龍是市場的領(lǐng)先者之一通過收購的方式進(jìn)入家用中央空調(diào)市場通過收購兼并的方式快速擴(kuò)張,拓展科龍的產(chǎn)品線寬度

56、和深度與小天鵝建立戰(zhàn)略聯(lián)盟選擇2 是比較可行的方案選項(xiàng)選擇 1專業(yè)制冷民用和商用的冰箱/冰柜及空調(diào)、壓縮機(jī)關(guān)鍵的成功因素品牌產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)營銷渠道本錢經(jīng)營規(guī)模收購兼并及其整合投資中等到大制冷技術(shù)和研發(fā)力量企業(yè)聲譽(yù)專業(yè)定制能力工程技術(shù)能力投資巨大收購兼并以及細(xì)分市場及其整合商用中央空調(diào)成立合資和合作方式與國外主要商用空調(diào)制造商合作,獲得技術(shù)家用中央空調(diào)通過收購的方式進(jìn)入家用中央空調(diào)市場專用冷柜 通過收購的方式進(jìn)入專用冷柜市場成功的可能性充分利用科龍目前在中國白色家用電器市場的地位利用中國的白色家電行業(yè)重組的時(shí)機(jī)利用中國成為世界家電行業(yè)生產(chǎn)基地的時(shí)機(jī),進(jìn)入世界市場商用中央空調(diào)可能太晚有明顯市場領(lǐng)導(dǎo)

57、者無適宜的合資合作的國外對象專用冷柜可能太晚有明顯市場領(lǐng)導(dǎo)者 選擇 2白色家用電器空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、廚房家電、個(gè)人護(hù)理電器、家用中央空調(diào)等目標(biāo)成為中國或世界主要的白色家用電器企業(yè)成為中國或世界主要的制冷企業(yè)分險(xiǎn)巨大小競爭者大金惠爾浦、伊萊克斯、海爾、小天鵝、新飛、美菱三洋802.2 業(yè)務(wù)組合分析科龍開展方向選擇（續(xù)）業(yè)務(wù)開展選擇4也是比較可行的方案,但選項(xiàng)關(guān)鍵的成功因素成功的可能性目標(biāo)分險(xiǎn)高選擇 5專業(yè)制冷與白色家用電器國際上除三洋等少數(shù)公司采用這種開展方式外,沒有類似的案例可以借鑒選擇 3家用電器與電子行業(yè)從白色家電向黑色家電及信息技術(shù)產(chǎn)品開展品牌優(yōu)勢技術(shù)開發(fā)能力營銷渠道產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)資金

58、需求大立足冰箱和空調(diào)等白色家用電器和信業(yè)務(wù)通過收購兼并或合資合作的方式進(jìn)行拓展,進(jìn)入黑色或信息技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)建立技術(shù)開發(fā)能力可能太晚很多產(chǎn)業(yè)已有明顯的市場領(lǐng)導(dǎo)者；市場競爭劇烈無適宜的合作對象成為中國/世界主要的家用電器或電子產(chǎn)品企業(yè)小選擇 4多元化控股公司品牌優(yōu)勢融資收購兼并和整合能力增值網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)控制能力核心業(yè)務(wù)現(xiàn)金流的持續(xù)保障資金需求中到大冰箱和空調(diào)的白色家電等為核心業(yè)務(wù),提供公司未來擴(kuò)張的現(xiàn)金通過資本運(yùn)作方式獲得未來的資本力的科龍是深港上市公司科龍雖然虧損但擁有較強(qiáng)的現(xiàn)金能力科龍?jiān)诩译娦袠I(yè)擁有較強(qiáng)的市場地位中國經(jīng)濟(jì)變革帶來大量行業(yè)和公司重組的時(shí)機(jī)成為中國主要的多元化控股公司擁有多個(gè)在其所在行

59、業(yè)領(lǐng)先的業(yè)務(wù),公司的投資回報(bào)率和市場價(jià)值高競爭者海爾、春蘭GE三洋81在上述可供科龍選擇的方案中,無論何種選擇,冰箱和空調(diào)是科龍目前的主要核心業(yè)務(wù)選擇2與科龍現(xiàn)有的公司能力最為相符；選擇4所需要的核心能力目前科龍還未具備,具體表現(xiàn)在科龍過去幾年的投資均未獲得理想的投資效益中央空調(diào)市場各產(chǎn)品的市場容量不同,風(fēng)冷熱泵冷水機(jī)組的市場較大,所需要的核心能力目前科龍也未完全具備 2.2 業(yè)務(wù)組合分析科龍開展方向選擇（續(xù)）立足白色家電行業(yè)應(yīng)是科龍未來2-3年主要的戰(zhàn)略選擇822.2 業(yè)務(wù)組合分析科龍當(dāng)前業(yè)務(wù)評價(jià)高吸引力維持或建立競爭地位低吸引力收割或撤資中等吸引力維持或重組競爭地位高低中行業(yè)吸引力低空調(diào)冰

60、箱電子配件智能家居冰柜GPS物流電機(jī)電子商務(wù)小家電較低較高較高較低資料來源：安達(dá)信分析冰箱和空調(diào)是科龍的核心業(yè)務(wù),應(yīng)大力投入維持并提高市場地位；其他業(yè)務(wù)應(yīng)謹(jǐn)慎對待高中832.2 業(yè)務(wù)組合分析重組現(xiàn)有的業(yè)務(wù)組合科龍應(yīng)重組其現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)冰箱空調(diào)冰柜小家電電機(jī)物流電子商務(wù)智能家居評價(jià)占中國市場份額第二位，但品牌組合不利，市場份額有下降的趨勢，為公司的核心業(yè)務(wù)，公司現(xiàn)金流的主要提供者銷售增長低于市場平均增長率，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，業(yè)務(wù)處于虧損狀態(tài)。但行業(yè)仍屬有吸引力，須降低成本，提高競爭力；同時(shí)，退出成本過高與日本三洋合資，受到合資方牽制，公司運(yùn)營虧損巨大，發(fā)展空間受限；民用冷柜行業(yè)吸引力差，公司處于成