二手房斡旋談判（PPT33頁)

1、斡旋談判斡旋談判講師：萬良剛1斡旋談判斡旋談判的價(jià)值：買賣雙方的利益是相對(duì)又統(tǒng)一的.誰都想成交,但誰都不愿意讓步。斡旋談判,能讓雙方利益上達(dá)成平衡,各取所需同時(shí)又讓雙方都覺得自己是贏家.獲得心理平衡，這將是斡旋談判。2 斡旋談判引子：不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子：為什么有的人談成了？為什么有的人沒談成？（原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛行┤藳]有掌握有效的談判方式及技巧）3斡旋談判十大原則八大流程八大話術(shù)4談判的基本原則信任原則：談任何單子，都有一個(gè)很重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)都信任都沒有或者信任度很低，那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們都

2、務(wù)必要取得雙方的信賴跟認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房子或發(fā)了很多時(shí)間找了很多跟他類似性需求的房源，來取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們的一致都在做對(duì)方的工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來的不容易。總之，一定要雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。5談判的基本原則中立原則：好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能跟好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了！”然后客戶又會(huì)說：你要覺得我應(yīng)該價(jià)錢，那你替我加，我沒錢，你覺得值得那你自己買吧！結(jié)果，把自己搞

3、的里外不是人，說都不說好。）原因很簡(jiǎn)單，就是沒有保持中立！我們要記?。何覀冋剨^斗價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說的，我客戶的意思，我們他客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說的，是房東的意思，我們不買房子我們不能去以自己的名義去讓房東或客戶降價(jià)加價(jià)！。6每次我們都要以房東的嘴談客戶時(shí)就說：客戶說了大哥您的房子是（房子的缺陷），親戚剛買了一套差不多的價(jià)格，結(jié)果你的價(jià)格比我親戚的高了？，實(shí)在太貴了，所以客戶才讓出這個(gè)價(jià)格.同理：我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說：房東說了，這套房子裝修了20萬，基本上都一怎么住，目前在同社區(qū)里像他這個(gè)號(hào)的戶型的房子基本上都沒有了；這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我

4、們站著說話不腰疼，才能更好的接受我們的說服。只有，當(dāng)房東跟客戶真的是征詢我們的意見時(shí)，我們才能以個(gè)人名義說話，給他們信心和建議，讓他們加價(jià)或讓價(jià)，否則一直要保持中立7談判的基本原則差價(jià)原則：談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價(jià) 比如一套名郡120平的房子，房東底價(jià)105萬，我們給客戶報(bào)110萬，客戶看完房出價(jià)105萬，我們給房東說客戶出102萬，那么我們要用110萬來斡旋客戶從105加價(jià)，用102萬來說服房東從105萬降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會(huì)有一點(diǎn)。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià)105萬，那么客戶出103萬或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶

5、只出100萬或更低，用100萬來斡旋房東降價(jià)） 8談判的基本原則軟柿子原則：談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià);如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià);如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓步。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。9談判的基本原則和諧原則：整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶

6、來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)；跟客戶說房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！10談判的基本原則傾聽原則：在整個(gè)談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個(gè)沒完，我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話

7、了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！(弊端）11談判的基本原則敢于要求在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅(jiān)持106萬了，105萬賣了絕對(duì)值，您就信我的吧！”，同樣對(duì)客戶“大哥，都談到這份上了，您別104萬了，105買了絕對(duì)值！” 在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)）12談判的基本原則放價(jià)原則：對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)105

8、萬，我們給客戶報(bào)110萬，客戶看完房出103萬，那么我們用100萬斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會(huì)降；同理，用110萬斡旋客戶加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢！（如果談判出現(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則）13談判的基本原則差價(jià)處理如果房東要價(jià)105萬，我們給客戶報(bào)110萬，結(jié)果客戶還價(jià)106萬，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了5千是105.5萬，告訴客戶我們給他又爭(zhēng)取了5千，是105.5萬，這樣雙方都得到比原來的預(yù)期好的結(jié)果！客戶

9、給傭會(huì)很痛快，而且可以爭(zhēng)取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣106萬，盡量讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！14談判的基本原則熱度的把握：(要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價(jià)了103萬，跟房東的價(jià)位差2萬，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到105萬客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說太突然了他要考慮一下是不是阿房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)批單！)導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣低了！所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就

10、繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免漲價(jià)！舉例：比如我們給客戶報(bào)110萬，客戶出105萬，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出100萬，他說您的房?jī)r(jià)太高了，您得適當(dāng)?shù)恼{(diào)整”然后，頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談，即使他的105萬一分不降了，也沒有關(guān)系，因?yàn)榭蛻舫龅絻r(jià)了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。15談判的基本原則電話次數(shù)大要大于電話時(shí)長(zhǎng)：好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過一個(gè)電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個(gè)問題都解決不掉。因?yàn)?，一個(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客

11、戶都需要時(shí)間去消化和理解，在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候 ，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個(gè)電話就說完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個(gè)電話過去主要說一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙

12、方的熱度。16談單流程出發(fā)點(diǎn)：客戶房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣虧了，反而容易漲價(jià)；同樣，如果輕易告訴客戶房?jī)r(jià)談下來了，客戶就會(huì)覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！反而容易縮回價(jià)位！所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預(yù)期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價(jià)進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請(qǐng)您做好準(zhǔn)備！17談單流程頭一個(gè)電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)備！同時(shí)，告訴雙方出的價(jià)

13、位，當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格，比如房東要105，我們告訴客戶房東110萬一分不降，同樣客戶出105萬，我們告訴房東客戶100萬一分都加不了！然后就可以掛電話了，不要多說什么！話電通一第18談單流程第二個(gè)電話：第二個(gè)電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對(duì)方都卡的很死，價(jià)格根本談不下來，對(duì)方希望您能加或降一些！用這兩個(gè)電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)！ 19談單流程第三個(gè)電話以后：一般從(第三個(gè)）第四個(gè)電話正式發(fā)力開始談判，實(shí)質(zhì)性的開始說服雙方降價(jià)或加價(jià)！開始遵循上述的原則開始談判。20談單流程意向金:重視意向金的作用，意向金對(duì)于鎖定客戶價(jià)位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房

14、東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果.21 談單流程談妥之后：一般談距離相差不是很大之后，我們錯(cuò)開時(shí)間把雙方約到公司總部，如果覺得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個(gè)小時(shí)把這一方約到公司鋪墊呆會(huì)怎么見面和對(duì)方談判！這樣會(huì)讓客戶感覺我們所做一切都是為了幫他，這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏！我?guī)湍?2談單流程雙方見面：對(duì)于雙方見面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經(jīng)理換位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談！ 23談單流程面談的前提：實(shí)在談不攏了，就馬上約見，爭(zhēng)取在談判桌上搞定！在雙方見面之前解決90%或1

15、00%的問題或大部分問題。24談單話術(shù)思路談房東思路：首先談大的國(guó)家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房?jī)r(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買房的人貸不到款（70-80%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對(duì)來講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了?。ㄒ欢▓?jiān)持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說的）開始談價(jià)了25談單話術(shù)思路談房東思路：接著，分析最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴(yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)

16、字說話）的房子上周成交比他的價(jià)格低多了！用歷史成交反映他房?jī)r(jià)的貴！逼他降價(jià)?。ㄍ瑯訄?jiān)持上述原則）叔叔差不多價(jià)格可以賣了！26談單話術(shù)思路談房東思路：用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。爭(zhēng)取房東的信任，用自身的專業(yè)判斷說服房東降價(jià)。如果差距不大，可以利用個(gè)人感情讓房東降價(jià)，成全你的業(yè)績(jī)！(利用公司品牌進(jìn)行說服，讓房東信任我們)還不降價(jià)就不幫你賣了！27談單話術(shù)思路談房東思路：制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了！同樣的話重復(fù)說，一次不行兩次三次一直到說服為止，話術(shù)就幾句，一定要不斷重復(fù)，用

17、電話次數(shù)轟業(yè)主降價(jià)！成28談單話術(shù)思路談客戶思路：首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱，國(guó)家再怎么調(diào)控也不能讓房?jī)r(jià)下滑，畢竟房地產(chǎn)帶動(dòng)160多個(gè)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財(cái)政收入、人民的就業(yè)都會(huì)受到很大沖擊！所以國(guó)家調(diào)控只是順應(yīng)民意，但不會(huì)真降！事實(shí)上，國(guó)家從2004年到現(xiàn)一直都在調(diào)控，但房?jī)r(jià)一直升，就說福州的房?jī)r(jià)在09年飆升，今年也是穩(wěn)中有升！所以，房?jī)r(jià)不會(huì)落！更何況現(xiàn)在的城中村改造項(xiàng)目，拆了那么多房子、將有多少人都要買房（國(guó)民經(jīng)濟(jì)通貨膨脹)哇，還有這么多人買房子?。?9談單話術(shù)思路談客戶思路：同時(shí)，福州做為省會(huì)城市、氣候條件優(yōu)越、現(xiàn)在又在搞城市化建設(shè)，海西建設(shè)，東擴(kuò)南進(jìn)，每年都有大量的外來人口涌入福州，不論學(xué)習(xí)、生活、工作、投資，還是養(yǎng)老定居的，都有大量的剛性需求支撐著福州的房?jī)r(jià)，現(xiàn)在福州是朝著現(xiàn)代化的宜居城市來規(guī)劃建設(shè)的，未來將是一個(gè)美麗的濱海城市。未來的濱海城市（福州）30談單話術(shù)思路談客戶思路：上述思路都是用房東的嘴談客戶原則，同時(shí)介紹福州和本小區(qū)的歷史成交，要用精確的數(shù)字說話，告訴他成交的價(jià)格都很高，讓他趕緊加價(jià)?。?/p>