中高層管理技能專業(yè)訓練教材

1、中高層管理技能專業(yè)訓練教材管理技能架構管理任務分解落實分類意愿+能力定位時間管理管人理事自我管理課程內容第一部分：管理者的自我管理 1、管理者角色認知 2、管理者時間管理第二部分：管理者對事的管理 1、下屬職責如何分解落實 2、下屬目標如何制定 3、實現(xiàn)目標的策略計劃如何制定第三部分：管理者對人的管理 1、如何對下屬分類管理 2、如何對下屬授權 3、如何對下屬考核你心目中的優(yōu)秀管理者1、果斷的2、公平的3、勤奮的4、友好的5、熟悉業(yè)務的6、善于溝通的7、用人不疑的8、樂于助人的9、堅決的10、鼓動性強的11、有進取心的12、決策能力強的13、平等待人的14、善于分析的15、計劃性強的16、執(zhí)行

2、力強的課程進程第一部分：管理者的自我管理 1、管理者角色認知 2、管理者時間管理第二部分：管理者對事的管理 1、下屬職責如何分解落實 2、下屬目標如何制定 3、實現(xiàn)目標的策略計劃如何制定第三部分：管理者對人的管理 1、如何對下屬分類管理 2、如何對下屬授權 3、如何對下屬考核管理是什么？管理就是領導一個團隊去實現(xiàn)預定目標管理就是運用手中的資源去達到組織目標資源：人、財、物、信息等運用：計劃、組織、領導、控制、協(xié)調管理者：夾心餅？中樞 上級客戶下屬承上承擔單位職責 承擔組織目標 執(zhí)行上司的指示啟下做好組織的管理 帶領團隊達成任務 使各項資源充分有效發(fā)揮平行間協(xié)調 公關 部門誰更優(yōu)秀部門A部門B部

3、門銷售經(jīng)理3000萬元1000萬元5個銷售員2000萬元5000萬元總銷售額5000萬元6000萬元如何從業(yè)務高手管理能手業(yè)務高手管理能手關注評價標準技能要求事人+事個人業(yè)績團隊業(yè)績專業(yè)技能管理技能管理者時間管理？時間可以管理嗎年薪(元)每天價值(元)每小時價值(元)每分鐘價值(元)30,000 120 150.25 40,000 160 200.33 50,000 200 250.42 60,000 240 300.50 70,000 280 350.58 80,000 320 400.67 90,000 360 450.75 100,000 400 500.83 120,000 480 6

4、01.00 150,000 600 751.25 200,000 800 1001.67 300,000 1,200 1502.50 400,000 1,600 2003.33 500,000 2,000 2504.17 600,000 2,400 3005.00 1,000,000 4,000 5008.33 時間價值成本計算法非常重要不重要不緊迫非常緊迫時間“四象限”工作分類演練銷售經(jīng)理某一天主要做了以下七件事，請按“四象限法”分類：1、接待臨時來訪的某朋友（0.5小時)2、輔導下屬工作(1小時)3、與財務經(jīng)理談銷售費用的預算(0.5小時)4、與行政部門經(jīng)理閑聊(0.5小時)5、向營銷總監(jiān)

5、匯報工作(1小時)6、與人事經(jīng)理談某下屬的獎金問題(0.5小時)7、撰寫市場計劃 (2小時)緊迫重要非常重要不重要不緊迫非常緊迫時間“四象限”工作分類2、輔導下屬工作7、撰寫市場報告3、溝通銷售費用預算5、向總監(jiān)匯報工作4、與辦公室主任閑聊1、臨時接待朋友6、溝通下屬獎金管理者應把第1象限工作做好，但更應該把第2象限工作做好！課程進程第一部分：管理者的自我管理 1、管理者角色認知 2、管理者時間管理第二部分：管理者對事的管理 1、下屬職責如何分解落實 2、下屬目標如何制定 3、實現(xiàn)目標的策略計劃如何制定第三部分：管理者對人的管理 1、如何對下屬分類管理 2、如何對下屬授權 3、如何對下屬考核公

6、司工作應分解落實到每個崗位，確保事事有人做部門職能部門性質部門是干什么的部門關鍵成果領域部門成果貢獻部門從事哪些工作 要項為部門職能及 部門目的的實現(xiàn)作 貢獻部門經(jīng)理職責部門經(jīng)理職位責任責任=“如何干+目標 要求”部門經(jīng)理通過職責 落實達成部門職能崗位職能崗位是干什么的， 要完成部門分解的 什么任務崗位是如何分工協(xié) 作的崗位職責部門崗位責任責任=“如何干+目標 要求”部門崗位通過職責 落實達成職位目的（部門要干什么）（在哪幾方面干）（部門經(jīng)理如何干）（崗位如何分工協(xié)作）（崗位如何干）崗位關鍵成果領域崗位成果貢獻崗位從事哪些工作 要項為崗位職能及 崗位目的的實現(xiàn)作 貢獻公司基本職能（在哪幾方面干

7、）職位說明書部門職責分解五步曲確保沒有漏項確保沒有重疊確保沒有交叉確保沒有錯位第1步、思考部門“應該”做的主要事情第2步、根據(jù)部門“應該”做的事情，對應列出部門各崗位“現(xiàn)實”在做的主要事情第3步、分析各崗位“現(xiàn)實”在做的與部門“應該”做的有否“錯位、漏項、重疊、交叉”第4步、根據(jù)分析結果對部門各崗位職責現(xiàn)狀進行修正第5步、制定部門到崗位的職責分解表關鍵成果領域營銷中心市場部市場部經(jīng)理市場調研員市場推廣員營銷規(guī)劃營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略初稿擬定營銷戰(zhàn)略初稿擬定營銷戰(zhàn)略初稿撰寫營銷年度計劃制定市場年度計劃制定市場年度計劃制定市場調研年度計劃上報市場推廣年度計劃上報市場管理銷售信息收集及分析銷售信息整理

8、及分析銷售信息整理及分析市場調研及產(chǎn)品定位市場調研及產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位及市場報告審定市場調研組織/產(chǎn)品定位提議/市場報告撰寫市場報告閱讀市場策劃及推廣市場策劃及推廣市場策劃書審定及推廣活動督促市場策劃書提交及推廣活動組織公司銷售預測銷售預測審核銷售預測審核銷售管理客戶開發(fā)客戶信息提供市場調研收集的客戶信息上報市場推廣收集的客戶信息上報客戶評估客戶評估參與客戶評估參與銷售實施銷售催款售后服務客戶維護職能定位營銷管理市場管理市場全面管理市場調研及產(chǎn)品定位市場策劃及推廣下屬目標如何制定崗位職責落實到目標職責維度目標招聘渠道開發(fā)1數(shù)量開發(fā)渠道10個2時間6月30日前完成3質量渠道招聘人員試用轉正率達90

9、%4成本預算控制在10000元內多、快、好、省目標如何落實公司目標績效（結果）部門目標績效部門目標績效部門目標績效員工目標績效員工目標績效員工目標績效目標分解示例 公司目標關鍵策略關鍵績效指標主要負責部門核心指標一般指標提高資產(chǎn)利用率總資產(chǎn)周轉率應收帳款周轉率過期應收帳款比率壞帳比率銷售員應收帳款周轉率銷售部門銷售部門銷售部門銷售部門關鍵績效指標在建工程按期完工指標固定資產(chǎn)利用率企業(yè)發(fā)展部門公司存貨周轉率材料周轉率產(chǎn)成品周轉率儲運部門/生產(chǎn)部門儲運部門/生產(chǎn)部門生產(chǎn)部門/銷售部門加速應收帳款周轉率提高固定資產(chǎn)周轉率加速存貨周轉率最后建立目標系統(tǒng)圖指標分類財務指標評價方面利潤收入成本指標必保目標

10、挑戰(zhàn)目標指標必保目標挑戰(zhàn)目標指標必保目標挑戰(zhàn)目標總經(jīng)理凈資產(chǎn)收益率18%20%銷售收入2100022000費用預算差異率15%10%凈利潤20002100生產(chǎn)成本下降率2%3%營銷總監(jiān)銷售利潤42004400銷售計劃達成率100%110%營銷費用預算差異率15%10%OEM銷售目標達成率100%110%生產(chǎn)總監(jiān)材料損耗率2%1%技術總監(jiān)替代后材料成本下降率5%8%示例實現(xiàn)目標的策略計劃如何制定職責、目標、策略計劃關系職責無法落實職責目標無法完成目標只有制定“明確、具體、可行、可操作”的策略及計劃，才能實施、監(jiān)控并確保目標的達成考核指標要求目標具體策略工作計劃業(yè)務收入50萬1、提高業(yè)務員活動率2

11、、加強業(yè)務培訓3、開展小區(qū)促銷4、。1、要求每客戶經(jīng)理每天拜訪目標客戶20人2、每周一下午進行半天業(yè)務培訓3、成立業(yè)務小組，對目標小區(qū)分別進行4天設攤促銷，在下半月內完成4、。-8-月績效管理策略計劃表單位：營銷中心 時間：05年8月 例計劃的表述：誰在、時間內完成、工作課程進程第一部分：管理者的自我管理 1、管理者角色認知 2、管理者時間管理第二部分：管理者對事的管理 1、下屬職責如何分解落實 2、下屬目標如何制定 3、實現(xiàn)目標的策略計劃如何制定第三部分：管理者對人的管理 1、如何對下屬分類管理 2、如何對下屬授權 3、如何對下屬考核員工績效圖意愿能力職責/任務（薪酬/考核）（招聘/培訓/授

12、權）績效=能力意愿環(huán)境人“財”人“才”人“裁”人“材”高能力低 意愿 高員工“四才”分類演練：“四才”管理法下屬李一張二吳三吳五人才定位人財人才人材人裁PLAN目標計劃方法計劃DO教育培訓作業(yè)實施CHECK過程檢核結果檢核ACTION標準化改善如何對下屬授權什么是授權權責權力、權威授權權限先斬后奏案例：該不該授權 小李現(xiàn)任職行政部行政文員，給人感覺工作能力很強，工作熱情也很高。公司有以下幾項工作，是否應對其授權？董事長考慮到小李文化素質較高，對公司文化及業(yè)務有較深了解，擬將“制定公司戰(zhàn)略”工作授予。公司今年的年會很隆重，行政部經(jīng)理擬授予其組織及主持。公司外發(fā)文件原來質量不高，常出現(xiàn)差錯，擬授予

13、其審核。公司授權分為組織授權與臨時授權公司授權組織授權臨時授權依組織設置、流程要求及崗位職責而授予的權力授權相對固定，且保持較長穩(wěn)定性授權時雖然考慮任職者能力，但對崗位授權多于對人授權組織依管理層級逐級向下授權授權貫穿公司日常工作授權終止應經(jīng)正式文件確認根據(jù)一定時段內或特定的工作目標和任務臨時授權根據(jù)人員培養(yǎng)的需要臨時授權突發(fā)事件需要臨時授權授權既考慮委派的任務，也考慮被授權者的能力、素質授權有時效性，到期授權自動失效授權終止一般以通知相關涉及人即可流程要求職責要求臨時要求培養(yǎng)要求非常重要不重要不緊迫非常緊迫一件事情是自己做，還是授權給別人做，取決于事情的重要性和緊迫性。2級優(yōu)先1級優(yōu)先4級優(yōu)

14、先3級優(yōu)先事情是否重要的標準：第一條標準：直接為實現(xiàn)崗位/組織目標服務。第二條標準：為實現(xiàn)崗位/組織目標創(chuàng)造條件。第三條標準：為預防崗位/組織危機服務。非常重要不重要不緊迫非常緊迫對不重要/不緊迫事項充分授權常常是體現(xiàn)崗位價值的核心要求，工作難度較大，對能力要求較高宜親自處理，不宜授權往往也是崗位價值的核心要求，宜親自處理。但由于不緊迫，如工作難度一般，對能力要求一般，也可授權，但應跟進輔導/監(jiān)督，防止出錯屬于可授權事項，但如過于緊迫，下屬能力及經(jīng)驗仍不足情況下，仍應親自快速處理，以免擱事應掌握規(guī)律，提前授權屬于可授權事項，應授權作為培養(yǎng)下屬的良機作為減輕工作壓力的良機如何對下屬進行考核考核什

15、么期望什么考核什么1、上級任務分解2、崗位職責要求3、階段工作計劃4、工作態(tài)度（主動性+協(xié)作性）部門：市場部崗位：客戶經(jīng)理考核周期：2008年1月2008年3月簽訂日期績效計劃確認被考核人：直接主管：部門經(jīng)理間接主管：考核項目序號指標名稱權重必保目標值挑戰(zhàn)目標值評分標準實際績效得分KPI關鍵業(yè)績指標1銷售計劃達成40%500噸600噸季度完成瀝青銷售計劃500噸為100分,每增加1噸時加0.2分,每減少1噸時扣0.4分2新客戶開發(fā)數(shù)30%12個14個季度內挖掘新客戶數(shù)為12個時為100分,每增加1個加10分,每減少1個扣20分,低于7個此項不得分3客戶有效投訴次數(shù)5%0_客戶有效投訴次數(shù)為0次

16、時是100分，每增加1次扣2分GS工作目標序號工作目標權重評分標準自評分得分108年區(qū)域市場推廣計劃制定的及時性10%08年區(qū)域市場推廣計劃3月7日前完成撰寫,提前1天加1分,延后1天扣2分,2月29日后完成的本項不得分2客戶記錄提交的及時性15%季度客戶記錄于3月25日前提交，提前1天加1分，3月25日后完成的本項不得分考核結果運用績效工資短板改善調崗/降級/淘汰獎金培訓晉升考核五個確保考核內容確?！肮芾韺颉笨己酥笜舜_?！翱闪炕?、可衡量”考核數(shù)據(jù)確保“可收集”考核評分確?！翱陀^、公平”考核結果確保應用于“績效改善”管理技能測試 有一天，某公司市場部陳經(jīng)理的下屬李輝在公司辦公室的走廊與陳經(jīng)理不期而遇。李輝忙停下腳步說：“哎呀，陳經(jīng)理，好不容易終于碰上你了。有一件事，我一直想向你請示一下該怎么辦。” 接下來，李