中美談判風(fēng)格差異

1、1談判關(guān)系的建立。中國商人十分注重人際關(guān)系。在商業(yè)領(lǐng)域和社會交往的各個環(huán)節(jié)， 都滲透著關(guān)系。在商務(wù)交往中建立業(yè)務(wù)關(guān)系，一般情況下借助于一定的中介，找到具有 決策權(quán)的主管人員。建立關(guān)系之后，中國商人往往通過一些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動 通常有宴請、觀光、購物等。2決策程序。決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復(fù)雜，改革過程中企業(yè)的類型多，差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往 往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利于明確彼此承擔(dān)的義務(wù)，便于執(zhí)行談判協(xié)議。3時間觀念。中國人對時間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在 商務(wù)交往中，對時機

2、的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達，防止拔苗助長、急躁 妄為。如果時機不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。隨著市場經(jīng)濟的確立和深入， 中國人的時間觀念正在逐漸加強，工作效率正在不斷提高。4溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，面子觀 念深入社會生活的各個方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。在商務(wù)談判中，商人不喜歡直 接、強硬的交流方式，對對方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利 用反問把重點轉(zhuǎn)移。名片被廣泛使用在商業(yè)往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可 以了解到雙方各自的等級地位，以便注意相應(yīng)的禮節(jié)。在溝通過程中，一些被西方人認

3、為是交談禁區(qū)的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年 齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無論什么話題，都要表現(xiàn)得謙虛 有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。5對合同的態(tài)度。傳統(tǒng)中國社會重視關(guān)系勝于重視法律。改革開放后，中國加強了法 制建設(shè)和執(zhí)法的力度，人們的法制觀念和合同意識不斷增加。中國正處于快速發(fā)展時期， 大量條件發(fā)生變化后，政府和企業(yè)都可能將某些方面作些調(diào)整，從而影響事先簽訂的協(xié)議 的履行。美國是世界上經(jīng)濟技術(shù)最發(fā)達的國家之一。國民經(jīng)濟實力也最為雄厚，不論是美國人 所講的語言，還是美國人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟中占有重要的地位。英語幾乎是國 際談判的通用語言，世界貿(mào)易有50%以上用

4、美元結(jié)算。所有這些，都使美國人對自己的國 家深感自豪，對自己的民族具有強烈的自尊感與榮譽感。這種心理在他們的貿(mào)易活動中充 分表現(xiàn)出來。他們在談判中，自信心和自尊感都比較強，加之他們所信奉的自我奮斗的信 條，常使與他們打交道的外國談判者感到美國人有自我優(yōu)越感。美國人的自信還表現(xiàn)在他們堅持公平合理的原則上。他們認為兩方進行交易，雙方都 要有利可圖。在這一原則下，他們會提出一個“合理”方案，并認為是十分公平合理的。 他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點，推出自己的方案，以 爭取主動。在雙方的洽商中充滿自信，語言明確肯定，計算也科學(xué)準確。如果雙方出現(xiàn)分 歧，他們只會懷疑對方的分析

5、、計算，而堅持自己的看法。美國人的自信與傲慢還表現(xiàn)在 他們喜歡批評別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進展時，他們常常直率地批評 或抱怨。這是因為，他們往往認為自己做的一切都是合理的，缺少對別人的寬容與理解。美國人的談判方式還往往讓人覺得美國人傲慢、自信。他們說話聲音大、頻率快，辦 事講究效率，而且很少講對不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心?！跋胱屆绹孙@得謙卑、暴露自己的不足，承認自己的無知實在太困難了?！笨傊?，美國 人的自信讓他們贏得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。美國人屬於性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。在

6、 談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點，還是表明對對方的立場態(tài)度上， 都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告，甚至唯 恐對方誤會了。所以，他們對日本人和中國人的表達方式表示了明顯的異議。美國人常對 中國人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。對於中國人在談判中用微妙的暗示來 提出實質(zhì)性的要求，美國人感到十分不習(xí)慣。他們常常惋惜，不少美國廠商因不善于品味 中國人的暗示，失去了不少極好的交易機會。美國人做交易，往往以獲取經(jīng)濟利益作為最終目標。所以，他們有時對日本人、中國 人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關(guān)系所形成的利益共同體等表示不可理解。

7、盡管他們注重實際利益，但他們一般不漫天要價，也不喜歡別人漫天要價。他們認為，做 買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。美國人做生意時考慮更多的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人 交情。所以亞洲國家和拉美國家的人都有這種感覺：美國人談生意就是直接談生意。不注 意在洽商中培養(yǎng)雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開。所以顯得比較生 硬。但從美國人的角度看，他們對友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國專家指 出：美國人感到，在中國，像是到朋友家作客，而不做生意。美國人注重實際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同 履約率較高。在他們看來

8、，如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支 付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。美國是一個高度發(fā)達的國家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時間， 注重活動的效率。所以在商務(wù)談判中，美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延，缺乏工作 效率，而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。在美國國人的企業(yè)，各級部門職責(zé)分明，分工具體。因此，談判的資訊收集、決策都 比較快速、高效率。加之他們個性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點是開門見山， 報價及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。他們也喜歡對方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩 方意見很快趨于一致。但如果對方

9、的談判特點與他們不一致或正相反，那么他們就會感到 十分不適應(yīng)，而且常常把他們的不滿直接表示出來，就更顯得他們?nèi)狈δ托?。人們也就?常利用美國人夸夸其談，準備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點，牟取最大利益。當(dāng)然， 美國人的乾脆利落，如果談判對手也是這種風(fēng)格，確實很有工作效率。美國商人重視時間，還表現(xiàn)在做事要一切井然有序，有一定的計劃性。不喜歡事先沒 安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠碓L。與美國人約會，早到或遲到都是不禮貌的。美國是一個高度法制的國家。據(jù)有關(guān)資料披露：平均450名美國人就有一名律師，這 與美國人解決矛盾糾紛習(xí)慣于訴諸法律有直接的關(guān)系。他們這種法律觀念在商業(yè)交易中也 表現(xiàn)得十分明顯。美國人認為，交易最重要的是經(jīng)濟利益。為了保證自己的利益，最公正、 最妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別 看重合同。十分認真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執(zhí)行 合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理