家電賣場(chǎng)百貨商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資料 國(guó)美業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)書

1、國(guó)美業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)書根據(jù)公司總部戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，結(jié)合總部制訂的戰(zhàn)略銷售目標(biāo)，06年賣場(chǎng)的進(jìn)駐率顯得非常重要，特別是國(guó)美。06年國(guó)美二、三級(jí)市場(chǎng)拓張較快，預(yù)計(jì)全國(guó)門店要拓展到650家以上。針對(duì)這一趨勢(shì)，萬(wàn)利達(dá)公司通過(guò)高層對(duì)話，與國(guó)美建立了密切的戰(zhàn)略合作關(guān)系，我們應(yīng)利用國(guó)美這一不斷擴(kuò)張的銷售平臺(tái)，來(lái)提高萬(wàn)利達(dá)市場(chǎng)覆蓋率，提升銷量和品牌形象，打造成萬(wàn)利達(dá)在小家電行業(yè)里面的強(qiáng)勢(shì)品牌。成為行業(yè)中的佼佼這者。在06年的經(jīng)銷商會(huì)議上，公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此非常重視。為此，公司也針對(duì)國(guó)美系統(tǒng)制定了一系列的激勵(lì)政策?，F(xiàn)如今，經(jīng)銷商要想在區(qū)域市場(chǎng)占有一席之地。提升銷量，提高公司知名度，紛紛與賣場(chǎng)合作。由此看出進(jìn)駐賣場(chǎng)的重要

2、性，與賣場(chǎng)合作已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，廠家如此，經(jīng)銷商更是如此。由于05年在國(guó)美系統(tǒng)的進(jìn)駐率上相對(duì)較低，部分經(jīng)銷商對(duì)國(guó)美的業(yè)務(wù)操作缺乏了解，由于受各區(qū)域情況不同，人員操作的不同，客情關(guān)系的深厚等客觀因素影響，操作手法也各不相同，為了減少在與國(guó)美合作中出現(xiàn)不必要的麻煩，針對(duì)國(guó)美特制訂此業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)供參考。一、激勵(lì)政策：1、促銷員底薪：由萬(wàn)利達(dá)公司支付，按級(jí)別提供底薪400-600元，根據(jù)當(dāng)?shù)卮黉N員工資標(biāo)準(zhǔn)制定，但需要申請(qǐng)批準(zhǔn)后方可有效。各經(jīng)銷商必須提供促銷員姓名、所在賣場(chǎng)、聯(lián)系電話、身份證號(hào)碼、開戶行、銀行卡號(hào)等手續(xù)，并且每周一必須準(zhǔn)時(shí)提交周銷售報(bào)表。2、任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)：a:進(jìn)駐率獎(jiǎng)：進(jìn)駐率達(dá)到100%

3、，出樣率小家電（含空氣凈化器）達(dá)到90%以上，萬(wàn)利達(dá)公司補(bǔ)貼經(jīng)銷商1%。b:任務(wù)獎(jiǎng)：下達(dá)的任務(wù)完成后，萬(wàn)利達(dá)公司再補(bǔ)貼經(jīng)銷商1%。3、燈箱展柜：優(yōu)先提供進(jìn)駐國(guó)美的燈箱展柜，但要充分利用。4、銀行承兌匯票：凡是國(guó)美開給萬(wàn)利達(dá)公司的銀行承兌匯票，公司無(wú)條件接收。二、合作注意事項(xiàng)1、ERP比價(jià)系統(tǒng)：在有全國(guó)大盤合同時(shí)電腦系統(tǒng)自動(dòng)生效。若某個(gè)區(qū)域私自調(diào)價(jià)，全國(guó)價(jià)格會(huì)按最低價(jià)格執(zhí)行，其一會(huì)影響全國(guó)價(jià)格體系,又會(huì)損失經(jīng)銷商的切身利益,因此要求嚴(yán)格執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)，不得私自調(diào)價(jià),若有特殊情況確實(shí)需要調(diào)整的,需經(jīng)重點(diǎn)客戶部協(xié)調(diào)同意備案后方可執(zhí)行。2、合同簽定：各地在合同簽訂的時(shí)候，要詳細(xì)閱讀合同條款，特

4、別是扣點(diǎn)情況、有無(wú)保底任務(wù)、費(fèi)用、備注條款等，。3、特價(jià)機(jī)：國(guó)美06年已取消了特價(jià)機(jī)，需要關(guān)注他們的團(tuán)購(gòu)、贈(zèng)品、臨時(shí)采購(gòu)機(jī)。4、場(chǎng)外交易：國(guó)美有場(chǎng)外交易的處罰協(xié)議（罰金10萬(wàn)），各區(qū)域在與國(guó)美系統(tǒng)合作過(guò)程中要避免場(chǎng)外交易的行為。5、滯銷機(jī)：超過(guò)45天的為滯銷機(jī)，由經(jīng)銷商嚴(yán)格把握好進(jìn)、銷、存情況，避免出現(xiàn)滯銷機(jī)，出現(xiàn)后，用手段靈活把握，例如：“用空收全退手段”，“或者使用促銷活動(dòng)”，空收手段控制在5臺(tái)以內(nèi)使用比較合適。 6、促銷員：必須保證每店上一個(gè)促銷員，否則國(guó)美門店會(huì)替經(jīng)銷商派促銷員，每個(gè)人收取300元/店/月。7、質(zhì)保金：每個(gè)經(jīng)銷商交納1萬(wàn)元，自清場(chǎng)之日起，1年后歸還。質(zhì)保金是向每個(gè)供應(yīng)商

5、收取，而不是按門店收取。8、紅卡、藍(lán)卡：紅卡、藍(lán)卡是國(guó)美用于讓利銷售的抵價(jià)券，紅卡一般由國(guó)美自己承擔(dān)，藍(lán)卡要供應(yīng)商承擔(dān)。國(guó)美各區(qū)域要經(jīng)銷商額外費(fèi)用時(shí)，各區(qū)域經(jīng)銷商可以把費(fèi)用申請(qǐng)轉(zhuǎn)為藍(lán)卡，用于具體的讓利促銷。各地價(jià)格上報(bào)可以略高于公司報(bào)價(jià)，用藍(lán)卡沖抵。9、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：大盤合同已取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，部分區(qū)域變成了選位費(fèi)?？捎糜趫?chǎng)位的談判砝碼，也可用于以貨沖抵的方式或促銷活動(dòng)方式，總之，有許多變通方式。并且可以利用好客情關(guān)系盡量降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。 10、帳差：只要是與賣場(chǎng)終端合作過(guò)的經(jīng)銷商就知道，任何賣場(chǎng)在結(jié)款時(shí)都有帳差存在，是什么原因造成的呢？ 供貨商與門店的費(fèi)用結(jié)算時(shí)間不一致。（賣場(chǎng)按月扣收費(fèi)用）未經(jīng)供貨商同意，

6、賣場(chǎng)亂收的費(fèi)用。（如強(qiáng)制促銷活動(dòng)類、支持類）供貨商與門店返利的計(jì)算方式不一致。（如：賣場(chǎng)是先低扣完累計(jì)的各項(xiàng)費(fèi)用后，再回款）雙方合同外的亂收費(fèi)。 11、負(fù)毛利：對(duì)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)操作缺乏經(jīng)驗(yàn)的、對(duì)賣場(chǎng)百依百順的供貨商就會(huì)容易出現(xiàn)負(fù)毛利。問(wèn)題在那里呢？ 當(dāng)?shù)馗髑澜K端供價(jià)與零售價(jià)的不統(tǒng)一，造成惡意降價(jià)。各種促銷活動(dòng)過(guò)于頻繁，特別是價(jià)格戰(zhàn)。團(tuán)購(gòu)與臨采的大單（降價(jià)造成）價(jià)差補(bǔ)償。（區(qū)域價(jià)格不統(tǒng)一造成）未經(jīng)同意，賣場(chǎng)強(qiáng)行打折；做特價(jià)、返現(xiàn)報(bào)廣等。 例：如果客情關(guān)系不好，或門店有強(qiáng)制任務(wù)時(shí)，國(guó)美會(huì)在供貨商或廠家不知道的情況下，私自打出降價(jià)報(bào)紙廣告，使銷售出現(xiàn)負(fù)毛利。 例：如出現(xiàn)滯銷機(jī)或其它賣場(chǎng)做降價(jià)活動(dòng)時(shí)，國(guó)美

7、會(huì)強(qiáng)制做優(yōu)惠單或降價(jià)銷售，之后，出現(xiàn)的價(jià)差國(guó)美就會(huì)以負(fù)毛利的形式強(qiáng)加給供貨商。由經(jīng)銷商買單。說(shuō)明：供貨商當(dāng)月帳面利潤(rùn)可沖抵負(fù)毛利。三、溝通減少經(jīng)濟(jì)損失加強(qiáng)與國(guó)美系統(tǒng)的采購(gòu)主管溝通： 溝通良好可以避免很多額外費(fèi)用和惡性報(bào)紙廣告的出現(xiàn)，同時(shí)可以使經(jīng)銷商獲得更多支持。如國(guó)美新門店開業(yè)或日常促銷的禮品采購(gòu)等，既可以有效解決滯銷機(jī)問(wèn)題，還可以減少因帳差、負(fù)毛利引起的經(jīng)濟(jì)損失。請(qǐng)各地經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)馗髻u場(chǎng)終端建立良好的客情關(guān)系。四、進(jìn)駐要求：要求各區(qū)域經(jīng)銷商4月15日之前無(wú)條件進(jìn)駐完當(dāng)?shù)貒?guó)美門店，區(qū)域進(jìn)駐率必須達(dá)到100%。其它核心賣場(chǎng)門店進(jìn)駐率也要達(dá)到90%以上。名詞解析：包銷機(jī)型：指性能、外觀與其它型號(hào)有

8、明顯區(qū)別的，性能價(jià)格比有明顯優(yōu)勢(shì)的，由國(guó)美獨(dú)家銷售的產(chǎn)品（具排他性）。定制機(jī)：指國(guó)美根據(jù)市場(chǎng)需求，向公司提出產(chǎn)品外觀、性能、價(jià)格、利潤(rùn)及數(shù)量要求，公司根據(jù)國(guó)美要求進(jìn)行生產(chǎn)和供貨的產(chǎn)品。公司保證只向國(guó)美提供該產(chǎn)品，未經(jīng)國(guó)美允許公司不得生產(chǎn)與其相似或相同的產(chǎn)品自行銷售或提供給任何第三方進(jìn)行銷售。獨(dú)家型號(hào)專供機(jī)：指在一定期間內(nèi)由公司專門提供給國(guó)美進(jìn)行獨(dú)家銷售（具排他性）的產(chǎn)品，該產(chǎn)品在市場(chǎng)上應(yīng)具有較高的銷量、性價(jià)比，其綜合利潤(rùn)不得低于正常機(jī)型的利潤(rùn)。 價(jià)格優(yōu)惠特供機(jī)：指在一定期間內(nèi)，在不改變本合同約定的結(jié)算條款的前提下，公司按低于原有供價(jià)標(biāo)準(zhǔn)向國(guó)美提供的暢銷產(chǎn)品。在不高于市場(chǎng)實(shí)際銷售價(jià)的前提下，雙方

9、共同制定和維護(hù)國(guó)美的銷售價(jià)。公司保證國(guó)美按該銷售價(jià)進(jìn)行銷售的綜合利潤(rùn)不低于原利潤(rùn)（型號(hào)不具有排他性）。付款條件及滯銷殘次產(chǎn)品的退換貨按本合同相應(yīng)的條款約定履行。5、 特價(jià)機(jī)：公司根據(jù)國(guó)美的促銷需要，以具有市場(chǎng)沖擊力的價(jià)格向國(guó)美提供的產(chǎn)品。公司保證不向國(guó)美提供返修機(jī)及非正品機(jī)器。該產(chǎn)品入國(guó)美庫(kù)后30日內(nèi)未售出的為滯銷產(chǎn)品。滯銷殘次產(chǎn)品無(wú)條件退換。6、 工程機(jī)：是指國(guó)美針對(duì)社會(huì)購(gòu)買單位、團(tuán)體以招標(biāo)方式或一次性購(gòu)買的金額或數(shù)量較大且價(jià)格有特殊要求的產(chǎn)品。該產(chǎn)品由公司以特殊優(yōu)惠的供貨價(jià)格向國(guó)美提供。 新品首銷權(quán)：指對(duì)于公司最新生產(chǎn)或產(chǎn)品生產(chǎn)廠家最新生產(chǎn)由公司進(jìn)行代理銷售 的尚未在市場(chǎng)流通的產(chǎn)品，國(guó)美享

10、有優(yōu)先銷售的權(quán)利（型號(hào)具有排他性）六、終端督導(dǎo)日常工作要求 （一）每月日常工作程序：1、月初總結(jié)上月銷售工作，了解廠部資源，審時(shí)度勢(shì)銷售季節(jié)，制定本月銷售工作方向。2、月初盤點(diǎn)所管轄商場(chǎng)產(chǎn)品及禮品的實(shí)際庫(kù)存，總結(jié)上月商場(chǎng)實(shí)際銷售量，優(yōu)化產(chǎn)品組合，預(yù)算本月補(bǔ)貨計(jì)劃。3、月初依據(jù)上月各商場(chǎng)銷售狀況，按實(shí)際比例分解本月所管轄商場(chǎng)的銷售任務(wù)。4、月中依據(jù)商場(chǎng)結(jié)算流程，辦理結(jié)算手續(xù)，直至送抵結(jié)算票據(jù)。5、月度期間，必須提交兩次以上本月促銷計(jì)劃。6、月度期間，按周跟蹤銷售任務(wù)完成情況，及時(shí)針對(duì)性的做出調(diào)整。7、月末，所負(fù)責(zé)商場(chǎng)回款的確認(rèn)。每月財(cái)務(wù)對(duì)帳一定要及時(shí)，帳務(wù)要月清。（二）每周日常工作流程1、每周一

11、例會(huì)的召開，針對(duì)銷售任務(wù)完成度的總結(jié)，溝通存在的問(wèn)題。2、周一，在例會(huì)后制定本周工作計(jì)劃，解決存在的問(wèn)題。3、周二，本周所負(fù)責(zé)商場(chǎng)產(chǎn)品、禮品庫(kù)存的統(tǒng)計(jì)，并根據(jù)本周消化預(yù)算進(jìn)行補(bǔ)足。4、周三，將本周促銷活動(dòng)至各商場(chǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人談判，配合報(bào)廣的刊登，并安排本周促銷。5、周五，關(guān)注我產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)廣內(nèi)容，做好報(bào)廣被打價(jià)格后的平衡工作，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案做出周末應(yīng)對(duì)。6、周末兩天，決勝終端銷售，人員必須下至主銷商場(chǎng)抓銷售工作。（三）每日必做事項(xiàng)1、按時(shí)考勤，是做好業(yè)務(wù)工作的基本條件。2、匯報(bào)本日工作安排，以及需解決問(wèn)題。3、根據(jù)促銷例會(huì)匯總的問(wèn)題，或銷售下滑的賣場(chǎng)，有效的解決問(wèn)題。（四）如何考核督導(dǎo)1

12、、你所管轄賣場(chǎng)的促銷人員管理執(zhí)行力怎樣？人員的搭配是否最優(yōu)化？2、你所管轄賣場(chǎng)的產(chǎn)品線是否齊全，產(chǎn)品組合是否最優(yōu)化？你所管轄賣場(chǎng)庫(kù)存是否合理？你所管轄賣場(chǎng)的帳目是否清晰？有無(wú)負(fù)毛利、滯銷機(jī)？3、你所管轄賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)是否到位？促銷禮品是否充足？促銷宣稱陳列是否醒目、整潔？4、你所管轄賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)溝通是否順暢？商場(chǎng)對(duì)萬(wàn)利達(dá)品牌的支持是否首選？5、你對(duì)市場(chǎng)的洞察力是否敏銳？對(duì)行業(yè)變化信息的了解是否及時(shí)、全面？你的思路是否清晰？與賣場(chǎng)的客情關(guān)系是否良好？6、你是否對(duì)工作充滿激情？你是否將工作當(dāng)作個(gè)人能力積累的過(guò)程？七、 賣場(chǎng)工作重點(diǎn)（一）賣場(chǎng)促銷人員管理促銷員是商超工作的靈魂，是終端銷售的決定力量。

13、為更好優(yōu)化商超促銷隊(duì)伍，我們要做好以下幾點(diǎn)：1、促銷員的選拔選拔評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)：有一定素質(zhì)、具備一定行業(yè)技能、能敬業(yè)、具有較強(qiáng)協(xié)調(diào)溝通能力“挖墻”的效果：挖掘其他品牌優(yōu)秀促銷人員，利用萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，制造此消彼長(zhǎng)。促銷員的管理：工作的日常規(guī)范管理。加強(qiáng)促銷員市場(chǎng)信息反饋管理。加強(qiáng)促銷人員終端執(zhí)行力（價(jià)格、促銷、禮品方面）加強(qiáng)促銷人員的正、負(fù)激勵(lì)考核。促銷員培訓(xùn)： A、系統(tǒng)知識(shí)培訓(xùn) B、競(jìng)品分析 C、現(xiàn)場(chǎng)模擬(二)、賣場(chǎng)的終端建設(shè)終端形象可以影響銷售量，好的終端能提升萬(wàn)利達(dá)品牌形象，增加產(chǎn)品附加值。又是影響當(dāng)?shù)刂苓?，以及撬?dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的杠桿。1、陳列位置的爭(zhēng)奪（位置決定銷售量）：開業(yè)位置爭(zhēng)奪，一般要爭(zhēng)

14、取位置在前三甲。B、促銷堆頭的位置要爭(zhēng)取靠前。2、終端布置A：主推機(jī)型的陳列要突出，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)把公司最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品陳列在主要位置。B：高端機(jī)型的演示要突出公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及其獨(dú)特之處。C：壓牌、吊旗、彩頁(yè)、售后服務(wù)卡及要整齊的排好。D：現(xiàn)場(chǎng)演示要準(zhǔn)備好（拆蓋展示機(jī)）（三）、賣場(chǎng)系統(tǒng)的促銷1、促銷特價(jià)機(jī)：A：促銷特價(jià)談判的技巧：時(shí)機(jī)要把握好，條件要爭(zhēng)取（如費(fèi)用轉(zhuǎn)藍(lán)卡） B：特價(jià)機(jī)型比例要控制，份額不能超過(guò)總額的20%。（國(guó)美已取消20%特價(jià)機(jī)）2、周報(bào)廣的應(yīng)用：要充分利用各系統(tǒng)每周的報(bào)紙廣告作為萬(wàn)利達(dá)宣傳的媒介。3、開業(yè)、節(jié)日促銷A：開業(yè)、節(jié)日促銷必須提前半個(gè)月開始準(zhǔn)備（貨源、特

15、價(jià)申請(qǐng)、禮品、促銷物料制作、人員安排等）。B：促銷執(zhí)行力要到位，要有統(tǒng)一的規(guī)劃和安排。 C、促銷要及時(shí)總結(jié)得失。 （四）、溝通- 整個(gè)商超工作的核心采購(gòu)人員的溝通，每周至少保證兩次以上。工作之外的溝通也是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。要重視與商超任何一位員工，因?yàn)樗麄兌加锌赡苁怯绊懳覀冧N售的人。要保持高層的往來(lái)溝通。間隔一定時(shí)間，安排雙方高層人員會(huì)面溝通。私人關(guān)系的確立要比工作關(guān)系有利得多。（五）、 產(chǎn)品價(jià)格和組合產(chǎn)品價(jià)格按公司規(guī)定零售價(jià)格嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況及時(shí)做出調(diào)整。產(chǎn)品要進(jìn)行差異化組合，分渠道分系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品組合。不同型號(hào)盡量錯(cuò)開渠道銷售。另外及時(shí)做好新舊機(jī)型的更替。對(duì)于老庫(kù)存要及時(shí)利用商

16、超平臺(tái)作為特價(jià)讓利處理。說(shuō)明：要求各地經(jīng)銷商在國(guó)美系統(tǒng)嚴(yán)格執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)，不得私自調(diào)價(jià)，確實(shí)要調(diào)整價(jià)格的，須經(jīng)重點(diǎn)客戶部協(xié)調(diào)、備檔。（六）、終端操作原則緊跟開店步伐，國(guó)美開一家進(jìn)一家，提高商場(chǎng)覆蓋率。有門店一定要有促銷員：家電連鎖品牌競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，每個(gè)店都必須配備促銷人員。特殊情況可以聘用商超系統(tǒng)的營(yíng)業(yè)人員。國(guó)美要有專人負(fù)責(zé)：國(guó)美必須有專人來(lái)負(fù)責(zé)雙方之間的業(yè)務(wù)往來(lái)和雙方的溝通協(xié)調(diào)。要舍得投入，廣告、終端建設(shè)、禮品、采購(gòu)人員公關(guān)費(fèi)用要舍得投入。價(jià)格要執(zhí)行到位，要按公司規(guī)定執(zhí)行。要做好促銷人員管理工作，國(guó)美要安排優(yōu)秀人員，人員要進(jìn)行管理考核（如每個(gè)月安排銷售任務(wù)、設(shè)立額外銷售獎(jiǎng)勵(lì)、國(guó)美排名考核淘汰制等）。提成制定