【商業(yè)】石家莊裕華萬達(dá)廣場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)交流課件

1、石家莊萬達(dá)廣場(chǎng)投資有限公司2011年4月9日石家莊裕華萬達(dá)廣場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)交流一、項(xiàng)目概要及3月份銷售完成情況二、市場(chǎng)背景 三、銷售難點(diǎn) 四、銷售對(duì)策 五、銷售心得 六、工作教訓(xùn) 第一部分 項(xiàng)目概要及3月份銷售完成情況石家莊裕華萬達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目概要石家莊裕華萬達(dá)廣場(chǎng)總建筑面積184.5萬。2011年將陸續(xù)推出5萬平米寫字樓、12.3萬平米豪宅、8萬平米商鋪、21.3萬平米住宅等產(chǎn)品，多種業(yè)態(tài)交叉銷售，推盤節(jié)奏密集。2011年2-3月份銷售重點(diǎn)是甲級(jí)寫字樓。 2011年銷售推盤圖2011年11月B1北底商（40年產(chǎn)權(quán)、毛坯）銷售面積：19023銷售均價(jià)：21020元/銷售總價(jià)：約4.00億銷售目標(biāo)：約2

2、.8億（70%）2011年4月E2豪宅開盤（70年產(chǎn)權(quán)、豪裝）銷售面積：123000銷售均價(jià)：10000元/銷售總價(jià)：約12.3億銷售目標(biāo)：約7.34億(60%）2011年2月E區(qū)5A寫字樓開盤（40年產(chǎn)權(quán)、毛坯）銷售面積：約50000銷售均價(jià)：9000元/銷售總價(jià)：約4.5億銷售目標(biāo)：約2.5億(15層）2011年10月B1北住宅開盤（70年產(chǎn)權(quán)、毛坯）銷售面積：131814銷售均價(jià)：6900元/銷售總價(jià)：約9.09億銷售目標(biāo)：約7.75億（85%）2011年5月B1南、B2南、C1、E2商鋪（40年產(chǎn)權(quán)、毛坯）銷售面積：41439銷售均價(jià)：21020元/銷售總價(jià)：約8.71億銷售目標(biāo)：約8

3、.71億（100%）2011年9月商務(wù)酒店（40年產(chǎn)權(quán)、毛坯）銷售面積：8000銷售均價(jià)：6000元/銷售總價(jià)：約0.48億銷售目標(biāo)：約0.48億(100%）2011年6月B2北商鋪（40年產(chǎn)權(quán)、毛坯）銷售面積：19539銷售均價(jià)：21020元/銷售總價(jià)：約4.11億銷售目標(biāo)：約3.29億（80%）2011年，決定石家莊項(xiàng)目銷售能否成功的核心問題： 證照問題 1、1月19日丁總裁親臨石家莊，與市委書記、市長(zhǎng)及各部局 有關(guān)主要領(lǐng)導(dǎo)，就石家莊項(xiàng)目土地證、規(guī)劃證的辦理達(dá)成 共識(shí)，取證工作得到突破進(jìn)展；2、石家莊項(xiàng)目公司借此契機(jī)及時(shí)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)土地變性成功；3、把握整體取證與分步取證的節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)寫字樓提

4、前取證， 為2-3月份寫字樓按計(jì)劃銷售提供保障；4、確保2011年按照銷售節(jié)點(diǎn)按時(shí)取證；3月份銷售計(jì)劃指標(biāo)及完成情況截止時(shí)間：2011年3月31日 完成比例 單位3月份完成比例1-3月份完成比例認(rèn)購(gòu)金額455%425%合同金額574%432%回款金額818%307%第二部分 市場(chǎng)背景3月份石家莊項(xiàng)目要解決的核心銷售問題：作為傳統(tǒng)慢銷的寫字樓產(chǎn)品,如何實(shí)現(xiàn)快速清盤？ 1、市場(chǎng)沒需求 石家莊寫字樓市場(chǎng)一直處于“冷清”狀態(tài)，全市年銷售體量約5萬。2、銷售價(jià)格高 石家莊寫字樓市場(chǎng)均價(jià)65007000元/，我項(xiàng)目擬銷售10000元/， 較市場(chǎng)價(jià)格高出3000-3500元/ 。 項(xiàng)目推廣初期，85%客戶表

5、示不能接受此價(jià)格。3、去化速度慢 石家莊寫字樓普遍銷售周期在3年以上。二、市場(chǎng)背景三、銷售難點(diǎn)1、推廣周期短 石家莊寫字樓推廣工作，自春節(jié)后啟動(dòng)至開盤，推廣周期僅20天。2、銷售周期短 石家莊項(xiàng)目2011年推盤量大，業(yè)態(tài)多，而3月底，甲級(jí)寫字樓必須實(shí) 現(xiàn)清盤（銷售面積約5萬平米），為2011年4月份后銷售豪宅、商鋪、 住宅等產(chǎn)品留出推廣周期。 四、銷售對(duì)策1、調(diào)整銷售策略 將分割銷售調(diào)整為整層銷售，吸引品牌龍頭企業(yè)入駐， 打造真正的城市商務(wù)總部形象。 四、銷售對(duì)策2、挖掘老客戶資源，拓展新客戶渠道 （1）挖掘項(xiàng)目住宅、公寓、商鋪上千組老客戶資源，11層成交客戶來源此渠道。 （2）通過拓展新客戶

6、渠道，將石家莊市金融業(yè)、藥業(yè)、房地產(chǎn)、事業(yè)單 位、施工企業(yè)、通訊業(yè)作為重點(diǎn)客戶。 四、銷售對(duì)策3、推廣上高舉高打，快速建立石家莊最高端寫字樓的市場(chǎng)形象 2月17日3月7日，主流媒體對(duì)寫字樓產(chǎn)品展開集中宣傳， 同時(shí)利用工地圍擋、戶外廣告牌、候車亭廣告、銷售短信等 方式快速傳播寫字樓銷售信息。報(bào)廣大華北商務(wù)總部定位四、銷售對(duì)策四、銷售對(duì)策網(wǎng)絡(luò)四、銷售對(duì)策候車亭四、銷售對(duì)策工地圍擋四、銷售對(duì)策4、針對(duì)目標(biāo)客戶，舉辦專場(chǎng)推介和高端活動(dòng)，加深客戶對(duì)寫字 樓產(chǎn)品的了解，進(jìn)一步擴(kuò)大寫字樓在石家莊的影響力。四、銷售對(duì)策營(yíng)銷活動(dòng)2.26，寫字樓客戶推介會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)3.7，高端銷售中心再度盛大開放四、銷售對(duì)策5、案場(chǎng)重新包裝，營(yíng)造良好銷售氛圍 對(duì)售樓處重新包裝，沙盤模型重新制作，滿足高端產(chǎn)品銷售要求；改造前改造后四、銷售對(duì)策 6、做好銷控，現(xiàn)場(chǎng)擠壓 開盤當(dāng)天，要求客戶集中到場(chǎng)認(rèn)購(gòu)，制造出良好的擠壓氛圍，開盤當(dāng)天成交14層。 做好銷控，頂住銷售壓力，預(yù)留5個(gè)連續(xù)樓層，引入龍頭企業(yè)入駐，一錘定音，實(shí)現(xiàn)清盤。五、銷售心得 1、住宅限購(gòu)環(huán)境下，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)是個(gè)機(jī)遇，寫字樓能夠?qū)崿F(xiàn) 快速銷售。 2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，突破取證，為營(yíng)銷創(chuàng)造條件，是獲得良好銷售 業(yè)績(jī)的前提。 3、根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略，是我們銷售成功的關(guān)鍵。 4、堅(jiān)定