商務(wù)談判－走向成功之路ppt課件

1、商務(wù)談判走向勝利之路王健對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際商務(wù)教授.導(dǎo)言商務(wù)談判王健對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際商務(wù)教授研討領(lǐng)域：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、期貨市場(chǎng)、電子商務(wù)、商務(wù)管理咨詢方法研討、 國(guó)際商務(wù)談判：624496696 ：64496766jianwangmidwestibb 國(guó)際商務(wù)橋.導(dǎo)言商務(wù)談判談判的廣泛性和重要性商務(wù)談判的特點(diǎn)與普通談判能否有本質(zhì)性的區(qū)別?國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)80年代開(kāi)場(chǎng)哈佛大學(xué)才開(kāi)場(chǎng)開(kāi)設(shè)世界上最好的談判課程.導(dǎo)言商務(wù)談判為什么要學(xué)習(xí)和研討談判？商務(wù)世界無(wú)時(shí)無(wú)刻充溢沖突普通處理商務(wù)沖突的方法：友好協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟談判能否是太容易？談判是一門藝術(shù)？不同于其他的社會(huì)科學(xué)？.導(dǎo)言商務(wù)談判本課程

2、的三個(gè)特點(diǎn)內(nèi)容并不深?yuàn)W莫測(cè)，大家都了解和有領(lǐng)會(huì)；內(nèi)容實(shí)際性很強(qiáng)，道理可以講，但技巧需本人練；應(yīng)樹(shù)立“贏的概念，但贏的覺(jué)得應(yīng)雙方都有。引見(jiàn)本質(zhì)利益談判法.導(dǎo)言商務(wù)談判談判三步曲：Claiming valueCreating valueOvercoming barriers to agreement.普通商務(wù)談判遇到的問(wèn)題從一個(gè)普通案例講起立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判能處理問(wèn)題嗎？談判的方法應(yīng)該符合什么樣的規(guī)范？達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議中心為雙贏談判方式必需有效應(yīng)該能改良或至少不會(huì)損傷談判各方的關(guān)系.軟式談判法？談判者視對(duì)方為朋友目的是達(dá)成協(xié)議作出退讓來(lái)維系關(guān)系對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度溫暖完全置信對(duì)方容易變換立場(chǎng)向?qū)Ψ桨l(fā)出要

3、約.軟式談判法？向?qū)Ψ搅恋着茷檫_(dá)成協(xié)議寧愿虧損追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議防止志愿的競(jìng)賽屈服于對(duì)方的壓力.硬式談判法？談判者將對(duì)方視為對(duì)手目的是獲得勝利要求對(duì)方退讓作為建立關(guān)系的前提條件對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度強(qiáng)硬決不置信對(duì)方堅(jiān)持立場(chǎng)向?qū)Ψ桨l(fā)出要挾.硬式談判法？故意聲東擊西在價(jià)錢上要求一方面適宜追求本人所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)本人的立場(chǎng)試圖進(jìn)展志愿的競(jìng)賽向?qū)Ψ绞┘訅毫?本質(zhì)利益談判法本質(zhì)利益談判法四原那么：將人與問(wèn)題分開(kāi)；注重利益，而非立場(chǎng)；為互利而尋求處理方案；堅(jiān)持運(yùn)用客觀規(guī)范。.本質(zhì)利益談判法本質(zhì)利益談判法兩個(gè)層次：本質(zhì)利益層次；本質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。.本質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段本質(zhì)利益談判法

4、的原那么貫穿談判的一直：第一階段：分析階段，知己知彼第二階段：方案階段，謀劃周到第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解.原那么之一：人與問(wèn)題分開(kāi)“我能否對(duì)人的要素給予了足夠的注重每個(gè)談判者所追求的利益雙重性：本質(zhì)利益與人際關(guān)系誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來(lái)“生意不在，人義亦在先處理人的問(wèn)題思想觀念情感流露言語(yǔ)交流.原那么之一：人與問(wèn)題分開(kāi)如何處理思想觀念問(wèn)題：無(wú)妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上思索問(wèn)題；不要以本人為中心推論對(duì)方意圖；相互討論彼此的見(jiàn)解和看法；讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中；找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)時(shí)機(jī)；給對(duì)方留“面子。.原那么之一：人與問(wèn)題分開(kāi)如何處理情感流露問(wèn)題：關(guān)注和了解談判對(duì)方的

5、心情變化；讓對(duì)方的心情得到發(fā)泄；運(yùn)用意味性的行為緩解心情沖突。.原那么之一：人與問(wèn)題分開(kāi)如何處理言語(yǔ)交流問(wèn)題：認(rèn)清交流的妨礙；自動(dòng)耐心傾聽(tīng)并認(rèn)可對(duì)方的想法；將他的表達(dá)讓對(duì)方聽(tīng)明白；交流要有針對(duì)性。.原那么之二：注重利益而非立場(chǎng)明智的談判需求協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)：對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益要素；針對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這個(gè)利益的多種能夠的立場(chǎng)；對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。談判是共享利益的發(fā)明，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.原那么之二：注重利益而非立場(chǎng)如何識(shí)別利益要素？多問(wèn)“為什么？您為什么特別注重.多問(wèn)“為什么不？您為什么不去做認(rèn)識(shí)到談判每一方都有多重利益所在；人類最根本的需

6、求能夠就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)他的靈感。.原那么之二：注重利益而非立場(chǎng)表達(dá)和陳說(shuō)利益所在的技巧：積極陳說(shuō)利益所在，要有壓服力；成認(rèn)對(duì)方的利益所在；既堅(jiān)持原那么維護(hù)詳細(xì)利益，又要有一定的靈敏性；對(duì)問(wèn)題做硬式處置，對(duì)人做軟式處置。.原那么之三：尋求互利處理方案立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：過(guò)早地就談判問(wèn)題下結(jié)論；只追求單一結(jié)果；誤以為一方所得，即另一方所失；談判對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該由他們本人來(lái)處理。.原那么之三：尋求互利處理方案尋求發(fā)明性的處理方案，談判者需求：將方案的發(fā)明與對(duì)方案的判別行為分開(kāi)；充分發(fā)揚(yáng)想象力擴(kuò)展方案選擇范圍；找出互利的處理方案；

7、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。.原那么之三：尋求互利處理方案將方案的發(fā)明與對(duì)方案的判別行為分開(kāi)：頭腦風(fēng)暴式小組討論法：本人做與談判對(duì)手一同做.原那么之三：尋求互利處理方案充分發(fā)揚(yáng)想象力擴(kuò)展方案選擇范圍：發(fā)明性思想法：提出問(wèn)題；分析問(wèn)題；處理問(wèn)題實(shí)施方案。從不同的專家角度分析問(wèn)題達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議.原那么之三：尋求互利處理方案找出互利的處理方案：識(shí)別共同利益，問(wèn)：我們之間有無(wú)維持關(guān)系的共同利益？我們之間有什么樣的協(xié)作和互利時(shí)機(jī)？假設(shè)談判破裂，我們會(huì)有什么損失？有沒(méi)有共同的原那么，雙方都可以遵守？相互滿足彼此的不同利益.原那么之三：尋求互利處理方案替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策：讓對(duì)方覺(jué)得

8、處理方案即合法又正當(dāng)；讓對(duì)方覺(jué)得處理方案對(duì)雙方都公平；對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的緣由之一。.原那么之四：堅(jiān)持運(yùn)用客觀規(guī)范談判墮入僵局的誤區(qū)診斷：談判成為立場(chǎng)的競(jìng)賽；看誰(shuí)更情愿達(dá)成協(xié)議；談判成為志愿的競(jìng)賽?？陀^規(guī)范是處理睬談利益沖突的方法.原那么之四：堅(jiān)持運(yùn)用客觀規(guī)范運(yùn)用客觀規(guī)范的原那么：公平有效的原那么；科學(xué)性原那么；先例原那么。.原那么之四：堅(jiān)持運(yùn)用客觀規(guī)范如何建立談判的客觀規(guī)范：建立公平規(guī)范：規(guī)范要獨(dú)立于雙方的志愿；規(guī)范要公平和合法；規(guī)范在實(shí)際上應(yīng)可行。建立公平的分割利益的步驟：“一個(gè)切，一個(gè)選輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法仲裁等。.原那么之四：堅(jiān)持運(yùn)用客觀規(guī)范如何運(yùn)用客觀規(guī)范的原那么進(jìn)展談判？將談判的利益分割問(wèn)題局限于尋覓客觀根據(jù)；擅長(zhǎng)論述本人的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^根據(jù)；不要屈服于對(duì)方的壓力；例子？.請(qǐng)選擇大家根本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的才干與特點(diǎn)，在以下14個(gè)答案中選出7個(gè)。1、謀劃才干2、爭(zhēng)辯技巧3、處理實(shí)踐問(wèn)題的高程度機(jī)智4、堅(jiān)韌不拔的精神5、面對(duì)壓力，頭