網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的對(duì)比研究

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的對(duì)比研究目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark5 o Current Document 第1章相關(guān)理論概述1營(yíng)銷(xiāo)渠道的概述 1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述 2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述 2 HYPERLINK l bookmark3 o Current Document 第2章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的對(duì)比分析 3 HYPERLINK l bookmark7 o Current Document 2. 1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)對(duì)比分析 32. 2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的費(fèi)用對(duì)比分析 42. 3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用對(duì)比分析

2、52. 4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能對(duì)比分析 6 HYPERLINK l bookmark9 o Current Document 第3章傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的比較優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 7優(yōu)勢(shì)分析7劣勢(shì)分析8 HYPERLINK l bookmark11 o Current Document 第4章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的比較優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 10優(yōu)勢(shì)分析10劣勢(shì)分析12 HYPERLINK l bookmark13 o Current Document 第5章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合 14實(shí)行多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式整合 14構(gòu)建合作伙伴型營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系 14構(gòu)建基于客戶(hù)關(guān)系管理的渠道管理信息系統(tǒng) 14 H

3、YPERLINK l bookmark15 o Current Document 第6章結(jié)語(yǔ)14 HYPERLINK l bookmark17 o Current Document 參考文獻(xiàn) 16 HYPERLINK l bookmark19 o Current Document 致謝17摘要隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道提出了巨大挑戰(zhàn)， 所以， 對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行對(duì)比研究就顯得很有意義。 本文通過(guò)從結(jié)構(gòu)、 費(fèi)用、作用、功能四個(gè)方面對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行對(duì)比分析，以及通過(guò)綜合分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的比較優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)， 指出對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

4、渠道應(yīng)該進(jìn)行合理規(guī)劃， 科學(xué)管理，避二者之劣勢(shì)，合二者之優(yōu) 勢(shì)，實(shí)現(xiàn)渠道整合。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 對(duì)比 渠道整合AbstractWith the development of science and technology , the network marketing channel to the traditional marketing channels give a big challenge , so, on the network marketing channels and the traditional marketing channels of contrast

5、 research appears verymeaningful . This paper from the structure, cost, role, function four aspects to the network marketing channel and the traditional marketing channels of comparative analysis, and through the comprehensive analysis of network marketing channel and the traditional marketing chann

6、el of comparative advantage and disadvantage, Indicates that the network marketing channels and the traditional marketing channels should be reasonableplanning, scientific management,avoid the disadvantages,and their advantage and realize integration channels .Key words : Network marketing channel T

7、he traditional marketing channels Contrast Channel integration網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的對(duì)比研究第1章相關(guān)理論概述營(yíng)銷(xiāo)渠道的概述渠道一詞來(lái)自水利工程學(xué)，泛指水流經(jīng)過(guò)的通道。自從被引入營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之后， 眾多學(xué)者對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道從不同的角度給出了定義 ：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普科特勒在營(yíng)銷(xiāo)原理一書(shū)中是這樣定義營(yíng)銷(xiāo)渠道的： “一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的貨物或勞 務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人?！?“包括某件貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得 這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人，即商人中間 商（因?yàn)樗麄?/p>

8、取得所有權(quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)）。此外它還 包括處于營(yíng)銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，以及資源供應(yīng)者、輔助商 等。”這就說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)渠道是一個(gè)組織，是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)的個(gè)體的集合。既然它是一 個(gè)集合，它就要求成員在同一個(gè)方向上發(fā)揮自己的作用，這樣才能有效的達(dá)成 目標(biāo)；實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。營(yíng)銷(xiāo)渠道既然是一個(gè)組織，便有其結(jié)構(gòu)一一營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)， 可以分為長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，即層級(jí)結(jié)構(gòu)；寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類(lèi)型。 三種渠道結(jié) 構(gòu)構(gòu)成了渠道設(shè)計(jì)的三大要素或稱(chēng)為渠道變量。 進(jìn)一步說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)中的長(zhǎng)度變 量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個(gè)三維立體的渠道系統(tǒng)。在本文中，只對(duì)網(wǎng)絡(luò)

9、營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道做一個(gè)長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)分析。營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，又稱(chēng)為層級(jí)結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購(gòu) 銷(xiāo)環(huán)節(jié)），即按渠道層級(jí)數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。通常情況下，根據(jù) 包含渠道層級(jí)的多少，可以將一條營(yíng)銷(xiāo)渠道分為零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道等。零級(jí)渠道，又稱(chēng)為直接渠道，是指沒(méi)有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。 零 級(jí)渠道，也可以理解為是一種分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級(jí)渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷(xiāo)售給消費(fèi)者。 零級(jí)渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、 需 要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國(guó)內(nèi)外知名IT企業(yè)，比如聯(lián)想、舊M、HP等公司設(shè)立的大客戶(hù)部或行業(yè)客戶(hù)

10、部等就屬于零 級(jí)渠道。另外，DELLB直銷(xiāo)模式，更是一種典型的零級(jí)渠道。一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一 個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷(xiāo)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售 商。二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是 代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類(lèi)渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中， 比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型 代理商的服務(wù)對(duì)象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專(zhuān)業(yè)性 經(jīng)銷(xiāo)商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)

11、構(gòu)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是用商店、市場(chǎng)等傳統(tǒng)手段銷(xiāo)售商品的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。傳統(tǒng)渠 道是一種分離度很高的組織網(wǎng)，渠道上的各個(gè)成員之間彼此獨(dú)立、 各自為政、各 行其是，購(gòu)銷(xiāo)交易是建立在自身利益、討價(jià)還價(jià)、相互競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的，因此聯(lián)系 松散、交易關(guān)系很不穩(wěn)定。這樣雖然保持了各企業(yè)的獨(dú)立性， 但由于缺乏共同目 標(biāo)，因而影響了局部與整體運(yùn)行效率和經(jīng)營(yíng)效益。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的典型模式如圖 1-1 0圖1-1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是借助Internet實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶(hù)之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)渠道模式。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道而言 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道最大的特點(diǎn)是除了有形

12、商品的位置移動(dòng)外，交易過(guò)程全部在Internet上完成。Internet強(qiáng)大的信息傳遞能力和信息傳遞的低成本，使Internet 贏得了信息高速路的美名，人們?cè)谶@條信息高速路上甚至可能產(chǎn)生空間距離仿佛 不存在了的錯(cuò)覺(jué)。典型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式如圖 1-2。圖1-2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道第2章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的對(duì)比分析2. 1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)對(duì)比分析概括的說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)可以籠統(tǒng)地分為直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩個(gè)大類(lèi)。 其中直銷(xiāo)又可以 細(xì)分為幾種，比如制造商直接設(shè)立的大客戶(hù)部、行業(yè)客戶(hù)部或制造商直接成立的 銷(xiāo)售公司及其分支機(jī)構(gòu)等。止匕外，還包括直接郵購(gòu)、電話銷(xiāo)售、公司網(wǎng)上銷(xiāo)售等 等。分銷(xiāo)則可以

13、進(jìn)一步細(xì)分為代理和經(jīng)銷(xiāo)兩類(lèi)。根據(jù)有無(wú)中間商，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道可分為直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道。由生產(chǎn)者直接將商品賣(mài)給消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)渠道叫做直接分銷(xiāo)渠道；而包括至少一個(gè)以上 中間商的營(yíng)銷(xiāo)渠道則叫做間接分銷(xiāo)渠道。 根據(jù)中間商數(shù)目的多少，可以將營(yíng)銷(xiāo)渠 道分為若干級(jí)別，直接分銷(xiāo)渠道沒(méi)有中間商，因而叫做零級(jí)分銷(xiāo)渠道；間接分銷(xiāo) 渠道則包括一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)乃至級(jí)數(shù)更高的渠道。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道分類(lèi)可以參 考圖2-1 0圖2-1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道分類(lèi)相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道也可以分為直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo) 渠道。但互聯(lián)網(wǎng)高效率的信息交換，改變了過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系, 簡(jiǎn)化了渠道的結(jié)構(gòu)，其結(jié)構(gòu)要簡(jiǎn)單的多

14、（見(jiàn)圖 2-2 ）0圖2-2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道分類(lèi)對(duì)于直接營(yíng)銷(xiāo)渠道，無(wú)論是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道還是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中都沒(méi)有中間 商存在，同屬零級(jí)渠道，在這點(diǎn)上兩者不存在太大的區(qū)別； 而對(duì)于間接分銷(xiāo)渠道 而言，基于Internet的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道有著很大的不同。一般來(lái) 說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)間接渠道只需要一個(gè)中間環(huán)節(jié)，即只有一個(gè)電子中間商來(lái)溝通買(mǎi)賣(mài)雙方 的信息。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)間接分銷(xiāo)渠道只有一級(jí)分銷(xiāo)渠道，因而也就不存在多級(jí)分銷(xiāo)渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)得以精簡(jiǎn)。而且隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)間接 渠道將會(huì)減少，直接渠道的比重會(huì)逐漸增大。2. 2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的費(fèi)用對(duì)比分析無(wú)論是直接分銷(xiāo)渠道還是間接分銷(xiāo)渠

15、道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道結(jié)構(gòu)較之傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 的渠道結(jié)構(gòu)都大大地減少了流通環(huán)節(jié)，縮短了銷(xiāo)售周期，提高了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率， 有效地降低了交易成本。通過(guò)傳統(tǒng)的直接分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)通常采用無(wú)店鋪直銷(xiāo)和有店鋪直 銷(xiāo)兩種具體實(shí)施方法：無(wú)店鋪直銷(xiāo)方法是指企業(yè)不設(shè)立任何店鋪而直接進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。例如，企業(yè)在某地派出一個(gè)推銷(xiāo)員，但在當(dāng)?shù)夭辉O(shè)店鋪，這個(gè)推銷(xiāo)員在當(dāng)?shù)刭u(mài)了貨物后，把 接到的定單郵寄給企業(yè)，企業(yè)把貨物直接寄給購(gòu)買(mǎi)貨物的客戶(hù)，在這種方法中， 企業(yè)需要支付推銷(xiāo)員的工資和日常推銷(xiāo)開(kāi)支以及相關(guān)的商品流通成本。有店鋪直銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)設(shè)立店面或?qū)９裰苯用鎸?duì)消費(fèi)者。在這種方法中， 企業(yè)一方面需要支付推銷(xiāo)員的工資和日常推銷(xiāo)

16、費(fèi)用， 另一方面還需要支付店面租 賃費(fèi)、裝潢費(fèi)用以及相應(yīng)的庫(kù)存成本費(fèi)用等。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的直接分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)管理員可以從因特網(wǎng)上直接受理世 界各地傳來(lái)的定貨單，然后直接將貨物寄給購(gòu)物者。所需的費(fèi)用僅僅是網(wǎng)絡(luò)管理員的工資和極為便宜的上網(wǎng)費(fèi)用，人員的出差費(fèi)和外地倉(cāng)庫(kù)的租賃費(fèi)都不再需要 了。通過(guò)傳統(tǒng)的間接分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，中介結(jié)構(gòu)是必不可少的。問(wèn)題是在產(chǎn)品 由生產(chǎn)單位流轉(zhuǎn)到最終用戶(hù)手中，中介單位常常不止一個(gè)。中介機(jī)構(gòu)越多，流通 費(fèi)用就越高，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力也就在其流轉(zhuǎn)過(guò)程中漸漸消失了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的間接分銷(xiāo)渠道完全克服了傳統(tǒng)的間接分銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn)。 網(wǎng)絡(luò) 商務(wù)交易中心通過(guò)因特網(wǎng)強(qiáng)大的信息傳遞功能， 完

17、全承擔(dān)起信息中介機(jī)構(gòu)的作用。 同時(shí)它也利用其在各地的分支機(jī)構(gòu)承擔(dān)起批發(fā)商和零售商的作用。 這種網(wǎng)絡(luò)商品 交易中心將中介機(jī)構(gòu)的數(shù)目減少到一個(gè)，使得商品流通的費(fèi)用降低到最低限度。這種現(xiàn)代化的交易模式是千百年來(lái)傳統(tǒng)交易模式的一次根本性的變革，是一次類(lèi)似200年前產(chǎn)業(yè)革命的商業(yè)革命，其對(duì)于整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)力的推動(dòng)在不遠(yuǎn)的將來(lái)便 會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。2. 3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用對(duì)比分析傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)所需經(jīng)過(guò)的流通途 徑。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中，除了生產(chǎn)者和消費(fèi)者外，很多情況下還有大量獨(dú)立中 問(wèn)商和代理中間商存在。商品或服務(wù)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，完成了商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移， 也完成了商品

18、實(shí)體或服務(wù)的轉(zhuǎn)移。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用是單一的，它僅僅是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè) 通道，從廣告或其他媒體獲得商品信息的消費(fèi)者通過(guò)直接或間接的分銷(xiāo)渠道，購(gòu)得自己所需的商品，除此之外，他們沒(méi)有從渠道中獲得任何其他的東西。 這種營(yíng) 銷(xiāo)渠道的暢通，一方面依賴(lài)于產(chǎn)品自身的品質(zhì)，另一方面則主要依賴(lài)于廣告的宣 傳和資金流轉(zhuǎn)的情況。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用則是多方面的。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，產(chǎn)品的生產(chǎn)者可以更 多地直接面對(duì)最終用戶(hù)。與傳營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)渠道相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用有了很大變 化：(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道提供了雙向的信息傳播模式，使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的溝通更 加方便暢通。對(duì)生產(chǎn)者而言，網(wǎng)絡(luò)渠道是信息發(fā)布的渠道，企業(yè)的概況、產(chǎn)

19、品的 種類(lèi)、質(zhì)量和價(jià)格以及優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，都可以借助網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳播；同時(shí)還能及時(shí)統(tǒng) 計(jì)產(chǎn)品和客戶(hù)資料，使其在較短的時(shí)間內(nèi)根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化需求進(jìn)行生產(chǎn)、 進(jìn)貨, 有效地控制庫(kù)存。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道使最終用戶(hù)直接向生產(chǎn)者訂貨成 為可能，加強(qiáng)了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的溝通交流。(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)的快捷途徑，使傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí) 現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的作用進(jìn)一步加強(qiáng)。用戶(hù)可以從網(wǎng)上直接挑選和購(gòu)買(mǎi)自己需要 的商品，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方便地支付款項(xiàng)，明顯提高了渠道的效率。(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，也是進(jìn)行客戶(hù)技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的理想園地。基于Internet的在線服務(wù)是

20、企業(yè)向客戶(hù)提供咨詢(xún)、 技術(shù)培訓(xùn)和進(jìn)行消費(fèi)者教育的平臺(tái)， 對(duì)樹(shù)立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)形象起到很大的作用。 所 以，企業(yè)是否開(kāi)展電子商務(wù)，決不僅僅是標(biāo)志著一個(gè)企業(yè)的信息化水平和現(xiàn)代化 程度，更重要的是它可以給企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的好處。4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能對(duì)比分析營(yíng)銷(xiāo)渠道的任務(wù)就是把產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移。渠道成員在這一 過(guò)程中要執(zhí)行一系列重要的功能，主要有實(shí)物流、所有權(quán)流、付款流、信息流和 促銷(xiāo)流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道相比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道， 在這些流程中發(fā)生了很大的變化， 具 體分析如下：實(shí)物流實(shí)物流是產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者的過(guò)程。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中, 實(shí)物是通過(guò)各級(jí)中間商層層轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者

21、手中的。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，除了一些無(wú)形的產(chǎn)品的服務(wù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化傳輸， 如各種音、視頻的下載服務(wù)、 軟件和游戲點(diǎn)卡等，大部分的產(chǎn)品和服務(wù)仍需要像傳統(tǒng)渠道一樣通過(guò)各類(lèi)運(yùn)輸工 具遞送到消費(fèi)者手中，只是生產(chǎn)商不再借助于中間商，而是與專(zhuān)業(yè)的物流運(yùn)輸公 司合作，將產(chǎn)品運(yùn)送出去。所有權(quán)流所有權(quán)流是產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)在渠道成員間轉(zhuǎn)移的過(guò)程。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的所有權(quán)流是經(jīng)由中間商或代理商來(lái)轉(zhuǎn)移的， 如彩電的所有權(quán)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移給 消費(fèi)者。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，所有權(quán)的轉(zhuǎn)移有兩種形式，一種是直接從生產(chǎn)商傳 遞到消費(fèi)者手中的，消費(fèi)者可以選擇在生產(chǎn)商的網(wǎng)站上下訂單， 或者在第二方提 供的電子交易平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)，但無(wú)

22、論是哪種形式，所有權(quán)都是直接在生產(chǎn)商和消費(fèi) 者之間傳遞的，電子中間商并沒(méi)有參與雙方的交易過(guò)程 ；另一種是生產(chǎn)商通過(guò)第 三方的純網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商（指沒(méi)有實(shí)體商店的網(wǎng)絡(luò)零售商）銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，在這種情 況下，所有權(quán)與在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中相似，是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)零售商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的。付款流付款流是指與所有權(quán)流相伴的資金交付過(guò)程。 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的付款流是通 過(guò)中間商最終實(shí)現(xiàn)的；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的付款流與所有權(quán)流相似，取決于生產(chǎn)商 是自建的網(wǎng)絡(luò)渠道還是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)零售商來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的，在前者中付款流僅在生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間進(jìn)行，對(duì)于后者付款流是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中間商來(lái)完成的。信息流信息流是指信息在渠道成員間交換的過(guò)程。 同傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道一

23、樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 渠道中的渠道成員均參與了信息交換，信息一方面自上而下從生產(chǎn)商傳遞到消費(fèi) 者，另一方面自下而上從消費(fèi)者傳遞到了生產(chǎn)商。只是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，信息的傳遞不及在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道中順利。因?yàn)樾畔⒃诮?jīng)過(guò)了中間商的層層傳遞后加上理解的差異，難免出現(xiàn)失真，這種失真尤其體現(xiàn)在從消費(fèi)者傳遞到生產(chǎn)商的過(guò)程。 與之相反，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道由于實(shí)現(xiàn)了渠道各方的直接交流，在很大程度上避免了信息溝通的不暢。促銷(xiāo)流促銷(xiāo)流是指以廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系為形式對(duì)渠道成員施加影響的過(guò)程。 在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生以前，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的交流往往是通過(guò)在電視、雜志等傳統(tǒng)的 媒體上做廣告，向受眾傳播有關(guān)產(chǎn)品的信息，這樣的交流帶有一定的強(qiáng)制性

24、，并 且是單向的?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后，企業(yè)就可以突破時(shí)間與地域的限制與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn) 在線實(shí)時(shí)交流，為消費(fèi)者提供咨詢(xún)服務(wù)和各種解決方案， 同時(shí)消費(fèi)者也可以隨時(shí) 在網(wǎng)上瀏覽有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息。在傳統(tǒng)媒體上做廣告，常常無(wú)法準(zhǔn)確的知道廣告投放的效果， 也就不可能統(tǒng) 計(jì)出有多少人是受廣告的影響而做出的購(gòu)買(mǎi)決策。 但是互聯(lián)網(wǎng)廣告不僅能準(zhǔn)確的 統(tǒng)計(jì)每條廣告被瀏覽的次數(shù)，還能及時(shí)的掌握用戶(hù)瀏覽的時(shí)間和地理分布， 有利 于廣告商和企業(yè)分析評(píng)估廣告策略的有效性，并及時(shí)的做出調(diào)整。第3章傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的比較優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析資金支付的優(yōu)勢(shì)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，現(xiàn)金支付優(yōu)勢(shì)明顯，消費(fèi)者不用擔(dān)心網(wǎng)上支付所需承擔(dān) 的交易風(fēng)險(xiǎn)，

25、他們整個(gè)現(xiàn)金支付過(guò)程完全透明；商家也不用擔(dān)心支付帳期過(guò)長(zhǎng)的 問(wèn)題，減少了資金周轉(zhuǎn)的壓力。這種現(xiàn)金支付優(yōu)勢(shì)使雙方都減少了很多風(fēng)險(xiǎn)和資 金壓力。覆蓋范圍廣的優(yōu)勢(shì)相對(duì)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)滲透能力很強(qiáng)， 接觸面比較廣，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 商甚至有能力把網(wǎng)點(diǎn)蔓延到城市大街小巷的每個(gè)角落，而且在二、三級(jí)城市更是 擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而這一優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道做不到的。分擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)一般來(lái)說(shuō)，由于經(jīng)營(yíng)模式不同，積壓在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存品通常最 后都是屬于廠家的，而積壓在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道商倉(cāng)庫(kù)里的貨品則很大程度上都是屬 于渠道商的。所以，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道很大程度上降低了廠家的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)渠道商的人脈優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道

26、商在自己的市場(chǎng)領(lǐng)域耕耘多年， 慢慢建立起了龐大的社會(huì)關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)，很多大戶(hù)在行業(yè)里擁有一定的聲望， 如果利用得當(dāng)，會(huì)成為廠家在市場(chǎng)運(yùn) 作上的有效資源。倉(cāng)儲(chǔ)、物流等方面的優(yōu)勢(shì)多年的發(fā)展積累，使得傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道商在區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)、物流等方面形 成了自己較大的優(yōu)勢(shì)，貨物配送等比較方便，而這正是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)在所欠缺 的。消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)人們的生活習(xí)慣、工作方式、價(jià)值觀都比較接受傳統(tǒng)消費(fèi)。首先，顧客能直 接感受到產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行切身體驗(yàn)，降低了購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，售后方面也更有保障。 其次，一部分人將逛街購(gòu)物作為一種時(shí)尚或生活中不可缺少的部分。再次，產(chǎn)品推銷(xiāo)員生動(dòng)形象的解說(shuō)往往更能成功地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。最后，通過(guò)

27、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以和消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行交流，使消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品加以信任，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道則沒(méi)有這種效果。劣勢(shì)分析傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道從出現(xiàn)到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)過(guò)了上千年的發(fā)展史，目前仍是人類(lèi)最主 要的社會(huì)分工之一。雖然現(xiàn)在的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式與早期的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式有 了極大的改進(jìn)，但與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道相比較，還是有以下這些自身無(wú)法克服的缺陷 和劣勢(shì)：商品流通周期長(zhǎng),流通成本高如圖2-1所示，傳統(tǒng)的商品購(gòu)銷(xiāo)方式需要借助多級(jí)中間商來(lái)完成商品分銷(xiāo) 的過(guò)程。由于中間商的存在，消費(fèi)者不需要直接與大量的生產(chǎn)者交易，極大地降低 了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本，也使生產(chǎn)者從繁瑣的商品銷(xiāo)售中解脫出來(lái)，專(zhuān)門(mén)從事生產(chǎn) 工作，然而獨(dú)立的中間商的存在，大

28、大增加了商品流通的時(shí)間成本和物質(zhì)成本。 這些成本形成的原因可以歸納為以下幾類(lèi)：(1)信息的不通暢性。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息不通暢性可以由多種原因形成。 首先，消費(fèi)者的需求信息需要中間商來(lái)采集，而且只能采用落后的信息采集方式 形成信息采集過(guò)程中信息的不通暢性。第二，信息需要經(jīng)過(guò)中間商的傳遞，造成 信息傳遞過(guò)程中的信道加長(zhǎng)，影響信息傳遞的效率。第三，中間商與消費(fèi)者、生 產(chǎn)者是不同的利益主體，因利益的不同而造成人為的信息障礙。(2)經(jīng)營(yíng)成本。經(jīng)營(yíng)成本包括：商業(yè)機(jī)構(gòu)的固定資產(chǎn)投入、運(yùn)營(yíng)成本和利潤(rùn)。 據(jù)2012年政府工作報(bào)告顯示，2011年我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到47.2萬(wàn)億元，其 中第三產(chǎn)業(yè)的比重達(dá)到43姒上

29、,而歷年第三產(chǎn)業(yè)構(gòu)成中的最重要的部分就是商 業(yè)。由此可以斷定，花費(fèi)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的GD%接近十萬(wàn)億的一個(gè)大數(shù)字。(3)庫(kù)存成本。由于中間商的存在，商品在由中間商構(gòu)成的流通領(lǐng)域停留，產(chǎn) 生多余的庫(kù)存成本。消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)間支出大不同的消費(fèi)者用于購(gòu)物的時(shí)間支出是不同的，現(xiàn)在沒(méi)有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)支持傳統(tǒng)營(yíng) 銷(xiāo)渠道購(gòu)物比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道購(gòu)物所用時(shí)間長(zhǎng)的觀點(diǎn)，但基于生活經(jīng)驗(yàn)的正常的推 理可以得出這樣的結(jié)論：對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，在已經(jīng)能熟練應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)購(gòu)物的前 提下，在家里輕點(diǎn)鼠標(biāo)購(gòu)物比走出家門(mén)到傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所購(gòu)物所用的時(shí)間少得多。 在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間就是金錢(qián)的年代，相當(dāng)一部分人群已經(jīng)無(wú)法在購(gòu)物上花費(fèi)太多時(shí) 問(wèn)。流通組織龐大,流通

30、范圍較小由于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道本身的局限性，單位人力資源所能應(yīng)付的服務(wù)對(duì)象是有限 的，所以傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道占用了大量的人力資源，而且傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道越發(fā)達(dá)的地區(qū)， 需要從事傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人就越多。另一方面，由于單位人力資源所能覆蓋的地 域極為有限，因此在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)，單位面積上人們的購(gòu)買(mǎi)力不足以支持傳統(tǒng)營(yíng) 銷(xiāo)渠道所要求的人力物力資源，所以在很多偏遠(yuǎn)地區(qū)，人們購(gòu)物還是很不方便。不適合銷(xiāo)售非常用商品同樣是由于單位面積上購(gòu)買(mǎi)力不足的原因，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道不適合銷(xiāo)售非常 用商品。如技術(shù)性強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的商品通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)銷(xiāo)時(shí)，由于在專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)者和專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者之間有一個(gè)非專(zhuān)業(yè)的中間商間隔，以至于購(gòu)銷(xiāo)效率受到很 多影響。

31、無(wú)法做到定制銷(xiāo)售定制銷(xiāo)售相對(duì)于規(guī)格化生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)是明顯的，能顯著提高人們的生活水平。 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中銷(xiāo)售的商品絕大多數(shù)是標(biāo)準(zhǔn)化商品，例如某品牌可樂(lè)按容量有 十種規(guī)格，某品牌洗發(fā)液分大、中、小三種包裝，這就會(huì)造成消費(fèi)者的不便。如 喝可樂(lè)一瓶太多，一聽(tīng)又太少。但是筆者認(rèn)為用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 就可以迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)是值得商榷的，造成目前產(chǎn)品規(guī)格化的主要 原因是這種統(tǒng)一規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式能大幅度降低生產(chǎn)的成本，這是產(chǎn)品統(tǒng)一 規(guī)格生產(chǎn)的主要原因。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道本身的特性只是對(duì)這種統(tǒng)一規(guī)格的行為起一 個(gè)推波助瀾的作用，因此傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道只需要對(duì)產(chǎn)品規(guī)格化生產(chǎn)造成的不利影響 負(fù)部分責(zé)任。其

32、它劣勢(shì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道還易于產(chǎn)生渠道沖突，在人員、時(shí)間及資金上的資源浪費(fèi)嚴(yán)重， 導(dǎo)致渠道不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象出現(xiàn)；容易導(dǎo)致中間商的渠道控制力過(guò)大而使生產(chǎn)制造商對(duì) 營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制失效，出現(xiàn)中間商脅迫生產(chǎn)制造商無(wú)限度讓利、中間商跨區(qū)銷(xiāo)售、 中間商競(jìng)相殺價(jià)等弊端；多層次的渠道結(jié)構(gòu)使得渠道信息傳遞的真實(shí)性與準(zhǔn)確性 層層遞減，嚴(yán)重影響了處于渠道兩端的廠商與消費(fèi)者之間的信息溝通與反饋；多層結(jié)構(gòu)使渠道效率降低，臃月中的渠道使商品轉(zhuǎn)移次數(shù)增加， 價(jià)格不斷攀升，難以 形成有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。第4章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的比較優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析成本優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道最具誘惑力的優(yōu)勢(shì)之一，即是可以降低交易成本， 這可以從兩個(gè)方

33、面來(lái)體現(xiàn)：(1)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以降低企業(yè)的采購(gòu)成本。企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng) 程序繁瑣的過(guò)程，通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng)，企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的 協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品制造過(guò)程有機(jī)地配合起來(lái)，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系。(2)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段可以降低促銷(xiāo)成本。盡管建立和維護(hù)公司的網(wǎng)址需要一 定的投資，但是與其他銷(xiāo)售渠道相比，使用因特網(wǎng)的成本已經(jīng)大大降低了。首先， 降低了材料等費(fèi)用。產(chǎn)品特征、公司簡(jiǎn)介等信息都存儲(chǔ)在網(wǎng)絡(luò)里， 可供顧客隨時(shí) 查詢(xún)；所有的營(yíng)銷(xiāo)材料都可直接在線上更新，無(wú)需反復(fù)，從而可以大大節(jié)省打印、 包裝、存儲(chǔ)、交通等費(fèi)用。其次，可以節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，與傳統(tǒng)的廣告相比，

34、 無(wú)論是在宣傳范圍的廣度宣傳內(nèi)容的深度方面，網(wǎng)絡(luò)廣告均具有優(yōu)點(diǎn)。第三，可以降低調(diào)研費(fèi)。在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，往往需要進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查?；ヂ?lián)網(wǎng)的運(yùn) 用，既為作市場(chǎng)調(diào)查提供了國(guó)際性的空間，而且也降低了調(diào)查的各種費(fèi)用。第四， 在提高售后服務(wù)效率的同時(shí)大大降低了運(yùn)作成本。擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)由于因特網(wǎng)打破了時(shí)空的樊籬，在網(wǎng)絡(luò)上的“商店”不僅可以實(shí)現(xiàn)全天候 “營(yíng)業(yè)”，而且“商店”不必局限在一隅，而是可以提供低成本的全球性的服務(wù)， 這使得全球擴(kuò)張不再是跨國(guó)公司和一些大公司的專(zhuān)利，一些小公司也有機(jī)會(huì)進(jìn)入 全球市場(chǎng)。大量的中小企業(yè)在無(wú)需眾多的營(yíng)銷(xiāo)人員的條件下，就可以接觸世界范 圍內(nèi)的廣大客戶(hù)，為企業(yè)打開(kāi)了一個(gè)極為廣闊的營(yíng)銷(xiāo)

35、空間。微庫(kù)存生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道使生產(chǎn)商和顧客可以直接在網(wǎng)上進(jìn)行交易，這就使得生產(chǎn)商不僅是根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)以及目前的消費(fèi)動(dòng)向等預(yù)測(cè)來(lái)決定生產(chǎn)量，而且是根據(jù)實(shí)際的需求量進(jìn)行生產(chǎn)。 通過(guò)減少庫(kù)存，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)在材料處理、庫(kù)房 和一般性管理費(fèi)用等方面實(shí)質(zhì)性的節(jié)省，這對(duì)企業(yè)減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)具有重要的經(jīng)濟(jì) 意義。個(gè)性化服務(wù)優(yōu)勢(shì)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，若想獲得那些分散的、陌生的廣大消費(fèi)者的信息是非常 困難的，因特網(wǎng)在處理這一問(wèn)題時(shí)可謂信手拈來(lái)。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商只需要在自己的網(wǎng)站上提供“電子信箱”、“自由論壇區(qū)”等服務(wù)項(xiàng)目，上網(wǎng)者在申請(qǐng)信箱或參加 討論時(shí)根據(jù)要求輸入個(gè)人信息，這些信息將會(huì)被網(wǎng)絡(luò)公司存入數(shù)據(jù)庫(kù)， 有的

36、還可 以作進(jìn)一步處理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商可以充分利用這些資源，用以滿(mǎn)足不同顧客的特殊 需要，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略正是根據(jù)這些信息擬定的，充分考慮每個(gè)潛在消費(fèi)者的個(gè)性， 給予其足夠的重視和尊重，使每一個(gè)消費(fèi)者都得到充分的滿(mǎn)意。服務(wù)的延伸優(yōu)勢(shì)在實(shí)體產(chǎn)品外，再提供更多的服務(wù)與利益便組成延伸產(chǎn)品，它強(qiáng)調(diào)整體商品 帶給顧客的感受。在價(jià)格彈性空間逐漸縮小的形勢(shì)下，價(jià)格戰(zhàn)將越來(lái)越失去效力。 企業(yè)開(kāi)始把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向提供延伸產(chǎn)品的服務(wù)上，盡可能最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi) 者的要求。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道由于因特網(wǎng)具有通信成本低、 全 天候服務(wù)等特點(diǎn)，再加上關(guān)聯(lián)性數(shù)據(jù)庫(kù)的支持，在提供延伸產(chǎn)品的服務(wù)上具有很 強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。交互性溝

37、通優(yōu)勢(shì)因特網(wǎng)集傳統(tǒng)媒體優(yōu)勢(shì)于一身，還可實(shí)現(xiàn)雙向交流，并能將信息封裝保存， 進(jìn)行再處理，這些無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道上的應(yīng)用就是交互營(yíng)銷(xiāo)，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者由被動(dòng)接受營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)為積極主動(dòng)地參與其中。消費(fèi)者可以把自己對(duì)商品的看法，以及使用的感受通過(guò)發(fā)電子郵件的方式傳遞給生產(chǎn)商，也可以在電子論壇上發(fā)表自己的評(píng)論。生產(chǎn)商可以充分利用這些信息來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)，讓消費(fèi)者更滿(mǎn)意。網(wǎng)絡(luò)交互式營(yíng)銷(xiāo)讓顧客變被動(dòng)為主動(dòng)，能夠隨時(shí)隨地的對(duì)產(chǎn)品、服務(wù) 提出自己獨(dú)特的品位要求，使企業(yè)從大規(guī)模無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。海量信息服務(wù)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有海量信息的支持，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將失去方向，信息優(yōu)勢(shì)是企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中生存和立足之本。在傳統(tǒng)

38、營(yíng)銷(xiāo)渠道中，信息之所以?xún)r(jià)值較高，是因?yàn)樾畔⒈?身具有稀少性，信息的獲得成本很高。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道中獲得信息的成本就非常 低，這主要是因?yàn)橐蛱鼐W(wǎng)本身就是一個(gè)信息傳輸通道并具有無(wú)數(shù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，信息的生成和復(fù)制都非常容易，傳遞成本也低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是從海量的信息中找出所 需的部分為己所用。促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)(1)在網(wǎng)絡(luò)上可提供全天候的廣告及服務(wù)而不需要增加開(kāi)支。網(wǎng)頁(yè)的維護(hù) 及運(yùn)作是由網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司負(fù)責(zé)的，除了專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的電腦軟件在不間斷地全自動(dòng)處 理往來(lái)信息、統(tǒng)計(jì)、存檔之外，還有電腦工程師在全天候監(jiān)控系統(tǒng)的運(yùn)作，處理 突發(fā)情況。這種不間斷的服務(wù)有利于增加企業(yè)與顧客的接觸機(jī)會(huì)，更好地發(fā)揮潛 在的銷(xiāo)售能力。(2)能把廣告與

39、訂購(gòu)連為一體，促成購(gòu)買(mǎi)意愿。傳統(tǒng)的廣告與訂購(gòu)是分開(kāi) 的，雖然廣告媒體可能抓住了顧客的注意力， 使顧客產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意愿，但需要顧 客以另外的方式主動(dòng)表白或親自去購(gòu)買(mǎi)，這就有可能因顧客不便而減少營(yíng)業(yè)額。 而在網(wǎng)頁(yè)上顧客可選擇打印訂購(gòu)單，填妥寄回或直接在線回執(zhí)，這便為顧客提供 了更快速、更直接的購(gòu)買(mǎi)渠道。(3)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，可以即時(shí)連通國(guó)際市場(chǎng)，減少市場(chǎng)壁壘?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)造了一個(gè)即時(shí)全球社區(qū)，它消除了不同國(guó)家的企業(yè)與客戶(hù)之間做生意的時(shí)間、地域障 礙。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的這一特點(diǎn)，減少了歧視和市場(chǎng)壁壘，帶來(lái)了更多的公平，尤其為 中小企業(yè)，特別是發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì)。廣告影響優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道中廣告的優(yōu)越性體現(xiàn)

40、在持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、全球傳播和形式多樣等方面。廣告不僅可以通過(guò)惟妙惟肖的動(dòng)畫(huà)制作，圖文并茂地反映企業(yè)整體形象，而且甚至可以根據(jù)消費(fèi)者個(gè)人的喜好、 品位、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等變量來(lái)選擇適當(dāng)?shù)摹耙粚?duì) 一”的廣告方式。服務(wù)于顧客需要的優(yōu)勢(shì)當(dāng)今世界，買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)形成，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。任何一家企業(yè)，要想取 得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須充分考慮顧客的需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道正是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有 效方式。(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道比起傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，更能體現(xiàn)顧客的中心地位，顧客將 擁有更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求， 在全球范圍內(nèi)不受限 制地尋找滿(mǎn)意的商品。(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道能滿(mǎn)足顧客對(duì)購(gòu)物方便性的需求， 提高顧客的購(gòu)物效率。信息

41、流優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息流優(yōu)勢(shì)即：高速即時(shí)，互動(dòng)，全球性全天候，私人性。 互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)將貨幣流和部分物流(比如軟件)轉(zhuǎn)化成信息流，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì) 擴(kuò)大，并通過(guò)信息優(yōu)勢(shì)提高傳統(tǒng)商品的流通效率和降低其流通成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道在信息流方面的優(yōu)勢(shì)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道所難以替代的。4.2劣勢(shì)分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道具有成本低、流通快和流通范圍廣等優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，同時(shí)也存在以 下劣勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)消費(fèi)者素質(zhì)提出了要求消費(fèi)者去商店買(mǎi)東西，可以說(shuō)除了錢(qián)之外，會(huì)說(shuō)話就行了。而要到網(wǎng)上商店 買(mǎi)東西，則至少要有一臺(tái)聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，還要懂一點(diǎn)操作技術(shù)。這個(gè)條件在幾十年后 可能任何人都能達(dá)到，但就目前來(lái)看，這是一個(gè)很高的條件，根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng) 絡(luò)

42、信息中心(CNNIC)發(fā)布的第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告 統(tǒng)計(jì)，截 止2011年6月底，中國(guó)共有網(wǎng)民4.85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到36.2%,而這部分 人主要是購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)弱小的青年。當(dāng)然，網(wǎng)民人數(shù)增長(zhǎng)迅速，青年在將來(lái)會(huì)變成 購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)大的中、老年消費(fèi)群體。但可以肯定，無(wú)論何時(shí)，這一條要求總是要限 制掉一部分消費(fèi)者使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的。缺乏傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道提供的購(gòu)物樂(lè)趣傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)過(guò)數(shù)百年的發(fā)展，已經(jīng)發(fā)展出了一套以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理 念，其硬、軟件建設(shè)圍繞這一理念已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)很高的水平,特別是在城市， 消費(fèi)者置身于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道之中，會(huì)感到被他人尊重、呵護(hù)甚至是奉承，產(chǎn)生良 好的心理享受感。有時(shí)

43、，這種精神享受比物質(zhì)享受更重要，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道缺乏 這種感覺(jué)。當(dāng)然，隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道會(huì)越來(lái)越人性化，消費(fèi) 者上網(wǎng)購(gòu)物時(shí)被尊重、被呵護(hù)甚至被奉承的感覺(jué)會(huì)增強(qiáng)，但不管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道 怎么發(fā)展，面對(duì)機(jī)器與面對(duì)人的感受肯定不會(huì)一樣。在信息交流上難以為消費(fèi)者帶來(lái)真實(shí)感消費(fèi)者在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中能親身體驗(yàn)商品， 如買(mǎi)衣服可以試穿，買(mǎi)電器可以 試用等，這些都為消費(fèi)者帶來(lái)了真實(shí)感， 而恰恰是這些消費(fèi)者需要的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 渠道卻一件也辦不到，而只能模仿和介紹，不提供真商品的體驗(yàn)，在信息交流上 難以為消費(fèi)者帶來(lái)真實(shí)感。消費(fèi)者得到商品花費(fèi)的時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)從流通形式看，商品流動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道中比在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠

44、道中走了捷徑。 可是站在消費(fèi)者的角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道遠(yuǎn)得多。特別是對(duì)居 住在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道集中的城市里的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)去采購(gòu)商 品花費(fèi)的時(shí)間一般在數(shù)小時(shí)以?xún)?nèi)。而到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)站采購(gòu)商品則一般需要幾 天才能真正拿到商品。退、換貨麻煩當(dāng)商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題或出現(xiàn)法律規(guī)定的其它可退、換貨的情形時(shí)，消費(fèi)者有 退、換貨的權(quán)利。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的消費(fèi)者可以拿著商品到商店，當(dāng)面與商家交涉， 如果出現(xiàn)糾紛，大家都在同一個(gè)地區(qū)，解決起來(lái)成本會(huì)較小。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的消費(fèi) 者如果要退換商品就沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。首先，昂貴的物流成本提高了追訴的風(fēng)險(xiǎn)成 本。其次，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)與遙遠(yuǎn)的廠家進(jìn)行溝通，即使是在

45、對(duì)方不設(shè)置障礙的前提 下，也會(huì)增加成本，如果出現(xiàn)糾紛，對(duì)方設(shè)置障礙，成本就更大了。綜合風(fēng)險(xiǎn)較大到商店去購(gòu)物要冒交通傷害和被盜搶的風(fēng)險(xiǎn)，在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物沒(méi)有這些風(fēng)險(xiǎn)， 但有較多的資金方面的風(fēng)險(xiǎn)。即使將來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道能保證絕大多數(shù)交易的安全 但從理論上來(lái)說(shuō)交易的安全仍不可能與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道相比。當(dāng)然，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是接受較大的資金風(fēng)險(xiǎn)還是接受較大的交通傷害和盜搶風(fēng)險(xiǎn)，不僅牽涉到兩 種風(fēng)險(xiǎn)大小的評(píng)估問(wèn)題，還有一個(gè)接受能力的問(wèn)題，可能對(duì)某些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)資 金比較重要，而某些消費(fèi)者又更害怕傷害和盜搶。物流配送體系不健全目前我國(guó)企業(yè)主要采用通過(guò)郵政系統(tǒng)、自建配送體系、借助第三方物流企業(yè)三種形式，但擁有全國(guó)物流能

46、力的企業(yè)寥寥無(wú)幾， 特別是中小企業(yè)，物流配送體 系不健全已成為阻礙其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主要因素。第5章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道各有自身特色， 而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，二者必將 是一個(gè)整合的過(guò)程，如何更好地實(shí)現(xiàn)整合是今后營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展需要考慮的一個(gè)重要問(wèn) 題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道就像城市里的交通系統(tǒng)，既有傳統(tǒng)的公交車(chē)， 又有地鐵、輕軌等現(xiàn)代的交通方式，它們共同發(fā)揮運(yùn)營(yíng)作用，整個(gè)城市才能正常 運(yùn)轉(zhuǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道作為企業(yè)的兩條 “主干道”，應(yīng)該合理規(guī)劃， 科學(xué)管理，避二者之劣勢(shì)，合二者之優(yōu)勢(shì)。一方面要發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的經(jīng)濟(jì)、 高效等方面優(yōu)勢(shì)，并借引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為契

47、機(jī)，對(duì)企業(yè)的技術(shù)進(jìn)行改造升級(jí)，建立、 完善企業(yè)的信息化平臺(tái)，為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展提供有力支持；另一方面企業(yè)也 應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到并利用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道在物流、消費(fèi)者體驗(yàn)等方面的優(yōu)勢(shì)?？傊?，企 業(yè)應(yīng)整合二者優(yōu)勢(shì)，趨利避害，使之真正成為企業(yè)的又一核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)行多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式整合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道不能僅限于自己所熟知的一個(gè)或幾個(gè)企業(yè) ，要把更多的方式 融合進(jìn)去，達(dá)到一種多元化的狀態(tài)。這不僅可以使得企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，更重 要的是可以抵御各種營(yíng)銷(xiāo)渠道所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，做到風(fēng)險(xiǎn)最小化。構(gòu)建合作伙伴型營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，這使傳統(tǒng)中間商的職 能發(fā)生了改變，由過(guò)去環(huán)節(jié)的中間力量

48、變成為直銷(xiāo)渠道提供服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)。網(wǎng) 上直銷(xiāo)渠道的建立，使得生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者直接連接和溝通，這樣既節(jié)省了傳 統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中昂貴的人力資源成本，同時(shí)也給消費(fèi)者帶來(lái)更大的選擇、了解所購(gòu) 買(mǎi)商品信息的空間，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與消費(fèi)者的三方共贏。構(gòu)建基于客戶(hù)關(guān)系管理的渠道管理信息系統(tǒng)渠道整合會(huì)產(chǎn)生渠道之間業(yè)務(wù)的分流。 進(jìn)行渠道整合的出發(fā)點(diǎn)之一就是要改 善客戶(hù)體驗(yàn)，為客戶(hù)提供周全的個(gè)性化的服務(wù)是吸引客戶(hù)的一種手段。渠道整合 的目的不在于渠道自身，而是要提高對(duì)客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，從而獲得營(yíng)銷(xiāo)的成功。 所以說(shuō)，渠道建設(shè)真正的成功不是渠道本身的成功，而應(yīng)該是渠道整合的成功。第6章結(jié)語(yǔ)通過(guò)上文的對(duì)比研究

49、，我們發(fā)現(xiàn)，隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)渠道領(lǐng)域 也發(fā)生了很大的變化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的出現(xiàn)是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展的， 它讓傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道有了一個(gè)全新的面貌，也給傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道帶來(lái)極大的挑戰(zhàn)。網(wǎng) 絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的多種渠道的構(gòu)成，更讓營(yíng)銷(xiāo)整體得到了升華。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道具有很大的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在應(yīng)用過(guò)程中應(yīng)不斷完善這種渠道，擴(kuò)展更大的市場(chǎng)，創(chuàng)造更多的價(jià)值當(dāng)然，盡管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道有很多的優(yōu)點(diǎn)，但由于它在信息交流上難以為消費(fèi) 者帶來(lái)真實(shí)感，所以它仍然不能完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。與此同時(shí)，也應(yīng)加強(qiáng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)化的速度，盡快彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的 缺陷。最后，企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到，渠道建設(shè)的目的

50、不應(yīng)是以本渠道利益最大化為目標(biāo)，而應(yīng)該把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)于企業(yè)的整體利益， 只有改變了渠道合作模式，才能發(fā) 揮各渠道的最大效用，從而獲得營(yíng)銷(xiāo)的成功。所以說(shuō)，渠道建設(shè)真正的成功不是 渠道本身的成功，而應(yīng)該是渠道整合的成功。參考文獻(xiàn)1季芳.國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的思考.重慶科技學(xué)院學(xué)報(bào).2008.第3期2李強(qiáng)強(qiáng).論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突及對(duì)策.時(shí)代經(jīng)貿(mào).2007.總第79期3范作均，周棟良.對(duì)B2c領(lǐng)域兩種營(yíng)銷(xiāo)渠道形式的比較探析.長(zhǎng)沙航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào).2006,34靳醫(yī)兵.新型整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的挑戰(zhàn).北京商學(xué)院學(xué)報(bào).2001,15鄧林.營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突研究：電子營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道.西南財(cái)經(jīng)大學(xué).2007,116莊小將.電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析.濮陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào).2008,87牛繼舜.淺析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)與功能.現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo).2005,48劉郁遠(yuǎn).當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)渠道研究熱點(diǎn)問(wèn)題綜述.經(jīng)濟(jì)論壇.2009,69方強(qiáng)，凌宇.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突及整合探析.石家莊學(xué)院學(xué)報(bào).2009,710李朝平.傳統(tǒng)營(yíng)