營銷一季度工作思路

1、營銷一季度工作思路 全年保費在6萬元以上的中高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員有353人，占公司總?cè)肆Φ?9%,中高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員全年共達(dá)成保費7587.7萬元，標(biāo)保2376.8萬元(不含健康險保費)，達(dá)到公司總保費的73%，標(biāo)保占比為52.6%，這樣看來,中高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員雖然僅占公司1/5的人力,但保費達(dá)成卻將近占到了公司的4/5.概述：公司中高產(chǎn)能人員人力分析公司中高產(chǎn)能人員保費分析各營業(yè)區(qū)中高產(chǎn)能人力如左表所列,河西區(qū)與二區(qū)的績優(yōu)人員相對較多，分別占到30%和27%,人力最少的是三區(qū).與下右表比較,績優(yōu)人力越多,保費占比越高,成正比關(guān)系.由此,各營業(yè)區(qū)應(yīng)該看到,績優(yōu)人員在營業(yè)區(qū)的重要性,績優(yōu)人力越高,達(dá)成保費越高.

2、各營業(yè)區(qū)中高產(chǎn)能人力分析各營業(yè)區(qū)中高產(chǎn)能標(biāo)保分析2001年營銷人均件數(shù)指標(biāo)分析公司人均件數(shù)有效人均件數(shù)和人均件數(shù)全年均無一月達(dá)到健康值。試用人均件數(shù)人均件數(shù)偏低原因分析：有效人均件數(shù)普遍較低，全年僅有2個月在2件以上；試用活動率全年僅有65%；正式以上人均件數(shù)人均件數(shù)偏低原因分析：有效人均件數(shù)普遍較低，全年僅有3個月在3件以上；正式以上活動率全年僅有70%；2001年太原分公司營業(yè)組情況分析59.9%66.3%人力、組成長情況人力增長的同時，營業(yè)組以更快的速度增長！66.3%7%1、營業(yè)組快速增長的同時，組均人力卻變化不大；2、2001年公司營業(yè)組凈增長61個，以組均人力12.3計算 , 共有

3、750名組員歸這些新主管轄下，占比41%。新主管帶組員，且組均人力并無太大變化，營業(yè)組體能另人擔(dān)憂！主管需提高輔導(dǎo)技能外，必須注重增員，進行轉(zhuǎn)正追蹤，提高正式占比，分散輔導(dǎo)，提高留存率。目前營業(yè)組概況目前共有48個小組正式占比超過50%，其中達(dá)到12人的小組有8個。正式占比達(dá)50%以上的小組正式達(dá)6人以上的小組表中共26位主任，紅筆標(biāo)注者，正式占比稍差，須重點進行其他轉(zhuǎn)正人員的追蹤，提高留存率！人力12人以上正式占比較低的小組表中各小組，正式占比少，四季度脫落現(xiàn)象嚴(yán)重，主管必須注意增員選擇，避免大增大脫現(xiàn)象！典型主管正式占比與脫落對比不難看出，正式占比高的小組，無論是一年以上的主管還是新晉升的

4、主管，季度脫落率相對較低，相反，正式占比低的小組，脫落率相對較高！總結(jié)：大部來源于大組，大組來源于正式業(yè)務(wù)員以上的人員占比；正式業(yè)務(wù)員占比低于50%的營業(yè)組普遍脫落率高，營業(yè)組的成長緩慢甚至停滯或萎縮；缺乏健康架構(gòu)的支撐，營業(yè)部的快速發(fā)展是空談。營銷一季度工作思路營銷部2002.1.17一、利用高峰會議來推動業(yè)績及高績效業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)操作辦法：1、每區(qū)選擇50名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、8名優(yōu)秀主管、2位優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)理作為本區(qū)高峰會員的沖擊對象，起名“*營業(yè)區(qū)高峰會議沖鋒隊”；2、確定口號，如“為營業(yè)區(qū)爭光”等；3、以本區(qū)為單位召開“沖鋒隊成立誓師大會”；4、組織沖鋒隊員觀看高峰會議光碟和黃山風(fēng)景碟片，在營業(yè)

5、區(qū)設(shè)立專欄對“沖鋒隊員”進行追蹤；營銷部對各區(qū)隊員進行追蹤；營業(yè)區(qū)確定專人對這項工作負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)推動5、每月根據(jù)累計業(yè)績進度對上月的50名進行排名，業(yè)績達(dá)成在前50名的予以保留資格，未達(dá)到者則予以淘汰，并補充達(dá)成業(yè)績在50名的業(yè)務(wù)員到?jīng)_鋒隊中，一直保留50人；對本月表現(xiàn)突出的沖鋒隊員給予物資和精神獎勵，以精神獎勵為主；6、營業(yè)區(qū)每月組織沖鋒隊員進行交流、學(xué)習(xí)和分享，給予高度的關(guān)注。7、分公司設(shè)置“高峰會長”流動紅旗，當(dāng)月全公司第一名的營業(yè)部擁有這面流動紅旗，但下月若不是第一名，公司將收回這面紅旗并送到其他的第一名部中,同時在公司張貼照片表彰；各營業(yè)區(qū)可設(shè)置“高峰分會長”流動紅旗，采取流動排名式，

6、并在營業(yè)區(qū)予以懸掛表彰。8、營銷部設(shè)置“高峰會議專欄”對各區(qū)的競賽動態(tài)進行炒作和跟蹤，并每月召開一次前200名沖鋒隊員、優(yōu)秀主管和部經(jīng)理的交流表彰會。利用高峰會議來推動業(yè)績及高績效業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)二、充分利用一季度競賽方案做好業(yè)務(wù)推動2000員工的炒作與追蹤1、了解設(shè)立2000員工的目的：各級業(yè)務(wù)員的考核都是以FYC為標(biāo)準(zhǔn)，雖然公司要的是保費，但業(yè)務(wù)員要的是收入，因此從公司角度要求業(yè)務(wù)員做多少保費對業(yè)務(wù)員來講是“要我做”，而倡導(dǎo)業(yè)務(wù)員做多少傭金則對業(yè)務(wù)員來說是“我要做”，即要充分調(diào)動業(yè)務(wù)員強烈的掙錢愿望，從而達(dá)到公司要保費的目的。2、營銷部會每天統(tǒng)計達(dá)成名單并下發(fā)到各區(qū)；3、各區(qū)要每天對這些人進行

7、張榜公布并給予表揚，要不斷宣導(dǎo)，讓這個目標(biāo)深入人心，營造氛圍。你讓多少業(yè)務(wù)員收入突破了2000？新年的頭一月，你的營業(yè)部竟有許多業(yè)務(wù)員沒收入，做為營業(yè)部經(jīng)理的你，做何感想？你全力以赴了嗎？問一問自己：“駿馬爭先，歡渡佳節(jié)”超市購物券獎勵追蹤拿獎券，辦年貨，多掙錢，過大年一區(qū)：111張二區(qū)：111張三區(qū)：57張河西區(qū)：172張你的營業(yè)部有多少人拿了獎券？拿了多少張？營業(yè)部經(jīng)理開門紅達(dá)標(biāo)獎勵追蹤你的獎金來源于你的目標(biāo)與追求，新年給自己一點驚喜吧！營業(yè)部經(jīng)理開門紅“一月”總經(jīng)理英雄宴激勵三、利用行銷工具做好市場開拓和客戶積累市場開拓永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)員最主要的工作，永遠(yuǎn)是營業(yè)部經(jīng)理最重視的工作；不要讓業(yè)務(wù)員

8、赤膊上陣，否則會碰的頭破血流，輸?shù)暮軕K；樹立業(yè)務(wù)員的“投入與產(chǎn)出”、“舍與得”觀念；一季度公司已經(jīng)提供的行銷工具有：福字與對聯(lián)，圍裙， 分紅健康險的報紙、保單年檢表、建議書等，營業(yè)部購買行銷工具的數(shù)量與保費總量是成正比的關(guān)系；營銷節(jié)奏把握營業(yè)部的經(jīng)營中資源的投入和利用是一個重要的環(huán)節(jié)，只有跟隨公司的節(jié)奏，才能有效的節(jié)約自己的資源，同時要將公司提供的激勵資源發(fā)揮到及致來推動業(yè)績和增員，不要自以為是，自行一套；一月份的節(jié)奏重點就是業(yè)績推動，我們的業(yè)績要一路沖刺到2月5日（2月2日、3日不休息，2月10日開始放假，2月19日上班）；今年一季度的經(jīng)營，1、2月份是關(guān)鍵；高峰會議的沖擊要從現(xiàn)在全速啟動，

9、而不是四五連動才開始。四、營銷業(yè)務(wù)推動理念溝通計劃大于追蹤追蹤大于激勵計劃體系包括：業(yè)績計劃業(yè)務(wù)員月計劃、周計劃業(yè)務(wù)主任季計劃、月計劃、 周計劃營業(yè)部年計劃、季計劃、月計劃、周計劃績優(yōu)業(yè)務(wù)員季度及月度發(fā)展計劃本月業(yè)績指標(biāo)重點改善計劃計劃體系包括：增員計劃見習(xí)主任和主任增員月計劃、周計劃營業(yè)部季度組織成長計劃及增員計劃營業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組成長計劃追蹤體系包括：報表追蹤體系；會議追蹤體系；電話追蹤體系；個別溝通追蹤體系。人力與組織推動標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組的條件：1、人力在12人以上；2、正式業(yè)務(wù)員在6人以上；超越基本法的考核生命線，不再為考核而擔(dān)憂。超級營業(yè)組條件：1、人力在25人以上；2、月標(biāo)準(zhǔn)保費在10萬元

10、以上；享受基本法的最大利益。營業(yè)區(qū)要確定追蹤負(fù)責(zé)人；對候選人進行技能的培訓(xùn)，達(dá)成目標(biāo)進度的追蹤，定期的交流；追蹤負(fù)責(zé)人每月至少參與一次營業(yè)組的早夕會經(jīng)營。一、以營業(yè)組的經(jīng)營為中心推動業(yè)績和人力的成長人力與組織推動二、抓好“增員戰(zhàn)斗營”參加人員，擴大組織架構(gòu)確立目標(biāo)，制定詳細(xì)的發(fā)展計劃；要求每周必須要3訪增員，每周至少帶1人參加招聘說明會；經(jīng)理要定期檢視與溝通，每月對達(dá)成結(jié)果進行評估，并及時調(diào)整計劃；基礎(chǔ)管理本季要重點追蹤的基礎(chǔ)工作之一營業(yè)部出勤率強化營業(yè)部經(jīng)理出勤率等于活動率的觀念；提高活動率就等于提高人均件數(shù)，就等于提高保費總量；各區(qū)要成立考勤檢查專班，對考勤進行檢查；基礎(chǔ)管理本季要重點追蹤

11、的基礎(chǔ)工作之二新分紅健康險商品的學(xué)習(xí)條款記憶；與以前的、同業(yè)的商品比較；推銷流程人人通關(guān)；及時解決銷售過程中遇到的各種問題。基礎(chǔ)管理本季要重點追蹤的基礎(chǔ)工作之三基礎(chǔ)工作檢視早會及組二次早會經(jīng)營夕會經(jīng)營業(yè)務(wù)員活動量管理基礎(chǔ)管理2002年“三大基礎(chǔ)管理項目”后續(xù)推廣計劃2002年全年營銷基礎(chǔ)管理工作的重點，貫穿全年的營銷工作增員選擇時間安排：2002年一季度的推廣重點；達(dá)成效果：1、建立主任和經(jīng)理的選擇意識，從單純追求數(shù)量到質(zhì)量并重的轉(zhuǎn)變；2、提高新人的轉(zhuǎn)正率和留存率；解決重點：營業(yè)部經(jīng)理選擇意識的培養(yǎng)和選擇習(xí)慣的養(yǎng)成。銜接教育時間安排：2002年上半年的推廣重點；達(dá)成效果：1、建立以訓(xùn)練為主要手段的新人銜接教育模式，真正有效地提高新人的銷售技能；2、統(tǒng)一各區(qū)部的運作模式、訓(xùn)練時間、課程設(shè)置；解決重點：1、新人崗前培訓(xùn)應(yīng)下放到營業(yè)區(qū)；2、營業(yè)區(qū)兼職講師隊伍的建設(shè)；3、與代理人考試和QUICK S