家電賣場百貨商場運(yùn)營資料 國美—門店—賣場001 樣機(jī)管理規(guī)定V2

1、賣場管理文件 PAGE 15樣機(jī)管理規(guī)定V2.11.目的：賣場樣機(jī)的數(shù)量、陳列方式、外觀感覺、性能演示效果對銷售起著不可忽視的作用，所以各門店必須保證較高的出樣率、良好的外觀及演示效果，并加速樣機(jī)的周轉(zhuǎn)。2.范圍：2.1適用范圍：國美電器總部及各分部門店管理中心、采銷中心；2.2發(fā)布范圍：國美電器門店管理中心、采銷中心、戰(zhàn)略合作中心、定價(jià)管理中心、行政中心、財(cái)務(wù)中心、配送中心；各大區(qū)、各分部。3.名詞解釋：（無）4.職責(zé)：4.1 完善樣機(jī)管理制度，并對門店樣機(jī)管理情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查。5.作業(yè)內(nèi)容：5.1樣機(jī)政策歸納與廠家簽署的年度合同，經(jīng)銷廠家提供的樣機(jī)政策可分為以下幾類：5.1.1樣機(jī)由廠家

2、免費(fèi)提供，且所有權(quán)已歸我公司（如同贈(zèng)送）；要求廠家為我公司提供免費(fèi)樣機(jī)，樣機(jī)的所有權(quán)歸公司，這是公司從廠家爭取來的資源。我公司可以對樣機(jī)進(jìn)行處理，作為公司的利潤來源。 5.1.2樣機(jī)由廠家免費(fèi)提供，但所有權(quán)仍歸廠家（僅免費(fèi)提供展示）；要求樣機(jī)由廠家提供，所有權(quán)歸廠家。我們在門店經(jīng)銷過程中，對樣機(jī)有保管的權(quán)利，并不占壓公司的資金，對于經(jīng)銷商品還可以減少殘次商品的出現(xiàn)，降低公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。但同時(shí)要求廠家根據(jù)合同約定樣機(jī)更換周期為公司定期的更換樣機(jī)，以保證樣機(jī)的展示效果。5.1.3樣機(jī)為我公司采購，廠家按折扣價(jià)提供（優(yōu)惠價(jià)購入）；5.1.4樣機(jī)為我公司按正常價(jià)采購，但樣機(jī)處理后，廠家可按合同約定的折

3、扣給予相應(yīng)的補(bǔ)償（后補(bǔ)折扣）；樣機(jī)折扣是廠家或者供應(yīng)商處理樣機(jī)的通常手段，為了避免樣機(jī)因?yàn)樾屡f程度造成滯銷，向廠家爭取樣機(jī)折扣，通過折扣銷售因擺放造成磨損的樣機(jī)，減少公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 5.1.5廠家無樣機(jī)政策，樣機(jī)均為公司按正常價(jià)購入，打折處理時(shí)廠家原則上也不予承擔(dān)。要求各分部要完全按照協(xié)議中規(guī)定的樣機(jī)政策執(zhí)行，不能更改，嚴(yán)格按照合同條款執(zhí)行。5.2樣機(jī)出樣標(biāo)準(zhǔn)按照文件中所規(guī)定的“有貨即出樣、無樣有價(jià)簽、主推新品必出樣”的原則，門店具體執(zhí)行參照以下標(biāo)準(zhǔn)：5.2.1所有商品出樣必須無條件執(zhí)行“樣機(jī)政策”，凡是樣機(jī)不按合同樣機(jī)政策規(guī)定執(zhí)行，對責(zé)任人予以嚴(yán)厲處罰。5.2.2所有庫存商品在門店都必須出樣

4、，杜絕有樣機(jī)無貨或有貨無樣機(jī)的現(xiàn)象。庫存商品出樣率要求達(dá)到95%以上（必須實(shí)際出樣型號(hào)商品數(shù)量/庫存型號(hào)商品數(shù)量達(dá)95%以上）。5.2.3對包銷定制商品、上市新品、主推商品、手機(jī)、具備購買隨意性的商品、生活必需的小件電器、配件等高利潤商品必須重復(fù)出樣，提高此類商品的高曝光率，促進(jìn)銷售。常規(guī)出樣和重復(fù)出樣的商品總出樣率不能低于現(xiàn)庫存的125%（指定型號(hào)商品數(shù)量/庫存指定型號(hào)商品數(shù)量）。冰、洗、AV三大品類出樣率原則依據(jù)5.2.2、5.2.3的出樣要求執(zhí)行。手機(jī)、具備購買隨意性的商品、生活必需的小件電器、配件等高利潤商品出樣率依據(jù) 門店型號(hào)商品數(shù)量及門店指定型號(hào)商品數(shù)量分別達(dá)到95%、125%。的

5、要求執(zhí)行。5.2.4帶貨安裝商品出樣型號(hào)/該商品價(jià)格文件型號(hào)出樣率必須100%。5.2.5 總部依據(jù)分部各門店銷售業(yè)績的不同，門店面積的不同，將出樣率的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為5個(gè)類別，各分部根據(jù)所轄門店的類別分別執(zhí)行對應(yīng)的出樣標(biāo)準(zhǔn)，各門店分類定級的計(jì)算方法：A、銷售業(yè)績得分：年銷售額1.5億元以上1億元1.5億元8000萬1億元5000萬8000萬5000萬以下銷售業(yè)績得分90100分8090分（不含90分）7080分（不含80分）6070分（不含70分）60分以下（不含60分）B、門店面積得分：門店面積營業(yè)面積6000以上營業(yè)面積4000-6000（不含6000）營業(yè)面積3000-4000（不含40

6、00）營業(yè)面積2000-3000（不含3000）營業(yè)面積2000以下（不含2000）位置得分90100分8090分（不含90分）7080分（不含80分）6070分（不含70分）60分以下（不含60分）門店分類考核得分（100%）銷售業(yè)績占比（50%）門店面積占比（50%）銷售得分占比與位置得分占比之和銷售得分*50%面積得分*50%C、門店分類得分的計(jì)算：即：門店分類得分（100%）=銷售業(yè)績占比（50%）+ 門店面積占比（50%）D、門店分類對應(yīng)級別：門店分類標(biāo)準(zhǔn)90100分8090分8070分7060分60分以下門店類別A類門店B類門店C類門店D類門店E類門店E、舉例說明：北京分部安貞店，

7、年銷售額2億元以上，銷售業(yè)績得分100分；門店?duì)I業(yè)面積6000以上，門店面積得分 100分； 門店分類得分（100）= 銷售得分（100）*50%+門店?duì)I業(yè)面積得分（100）*50%，因此，北京分部安貞店類別為A類門店。F、分部各類門店出樣率的考核標(biāo)準(zhǔn)：品類A類門店B類門店C類門店D類門店E類門店AV（含碟機(jī)、音響）100%95%85%80%75%冰洗90%85%80%75%70%空調(diào)95%80%75%70%70%小家電150%125%100%100%100%電腦100%100%100%90%90%手機(jī)180%150%130%120%100%數(shù)碼125%100%100%100%100%配件（線

8、材、插排、電池類）300%200%200%200%150%配件（電腦、數(shù)碼類）200%200%200%200%200%廠家已通知停產(chǎn)或采銷系統(tǒng)中止訂貨的機(jī)型，在存貨已消化或退貨的情況下，要及時(shí)對樣機(jī)進(jìn)行處理，如一周內(nèi)仍處理不掉須通知廠家辦理退貨，以保證場地資源的高效利用。5.2.6彩電、冰洗類商品：5.2.6.1背投、等離子、液晶、大容量冰箱等高檔商品，門店充分根據(jù)商品價(jià)值結(jié)合樣機(jī)政策，使新品、主推、包銷、暢銷、機(jī)型出樣率達(dá)到100%，出樣數(shù)按公司規(guī)定經(jīng)營型號(hào)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，加快樣機(jī)周轉(zhuǎn)。5.2.6.2一般中、低檔型號(hào)要做到庫存有貨即出樣，門店要積極處理滯銷商品及樣機(jī)，不斷更新，保證新品及主推、包銷

9、、暢銷型號(hào)的出樣率達(dá)到100%。5.2.6.3同一商品只存在顏色差異，則只允許出樣一臺(tái)，價(jià)簽可標(biāo)多個(gè)。5.2.6.4淘汰型號(hào)必須使庫存商品與樣機(jī)同步清理，嚴(yán)禁庫存有貨無樣品也無價(jià)簽的現(xiàn)象發(fā)生。5.2.7空調(diào)、手機(jī)類商品5.2.7.1此類商品一般無實(shí)機(jī)樣品，要求空調(diào)樣殼要擺放數(shù)量豐富，在公司規(guī)定經(jīng)營型號(hào)標(biāo)準(zhǔn)中，樣殼數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)庫存型號(hào)數(shù)量相等，樣殼以主推、新品、暢銷、包銷機(jī)為主，空調(diào)每品牌一臺(tái)保證顯示制冷或制熱效果，凡是庫存有貨商品必須標(biāo)有價(jià)簽及同功能卡對應(yīng)。5.2.7.2手機(jī)要求樣品極大豐富，凡是庫存商品必須有兩個(gè)以上模型樣機(jī)，主推新品、包銷機(jī)要求有3-5個(gè)以上模型樣機(jī)，不同顏色的手機(jī)樣殼分別出

10、樣，并且要求新品、暢銷、包銷、主推型號(hào)有實(shí)機(jī)出樣以向顧客演示功能，有條件的分部最好讓廠商給促銷員配自帶實(shí)體機(jī)演示。嚴(yán)禁將有破損機(jī)模在賣場內(nèi)進(jìn)行展示。5.2.8電腦類、數(shù)碼類商品5.2.8.1新品、主推、包銷型號(hào)，出樣率100%以上，淘汰機(jī)型樣機(jī)及時(shí)更換，體現(xiàn)新品、高檔；樣品出樣天數(shù)不超過1個(gè)月，注意數(shù)碼產(chǎn)品樣機(jī)保護(hù)。有貨必須有價(jià)簽，價(jià)簽必須豐富，功能卡必須詳細(xì)完備。代銷商品相同外觀機(jī)型其功能不同，要求必須出樣。5.2.9黑白小家電、碟機(jī)、線材小件、配件5.2.9.1此類商品凡是有庫存就必須有樣品，出樣率100%以上，并且為保證展臺(tái)豐滿度和商品的豐富度，小件、配件商品必須重復(fù)，出樣出樣率150%

11、以上。5.2.10帶貨安裝類商品5.2.10.1此類商品須保證主推、包銷、新品出樣率達(dá)到100%，必須符合經(jīng)營型號(hào)標(biāo)準(zhǔn)的要求。5.3樣機(jī)陳列標(biāo)準(zhǔn)5.3.1彩電類：樣品陳列必須豐滿、整齊，有條件的地區(qū)要放置專門的等離子、液晶墻等高端展位，等離子、液晶墻要求兩排樣機(jī)，第一排樣機(jī)下端與顧客視線平齊，距地1.5-1.6米，樣機(jī)之間距離可容納價(jià)簽和功能簽，樣機(jī)保持整潔。電視展臺(tái)或展廳一般要求展柜為兩層陳列，等離子、液晶、背投等大尺寸電視單獨(dú)排放，顯管彩電集中擺放，不得混雜一起。顯管彩電要求排放按尺寸順序排列，等距離擺放；價(jià)簽與功能卡置于樣機(jī)左上端。新品、主推、包銷機(jī)要求在突出位置陳列。5.3.2冰箱冰箱

12、不允許在賣場中央展示，必須靠墻或靠柱擺放。高端大冰箱要求單獨(dú)陳列，電腦版類和普通類冰箱區(qū)別排放，按高度依次排列，等距離擺放；價(jià)簽功能卡由上到下依次粘貼于冰箱左上角，不得遮擋樣機(jī)LOGO。主推、包銷、新品置于最突出位置，粘貼相應(yīng)標(biāo)識(shí)。 5.3.3洗衣機(jī)類洗衣機(jī)要求在賣場中島臺(tái)上擺放，樣機(jī)不得直接接觸地面，滾筒和波輪分置，等距離擺放，價(jià)簽與功能卡要求粘貼于頂蓋，主推、新品、包銷機(jī)位于堆頭位置擺放，特別裝飾。5.3.4空調(diào)類空調(diào)柜機(jī)、掛機(jī)必須分置出樣，不允許混和擺放。要求等距離擺放，價(jià)簽、功能卡粘貼于樣機(jī)風(fēng)柵左上角；掛機(jī)樣機(jī)要求掛于展板上，要求主推、新品、包銷置于顯著位置與人目視平齊（距地1.5-1

13、.6米），層距20cm-30cm，每列距離不超過30cm。價(jià)簽、功能卡由左至右依次排列于樣機(jī)表面上。5.3.5手機(jī)類樣機(jī)在柜臺(tái)內(nèi)藝術(shù)化擺放，柜臺(tái)內(nèi)襯金布，樣機(jī)數(shù)量要與裝飾物比例大于 1：1，單節(jié)1.2m柜臺(tái)樣機(jī)數(shù)量不低于6部。價(jià)簽、功能卡對應(yīng)樣機(jī)擺放，整齊排列。柜臺(tái)頂部擺放機(jī)模供顧客把玩，要求必須有手機(jī)托架，手機(jī)托架要求整齊排列，在一排多個(gè)柜臺(tái)平行呈一條線排列，不得凹凸散亂。所有不同位置柜臺(tái)內(nèi)重復(fù)出樣機(jī)模必須對應(yīng)擺放價(jià)簽、功能卡。5.3.6小家電、微波爐類此類商品在展臺(tái)柜臺(tái)上必須豐滿，必要時(shí)重復(fù)出樣，出樣率125%以上；樣機(jī)之間距離容納價(jià)簽、功能卡，根據(jù)實(shí)際情況要求樣機(jī)暫時(shí)按品牌分散陳列，同品

14、類商品盡可能集中陳列，樣品排列要求整齊一致。5.3.7數(shù)碼類商品樣機(jī)出樣必須豐富，功能卡要求詳細(xì)、完備、突出介紹賣點(diǎn)，展柜內(nèi)須有金布內(nèi)襯，每品牌不低于5個(gè)型號(hào)作為樣品，裝飾品突出高科技特性，配件（出樣率150%）與樣品在一起陳列。攝像機(jī)要有樣機(jī)實(shí)時(shí)演示，與電視相連，顯示顧客即時(shí)動(dòng)作。注意樣機(jī)的塑封保護(hù)，每樣機(jī)只留顯示屏、攝像頭、電源口，其余塑封保護(hù)，顯示屏貼保護(hù)膜。5.3.8電腦類商品臺(tái)式機(jī)樣機(jī)須主機(jī)、顯示屏、鼠標(biāo)、鍵盤、音箱等齊備，不允許單獨(dú)出樣。包柱展臺(tái)出樣要求每柱面一臺(tái)樣機(jī)，廳房要求不低于3臺(tái)樣機(jī)，等距離擺放，功能卡注明配置及賣點(diǎn)。筆記本電腦要求必須加防盜鎖，下班后鎖于柜內(nèi)；等距離擺放，

15、功能卡注明配置及賣點(diǎn)。5.3.9電腦配件類配件使用單獨(dú)配件展架，在電腦區(qū)陳列，配件展架首層放鼠標(biāo)、鼠標(biāo)墊、墨盒等小件配件，中層擺放打印紙、游戲手柄、鍵盤等中型配件，下層擺放游戲車、工具等大型配件，展架要求擺放豐富整齊、重復(fù)出樣，出樣率125%以上，突出多樣化，要求價(jià)簽必須明確展示，可不放功能卡和樣機(jī)卡， 5.3.10灶熱類此類商品靠墻上架陳列，保證展臺(tái)豐富豐滿，價(jià)簽、功能卡粘貼于樣機(jī)左下角，灶臺(tái)要求價(jià)簽、功能卡擺放于灶臺(tái)左下角，不允許無功能卡。熱水器要求價(jià)簽、功能卡由左至右依次排列于樣機(jī)表面上。5.4樣機(jī)的日常管理5.4.1門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組：必須及時(shí)掌握每個(gè)商品合同政策中所涉及的樣機(jī)

16、政策；保證主推、包銷、暢銷機(jī)型執(zhí)行樣機(jī)管理政策；保證新品及主力產(chǎn)品的及時(shí)出樣，并對樣機(jī)、殘次處理情況進(jìn)行監(jiān)督、統(tǒng)計(jì)、匯總、于每周二上報(bào)分部采銷中心、門店管理中心。5.4.2門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組每日早晨8：45對門店所有樣機(jī)開機(jī)，同時(shí)檢查樣機(jī)功能，如樣機(jī)本身出現(xiàn)功能故障，門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組必須立即通知采銷部門相關(guān)業(yè)務(wù)，24小時(shí)內(nèi)廠家必須更換到位，不得影響正常的操作和演示。5.4.3門店業(yè)務(wù)經(jīng)理、門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組如發(fā)現(xiàn)未及時(shí)出樣，對部組負(fù)責(zé)人處以重點(diǎn)處罰，對未執(zhí)行樣機(jī)管理規(guī)定的部組責(zé)任人處以重點(diǎn)處罰。 5.4.4門店必須實(shí)行“樣機(jī)卡管理”?！皹訖C(jī)管理卡”作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)構(gòu)成的關(guān)

17、鍵環(huán)節(jié)，從根本上改善樣機(jī)管理的不力局面，要求各分部完善“樣機(jī)管理卡”制度。門店首先細(xì)化管理責(zé)任，門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組將樣機(jī)按品牌劃分給每一個(gè)營業(yè)員和促銷員，制作相應(yīng)的樣機(jī)卡，由門店業(yè)務(wù)經(jīng)理、門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組和各品類主任進(jìn)行日常監(jiān)管工作。5.4.5“樣機(jī)管理卡”：總部設(shè)制標(biāo)準(zhǔn)版式（紅、蘭兩色樣機(jī)管理卡），統(tǒng)一進(jìn)行制作配發(fā)。要求數(shù)據(jù)填寫真實(shí)完整，特別是機(jī)號(hào)，必須與機(jī)器對應(yīng)，樣機(jī)展示周期統(tǒng)一填寫必須更新期天數(shù)（不得以月為計(jì)量單位），如果出現(xiàn)分部個(gè)別人員樣機(jī)到期不換樣機(jī)只換卡等弄虛作假行為，一旦查出，對責(zé)任人處以書面指導(dǎo)以上處罰，對責(zé)任人上級處以口頭指導(dǎo)以上處罰。樣機(jī)管理卡版式嚴(yán)格按照

18、合同條款進(jìn)行填寫，庫存商品為經(jīng)銷商品，但合同條款中約定樣機(jī)為免費(fèi)樣機(jī)，展示的樣機(jī)管理卡則按照合同條款規(guī)定填寫為免費(fèi)樣機(jī)卡，（即蘭色樣機(jī)管理卡），樣機(jī)管理卡整齊貼于樣機(jī)機(jī)器后背板右上角，小件商品貼于底部，一律用窄透明膠帶貼邊，保證銷售時(shí)可以完整取下樣機(jī)卡，而不對機(jī)器外觀造成任何損傷。（線材、電池、手機(jī)配件等無法使用樣機(jī)管理卡或無樣機(jī)、空殼樣機(jī)的商品不參與樣機(jī)卡管理）。5.4.6門店需根據(jù)樣機(jī)管理卡每周向分部樣機(jī)管理人員上報(bào)周樣機(jī)變化，如：樣機(jī)總經(jīng)銷臺(tái)數(shù)、樣機(jī)出樣率、更新率、分別進(jìn)入各類周轉(zhuǎn)期時(shí)間商品的情況及樣機(jī)在門店出樣時(shí)碰到的其它情況等。5.4.7分部樣機(jī)管理人員需每周匯總門店上報(bào)的樣機(jī)情況，

19、對進(jìn)入必須更新期的商品及時(shí)做出處理，加強(qiáng)對門店樣機(jī)卡的管理并不定期的進(jìn)行抽查，每月需以月報(bào)形式將樣機(jī)情況匯總上報(bào)至總部。5.4.8 分部樣機(jī)管理人員需建立樣機(jī)位信息數(shù)據(jù)庫，并每周對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行更新，每月以月報(bào)形式上報(bào)總部，以便于總部更準(zhǔn)確的掌握門店樣機(jī)周轉(zhuǎn)情況的詳細(xì)信息。5.4.9樣機(jī)處理時(shí)應(yīng)充分利用廠家給予的優(yōu)惠政策，盡可能的由廠家承擔(dān)樣機(jī)處理過程中所產(chǎn)生的損失。5.4.10門店必須充分了解樣機(jī)政策并無條件執(zhí)行，嚴(yán)格執(zhí)行樣機(jī)更新周轉(zhuǎn)管理，并及時(shí)與分部門店管理中心、戰(zhàn)略合作中心、采銷中心溝通，使其爭取到廠家更加優(yōu)惠的政策，把由樣機(jī)造成的損失降到最低，遇到問題及時(shí)向分部總經(jīng)理及總部匯報(bào)尋求解決。5

20、.4.11分部樣機(jī)管理人員定期對樣機(jī)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，督促分部采銷中心業(yè)務(wù)人員和門店積極處理樣機(jī)，并將處理結(jié)果定期向分部總經(jīng)理及總部門店管理中心賣場管理部反饋。5.4.12出樣由于分部樣機(jī)管理人員工作不力，管理混亂導(dǎo)致樣機(jī)占壓大量庫存的情況將對相關(guān)責(zé)任人員予以嚴(yán)厲處罰。5.4.13 高端品（如等離子、液晶彩電）樣機(jī)和無政策的樣機(jī)（所有權(quán)歸公司）必須由促銷人員和各品類主任共同負(fù)責(zé)管理（兩個(gè)責(zé)任人），樣機(jī)必須有保護(hù)措施，一定要保證樣機(jī)在展示期內(nèi)完好無損。5.4.14樣機(jī)在展示期間，從外觀到性能都應(yīng)處于良好的狀態(tài)，要保證陳列品與未開箱產(chǎn)品從外觀到性能的基本一致。5.4.15遇布局或陳列調(diào)整時(shí)，必須

21、做到輕拿輕放，嚴(yán)禁野蠻操作。出現(xiàn)人為因素造成的磕碰、劃傷、破損或功能故障、配件丟失、包裝丟失，相關(guān)損失由直接責(zé)任人承擔(dān)；找不出直接責(zé)任人，損失由門店管理責(zé)任人承擔(dān)。 5.4.16營業(yè)員在講解和演示時(shí)，不僅應(yīng)注意自身操作的規(guī)范，同時(shí)要引導(dǎo)顧客正確的使用，以免造成人為的損壞。 5.4.17樣機(jī)管理責(zé)任人應(yīng)同時(shí)負(fù)責(zé)展臺(tái)的維護(hù)。營業(yè)時(shí)間內(nèi)必須保證樣機(jī)和展臺(tái)的完整和清潔，樣機(jī)擺放應(yīng)整齊、有序。如展臺(tái)出現(xiàn)破損、射燈和燈箱不亮等影響銷售的問題時(shí)，門店應(yīng)要求促銷員立即通知廠家維修或更換。每天營業(yè)前，管理責(zé)任人要將衛(wèi)生和相關(guān)整理工作做好，樣機(jī)和展臺(tái)上不得有浮土、水漬、污漬，營業(yè)中要將宣傳品隨時(shí)歸整到位。5.4.

22、18樣機(jī)管理責(zé)任人要負(fù)責(zé)營業(yè)期間樣機(jī)的安全。每天結(jié)束營業(yè)前，責(zé)任人要在保安在場的情況下對樣機(jī)進(jìn)行清點(diǎn)，交接單須由雙方簽字；每天開始營業(yè)前，同樣要清點(diǎn)數(shù)量，一旦發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)反饋。如營業(yè)期間出現(xiàn)樣機(jī)和附件的丟失和損壞，責(zé)任人須照價(jià)賠償。5.4.19分部樣機(jī)管理人員、門店經(jīng)理、樣機(jī)出樣定期更換陳列組要進(jìn)行經(jīng)常性的檢查和監(jiān)督，堵住管理中的各種漏洞，發(fā)現(xiàn)不負(fù)責(zé)任的違規(guī)行為，要堅(jiān)決處罰。5.4.20大件商品樣機(jī)（彩電、冰箱、洗衣機(jī)、音響和影院等）的附件、說明書明確由廠家促銷員保管（廠家不派促銷員的由營業(yè)員負(fù)責(zé)保管），外包裝在廠家送樣后由廠家拉回（自有樣機(jī)外包裝由分部統(tǒng)一保管），最終出售時(shí)廠家須另提供外包

23、裝；小件商品的附件、包裝留門店統(tǒng)一保存，由商品主任或門店經(jīng)理組織集中管理。附件和包裝的去向必須在“樣機(jī)管理卡”中明確記錄。5.5樣機(jī)的更新管理 樣機(jī)可分為代銷商品樣機(jī)和經(jīng)銷商品樣機(jī)兩大類，其中代銷樣機(jī)因不占用流動(dòng)資金，故原則上只采取廠家調(diào)換的更新方式（包括機(jī)型更新），門店不再做打折處理（因此類樣機(jī)數(shù)量很大）。門店要保證樣機(jī)的品相和正常的更新。門店要根據(jù)代銷合同中的樣機(jī)處理?xiàng)l款，在約定的陳列周期滿后通知廠家更換新樣機(jī)；如在陳列周期內(nèi)樣機(jī)外觀已較差，門店可要求促銷員通知廠家更換，7日內(nèi)廠家未予更換，則門店經(jīng)理有權(quán)將樣機(jī)退庫（一并退殘），并提新機(jī)器出樣。經(jīng)銷商品樣機(jī)對公司而言風(fēng)險(xiǎn)較大，為避免在樣機(jī)更

24、新時(shí)公司蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機(jī)政策，并嚴(yán)格按照公司的合同樣機(jī)政策上樣，減少庫存金額。5.5.1樣機(jī)更新辦法為充分利用廠家的政策并避免使公司蒙受損失，各門店須采取以下更新辦法：5.5.1.1免費(fèi)提供展示樣機(jī)的更新（第2類）此類樣機(jī)更新的唯一標(biāo)準(zhǔn)是展示效果。如樣機(jī)展示時(shí)間較長（不得短于標(biāo)準(zhǔn)陳列周期），因正常磨損（非人為損壞）與未開箱產(chǎn)品已有明顯的差異，門店則可通知采銷中心聯(lián)系廠家給予優(yōu)惠銷售政策或予以調(diào)換，避免出現(xiàn)殘次商品。樣機(jī)定期更換是為了降低公司在樣機(jī)上的投入，因?yàn)檎叟f問題，定期更換可以避免公司因樣機(jī)折舊造成的損失，保證樣機(jī)的更新程度和展示效果。如廠家給予了優(yōu)惠銷售政策，則

25、采銷中心須將廠家“確認(rèn)函”傳至門店，門店經(jīng)理有權(quán)按高于廠家確認(rèn)的折扣價(jià)5%的價(jià)格出售。為避免展臺(tái)出現(xiàn)空位，相關(guān)部門須協(xié)調(diào)廠家及時(shí)將新的免費(fèi)樣機(jī)（同型號(hào)或更新的型號(hào)）送門店。如門店依據(jù)廠家“確認(rèn)函”定價(jià)，7日內(nèi)仍無法售出，則應(yīng)立即通知采銷中心，爭取更優(yōu)惠的銷售政策。遇廠家主動(dòng)淘汰舊機(jī)型，采銷中心應(yīng)爭取廠家在出新品樣機(jī)的同時(shí)，將淘汰樣機(jī)退回。5.5.1.2贈(zèng)送樣機(jī)和有折扣樣機(jī)的更新（第1、3、4類）因廠家提供了特惠政策或打折空間，管理和操作得當(dāng)會(huì)給公司帶來一定的收益，所以，各部門須密切配合，從嚴(yán)要求。5.5.1.3樣機(jī)定期處理，打折處理部分由廠家承擔(dān)，公司經(jīng)營商品陳列樣機(jī)會(huì)定期的處理，按照樣機(jī)的原

26、價(jià)，根據(jù)樣機(jī)的新舊程度和磨損情況打折處理。處理后與原價(jià)之間的差額由廠家承擔(dān)。定期處理樣機(jī)是公司的一項(xiàng)規(guī)章制度，在執(zhí)行過程中會(huì)給公司經(jīng)營帶來一定虧損，要求廠家來承擔(dān)虧損也是公司變相盈利的方式。5.5.2樣機(jī)更新周轉(zhuǎn)的管理5.5.2.1經(jīng)銷樣機(jī)的更新周轉(zhuǎn)分為兩個(gè)時(shí)間段，即更新周轉(zhuǎn)期、必須更新期。5.2.2.2樣機(jī)出樣時(shí)間到更新周轉(zhuǎn)期時(shí)，表示樣機(jī)已進(jìn)入更新周轉(zhuǎn)期內(nèi)，在此期間應(yīng)及時(shí)處理樣機(jī)，門店管理中心樣機(jī)管理責(zé)任人應(yīng)向采銷中心做出相應(yīng)提示，并通知門店加速樣機(jī)處理。5.2.2.3樣機(jī)出樣時(shí)間接近必須更新期時(shí)，表示樣機(jī)已進(jìn)入更新周轉(zhuǎn)必須處理期，在此期間應(yīng)必須處理掉樣機(jī)，如到必須更新期時(shí)樣機(jī)還未能處理，應(yīng)

27、將情況及時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)分部總經(jīng)理、總部門店管理中心。5.2.2.4分品類樣機(jī)更新各階段標(biāo)準(zhǔn)如下： 單位：天A類門店B類門店C類門店D類門店E類門店類別 品類更新周轉(zhuǎn)期必須更新期更新周轉(zhuǎn)期必須更新期更新周轉(zhuǎn)期必須更新期更新周轉(zhuǎn)期必須更新期更新周轉(zhuǎn)期必須更新期AV3060457560907510590120冰洗3090601057512090135105150小家電30603060306045755080電腦154530604575609075105手機(jī)出樣之日15出樣之日22出樣之日30出樣之日30出樣之日30數(shù)碼出樣之日15出樣之日22出樣之日30出樣之日30出樣之日30如合同中明確樣機(jī)更換周期

28、的商品，樣機(jī)更新周期按合同執(zhí)行。A、門店樣機(jī)責(zé)任人先將配送送來的商品拆箱出樣，再將原樣機(jī)做徹底的清潔處理，后按廠家的封箱標(biāo)準(zhǔn)原樣包裝（配件一定要齊全），經(jīng)門店及配送確認(rèn)已還原無異后，由配送送貨。B、如商品有一定的帳面毛利，門店能夠以不低于最低限價(jià)的零售價(jià)直接售出樣機(jī)（可適當(dāng)加大贈(zèng)品力度），則門店有權(quán)讓利銷售（須有門店經(jīng)理簽字）。C、樣機(jī)售出后，相關(guān)樣機(jī)管理責(zé)任人需在“樣機(jī)管理卡”上注明已處理，處理的日期和金額。新機(jī)器出樣前要粘貼“樣機(jī)管理卡”。 D、如合同條款中含廠商共同確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)陳列周期，則不論樣機(jī)流轉(zhuǎn)的次數(shù)，當(dāng)滿標(biāo)準(zhǔn)陳列周期后，門店應(yīng)立即通知分部門店管理中心，由分部門店管理中心通知采銷中心

29、聯(lián)系廠家按合同提供下一輪贈(zèng)送樣機(jī)、折扣樣機(jī)或補(bǔ)收打折款。E、當(dāng)機(jī)型淘汰時(shí)，采銷中心須將廠家“確認(rèn)函”傳門店，門店經(jīng)理有權(quán)以高于廠家樣機(jī)政策10%的價(jià)格售（參考樣機(jī)的出樣時(shí)間，盡量按較高的價(jià)格出售）。也可由門店管理中心將上述樣機(jī)集中，安排2-3家門店統(tǒng)一以折扣促銷的方式處理。F、后補(bǔ)折扣樣機(jī)（第4類）處理前，門店須根據(jù)廠家“確認(rèn)函”先辦理折扣價(jià)入庫。5.5.3無政策樣機(jī)的更新（第5類）無政策樣機(jī)雖然涉及品牌不多，但對公司而言風(fēng)險(xiǎn)很大，各門店必須實(shí)施重點(diǎn)管理。A、此類樣機(jī)的陳列周期與折扣樣機(jī)陳列周期，但門店銷售樣機(jī)時(shí)必須保證此類樣機(jī)優(yōu)先銷售。B、如30天內(nèi)實(shí)現(xiàn)同型號(hào)銷售，各門店可采取與折扣樣機(jī)相同

30、的方式輪換出樣。C、如30天內(nèi)未實(shí)現(xiàn)銷售，門店須先從配送提一臺(tái)新機(jī)器出樣，并將原樣機(jī)重新包裝、返大庫，配送須保證日后實(shí)現(xiàn)銷售時(shí)，首先將還原樣機(jī)出貨。E、此類樣機(jī)原則上不得低于供價(jià)出售，特殊情況須經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)。F、低于供貨價(jià)格銷售此類樣機(jī)后，門店須書面將原因和結(jié)果通知采銷中心，門店管理中心，由采銷中心爭取廠家特例的政策支持。樣機(jī)更新關(guān)系到公司的直接利益，各分部必須加強(qiáng)管理，通過下達(dá)任務(wù)、加大促銷費(fèi)和促銷贈(zèng)品力度（爭取廠家提供），鼓勵(lì)此類樣機(jī)的銷售。5.6經(jīng)銷樣機(jī)的分類管理為充分用足廠家的優(yōu)惠政策，并確保公司利益不受損失，杜絕操作中的隨意性，現(xiàn)制訂經(jīng)銷樣機(jī)的出入庫管理辦法如下：5.6.1所有經(jīng)

31、銷廠家的免費(fèi)樣機(jī)一律不入配送中心庫，由采銷中心要求廠家直接送門店樣機(jī)庫，包裝由廠家收回。5.6.2折扣樣機(jī)和無政策樣機(jī)由采銷中心相關(guān)業(yè)務(wù)將出樣清單通知給門店，由門店經(jīng)理簽字確認(rèn)后，通知配送送貨至門店，此類樣機(jī)門店須自建臺(tái)帳。5.6.3凡廠家提供的免費(fèi)樣機(jī)在未出售前所有權(quán)仍歸廠家，但門店須以“一元”的價(jià)格辦理入庫， 5.6.4折扣樣機(jī)入庫嚴(yán)格按照樣機(jī)政策中要求的折扣價(jià)進(jìn)行入庫（即樣機(jī)庫）。5.6.5廠家免費(fèi)贈(zèng)送的樣機(jī)：因所有權(quán)已歸我公司，原則上如廠家不能提供新的贈(zèng)送樣機(jī)（含機(jī)型更新），不允許折價(jià)處理，只能采取輪換出樣。5.6.6免費(fèi)展示的樣機(jī)：因樣機(jī)所有權(quán)歸廠家，門店無權(quán)折價(jià)銷售，處理樣機(jī)時(shí)必須

32、有廠家“確認(rèn)函”（一般指機(jī)型淘汰時(shí)）和門店經(jīng)理簽字，銷售讓利符合授權(quán)。樣機(jī)售出后，須先辦理“一元樣機(jī)”退庫，再按采銷中心“優(yōu)惠單”的折扣價(jià)辦理入庫，最后按售出價(jià)辦理出庫。5.6.7折扣價(jià)提供、后補(bǔ)折扣的樣機(jī)，只能輪換出樣（庫存不發(fā)生變化），門店無權(quán)直接銷售樣機(jī)。當(dāng)機(jī)型淘汰時(shí)，必須有廠家“確認(rèn)函”和門店經(jīng)理簽字（定價(jià)符合授權(quán)），方能銷售。5.6.8廠家已經(jīng)停止生產(chǎn)且配送中心已無庫存的單品樣機(jī)，門店要根據(jù)廠家的樣機(jī)政策快速處理，或通知采銷中心聯(lián)系廠家辦理退貨；廠家無樣機(jī)政策或以廠家合同規(guī)定樣機(jī)的折扣價(jià)仍無法售出的樣機(jī)（在超過越定的時(shí)間后），須及時(shí)通知廠家更換樣機(jī)或由廠家投入資源（以蘭卡或補(bǔ)利形式）

33、銷售，必要時(shí)由采銷中心相關(guān)責(zé)任人協(xié)調(diào)。5.6.9無政策樣機(jī)也只能輪換出樣，打折銷售時(shí)必須有分部總經(jīng)理符合授權(quán)的簽字確認(rèn)。5.7樣機(jī)促銷的處理方案5.7.1無樣機(jī)政策樣機(jī)處理5.7.1.1門店在30天內(nèi)未實(shí)現(xiàn)此類樣機(jī)銷售，由門店填寫退庫單，經(jīng)門店主任、門店經(jīng)理簽字確認(rèn)后，上報(bào)分部采銷中心簽字確認(rèn)，辦理相關(guān)退庫手續(xù)，要求樣機(jī)無劃傷、無故障，包裝及附件齊全，將原樣機(jī)重新包裝、返大庫，并入正品庫。5.7.1.2門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組對此類樣機(jī)進(jìn)行監(jiān)督，匯總。 5.7.1.3分部采銷相關(guān)業(yè)務(wù)主管確認(rèn)供價(jià)，同廠家進(jìn)行再次談判，協(xié)商此類樣機(jī)出售價(jià)格；要求廠家承擔(dān)處理后于原價(jià)之間的差額部分；限定時(shí)限及優(yōu)惠

34、價(jià)格。5.7.1.4分部門店管理中總監(jiān)核定零售價(jià)。并對樣機(jī)采取集中指定2-3家門店清理的方式分型號(hào)、分步驟進(jìn)行處理解決。5.7.1.5門店財(cái)務(wù)對廠家“確認(rèn)函”、銷售價(jià)格進(jìn)行審核。5.7.1.6門店依據(jù)廠家“確認(rèn)函” 對樣機(jī)進(jìn)行銷售?？刹扇∫詮V告、戶外大篷車的方式吸引顧客的關(guān)注，以幫助促進(jìn)銷售。5.7.2有樣機(jī)政策樣機(jī)處理（折扣樣機(jī)）5.7.2.1門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組每周統(tǒng)計(jì)超期樣機(jī)數(shù)量，上報(bào)分部門店管理中心、采銷中心。5.7.2.2采銷中心根據(jù)門店上報(bào)情況核查樣機(jī)政策，如上報(bào)機(jī)在樣機(jī)周轉(zhuǎn)期內(nèi)，可通知門店按照合同中規(guī)定樣機(jī)政策折扣率進(jìn)行打折銷售，如樣機(jī)為超期樣機(jī)，則采銷中心須同廠家談判爭取

35、廠家資源，要求廠家承擔(dān)打折處理的虧損部分。5.7.2.3門店所銷售樣機(jī)在展示周期內(nèi)，依據(jù)合同內(nèi)樣機(jī)政策及實(shí)際樣機(jī)庫的價(jià)格進(jìn)行銷售；如為超期樣機(jī)銷售，則依據(jù)廠家“確認(rèn)函”將樣機(jī)作為促銷活動(dòng)對樣機(jī)進(jìn)行銷售，并給予消費(fèi)者明示。5.7.3.免費(fèi)樣機(jī)處理（所有權(quán)歸公司） 5.7.3.1按照合同約定到達(dá)周轉(zhuǎn)期后，由門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總，門店主任、門店經(jīng)理簽字確認(rèn)，上報(bào)分部采銷中心、門店管理中心。5.7.3.2采銷中心根據(jù)實(shí)際樣機(jī)情況及當(dāng)時(shí)市場價(jià)定價(jià)，門店管理中心總監(jiān)核定零售價(jià)格，并由采銷中心總監(jiān)、門店管理中心總監(jiān)共同簽字確認(rèn)。5.7.3.3門店依據(jù)分部采銷中心、門店管理中心確認(rèn)函進(jìn)行銷

36、售。 5.8殘次處理方案5.8.1.門店自提代銷樣機(jī)殘次處理 5.8.1.1門店代銷樣機(jī)出現(xiàn)殘次，由門店通知廠家鑒定并出據(jù)殘次機(jī)鑒定單，樣機(jī)出樣定期更換陳列組進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并上報(bào)分部采銷中心、門店管理中心。5.8.1.2 分部采銷中心通知廠家，按照合同約定樣機(jī)更換周期由廠家進(jìn)行更換。 5.8.2門店自提經(jīng)銷樣機(jī)殘次處理 5.8.2.1門店自提經(jīng)銷樣機(jī)出現(xiàn)殘次機(jī)，通知廠家鑒定并出據(jù)殘次機(jī)鑒定單，門店樣機(jī)出樣定期更換陳列組依據(jù)殘次鑒定單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，上報(bào)分部采銷中心，經(jīng)采銷中心簽字確認(rèn)后，辦理相關(guān)退庫手續(xù)，將原樣機(jī)重新包裝、返大庫。如廠家不給予殘次確認(rèn)，則需要門店立即上報(bào)采銷中心，由采銷中心協(xié)調(diào)廠家。 5

37、.8.2.2分部采銷中心通知廠家更換商品，如不能更換則須同廠家談判協(xié)商殘次機(jī)處理價(jià)格，爭取廠家以藍(lán)卡或補(bǔ)利形式承擔(dān)虧損部分， 5.8.2.3門店依據(jù)“確認(rèn)函”對殘次樣機(jī)進(jìn)行打折銷售，如同正常樣機(jī)處理銷售一樣，要求標(biāo)明“樣機(jī)打折銷售”，原則上兩周一次集中打折銷售。5.9樣機(jī)殘次的促銷考核方案 總部將按照分品類樣機(jī)更新率對各分部進(jìn)行考核：5.9.1分品類樣機(jī)更新各階段標(biāo)準(zhǔn)按照5.2.2.4執(zhí)行。5.9.2門店對于超出必須更新期樣機(jī)、性能無故障，有輕微外殘的、可以進(jìn)行銷售的殘次機(jī)每周二進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，由門店經(jīng)理簽字確認(rèn)，上報(bào)分部采銷中心、門店管理中心。 5.9.3.配送中心對于性能無故障，有輕微外殘的、可

38、以進(jìn)行銷售的殘次機(jī)每周二進(jìn)行統(tǒng)計(jì)上報(bào)物流中心，由物流中心經(jīng)理簽字確認(rèn)后，上報(bào)采銷中心、門店管理中心。 5.9.4采銷中心同廠家確認(rèn)促銷價(jià)格，保持原返利政策不變，并將商品明細(xì)、價(jià)格會(huì)同門店管理中心會(huì)簽，指定2-3家門店進(jìn)行集中處理。 5.9.5樣機(jī)有嚴(yán)重外殘和內(nèi)殘的必須退貨廠家，必要時(shí)由采銷相關(guān)責(zé)任人協(xié)調(diào)。 5.9.6樣機(jī)殘次在指定銷售之日起，于30天之內(nèi)A類城市分部必須完成銷售達(dá)標(biāo)率為90%，B類城市分部必須完成銷售達(dá)標(biāo)率為80%，C類城市分部必須完成銷售達(dá)標(biāo)率為70%. 5.9.7樣機(jī)殘次在指定銷售期限內(nèi)未能完成銷售的，樣機(jī)必須退回大庫， 5.9.8分部門店管理中心對于銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行核實(shí)、匯總

39、，針對處理銷售情況以分部發(fā)文形式下發(fā)通報(bào)，并上報(bào)總部。 5.9.9總部依據(jù)分部上報(bào)分析、匯總，并下發(fā)通報(bào)，針對處理情況進(jìn)行獎(jiǎng)罰。5.10相關(guān)部門的職責(zé)樣機(jī)管理涉及的相關(guān)部門包括戰(zhàn)略合作中心、采銷中心、門店管理中心、財(cái)務(wù)中心，彼此的分工和負(fù)責(zé)如下：5.10.1戰(zhàn)略合作中心5.10.1.1戰(zhàn)略合作中心負(fù)責(zé)與廠家簽訂樣機(jī)政策（在年度合同中），同時(shí)負(fù)責(zé)對相同政策廠家的歸類和匯總，樣機(jī)政策匯總表需及時(shí)提供給門店管理中心。5.10.1.2總部戰(zhàn)略合作中心在簽訂年度協(xié)議時(shí)須與供應(yīng)商協(xié)商樣機(jī)處理辦法，內(nèi)容包括：供應(yīng)商同意免費(fèi)提供樣機(jī)、樣機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)陳列周期、陳列期滿后的處理方法（以一定的折扣出售或更換新樣機(jī)，如以折扣價(jià)在一定時(shí)間內(nèi)仍無法售出，供應(yīng)商必須同意更換新的樣機(jī)）,上述內(nèi)容必須以條款形勢寫入經(jīng)銷或代銷合同?？偛繎?zhàn)略合作中心應(yīng)將廠家樣機(jī)政策匯總后轉(zhuǎn)交采銷中心、門店管理中心。5.10.1.3戰(zhàn)略合作中心在簽訂合同時(shí)，應(yīng)爭取折扣樣機(jī)與正常商品享受同等的補(bǔ)償待遇，即：當(dāng)商品降價(jià)時(shí)，廠家應(yīng)同意根據(jù)降幅給予樣機(jī)同比例的降價(jià)補(bǔ)償。5.10.1.4總部戰(zhàn)略合作中心應(yīng)爭取將明確的樣機(jī)陳列周期和最大折扣率（僅指折扣樣機(jī)）一并寫入合同，為最終實(shí)現(xiàn)收益創(chuàng)造有