東庭-東庭內(nèi)訓(xùn)之談判技巧ppt課件

1、談判技巧新動力培訓(xùn)課程.就是“討與“還的交鋒。提高談判技巧，將是談判雙方獲得圓滿的談判結(jié)局。無論是談判中的哪一方，誰都可以運(yùn)用技巧協(xié)助改動現(xiàn)狀，到達(dá)本人的目的，關(guān)鍵是他如何對待和怎樣運(yùn)用技巧。所以要學(xué)會談判，中心根底: 就是要學(xué)會討價(jià)討價(jià)的運(yùn)用方法和技巧談判的本質(zhì).四種根本技巧討價(jià)討價(jià)技巧報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧退讓讓價(jià)技巧制造和突破僵局技巧.討價(jià)討價(jià)技巧發(fā)出和接受信號了解人們利用身體言語發(fā)出的非言語信號，如身體變得緊張、身體位置發(fā)生變化，以及說話的語調(diào)變化等；使本人用身體言語和說話的語調(diào)變化發(fā)出非言語信號與本人實(shí)踐的言語表到一致；例如：這條件我根本無方法去懇求。運(yùn)用那些闡明他情愿做出退讓而又不用承當(dāng)

2、責(zé)任的詞語，如“這樣的話，“在這種情況下等； 例如：“按照他說的這么大優(yōu)惠幅度，我們其實(shí)根本沒有必要開這個(gè)價(jià)錢的。.經(jīng)過運(yùn)用“假設(shè)我們和“假設(shè)，您將會怎樣呢？之類的詞語，提出到達(dá)他的目的的能夠采取的方法。描畫事情開展的能夠前景例如：假設(shè)我們?nèi)L試爭取一些優(yōu)惠，您應(yīng)該也要在付款的時(shí)間上有更充分的理由，比如您可以直接本周付清？！例如：假設(shè)我這樣匯報(bào)一定會被我經(jīng)理罵死的。.堅(jiān)持的交換規(guī)那么為： 放棄對他沒有什么價(jià)值的東西； 設(shè)法用他放棄的東西交換對他有價(jià)值的東西； 他放棄的東西只能是他可以承當(dāng)?shù)闷鸬臇|西； 他要弄清楚，對本人放棄的東西今后不會懊悔； 不能得到相應(yīng)的報(bào)答，他絕對不能放棄任何東西； 運(yùn)用

3、買賣習(xí)慣用語：假設(shè)那么 不要運(yùn)用令人厭惡的“對.但是之類的詞語；交換.保證一切的要求都包括在談判的內(nèi)容中，不要留下一些令今后難處置的問題；在某個(gè)問題做出退讓是為了在另一個(gè)問題上獲得補(bǔ)償；從問題的總體處理上而不是從許多孤立的小問題的處理上評價(jià)情勢。一攬子處理.價(jià)錢是往往商務(wù)談判的中心。報(bào)價(jià)，以及隨之而來的討價(jià)，是談判討價(jià)討價(jià)的最重要環(huán)節(jié)。而且，報(bào)價(jià)、討價(jià)又是商務(wù)談判中最敏感、最具有沖突性的問題。其技巧如何，在很大程度上直接影響談判的最終結(jié)果，所以我們要掌握一些報(bào)價(jià)討價(jià)的技巧。這時(shí)報(bào)價(jià)的原那么：開盤價(jià)必需符合情理；例如有多種報(bào)價(jià)單價(jià)、總價(jià)、均價(jià)、價(jià)錢范圍、原價(jià)和折后價(jià)報(bào)價(jià)不一定要報(bào)整數(shù)；單價(jià)取整了

4、，往往總價(jià)難取整，而且給人以刻意人為籠統(tǒng)示人報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)決、明確、完好、不加解釋和闡明；自信報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧 報(bào)價(jià)的技巧商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要思索報(bào)價(jià)所能帶來的利益，還要思索報(bào)價(jià)被對方接受的能夠性，即報(bào)價(jià)的勝利率，無論買方或賣方，都應(yīng)掌握報(bào)價(jià)的根本原那么。對賣方來講，開盤價(jià)必需是“最高的。相應(yīng)地，對買方而言，開盤價(jià)必需是“最低的。.以理服人，見好就收由于討價(jià)是伴隨著價(jià)錢評論進(jìn)展的，故討價(jià)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)展； 堅(jiān)持“平和信任的氣氛，充分說理，以求最大效益，即使碰到“漫天要價(jià)者， 也不由于其所動。 常見的舉例，據(jù)理例力爭,不可傷了和氣。例如：“引見了這么久了，您對于我們和其他樓

5、盤比較應(yīng)該都很清楚了，同樣是小高層，假設(shè)房型什么的都一樣，單看小區(qū)的建材他覺得我們應(yīng)該是比他們貴多少是合理的？那再加上我們戶型上的優(yōu)勢，您覺得我們這點(diǎn)差別揣摩心思，掌握次數(shù)討價(jià)次數(shù)是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心里數(shù)。報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧 討價(jià)技巧守價(jià)的技巧 在守還價(jià)之前必需充分了解對方報(bào)價(jià)的全部內(nèi)容 為摸清對方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)核對對方報(bào)價(jià)中所提的各項(xiàng)買賣條件，探詢報(bào)價(jià)根據(jù)或彈性幅度 假設(shè)對方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議區(qū)的報(bào)價(jià)，不用草率地提出本人的討價(jià)，而應(yīng)先拒 絕對方的討價(jià)。.討價(jià)的起點(diǎn)受以下三個(gè)要素的制約：預(yù)定成交價(jià)、買賣物的實(shí)踐本錢和討價(jià)次數(shù)。實(shí)際上講，討價(jià)起點(diǎn)應(yīng)控制在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。討價(jià)還必需思索

6、對方接受的能夠性。現(xiàn)實(shí)上，買方的第一次討價(jià)很少立刻被賣方接受。因此，買方在確定討價(jià)起點(diǎn)時(shí)即思索對方的再次攻擊及本人的防守余地。買房會想象假設(shè)能一次討價(jià)勝利，會懊悔討價(jià)起點(diǎn)太低，應(yīng)適當(dāng)提高些。這也對應(yīng)常規(guī)的守價(jià)原那么，這個(gè)點(diǎn)往往需求多次爭奪后才可以有更好的嚴(yán)肅性和買方接受度。討價(jià)的起點(diǎn)討價(jià)時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧揭穿對方把戲，直接指出本質(zhì)。例如“其實(shí)對面我了解過，他沒去定，他們也不是這個(gè)價(jià)，他能夠還是更多思索我們這里，又希望廉價(jià)些這樣吧，您再說個(gè)可行的價(jià)。指定一個(gè)不斷超越預(yù)算的金額，或一個(gè)價(jià)錢的上下限，然后圍繞著這些規(guī)范，進(jìn)展討價(jià)討價(jià)。例如:我們一次性付款才干98折，您又是貸款，這樣的條件我是無法匯

7、報(bào)用反抬價(jià)來回?fù)?。假設(shè)在這價(jià)錢上遷就對方，必需在其他方面獲得補(bǔ)償例如：假設(shè)按您說的把折扣降的這么低，還不如加500元報(bào)給您“. 退讓的根本原那么 退讓前的選擇退讓讓價(jià)技巧有效適度退讓退讓要謹(jǐn)慎有序雙方共同做出退讓每做出一項(xiàng)退讓，都必需使對方明白，本方的退讓是不容易的，而對對方來說這種退讓是可以接受的對對方的退讓，要期望的高一些。尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步時(shí)間的選擇：掌握關(guān)鍵是在我方一做退讓，對方立刻就可以接受，沒有猶疑猜測的余地利益對象的選擇：最好是將利益讓給最容易引起積極反響或報(bào)答的一方 環(huán)境的選擇：在對方可以感遭到退讓價(jià)值的場所做出退讓這么好的房子，剛剛陪您去看時(shí)，您也看到就有好幾組客戶

8、表表示向，您也別在這里繞了，我們盡快回去談?wù)勝J款的事“. 退讓的方式退讓讓價(jià)技巧怎樣進(jìn)展退讓才是明智的？這時(shí)一個(gè)很復(fù)雜的問題，不但與買賣的物品有關(guān)，而且還涉及到市場行情、談判當(dāng)事人的性格與心思等要素。但普通來說，應(yīng)該根據(jù)買賣雙方的不同情況，把退讓巧妙地組織成幅度大小不一的一連串行動。 如今假定有一位賣主，在討價(jià)討價(jià)中，他決議降價(jià)60元。問題是，他應(yīng)該怎樣去做呢？它可以采取以下的幾種方法來到達(dá)目的。括號里是每次讓價(jià)的金額 最后一次到位的退讓方式0/0/0/60平衡時(shí)退讓方式15/15/15/15遞增式退讓方式8/13/17/22 遞減式退讓方式22/17/12/8有限式退讓方式26/20/12/

9、2 快速式退讓方式59/0/0/1滿足式退讓方式50/10/-1/+1 一次性退讓方式60/0/0/0這樣做的利弊適宜保住品牌價(jià)值的做法政策性的，不容易暴露底價(jià)給對手最高級別成員的面子使得對方努力與獲得成反比，打擊自信心使得對方努力與獲得成反比，打擊自信心容易暴露底價(jià) 不好意思報(bào)錯了，支配對手認(rèn)識，堵嘴節(jié)省談判本錢，強(qiáng)勢行業(yè)，或底價(jià)是市場公認(rèn)的情況下.退讓啟示退讓讓價(jià)技巧綜觀上述談判桌上不同的退讓方式，我們可以從中得到幾點(diǎn)有益的啟示：千萬不要做出一次性的宏大退讓，也不要進(jìn)展大起大落式的退讓，應(yīng)該把談判過程中的退讓組織成一串巧妙的與己最有利的鏈條理想的退讓方式是：假設(shè)他是買主，該當(dāng)漸漸的開場報(bào)價(jià)

10、，在長時(shí)間內(nèi)漸漸地退讓，最好其中能上能下浮動一兩次，而最后一次一定要做一點(diǎn)退讓的。在日常生活中，富有閱歷的售貨員在給顧客秤?xùn)|西時(shí)，都是秤完之后在抓一點(diǎn)上去，顧客就很稱心了。假設(shè)稱完之后再從秤盤里抓出一點(diǎn)來，雖然很少，顧客心思反響就會完全不同。談判過程中，最后做一點(diǎn)退讓的道理就在這里。.制造僵局的方法有學(xué)以下三種： 小題大做 添加提議 結(jié)盟 結(jié)盟是指在談判中實(shí)力較弱的一方聯(lián)絡(luò)與雙方利益關(guān)系的第三方或更多的相關(guān)方，并在特定的議題上結(jié)成利益同盟，從而與實(shí)力較強(qiáng)的一方在力量對比上到達(dá)勢均力敵，迫使實(shí)力較強(qiáng)的一方坐在談判桌前仔細(xì)與其協(xié)商。制造僵局的技巧構(gòu)成雙方談判關(guān)系的條件是雙方在物質(zhì)、人格、位置等方面

11、都具備了相對獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y歷。假設(shè)一方實(shí)力較強(qiáng)，另一方實(shí)力較弱，那么實(shí)力較強(qiáng)的一方能夠?qū)?shí)力較弱的一方不屑一顧，更不愿與其對面談判。這時(shí)，就需求制造一個(gè)僵局，即把一方的問題變成雙方所共同面對的問題，這個(gè)問題必需同時(shí)困擾著雙方，且使雙方都無法逃避。到了這時(shí)，實(shí)力較弱的一方才會被對方所注重，他所期望的談判才有能夠發(fā)生。制造和突破僵局技巧. 1改動環(huán)境戰(zhàn)略 2領(lǐng)會謀略 3換將謀略 4升格謀略談判上升到一方或雙方的上級再繼續(xù)談，以突破僵局的謀略 5最后通諜謀略一方向另一方亮出最后的條件，如價(jià)錢、交貨日期、付款方式，以及規(guī)定出談判的最后期限等，表示行那么行，不行那么拉倒，迫使對方做出退讓，以突破僵局的謀

12、略 最后通諜的態(tài)度要強(qiáng)硬，言語要明確 最好有談判隊(duì)伍中身份最高的人來表達(dá) 用談判桌外的行動來配合最后通諜，如假定單、假的公司文件處分單等 實(shí)施前必需同我方的上級主管通氣僵局的處置原那么符合人之常情努力做到雙方不丟面子盡能夠?qū)崿F(xiàn)雙方的真正意圖僵局處置的謀略突破僵局的技巧制造和突破僵局技巧.案例分析某樓盤新增推盤，在即將開盤前的一周開場做約定，對外報(bào)價(jià)均價(jià)9500元/M2，約定的客戶在支付2千元意向金可退后可以獲得3的開盤認(rèn)購優(yōu)惠，開盤當(dāng)天需補(bǔ)足定金2萬元.由于開發(fā)商資金回籠要求高，另同意: A.開盤當(dāng)天公示給與直接簽約并支付首付的客戶再享有1的優(yōu)惠，享有此優(yōu)惠的簽約期限最遲不得超越7天，但需向?qū)?/p>

13、案報(bào)備。 B.假設(shè)是一次性付款簽約時(shí)直接可以付清還可添加享有3的優(yōu)惠，而一個(gè)月內(nèi)付清只添加1的優(yōu)惠，但都不公示;主要為以引導(dǎo)客戶及時(shí)足簽；除此以外再無其他優(yōu)惠。.開盤當(dāng)日，客戶李小姐如期而至，現(xiàn)場氣氛熱烈，李小姐和甲在等候區(qū)做詳細(xì)房源價(jià)錢的了解和選擇。此時(shí)另一業(yè)務(wù)員乙接待了一位本人之前未接待過的客戶程先生夫婦，經(jīng)過引見和溝通，此人未作約定，但對房源和價(jià)錢表現(xiàn)出較高意向度，希望本人能參與開盤活動，并享有開盤的優(yōu)惠，乙根據(jù)專案實(shí)現(xiàn)要求的告知客戶，順序上必在其他約定客戶之后，假設(shè)要享有優(yōu)惠必需直接支付定金2萬，三天內(nèi)簽約。此時(shí)程先生夫婦認(rèn)出了熟習(xí)的李小姐，相互應(yīng)付，并順勢坐到了一同，甲、乙業(yè)務(wù)員共同

14、相陪，程先生同樣表示出希望一次性付款并要求享有與李小姐同樣的優(yōu)惠，甲、乙提出簽約當(dāng)天要全部付清，客戶也提出了和之前李小姐同樣的要求，希望再給與一些時(shí)間，經(jīng)過兩位業(yè)務(wù)員的交涉，達(dá)成共識。在約定階段，三級業(yè)務(wù)員甲接待客戶李小姐，了解到其是外地到上海來的，對于市場情況不是最熟習(xí)，經(jīng)朋友引薦過來觀賞，主要目的是為即將畢業(yè)任務(wù)的女兒購置一套住宅，本人經(jīng)商有較高的支付才干，經(jīng)過詳細(xì)引見和溝通，比較稱心，并告知約定的優(yōu)惠為3%，引導(dǎo)其下訂支付了意向金。間隔兩日，李小姐再次來訪，請朋友陪同觀賞并作顧問，以為目前市場價(jià)錢還在動搖，不是很有自信心，希望能獲得更多優(yōu)惠，業(yè)務(wù)員甲告知其假設(shè)能盡快籌錢落實(shí)首付并在開盤時(shí)直接簽約可以享有1的優(yōu)惠，李小姐表示本人將不做貸款而是一次性付款能否可以添加優(yōu)惠？甲業(yè)務(wù)員訊問其能否可以做到簽約當(dāng)天付清，李小姐表示可以先付90，但簽約時(shí)間需求3天，另外的10需求點(diǎn)時(shí)間籌集。甲闡明兩種一次性付款的優(yōu)惠差別，建議李小姐設(shè)法籌集全款以爭取最大優(yōu)惠。.叫到李小姐選房順序號時(shí)，兩組客戶要求一同進(jìn)入選購，于是甲、乙陪同一起進(jìn)入，在明確了雙方需求認(rèn)購的房源后，甲至柜臺訊問能否其客戶可以購買兩套，柜臺贊同；甲告知客戶皆為3天后一次性付清，在拿取了定單后轉(zhuǎn)返讓客戶填寫；程先生忽然提出要求兩套都再