一個(gè)銷售總監(jiān)述職報(bào)告

1、本文格式為Word版，下載可任意編輯 一個(gè)銷售總監(jiān)述職報(bào)告 敬愛(ài)的公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同仁: 你們好! 近一個(gè)時(shí)期以來(lái)，營(yíng)銷中心在總公司的指導(dǎo)下，開(kāi)展了全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)辦、各省區(qū)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、片面終端客戶的維護(hù)等工作。現(xiàn)將*個(gè)月來(lái)，營(yíng)銷中心階段工作所取的勞績(jī)、所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)樸的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷中心下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。 一言以蔽之，三句話：勞績(jī)是客觀的，問(wèn)題是存在的，總體上營(yíng)銷中心是在向前穩(wěn)定進(jìn)展的。 一、“5個(gè)一”的勞績(jī)客觀存在 1啟動(dòng)、創(chuàng)辦并穩(wěn)定了一張全面行銷所必需的分級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系 全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者）超過(guò)*家，通過(guò)深入實(shí)際的調(diào)查

2、與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種布局、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道舉行了A、B、C分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā)；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開(kāi)發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近*家；渠道客戶掌控力為80%。 我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率、占有率、急速占領(lǐng)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)，供給了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競(jìng)品企業(yè)所看重的。 2培養(yǎng)并建立了一支熟諳業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。 目前，營(yíng)銷中心在營(yíng)銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員人，管理人員人，后勤人員人。各人員述職時(shí)間、行銷體驗(yàn)參差不同，經(jīng)過(guò)部門屢屢系統(tǒng)地培訓(xùn)

3、和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟諳了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。 對(duì)業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷中心按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次舉行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)展現(xiàn)空白和漏洞，表達(dá)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。 這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)強(qiáng)的為營(yíng)銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是能夠順?biāo)靻?dòng)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)并舉行深度分銷的人力資源保證。 我們起步雖晚，但我們要跑在前面！ 3建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和手段。 在總結(jié)上半年工作的根基上，再加上這兩個(gè)月來(lái)的摸索，我們已經(jīng)初步

4、地建立了一套適合于行銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理手段，各項(xiàng)手段正在試運(yùn)行之中。 首先，營(yíng)銷中心將出臺(tái)針對(duì)“人力資源”的營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員考核手段，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的模范；對(duì)每一項(xiàng)概括的工作內(nèi)容也作出概括的要求。 其次，營(yíng)銷中心將出臺(tái)針對(duì)“市場(chǎng)資源”的營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)管理手段，該手段在對(duì)營(yíng)銷中心舉行定位的根基上，進(jìn)一步對(duì)商務(wù)、訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開(kāi)展的根本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。” 第三，形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。實(shí)時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，崇敬業(yè)務(wù)人員的觀法，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。 4確

5、保了一系列品種在全國(guó)區(qū)域終端市場(chǎng)上的占有率。 目前，營(yíng)銷中心操作的品種有*個(gè)品種，*個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照其利潤(rùn)空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過(guò)營(yíng) 銷人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)成70-90%之間，在縣級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)成50-80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可添置到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無(wú)貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開(kāi)發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文根基。 5實(shí)現(xiàn)了一筆為部門的正常運(yùn)作供給經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤(rùn)。 自開(kāi)展工作以來(lái)，營(yíng)銷中心通過(guò)對(duì)本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓，相關(guān)競(jìng)品

6、品種的大流通調(diào)撥，共實(shí)現(xiàn)了銷售額 萬(wàn)元；毛利潤(rùn)額 萬(wàn)元，為整個(gè)營(yíng)銷中心和三個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)供給了實(shí)時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。 營(yíng)銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在創(chuàng)辦并掌管營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，通過(guò)各種途徑為行銷工作的順?biāo)扉_(kāi)展謀取利潤(rùn)，因此，營(yíng)銷中心整體可持續(xù)性進(jìn)展的物質(zhì)保障是不需惦記的。 二、“3個(gè)無(wú)”的問(wèn)題亟待解決 問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線，問(wèn)題是下一次勝仗的根基和壁壘。 1 無(wú)通明的過(guò)程 雖然營(yíng)銷中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和手段，每月工作也有布置和要求， 但是，沒(méi)有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，營(yíng)銷中心不能舉行全面、實(shí)時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致片面區(qū)域的工作、籌劃、制度

7、的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。 2無(wú)互動(dòng)的溝通 營(yíng)銷中心是作為一個(gè)整體舉行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和進(jìn)展的保障。營(yíng)銷中心需要實(shí)時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體進(jìn)展的。 3無(wú)開(kāi)放的心態(tài) 同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。假設(shè)我們不能以開(kāi)放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并曼延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要機(jī)警我們的隊(duì)伍創(chuàng)

8、辦和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。 兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。 4.無(wú)規(guī)劃的開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和進(jìn)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后，并不是全體的區(qū)域都能夠根據(jù)總體進(jìn)展需要有籌劃、按步驟地開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶需要線開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)成效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不成違背的，甚至概括的某個(gè)客戶在什么時(shí)間理應(yīng)采取什么樣的策略，什么時(shí)間理應(yīng)回訪，理應(yīng)采用面談還是電話，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)籌劃地、重復(fù)地訪問(wèn)和無(wú)信譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。 三、5條建議僅供參考 1重

9、塑營(yíng)銷中心的角色職能定位。 在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。 2建立金字塔式的營(yíng)銷布局，推行低重心營(yíng)銷策略。 在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確保“賣得動(dòng)”，有籌劃、多層次地開(kāi)展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。 3調(diào)整產(chǎn)品布局。 單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品添置是將來(lái)渠道客戶向上購(gòu)買的趨勢(shì)。產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。營(yíng)銷中心將努力尋求個(gè)利潤(rùn)空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益保障又有聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品，這樣終端銷售會(huì)更有積極性，客情關(guān)系會(huì)更加精細(xì)。 4貨款分開(kāi)，變被動(dòng)為主動(dòng)。 業(yè)

10、務(wù)人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨籌劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人（專車）發(fā)送；款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來(lái)可以變更“一天只能給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來(lái)可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；三來(lái)可以促使出貨渠道流暢。 5變更待遇調(diào)配機(jī)制。 工資：在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，實(shí)行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營(yíng)銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)人實(shí)際工作狀況舉行“模糊調(diào)配”。 賞賜（提成）：經(jīng)營(yíng)銷中心核算后將在年底統(tǒng)一調(diào)配。 既給壓力，又給鼓舞。大膽地拉開(kāi)差距，獎(jiǎng)罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。 總 結(jié)： “市場(chǎng)是最壞的教練，還沒(méi)有等我們熱身就已經(jīng)開(kāi)頭競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一片面因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。 同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和進(jìn)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考