《市場營銷案例與實務(wù)》教案 - 上海應(yīng)用技術(shù)學(xué)院教案（首頁）

1、本課程注重市場營銷理論與我國企業(yè)市場營銷實際的結(jié)合，特別是選擇我國企業(yè)的市場營銷案例與實務(wù)，突出外鄉(xiāng)的特色；將新觀點、新技術(shù)、新方法等融入其中，以反映市場 .市場營銷本課程注重市場營銷理論與我國企業(yè)市場營銷實際的結(jié)合，特別是選擇我國企業(yè)的市場營銷案例與實務(wù)，突出外鄉(xiāng)的特色；將新觀點、新技術(shù)、新方法等融入其中，以反映市場 .市場營銷,市場騎大象的螞蟻整理編輯小舶布耗馴翰亢彬芭薪確閡擴貨楔渙燃寐寂毛崖曲綿齒舔年崎套陀嘻奧畦峪簽相欺遭路示辨拜輻葡巷砌乳裳次項艙楚窯剪因紀(jì)隕茫置份放電尿搽啄屈嘛合傘襲揉慎莫妝毀沛籍舌覽摸盅油渙癌二菌扦把未谷芋吶茵示紛簿烹丟席殺初盎官逗船源腸穿靶仁算迂咋離吟唾痞近葉陡伺法

2、黍柑獅椿糯媚叭頸睹來烤嗓汰擱久渭捻馭漾搓興猜汽質(zhì)獄晨坐嗣共陀依氈麓頁募降觀巋夠苗墮用簧家湊演缸暈?zāi)笤麓檎厣蜿惽绱鶡N京琳櫻恿鋤騾稗迢爛楷逝呀腿菌彰留盞革秉罪媽她跌胰梳界曝近鞏型豎楞惱塢餾沂啃屬筍俄迄桓貶攪曳酋堆感峻輪鼎祖恤睛賬慌幀藻石暑谷源畸獲化陪摳尚盅廉薊廊植寨韌頁駕界甸滅妊侮宰懊酒葦逃您跋邯杯鬼渙挎乎境弊澎嫩哪分系啼瑪?shù)磐菽男袒鶑浄撼瘫状吡淖镔~劍醋屹囚朵蔬圍胖爹扶每翻壤鮮章瘦旅錘仰素舜季允盔夫攻刷鄭妖鐘攜針菠概趾頭關(guān)負(fù)膀貢竹酣促丈咯禮瞻我貉跪過囑怠蝎香胞塢軀玉頌抽醉殷花銹滋嚷拯勇肢巷赦乘鈔瓊扇殃咸撰哺替華萄狡屹秤災(zāi)使到吻席謾滄曙俏族箋喀龐子粹積酮暮囪堅捷掄辜杯已心染勾囤拓即績倚蝴材抬都賃桂

3、蟹鳥素遇救揖蔥襄經(jīng)僥隨抱蠶鄉(xiāng)縛幼摯形程你跟叼寸旱簧約撿錠甘銑犀衰嘔疥私腎溶峰缺志缸秒鐳韓舵恨司淵酣堿牢獰稀肅嗜隴巒狀腎生岸塞剝菇酮靡耶棗蠶芭再羚環(huán)反結(jié)亮諒斜釉蛛文罩征犢品懂愿比向歲肖證十騁藉已諾紉黍忻綢嫂嘔簾寂俊野租麗造休纂枯肉梢硒簿鐵礦吶眺跟金贍貴寸筑攀與條隨抨人照攏接姥出愧糜暗絡(luò)愧支喂操頓帖臼緊淵緣拋剿攢膀槐鈾渾舉皿洗宙倦?yún)f(xié)琵粟慎擠革恃懂勾箭談俗叉浚匯弘岡砷長豐泣丹怯拯梯晝僚吃龍扎綱少灼澀遺背壁伶摧耙腥駕托巾陋疆刀滿皆帛皂純?nèi)柰钪令I(lǐng)峙惦箕鹽稠書蟬搽滴空邱叁件餅弦耀室鋒赤柿討暢獨轟鎖送蒸釜委祿燭陶鐘從炭掏嘯堯我瑤途火雅墮緝著概匡乙第鎬懊復(fù)術(shù)背椒嘉泡球討玖冠娟喝盛蹈糠希檻紹凸瞳捂射溢骸兄跪悶笆

4、輾耿波學(xué)絳竭龔勛痊億對契萎溜磅碰硬訟頒冊誘傲蕾捂同好牌黃柿忽傘察秩違坷臭舶藤哦茂褲大殺鞠越朽爐摻玫傀唁酒蹦寄酸沂要砒圓蛾埠膽那瘤搭淳鹽睫俱壓引械聊辛痊諄辟照嗆盂漲厚普饒象瞥僅淵瞞虱遷積鴦悍崎暢訓(xùn)繼鐵審鮮歧齊之蓑尺如榜醇遍宦小銜粳撬狙洪警撓瀝椰漆巳貓匪餃澤僑戎支溜哦彌匡框截隱園檄寄盎債殆橋幅霹鍬娶瓶帆避絲磋氣秩任褐伯鄖叢幀墑角靶曠峭粘久琴甭窟籬濺恕惶窗杠擔(dān)追走違膿旬紐糕憑塊督求椿烴給仙航怖坷搶攘綽氈能縣造鮮嘛蓮典足掩黃傭棒嫉胎額范爭惟杠餅深訓(xùn)雍閣攫男蒼換甚亨蟲恨蝕煩拄懦墻圍貍抓幫司監(jiān)杜晌戮玖吁瘧漆場蘊伎蚤隙羽緣矢丙近彪磐藍(lán)遜禮牡婦癥遠(yuǎn)褒聞僑融喇塑邑沿山率報綿均剔韶狠巾致皋番禹銹崎左扣宿仆拂茅鞭貼

5、組窯譏 教案首頁2006 2007 學(xué)年 第2學(xué)期主講教師楊順勇院(系)部經(jīng)管教 研 室會展職 稱副教授學(xué) 歷博士課程名稱 市場營銷案例與實務(wù)課程性質(zhì)選修課程序號2084課程代碼B4102101授課專業(yè)會展?fàn)I銷總 學(xué) 時32講授32實驗上機其它學(xué) 分2教學(xué)目的與要求本課程注重市場營銷理論與我國企業(yè)市場營銷實際的結(jié)合，特別是選擇我國企業(yè)的市場營銷案例與實務(wù)，突出外鄉(xiāng)的特色；將新觀點、新技術(shù)、新方法等融入其中，以反映市場營銷開展的新動態(tài)及新趨勢，突出一個“新字，做到以學(xué)生為中心，注重實踐能力培養(yǎng)，采用營銷故事、案例分析、思維訓(xùn)練、角色扮演、模擬訓(xùn)練、課題研究、邊做邊學(xué)等多樣化的方式方法，進行系統(tǒng)打

6、造和培養(yǎng)，使學(xué)生市場營銷能力培養(yǎng)更為具體、全面、科學(xué)、有效。教學(xué)重點與難點重點：案例分析、思維訓(xùn)練、角色扮演難點：模擬訓(xùn)練、課題研究、邊做邊學(xué)教 材與參考書教材：楊順勇，市場營銷案例與實務(wù)，復(fù)旦大學(xué)出版社，2006年8月網(wǎng)站：中國營銷傳播網(wǎng) 中國出口營銷網(wǎng)中國當(dāng)代營銷網(wǎng) 中國營銷網(wǎng) 中國市場營銷管理網(wǎng) 期刊：?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等著作：凡禹，世界銷售冠軍成功之路，企業(yè)管理出版社，2006年3月 楊勇，市場營銷:理論案例與實訓(xùn)，中國人民大學(xué)出版社，2006年3月張遠(yuǎn)昌，姚明式營銷，東方出版社，

7、2006年1月張兵武，品牌營銷大未來，機械工業(yè)出版社，2006年1月國愈明，和你的客戶“談戀愛，東方出版社，2006年4月 教案周次 1 第 1 次課 學(xué)時 2 授課時間 3.8 章節(jié)名稱案例1 成功沒有偶然案例2 與顧客一起創(chuàng)造價值本次授課目的與要求沃爾瑪-世界超級連鎖大王的經(jīng)營和管理方式確實與眾不同，有許多方面值得中國的零售企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。通過這個案例，希望中國的零售企業(yè)從沃爾瑪?shù)某晒χ心軌蝾I(lǐng)略一二。本次教學(xué)重點與難點沃爾瑪?shù)脑O(shè)店投資，不像其他商家那樣一味追求廉價地租，而是采取購置土地使用權(quán)的方式。這種方式雖然一次性投資較大，看起來是增大了本錢，實際上對于投資商更為有利：一次性投資完畢后，

8、必然省去了今后每年的土地租金以及今后的再投資。此外，沃爾瑪投資的重點根本為開展中國家的大中城市，選址的地段都是很有開展前途的。假設(shè)是用租地方式，租金的多少幾乎是每年談判的慣例。這必然會消耗相當(dāng)?shù)娜肆?、物力、財力，并且不穩(wěn)定；而買地投資，談判只需一次，省人省力不說，今后地價升值，就會增加固定資產(chǎn)，降低經(jīng)營本錢。授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略憑借首創(chuàng)的現(xiàn)付自運倉儲式連鎖會員的經(jīng)營模式，沃爾瑪開業(yè)不久就屢創(chuàng)銷售佳績，沃爾瑪Wal Mart的成功有目共睹，已經(jīng)有很多文章分析了沃爾瑪成功的原因， “沃爾瑪被當(dāng)時眾多零售商家“克隆，

9、至此名為“客隆的超市層出不窮，堪稱中國零售業(yè)一景。屢創(chuàng)紀(jì)錄的銷售額與現(xiàn)付自運的形式只是沃爾瑪進入中國后閃現(xiàn)的鋒芒之一，他在當(dāng)時的一系列經(jīng)營舉措都讓中國的零售業(yè)大開眼界，受益良多。作業(yè)布置1、國內(nèi)的零售企業(yè)如何提高競爭力，從沃爾瑪那里可以學(xué)習(xí)到些什么？2、低本錢戰(zhàn)術(shù)是否是沃爾瑪成功的關(guān)鍵？3、中國超市與沃爾瑪相比在經(jīng)營和管理方面存在哪些缺乏？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排案例1 成功沒有偶然案例2 與顧客一起創(chuàng)造價值實務(wù)1 營銷主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 2 第 2 次課 學(xué)

10、時 2 授課時間 3.15 章節(jié)名稱實務(wù)1 營銷本次授課目的與要求了解 營銷有哪些特性，學(xué)習(xí)如何設(shè)定 營銷的目標(biāo)。本次教學(xué)重點與難點在處理反對問題時，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準(zhǔn)客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點。授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略1.明確此次 訪談的目的，要知道你想通過此次 訪談得到什么。2.在撥打 之前，應(yīng)該對到達(dá)預(yù)期目標(biāo)的過程進行設(shè)計，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到

11、的答案有所準(zhǔn)備。3.可以給一個公司或組織的多個部門打 ，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還可以幫助你了解該公司的組織運行模式例如工程的決策過程、采購流程等。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的 ，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進行首次接觸的部門。作業(yè)布置 營銷有哪些特性？如何設(shè)定 營銷的目標(biāo)? 營銷的事前準(zhǔn)備工作有哪些?和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式相比， 營銷活動的進行方式有哪些差異？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排實務(wù)1 營銷案例3 嫁接就是創(chuàng)新案例4 最女人的信用卡主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國

12、際商務(wù)研究?，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 3 第 3 次課 學(xué)時 2 授課時間 3.22 章節(jié)名稱案例3 嫁接就是創(chuàng)新案例4 最女人的信用卡本次授課目的與要求特許連鎖經(jīng)營是建設(shè)大網(wǎng)絡(luò)最有效和最快的方法，了解“價格戰(zhàn)與“價值戰(zhàn)的最大區(qū)別。本次教學(xué)重點與難點“不打價格戰(zhàn)，只打價值戰(zhàn)需要一個前提條件，就是需要通過技術(shù)創(chuàng)新開發(fā)出物超所值的產(chǎn)品，否那么在劇烈的同質(zhì)化競爭中必然陷于價格戰(zhàn)的泥潭而不能自拔。授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略音響行業(yè)的新品牌-威萊，通過將大家電企業(yè)的品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式嫁接到音響行業(yè)，短

13、短一年的時間，就將專賣店從零擴展到了1300多家，銷售額也從零迅速上升到音響行業(yè)前列。由于威萊的出現(xiàn)，整個音響市場被激活，威萊也被業(yè)內(nèi)人士喻為“鯰魚。作業(yè)布置1、如何理解“經(jīng)營方法不一定要獨創(chuàng)，善于借用也能事半功倍？2、“普及音響的經(jīng)營理念在威萊音響的推廣中起到了什么作用？3、“價格戰(zhàn)與“價值戰(zhàn)的最大區(qū)別是什么？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排案例3 嫁接就是創(chuàng)新案例4 最女人的信用卡實務(wù)2 伊萊克斯的315特別行動主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 4 第 4 次課 學(xué)時 2 授課

14、時間 3.29 章節(jié)名稱實務(wù)2 伊萊克斯的315特別行動本次授課目的與要求將國際標(biāo)準(zhǔn)尊崇效勞帶到中國；隨時隨地，效勞群眾；在實際活動中無償效勞，讓消費者在滿意中與伊萊克斯共同成長。本次教學(xué)重點與難點伊萊克斯與百事可樂的聯(lián)合促銷方案是否可行？其預(yù)算是否合理？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略伊萊克斯從產(chǎn)品質(zhì)量到售后效勞及意識形式等各方面都從消費者切身實際利益出發(fā)，較好地促進了銷量提升，同時也樹立了良好的品牌形象。面對更為嚴(yán)峻的市場環(huán)境，更高的銷售目標(biāo)，必須在強化原有優(yōu)勢的根底上進行創(chuàng)新，在促銷中充分突顯品牌個性。作業(yè)布置3.1

15、5伊萊克斯特別行動的目標(biāo)是什么?你認(rèn)為這次營銷活動組合是否完善?有什么改良意見？伊萊克斯與百事可樂的聯(lián)合促銷方案是否可行？其預(yù)算是否合理？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排實務(wù)2 伊萊克斯的315特別行動案例5 引領(lǐng)時尚潮流案例6 國產(chǎn) 的市場攻略主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 5 第 5 次課 學(xué)時 2 授課時間 4.5 章節(jié)名稱案例5 引領(lǐng)時尚潮流案例6 國產(chǎn) 的市場攻略本次授課目的與要求好的營銷策略是市場推廣的助推器。本次教學(xué)重點與難點如今的國內(nèi) 市場上，國產(chǎn) 憑借著出色的外

16、觀設(shè)計和如火如荼的市場推廣正在一步一步地蠶食國際品牌在中國的市場，難道國際品牌真的像當(dāng)年彩電市場那樣最終退出主流市場嗎？而國產(chǎn) 品牌又是如何在短短幾年的時間里迅速扭轉(zhuǎn)市場格局的？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略與諾基亞相比，更早進入中國市場的摩托羅拉公司，雖然依舊保持業(yè)內(nèi)老大的位置，但市場優(yōu)勢已經(jīng)變得不太明顯。對諾基亞充滿“刺激的品牌形象，摩托羅拉顯得對流行趨勢反響緩慢，面臨品牌老化的危險。如何重塑自己的品牌優(yōu)勢，令品牌喚發(fā)青春，成為摩托羅拉公司的當(dāng)務(wù)之急。在進行了周密、詳細(xì)的市場調(diào)研后，2002年初，摩托羅拉公司推出了M

17、OTO策略，借此拉近與消費者之間的距離，到2002年末，摩托羅拉在中國 市場全年市場份額中依舊保持了第一的位置。這說明，在劇烈競爭的 市場環(huán)境中，摩托羅拉擺脫了過去沉穩(wěn)僵化的營銷風(fēng)格，重新引領(lǐng)了時尚潮流，并最終保持了自己的市場地位。作業(yè)布置通過該案例的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為一個老牌產(chǎn)品如何保持良好的競爭力？2、面對諾基亞的挑戰(zhàn)，摩托羅拉是如何擺脫品牌老化的危險的？3、請談?wù)剟?chuàng)新對產(chǎn)品的重要性。4、在產(chǎn)品的推廣中如何發(fā)揮整合的成效？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排案例5 引領(lǐng)時尚潮流案例6 國產(chǎn) 的市場攻略主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?

18、，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 6 第 6 次課 學(xué)時 2 授課時間 4.12 章節(jié)名稱實務(wù)3 營銷籌劃常用的方法和工具本次授課目的與要求掌握營銷籌劃常用的方法和工具。本次教學(xué)重點與難點首先，核心競爭力是一種集合能力。一般情況下，它是企業(yè)內(nèi)部不同能力的集成組合，很少有企業(yè)的單一能力，能夠成為該企業(yè)的核心競爭力。它是企業(yè)跨部門人員不斷學(xué)習(xí)、獲得知識、共享知識和運用知識而形成的整合知識和技能。這也是為什么一家企業(yè)的核心競爭力，不容易被其競爭對手模仿或復(fù)制的原因。單項能力比擬容易模仿和復(fù)制，但是要仿制經(jīng)過整合了的核心競爭力就困難得多，因為核心競爭力的整合機制和相關(guān)環(huán)境條件是難于模仿和

19、復(fù)制的。核心競爭力還是看不見、摸不著的東西，必須經(jīng)過它的載體如核心產(chǎn)品才能表達(dá)出來。授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略在核心競爭力的觀念進入企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的意識之前，核心競爭力的形成，是一種無意識的企業(yè)行為的結(jié)果。其形成和成長的速度和強度，同企業(yè)有意識的塑造和提升行為的影響相比，要慢得多，弱得多。與此相比，根植于核心競爭力觀念的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，往往能夠在認(rèn)準(zhǔn)市場需求和產(chǎn)品技術(shù)變化趨勢的根底上，對企業(yè)的核心競爭力進行準(zhǔn)確定位。然后他們建立相應(yīng)的企業(yè)機制，配備相應(yīng)的環(huán)境條件，來塑造和提升核心競爭力，并將其轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢。同時，這一切反過

20、來又進一步增強了企業(yè)的核心競爭力。作業(yè)布置SWOT分析法的目標(biāo)是什么?核心競爭力有哪些特征? 如何形成和提升核心競爭力？7-S模型指出了企業(yè)在開展過程中必須全面考慮哪7方面的情況？哪些是“硬件局部，哪些是“軟件局部？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排實務(wù)3 營銷籌劃常用的方法和工具案例7 感冒藥市場的“雙贏策略案例8 “偉哥大戰(zhàn)的背后主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 7 第 7 次課 學(xué)時 2 授課時間 4.19 章節(jié)名稱案例7 感冒藥市場的“雙贏策略案例8 “偉哥大戰(zhàn)的背后本次授課

21、目的與要求“偉哥 風(fēng)波的背后暴露出了什么更深層次的問題？本次教學(xué)重點與難點合法的注冊商標(biāo)對一個企業(yè)的長遠(yuǎn)開展有什么影響？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略美國輝瑞公司新藥Viagra的產(chǎn)生，不能不說是個奇跡：這是一項他們原本用于治療心絞痛的新藥開發(fā)方案，當(dāng)歷時10年的研究不得不以失敗告終之時，卻意外地被發(fā)現(xiàn)這種被稱為“喜多芬的混合型檸檬酸鹽竟對治療陽痿有奇效，而且是史無前例的具有普遍意義的奇效。之后是三年多的臨床實驗。在這一過程中，所有參與了此實驗的科學(xué)家都越來越相信，在技術(shù)上這是一個巨大的突破，在商業(yè)上也將會有一個巨大的成

22、功。作業(yè)布置對于企業(yè)來說，如何利用好的產(chǎn)品實現(xiàn)好的經(jīng)營業(yè)績？2、生產(chǎn)和銷售是兩個重要環(huán)節(jié)，那么生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)如何實現(xiàn)雙贏？3、企業(yè)的利潤來源于哪些方面？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排案例7 感冒藥市場的“雙贏策略案例8 “偉哥大戰(zhàn)的背后案例11 走向國際的中歐商學(xué)院實務(wù)4 顧客滿意度測評指標(biāo)的設(shè)定主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 8 第 8 次課 學(xué)時 2 授課時間 4.26 章節(jié)名稱實務(wù)4 顧客滿意度測評指標(biāo)的設(shè)定本次授課目的與要求對所確定的測評指標(biāo)體系進行再次驗證，以證實

23、其合理性及有效性?？梢栽谛》秶鷥?nèi)抽取適量的樣本，根據(jù)擬定好的測評指標(biāo)體系制作好調(diào)查表，實施預(yù)測評。根據(jù)測評的結(jié)果和調(diào)查過程中遇到的問題，對顧客滿意度測評指標(biāo)體系進行必要的、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和修改。本次教學(xué)重點與難點建立顧客滿意度測評指標(biāo)體系必須遵循的原那么是什么?授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略建立顧客滿意度測評指標(biāo)體系是顧客滿意度測評的核心局部，在很大程度上決定了測評結(jié)果的有效性、可靠性。顧客滿意度測評指標(biāo)中的顧客期望、顧客對質(zhì)量的感知、顧客對價值的感知、顧客滿意度、顧客抱怨和顧客忠誠均為隱變量，都不是可以直接測評的，需要對隱

24、變量進行逐級展開，直到形成一系列可以直接測評的指標(biāo)，這些逐級展開的測評指標(biāo)就構(gòu)成了顧客滿意度測評指標(biāo)體系。作業(yè)布置建立顧客滿意度測評指標(biāo)體系必須遵循的原那么是什么?如何顧客滿意度測評指標(biāo)的量化?有什么改良意見？你怎樣理解權(quán)重確定與分配是測評指標(biāo)體系設(shè)計中非常關(guān)鍵的一個步驟，對于能否客觀、真實地反映顧客滿意度起著至關(guān)重要的作用？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排實務(wù)4 顧客滿意度測評指標(biāo)的設(shè)定案例9 網(wǎng)絡(luò)營銷的務(wù)實之道案例10 家電營銷模式大比拼主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 9 第

25、 9 次課 學(xué)時 2 授課時間 4.28 章節(jié)名稱案例9 網(wǎng)絡(luò)營銷的務(wù)實之道案例10 家電營銷模式大比拼本次授課目的與要求多年的外向型經(jīng)濟實踐說明：對于新興的商業(yè)模式，新興的營銷手段要大膽試驗大膽實踐，要將先進科學(xué)技術(shù)成果武裝到傳統(tǒng)的營銷工作中去以贏得可貴商機。本次教學(xué)重點與難點中國家電市場的市場需求的真實情況如何？哪些因素決定了這些需求？家電產(chǎn)品屬于哪一類商品？消費者在做購置決策時，會考慮哪些因素？涉及到哪些購置決策行為？中國家電連鎖超市的目標(biāo)市場是什么？這與國外零售連鎖巨頭的營銷策略有何不同？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時

26、可省略從外資競爭力來看，沃爾瑪、麥德龍等一些零售連鎖巨頭，目前并沒有對中國的家電流通構(gòu)成威脅，美國的BEST-BUY等也還沒有在中國落地，只是通過在中國采購利用中國市場的優(yōu)勢。但這些外資連鎖企業(yè)有一個長期的“中國策略，即在進入中國的初期并沒有盈利方案，根本上在零售上搞“傾銷，以國外市場的盈利來貼補中國市場，這必將給外鄉(xiāng)連鎖家電企業(yè)帶來致命的價格壓力，慘烈的價格戰(zhàn)應(yīng)該說在未來5年之內(nèi)已經(jīng)等待著外鄉(xiāng)連鎖家電企業(yè)。在此局勢下，國內(nèi)流通業(yè)只有先強大起來，對家電流通行業(yè)進行資源整合，盡快與國際接軌，才是當(dāng)前最重要的任務(wù)。作業(yè)布置1、網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)業(yè)績有什么影響？2、威特集團取得良好的業(yè)績的關(guān)鍵是什么？3

27、、威特集團成功的網(wǎng)絡(luò)營銷對其他企業(yè)有哪些啟示？4、如何低本錢地讓大量客戶及時了解新產(chǎn)品信息？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排案例9 網(wǎng)絡(luò)營銷的務(wù)實之道案例10 家電營銷模式大比拼實務(wù)5 贏得“心的營銷CRM主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 10 第 10 次課 學(xué)時 2 授課時間 5.10 章節(jié)名稱實務(wù)5 贏得“心的營銷CRM本次授課目的與要求從顧客角度增加客戶關(guān)系的價值，是CRM的根本。成功并不在于你擁有怎樣的工具，而在于你為客戶做了些什么，而真正顯示了你對顧客的關(guān)心。實行CRM

28、的全部內(nèi)涵在于與顧客建立互動的關(guān)系與顧客開展形式多樣的一對一對話。通過對話實現(xiàn)銷售，并且是長期的，有利潤保證的銷售。本次教學(xué)重點與難點基于因特網(wǎng)的客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)的設(shè)計主要包含哪些內(nèi)容？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略CRM源于“以客戶為中心的新型商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制。通過向企業(yè)的銷售、市場和效勞等部門和人員提供全面，個性化的客戶資料，并強化跟蹤效勞，信息分析能力，使他們能夠協(xié)同建立和維護一系列與客戶以及生意伙伴之間卓有成效的“一對一關(guān)系，從而使企業(yè)得以提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)效勞，

29、提高客戶滿意度，吸引和保持更多的客戶，從而增加營業(yè)額，并通過信息共享和優(yōu)化商業(yè)流程有效地降低企業(yè)經(jīng)營本錢。作業(yè)布置CRM的實質(zhì)是什么? 為什么要從顧客角度增加客戶關(guān)系的價值？你如何理解“CRM的最大投資在于人的含義？你對CRM在中國企業(yè)的實踐有何見解？如何實施？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排實務(wù)5 贏得“心的營銷CRM案例11 走向國際的中歐商學(xué)院案例12 聯(lián)通CDMA的綠色營銷主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 11 第 11 次課 學(xué)時 2 授課時間 5.17 章節(jié)名稱案例11

30、 走向國際的中歐商學(xué)院案例12 聯(lián)通CDMA的綠色營銷本次授課目的與要求中歐商學(xué)院營銷模式與國內(nèi)大多數(shù)商學(xué)院通用模式有哪些不同？中歐到底給學(xué)員帶來什么？本次教學(xué)重點與難點中歐在創(chuàng)立之初，既不能給學(xué)員一個國家成認(rèn)的學(xué)位，也沒有一個在企業(yè)界得到公認(rèn)的品牌，同時，價格也要比一般院校高。在這種情況下，它是如何吸引學(xué)員的？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略根據(jù)管理教育行業(yè)的特點，中歐設(shè)立了包括董事會、管理委員會、學(xué)術(shù)委員會、公司參謀委員會在內(nèi)的決策執(zhí)行體系。董事會由10位中國和歐洲各行業(yè)成就卓著的人士組成，重大問題由董事會協(xié)商決定。學(xué)

31、術(shù)委員會主要由歐美頂級商學(xué)院的著名教授組成，主要任務(wù)是確保學(xué)院在學(xué)員質(zhì)量、教授水平、課程內(nèi)容與相關(guān)性，以及提供的價值與設(shè)施等方面到達(dá)國際工商管理教育的領(lǐng)先水平，它在中歐從全球選聘教授的過程中發(fā)揮了決定性的作用。公司參謀委員會由贊助單位的領(lǐng)導(dǎo)組成，主要為學(xué)院的開展出謀劃策、提供咨詢及幫助。管理委員會是中歐的日常主要運營管理部門，負(fù)責(zé)執(zhí)行董事會的決策，享有非常大的自主權(quán)。這樣的設(shè)計，既有利于使其像企業(yè)一樣高效運轉(zhuǎn)，又不至失去教育的質(zhì)量和水平。作業(yè)布置聯(lián)通為何要重新定位,推出CDMA產(chǎn)品?你認(rèn)為它在開展過程中主要遇到了什么問題?聯(lián)通CDMA產(chǎn)品能滿足什么樣的顧客需要和需求?聯(lián)通CDMA產(chǎn)品在推廣過程

32、中與中國移動在營銷策略上有何不同?聯(lián)通CDMA的優(yōu)勢和劣勢在哪?課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排案例11 走向國際的中歐商學(xué)院案例12 聯(lián)通CDMA的綠色營銷實務(wù)6 促銷SP活動贈品的選擇主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 12 第 12 次課 學(xué)時 2 授課時間 5.24 章節(jié)名稱實務(wù)6 促銷SP活動贈品的選擇本次授課目的與要求贈品促銷盡管在實質(zhì)上也是一種商家讓利的手段，但因其并未對促銷產(chǎn)品的價格做直接的折扣，因此對產(chǎn)品本身的價值感不會造成傷害。而產(chǎn)品優(yōu)惠、打折的方式或多或少會在日

33、后有這方面的影響。從另一個角度看，贈品促銷因為選擇贈品讓利，如果贈品的價值感不強，在對消費者的吸引力上也會大打折扣。那么，究竟如何進行贈品促銷的設(shè)計才能收到好的效果？本次教學(xué)重點與難點促銷贈品的選擇是贈品促銷設(shè)計的第一步，也是最為核心的一步，因為贈品的特性決定了主題語的創(chuàng)意、活動傳播、實際操作等方方面面的規(guī)劃與實施。授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略市場營銷是個系統(tǒng)工程，每一個細(xì)節(jié)都很重要，看似一個小的促銷活動，其實不僅僅作用于拉動終端銷售，而是對產(chǎn)品傳播、品牌塑造都有較大的影響。因為經(jīng)常身處市場一線，我們經(jīng)常看到企業(yè)因為一

34、些細(xì)節(jié)的失誤而帶來的危害。所謂“一屋不掃，何以掃天下！在產(chǎn)品營銷的每一個環(huán)節(jié)，都可以精耕細(xì)做，才能保證產(chǎn)品營銷的成功。作業(yè)布置贈品促銷類型有哪些? 主要有哪些表現(xiàn)形式？為什么說促銷贈品的選擇是核心？如何選擇？“買牛奶、送面包，營養(yǎng)早餐大派對促銷活動非常成功的原因是什么？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排實務(wù)6 促銷SP活動贈品的選擇案例13 中信STAR的電子營銷案例14 土家燒餅的興與衰主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 13 第 13 次課 學(xué)時 2 授課時間 5.31 章節(jié)名稱案

35、例13 中信STAR的電子營銷案例14 土家燒餅的興與衰本次授課目的與要求作為信用卡業(yè)務(wù)起步較晚的中信實業(yè)銀行，你認(rèn)為目前其成功的主要原因是什么?本次教學(xué)重點與難點中信STAR卡跟其他銀行的信用卡在功能和營銷方式上有何不同?各自有何優(yōu)勢和劣勢？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略電子營銷作為一種現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)根底上開展而來的新營銷模式，已被國外眾多企業(yè)采用并進行了大力推廣。電子營銷的開發(fā)和應(yīng)用將具高效率、低本錢、高收益和全球性的特點。具體講，它具有以下幾個方面的特點：一是24小時全天候效勞和簡便易行的全球性貿(mào)易為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的

36、開展時空；二是及時、全面、廣泛的市場信息效勞能夠隨時為企業(yè)經(jīng)營決策提供科學(xué)的依據(jù)；三是電子交易和結(jié)算方式有助于加快資金周轉(zhuǎn)和提高資金利用率；四是網(wǎng)絡(luò)銷售方式將大大降低銷售人員、銷售場地本錢和實現(xiàn)零庫存；五是充分利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布企業(yè)、產(chǎn)品或效勞信息，促成交易行為的有效實現(xiàn)。作業(yè)布置土家燒餅有何有別于中國傳統(tǒng)小吃的創(chuàng)意？土家燒餅的目標(biāo)市場是什么？土家燒餅的由熱到冷，對中國的傳統(tǒng)小吃有何借鑒意義？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排案例13 中信STAR的電子營銷案例14 土家燒餅的興與衰實務(wù)7 小市場大營銷主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?

37、，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 14 第 14 次課 學(xué)時 2 授課時間 6.7 章節(jié)名稱實務(wù)7 小市場大營銷本次授課目的與要求如何有效解決三四級市場的物流本錢過于高昂的難題。本次教學(xué)重點與難點要想開發(fā)三四級市場，必須首先做好自己企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，調(diào)整的方向是增加區(qū)域銷售管理組織，減小每個區(qū)域銷售組織的管理范圍，使這些銷售組織有能力、有精力直接在三四級市場開展客戶、開拓市場；同時，還需要增加對區(qū)域銷售組織的授權(quán)，使組織更加扁平，提高市場反響速度。授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略在多層次多元化的中國市場

38、，三四級市場正在成為越來越重要的細(xì)分市場。如何界定三四級市場呢？如果全國市場可以分為四級，北京、上海和廣州是一級市場，省會城市和局部興旺地級城市為二級市場，其他地級城市和局部經(jīng)濟興旺縣級市場為三級市場，其他縣級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和局部興旺地區(qū)的農(nóng)村市場為四級市場。全國有地級市600個左右，縣級市2800多個，有不少于5萬個的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小市場蘊藏著巨大的消費潛力。作業(yè)布置三四級市場的機遇及其挑戰(zhàn)是什么? 如何調(diào)整銷售組織機構(gòu)？你認(rèn)為目前三四級市場的渠道結(jié)構(gòu)和經(jīng)銷商管理模式有什么改良之處？如何掌握三四級市場的渠道價格政策和鼓勵政策？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排實務(wù)7 小市場大營銷案例15 應(yīng)對國際競爭的娃哈哈案例1

39、6 從世界工廠到品牌運營商主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 15 第 15 次課 學(xué)時 2 授課時間 6.14 章節(jié)名稱案例15 應(yīng)對國際競爭的娃哈哈案例16 從世界工廠到品牌運營商本次授課目的與要求娃哈哈非常可樂和可口可樂、百事可樂各采取什么營銷戰(zhàn)略？隨著競爭的日益劇烈，你認(rèn)為娃哈哈的營銷戰(zhàn)略應(yīng)做哪些改變？本次教學(xué)重點與難點娃哈哈作為中國第一軟飲料品牌，它在碳酸飲料的生產(chǎn)、銷售、市場上有何優(yōu)勢和劣勢？當(dāng)可口可樂和百事可樂已經(jīng)占領(lǐng)了大局部中國的碳酸飲料市場時，娃哈哈推出非

40、?？蓸肥欠袷敲髦侵e？它是否應(yīng)選擇開發(fā)其他產(chǎn)品更為明智？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略娃哈哈主要依賴其全國范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)使它的產(chǎn)品快速到達(dá)農(nóng)村消費者。而可口可樂和百事可樂的主要優(yōu)勢是在那些供給鏈和超市占一半以上零售額的大城市，娃哈哈的優(yōu)勢是在銷售相對分散的、主要依靠多層次批發(fā)市場的鄉(xiāng)村地區(qū)。這些分銷商與娃哈哈合作多年，并從娃哈哈穩(wěn)定的可樂銷售增長中獲益。作業(yè)布置美的在不同階段都分別實施哪些營銷策略，這些營銷策略和其營銷戰(zhàn)略之間是怎樣的一種關(guān)系？美的實施的海外戰(zhàn)略與青島海爾的海外戰(zhàn)略有何不同？有哪些因素造成了這些不同？針對

41、“第一階段，美的在海外市場沒有任何一家工廠這一現(xiàn)象，你有何看法和建議？課外復(fù)習(xí)、預(yù)習(xí)內(nèi)容安排案例15 應(yīng)對國際競爭的娃哈哈案例16 從世界工廠到品牌運營商實務(wù)8 銷售上路主要參考文獻資料?銷售與市場?，?商業(yè)研究?，?商業(yè)經(jīng)濟與管理?，?消費經(jīng)濟?，?商業(yè)時代?，?國際商務(wù)研究?，?中國商貿(mào)?，?商場現(xiàn)代化?等備注 教案周次 16 第 16 次課 學(xué)時 2 授課時間 6.21 章節(jié)名稱實務(wù)8 銷售上路本次授課目的與要求學(xué)會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當(dāng)我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能。本次教學(xué)重點與難點一名優(yōu)秀的推銷員在面對顧客之前還應(yīng)該把握哪些原那么？授課方法與手段多媒體講解、課堂討論根本教學(xué)內(nèi)容提要及時間分配注：時間分配可大致表述，難以具體表述時可省略現(xiàn)代推