竹纖維產(chǎn)品場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、第一屆“贏在未來(lái)”大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷大賽營(yíng)銷策劃案題目：竹纖維產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案參賽隊(duì)員姓名：施君 朱莉莉參賽院校： 指導(dǎo)教師： 聯(lián)系方式： 企業(yè)名稱： 聯(lián)系人姓名：聯(lián)系方式：作品完成時(shí)間：大學(xué)生金融創(chuàng)新活動(dòng)摘要竹纖維是繼麻、棉、毛、絲后的第五大天然纖維，它的登場(chǎng)預(yù)示著新世界第 五次纖維革命的到來(lái)。其天然的清新柔軟、環(huán)保健康、抗菌抑菌、防蟲(chóng)防蛀、防 紫外線等新型性能，是其成為市場(chǎng)的新寵，也必將在掀起一場(chǎng)流行風(fēng)暴。中國(guó)的竹纖維產(chǎn)業(yè)發(fā)展滯后，但在中國(guó)發(fā)展竹纖維產(chǎn)業(yè)有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)的竹林資源占世界的三分之一， 原料優(yōu)質(zhì)廉價(jià)，而且國(guó)家在大政方針上 的政策支持。中國(guó)竹纖維近幾年有了較大發(fā)展，竹纖維生

2、產(chǎn)技術(shù)不斷地進(jìn)步，工 藝不斷地革新，大大小小的纖維企業(yè)也發(fā)展起來(lái)了， 但是在中國(guó)市場(chǎng)乃至在整個(gè) 國(guó)際市場(chǎng)上竹纖維尚無(wú)權(quán)威的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在中國(guó)竹纖維產(chǎn)業(yè)正 起步面臨著市場(chǎng)認(rèn)知度低、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率相當(dāng)?shù)?、產(chǎn)品化程度低、以及產(chǎn)品 形式單調(diào)等發(fā)展?fàn)顩r，因此中國(guó)竹纖維產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅?所以進(jìn)行竹纖維產(chǎn)品 的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是迫在眉睫的。本報(bào)告從國(guó)際現(xiàn)實(shí)國(guó)內(nèi)現(xiàn)實(shí)兩個(gè)方面說(shuō)明了我國(guó)發(fā)展竹纖維產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)和 不足。提出了企業(yè)戰(zhàn)略理念（竹纖維一只為您的優(yōu)質(zhì)生活） 以及企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略 目標(biāo)。從行業(yè)市場(chǎng)分析、宏觀市場(chǎng)環(huán)境、微觀市場(chǎng)環(huán)境三個(gè)方面分析了竹纖維行 業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析。宏觀上分析了政策、

3、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境，技術(shù)環(huán) 境等要素；微觀上分析了企業(yè)環(huán)境和消費(fèi)者購(gòu)買行為分析。本報(bào)告做了竹纖維企業(yè)的SWO分析，分析了中國(guó)的竹纖維企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)、 劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。也做了竹纖維產(chǎn)品的 SWO分析，分析了竹纖維在中國(guó)市場(chǎng) 上的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅?？紤]到市場(chǎng)營(yíng)銷方案的篇幅本報(bào)告并未根據(jù)優(yōu)勢(shì) 與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅提出解決方案。本報(bào)告做了竹纖維產(chǎn)品的STP分析，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的鎖定、目標(biāo) 市場(chǎng)的市場(chǎng)定位。根據(jù)產(chǎn)品的STP分析結(jié)合武漢地區(qū)的實(shí)際情況提出來(lái)企業(yè)的營(yíng) 銷策略。營(yíng)銷策略中提出了產(chǎn)品策略，產(chǎn)品品質(zhì)的要求以及產(chǎn)品種類的多元化和 產(chǎn)品樣式的多元化發(fā)展道路；提出了產(chǎn)品的梯級(jí)價(jià)格

4、的策略；給出了竹纖維產(chǎn)品 的4種宣傳營(yíng)銷途徑以及7種營(yíng)銷渠道建設(shè)目錄竹纖維產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案一、產(chǎn)品介紹竹纖維是繼麻、棉、毛、絲后的第五大天然纖維，它的登場(chǎng)預(yù)示著新世界第五 次纖維革命的到來(lái)。這種被科技界形容為“會(huì)呼吸”的纖維，因?yàn)槠涮烊坏那逍?柔軟、環(huán)保健康、抗菌抑菌、防蟲(chóng)防蛀、防紫外線等新型功能，從誕生的開(kāi)始， 就迅速掀起火爆全球的流行風(fēng)暴。竹纖維產(chǎn)品的生產(chǎn)流程：1竹纖維生產(chǎn)流程在歐美、日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家，竹纖維用品已經(jīng)在某種程度上取代并替換了傳統(tǒng) 纖維，成為日常生活的必備品。竹纖維產(chǎn)品是商場(chǎng)和超市里的俏銷品， 人們爭(zhēng)相 購(gòu)買，趨之若鷲。在中國(guó)，竹纖維已經(jīng)介入內(nèi)衣、文胸市場(chǎng)、床品、巾品、襪品、

5、家居服、孕 嬰幼、童裝、服裝、禮品等十大市場(chǎng)，并實(shí)行縱向和橫向的多元化開(kāi)發(fā)。該產(chǎn)品 涵蓋了人們生活的方方面面，它的健康、親膚、環(huán)保特質(zhì)在提高人們生活質(zhì)量和 生活品味的同時(shí)，也改變了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。專家指出，竹纖維時(shí)代的到來(lái)， 是不可逆轉(zhuǎn)的時(shí)代潮流，竹纖維生活將成為健康生活的代名詞和新符號(hào)！2竹纖維3琳瑯滿目的竹纖維商店戰(zhàn)略目標(biāo)及戰(zhàn)略理念戰(zhàn)略目標(biāo)提高竹纖維產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度，將本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率擴(kuò)張至75%Z上，完成整個(gè)華中地區(qū)竹纖維產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道的建設(shè)。 牢牢地掌握住華中竹纖維市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。戰(zhàn)略理念 竹纖維一一直為您的優(yōu)質(zhì)生活三、市場(chǎng)環(huán)境分析行業(yè)市場(chǎng)分析紡織工業(yè)“十一五”發(fā)展綱要指出

6、：“原料對(duì)外依存度加大增加紡織工 業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)紡織工業(yè)的快速發(fā)展對(duì)紡織原料的需求逐年增長(zhǎng)。受土地和 石油資源的限制，棉花與化纖原料的對(duì)外依存度將進(jìn)一步加大。由于國(guó)際石油價(jià) 格大幅上漲的影響，我國(guó)化纖原料大量進(jìn)口將導(dǎo)致紡織工業(yè)成本提高。這為竹纖 維行業(yè)提供了發(fā)展機(jī)會(huì)。我國(guó)竹纖維產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)1）資源豐富我國(guó)是世界規(guī)模最大的紡織工業(yè)大國(guó)，也是竹資源較豐富的國(guó)家。我國(guó)幅員 遼闊，是世界傳統(tǒng)的竹資源較豐富的國(guó)家。竹子在我國(guó)有著十分廣泛的種植面積 和豐富的品種，約占世界竹資源的三分之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有竹林面積達(dá) 421 萬(wàn)公頃，儲(chǔ)蓄量1. 27億噸。豐富的竹資源使得我國(guó)發(fā)展竹纖維產(chǎn)業(yè)具有較強(qiáng)的 資

7、源優(yōu)勢(shì)。2）竹文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)作為世界文明古國(guó)的中國(guó)是竹文化的發(fā)源地。 中國(guó)竹文化歷史悠久，源遠(yuǎn)流 長(zhǎng)。早在人類蒙昧?xí)r期彈歌就有“斷竹、續(xù)竹、飛土、逐肉”的記載 ，表明 早在7000多年前，我國(guó)先民們便開(kāi)始認(rèn)識(shí)竹和用竹。竹與我國(guó)的文字、文學(xué)藝 術(shù)、繪畫(huà)等均有密切關(guān)系。古代竹片作為記載文字的載體 ，在傳承中華文明的過(guò) 程中發(fā)揮了重要作用。竹是中國(guó)音樂(lè)、詩(shī)文、繪畫(huà)的重要題材，從詩(shī)經(jīng)開(kāi)始， 詠竹的詩(shī)文歷代皆有名人佳作。晉代有“竹林七賢”，唐有“竹溪六隱”；源遠(yuǎn)流 長(zhǎng)的竹文化無(wú)形中增強(qiáng)了人們對(duì)竹纖維產(chǎn)品的親近感 ，人們對(duì)竹子有著特殊的情 結(jié)?！皩幙墒碂o(wú)肉，不可居無(wú)竹”代表了自古而來(lái)人們對(duì)竹精神的推崇 二

8、未出土 時(shí)便有節(jié)，及凌云處尚虛心”體現(xiàn)了竹文化的精髓，這些影響著中國(guó)人的審美意識(shí) 和倫理道德。人們對(duì)竹文化的推崇使得竹纖維產(chǎn)品較容易得到消費(fèi)者的認(rèn)同。3)性能優(yōu)良竹纖維產(chǎn)品是一種具有廣闊發(fā)展前景的健康產(chǎn)品。在很多方面，竹纖維性能都有非常良好的表現(xiàn)。(1)環(huán)保。竹纖維是一種可降解的纖維，并在泥土中能完全分解，對(duì)周圍環(huán)境 不造成損害，是一種真正意義上的天然環(huán)保型綠色纖維。(2)天然抗菌、抑菌性、防臭和抗紫外線?？茖W(xué)實(shí)驗(yàn)已證明，竹纖維由于含 有一種叫做“竹釀” 的物質(zhì)，使得竹纖維天然具有抗菌、抑菌、防臭和抗紫外 線的特性。竹纖維織物在經(jīng)多次反復(fù)洗滌、日曬后，其抗菌、抑菌、抗紫外線功 能仍能不被破壞。

9、同時(shí)，它不僅不會(huì)對(duì)皮膚造成任何過(guò)敏性不良反應(yīng)外，而且還會(huì)對(duì)人體皮膚具有保健和殺菌的作用。(3)其他優(yōu)良性能。竹纖維具有較強(qiáng)的吸汗能力，其吸汗能力是棉纖維是4倍。另外，竹纖維產(chǎn)品吸濕性、透氣性均居各纖維之首。由于竹纖維的多孔隙網(wǎng) 狀結(jié)構(gòu)，使其勻染性好，固色率高，色澤亮麗。由于竹子的天然韌性，使竹纖維織成 的產(chǎn)品具有了較強(qiáng)的防皺性、較好的耐磨性、較強(qiáng)的縱向和橫向強(qiáng)度等特點(diǎn)。這 些優(yōu)良性能一方面可以極大地方便消費(fèi)者，另外一方面也可以成為商家的賣點(diǎn)。 我國(guó)竹纖維產(chǎn)業(yè)發(fā)展的劣勢(shì)4)生產(chǎn)技術(shù)有待進(jìn)一步突破但竹纖維技術(shù)還有待進(jìn)一步完善。竹纖維在強(qiáng)度上有一定的缺憾，因此不適合制作運(yùn)動(dòng)類服裝。竹纖維因?yàn)槔喂潭鹊?/p>

10、 ，使產(chǎn)品 的紗支受到限制，竹纖維的縮水率也是一個(gè)問(wèn)題。另外目前在竹纖維產(chǎn)品的 檢測(cè)尚未權(quán)威的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。5)產(chǎn)業(yè)鏈不完善，目前我國(guó)竹纖維產(chǎn)業(yè)鏈有待進(jìn)一步完善。企業(yè)必須獨(dú)自完 成從原料到制成品的每一個(gè)環(huán)節(jié)，所以每件產(chǎn)品的生產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)間都很長(zhǎng)。這 與紡織產(chǎn)品“消費(fèi)周期短，交貨速度快”的要求是不相稱的。目前國(guó)內(nèi)竹纖 維產(chǎn)業(yè)還處于原材料基本可以大批量生產(chǎn)，終端產(chǎn)品處于試制和探索階段。 產(chǎn)業(yè)鏈的中、下游環(huán)節(jié)需要進(jìn)一步完善拓展。宏觀市場(chǎng)分析 1.政策黨的十六大以來(lái)，整個(gè)中國(guó)倡導(dǎo)“科學(xué)發(fā)展觀”,發(fā)展生態(tài)高效綠色生態(tài)安全農(nóng)業(yè)，走可持續(xù)發(fā)展的道路，提高產(chǎn)品的附加值。中國(guó)是竹子資源大國(guó)，為竹纖維產(chǎn)業(yè)提供大量廉價(jià)的優(yōu)

11、質(zhì)的原料。因此，發(fā)展竹纖維既能獲得經(jīng)濟(jì)效益、生 態(tài)效益和社會(huì)效益，又能促進(jìn)竹類資源的產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)與提升。采用和推廣竹纖維 產(chǎn)品，竹子加工利用率可達(dá)到，為山區(qū)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)收益，提高資源的利用率 有利于資源的可持續(xù)發(fā)展，為我國(guó)可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。所有這些 都國(guó)家的大政方針都將推動(dòng)竹纖維產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。.人口環(huán)境構(gòu)成人口是構(gòu)成市場(chǎng)的第一因素，在收人水平和購(gòu)買力大體相同的條件下，人口 數(shù)量的多寡直接決定潛在市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)發(fā)展的空間，人口數(shù)量與市場(chǎng)規(guī)模成正比。2010年末，武漢市總?cè)丝跀?shù)為萬(wàn)人，1665歲之間人口萬(wàn)人。在健康、環(huán) 保、天然等概念被人們?nèi)找骊P(guān)注的今天，竹纖維產(chǎn)品將走進(jìn)每一個(gè)人的生活

12、。如 果武漢市人均年消費(fèi)竹纖維產(chǎn)品 50元，武漢市一年就有近5億元的潛在市場(chǎng)規(guī) 模。.經(jīng)濟(jì)環(huán)境武漢市是華中地區(qū)乃至整個(gè)中國(guó)的綜合性大城市，武漢素有“九省通衢”的美稱，公路網(wǎng)密布鐵路交通運(yùn)輸便利，且位于漢江與長(zhǎng)江的交匯處的黃金水道， 航運(yùn)便利，運(yùn)輸能力輻射整個(gè)中國(guó)。武漢便利的交通為竹纖維產(chǎn)業(yè)的交通運(yùn)輸條 件，利于竹纖維商品的運(yùn)輸。武漢市位于沿長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶上，人口密布，為竹纖維 產(chǎn)品提供了廣闊的銷售市場(chǎng)。.技術(shù)環(huán)境武漢市是華中地區(qū)高校集中地，集聚了一百多所高校，人才基礎(chǔ)雄厚，科研 實(shí)力強(qiáng)大，像武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢理工大學(xué)、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、武漢紡 織大學(xué)高校的紡織專業(yè)在全國(guó)排名靠前， 這將為竹纖

13、維的研究，竹纖維產(chǎn)品的的 開(kāi)發(fā)，以及制造工藝，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定提供人才基礎(chǔ)和科研保障。.文化環(huán)境隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的收入水平逐步提高，老百姓的消費(fèi)觀有實(shí) 用性向時(shí)尚、健康型轉(zhuǎn)變，追求綠色、健康、時(shí)尚生活方式是擋不住的社會(huì)發(fā)展 趨勢(shì)。以及中國(guó)人幾千年來(lái)形成的濃厚的竹文化和竹情結(jié)將使得竹纖維產(chǎn)品得到人們廣泛的認(rèn)可。微觀市場(chǎng)分析企業(yè)環(huán)境竹纖維產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)分布在原料生產(chǎn)地一南方各省，浙江省最早進(jìn)行竹纖 維產(chǎn)品生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)，目前也是竹纖維產(chǎn)品生產(chǎn)廠家最多的省份。在福建、湖南、 廣東、廣西、江西等省也有生產(chǎn)廠家。從各生產(chǎn)企業(yè)的情況來(lái)看，竹纖維企業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)有以下特點(diǎn)：企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小，各自為政，封閉運(yùn)行

14、，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力弱。部分企業(yè)忽視產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，質(zhì)量意識(shí)淡薄。竹纖維的品牌知名度不高，宣傳力度不夠。竹纖維的產(chǎn)品設(shè)計(jì)千篇一律，相互模仿，抄襲嚴(yán)重。企業(yè)管理粗放，經(jīng)驗(yàn)管理、家族式管理較為普遍，管理人才匾乏。生產(chǎn)企業(yè)分散，管理成本大，流通方式單一，缺少專業(yè)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)。竹纖維制品的很多機(jī)能性，還沒(méi)有找到科學(xué)的證據(jù)證明。竹纖維制品沒(méi)有統(tǒng)一的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者購(gòu)買行為分析隨著人們時(shí)尚、健康生活的方式的深入，以及竹纖維紡織行業(yè)的興起，必將 引發(fā)紡織品市場(chǎng)的一場(chǎng)變革，對(duì)紡織需求從傳統(tǒng)的棉麻產(chǎn)品向竹纖維產(chǎn)品過(guò)渡， 將會(huì)有越來(lái)越多的消費(fèi)者使用竹纖維產(chǎn)品，是的竹纖維產(chǎn)品成為居家生活的一部 分。廣大的80后

15、、90后群體將成為竹纖維產(chǎn)品消費(fèi)的主力。四、竹纖維產(chǎn)品swot析1,優(yōu)勢(shì)天然、綠色、環(huán)保，健康柔軟。竹子大多生長(zhǎng)在山清水秀的自然中 ，其 生長(zhǎng)期內(nèi)不必使用任何化肥、農(nóng)藥，不產(chǎn)生任何污染，從而確保竹纖維資源生態(tài)無(wú)毒性，所以竹纖維具有無(wú)毒、無(wú)害、無(wú)污染等特點(diǎn)。天然抗菌、抑菌性、防臭和抗紫外線。科學(xué)實(shí)驗(yàn)已證明，竹纖維由于含有一種叫做“竹釀” 的物質(zhì)，使得竹纖維天然具有抗菌、抑菌、防臭 和抗紫外線的特性。竹纖維織物在經(jīng)多次反復(fù)洗滌、日曬后，其抗菌、 抑菌、抗紫外線功能仍能不被破壞。同時(shí)，它不僅不會(huì)對(duì)皮膚造成任何 過(guò)敏性不良反應(yīng)外，而且還會(huì)對(duì)人體皮膚具有保健和殺菌的作用。有害韁曲一小時(shí)謂生4日、Z4小時(shí)

16、樂(lè)彩75%4竹纖維的抗菌性能 5竹纖維的防臭性 6竹纖維透氣性 7竹纖維防紫外線性具有優(yōu)異的吸濕性和較好的染色性， 竹纖維縱向表面有許多凹槽， 橫截面邊緣有不規(guī)則微孔，可以在瞬間吸收和蒸發(fā)水分，使得竹纖維產(chǎn) 品的吸濕、放濕、導(dǎo)濕性能極佳，因而有“會(huì)呼吸的纖維”之稱。此外， 由于竹纖維的多孔隙網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，使其均染性好，固色率高，色澤亮麗。 擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，據(jù)中華紡織網(wǎng)上的行業(yè)資訊稱，竹纖維作為擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新型纖維在中國(guó)歷經(jīng) 10多年的發(fā)展，已成為不可忽視 的產(chǎn)業(yè)力量，產(chǎn)業(yè)發(fā)展已駛?cè)肟燔嚨馈Ｖ窭w維平均每年保持30%勺增長(zhǎng), 在針織類用量比例達(dá)到45%可再生性和降解性，竹纖維并在泥土中能完全分

17、解，對(duì)周圍環(huán)境不造成損害，是一種可降解的纖維，是一種環(huán)保型綠色纖維。.劣勢(shì)竹纖維產(chǎn)品的技術(shù)還不成熟，竹纖維技術(shù)有待進(jìn)一步革新。 竹纖維產(chǎn)品相對(duì)于棉織品、其他纖維制品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 竹纖維產(chǎn)品前期的市場(chǎng)宣傳、營(yíng)銷成本高。竹纖維產(chǎn)品自身屬性固有的弱點(diǎn)。.機(jī)會(huì)人們對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，追求時(shí)尚、綠色環(huán)保的消費(fèi)理念強(qiáng)烈。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未制定，企業(yè)發(fā)展空間大。竹纖維產(chǎn)業(yè)剛剛起步，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力小。中國(guó)擁有最廣大的消費(fèi)群體，潛在市場(chǎng)購(gòu)買力強(qiáng)大。.威脅來(lái)自麻、棉、毛、絲傳統(tǒng)的纖維制品的擠壓。來(lái)自潛在的纖維替代品的替代威脅。中國(guó)市場(chǎng)假冒偽劣現(xiàn)象長(zhǎng)期存在，侵權(quán)問(wèn)題嚴(yán)重。竹纖維行業(yè)的檢測(cè)尚無(wú)權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)，檢測(cè)手段滯后，國(guó)

18、內(nèi)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有得到規(guī)范化、科學(xué)化。通過(guò)以上分析，總結(jié)出我國(guó)竹纖維產(chǎn)品的 swot析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)內(nèi)部 條件.天然抗困、抑菌性、防臭和抗紫外線.天然、綠色、環(huán)保，健康柔軟.優(yōu)異的吸濕性和較好的染色性.擁后自主廣權(quán).竹纖維生產(chǎn)技術(shù)有待突破.竹纖維產(chǎn)品相對(duì)于其他纖維 制品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。.竹纖維產(chǎn)品前期的市場(chǎng)宣傳、 營(yíng)銷成本高。.竹纖維產(chǎn)品自身屬性固有的 弱點(diǎn)。威脅機(jī)會(huì)外部 條件.來(lái)自麻、棉、毛、絲傳統(tǒng)的纖維制品的擠壓。.來(lái)自潛在的纖維替代品的替代威脅。.中國(guó)市場(chǎng)假冒偽劣現(xiàn)象長(zhǎng)期存 在，侵權(quán)問(wèn)題嚴(yán)重。.人們對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，追求時(shí)尚、綠色環(huán)保的消費(fèi)理念強(qiáng)烈.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未制定，企業(yè)發(fā)展空間大.竹纖維產(chǎn)業(yè)剛剛起

19、步，市場(chǎng)競(jìng)4.竹纖維行業(yè)的檢測(cè)尚無(wú)權(quán)威的標(biāo)爭(zhēng)壓力小。準(zhǔn)，檢測(cè)手段滯后。國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)沒(méi)4.中國(guó)擁有最廣大的消費(fèi)群體，有得到規(guī)范潛在市場(chǎng)購(gòu)買力強(qiáng)大五、竹纖維企業(yè)swot析.優(yōu)勢(shì)中國(guó)竹資源豐富竹文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)竹纖維具有優(yōu)良性能擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán).劣勢(shì)竹纖維生產(chǎn)技術(shù)有待進(jìn)一步提高竹纖維產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊竹纖維產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)明確的定位竹纖維行業(yè)秩序有待規(guī)范竹纖維行業(yè)的檢測(cè)尚無(wú)權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)，竹纖維的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)只是參考了粘膠竹纖維的標(biāo)準(zhǔn)在執(zhí)行，檢測(cè)手段滯后，且沒(méi)有 專門(mén)的行業(yè)代碼和海關(guān)編碼，行業(yè)統(tǒng)計(jì)方法原始，國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)和國(guó)際貿(mào)易 方式?jīng)]有得到規(guī)范化、科學(xué)化。.機(jī)會(huì)人們對(duì)竹產(chǎn)品的關(guān)注度越來(lái)越高可替代棉制品，緩解棉花緊張的現(xiàn)狀

20、突破傳統(tǒng)紡織業(yè)發(fā)展瓶頸的新途徑.威脅國(guó)外擁有先進(jìn)的竹纖維生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)的入侵我國(guó)竹纖維企業(yè)出口目標(biāo)國(guó)的進(jìn)口關(guān)稅提高潛在替代品的威脅。竹纖維并非唯一的環(huán)保前沿的紡織產(chǎn)品政府出臺(tái)的政策可能對(duì)竹纖維行業(yè)不利通過(guò)以上分析， 總結(jié)出我國(guó)竹纖維企業(yè)的 swot析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)內(nèi)部條件.中國(guó)竹資源豐富.中國(guó)竹文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng).竹纖維優(yōu)良性能.擁后自主廣權(quán).竹纖維生產(chǎn)技術(shù)有待突破.竹纖維質(zhì)量參差不齊，檢測(cè)手段有待完善.竹纖維產(chǎn)品沒(méi)有明確的定位.行業(yè)秩序有待規(guī)范，缺乏行業(yè)指導(dǎo)和支持威脅機(jī)會(huì)外部條件.國(guó)外的先進(jìn)的竹纖維生產(chǎn)技術(shù)的入侵.我國(guó)竹纖維出口可能遭受貿(mào)易保護(hù).潛在的替代產(chǎn)品的威脅.政府出臺(tái)的政策與竹纖維產(chǎn)業(yè)發(fā)展不符.

21、人們對(duì)竹纖維的關(guān)注越來(lái)越高.可替代棉織品，可緩解棉花供應(yīng)緊張的狀況.突破傳統(tǒng)紡織業(yè)發(fā)展瓶頸六、竹纖維STP分析市場(chǎng)細(xì)分.保健型的消費(fèi)者市場(chǎng)這類消費(fèi)市場(chǎng)的群體重視身體的保健，如果某種竹纖維產(chǎn)品能夠?qū)ι眢w多個(gè) 部位有保健作用，這將受到此類消費(fèi)群體的歡迎。竹纖維不僅具有天然抗菌、抑 菌、去除體味，還能有效的阻擋紫外線對(duì)人體的輻射， 較強(qiáng)的吸汗能力，吸濕性、 透氣性均居各纖維之首。竹纖維的保健功能使它在保健品市場(chǎng)有很大優(yōu)勢(shì)更不同 于其它在后處理中加入抗菌劑、抗紫外線劑等整理劑的織物 ，所以它不會(huì)對(duì)人體 皮膚造成任何過(guò)敏性不良反應(yīng)，反而對(duì)人體皮膚具有保健作用和殺菌效果，是真 正的親膚保健產(chǎn)品。.家庭實(shí)用

22、性的消費(fèi)者市場(chǎng)此類型的消費(fèi)者群體重視家庭的實(shí)用性產(chǎn)品，只要家庭日常用得上，價(jià)格實(shí)惠，且好用的竹纖維制品。如竹纖維的毛巾等.環(huán)保型的消費(fèi)者市場(chǎng)此類型的消費(fèi)者重視家庭的環(huán)保，對(duì)消除各種生活污染的環(huán)保產(chǎn)品都很感興 趣。隨著生活水平的提高，此類消費(fèi)群體不僅關(guān)注食品質(zhì)量， 也關(guān)注生活用品的 質(zhì)量。竹纖維織物的天然抗菌、抑菌、抗紫外線作用在經(jīng)多次反復(fù)洗滌、日曬后 ， 仍能保證其原有的特點(diǎn)，這是因?yàn)橹窭w維在生產(chǎn)過(guò)程中，通過(guò)采用高科技生產(chǎn)技 術(shù)，使得形成這些特征的成分不被破壞。所以其抗菌作用明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品。 目標(biāo)市場(chǎng).竹纖維產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)條件1）購(gòu)買竹纖維制品的顧客數(shù)量足夠多并有購(gòu)買能力。2）顧客對(duì)相關(guān)竹纖維

23、制品的需求還處在未滿足狀態(tài)。3）該細(xì)分市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)者完全控制，甚至沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者。4）本企業(yè)在這一市場(chǎng)領(lǐng)域具有技術(shù)、資源等優(yōu)勢(shì)。5）社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治、自然條件等方面的發(fā)展變化，能夠給竹纖維制品目標(biāo)市 場(chǎng)的不斷擴(kuò)展帶來(lái)更多的有利條件，而不會(huì)造成障礙或突變。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇.密集單一市場(chǎng)如企業(yè)只選擇環(huán)保型消費(fèi)者市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，專門(mén)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)各種環(huán)保的竹 炭制品滿足他們的需要。由于市場(chǎng)專一，使企業(yè)能更加了解該細(xì)分市場(chǎng)的需求 開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品更有針對(duì)性，通過(guò)密集營(yíng)銷，可在該細(xì)分市場(chǎng)建立相對(duì)鞏固的市 場(chǎng)地位。同時(shí)，企業(yè)通過(guò)生產(chǎn)、銷售和促銷的專業(yè)化分工，也將獲得相當(dāng)不錯(cuò)的經(jīng) 濟(jì)效益。.選擇專門(mén)化如企業(yè)同時(shí)選擇保健

24、型消費(fèi)者市場(chǎng)、家庭實(shí)用型消費(fèi)者市場(chǎng)、時(shí)尚型消費(fèi)者 市場(chǎng)、環(huán)保型消費(fèi)者市場(chǎng)、享受型消費(fèi)者市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)檫@些細(xì)分市場(chǎng)都有吸引力并符合企業(yè)的要求，企業(yè)分別開(kāi)發(fā)生產(chǎn)各種不同的竹炭制品滿足他們 的需要。這種目標(biāo)市場(chǎng)模式有利于分散企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。.產(chǎn)品專門(mén)化如企業(yè)可以只生產(chǎn)防紫外線的竹纖維制品，分別滿足不同細(xì)分市場(chǎng)顧客對(duì)防 紫外線的需求。企業(yè)如果能成功實(shí)施這種戰(zhàn)略，將在防紫外線制品方面樹(shù)立起很 高的聲譽(yù)。.市場(chǎng)專門(mén)化如企業(yè)選擇保健型消費(fèi)者市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，專門(mén)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)各種環(huán)保 的產(chǎn)品（當(dāng)然也包括環(huán)保的竹纖維產(chǎn)品）滿足他們的需要。由于企業(yè)專門(mén)為這個(gè)顧 客群提供各種服務(wù)，因此將獲得良好的聲譽(yù)和很高的

25、忠誠(chéng)度。.完全覆蓋市場(chǎng)即企業(yè)選擇全部的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，分別用不同的產(chǎn)品滿足其需要。 具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的需求分別開(kāi)發(fā)不同的竹纖維制品滿足其需 要。這種目標(biāo)市場(chǎng)模式通常是實(shí)力雄厚的企業(yè)采用。因?yàn)槠髽I(yè)要能滿足全部的細(xì)分市場(chǎng)的各種需求，要求有超強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、產(chǎn)品生產(chǎn)能力和營(yíng)銷能力，因此 實(shí)力不足的企業(yè)將無(wú)法采用這種目標(biāo)市場(chǎng)模式。 結(jié)合我國(guó)目前竹纖維制品企業(yè)和 消費(fèi)者需求的實(shí)際，個(gè)人 認(rèn)為，采用第二種目標(biāo)市場(chǎng)模式即選擇專門(mén)化目標(biāo)市場(chǎng) 模式更容易獲得成功。理由是：目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)竹炭制品的需求沒(méi)有完全形成， 而且不同細(xì)分市場(chǎng)的需求有差異；部分竹纖維制品企業(yè)具有一定的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能 力、

26、產(chǎn)品生產(chǎn)能力和營(yíng)銷能力，但都不算強(qiáng)。因此采用第二種目標(biāo)市場(chǎng)模式比其 他模式更好市場(chǎng)定位.保健型的市場(chǎng)定位消費(fèi)者對(duì)保健品的消費(fèi)期望是有效、安全、健康、自然。竹纖維制品的保健 功能有抗菌、抑菌、去除體味、防紫外線的功能使那些對(duì)太陽(yáng)光過(guò)敏，皮膚敏感 的人群有很大的吸引作用。.家庭必備性的市場(chǎng)定位在日常生活中，竹纖維的吸濕性、透氣性使它可以在家庭中廣泛運(yùn)用。 由于 竹纖維的多孔隙網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，使其勻染性好，固色率高，色澤亮麗。竹纖維織成的產(chǎn) 品具有了較強(qiáng)的防皺性、較好的耐磨性、較強(qiáng)的縱向和橫向強(qiáng)度和可機(jī)洗的特點(diǎn) 也使它很具有實(shí)用性。.環(huán)保型的市場(chǎng)定位對(duì)高生活質(zhì)量的追求使竹纖維制品的優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮。天然、

27、綠色、環(huán)保,健康柔軟。竹纖維資源生態(tài)無(wú)毒性，所以竹纖維具有無(wú)毒、無(wú)害、無(wú)污染等特點(diǎn)。七、營(yíng)銷策略產(chǎn)品營(yíng)銷策略.產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品價(jià)值的物質(zhì)承擔(dān)者， 產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展的基石，是 企業(yè)文化、企業(yè)形象、企業(yè)信譽(yù)的保證。企業(yè)應(yīng)重視其生產(chǎn)的竹纖維產(chǎn)品的質(zhì)量。 企業(yè)提高企業(yè)的質(zhì)量意識(shí)，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，完善產(chǎn)品的合格各項(xiàng)指標(biāo)，嚴(yán)格 按照行業(yè)指標(biāo)生產(chǎn)合格產(chǎn)品，無(wú)論是高端產(chǎn)品還是大眾化的產(chǎn)品都必須保證其質(zhì) 量。. 產(chǎn)品的多元化1）產(chǎn)品種類的多元化竹纖維產(chǎn)品涵蓋內(nèi)衣、毛巾浴巾、床上用品、襪子、家居服、 T恤等人們貼 身生活的方方面面，因此竹纖維產(chǎn)品適合系列開(kāi)發(fā)，例如竹纖維洗浴系列、竹纖 維內(nèi)褲文胸系

28、列、竹纖維服飾系列、竹纖維襪子系列、竹纖維圍巾系列、竹纖維床品系列等等。8竹纖維毛巾10竹纖維內(nèi)褲12竹纖維圍巾9竹纖維襪子11竹纖維服飾13竹纖維襯衣14竹纖維床上用品2）產(chǎn)品樣式的多元化每個(gè)系列在樣式、款式、顏色方面都做到多元化，以適應(yīng)各個(gè)年齡段各種消 費(fèi)層次的需求。在價(jià)格方面應(yīng)保持產(chǎn)品的價(jià)格梯度，以滿足各個(gè)收入水平消費(fèi)群 體的消費(fèi)需求。產(chǎn)品特別要注意商品的時(shí)尚元素，要緊跟世界時(shí)尚發(fā)展的潮流。15高檔的竹纖維毛巾16普通的竹纖維毛巾17嬰兒竹纖維汗衫18高檔竹纖維襯衣19竹纖維女士圓領(lǐng)衫20竹纖維浴袍價(jià)格營(yíng)銷策略梯級(jí)價(jià)格策略.高端優(yōu)質(zhì)型產(chǎn)品高端產(chǎn)品是應(yīng)對(duì)高收入群體開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。其產(chǎn)品

29、質(zhì)量高、品質(zhì)優(yōu)、包裝精美，適合中高收入消費(fèi)者。其價(jià)位高于市場(chǎng)同類竹纖維產(chǎn)品的2到3倍,在廣告宣傳上，要彰顯其高貴奢華，區(qū)分其與其他產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。并且將款式 老的產(chǎn)品逐步的降價(jià)，讓更多的消費(fèi)者能夠享受到高端竹纖維產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)， 擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)影響力。.成熟穩(wěn)健型產(chǎn)品成熟穩(wěn)健型產(chǎn)品服務(wù)于整個(gè)大眾消費(fèi)。其價(jià)格應(yīng)與市場(chǎng)同類價(jià)格齊平，保證 其質(zhì)量，不定期的進(jìn)行降價(jià)促銷活動(dòng)，以優(yōu)質(zhì)與廉價(jià)贏得消費(fèi)者的信賴， 擴(kuò)大市 場(chǎng)的知名度和市場(chǎng)占有率。成熟穩(wěn)健型產(chǎn)品是企業(yè)的主力產(chǎn)品，其對(duì)市場(chǎng)的占有 對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展至關(guān)重要。整合營(yíng)銷傳播.電視廣告我們聯(lián)系一家廣告公司針對(duì)產(chǎn)品特性做出一個(gè)優(yōu)秀的能夠充分展現(xiàn)竹纖維產(chǎn)品優(yōu)

30、勢(shì)的廣告片，該廣告片的要求是新、精、短。然后聯(lián)系武漢電視臺(tái)以及湖 北電視臺(tái)黃金時(shí)段播放，也可以選擇其它費(fèi)用較低的時(shí)段滾動(dòng)播出。.媒體軟廣告我們制作出專文和配以圖片等，在武漢選擇幾家比較有影響力的報(bào)紙、 雜志 做版面廣告，再不定時(shí)地在上面做專題廣告，廣告選擇要連續(xù)不斷。當(dāng)然，在節(jié) 約成本的情況下，可以利用時(shí)間周期做廣告，比如，報(bào)紙廣告每五天做半個(gè)版面， 雜志廣告每個(gè)月做一次廣告等。同時(shí)，為了更快地宣傳我們的新產(chǎn)品和提高企業(yè) 的知名度，我們可以創(chuàng)建一本新的時(shí)尚雜志。 該雜志與國(guó)際最流行，最前沿的時(shí) 尚接軌，主要宣傳本公司的新產(chǎn)品和新概念，還有公司新近的研究，開(kāi)發(fā)成果， 新開(kāi)發(fā)款式等等，包括一些衣著

31、的搭配，色彩的選擇等等，貼近最新時(shí)尚一族的 流行生活。該雜志可以做成月刊，主要配合企業(yè)的概念宣傳、產(chǎn)品宣傳、企業(yè)文 化宣傳等等。.戶外廣告戶外廣告的成本相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低，但是由于它是位置固定的廣告，每天的宣 傳效果都只限于在其周圍往來(lái)的人， 宣傳效果比較有局限性，但是像漢口的漢正 街、武昌的光谷魯巷廣場(chǎng)這樣人流量較大的購(gòu)物場(chǎng)所，其宣傳效果不容小覷。聯(lián)系公告公司，把竹纖維的產(chǎn)品的燈箱廣告打到漢正街、光谷廣場(chǎng)。.宣傳卡和DMI廣告這種廣告形式是銷售終端的廣告形式，是直接面對(duì)消費(fèi)者的廣告形式。我們 在宣傳竹纖維新概念和廠家產(chǎn)品的時(shí)候也要考慮從細(xì)小的地方出發(fā)，用統(tǒng)一規(guī)格的紙質(zhì)卡片，在上面導(dǎo)出廠家產(chǎn)品的

32、VI設(shè)計(jì)，再用適當(dāng)?shù)奈淖謱?duì)新產(chǎn)品和新概 念，特質(zhì)進(jìn)行宣傳?？ㄆ缶?，可以用來(lái)做書(shū)簽。把這樣的卡片附在公司的 每一件產(chǎn)品上，讓公司的宣傳隨時(shí)隨地。在前期對(duì)竹纖維新概念和新產(chǎn)品在鋪貨 到終端市場(chǎng)以后，因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者不是很了解的，那么采取DM單宣傳這樣的常規(guī)宣傳模式。我們?cè)谖錆h各大賣場(chǎng)，派專人派向我們的潛在客戶群發(fā)放發(fā)DM單。我們還可以適當(dāng)?shù)赝度胍恍┢渌膹V告宣傳， 比如：武漢市各路公交車廣告， 燈箱廣告，電梯廣告等?？傊?，以上的四種廣告形式要適當(dāng)?shù)剡x擇廣告的投放形式，目的是在最短的時(shí)間內(nèi)完成武漢消費(fèi)者對(duì)竹纖維這樣一種新概念新產(chǎn)品的的認(rèn)知度，從而打開(kāi)銷售局面，也為迎接新紡織材料的普及打好市場(chǎng)基

33、礎(chǔ) 銷售渠道建設(shè).各大商場(chǎng)、零售百貨商店這些賣場(chǎng)的人流量非常大，在武漢像魯巷，中百等大型連鎖超市，是非常理 想的產(chǎn)品銷售單元，但是這些賣場(chǎng)的費(fèi)用成本太高，像什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)呀、攤位費(fèi)呀、 條碼費(fèi)呀之類的費(fèi)用太高，而且他們會(huì)拖欠貨款，給企業(yè)帶來(lái)一定的資金流障礙。 在各個(gè)區(qū)域內(nèi)，區(qū)域負(fù)責(zé)人可以去和它們的負(fù)責(zé)人洽談， 如果在本公司能夠接受 的條件下達(dá)成共識(shí)，就能夠很好地完成大型商場(chǎng)的終端銷售渠道建立， 但是需要 提出一個(gè)建議就是最好是把我們公司的產(chǎn)品打包放置在同一個(gè)貨架板塊區(qū)域內(nèi)， 這樣便于對(duì)我們產(chǎn)品及其品牌的宣傳和消費(fèi)者的選購(gòu)。.購(gòu)物商業(yè)街區(qū)店鋪零售每個(gè)步行街都有很多購(gòu)物廣場(chǎng)，這些購(gòu)物街店鋪和各個(gè)臨街店鋪只要是與纖 維制品有關(guān)的都可以列入我們的潛在銷售終端，每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)推展人員可以去 和他們逐一進(jìn)行鋪貨洽談，給予一定的條件讓她們代理我的產(chǎn)品，盡可能地把本 企業(yè)的產(chǎn)品鋪設(shè)到大街小巷，同樣地，在每個(gè)店鋪里面選擇一塊專門(mén)的區(qū)域來(lái)集 中放置我們的產(chǎn)品，做到統(tǒng)一介紹和宣傳。這些店面鋪貨的好處就是能夠快速回 收資金，最大限度地占領(lǐng)終端銷售渠道。.武漢市各大高校大學(xué)生是一個(gè)十分龐大的消費(fèi)群體，他們年輕、有活力，接受新事物最快。 在大學(xué)里面銷售本企業(yè)的竹纖維產(chǎn)品可以有一下幾種方式。第一、和大學(xué)里面的校園超市合作，把