房地產(chǎn)銷售基本房地產(chǎn)知識及業(yè)務(wù)

1、房地產(chǎn)銷售基本房地產(chǎn)知識及業(yè)務(wù)1.業(yè)務(wù)常用詞語解釋1)房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，具體地是指土地及其附著物。房產(chǎn)總是以地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體的，具有整體性和不可分割性。2)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利。3)土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價后可以繼續(xù)使用。4)房地產(chǎn)市場：主要包括房地

2、產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場，二級市場和三級市場。一級市場是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃、采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其他用地者的市場。二級市場是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位和個人的市場。三級市場是指單位、個人之間的房地產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是在二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場。5)土地類型：深圳市土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施及自由集資、微利房用地。6)三通一平：是指在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、

3、電通、路通及場地平整。7)七通一平：是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通訊通、煤氣通、電通及場地平整。8)國土局：代表國家行使土地所有者的權(quán)利，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的政府部門。9)公證處：是國家的證明機(jī)關(guān)，是提供法律公證的機(jī)構(gòu)。10)國土局產(chǎn)權(quán)登記處：是專門辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。11)房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。12)商品房：是指發(fā)展商以市場地價取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與及交換的房地產(chǎn)。13)復(fù)式房：上、下兩

4、層二合為一，與標(biāo)準(zhǔn)房的結(jié)構(gòu)方面有區(qū)別。14)總建筑面積：各層建筑面積的總和。底層建筑按外墻墻角以上的外圍水平面積計算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計算。15)建筑密度：在用地范圍內(nèi)所有建筑物的基底面積總和與地塊面積之比。16)容積率：規(guī)定的地塊上全部的建筑總面積與地塊面積之比。17)紅線圖：又叫“宗地圖”，是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房。18)預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花。19)外銷許可證：凡對境外預(yù)售的房

5、屋都要辦理此證方可出售。20)深圳房地產(chǎn)買賣合同：是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議，所有的商品房銷售都須簽定此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。21)房地產(chǎn)抵押合同：是明確房地產(chǎn)抵押貸款中雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，由銀行、業(yè)主和發(fā)展商三方簽定。 22)銀行按揭：是指購房者購買樓房時與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款和利息。23)預(yù)售樓花：即樓宇預(yù)售。房地產(chǎn)經(jīng)營者獲取了建設(shè)土地，按政府批準(zhǔn)建筑施工圖紙施工，且投入開發(fā)的資金已達(dá)到投資總額的25%（用

6、地價款除外），便可向深圳市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記處申請和辦理樓宇預(yù)售登記，經(jīng)批準(zhǔn)后方可預(yù)售。24)樣板房與示范單位：是指與實際房屋的結(jié)構(gòu)相同，但裝修標(biāo)準(zhǔn)按發(fā)展商的售樓書而定的房間。示范單位與樣板房的裝修有區(qū)別，目的是為提供給客戶做裝修參考。25)物業(yè)管理：是房地產(chǎn)管理市場化的一種綜合性經(jīng)營方式，分為維護(hù)性管理和經(jīng)營性管理兩類。維護(hù)性物業(yè)管理的職能，主要為高層與多層住宅、綜合寫字樓、標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房等樓宇及機(jī)電設(shè)備保養(yǎng)維修、治安、消防、環(huán)境衛(wèi)生及其他服務(wù)為業(yè)主提供良好的工作和居住環(huán)境。經(jīng)營性物業(yè)管理除具有維護(hù)性管理職能外，還通過對物業(yè)出租經(jīng)營達(dá)到回收投資和獲取利潤的目的。26)房地產(chǎn)評估：就是房地產(chǎn)估價師根

7、據(jù)房地產(chǎn)的有關(guān)信息、數(shù)據(jù)，選擇合適的估價方法，按照一定的估價程序，最后確定物業(yè)的價格和價值的過程。評估的主要方法有：1、市場比較法；2、收益還原法；3、剩余法；4、成本法。27)銀行本票：是付款人將款項交存銀行，由銀行簽發(fā)給他憑此可以辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。有效期為一個月。28)銀行匯票：是匯款人將款項交存當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)給匯款人持往異地辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。有效期為一個月。29)銀行支票：是銀行的存款人簽發(fā)給受款人辦理轉(zhuǎn)帳或委托開戶銀行將款項支付給受款人的票據(jù)。有效期為十天。2.對銷售人員的工作要求1)良好儀表：要保持儀表整潔，坐立姿勢端正，言談舉止大方，態(tài)度親切、友善，語

8、言表達(dá)清楚，字體端正，能使客戶產(chǎn)生良好的印象。2)規(guī)范工作：工作中有禮貌地接待客戶和咨詢電話；保持售樓處現(xiàn)場和樣板房的清潔衛(wèi)生，保持售樓資料及有關(guān)物品條理、整齊的擺放。3)虛心學(xué)習(xí)：虛心地向售樓處負(fù)責(zé)人及有經(jīng)驗的職員學(xué)習(xí)、咨詢有關(guān)房地產(chǎn)的知識，并了解公司系統(tǒng)的日常運(yùn)作規(guī)范。4)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：接待客戶前，需清楚掌握以下內(nèi)容：（見下頁）A.樓盤發(fā)展商的信譽(yù)、施工質(zhì)量、區(qū)域位置、交通情況、土地用途、使用期限、樓盤名稱、內(nèi)在潛力、主體建筑的性質(zhì)、結(jié)構(gòu)及入伙日期等具體情況；B.所有單位面積的大小、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、每平米售價、單價（最高、最低）、平均售價、特殊樓層及面積、樓層與樓價、建筑面積與使

9、用面積的比例、大小區(qū)配套情況、小區(qū)總體規(guī)劃、未來發(fā)展前景、與本區(qū)同類物業(yè)相比價位、付款方式的折扣比例是否合理、廣告內(nèi)容是否與銷售資料相同；C.熟悉各種方式、簽認(rèn)購書、交樓款、開收據(jù)、簽合同、辦公證、辦房產(chǎn)證手續(xù)、入伙手續(xù)及各部門所收取費用；如有按揭之樓宇，要清楚該樓盤的按揭年限及按揭比例，必需資料及手續(xù)，并了解銀行之按揭費、保險費、抵押費、年期利息及月供款。D.以上內(nèi)容銷售人員已經(jīng)熟練掌握，方可帶客戶看樓及推銷，否則答非所問，影響公司的信譽(yù)。3.購房客戶的接待1)吸引新顧客的注意力是極為重要的，所以要用誠懇、友善、專業(yè)、合作的態(tài)度獲取顧客的好感和贊賞。2)推銷成功的第一步就是，銷售人員要完全熟

10、悉和了解將會推銷的樓盤情況，因此在介紹樓盤時，對顧客所說的每一句話都要言之有物。如樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、平均售價、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及其他同類樓盤的情況，銷售人員都要清楚，否則被顧客的問題難倒而不知所措，將會失去一個推銷的機(jī)會。3)銷售人員必須自覺地去尋找所需參考資料，將公司資料與外界資料作一比較，從而得出本身樓盤特色。從顧客的角度去分析購房者的心態(tài)，觀察他們對你所推銷的樓宇有什么要求，然后總結(jié)推銷重點。4)在推銷工作中，銷售人員必須具有說服力。一個有效的“說服”是通過一些事例、充分的論據(jù)及對客戶需求的準(zhǔn)確判斷，去引導(dǎo)他作出購買的決定。5)要注意培養(yǎng)個人的信心，這

11、種信心來自本身的豐富的專業(yè)知識和清晰的表達(dá)能力。4.客戶購房的信號1)與客戶交談時，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現(xiàn)。還有，從顧客的面部表情及其他動態(tài)中，亦會表露出想購買的訊號，如果有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售人員首先要留意客戶的反應(yīng)，因為很多人的訊號都是在下意識地表達(dá)出來的。2)在客戶細(xì)心看資料及價目表時，請不要分散他的注意力?？蛻艏?xì)心地看資料后，如很詳細(xì)地計算購買費用等問題的時候，這就是購房的訊號。例如：A.什么時間入伙？B.房產(chǎn)證什么時候辦理？C.交通是否便利？D.臨近是否有超市、學(xué)校、菜場等？另外從客戶的動作中亦可觀察：A.再次或多次到

12、現(xiàn)場看樓。B.仔細(xì)研究售樓資料。C.記錄樓宇資料。5.完成交易的適合時機(jī)當(dāng)顧客表露出想購買的意圖時，這就是最適合完成交易的時刻，因為有些顧客認(rèn)為購買它可以帶來所需的利益，因此他們才會作出購買的決定。但有些顧客在銷售人員開始推銷不久便會作出購買決定；而有些就要在整個過程完成后才會作出決定；亦有些顧客要到訪數(shù)次后才會作出決定。當(dāng)顧客表示愿意購買時，便應(yīng)立即開始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對購房的決定和信心。6銷售過程須注意事項：1)銷售員首先公司核查售出單位狀況，核對無誤后，方可受認(rèn)購，避免重復(fù)銷售。2)準(zhǔn)確計算樓款金額，同時給選擇按揭付款方式的客戶提供按揭資料。3)如遇特殊狀況，應(yīng)及時向經(jīng)理請示、匯報。4)現(xiàn)金交付一律到公司財務(wù)部門辦理。5)認(rèn)購?fù)瓿珊?，?yīng)及時向公司有關(guān)部門通報，以便余下的工作事宜能夠正常進(jìn)行。7銷售合同簽訂流程銷售部選定房號銷售人員填寫認(rèn)購書客戶到財務(wù)部交訂金，開收據(jù)銷售經(jīng)理審核、簽字業(yè)主簽字一次性付款銀行按揭15天內(nèi)交付首期款，30天內(nèi)付清全款15天內(nèi)交付首期款