企業(yè)銷售部客戶開發(fā)拜訪 激活銷售培訓(xùn)篇 銷售新員工培訓(xùn)計(jì)劃

1、銷售新員工培訓(xùn)計(jì)劃篇一：銷售新員工培訓(xùn)計(jì)劃一、 前言*公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn)；與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通；完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長(zhǎng)為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅(jiān)力量。本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培

2、訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。二、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的1、 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守3、 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法4、 幫助新員工快速投入工作5、 貫徹公司的銷售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針三、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。四、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容1、 行業(yè)概況、企業(yè)文

3、化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹；我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。2、 我司銷售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)我司銷售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé)；公司其他相關(guān)部門簡(jiǎn)介；業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn)；工作方法培訓(xùn)。3、 經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓(xùn)；我司經(jīng)典案例解析；電話邀約話術(shù)演練；面談演練4、 實(shí)際操作培訓(xùn)由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進(jìn)行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實(shí)際操作練習(xí)，由資深銷售記

4、錄過程及進(jìn)行評(píng)估，反饋給公司管理層并留檔。5、 幫帶制度每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報(bào)告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。6、 新員工績(jī)效考核制定專門針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專門針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。五、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案1、 第一天上午進(jìn)行內(nèi)容（1）的培訓(xùn)，時(shí)間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)?。ㄤN售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。2、 第一天下

5、午進(jìn)行內(nèi)容（2）的培訓(xùn)，時(shí)間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見。3、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓(xùn)，時(shí)間約為15:00至17:00。該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。4、 第二天上午進(jìn)行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓(xùn)，時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識(shí)并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯(cuò)誤。此次培訓(xùn)的互動(dòng)比例應(yīng)占到70%以上

6、，是以新員工表達(dá)為主，講師糾正鼓勵(lì)為輔。5、 第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時(shí)間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長(zhǎng)處及不足、對(duì)新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。6、 由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時(shí)間長(zhǎng)度還需經(jīng)過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫不得少于3份（暫定）e、項(xiàng)目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評(píng)語(yǔ)g、其他（待定）7、

7、 幫帶期滿之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進(jìn)行，具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。六、 新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法1、 評(píng)估人員：銷售部門主管及幫帶老師2、 評(píng)估內(nèi)容：A、 工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽B、 培訓(xùn)成果：相關(guān)知識(shí)掌握程度、演練效果評(píng)估、方案撰寫能力評(píng)估、合同撰寫能力評(píng)估、電話邀約效果評(píng)估、客戶面談效果評(píng)估C、 工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評(píng)估D、 培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)3、 評(píng)估方法：A、 幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評(píng)價(jià)并整理成一份評(píng)估報(bào)告送交部門主管

8、參考B、 參考公司的考勤及日?？己擞涗汣、 部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考D、 由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結(jié)果做出評(píng)價(jià)。E、 綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績(jī)效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。篇二：銷售新員工培訓(xùn)計(jì)劃20XX年員工年度培訓(xùn)計(jì)劃的制定應(yīng)該本著以創(chuàng)建一支高素質(zhì)、高技能的員工隊(duì)伍基礎(chǔ)，做好年度員工培訓(xùn)工作。企業(yè)新員工入職培訓(xùn)主要包含藥品、科技、網(wǎng)絡(luò)、電子、地產(chǎn)、珠寶、物業(yè)、百貨等等行業(yè)。一、目前

9、新員工培訓(xùn)的現(xiàn)狀從目前現(xiàn)有情況來看，集團(tuán)的新員工入職培訓(xùn)制度不規(guī)范，操作上無制度可依，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：集團(tuán)公司和一線公司在新員工培訓(xùn)的操作上沒有清楚的界限。即總部的新員工培訓(xùn)應(yīng)該哪些人參加，分公司的新員工培訓(xùn)應(yīng)哪些人參加，課程如何設(shè)置等都不清 楚。以今年4月份即將舉辦的一期新員工培訓(xùn)為例，置業(yè)公司沒有參加過新員工培訓(xùn)的已經(jīng)達(dá)20多人，如果把在深地區(qū)所有沒有參加新員工培訓(xùn)的人統(tǒng)計(jì)起來，就 達(dá)40人左右。這樣對(duì)新員工培訓(xùn)的組織、課程設(shè)置等會(huì)產(chǎn)生不利的影響，而且，因?yàn)楹芏嗳硕际且呀?jīng)加入公司很久了才舉辦新員工培訓(xùn)，會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)失去意義。新員工培訓(xùn)的課程體系目前還沒有完全成體系，特別是金地之道的推

10、廣活動(dòng)開始之后，原有新員工培訓(xùn)的課程和金地之道的培訓(xùn)推廣計(jì)劃的關(guān)系需要明確下來。二、新員工培訓(xùn)目的為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息，鼓勵(lì)新員工的士氣讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對(duì)他的期望讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化，提供討論的平臺(tái)減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒，使其更快適應(yīng)公司讓新員工感受到公司對(duì)他的歡迎，讓新員工體會(huì)到歸屬感使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法三、新員工培訓(xùn)內(nèi)容1就職前培訓(xùn)到職前：致新員工歡迎信讓本部門其他員工知道新員工的到來準(zhǔn)備好新員工辦公場(chǎng)所、辦公用品準(zhǔn)備好給新員工培訓(xùn)的部門內(nèi)訓(xùn)

11、資料為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師準(zhǔn)備好布置給新員工的第一項(xiàng)工作任務(wù)2部門崗位培訓(xùn)（部門經(jīng)理負(fù)責(zé)）到職后第一天：到人力資源部報(bào)到，進(jìn)行新員工須知培訓(xùn)（人力資源部負(fù)責(zé)）到部門報(bào)到，經(jīng)理代表全體部門員工歡迎新員工到來部門結(jié)構(gòu)與功能介紹、部門內(nèi)的特殊規(guī)定新員工工作描述、職責(zé)要求討論新員工的第一項(xiàng)工作任務(wù)派老員工陪新員工到公司餐廳吃第一頓午餐到職后第五天：一周內(nèi)，部門經(jīng)理與新員工進(jìn)行非正式談話，重申工作職責(zé)，談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問題，回答新員工的提問。企業(yè)文化,公司制度,產(chǎn)品介紹.對(duì)新員工一周的表現(xiàn)作出評(píng)估，并確定一些短期的績(jī)效目標(biāo)設(shè)定下次績(jī)效考核的時(shí)間到職后第三十天部門經(jīng)理與新員工面談，討論試

12、用期一個(gè)月來的表現(xiàn)，填寫評(píng)價(jià)表銷售技巧的培訓(xùn)到職后第九十天人力資源及培訓(xùn)部與部門經(jīng)理一起討論新員工表現(xiàn)，是否合適現(xiàn)在崗位，填寫試用期考核表，并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話，告之新員工公司績(jī)效考核要求與體系。3公司整體培訓(xùn)：）公司歷史與愿景、公司組織架構(gòu)、主要業(yè)務(wù)公司政策與福利、公司相關(guān)程序、績(jī)效考核公司各部門功能介紹、公司培訓(xùn)計(jì)劃與程序公司整體培訓(xùn)資料的發(fā)放，回答新員工提出的問題四、新員工培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施方案首先在公司內(nèi)部宣傳新員工培訓(xùn)方案，通過多種形式讓所有員工了解這套新員工培訓(xùn)系統(tǒng)及公司對(duì)新員工培訓(xùn)的重視程度每個(gè)部門推薦本部門的培訓(xùn)講師對(duì)推薦出來的兼職培訓(xùn)師參與新老員工交流會(huì).給每個(gè)部門印發(fā)新

13、員工培訓(xùn)實(shí)施方案資料每一位新員工必須完成一套新員工培訓(xùn)表格根據(jù)新員工人數(shù)，公司不定期實(shí)施整體的新員工培訓(xùn)在整個(gè)公司內(nèi)進(jìn)行部門之間的部門功能培訓(xùn).篇三：銷售新員工培訓(xùn)計(jì)劃(一)基本要求職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章軌制；為人誠(chéng)實(shí)、樸重?；颈举|(zhì)要求：具備強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神豐滿，坐姿端莊。專業(yè)常識(shí)要求一、了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)；2、了解當(dāng)城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等；了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)在的力量、

14、違景等；掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)各環(huán)節(jié)(設(shè)計(jì)、建造、發(fā)賣和物業(yè)管理)的基本常識(shí)；有一定的營(yíng)銷常識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和闡發(fā)的方法；熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法例；了解一定的財(cái)務(wù)常識(shí)(三)常識(shí)面要求盡可能開拓常識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、生理、邏輯等方面的常識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、闡發(fā)和判斷問題的能力。生理本質(zhì)要求具備信心、恒心和沉著，不畏堅(jiān)苦和挫折。服務(wù)規(guī)范及要求原則：樹立顧客周全服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠(chéng)實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。培訓(xùn)目的熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新服務(wù)意識(shí)和觀念；培養(yǎng)售樓員獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)常識(shí)的了解；學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技

15、巧和禮儀常識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需要；售樓人員工作職責(zé)一、嚴(yán)格遵守員工手冊(cè)及公司的各項(xiàng)規(guī)章軌制。2、遵守作息時(shí)間，嚴(yán)禁遲到、早退、無故曠工，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理軌制執(zhí)行。3.上班時(shí)間一絲不茍，不大聲喧嘩、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按軌制罰款。上班時(shí)間配戴工牌著工裝。注意自己的言談舉止、時(shí)裝、化妝以大方得體的儀態(tài)、積極熱情的工作態(tài)度，做好發(fā)賣工作。如有時(shí)會(huì)需請(qǐng)假，按照公司要求寫請(qǐng)假申請(qǐng)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息。使用電話語(yǔ)言簡(jiǎn)練、禮貌，不能永劫間占用電話，或哄騙電話談工作以外的事，影響客戶來電的接聽。做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護(hù)理工作。熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、

16、運(yùn)用專業(yè)常識(shí)和技巧，力爭(zhēng)每個(gè)客戶。認(rèn)真填寫定金單、認(rèn)購(gòu)書、檢查單價(jià)、平面或物體表面的大、總價(jià)、補(bǔ)定日期、付款體式格局有沒有紕繆。主動(dòng)熱情接待客戶，對(duì)客戶的外表、言行舉止，按照自己的判斷力，在心中作出市場(chǎng)定位，闡發(fā)客戶來此的目的、購(gòu)房檔次，然后有的放矢的向客戶推薦，主動(dòng)哀求客戶留下電話，增強(qiáng)供需雙方的了解，促進(jìn)發(fā)賣成交。愛護(hù)公物，省電成本，決不做損害公司利益的事情。認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)常識(shí)，提高業(yè)務(wù)能力和發(fā)賣技巧，把發(fā)賣工作做的更出色。了解項(xiàng)目所有情況，如有不懂的地方，及時(shí)問售樓處賣力人，不能平空想象、誤導(dǎo)客戶，造成糾紛。在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，到處照顧客戶、引導(dǎo)、提醒客戶注意。

17、認(rèn)真為新老客戶服務(wù)，提高客戶對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和信任度。同有意向的客戶保持接洽，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，使心服客戶下定。如客戶對(duì)此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項(xiàng)目，避免客源的浪費(fèi)。提醒客戶補(bǔ)定時(shí)間，發(fā)現(xiàn)客戶有撻定的跡象，及時(shí)做好拯救工作。熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項(xiàng)目情況，爭(zhēng)奪做公司發(fā)賣主力軍。21.在發(fā)賣工作中，盡量配合其它發(fā)賣人員，搞好團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每月發(fā)賣工作。于同不良的風(fēng)氣挑戰(zhàn)，如有不良舉動(dòng)發(fā)生，應(yīng)及時(shí)制止，并向售樓處賣力人和公司領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)。在做好自己本職工作的基礎(chǔ)上，給予新員工業(yè)務(wù)上的幫忙，共同提高專業(yè)本質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。如發(fā)現(xiàn)發(fā)賣中(工程、定位、價(jià)格、廣告、資料、手續(xù)等)

18、出現(xiàn)問題，及時(shí)向售樓處賣力人和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，提出個(gè)人建議。發(fā)賣人員必須以發(fā)賣為主要目的，認(rèn)真出色完成發(fā)賣任務(wù)和售事服務(wù)工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。嚴(yán)格按權(quán)限范圍內(nèi)執(zhí)行，如有時(shí)會(huì)，需經(jīng)銷樓處賣力人上報(bào)，經(jīng)公司總經(jīng)理簽字同意后方可實(shí)施。銷售談判技巧發(fā)賣人員必須具備的推銷能力：一、使心服能力2、專業(yè)化常識(shí)發(fā)賣人員怎樣才能具備推銷、構(gòu)和技巧：、發(fā)賣人員必備的構(gòu)和技巧：一、能夠激發(fā)客戶的采辦欲望；2、給予客戶好的感覺；三、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣；4、激發(fā)客戶下定決心采辦。(二)、使心服能力：一、自信專業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷構(gòu)和技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的生理；要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說

19、具備豐富的房地產(chǎn)專業(yè)常識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位平面或物體表面的大、朝向、樓層間隔、建材、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款體式格局、發(fā)賣手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。2、(三意主義)推發(fā)賣術(shù)：誠(chéng)意(老實(shí)友善)創(chuàng)意熱意(熱情、積極)三、在使心服方面，臉部表情可發(fā)揮很高文用：按照usa生理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，使心服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲響占30%、語(yǔ)辭占7%微笑服務(wù)，笑臉是萬國(guó)共通的語(yǔ)言；臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。4、使心服時(shí)，要

20、盡量滿足客戶的(三大渴望)由于忽視人性的基(三)、巧妙哄騙電話推銷一、在電話中作給人好感的交流注意聲響的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、毛遂自薦；注意聲響給人的感覺；注意用詞不表達(dá)想法、一起說話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記任命的紙、筆、計(jì)算器。2商洽成功的要點(diǎn)：(一)、與客戶融洽構(gòu)和一、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠(chéng)相處；三、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；4、尋找共通的話題，以商品房為一起說話中間，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也能夠適當(dāng)?shù)卣f

21、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)；(二)、對(duì)客戶作有用的扣問一、哄騙扣問讓客戶開口說話；2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單扣問；三、能夠讓客戶理解的扣問-不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。(三)、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)一、了解客戶的性格，按照性格不同采取不同的說話接待體式格局。2、按照其價(jià)值不同判斷：利益型理性型感性型三、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)4、擅長(zhǎng)傾聽客戶說話為推銷高手傾聽對(duì)方說話令對(duì)方懂得自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高5、培養(yǎng)傾聽技巧對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶筒灰S便插口抓住發(fā)言機(jī)會(huì)

22、圍繞商品為主題作介紹3在構(gòu)和過程中，4遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：一、誠(chéng)實(shí)措置懲罰、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話；2、說話要有勢(shì)力巨子性；三、事前預(yù)想一下客戶的意見；4、闡發(fā)原因，找出處理完成方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)處理完成不了的，再往上級(jí)反應(yīng)情況；5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。5客戶意向采辦，6決定簽訂合約的征兆：(一)、從語(yǔ)辭方面看一、再三扣問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；2、扣問何時(shí)入伙時(shí)；三、扣問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；5、與家人或伴侶打電話時(shí)；6、開始談及自己的私事時(shí)。(二)、由表情、動(dòng)作方面看：一、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓

23、或多次到訪時(shí)；三、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；4、深深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。7簽訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不成松懈，應(yīng)全力以赴一、完成交易的方法：重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)把客戶選擇的范圍縮小建議客戶下訂2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)靜的態(tài)度簽約，別太著急。別對(duì)自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。簽約后馬上說出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示眷注語(yǔ)，不談多余的話。簽完合約后不使得意忘形。8售后服9務(wù)一、簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚懂得銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。2、應(yīng)讓客戶清楚懂得在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同(按揭的

24、還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理典質(zhì)登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，處理完成問題。三、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證實(shí)書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部分，待辦房產(chǎn)證。4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所友愛況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳體式格局時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知賓戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。禮儀結(jié)合推銷技巧培訓(xùn)課禮儀：是指人們?cè)谡５墓ぷ?、糊口、社交及各個(gè)領(lǐng)域所表現(xiàn)出的舉動(dòng)，語(yǔ)言、時(shí)裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學(xué)科。她無處不散發(fā)著一種誘人的魅力，她

25、在各個(gè)領(lǐng)域都能使您變得優(yōu)異、成功，受到別人的欣賞和尊重。她使您戰(zhàn)無不勝，使您產(chǎn)生具備無法抗拒的吸引力。從古至今，不管是大到國(guó)與國(guó)之間的外交關(guān)系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不成忽視的，至關(guān)重要的位置。例如：國(guó)與國(guó)之間的外交，外交人員將代表的是整個(gè)國(guó)家，稍有不慎都有可能導(dǎo)致國(guó)與國(guó)之間關(guān)系的破裂，國(guó)家形象受到損害。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體型象及個(gè)人本質(zhì)問題，我們同樣不成懈怡。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加俱，禮儀在當(dāng)社會(huì)形態(tài)更體現(xiàn)出它的重要性。那么，我們做為房地產(chǎn)中介公司，如何將禮儀、房地產(chǎn)常識(shí)、發(fā)賣技巧融合在一起，使我們的服務(wù)、發(fā)賣工作做的更好，樹立公司的品牌形象，

26、受到客戶的好評(píng)和贊譽(yù)，這只得引起我們的重視。熬頭章發(fā)賣員的工作態(tài)度及個(gè)人形象對(duì)公司的重要性個(gè)人形象將直接影響公司形象顧客對(duì)公司形象的了解大概是：(1)從閱讀公司簡(jiǎn)介小冊(cè)子中來；(2)致電公司與接待人會(huì)話中形成對(duì)公司的感覺；(3)初到公司從接待人員的應(yīng)對(duì)及建筑物的內(nèi)部裝修，(4)職員的服(5)裝工作室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印象，(6)但往往最深刻的熬頭印象來自與之會(huì)晤的那個(gè)人或幾個(gè)人。人們常說：職員制造公司，職員是公司的產(chǎn)業(yè)，所以，不僅僅老板才代表公司，每個(gè)員工都代表著公司。職員的形象、待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會(huì)引至很環(huán)的后果。請(qǐng)注意

27、您的時(shí)裝及整面子貌一個(gè)人的精神面貌首先是體現(xiàn)在臉上，如果頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，給客戶帶來的熬頭印象肯定是大打折扣，甚至?xí)岩赡墓ぷ髂芰?，那么讓我們出門前整理好衣服，檢查打扮時(shí)裝是否恰當(dāng)，避免在公眾場(chǎng)合出現(xiàn)難堪的局面。注意事項(xiàng)：頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。女職員宜化淡裝，不要盛飾艷抹。上班時(shí)裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要利便工作、干凈爽利，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。衣服、鞋襪保持整潔，不成有污點(diǎn)，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。工作牌佩掛在制服的左胸上方。領(lǐng)帶是否過松，歪在一邊兒。衣服不成太耀眼，也不成顯得寒酸，適當(dāng)?shù)臅r(shí)裝將給您帶來自信，這將是敲開

28、成功大門的熬頭步。與客戶交往的基本禮儀在客戶面前，無論您裝飾的多么漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶的禮儀，那么客戶首先對(duì)您留下了表里不一、本質(zhì)較差的印象，一旦留下了欠好的印象，就很難再進(jìn)行溝通，更不要說達(dá)到發(fā)賣目的，那么，我們?nèi)绾尾拍軤?zhēng)奪到每個(gè)客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必須提高和完美自已，完美服務(wù)，提高對(duì)基本禮儀的認(rèn)識(shí)。(7)電話禮儀及電話對(duì)答的藝術(shù)電話應(yīng)對(duì)和面對(duì)面接觸的應(yīng)對(duì)一樣，應(yīng)對(duì)的好壞，決定公司的熬頭印象，客戶是增或是減，都要掌握熬頭聲。老實(shí)回答：接聽電話時(shí)，雖然雙方都看不見對(duì)方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認(rèn)真，對(duì)方仍會(huì)體察到，所以接聽電話時(shí)也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠(chéng)意。小心應(yīng)

29、對(duì)：說話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答問題，不要大聲說話。電話中不懂得對(duì)方是否正在忙碌中，說話要簡(jiǎn)潔，一般電話交談不跨越3分鐘為好。重要事情需要很永劫間，最好稍打斷問：現(xiàn)在利便嗎?打電話時(shí)不成叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當(dāng)?shù)模m然對(duì)方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動(dòng)作和態(tài)度。要當(dāng)成是在對(duì)方面前說話。電話鈴聲響時(shí)，要馬上接聽，不成讓對(duì)方等太久(一般在三聲以內(nèi))。如果跨越三聲后接聽，先說一遍：您好，某某公司，欠好意思，讓您久等了。拿起聽筒之后，要清楚報(bào)上公司名稱。如找其它工作人員，應(yīng)說：請(qǐng)稍等。終結(jié)電話時(shí)說：再見，輕放電話。要打電話時(shí)，要確認(rèn)對(duì)方公司名稱、部分、姓名、電話號(hào)碼

30、。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。對(duì)于打錯(cuò)的電話，也要親切應(yīng)對(duì)：您好，這里是某某公司，打錯(cuò)了。如客戶問及的問題需要查資料而花時(shí)間時(shí)，應(yīng)親切地說：要花些時(shí)間，請(qǐng)稍等。自已無法措置懲罰時(shí)，要請(qǐng)上司代為措置懲罰，關(guān)于這件事，我不太清楚，請(qǐng)稍等一下，我請(qǐng)賣力人來接聽。對(duì)方(客戶)在電話中發(fā)怒時(shí)，要誠(chéng)心道歉篇四：銷售新員工培訓(xùn)計(jì)劃一、如何看待新員工的入職培訓(xùn)新員工的培訓(xùn)首先要關(guān)注外部的就業(yè)環(huán)境，另外看看企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，最后看看本企業(yè)自身的條件和員工的素質(zhì)情況來制定行之有效的培訓(xùn)計(jì)劃。首先，我們先來看看外部的就業(yè)環(huán)境。由于社會(huì)缺乏有效的就業(yè)輔導(dǎo)和就業(yè)觀念的教育，導(dǎo)致大部分的就業(yè)人員錯(cuò)誤的就業(yè)觀念。為了追求金錢和短期的目標(biāo)，盲目的選擇工作，盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個(gè)人品牌。這一現(xiàn)象直接導(dǎo)致用人單位招聘難和留人難的問題。由于對(duì)銷售職業(yè)的認(rèn)識(shí)缺乏，從事銷售成為一種無奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業(yè)必須解決的問題。因此銷售人員的培訓(xùn)不能簡(jiǎn)單的看成是入職培訓(xùn)，而是站在企業(yè)用人的角度把新員工的培訓(xùn)看成是留人培訓(xùn)。二、新員工培訓(xùn)內(nèi)容（公司是什么？ 我是什么？ 我能做什么，不能做什么？我存在的意義是什么？）新員工培訓(xùn)的第一