行銷學(xué)零售業(yè)與批發(fā)業(yè)（34頁）ppt課件

1、行銷學(xué)marketing: an introduction張逸民譯7e 零售業(yè)與批發(fā)業(yè)11.1 零售業(yè)11.2 批發(fā)業(yè)觀念複習(xí).本章學(xué)習(xí)目標(biāo)說明配銷通路中零售商與批發(fā)商所扮演的角色描畫零售商的主要方式，並對零售商的每一種方式舉例說明描畫批發(fā)商的主要方式，並對批發(fā)商的每一種方式舉例說明說明面對零售商及批發(fā)商所擬定的行銷決策.什麼是零售業(yè)?一切直接銷售商品或服務(wù)給最終消費者，以作為其個人或非營利用途的活動.零售業(yè)的類型零售業(yè)依不同的特性予以分類：依服務(wù)的多寡劃分依產(chǎn)品組合的深度與寬度劃分依相對的價格劃分依組織方式劃分.依服務(wù)的多寡劃分自助式零售商服務(wù)：服務(wù)那些願意本人尋找比較選擇商品以省錢的顧客有

2、限服務(wù)零售商：提供消費者較多的銷售協(xié)助，因為所販?zhǔn)鄣倪x購品消費者需求較多資訊完全服務(wù)商店：通常銷售較多的特殊品，因此消費者也喜歡被侍奉.依產(chǎn)品組合的深度與寬度劃分 1/2專賣店(Specialty Stores)：較窄的產(chǎn)品線內(nèi)販?zhǔn)郛a(chǎn)品線深度較高的商品百貨公司(Department Stores)：採行較寬廣的產(chǎn)品線的零售商，普通而販賣的商品涵蓋服飾、家庭裝飾用品、以及家用品等.依產(chǎn)品組合的深度與寬度劃分 2/2超級市場(Supermarket)：大型、低本錢、低毛利、大量銷售，自助式服務(wù)的商店，具有較寬廣的產(chǎn)品線，包括食品、清潔用品、以及家用品等便利商店(Convenience Stores

3、)：位於社區(qū)附近，營業(yè)時間長，全年無休，販?zhǔn)鄹咧苻D(zhuǎn)率，但產(chǎn)品線較為有限的便利商品的小型商店.線上超級市場在胃納量佔有率的戰(zhàn)爭中， Safeway和許多大型超級市場都進(jìn)軍網(wǎng)路銷售。在今日，有四分之一的雜貨商從事線上買賣。.依產(chǎn)品組合的深度與寬度劃分超級商店(Superstores)：遠(yuǎn)較普通的超級市場為大，且供應(yīng)種類繁多的例行性購買的食品、非食品以及服務(wù)類別殺手(Category Killers)：在某一特定的產(chǎn)品線上具有非常深的產(chǎn)品品目的大型專賣店，並有知識豐富的人員從旁協(xié)助.討論問題類別殺手的興起對於百貨公司帶來了怎麼樣的影響?.依相對的價格劃分 1/2折扣店(Discount Store)

4、：藉著低毛利低價格以提高銷售量的作法，銷售標(biāo)準(zhǔn)商品切貨零售商(Off-Price Retailer)：以低於批發(fā)價格的價格進(jìn)貨，並以低於零售價之價格出賣的零售店.依相對的價格劃分 2/2工廠直營店(Factory Outlet)：由製造擁有並經(jīng)營的切貨零售商，通常販?zhǔn)垩u造商生產(chǎn)過剩的、不再生產(chǎn)的、或是不合規(guī)格的商品獨立切貨零售商(Independent Off-Price Retailer)：由自營業(yè)者或是大型零售商的營運部門所擁有或經(jīng)營的切貨零售商.工廠直營店工廠直營店和平價零售中心最近幾年的快速成長，使得它們成為零售產(chǎn)業(yè)最熱門的部份.依相對的價格劃分倉庫俱樂部(Warehouse Club

5、)：切貨零售商型態(tài)之一，將有限的知名品牌雜貨、家電、服飾、以及其他各式各樣的商品，以最低的折扣銷售給繳納年費的會員點選此處以瀏覽 Sams Club.依組織方式劃分 1/2連鎖店(Chain Stores)：擁有兩個或更多個店，有同一的一切權(quán)及控制權(quán)，採取集中採購以及集中商品經(jīng)營自願加盟連鎖店(Voluntary Chain)：批發(fā)商贊助的獨立零售商集團(tuán)，可進(jìn)行整體採購與共同商品經(jīng)營.依組織方式劃分 2/2零售商協(xié)作社(Retailer Cooperative)：獨立零售商的集團(tuán)，該集團(tuán)設(shè)立一個中心採購組織，並進(jìn)行聯(lián)合促銷特許加盟組織(Franchise)：特許加盟主(製造商、批發(fā)商或服務(wù)組織

6、)與加盟商(在特許加盟系統(tǒng)中購買一家或多家店一切權(quán)或營運權(quán)的獨立商人)之間的契約式組織.特許加盟特許加盟目佔全美國零售銷售達(dá)35%。潛艇堡是成長最快速的特許加盟公司之一，在七十四個國家有將近二萬家分店.依組織方式劃分商店集團(tuán)(Merchandising Conglomerates)：在統(tǒng)一的一切權(quán)下，結(jié)合數(shù)種多樣化的零售產(chǎn)品線與型式的自在方式的公司，在其配銷與管理功能上存有某種程度的整合.零售商的行銷決策零售商戰(zhàn)略零售商行銷組合目標(biāo)市場商品定位商品與服務(wù)搭配價格促銷地點.產(chǎn)品搭配與服務(wù)決策產(chǎn)品搭配(Product Assortment)：提供其他競爭者沒有的品牌特殊商品促銷活動服務(wù)組合(Ser

7、vices Mix)：不同數(shù)量和類型的服務(wù)是商店非價格區(qū)隔的關(guān)鍵賣場氣氛(Store Atmosphere)：實體配置和獨特的感覺.價格、推廣、地點決策價格政策必須根據(jù)相對於目標(biāo)市場、產(chǎn)品、服務(wù)搭配、與競爭狀況來擬定運用包括廣告、人員銷售、促銷、以及公共關(guān)係等的推廣工具來接觸消費者零售業(yè)者可以將店設(shè)在中心商業(yè)區(qū)、各式購物中心、鄰里型購物中心或威力中心等Location, Location, Location!.購物中心這間壯觀的Mall of America有超過五百二十家專賣店、四十九家餐廳、一座佔地七英畝的室內(nèi)主題公園、一有數(shù)百種水中生常海豚扮演的海底世界遊樂園，還有一個兩層樓高的迷他高爾

8、夫球場點選此處參觀 Mall of America.零售業(yè)的未來新的零售方式和更短的零售生命週期無店舖零售的成長零售整合巨型零售商的興起零售科技的重要性主要零售商的全球拓展零售商社區(qū)化.批發(fā)業(yè)包括將產(chǎn)品與服務(wù)銷售給用來轉(zhuǎn)售或商業(yè)用途的購買者的各種活動.批發(fā)商的功能銷售與推廣採購與搭配產(chǎn)品整買零賣倉儲運輸融資風(fēng)險承擔(dān)市場資訊管理服務(wù)與諮商.批發(fā)商的類型 1/3商品批發(fā)商批發(fā)商中比例最多的一群佔整體批發(fā)商家數(shù)的50%兩大類：完好服務(wù)批發(fā)商(Full-service wholesalers)有限服務(wù)批發(fā)商(Limited-service wholesalers).批發(fā)商的類型 2/3經(jīng)紀(jì)商(Brokers)與代理商(Agents)並不擁有產(chǎn)品的一切權(quán)僅執(zhí)行少數(shù)功能經(jīng)紀(jì)商將買賣雙方湊在一同代理商在較長遠(yuǎn)的基礎(chǔ)上代表買方或賣方製造商代理商最代理商中最常見的類型.批發(fā)商的類型 3/3製造商銷售分公司與辦事處(Manufacturers Sales Branches and Offices)銷售者或購買者自製造商銷售分公司與辦事處進(jìn)行批發(fā)活動，而非透過獨立的批發(fā)運作的批發(fā)業(yè).批發(fā)實例雖然他能夠沒聽過格雷杰，但他目前卻是世界最大的MRO商口批發(fā)商點選此處以瀏覽格雷杰的網(wǎng)站.批發(fā)商行銷決策批發(fā)商戰(zhàn)略批發(fā)商行銷組合目標(biāo)市場服務(wù)定位商品與服務(wù)搭配價格地點促銷.必須持續(xù)改善服務(wù)以及降低