促使客戶做出決定的方法

1、促使客戶做出最后的購買決定2010/7/1/8:26來源：慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道作者：張超在現(xiàn)實(shí)中，我們發(fā)現(xiàn)有很多膽怯的業(yè)務(wù)員，在接近客戶、說服客戶的流程中 都做的很好，可就是成交不了。原因是什么呢？因?yàn)樗桓掖叽倏蛻?，或者說， 不懂得幫客戶下定決心的技巧。與客戶溝通的最后階段，也是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候。但往往這個(gè)時(shí)候， 很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催 促性的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可 能出現(xiàn)。那么，當(dāng)客戶只差一點(diǎn)決心就要購買了，業(yè)務(wù)員如何給予他這最后的決心 呢？是單刀直入，直接催促他掏錢嗎？當(dāng)然不是，你還需要一些委

2、婉的方法。下面是一些常見的行時(shí)有效的方法：征詢意見法有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否 正確地觀察到了客戶的購買信號(hào)。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法，你 可以這樣問：“陳先生，買了這本書，對(duì)你的工作是很有幫助的，不是嗎？”“在你看來這些書會(huì)對(duì)你的公司有好處嗎？”“如果買了這些書，一定對(duì)你的孩子學(xué)習(xí)有很大幫助的。”這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺”，并且在一個(gè)沒有什么壓力的環(huán)境下， 征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就可填寫訂單了。你 再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越 可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。從較小的問題著

3、手法從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請(qǐng)你的客戶作出一個(gè)較小的決定，而不是 一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎？ ”之類的問 題。一般來搜，這些試探或許會(huì)有助于推銷。你所提的問題應(yīng)該是：“你看哪一種比較好？”“你看是你們帶走，還是我們給你送到府上？”“我?guī)湍隳玫焦衽_(tái)去好嗎？”“如果您買了的話”“讓我們把貨送到您家？并且”選擇法用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個(gè)都表明他/她同 意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。你可以讓他進(jìn)行一步小的選擇：“要這一種還要那一 種？”或者：“你決定要哪一種產(chǎn)品？”“是付現(xiàn)金還是賒購？”敦促法你可以暗示商品非常暢銷，如果客戶不及時(shí)行動(dòng)，將失之

4、交臂。2010/7/1/8:26來源：慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道作者：張超“朱先生，這種產(chǎn)品銷售得好好，如果你現(xiàn)在不馬上要的話，我就不能保證 在你需要的時(shí)候一定有貨?！蓖瑫r(shí)把訂貨單遞過去。如他對(duì)商品確有興趣，就會(huì)添上一些欄目，推銷也就 成功了。懸念法如果條件許可，又確實(shí)是這樣，那么可表明現(xiàn)在買的好處：“這個(gè)月要漲價(jià)?！薄斑@種型號(hào)的只有一件了?！薄疤葡壬?，價(jià)格隨時(shí)都會(huì)上漲，如果你現(xiàn)在行動(dòng)的話，我將保證這批訂貨仍 按目前的價(jià)格收費(fèi)?！钡⒁猓f得不妥當(dāng)很容易失去顧客?？傊?dāng)你已經(jīng)將客戶成功說服，讓客戶與你達(dá)成了一致，認(rèn)為你所提供的 產(chǎn)品能夠滿足他們的需求之后，你就要善于發(fā)現(xiàn)他們發(fā)出的購買信號(hào)，并不失時(shí) 機(jī)地采用各種辦法拍板成交，結(jié)束銷售。在于客戶溝通的最后階段，一定要用催促性的提問，臨門一腳，幫助客戶下 定決心。這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。張超，專家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)主管、培 訓(xùn)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職。主要著作：電話銷售圣經(jīng)、如何說顧客才會(huì)聽， 如何做顧客才會(huì)買。培訓(xùn)的課程：電話銷售技巧萬金系一線、影響客戶購買心理的銷售