經(jīng)典業(yè)務(wù)員專業(yè)培訓(xùn)教案

1、經(jīng)典業(yè)務(wù)員專業(yè)培訓(xùn)教案 前言1、評價一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是哈佛、是不是牛津、是不是斯坦福、是不是北大、清華，不要評價里面有多少名牌大學(xué)生，而是要看這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他下班是不是笑瞇瞇回家-阿里巴巴公司馬云。2、窮人缺什么：表面缺資金，本質(zhì)缺野心，腦子缺觀念，機(jī)會缺了解，骨子缺勇氣，改變?nèi)毙袆?，事業(yè)缺毅力3、給人金錢是下策，給人能力是中策，給人觀念是上策銷售人員常見問題為什么相同產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍?為什么業(yè)務(wù)人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？為什么面對不同的客戶，銷售人員的理由、說詞千遍一律？為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？都知

2、道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說？為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意識？為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？為什么銷售人員會出現(xiàn)不出差心慌，出差后人慌？為什么銷售人員負(fù)責(zé)一個地區(qū)很多年，卻還要年年進(jìn)行陌生拜訪？10、為什么也經(jīng)常學(xué)習(xí)。就是業(yè)績沒有提示，個人沒有進(jìn)步，生活沒有改變？ 我們將在接下來的學(xué)習(xí)中一一尋求答案 銷售人員應(yīng)具備的10個心態(tài)1、做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心-成功的欲望！做狼不做狗富就富在不知足，貴就貴在能脫俗。貧就貧在少見識，賤就賤在沒骨氣2、做銷售不要總是為了錢-有理想過分計較眼錢就容易失去未來3、拜訪量是銷售工作的生命線-勤奮吃別人所不能吃的苦，忍

3、別人所不能忍的氣，做別人所不能做的事，就能享受別人所不能享受的一切懶惰像生銹一樣比操勞更消耗身體我們窮人要翻身，沒有理由講辛苦；我們窮人要翻身，沒有理由講興趣4、具備“要性”和“血性”-激情訓(xùn)練內(nèi)容，自己想要什么、大聲喊出來-5、世界上沒有溝通不了的客戶自信.當(dāng)你將信心放在自己身上時，你將永遠(yuǎn)充滿力量.別人看不起您，很不幸；自己看不起自己，更不幸.世界上什么都可以失去，不可以失去希望，世界上什么都可以失去，不可以失去信心1.再煩：也別忘記微笑2.再急：也要注意語氣3.再苦：也別忘堅持4.再累：也要愛自己.淚水和汗水的成分相似;但前者只能為你換來同情。后者卻可以為你贏的成功6、先“開槍”后“瞄準(zhǔn)

4、”高校執(zhí)行一件事被所有人都認(rèn)為是機(jī)會的時候，其實它已不是機(jī)會了馬云-想成功先發(fā)瘋不顧一切往前沖；智者創(chuàng)造機(jī)會，強(qiáng)者把握機(jī)會，弱者等待機(jī)會7、不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”勤懇獵人是碰到什么打什么，對收獲沒有底，農(nóng)夫是種什么收什么，對收獲很有底。年輕是本錢，但不努力就不值錢深耕地者產(chǎn)大物；植密林者棲大鳥；區(qū)域大不應(yīng)收獲大8、堅持不一定成功，但放棄一定失敗執(zhí)著.成功的時候不要忘記過去失敗的時候不要忘記還有未來馬云今年很殘酷-9、勝者舉杯相慶，危者拼死相救-團(tuán)結(jié)低調(diào)做人;你會一次比一次穩(wěn)健高調(diào)做事;你會一次比一次優(yōu)秀天上最美的是星星，人間最美的是真情齊眉桿訓(xùn)練團(tuán)結(jié)10、今天的努力明天的結(jié)果有目標(biāo)人有二畝田，

5、白天的一畝田是填飽肚子，晚上的一畝田是耕種自己的未來今天的不滿意是你昨天種下的果不能失去的東西：自制的力量、冷靜的力量、希望和信心 你有多優(yōu)秀每個人的潛能都是無限的,都是一座金礦,一旦你的潛能爆發(fā),你就是充滿無量能量的TNT.激發(fā)潛能訓(xùn)練工具：1、自我暗示法：簡潔的語句（我越來越富有、我越來越帥等）積極的潛意識（我不遲到-我要早到、我上班不辛苦-我上班很快樂、我不在被拒絕-我要被客戶接受，我不會失敗-我一定成功等）良好形象：經(jīng)常潛意識默誦我要成為銷售冠軍，想象自己站在舞臺上，接受鮮花的場面。感情活力：相信自己很健康、要有渾身是勁的感覺，要相信你會有豐盛的人生。2、頭腦風(fēng)暴法人才的幾種分類有德有

6、才（極品）的特點(diǎn)：1、凡事做到最好。（例：麥當(dāng)勞總裁查理貝爾，是由一名洗廁所工做起，就是以凡事做好的態(tài)度）2、擁有老板的態(tài)度。（員工分兩種：主人翁的態(tài)度 享受工作；打工仔的態(tài)度 忍受工作。把自己當(dāng)成一個品牌經(jīng)營）3、全力以赴。（不給自己留后路。經(jīng)常留后路一定走后路；經(jīng)常走后路一定是絕路）4、言行一致。有德無才（精品）的特點(diǎn)：1、聽話照做。2、積極正面。（你注意什么就會得到什么）3、以結(jié)果為導(dǎo)向（只有結(jié)果不會騙人）4、目標(biāo)明確。無德無才（廢品）特點(diǎn)：1、消極抱怨。（抱怨只是無能的表現(xiàn)）2、拖延找借口。（拖延等于自殺）3、以過程為導(dǎo)向。（做了但沒做好）4、知道做不到。有才無德（毒品）的特點(diǎn)：1、全

7、力應(yīng)付。2、違反挑釁。3、以個人為中心。4、知道什么該做故意不做；知道什么不該做故意去做。（極品、精品員工是企業(yè)的資產(chǎn)；廢品、毒品員工是企業(yè)的負(fù)債）銷售人員與客戶打交道的6個進(jìn)本原則1、客戶是銷售談判的中心2、不要主觀臆測，以己推人3、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)4、客戶的態(tài)度是有銷售人員引導(dǎo)的5、不要再客戶面前傳播任何負(fù)面消息6、客戶不喜歡被傷害，更不喜歡被自己傷害過的人銷售精英：正氣-激情 和氣 感情 傻氣-真情 喪氣悲情 撅氣-怒情 匪氣反1情團(tuán)購人員工作基本禮儀一、為什么講禮儀：內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外塑形象、增進(jìn)交往二、個人禮儀五要素：形象、尊重、互動、溝通、規(guī)范三、儀表禮儀及注意事項：

8、1、男士儀表（1）頭發(fā)干凈整潔、無頭屑、不留奇異發(fā)型（2）胡子修刮干凈整齊，不留長胡子、八字胡或其他怪狀的胡子（3）手部潔凈，指甲整潔，不留過長的指甲（4）西裝整潔筆挺，背部無頭發(fā)和頭屑，上口袋不要放筆，口袋不要放置過多東西（5）襯衣領(lǐng)口和袖口保持潔凈，顏色款式質(zhì)地不過分夸張（6）皮帶高于肚臍，松緊適中（7）鞋襪：鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，系好鞋帶2、女士儀表（1）頭發(fā)干凈整潔、無頭屑，不留奇異發(fā)型（2）化妝自然，不用顏色過艷的化妝品（3）服裝整潔無皺無油漬，不著奇裝異服，或過于暴露的服裝（4）不配戴過分夸張的手飾、耳飾等（5）鞋襪潔凈整潔，不要穿脫絲的絲襪3、注意一些不雅的舉止：如：打哈欠

9、、掏耳和挖鼻、雙腿抖動、頻頻看表等實際情況：可根據(jù)客戶類型、拜訪場所做適當(dāng)風(fēng)格調(diào)整四、介紹禮儀1、自我介紹：（1）先遞名片再做自我介紹（2）介紹內(nèi)容：姓名、單位、職務(wù)（3）自我介紹的順序：晚輩先向長輩介紹、男士先向女士介紹、職位低的先向職位高的介紹2、介紹別人：（1）應(yīng)遵循“讓長者、客人先知”的原則。即先把身份低的、年紀(jì)輕的介紹給身份高的、年紀(jì)大的；先將主人介紹給客人；先將男士介紹給女士（2）介紹時，應(yīng)簡潔清楚，不能含糊其辭?？珊喴亟榻B雙方的職業(yè)、籍貫等情況，便于不相識的兩人相互交談。介紹某人時，不可用手指指點(diǎn)對方，應(yīng)有禮貌地以手掌示意。五、座次禮儀1、就座：（1）面門為上（包間正對門的位置

10、為上位）；居中為上；以右為上；前排為上；以遠(yuǎn)為上（距離房門位置越遠(yuǎn)的位置）（2）待領(lǐng)入座后再就座2、坐車：（1）社交應(yīng)酬：主人親自駕車時，副駕為上座（2）公務(wù)接待：（有專職司機(jī)或乘坐出租車時）A、司機(jī)后排對角線為上座；副駕的名字叫隨員座，侍翻譯、保鏢、秘書、辦公室主任，帶路的，陪客人的B、VIP的位置，就是要客的位置，高級官員、高級將領(lǐng)、大人物，重要的場合，比較喜歡坐司機(jī)后面的位置，因為安全，隱秘性比較強(qiáng)第二章 拜訪技巧及注意事項一、名片1、遞交名片：（1）名片的足量準(zhǔn)備；（2）雙手遞名片，字朝對方；（3）遞交名片的順序，先長后幼，先女后男，地位由高至低；（4）遞各片時的自我介紹及簡單寒暄2、

11、接收名片：（1）雙手接名片，并起身迎接；（2）接到名片時一定要看；- 注意號碼（3）名片不要隨意亂放，放置到位二、電話拜訪 1、時間的把握： 周一上午、周五下午、休息時間、用餐時間不宜打電話 2、準(zhǔn)備工作：明確電話的目的，和要表達(dá)的內(nèi)容，做到心中有數(shù) ；準(zhǔn)備紙和筆，以便記錄 3、態(tài)度溫和，語言清晰，多使用禮貌用語 ，同時要注意語速 4、簡潔親切且清楚的自我介紹 5、認(rèn)真聽對方說話，為見面尋找機(jī)會 6、電話中約定見面的確切時間地點(diǎn)7、做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，如兩次不接電話，擇日再打，或發(fā)信息告知，不宜再打.8、電話預(yù)約：不要給客戶做問答題，而是做選擇題！9、電話預(yù)約需要至少半天。10、如果客戶在外

12、出差或忙，可關(guān)心注意身體之類。等等。11、通話結(jié)束后，等對方掛掉電話后，再掛電話三、信息拜訪1、時間：休息時間、個人時間，特別是晚上，不宜發(fā)信息2、信息的目的是以問候為主，不被遺忘，讓客戶覺得你時刻在關(guān)心他，切忌曖昧或不敬的語言3、選擇一些比較有意義或有趣的短信，致以問候：周末愉快！天氣變化時注意加減衣物！等。4、一定要落款。5、根據(jù)客戶分類，可一周一次、半月一次、一月一次或根據(jù)時下信息不定期發(fā)送。6、信息跟蹤是一項長期的工作四、客戶拜訪1、拜訪前的準(zhǔn)備（1）明確拜訪目的，有計劃地進(jìn)行拜訪（2）了解基本信息：個人情況、單位情況、用什么酒、用途、喜好、對郎酒的認(rèn)知。（3）做好資料準(zhǔn)備（名片、產(chǎn)品

13、手冊、價格表等）（4）電話或信息預(yù)約，確定具體見面時間地點(diǎn)2、拜訪中注意的問題:（1）注意著裝和化妝（2）守時，盡量提前（3）手機(jī)調(diào)為振動或靜音狀態(tài)（4）自我介紹，并遞上名片（5）坐姿規(guī)范、自然，舉止得體（6）投其所好地進(jìn)行交談（7）注意細(xì)節(jié)：是否需要關(guān)門，把凳子放回原位，把茶杯端走，不要留下垃圾（8）克服陌生感-簡單的寒暄很有必要，不要太過于急入主題（9）察顏觀色，把握交談時間，適時地告別（10）拜訪后做好記錄 經(jīng)營客戶的哲學(xué)：三不三要 三不： 1、不能忽視 2、不能遷就 3、不能敷衍 三要:1、尊重、關(guān)愛客戶 2、要把客戶當(dāng)財富3、要把客戶當(dāng)資源第四章 系統(tǒng)開發(fā)一、準(zhǔn)備工作1、了解客戶背景

14、及企業(yè)信息。2、了解客戶酒水飲用習(xí)慣及相關(guān)消費(fèi)數(shù)據(jù)3、分析客戶采購流程 4、分析客戶組織架構(gòu) 5、明確涉及酒水采購中的各個部門職能及作用6、獲取有效信息及把握推進(jìn)時機(jī)7、找到關(guān)鍵人物一錘定音二、小品會先行注意品質(zhì)誤區(qū)：不要混飲三、贈酒1、手提袋贈酒-以便飲用2、多次提醒、詢問飲用感覺3、告知價格，“價格確定價值”四、跟蹤五、促成與達(dá)成尺度與火候的掌握，勇敢開口六、客情保障1、累計獎勵2、階段性單次獎勵附：系統(tǒng)開發(fā)計劃表 百順晨會流程（阜陽市場）晨會目的：1、激發(fā)狀態(tài)2、統(tǒng)一思想3、明確目標(biāo)4、學(xué)習(xí)提升晨會時間：1、每周一至周六2、每天早上8:10分準(zhǔn)時開始3、每天早上晨會時間：10-20分鐘晨

15、會制度：1、人員到齊開始、缺一人全體等候2、參會人員每遲到一次罰俯臥撐5個、主持人遲到罰俯臥撐10個。3、晨會期間所有人員不準(zhǔn)隨意走動、禁止接聽電話或者辦私事。晨會準(zhǔn)備：1、參會人員的工作日志2、主持人每天給大家分享一句激勵話語或講一個小故事、預(yù)報天氣晨會流程：1、晨會時間到，三十秒內(nèi)集合，集合完畢，掌聲響起來，（待參加晨會人員全部到齊之后）好，掌聲停止。主持人：百順的各位伙伴：大家早上好！回應(yīng)：好，很好，非常好！今天晨會由我為大家主持，希望我的主持能給大家?guī)硎斋@多多、快樂多多的一天。2、主持人：現(xiàn)在我宣布昨天主持人的成績是 分，值得伙伴們學(xué)習(xí)的地方是 ，需要成長的地方是 。3、主持人：今天

16、我與大家分享的一句話（游戲、小故事）是：4、主持人：下面由我?guī)ьI(lǐng)大家一起背誦百順的價值準(zhǔn)則，聲音要洪亮。我們的目標(biāo)：成為“白骨精”。我們的作風(fēng)：認(rèn)真、快、堅守承諾。我們的經(jīng)營理念：客戶的“用酒服務(wù)專家”。我們的服務(wù)理念：一切以客戶的需求為根本我們的行動準(zhǔn)則：立即行動，保證完成任務(wù)，決不找借口5、主持人：現(xiàn)在請互相檢查對方的儀容儀表，（如發(fā)型、精神面貌、衣領(lǐng)、鞋面是否干凈整潔，對伙伴的客氣就是對他最大的侮辱，對伙伴的嚴(yán)厲是你的責(zé)任。有無不規(guī)范者，沒有，請給與對方掌聲鼓勵，如有請做5個俯臥撐作為成長獎勵）。6、主持人：下面請檢查對方的工作日志，檢查內(nèi)容，時間內(nèi)容是否注明，以及看昨日內(nèi)容是否完善及目標(biāo)是否達(dá)成，對伙伴的客氣就是對他最大的侮辱，對伙伴的嚴(yán)厲是你的責(zé)任，有無不規(guī)范者，沒有，請給與對方掌聲鼓勵，如有請做5個俯臥撐作為成長獎