藥店營銷培訓之陳列、語言、禮儀篇(2)ppt課件

1、藥店營銷培訓陳列篇儀表禮儀篇言語篇主講：mubalakel陳列陳列的位置與要求貨架分段陳列：根據(jù)消費者心思，把貨架分為上、中、下三段來陳列商品，以到達最大的經濟效益。根據(jù)一項調查顯示，商品在陳列中的位置進展上、中、下3個位置的互換，商品的銷售額會發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一概上漲，從上往下挪的一概下跌。這份調查不是以同一種商品來進展實驗的，所以不能將該結論作為普遍真理來運用，但“上段陳列位置的優(yōu)越性曾經顯而易見。 柜臺貨架陳列 陳列陳列的位置與要求上段陳列“希望顧客留意的商品，如引薦商品、有意培育的商品，需求彈性高的商品、靚麗顏色的商品。中段陳列價錢適中，銷量穩(wěn)定，主推商品下段陳列周轉快、

2、體積大、分量重、需求彈性低、滯銷的商品。柜臺貨架陳列 陳列陳列的位置與要求黃金位置：對于開架式銷售來說，中等身體的顧客自然凝視及伸手可及的范圍，約從地面開場60cm180cm，這個空間稱為商品的有效陳列范圍。貨架普通高為cm左右，其中最易凝視的范圍為80cm120cm，稱為黃金地帶。柜臺貨架陳列 陳列陳列的位置與要求柜臺貨架陳列 這樣的柜臺陳列，擺放太多，不可取，而且不夠醒目。至少要加一個爆炸花，提示顧客陳列陳列的位置與要求柜臺貨架陳列 這樣的柜臺陳列不可取沒有滿足易看易買原那么，他看到的這個柜臺是進門立刻看到的位置，應該陳列包裝盒美麗的，有視覺沖擊力的商品，而且盡量站立陳列，至少也要增一個爆

3、炸花提示顧客，否那么商品銷售時機減少！陳列陳列的位置與要求陳列陳列的位置與要求陳列陳列的位置與要求柜臺陳列 把柜臺轉角處的黃金位置設計陳列好。 陳列陳列的位置與要求堆頭、花車陳列 1堆頭的器材是公司一致的矮柜、公用的堆頭架； 2商品選擇應根據(jù)門店推銷的目的，在門店醒目的位置把需求集中推銷的商品用堆頭的方式進展陳列，并懸掛pop吸引顧客，促進銷售。以高毛利、重點引薦、季節(jié)性、促銷商品包括近效期等商品為主； 3花車、堆頭商品整齊，堆頭上方的商品要高矮一致，一個花車、堆頭原那么上不超越5種商品； 4堆頭的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以將商品直接堆放在地上進展銷售；陳列陳列的位置與要求

4、堆頭、花車陳列 5貨源充足，陳列豐滿，美觀，直立陳列，正面朝外，不能顛倒，同一花車、堆頭商品的顏色相近； 6配有相應的POP海報提示，POP海報制造可以手工書寫或一致印刷，但必需美觀，工整； 7堆頭不應堵塞通道，堆放位置應在出入口、空闊的地面或其他醒目的位置，以不影響顧客通行為準。陳列陳列的位置與要求堆頭陳列 這是堆頭和堆頭，活性化，視覺沖擊力強！一句話促銷：XXX產品今天搞活動，您需求了解一下嗎正面一致爆炸花：標注產品價錢POPPOPPOP商品引見：品名等促銷方案：賣幾贈幾陳列陳列的位置與要求主題海報XXX一條街勝利率20%陳列陳列的位置與要求專柜陳列 專柜： 有條件設立專柜的藥房，其籠統(tǒng)、

5、顏色與藥房整體規(guī)劃協(xié)調一致。 專柜陳列按品牌設立：普通為同一品牌的各種商品陳列。按功能設立：將一樣或關聯(lián)功能的藥品陳列位同一專柜。如男性專柜、減肥專柜、糖尿病專柜。陳列陳列的位置與要求專柜陳列 陳列促銷道具價簽 標價簽卡套運用，每個貨架一側運用爆炸花和標價簽卡套,控制在5-15個之間！陳列促銷道具價簽 1商品均有正確的標價簽，并與相應商品的左緣對齊； 2商品和標價簽一一對應，價錢與實物相符、價錢與適時價錢相符。嚴禁價簽缺失； 3商品調價與新品到貨先用手寫標價簽，必需運用黑色簽字筆正楷字體書寫。 陳列促銷道具促銷標牌 1、“藥師引薦、店長引薦、特惠商品、會員 專享 書寫美觀，不能變形破舊，不可遮

6、 擋商品和標價簽；2、“爆炸花用于商品促銷，表達商品不同 賣點及價錢；3、“藥師引薦、店長引薦主要用于高毛利 商品的促銷；4、“特惠商品提示牌主要用于價錢籠統(tǒng)宣 傳，用在具有價錢優(yōu)勢、進展特價促銷、 以及贈品附送促銷的商品；5、“會員專享 主要用在只需會員才可以物 價購買的商品。陳列促銷道具POP 1、POP張貼要求：海報、吊旗、POP、分類標識牌懸掛必需端正，不能歪斜；櫥窗頂端懸掛或張貼的吊旗，間距10cm，一字排開；POP應張貼在櫥窗或可用POP支架懸掛，但不能遮擋商品。2、POP書寫要求： 每張POP上不超越2個商品信息，張貼在透明玻璃櫥窗的POP，正反兩面都應有商品信息； 內容簡約、明

7、了，主題突出； 字體端正、明晰，每張POP不得超越三種書寫顏色； 不得出現(xiàn)過期、臟污、破損的海報、吊旗，且促銷活動到期后及時撤換。陳列促銷道具POP 陳列促銷道具POP 陳列促銷道具貨架整體高度 1、自選式貨架頂層最高高度范圍是1.5m至1.55m；2、防止賣場整體視野的遮擋，堅持賣場整體美觀度思索，第一層商品高度與貨架背板根本持平，根據(jù)實踐情況可高出5cm；3、商品高度與貨架高度之間的陳列可經過調理貨架層板來實現(xiàn)。陳列主題商品陳列技巧是給商品陳列設置一個主題的陳列方法，根據(jù)季節(jié)或特殊事件的要求而經常變換主題。例如：中秋節(jié)參茸禮品活動、抗擊甲型h1n1流感等。主題促銷陳列陳列主題商品陳列技巧把

8、不同種類但有互補作用的商品陳列在一同。主要是運用商品之間的互補性，促使顧客的連帶購買，提高客單價。 顧客買了一瓶啤酒，看見旁邊有開罐器，就順帶買了一個開罐器，然后記起來過幾天要請客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來顧客只是為了買一瓶啤酒，結果由于買啤酒，而買了開瓶器，買了玻璃杯，甚至于連杯墊也一同買了關聯(lián)陳列陳列主題商品陳列技巧把一樣商品依不同規(guī)格或數(shù)量予以分類并陳列在一同。利用不同規(guī)格包裝的商品之間價錢上的差別來刺激消費者的購買愿望，促使其因廉價而做出購買決策比較陳列陳列商品陳列的步驟根據(jù)店堂空間位置和陳列柜與貨架的規(guī)格數(shù)量，規(guī)劃好相應的商品分類 第一步根

9、據(jù)二八原那么，列出各中、小類中的重點商品。 第二步找出各種陳列柜與貨架的黃金位置。 第三步各類商品進入相順應的區(qū)域和位置，進展陳列。 第四步二八定律也叫巴萊多定律，是19世紀末20世紀初意大利經濟學家巴萊多發(fā)明的。他以為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其他80%的雖然是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八法那么。陳列貨架商品陳列的根本規(guī)范 1、方向從左到右：以站在賣場的顧客從外向內看過來的方向為準進藥房方向右側的貨架和柜臺相反；2、從矮到高：包裝盒矮的陳列的左側或右側；3、商品前緣直線陳列：以商品包裝盒的前緣為準，一切商品前緣對成一條直線；4、貨架上下階梯陳列：從下往上，每層

10、貨架商品的前緣構成階梯狀，依次向上，依次向里，讓每一層貨架商品都能盡能夠被站在貨架前的顧客清楚看到；陳列商品陳列的步驟貨架商品陳列的根本規(guī)范 5、單品外型陳列：需求重點引薦的商品可以擺成“圓形、金字塔型、階梯狀、重疊型、交錯型或懸掛型等等，以便區(qū)別于其他的商品； 6、單品前進前出：隨時保證商品陳列的美的外型，通俗地說就是把近效期的商品擺放在貨架的前緣條柜相反，當前面的商品售出以后，及時將后面的商品推向前，確保前緣直線陳列，動態(tài)調整； 7、日期先產先出：銷售商品時先把近效期的售出，隨時保證藥房商品有效期是最長的；陳列商品陳列的步驟貨架商品陳列的根本規(guī)范 8、假設同一層貨架商品較多，不能完全平放時

11、，商品可側身擺放，但必需留意把每個商品的正向完全朝一個方向； 9、從商品包裝尺寸作為參考要素：上小下大，上輕下重，上單品下中包裝進展垂直陳列；10、較小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的下方，以添加平安感及視覺美感。陳列放置式陳列的本卷須知：1、價錢標簽能否面向顧客的正面2、商品有無被遮擋，無法顯而易見3、商品上有無灰塵或雜物,能否歸納同種商品 并將相關連性商品銜接陳列4、有無價錢標簽零落或者價錢不明顯的商品,商品促銷標簽要醒目，商品標價簽、pop要完好；5、能否做到了取商品容易，放回也容易,手夠到不到之處能否堆積太多商品或太少商品；6、商品群和商品部門區(qū)分能否正確,采取堆放陳列的

12、場所能否混亂的陳列7、貨架上放在最上面的商品能否堆放得過高8、商品銷售后要及時補貨陳列豐滿原那么，不能隨意拉排面。陳列懸掛式陳列本卷須知：能否手一觸摸商品就掉落，器材倒塌：垂吊的商品從顧客的角度看能否高度適當；能否是手可以獲得的高度；商品懸掛的能否太多或者太低有礙門店的通透度；在通道上懸掛陳列能否妨礙顧客通向店內；能否常留意灰塵和褪色。陳列藥店的背景音樂 著名的比利時音樂學者費第斯曾經說過：“音樂是憑音的配列，用以打動人類感情的藝術。音樂在藥店里播放就能使消費者可以在輕松的環(huán)境中選購本人所需的藥品，通常留意以下四個問題。陳列音樂類型與藥店定位相匹配 定位比較高的藥店：播放古典的、優(yōu)雅的音樂；多

13、元化運營的藥店：以流行且節(jié)拍感強的音樂為主；兒科藥品較多的藥店：可放一些愉快的兒歌；大型藥店：可以選擇一些樂器演奏的民族歌曲。藥店的背景音樂 陳列音樂節(jié)拍的靈敏把握 例：美國高盛市場研討人員曾在該國西南部的一個超級市場，對音樂影響顧客購買問題做過一些有趣的實驗。實驗結果闡明：顧客的行為往往會同音樂合拍，當音樂節(jié)拍加快、每分鐘達108拍時，顧客進出商店的頻率也加快，這時，商店的日平均營業(yè)額為12000美圓，當音樂節(jié)拍降到每分鐘60拍時，顧客在貨架前選購貨物時間也就相應延伸，商店的日均營業(yè)額竟添加到16740美圓。因此輕音樂對銷售額能提升40%。藥店的背景音樂 顧客少時：柔和、緩慢的音樂客流頂峰、

14、熱賣時：播放熱情、節(jié)拍感強的音樂，會使顧客產生購買激動。 例：英國著名的哈羅德廉價商店根據(jù)音樂與商業(yè)運營的微妙關系，在大拍賣時，就一遍又一遍地播放的歌曲，使顧客產生不搶購不罷休的心思激動，效果極佳使他的營業(yè)額猛增了10以上。陳列音樂密度的選擇 根據(jù)平均時間播放音樂，在這段時間內最好不要有反復的音樂。音樂也要有停頓的時間，控制在一個班播放兩個小時左右，特殊情況下可延伸，比如，開業(yè)慶典或是大型店慶活動的熱賣期間，人流多，要有熱賣的氣氛，就可全天播放。藥店的背景音樂 陳列時段對音樂的影響 上班前：先播放幾分鐘幽雅恬靜的樂曲。開店迎客：播放一些對顧客的問候語，同時播放一些愉快的 歌曲，如：、。開店之后

15、：會有一段時間是人流低潮期，這個時候就應該播 放一些平緩的歌曲來留住客流。當員工緊張任務而感到疲 勞時，可播放安撫性的輕音樂。在臨近營業(yè)終了時，可以放一些對顧客有暗示性的音樂，如 薩克斯曲。不同的季節(jié)：也應該選擇不同的音樂，根據(jù)四季的不同特點 選擇可以表現(xiàn)出四季的歌曲。根據(jù)特殊節(jié)假日、特殊事 件提示等。春天：黃雅莉的、許巍的等這些有活 力的歌曲；夏天：梁靜茹的、任賢齊的 等一些節(jié)拍輕快，會讓焦躁的心鎮(zhèn)定下來的歌曲。特殊節(jié)日：圣誕節(jié)，情人節(jié)，中秋節(jié)那么播放 就會使顧客購物的心境遭到節(jié)日氣氛的渲染，從而促使 顧客在藥店中享用愉快的購物體驗。藥店的背景音樂 1、美的商品陳列和量大的商品陳列能刺激顧客的購買欲，也能添加藥房的銷售額！2、假設一個商品沒有陳列好，顧客不能一眼看到，那么能夠減少50-100%的銷售時機！3、假設