銷售三步曲家訪、夜訪課件

1、銷售三步曲家訪、夜訪家 訪家訪是業(yè)務(wù)員銷售工作的進一步提高，對于醫(yī)藥代表來說，是近幾年才明確提出的一項工作要求。如何進行有效的家訪那么為什么要家訪？對于什么樣的客戶才適合家訪？什么時間去家訪？我們要拿哪些禮物？多長時間去一次？如何確定家訪的效果？家訪的目的和意義1. 臺上一分鐘、臺下十年功。2. 銷售業(yè)績在銷售業(yè)務(wù)以外體現(xiàn)。3家訪是銷售業(yè)務(wù)以外的工作，是我們與客戶增加感情聯(lián)絡(luò)的有效方式之一，如何進行有效的家訪與我們關(guān)系家訪時間禮品選擇對方態(tài)度陌生客戶陌生突然襲擊小禮品謹慎一般客戶認識提前預(yù)約小禮品一般升級客戶熟悉定期預(yù)約特色禮品歡迎藥劑人員認識提前制訂特色禮品警惕VIP客戶熟悉提前制訂小禮品歡

2、迎臨時工作陌生臨時確定待定謹慎家訪活動的進行一、說服客戶接收家訪二、約定家訪的時間三、了解清楚家訪對象的基本情況（地址、電話等）家訪前的準備一、明確此次家訪的對象二、明確此次家訪的目的（感情、壓力、服務(wù)、了解、費用等）三、家訪的準備（禮品、話題、內(nèi)容、異義的處理等）時間的控制，一般在50分鐘。（聊天15分鐘、談公司5分鐘、有關(guān)產(chǎn)品10分鐘、主管15分鐘）家訪對象本人愛好：養(yǎng)花/養(yǎng)鳥/養(yǎng)魚/旅游/集郵/書法/繪畫/讀書/收藏（ ）/體育（ ）/唱戲/其他（ ）1. 從第二次開始，家訪必須要有明確的針對性，可以對其家人，準備特定的禮品。2. 正所謂：知其所想、投其所好，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。3. 家

3、訪掌握特定的時機，有時有許多的機會，但我們也許并沒把握機會？比如：喬遷新居、升職、即將出差、生病、子女升學(xué)、出國、老人生病、生日、等等。把握機會，會達到事半功倍的效果。 家訪應(yīng)注意事項1. 增加含情量、減少含金量。2. 當(dāng)成朋友去家訪、稱呼上的改變，家訪時不要稱：院長、教授、主任、醫(yī)生等。3. 家訪時以看望其家人會更好、特別是其直系親屬長輩。南北文化的差異：多少會有差異。 家訪話題控制在家訪時一定要明確此次家訪的目的圍繞此目的進行有的放矢展開聊天一定要控制你客戶的思維，而不你跟著你的客戶轉(zhuǎn)圈結(jié)束此次家訪一 、家訪的時間不要過長。在適當(dāng)?shù)臅r候結(jié)束。二、在結(jié)束時預(yù)訂下次家訪三、鞠躬告辭、謝謝請留步

4、四、牢記此次談話的內(nèi)容和承諾家訪記錄姓名： 性別：男/女 年齡： 職稱：單位： 科室： 職務(wù)： 家庭地址： 郵編： 宅電：辦公室電話： 移動電話： 家訪記錄記錄談話的內(nèi)容記錄承諾下次再次家訪的時間家訪的平估一、目的是否達到二、態(tài)度如何三、問題的處理及延伸四、異議的處理及轉(zhuǎn)化成功在那里、失敗在那里?；卦L家訪的有效性主要在于回訪一般在第二天及時回訪回訪的目的在于加強家訪的目的和意義回訪的目的以及時兌現(xiàn)承諾夜訪 提高銷量方法之一夜訪與家訪的相同之處一、在下班后進行的銷售活動二、一對一的拜訪三、目的和意義都一樣四、都是為了更好的銷售而進行的活動五、都有一定的禮品相送夜訪和家訪不同之處一、地點不同二、面

5、對的人群不同三、談話的方式不同協(xié)訪提高家訪、夜訪的有效性協(xié)訪的意義協(xié)訪是作為管理者必備的一項基本工作，毛主席曾經(jīng)說過：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。因此協(xié)訪是管理者深入市場一線，了解市場、調(diào)查市場、掌握市場情況的最基本的工作，沒有清晰的了解市場，管理者一切的理論指導(dǎo)就都是紙上談兵，也就是官僚主義。 協(xié)同拜訪內(nèi)型一、帶教型的協(xié)仿 二、 提高型的協(xié)仿。 三、 檢查型的協(xié)仿。 四、課題型的協(xié)訪。 協(xié)同拜訪過程一般情況下，協(xié)訪的過程分為：協(xié)訪前的準備、協(xié)訪中的控制、協(xié)訪后的總結(jié)。 協(xié)同拜訪的準備1、察看以前的拜訪記錄。2、目的；兩個人共同討論將要訪問的人，哪些人、目前的使用情況、對我們產(chǎn)品的認可情況、對競爭產(chǎn)

6、品的使用情況、我們以前曾對其作過的工作：日常拜訪的頻率、家訪的次數(shù)、個人的愛好、曾參加過哪些我們的市場活動？反映如何？通過本次拜訪會有哪些好的效果？3、資料的準備：我們的員工以前曾給過什么資料？本次準備什么資料，為什么？小禮品、名片、企業(yè)介紹、服裝、工作的時間控制、日程安排、被訪者的時間安排，如何開場白、如何進入主題、被訪者常提的問題、如何回答？如果有人打擾怎么辦？4、心理準備：特別是問題專家，對一些問題如：臨床的觀察、費用的額度、贊助的問題，需要提前向上級經(jīng)理請示，獲得授權(quán)，否則，會給對方留下你沒有決定的權(quán)利的印象。 協(xié)同拜訪的控制1、時間控制：2、話題控制：3、小插曲的化解：4、達成主題：

7、5、預(yù)邀下次的拜訪： 協(xié)同拜訪的總結(jié)1、取得哪些成績，2、存在哪些問題，3、如何在下次的拜訪中解決。 帶教型協(xié)訪。目的：主要是為了教新加入的員工，起到傳、幫、帶、的目的。拜訪對象：以熟悉的客戶、我們的A、B、C級為佳。可以是商業(yè)、藥劑科、醫(yī)生等。以陌生的客戶：主要是示范拜訪的程序。不要有誤區(qū)：拜訪也會失敗的，沒有人會永遠成功。注意：示范性要強，拜訪過程要流暢，時間安排要緊，對此類拜訪不宜選擇“釘子戶”、政府公關(guān)等。拜訪類型：日常拜訪、家訪、夜訪。協(xié)訪者：優(yōu)秀的員工、主管等。 提高型協(xié)訪目的：對加入公司六個月以上的員工，以提高工作的業(yè)績?yōu)槟康模纳乒ぷ髦械牟蛔銥榍疤?。注意：拜訪前詳細了解員工的工作情況，一定要找出不足之處，拜訪的對象要由主管確定，要有隨機性，特別是長量教不明顯的客戶、或是“釘子戶”拜訪的形式：在日常拜訪中安排重點，或是家訪。協(xié)訪者：上級主管。拜訪總結(jié)：必須要寫清，并要明確改進時間，并定期回訪、確定改進效果。 檢查型協(xié)訪目的：對長期銷量徘徊不前的代表，有兼職傾向的代表、有離職傾向的員工，總是牢騷滿腹的代表。協(xié)訪者要發(fā)現(xiàn)問題，掌握證據(jù)，態(tài)度必須溫和、端正，言辭謹慎，拜訪過程：以抽