解讀房地產(chǎn)銷售十六大流程課件(PPT 68頁)

1、解讀實(shí)戰(zhàn)地產(chǎn)銷售十六流程.第1頁，共68頁。 在企業(yè)中，同一件事情，如果會再次發(fā)生1次以上就可以被流程化！ 比得德魯克.第2頁，共68頁。地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)十六流程開場白收集客戶資料沙盤介紹戶型介紹樣板間算價(jià)格第一次逼定具體問題具體回答第二次逼定三板斧之增值保值-我為什么要買房子？三板斧之增值保值-我要買什么樣的房子？三板斧之增值保值-我要買什么地方的房子？三板斧之價(jià)格性能比-我為什么要買你的房子？三板斧之入市良機(jī)-我為什么要現(xiàn)在就買？逼定商品房買賣合同的合同條款解釋.第3頁，共68頁。（一）開場白形象聲音微笑贊美身體語言遞名片氣質(zhì).第4頁，共68頁。另人討厭的相處方式“*總是我的朋友”提及有名的人

2、而引以自豪。善于辯解。打斷他人的話。過度點(diǎn)頭哈腰的話斜視對方說其他公司的壞話或謠言。經(jīng)常愁眉苦臉。.第5頁，共68頁。職業(yè)形象精神面貌寫在臉上 客人不一定會因?yàn)槟阌懭讼矚g就會在你手上買房子; 但是,他一定會因?yàn)槟悴挥懭讼矚g而不在你手上買房子.第6頁，共68頁。形象職業(yè)裝身上的佩飾鞋頭發(fā).第7頁，共68頁。聲音男生渾厚女生甜美忌諱:妖媚女人像男人很可怕;男人像女人更可怕!普通話.第8頁，共68頁。微笑嬰兒般的微笑露出上面8顆牙練習(xí)時(shí)，口角微微張開，像發(fā)E音時(shí)的口部動作，只需重復(fù)練習(xí)便可以。微笑與性格有關(guān)微笑與習(xí)慣有關(guān)只要平日多加練習(xí)微笑，誰都可以學(xué)會笑臉迎人。.第9頁，共68頁。贊美遇物增值，逢

3、人減歲贊美要結(jié)合實(shí)際 贊美與習(xí)慣和性格有關(guān).第10頁，共68頁。贊美例子您是做哪一行的??？從從事的行業(yè)來贊美.您和我媽媽的年紀(jì)差不多，但是您看起來比她年輕多了?？茨囊轮?，手表，就知道您是個(gè)很有品位的人。我們年紀(jì)都差不多,象這你么年輕就可以買房子，真羨慕您，像我的話想都不感想。您的戒指一看就非常昂貴。王小姐，漂亮的女人很多，但是像您這樣又漂亮又能干的女人就不多了。.第11頁，共68頁。身體語言輕重適中。手掌不接觸裸露在外面的皮膚。幾種拍法，結(jié)果是完全不一樣。 怎么拍?拍哪里?拍多重?.第12頁，共68頁。普通話普通話是最職業(yè)的語言.第13頁，共68頁。遞名片如何包裝自己將名片正面對著客人.第1

4、4頁，共68頁。提高自己的品位.第15頁，共68頁。（二）收集客戶資料該問什么?怎么問?什么該問?什么不該問?收集的資料越詳細(xì)，推薦的戶型就回越準(zhǔn)確。永遠(yuǎn)要記得不要推薦2套同類型的房源，為唯一性做好鋪墊。.第16頁，共68頁。收集客戶資料應(yīng)該問些什么問題呢？1您考慮買多大的呢？2準(zhǔn)備考慮總價(jià)在多少錢左右呢？3這次買房考慮幾口人住呢？4家里有老人小孩嗎？5您是考慮一次性還是按揭呢？6您對樓層和朝向有要求嗎？7您對房號有特別的要求嗎 .第17頁，共68頁。問題提問他是你什么人啊?你們什么關(guān)系啊?為什么不和老人一起住呢?.第18頁，共68頁。（三 ）沙盤熱情激情有互動,有溝通流程.第19頁，共68頁

5、。.第20頁，共68頁。 山水人家.第21頁，共68頁。采光、通風(fēng)，滿足最大舒適度要求?；▓@洋房.第22頁，共68頁。雙門廊設(shè)計(jì)，接合玄關(guān)，前后風(fēng)光自然過渡，歸家始于一片豁然；.第23頁，共68頁。.第24頁，共68頁。數(shù)據(jù)總占地總建筑面積綠化率建筑密度容積率得房率建筑面積，套內(nèi)面積，分?jǐn)偯娣e，凈面積。.第25頁，共68頁。常用名詞及計(jì)算方法建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偯娣e使用率=套內(nèi)建筑面積/建筑面積容積率=總建筑面積/地塊面積建筑密度=所有建筑物基底面積之和/建設(shè)用地面積綠化率=全部綠化種植物水平投影面積之和/建設(shè)用地面積.第26頁，共68頁。（四）戶型推薦思路:總-分-特別是-總假設(shè)成交

6、尺寸朝向視野的開闊程度風(fēng)水.第27頁，共68頁。.第28頁，共68頁。復(fù)式空間，達(dá)至空間的趣味性和多樣性，享受與眾不同的生活品質(zhì)。.第29頁，共68頁。錯(cuò)位空間，對位尺度，生活就該這樣.第30頁，共68頁。（五）看現(xiàn)場學(xué)會營造一個(gè)愉快的看房環(huán)境避重就輕回來路上不談房子爭取再回售樓部解讀樣板間.第31頁，共68頁。（六）算價(jià)格書寫計(jì)算國家規(guī)定的稅收政策.第32頁，共68頁。（七）第一次逼定;逼出問題貴遠(yuǎn)打折商量利息太高朝向不好資金問題.第33頁，共68頁。（八）具體問題具體分析-貴分清楚是貴的問題還是打折的問題思路:先入為主物美價(jià)廉價(jià)格是由市場來決定的價(jià)格是由品質(zhì)來決定的您要做好心理準(zhǔn)備了,這個(gè)

7、價(jià)格還會漲.第34頁，共68頁。打折打折的客人只是在尋求一種心理平衡打多少折不重要,重要的是折實(shí)以后是多少錢.王總,能幫的,我一定幫,幫不了的,我真的沒有辦法,您知道我也是做銷售的,我的收入是靠業(yè)績吃飯的,沒有理由,能賣的,我不賣,您說是不是?其實(shí),您明明知道我做不到的,您這不是純粹在為難我嗎?.第35頁，共68頁。遠(yuǎn)亞健康市中心的污染住宅郊區(qū)化租房看現(xiàn)在;買房看將來區(qū)域的發(fā)展.第36頁，共68頁。利息太高銀行按揭是:”用明天的錢圓今天的夢”!美國老太與中國老太的區(qū)別.提前還款的圖表分析.第37頁，共68頁。朝向不好北方人怕冷,所以朝北的房子不好賣南方人怕曬,所以朝西的房子不好賣可是,中間人是

8、怕悶的,長沙的房子朝哪個(gè)方向不重要,重要的是房子透不透氣.第38頁，共68頁。遇到?jīng)]有辦法解決的問題,怎么辦?學(xué)會用一個(gè)面去覆蓋一個(gè)點(diǎn).第39頁，共68頁。（九）深逼定用以解決問題去逼定那現(xiàn)在到底是差什么地方呢？.第40頁，共68頁。（十）三板斧-我為什么要買房子?增加幸福指數(shù)分析資金的去向:存銀行買股票做生意投資固定資產(chǎn).第41頁，共68頁。存銀行銀行現(xiàn)行年存款利率為:2.5%可是2008年的CPI高達(dá):8%在國際金融市場中,人民幣在增值,但是,在國內(nèi)人民幣的購買力在減退.我們目前的生活費(fèi)用比較30年以前大約增長了35倍到40倍的樣子?，F(xiàn)在的1000元相當(dāng)于過去大約為25到29元的樣子。30

9、年以前的全國工人平均工資粗略估算應(yīng)該是38元吧 .第42頁，共68頁。買股票國外買股叫”投資”;中國買股叫”投機(jī)”股市定律:”十個(gè)炒股,七個(gè)賠,兩個(gè)持平,一個(gè)賺”大盤從6000點(diǎn)到1000多點(diǎn)的悲劇。把今年股民的錢賠給去年股民.第43頁，共68頁。做生意行業(yè)越規(guī)范,投機(jī)性越小.中國市場進(jìn)入微利時(shí)代.并不是要不讓您做生意,只是建議您把生意上賺的錢,投資都固定資產(chǎn)來.第44頁，共68頁。絕對增值保值有三種標(biāo)準(zhǔn)不可再生不可被替代生活必須品.第45頁，共68頁。不可再生/不可被替代/生活必須品愛情?石油?黃金?鉆石?.第46頁，共68頁。不可再生/不可被替代/生活必須品生命土地.第47頁，共68頁。土

10、地960萬平方公里的土地荒漠化面積262萬平方公里荒漠化程度高達(dá)27.3%.第48頁，共68頁。我國的土地矛盾國家林業(yè)局26日正式啟動第四次全國性荒漠化和沙化監(jiān)測工作，監(jiān)測結(jié)果計(jì)劃于2010年6月17日前公布。 中國土地有960萬平方公里。適合居住和生產(chǎn)用地的土地面積不超過1/3.中國2008年人口將超過14個(gè)億，10年后呢？超過10億人居住在總面積1/3的土地上.第49頁，共68頁。我國的土地矛盾據(jù)最近一期亞洲北京附近的沙漠以每年3.5公里的速度向南推進(jìn),35年后的中國政治中心所在的北京將是荒漠一片.中國是全球荒漠化面積最大,分布最廣,蔓延最快,危害最大的國家.鳳凰衛(wèi)視中國的沙漠面積262萬

11、平方公里,占總國土面積的27.3%.18個(gè)省471個(gè)縣,4億人口的耕地和家園都處于荒漠化的威脅中.第50頁，共68頁。我國的土地矛盾現(xiàn)在中國的主要河流都像金礦一樣,黃河流經(jīng)的八省,都在爭搶水源.山里的孩子,同一個(gè)夢想:”我要離開大山,去城里生活”.第51頁，共68頁。老百姓對家的感受電影甲方乙方中有一句臺詞：“沒有愛情的婚姻是不幸福的，而沒有房子的婚姻則更不幸福?！睂幙墒碂o肉,不可居無所.人人都想買房,因?yàn)槿巳硕枷胱∽约旱姆孔又袊藢彝サ臍w屬感,世界第一.第52頁，共68頁。房子是蓋在土地上的土地是不可再生,不可被替代的老百姓對房子的需求的加大.第53頁，共68頁。（十一）我要買什么樣的房子

12、？電梯房與樓梯房的比較經(jīng)濟(jì)適用房與商品房的比較自建房與商品房的比較小區(qū)和塔樓的比較。.第54頁，共68頁。（十二）我要在哪個(gè)區(qū)域買房子?國家的大政策：04年發(fā)展東北老工業(yè)基地城市的發(fā)展區(qū)域的特色區(qū)域的發(fā)展街區(qū)的發(fā)展.第55頁，共68頁。（十三）我為什么要買你的呢?同品質(zhì)樓盤比價(jià)格;同價(jià)格樓盤比品質(zhì)賣點(diǎn)：你有，而別人沒有的用別人的短來比我們的長；用我們的長來比別人的短。.第56頁，共68頁。（十四）我為什么現(xiàn)在就要買?入市良機(jī)唯一性逼定:不是說你今天不買，我們就沒有房子了，只是您現(xiàn)在看的這一間肯定沒有了。您覺得好的地方別人一樣會看到，售樓部又不是只有我一個(gè)人，10幾個(gè)人賣，肯定是留不住的。 .第

13、57頁，共68頁。沒有辦法解決的問題怎么辦?一個(gè)面覆蓋一個(gè)點(diǎn)保留后路；英勇撤退.第58頁，共68頁。逼定厚黑學(xué)你放了他;誰放了你? 你饒了他;誰饒了你?人在江湖;殺人是正常的,不殺人反而成為異類,就像一頭狼,不會吃肉,光吃草會死的,有時(shí)候,我們要做吃肉的狼,而不是吃草的羊. -萬通集團(tuán)董事長馮侖.第59頁，共68頁。（十五）簽合同如何收意向金?如何收取排號金？如何收定金?如何收首期?如何簽定單?如何簽買賣合同?.第60頁，共68頁。三:三:三:三原則3批客戶認(rèn)籌一批3批認(rèn)籌成交一批3批客戶封房一批3批封房成交一批.第61頁，共68頁。什么是房地產(chǎn)?是指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總和，指土地上的建筑物和附著物

14、。 .第62頁，共68頁。房地產(chǎn)市場 是由房地產(chǎn)一級市場（俗稱土地市場）、房地產(chǎn)二級市場（俗稱樓盤開發(fā)）、房地產(chǎn)三級市場（俗稱散盤交易）。 以上三個(gè)級別的市場稱為房地產(chǎn)市場。.第63頁，共68頁。一,二和三級市場一級市場：即土地市場，是由國土部門掌握，通過協(xié)議，招標(biāo)或拍賣的方式，將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給具有開發(fā)資格的房地產(chǎn)開發(fā)商。二級市場：即是房地產(chǎn)開發(fā)商在獲得土地使用權(quán)后，在土地上興建物業(yè)，然后通過銷售，將該物業(yè)銷售給廣大的小業(yè)主。三級市場：即是小業(yè)主在開發(fā)商處購買物業(yè)后，擁有該物業(yè)的所有權(quán)（以房地產(chǎn)證為依據(jù)），然后將該物業(yè)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給受讓方。.第64頁，共68頁。房屋的5種結(jié)構(gòu)磚木結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu) 框架結(jié)構(gòu)框剪結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)鋼架結(jié)構(gòu).第65頁，共68頁。案例某樓盤，占地3000平方米，總建筑面積為15000平方米.建筑面積其中公共面積為3050平方米，不分?jǐn)偣裁娣e為130平