催款技巧培訓資料

1、催款技巧培訓資料催款技巧之要點總結(jié)1、調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)。堅定催欠信心。因為難，不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持。讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。要想不當孫子，自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢心態(tài)。通常應當強調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價。如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費了多少口舌才說服財務(wù)部喲一；“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準，真沒少費口舌-尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來

2、。讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機會讓他處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。2、做好欠款的風險等級評估。按照欠款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類。3、做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，或“武”收還是“文”收的準備?！拔洹笔杖缋洝⒋蚬偎?，或以他最惱火的方式去收?！拔摹笔站褪亲龉ぷ鳎瑤椭呤账旅婵蛻羟匪目?，或給他搞促銷（如抵水泥或者將熟料賣給其他客戶，如水宗強的東孚和吉蘭泰既是協(xié)調(diào)好吉蘭泰開熟料票

3、給東孚，然后東孚給我們辦款）。4、做好重要資料記錄。并讓對方簽字，以免日后有爭議。如設(shè)備問題，商務(wù)問題等的協(xié)商結(jié)果。5、根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低，在時間上需很好地把握。對于還欠干脆的客戶，在約定的時間必須前去，且盡量將上門的時間提早，否則客戶有時會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事。你就無話好說。6.登門催收欠款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，你一定要說明來意，專門在旁邊等候。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這會讓他感到難堪，在新來的朋友面前沒有面子。倘若欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個表現(xiàn)給新的合作者看。7、不能

4、在拿到錢之前談生意。這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當成唯一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動權(quán)。（經(jīng)常有些單位我們電話催收沒有多少效果了，然后協(xié)調(diào)銷售人員到現(xiàn)場清收，等銷售人員從單位出來后，才得到一個答復，后期還有業(yè)務(wù)，等下次付款的時候一起辦過來，可是事實上，下次簽訂合同的有多少呢？就算是下次簽訂了合同，能和預付款一起把老款辦過來的單位又有幾家呢？）不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當

5、然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習慣。其實，只要技巧運用得當，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有大不了的.在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應針對不同的情況采取不同的收帳策略。.直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。.不要做出過激的行為。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可行，臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。（如平定縣固關(guān)水泥只欠3000元的質(zhì)保金了，業(yè)務(wù)員與對方因拖欠問題吵架了，最后只能讓清欠人員三番五次的到現(xiàn)

6、場協(xié)調(diào)才付清款；還有姜勇的某單位，業(yè)務(wù)員威脅對方說要打人，最后貨款也是拖欠多時，經(jīng)多次協(xié)調(diào)才辦款。浪費了人力物力不說，還損壞了公司的形象，）.當機立斷，及時中止供貨，特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅；否則只會越陷越深。.收款時間至關(guān)重要，堅持“定期收款”的原則。時間拖得越久，就越難收回。國外專門負責收款的機構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20騎旨夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80囑且夠收回。.最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗證明，應該要求全額付款，雖說拿到一點總比一點沒拿到好，卻不如收回更多。但實際中我們都是得知對方確實沒有資金支付，在催收全部到

7、期款項無望的情況下才要求其付款一部分，靈活把握。.采取競爭性的收款策略。只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機會的供應商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個人關(guān)系的企業(yè)，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。我從實踐中摸索出了對債務(wù)人（業(yè)務(wù)當事人、主管負責人、財務(wù)負責人）實行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之?。〉嗡?，繩鋸木斷，有時確也起到了“功夫不負有心人”的作用。.收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應對債權(quán)人禮賓

8、相待。但不少欠債單位，有的對你板著老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進門！收債人此時就得.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項長期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負重，堅守陣地。臨陣逃脫，則會前功盡棄?？匆娏艘唤z曙光，決不放過機會，同時要學會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。.求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗的“專業(yè)收帳人員”去收帳

9、。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。打電話催款技巧催款，總讓人覺得是一件尷尬的事情，但是欠款的人并不認為如此。所以，催款的人根本不必低聲下氣去乞討，掌握好一些注意事項，把握一些小技巧，一樣可以智取欠款的哦！客戶永遠是上帝，但是不要盲目信任上帝。你可以禮貌，但不能卑躬屈膝。所以，打電話催款的時候一定要把握好度，利用一些打電話催款技巧，在保持尊嚴的前提下，合理收取欠款。那么，打電話催款技巧有哪些？打電話催款技巧一、確認金額打電話催賬之前，首先要核對最新的檔案數(shù)據(jù)，看看對方積欠的賬款明細和準確金額。打電話催款技巧二、選對時間結(jié)婚、搬新家要看“吉時”，催收也要講究“吉日”。絕佳的吉時

10、，是在對方剛開始上班的十五分鐘之內(nèi)，因為，這通常是債務(wù)人心情最好的時候，至于中午午餐、午休時間，通常不宜進行電話催賬。打電話催款技巧三、選對日子每周的星期五是第一個最好的電話催收“吉日”，因為這時候大家都在期待兩天假期的到來。其次是周四、周二。最不宜電話催賬的日子是周一、周三。如果你知道債務(wù)人某一天有一筆錢進賬，進賬日的前三天，就是電話催收的“吉日”。打電話催款技巧四、要找對人一定要找對人，如果債務(wù)人不在，不妨告訴接電話的人你的目的。不過，要對秘書特別客氣。如果對方是大型企業(yè)，就直接找指定付款的聯(lián)系人或財務(wù)人員;如果對方是小型企業(yè)，最好和負責人或老板直接聯(lián)系。有時，不妨通過客戶的秘書或?qū)Ψ綈廴?/p>

11、給客戶間接施壓（更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道），加快催賬進程。如果你找對人，應該先禮貌地請問對方：“現(xiàn)在講話方便嗎?”當?shù)玫綄Ψ降恼J可后，再繼續(xù)交流，否則，就擇期再聯(lián)系。打電話催款技巧五、要說對話為了避免升高債務(wù)人的防衛(wèi)心，“開場白”要很講究才行。禮貌招呼之后，就應開門見山，直接說明來意，先說明應收款的數(shù)額，讓對方有心理準備，這樣，可以表明我們對收賬的關(guān)注和收回的決心，給債務(wù)人一種無形壓力。當然，絕對不要一開始就咄咄逼人，以免破壞了雙方的良好關(guān)系。你越是“和藹可親”，態(tài)度越人性化，收回的可能性就越大。在交流的過程中，千萬不要讓債（更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道）務(wù)人說出任何想推遲付款或拒絕付

12、款的理由，如果債務(wù)人一旦有拖延的念頭，你應該要有力地拒絕他，不要讓他有可乘之機。在談話的過程中，要保持一種冷靜的但很堅決的態(tài)度，收款的態(tài)度要堅決，沒有回旋的余地，不能自相矛盾、前后不一致，否則很容易讓客戶抓到把柄而拒絕或延期付款。方式要“外柔內(nèi)剛”，對于客戶的暫時付款困難，要積極地提供幫助意見，要從雙方長期合作的角度考慮問題，因為誰都有困難的時候，把客戶逼急了對誰都沒有好處。生意場上有一句老話：“承諾并不代表付款”，所以，不管對方作出什么承諾，最好能夠落實到書面上，并用電話或傳真的方式進一步確認。同時繼續(xù)追蹤，直到對方清賬為止。打電話催款技巧六、講究設(shè)備在和債務(wù)人商談時，一定要讓債務(wù)人知道你全

13、心全意在處理他的問題（更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道），所以，最好取消電話“插播”服務(wù)，同時，暫停另一部電話的使用。不妨投資一點錢，購買一套有語音服務(wù)系統(tǒng)的電話設(shè)備，方便讓對方找到你，并隨時可以留言。打電話催款技巧七、溝通良好溝通能力是有效說服債務(wù)人結(jié)清欠款的神奇法寶，有效溝通的小技巧：（1）模仿對方說話的方式、速度和音量（2） 碰到亂發(fā)脾氣的客戶，要“冷靜”應對，好好安撫對方。好的EQ加上“專業(yè)”態(tài)度是成功的關(guān)鍵; 二是跟我對于那些經(jīng)?！皝y罵人”的客戶，冷靜地告訴對方兩個解決方式：一是跟我們的律師談的老板談。保持“理性且友好”的態(tài)度，得到的反應總是比運用“非理性且脅迫”的態(tài)度要好上百倍。打電

14、話催款技巧八、學會閉嘴沉默是最高明的說話術(shù)。頂尖催款高手只在必要的時刻才開口，對方說話時要懂得保持沉默。西方有句諺語：“你不說話，別人將以為你是哲學家?！蹦悴徽f話，對方會覺得你高深莫測，肯定不敢低估你，清償?shù)囊庠妇蜁嵘簧?。千萬不要多說無益的話，和客戶產(chǎn)生不必要的爭執(zhí)，以免贏了面子，失了銀子。打電話催款技巧九、維護關(guān)系為了收回舊欠款，弄得彼此恩斷義絕，可謂商場大忌，絕非明智之舉。俗話說“和氣生財”，又說“人情留一線，日后好相見”。如果對方是你公司持續(xù)往來的重點客戶(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道)，催收時小心應對，務(wù)必要適時對你的債務(wù)人情真意切地表達尊重、關(guān)心，不要單純?yōu)榱耸栈嘏f欠，而傷了彼

15、此多年的商場情誼，因小失大，很劃不來。如果你同意債務(wù)人提出的償還方案，最好能夠落實到書面上;電話過后，用傳真的方式做進一步確認。同時繼續(xù)追蹤他的行動，直到對方完全償還為止善加維護和客戶的商業(yè)合作關(guān)系，不但可以化解先前的種種不愉快，還為日后的收款工作鋪下了一條康莊大道。企業(yè)催款要有技巧收款難是企業(yè)普遍遇到的問題。我國由于信用管理體制不健全，收款的難度更大?！扒笕瞬蝗缜蠹骸?，與其寄希望于司法機關(guān)對賴賬的處罰，不如自己努力學習一下收款的技巧。林先生望著手里的一張支票長長地舒了一口氣。付款人的名字“某建材公司”，這讓他甚至有點得意。很多債權(quán)人在為這家破產(chǎn)的公司一籌莫展時，他卻用自己的收款技巧和一直堅持

16、不懈的努力取得了成功。收款當然有技巧!這些技巧或許不能保證你收回所有的錢款，但是會大大增加你收回貨款的可能性。及時、頻繁和有力度是收款的有效策略“黃世仁向楊白勞要賬”體現(xiàn)了“及時、頻繁和有力度”的收款策略。不要笑，不論什么時候，還是數(shù)額大小，你都不能容忍別人用拖欠的方式來侵蝕你的利潤。這樣，你就不會在收款的時候采取懈怠的態(tài)度。任何債務(wù)，拖的時間越久越難要回來。很多錢款是由于你沒有及時提醒客戶造成的。大多數(shù)人都希望用別人的錢辦自己的事，對于債務(wù)人來說，這種心理更強烈。大多數(shù)客戶都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就會越早得到貨款。一般情況下，債務(wù)人都是先把錢還給催要頻繁的債權(quán)人(更多精彩盡在世界

17、工廠網(wǎng)學堂頻道)，。尤其是資金緊缺時。但是頻繁不是天天打電話或者上門要錢，而是按照簽訂的合同，在合理的期限內(nèi)適度提醒客戶。過于頻繁，會影響與客戶之間的關(guān)系。有些人認為追債就是天天打電話或者上門和客戶聊天而已。其實不然，催債，一定要讓客戶感覺到你的“力度”。首先，要有力，一定要讓欠款人感覺到壓力才行。例如你的企業(yè)在市場上有很大的競爭力，你可以用終止雙方的合作關(guān)系讓對方感覺到潛在的壓力。其次要有度，要根據(jù)客戶欠款的長短，選擇不同的態(tài)度和方式收款。選擇合適的時機，采用正確的方式很多債權(quán)人往往因為掌握不好收款的時機而陷入被動。例如，一周什么時間打電話就是值得琢磨的。一般而言，上午打電話比下午好。周二至

18、周四又好于周一、周五。因為周一往往很忙，對各種工作會比較厭煩。周五，債務(wù)人往往會設(shè)法將問題推到下一周來解決。在合適的時間里還要保證你做對了事情。例如你找的人是不是能做決定的人。但是，最好不要直接去找企業(yè)主去要賬。找到能做決定又不是花自己錢的人，是最好的選擇。還有，知道債務(wù)人的弱點是什么，然后對癥下藥也很關(guān)鍵?！按蛏咭蚱叽纭保湛钜策m用這個原理。選派合適的人去要賬有些企業(yè)是讓銷售員去收款。并以能否收回貨款作為其業(yè)績的評定標準。這種做法的好處，是刺激了銷售員去收款。同時由于銷售員對訂單十分了解，讓他們收款會非常方便。但是這種方式也有弊端，因為銷售員總是有寬容客戶的心態(tài)，造成延期付款。有些企業(yè)用財

19、務(wù)去收款，他們一般比較嚴謹，但是他們不太了解情況，有時難免會破壞與客戶之間的關(guān)系。然而，不論是銷售員還是財務(wù)，并不是每個人都適合做收款人員的。作為老板，挑選合適的人去要賬是一項重要的工作（更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道），。收款人員應該具備哪些素質(zhì)呢?林先生認為，一個合格的收款員必須具備基本的貿(mào)易知識、財務(wù)知識和法律知識。只有這樣他才能對貨款有正確的認識，并能夠從雙方的合作關(guān)系、信用影響、法律后果等方面向客戶闡明盡快付款的道理。其次，良好的表達、溝通能力和隨機應變的能力也是收款員應具備的?？蛻敉鶗岢龈鞣N借口來拒絕付款。收款員應該具備識別各種借口的能力，支持有利原因，反駁無理借口，否則會輕易

20、地被客戶的無理借口打發(fā)走。例如（更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道），客戶常常會這樣回答：“我們已經(jīng)付款給你們了，支票已經(jīng)寄出?！鼻f不要高興，這可能只是一個借口。有經(jīng)驗的收款員可能會這樣應對：“謝謝您。請您告訴我支票的號碼和匯出的日期好嗎?如果我們沒有收到，我會再打電話給您。”收款員應該具有很強的心理承受能力。很多情況下，收款實際上是債務(wù)人和債權(quán)人心理之間的較量。特別是遇到惡意欠款的人，收款人往往會被對方的態(tài)度嚇住，放棄了收款的努力。收款人要保持不卑不亢的態(tài)度，要保持平靜的心態(tài)。這樣給債務(wù)人的壓力反而比隨意動怒要大得多。電話催款技巧請不要先下判斷如果我們能先將我們的判斷擱在一旁，并且不要將對方的言論下任何評價，我們與對方之間的溝通關(guān)系將會更加和諧，同時也能與對方更加了解。請發(fā)展包容對方的言詞的能力請在與任何人溝通時，以一種包容并且愿意接納別人意見的態(tài)度與其溝通，這樣你才會更加容易了解別人的想法及觀點。請學會問一些好問題，讓你將對方不