商務(wù)談判學(xué)試卷B2答案

1、大學(xué)期末考試試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)學(xué)年學(xué)期：專 業(yè)：班 級：課 程：教學(xué)大綱:主干課程教學(xué)基本要求 使用教材： 商務(wù)談判學(xué)（第二版） 教材作者：聶元昆等出版社：高等教育出版社大學(xué)期末考試 商務(wù)談判 課程題（B2）答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、名詞解釋（每小題2分，共10分。）商務(wù)談判商務(wù)談判是指法人為了實現(xiàn)各自的交易目標(biāo)，相互協(xié)商交易條件的行為和過 程，它表現(xiàn)和反映了交換雙方的市場交換關(guān)系。談判僵局談判僵局是指商務(wù)談判中出現(xiàn)難以再順利進行下去的僵持局面。要約邀請要約邀請，又稱要約引誘。是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示，以訂立 合同為直接目的。暈輪效應(yīng)暈輪效應(yīng)指人對某事、某人好與不好的知覺印象擴大到其他方面，

2、也叫以點 概面效應(yīng)，即觀察者從某一點做出對這個人整個面貌的判斷，而看不到他的其他 品質(zhì)和特征。索賠索賠是指履約中受害方向違約方提出賠償要求。二、單項選擇題（每小題2分，共20分。）1. B2. B3. A4. D5. B6. C7. A8. B9. B10. A三、多項選擇題（每小題2分，共10分。）1. CE2. ABCDE3. ACE4. ABCD5. ABCDE四、判斷改錯題(每小題2分，共20分。)。X。從結(jié)構(gòu)上判斷還盤是實盤還是虛盤，如果是實盤應(yīng)認(rèn)真對待，如果 是虛盤可做一般參考X。商務(wù)是法人在市場上從事的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)交換或買賣活 動的泛指或總稱。即通俗意義上的“做生意”。

3、X，中性話題輕松而具有非專業(yè)性，容易引起共鳴，有利于創(chuàng)造和諧氣氛。X。競爭與合作戰(zhàn)略似乎是水火不容的，但是往往在同一個談判中同時采取這兩種戰(zhàn)略X。談判說服時，不可以與談判對手討論意見相左的問題，讓對方提出 看法再說服。X。男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶，配深色 襪子和黑色系帶皮鞋，不要穿夾克衫、牛仔褲、T恤衫，或配旅游鞋、涼鞋。X。世界市場的絕大多數(shù)都是關(guān)系導(dǎo)向型。五、簡答題(每小題4分，共20分。要點完整3分，簡要發(fā)揮1分)簡述雙贏理念為什么是商務(wù)談判的基本理念。答：雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的交易條件達(dá)成交易合同，從而形成雙 贏的談判結(jié)果的商務(wù)談判的基本指導(dǎo)思想。

4、雙贏理念有利于共同發(fā)展雙贏理念有利于互相信任雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作談判方案的設(shè)計包括那幾個方面？答：a分析談判目標(biāo)b制定談判戰(zhàn)略c安排談判節(jié)奏。主要是明確時間、議題、 先后順序及參與人員這四方面問題。d設(shè)計談判策略。包括開局策略、報價策略、 磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、心理策略、溝通策略等。e確 定談判地點。在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮談判中各方力量的對比、可 選擇地點多少、各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。f布置談判場景。談判場景的 選擇和布置服從談判的需要，要根據(jù)談判的性質(zhì)、特點、雙方之間的關(guān)系和談判 的策略的要求來加以確定。影響商務(wù)談判目標(biāo)制定的因素有哪些？它們是如何發(fā)

5、揮其作用的？答：a利益契合度。通過談判各自利益都能實現(xiàn)，雙方存在極強的相互依賴性時， 很容易達(dá)成共識，雙方滿意的談判目標(biāo)就能順利實現(xiàn)，相反破裂可能性越大b市場實力對比。作為談判中的賣方如果是整個產(chǎn)業(yè)鏈中下游企業(yè)唯一的資 源供應(yīng)商，產(chǎn)品具有差異性和不可替代性，買方則對則對賣方有極強的依賴度， 即使買方的底線目標(biāo)定的較高，買方也只能適應(yīng)，談判能力也受到限制，反之， 談判戰(zhàn)略的制定受制于買方c合作意愿與態(tài)度。達(dá)成協(xié)議是談判各方意志與行動共同努力的結(jié)果，但每 一方在指導(dǎo)談判活動開展上所采用的戰(zhàn)略卻各不相同，談判領(lǐng)域的大小也就不 同，因而也影響了談判目標(biāo)的實現(xiàn)。d目標(biāo)重合度。談判中買賣雙方底線目標(biāo)越接近

6、，重合度越高，越容易找到 可接受目標(biāo)范圍；反之，雙方要做出較大讓步。e雙方談判風(fēng)格與態(tài)度。在一個沖突的環(huán)境里，針鋒相對的全球性戰(zhàn)略有助 于促使其他談判者采取合作的態(tài)度。履約談判有那些？討論各種履約談判的原因。答：履約談判有：履約前的談判、履約中的談判、履約后的談判履約前未能實施的原因：a政策的變化b不可抗力事故c企業(yè)內(nèi)部原因履約中不能履約的原因：a貨款支付與合同不符b交貨不符合合同c合約理解不一致履約后的談判：a最終使用與合同不符b售后服務(wù)條件未能保證簡述談判僵局、談判僵局的類型以及談判僵局產(chǎn)生的原因。答：談判僵局指商務(wù)談判過程中出現(xiàn)難以再順利進行下去的僵持局面。廣義的談判僵局氛圍協(xié)議僵局和執(zhí)行期僵局，狹義的僵局包含了初期僵局、 中期僵局和后期僵局三種。談判僵局產(chǎn)生的原因有：談判一方故意制造談判僵局談判雙方立場對立引起僵局成交底線的差距較大談判人員素質(zhì)較低溝通障礙外部環(huán)境發(fā)生變化六、論述題(共20分)為了在談判中爭取到對自己有理的談判地位，我們常常要對對方說“不”， 在商務(wù)談判中主要的拒絕策略有哪些？舉例說明，如果對方的要求不是我們所能 接受的，你將如何拒絕對方，又不至于談判破裂。參