建材行業(yè)經(jīng)銷商培訓資料

1、行業(yè)現(xiàn)狀一、四大生產(chǎn)基地：廣東佛山、華東地區(qū)、山東淄博、四川夾江二、地位：華東-廣東佛山-山東淄博-四川夾江三、價格：華東-廣東佛山-山東淄博-四川夾江四、形象：華東f廣東佛山f山東淄博-四川夾江五、產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)：廣東佛山-華東-山東淄博-四川夾江六、產(chǎn)品精細度：華東-廣東佛山-山東淄博-四川夾江七、服務和美譽度：華東-廣東佛山-山東淄博-四川夾江八、市場覆蓋面和平均占有率：廣東佛山f華東f山東淄博四川夾江九、國際市場出口額：廣東佛山-華東-山東淄博-四川夾江十、配套技術：廣東佛山-華東-山東淄博-四川夾江十一、行銷方式：1 、華東是直銷+ 分銷，其他是總代理2 、兩種行銷方式的強勢、弱勢分析

2、十二、產(chǎn)品狀況1 、釉面磚：現(xiàn)代磚、仿古磚、亮光釉、亞光釉、仿石材2、?；u：純色、大顆粒、滲花、微粉、大顆粒+ 滲花 + 微粉、施釉面仿古3、微晶玻璃：通體、復合4、復合石材5、組合加工6、大同小異，差異化不大7、各類產(chǎn)品差異十三、非朝陽產(chǎn)業(yè)，也非夕陽產(chǎn)業(yè)，是不落的產(chǎn)業(yè)十四、市場狀況1 、消費者：工程用戶、家庭用戶2、銷售通路：超市、專賣店、家裝、廠商直銷工地3、消費傾向：以收入來劃定品牌品牌決定客戶十五、服務觀十六、趨勢1 、產(chǎn)品：生命期、差異化、專業(yè)化2 、價格3 、服務：全面化、人性化4、通路：集中、專業(yè)、配套、服務、安全、價格真實5、品牌產(chǎn)品知識一、產(chǎn)品知識、生產(chǎn)工藝流程（附流程圖）

3、2 、流程中的設備特點3、流程中的品管系統(tǒng)4、流程中的特定標準5、原料特點6、產(chǎn)品種類7、產(chǎn)品編號8、各品種的工藝差異9、各品種的不同特點（花色、使用特性、應用場合）10、鋪貼、保養(yǎng)二、產(chǎn)品的質量問題及產(chǎn)生原因、色差2 、翹角3 、彎曲（內(nèi)凹、外凹）4 、氣孔5 、布料不勻、滲花不勻、顆粒不勻6、花紋有深淺7、有黑點、白點8、吸水率高9、不耐臟10、不耐磨11 、尺寸不準、自動破碎13 、拋光不均勻14 、過燒發(fā)枯15 、有夾心16 、有裂紋三、產(chǎn)品的生產(chǎn)成本組成、坯料2 、色料3 、釉料 4 、設備折舊5 、單一品種的排產(chǎn)量6、換品種的產(chǎn)能損耗（清洗、換模）7、成品率（不良品率、壓機、原料、

4、窯溫控制、燃料熱值、氣壓、干燥）8、包裝（物耗）9、積壓的財務成本（周轉率）10 、運費 11 、產(chǎn)量 12 、研發(fā)成本13 、更新?lián)Q代快，利潤快速下降14 、燃料成本15 、員工薪酬、福利16 、財務成本17 、應收帳款18 、設備完好率19 、工商稅收20 、場地租金四、產(chǎn)品定位1 、立足于國內(nèi)高檔地位2 、競爭對手3、目標市場及客戶4、產(chǎn)品風格（創(chuàng)新、細膩、精致、典雅、優(yōu)雅、風雅）五、產(chǎn)品應用對象、民用（家居）2 、商用（商場）3、辦公（企業(yè)）4、辦公（政府）5、酒店（賓館）6、酒樓7、酒吧、咖啡吧8、公共空間（廣場、人行道、步行街）9、干掛、掛貼墻面（群樓、高樓、大廳、電梯廳、衛(wèi)生間）

5、六、產(chǎn)品系列1 、 1 系列霸王花：滲花磚，三次套色2 系列楓丹白露：超白滲花3 系列雅風：微粉4 色二次布料4 系列純色5 系列瓏瑪石：馬賽克6 系列板巖：仿石面。現(xiàn)代石：仿石面施釉磚7 系列雅馨：微粉+ 滲花8 系列幸運星：顆粒+ 透明釉9 系列帝龍璧：微粉+ 滲花+ 大顆粒、 BMF 系列金剛石：施釉仿古磚、 BJ 微晶復合板IBJ 微晶復合板II行銷職業(yè)的基本要求、吃苦、耐勞2、鍥而不舍3、抗壓4、達成目標決心5、仔細、認真6、好的性格7、學會贊美人8、真誠微笑9、敢于面對挑戰(zhàn)10、有極強烈的目的性行銷人員職業(yè)道德、遵守公司的行銷相關制度2 、對領導指示的服從3、對公司行銷政策的執(zhí)行4

6、、能無私的提出自己的建議5、達成自己指標的決心6、時時從小處為公司節(jié)約7、不背后議論同事8、不貶低競爭對手，但時刻要贊美自己的公司和產(chǎn)品，有自豪感9、不能漠視自己的公司或產(chǎn)品被玷污10 、自尊自重自愛行銷人員的修養(yǎng)1 、經(jīng)常微笑2 、贊美別人3、傾聽訴說4、適時提問5、為對方著想6、善于學習，博覽群書（基礎法律常識、財務中的票據(jù)知識，文學、地理、歷史、音樂、數(shù)理化常識、管理常識、社會形態(tài)、政治形勢、國際風云、人文景觀、房地產(chǎn)、花鳥蟲草、琴棋書畫、名人趣事、宗教、建筑裝飾等等）7、對推銷產(chǎn)品的了解和應用8、言行、舉止、穿著打扮9、待人接客的禮儀10 、能屈能伸行銷人員銷售知識、理解銷售政策和流程

7、2 、明確目標客戶3 、許找客戶的方法4 、善于了解客戶需求5、服務客戶的內(nèi)容和方法6、建立客戶網(wǎng)絡7、善后處理8、市場現(xiàn)狀和趨勢9、自己的權限10、達成手段：直接深入設計師統(tǒng)一戰(zhàn)線直通核心、對客戶的影響力：設計師、導購、親友推薦、施工人員、廣告、生產(chǎn)周期13 、運輸時間和費用銷售管理、人員管理2 、經(jīng)銷商管理：零售、工程、超市、家裝3 、客戶管理4、相關關系維護5、目標管理6、過程管理7、區(qū)域管理8、沖突的平衡協(xié)調(diào)9、設計師10 、信息管理11 、倉庫管理12、應收款管理13 、費用管理經(jīng)銷商期許、受客戶歡迎的暢銷的配套的產(chǎn)品2 、大力度的廣告及聲譽3 、產(chǎn)品的質量4、良好的服務和信用以及及

8、時性5、價格6、市場保護和客戶保護7、工廠的發(fā)展后勁8、經(jīng)常性培訓9、放大信用額度10、和諧的溝通平臺銷售計劃擬定1 、市場判斷2、客戶設定3、產(chǎn)品設定4、銷售預期目標5、價格設定6、客戶規(guī)劃7、通路規(guī)劃8、目標分解（地域別、月份別、產(chǎn)品別、通路別、客戶別、部門別、人員別）9、費用規(guī)劃：同上10、廣告規(guī)劃11 、促銷規(guī)劃12 、人員及架構和客戶接洽1 、仔細思考洽談主題，期望達到目的，可能碰到難點，應對方法2、是否了解對方（愛好、性格、狀況）3、營造何樣氣氛，這必須事前設計，但應你的知識面而應變4、事先聯(lián)絡（約定時間、地點、人員），達到之前再聯(lián)系確定5、隨身攜帶必備物品樣本、圖冊、投標文件、技

9、術報告、價目表、設計方案、合作協(xié)議、付款通知書或確認函記錄本、筆、手帕、手表、皮包、名片6、衣著得體，合身、整潔，頭發(fā)梳理干凈，面部干凈無油，不穿短褲、拖鞋7、面掛笑容、態(tài)度謙虛、端莊穩(wěn)定、不卑不亢8、介紹產(chǎn)品不夸張，不貶低別人，以數(shù)據(jù)為準，放大優(yōu)勢，強化對手的劣勢，適時談一些不重要的缺點，沒有王婆之嫌9、多問多聽，適時恭維，隨時記錄、為客戶著想，為客戶節(jié)約，出謀劃策，合理設計，貴賤搭配、不穿超低領，超短裙（產(chǎn)生有距離的美）、隨時觀察，許找興趣點，可進一步加深感情、給人誠實、誠懇、可信、可交往公司對行銷人員的期望、銷售業(yè)績：收款、銷售、合同、有望個案2、按公司目標進行市場建設：通路、客戶開發(fā)3

10、、市場秩序的維護：區(qū)域秩序、價格秩序、個案秩序、產(chǎn)品秩序4、客戶的服務：產(chǎn)品推介、組合設計、費用預算、施工指導、使用保養(yǎng)、送貨退貨、補貨、質量處理5、客戶的管理：資料、訪問、了解新需求、新產(chǎn)品推介、關系外延拓展、客戶忠誠度6、公司形象保護：個人禮儀、善后服務、展示廳展品的整潔、廣告、資料完整、對公司及產(chǎn)品的恰當贊美，對公司的自豪感和忠誠度7、執(zhí)行各類規(guī)章制度和銷售政策的規(guī)范：深刻領悟、正確執(zhí)行、銷售行為端正8、培訓：新員工、經(jīng)銷商業(yè)務員9、信息：有目的的收集、分析后的建議我們的客戶1 、事業(yè)有成的白領：收入中上、有文化、思想現(xiàn)代、30 歲以上、追求簡潔明快、大氣高雅2、高級知識階層：收入中高、

11、博學多識、追求經(jīng)典穩(wěn)重3、富裕階層：收入高、喜歡豪華、氣派、時尚、喜歡顯成就感、顯身價4、小資階層：收入中等、格調(diào)高雅、在顯眼處略顯身價5、經(jīng)營高檔的商場：投資管理公司、商業(yè)集團6、高級寫字樓：大型投資開發(fā)商7、高級全裝修住宅區(qū)：大型有實力的房地產(chǎn)商8、醫(yī)院9、大學：留學生樓、教授樓、豪華飯店、酒樓：業(yè)主或承包商、酒吧、茶吧、咖啡吧：業(yè)主、政府機關樓：政府機關的主辦人員銷售通路1 、零售直營店2、零售分銷店（專賣店）3、建材超市4、工程直銷5、工程分銷6、家裝公司（連鎖）7、建筑裝飾公司輔助通路設計師鋁塑電梯木門石材商塑鋼供電五金礦石棉板玻璃空調(diào)涂料消防木材家具地毯鋼材燈具照明壁紙衛(wèi)浴泵類我們

12、的建議、現(xiàn)狀描述、分析，趨勢、競爭對手走向2、產(chǎn)品：流行趨勢、花色、規(guī)格、應用對象3、策略：產(chǎn)品策略：花色、規(guī)格、配套、投入時間、使用客戶價格策略：區(qū)域、通路、客戶廣告策略：形式、投放時間、費用、效果分析促銷策略：形式、時間、對象、費用、目標、效果分析激勵策略：方式、對象（人員、通路、客戶）4、市場建設：通路：主通路、輔助通路政策：獎懲、支持、服務、付款方式、供貨產(chǎn)品對經(jīng)銷商的了解1 、公司結構2 、管理方式3 、社會關系4、對產(chǎn)品5 、對政策6、對我公司的發(fā)展需求7、對我公司的政策和制度的配合度8、客戶群9、服務手段10、善后能力、人員禮儀12 、對公司忠誠度實戰(zhàn)能力、業(yè)務員、導購員的示范（

13、產(chǎn)品介紹、合理推介、規(guī)范用語）2、市場開發(fā)、建設3、工程分析、接洽4、內(nèi)外關系的平衡、協(xié)調(diào)5、應急、應變6、善后服務7、設計組合方案擬訂8、預算書計劃9、技術指導10、帶領團隊、組織培訓12 、組織推廣13 、組織促銷14 、草擬協(xié)議15 、合理建議營銷人員如何協(xié)助經(jīng)銷商操作工程一、了解工程、民用（家居）2 、商用（商場）3、辦公（企業(yè)）4、辦公（政府）5、酒店（賓館）6、酒樓、7、學校、醫(yī)院8、酒吧、咖啡吧9、公共空間（地鐵、車站、機場、公共大廳、廣場、人行道、步行街）、干掛墻面（群樓、高樓、大廳、電梯廳、衛(wèi)生間）二、各類型工程用磚及規(guī)格三、產(chǎn)品的組合四、如何按工程特性推薦、結合庫存2 、結

14、合常規(guī)品3、結合等級品4、產(chǎn)品差異化五、如何報價六、如何和競爭對手競爭、產(chǎn)品差異化2、工藝流程3、流程中的質量控制和成本4、放大優(yōu)點或放大缺陷5、品牌、產(chǎn)品、產(chǎn)地的辯答6、合理搭配七、銷售規(guī)范、工程申報2 、協(xié)調(diào)3 、信息共享4 、協(xié)同報價5 、一家接洽、多家協(xié)助6、共同開發(fā)工程7、通報庫存8、出樣原則9、接洽須知10、信息來源八、工程達成手段、直接深入，與相關人員交往、加深了解、融洽感情，成為知己2、設計師的作用3、統(tǒng)一戰(zhàn)線：社會力量、相關材料商、信息共享、特殊通路中人脈4、直通核心，找決策人員，幫助或協(xié)力出謀劃策，解決困難5、以產(chǎn)品的優(yōu)勢+ 以往成就的展示，用事實說話工程銷售的基本方法直銷掃場，通過各種途徑收集工程個案-歸類-確定重點-收集相關資料、信息-電話聯(lián)絡（上門聯(lián)絡）自我介紹（公司、產(chǎn)品、名片）初步了解送樣本、 資料-尋找關系（或突破口） 深入了解-攻關-確定需求-正式送樣-協(xié)助設 定方案-初步報價-還價-定價（輔助交易）-聯(lián)系庫存或排產(chǎn)-簽約-收款- 發(fā)貨-現(xiàn)場協(xié)調(diào)、服務善后-知己-接受幫助-以