復(fù)合肥銷售工作總結(jié)

1、文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持復(fù)合肥銷售工作總結(jié)篇一：化肥營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)中化化肥營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)光榮地加入我司已達(dá)兩年之久，在直管領(lǐng)導(dǎo)的諄諄教導(dǎo)下，經(jīng)過公司的數(shù)次培訓(xùn)，以及個(gè)人的不斷努力后，終于在營銷技能上有所提高，總結(jié)起來有以下幾點(diǎn)：一、工作的精神面貌。這一點(diǎn)是我們公司每次培訓(xùn)時(shí)都要著重提到的，但是仍有很多同志對此不屑一顧，對公司產(chǎn)品和服務(wù)沒有信心，或者是在某個(gè)方面存有較深的抱怨，一種怨天尤人的態(tài)度，銷售業(yè)績沒有提高，毫不關(guān)己。試想，連我們自己都沒有必勝的信念，又怎么能夠?qū)ξ宜竟ぷ鞅３州^高的熱情呢。同樣地，只有我們自己對產(chǎn)品擁有百倍信心和無限熱情才能感染經(jīng)

2、銷商，從而幫助他們樹立信心，這才是我們中化人應(yīng)該持有的工作態(tài)度。牢固樹立“今日我以中化為光榮，明天中化以我為驕傲”的信念，披荊斬棘，創(chuàng)造輝煌。二、復(fù)合肥的市場開發(fā)。復(fù)合肥的市場培育會經(jīng)歷這樣一個(gè)階段：1 、 導(dǎo)入產(chǎn)品，憑可靠、優(yōu)異的質(zhì)量，借農(nóng)民朋友口碑傳播，在消費(fèi)者方面為經(jīng)銷商樹立信心，產(chǎn)生市場推力；2、進(jìn)行廣告投入，擴(kuò)大促銷宣傳，做足推力，從而由質(zhì)量好產(chǎn)生知名度，知名度高而長久產(chǎn)生品牌效應(yīng)。因此，對于我們業(yè)務(wù)人員來講，關(guān)鍵就在于如何讓一定范圍內(nèi)的農(nóng)民朋友用上我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是市場開拓的問題了。作為我們的客戶需要滿足以下六個(gè)條件： 1、有相應(yīng)的資金實(shí)力，我們做的是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這一點(diǎn)是業(yè)務(wù)開展的

3、基礎(chǔ)，是順利運(yùn)行的保證； 2 、個(gè)人能力，這一點(diǎn)關(guān)系到我們的產(chǎn)品能否被正確、持續(xù)、長久操作；3、業(yè)內(nèi)口碑好，講信譽(yù)，注重長期利益，這是我們業(yè)務(wù)能夠長期穩(wěn)定開展的先決條件； 4 、市場保護(hù)意識強(qiáng)， 穩(wěn)固地堅(jiān)持在劃定區(qū)域內(nèi)銷售， 不竄貨； 5、有一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，能夠迅速將貨物投放到基層零售商或者農(nóng)民手中； 6、服從公司的指導(dǎo)價(jià)格和相關(guān)政策，配合各方面工作。以上六點(diǎn)都能滿足的客戶，必將成為我司優(yōu)秀且核心的忠實(shí)客戶，在實(shí)際選擇客戶過程中，這樣的客戶簡直鳳毛麟角，所以，一般的客戶要至少保證其中的三點(diǎn)，通過日后更多的溝通和交流，使其不斷地向這六點(diǎn)靠近，從而幫助其由小做大，由弱到強(qiáng)。三、復(fù)合肥的市場管控。當(dāng)

4、復(fù)合肥的操作到了一個(gè)成熟的階段時(shí)，市場管控就成了至關(guān)重要的工作內(nèi)容。當(dāng)市場上發(fā)生竄貨時(shí)，主要是以下幾個(gè)手段，首先，通過明察暗訪尋找竄貨源頭，按照合同約定進(jìn)行懲罰和補(bǔ)償；當(dāng)無法查出竄貨源頭時(shí)，應(yīng)該與所竄貨物的持有者進(jìn)行溝通，將所竄貨物購買出來，講清楚利害關(guān)系， 保證其不再進(jìn)這種貨物。 此時(shí)也無法行得通的情況下，就只能用大規(guī)模的宣傳攻勢采取對立形式地解決：彩印一張招貼紙，上面標(biāo)明“中化化肥有限公司某某貨物建議零售價(jià)、某某經(jīng)銷商是正規(guī)的簽約營銷商”等等字樣，貼在門頭上；在竄貨的店鋪附近設(shè)置宣傳場地，用我們的宣傳車、磁帶、光盤、招貼畫、彩旗、促銷品等等各種手段制造影響，并在其輻射的村莊內(nèi)、集市上，進(jìn)行

5、巡回宣傳，使農(nóng)民認(rèn)識到，我簽約經(jīng)銷商處才是正規(guī)的中化化肥經(jīng)銷點(diǎn)，并暗示其他店鋪的貨物，我司是不敢保證質(zhì)量的。總結(jié)起來，就是利用我們現(xiàn)有的所有手段，在我簽約客戶的協(xié)助下，集中力量在幾天的時(shí)間里對竄貨經(jīng)銷商形成大規(guī)模的打壓之勢，以修正農(nóng)民的購貨渠道。以上就是我在近兩年的工作里，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，所獲得的一些收獲，希望對同事們能有一點(diǎn)幫助。二零零六年十二月六日附件：成功案例洋豐澳特爾代理商自述：澧縣是一個(gè)農(nóng)業(yè)大縣，水稻、棉花、油菜，由于許多特殊原因， 雖然市場大， 但是用肥水平不高， 在我們一個(gè)縣，就有七家小復(fù)混肥廠，產(chǎn)量大的年產(chǎn)8 0 0 0噸左右，小的有2 0 0。噸左右，加上外來品牌，大概有3。

6、多個(gè)品牌，其它大廠做了六七年年銷量才一二百噸，大多數(shù)的低濃度復(fù)混肥采取偷養(yǎng)份、賒銷等辦法，加之其他不可言傳的原因，把整個(gè)澧縣市場的復(fù)合（混）肥市場搞得一塌糊涂，真正做品牌，賣真貨的經(jīng)營商做得非常辛苦。我是今年3月1 2日簽訂澳特爾復(fù)合肥代理協(xié)議的。成為洋豐集團(tuán)澳特爾復(fù)合肥的代理商，至今是將近七個(gè)月時(shí)間，我和洋豐業(yè)務(wù)員鐘向東齊心協(xié)力，銷售了 7 0 0噸澳特爾復(fù)合肥，其中4 8 %含量5 0 0噸、4 5 %含量1 5 0噸, 4 0%含量5。噸，考慮到今后的發(fā)展方向是高濃度，所以我們主推品種是4 8%。比提前幾年進(jìn)入市場的其它幾個(gè)高濃度品牌銷售多些，取得了一定的成績。具體的做法是：選好品牌，專

7、心專意，精雕細(xì)琢。目前，農(nóng)資市場流通的高濃度品牌應(yīng)該不少于1 5 0個(gè)，中國的上榜品牌也不下于2 0來個(gè)，好像眾多的美女，令人眼花繚亂，如何選好一個(gè)自己的意中人呢？我主要是從如下幾個(gè)方面去考慮：（1）品牌要優(yōu)秀，絕不能以次充好，偷工減料，不能坑農(nóng)害農(nóng)，賺昧良心的錢財(cái)，這一點(diǎn)我對洋豐澳特爾非常有信心，洋豐生產(chǎn)的每批產(chǎn)品都經(jīng)過了嚴(yán)格的檢測，有詳實(shí)的電腦檔案，大家只要從每包肥料里面把合格證拿出來，報(bào)出生產(chǎn)日期、生產(chǎn)班次、產(chǎn)品批號，洋豐就能把這批肥料的總養(yǎng)份、單養(yǎng)份報(bào)給你，不合格的產(chǎn)品，堅(jiān)決不出廠。去年四月份，我在做洋豐肥時(shí)，當(dāng)時(shí)職能部門抽查了兩個(gè)樣，一個(gè)4 8 %、一個(gè)4 0 %, 4 8 %的合格

8、，4 0 %的是2 0%N, 10%P、1 0 %K,其中N的含量是15 . 1 %,差了 4 . 9 %,不合格，當(dāng)時(shí)在他們送來檢測報(bào)告時(shí)，我拒絕簽字，立即打電話到洋豐，而洋豐報(bào)過來的記錄是合格的，我和當(dāng)時(shí)的洋豐業(yè)務(wù)員張進(jìn)軍和他們據(jù)理力爭，并立即申請復(fù)核。試想，如果產(chǎn)品不合格，我們能有底氣和他們據(jù)理力爭，申請復(fù)核嗎？后來，圓滿地解決了問題，在此，我可以告訴大家，賣澳特爾復(fù)合肥是放心肥、豐收肥，不擔(dān)心職能部門查你，不擔(dān)心農(nóng)民用了找你的麻煩。(2)要有好的營銷方案。澳特爾的營銷方案，是整個(gè)化肥行業(yè)營銷做得最好的，實(shí)行的是縣級代理制，嚴(yán)格控制發(fā)貨，嚴(yán)格禁止竄貨，如果哪位不是澳特爾的代理商，就是背上

9、一麻袋錢到澳特爾公司你也買不出一粒肥。如果你是澳特爾的代理商，你把你的肥料賣到了不是你的市場上去了，你就要受到批評、處罰甚至停貨，取消代理資格。嚴(yán)格控制市場，嚴(yán)格保護(hù)遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商。目前，市場上還沒有一家廠家做到這一點(diǎn)。(3)要有資源優(yōu)勢，中國的上榜優(yōu)秀品牌里面，真正有資源優(yōu)勢不多，我們所說的資源，主要是N、P、K。澳特爾的資源優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：生產(chǎn)所需要的氮有自己的磷酸一銨生產(chǎn)線，免去向其它生產(chǎn)企業(yè)購買； 鉀肥自己擁有進(jìn)口權(quán)， 免除中間加價(jià)環(huán)節(jié)；磷的來源在湖北的荊門就出產(chǎn)高品位的磷礦，在湖北的宜昌又買下了礦山，還有靠近我們湖南有著非常便利的運(yùn)輸條件。這是其它廠不可比擬的得天獨(dú)厚的條件。(

10、4 )要有價(jià)格優(yōu)勢。在占盡了資源優(yōu)勢和地理優(yōu)勢后，價(jià)格優(yōu)勢、時(shí)差優(yōu)勢就凸現(xiàn)而見了。大家可以比一比，同時(shí)間同含量產(chǎn)品，澳特爾每噸肥價(jià)要比其它廠價(jià)低，時(shí)差優(yōu)勢最少也快5天左右。(5)要有良好的售后服務(wù)。這一點(diǎn)，我想大家只要看一看洋豐湖南銷售分公司經(jīng)理陳長新和他手下的這批精兵強(qiáng)將就知道，他們會為你做好一切售后服務(wù)。服務(wù)到農(nóng)村的田間地頭， 服務(wù)到零售商， 并為你分憂解愁， 一年三百六十五天，都在為您服務(wù)。選準(zhǔn)了澳特爾品牌，它有這么多的優(yōu)點(diǎn)，加之行之有效的市場保護(hù)措施，您只要專心專意、精雕細(xì)琢、一步一個(gè)腳印，把您的市場經(jīng)營好，財(cái)源就會像長江之水滾滾而來。選好鄉(xiāng)級代理商和零售商，建好銷售網(wǎng)絡(luò)鄉(xiāng)級代理商非常

11、重要，拿到一個(gè)優(yōu)秀的品牌，市場做得成不成功，就看鄉(xiāng)級代理商得不得力，網(wǎng)絡(luò)建得好不好。在我們澧縣市場，有的鄉(xiāng)級代理商做了1 4 0噸，有的只做到5噸，為什么這么大的差別呢？這就是一個(gè)人認(rèn)不認(rèn)真去做，用不用心去做，我準(zhǔn)備在這次年底的客戶回訪時(shí)，對個(gè)別占著位置不賣力的鄉(xiāng)級代理商進(jìn)行更換，希望大家在建網(wǎng)絡(luò)時(shí)多考察， 將思想前衛(wèi)、 實(shí)力雄厚、 肯下力氣、 吃苦耐勞、遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商招入自己的麾下，組成一個(gè)鐵桶般的網(wǎng)絡(luò)，這是你的一個(gè)作戰(zhàn)隊(duì)伍，也是你的一棵搖錢樹。制訂好鄉(xiāng)級代理合同，完善游戲規(guī)則在網(wǎng)絡(luò)建起之后，要制訂好代理合同，這個(gè)合同是雙方的一個(gè)義務(wù)、責(zé)任、承諾和游戲規(guī)則，特別是一些獎(jiǎng)罰條例，門框不宜

12、太高，讓人望而止步，也不能太低，讓人輕松過關(guān)（要因地制宜，當(dāng)?shù)氐拿娣e、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)） ，因人制宜（這個(gè)人的實(shí)力、能力） ，因時(shí)制宜（去年和今年不同） 。做好服務(wù)工作服務(wù)工作，我主要做了如下幾條：1、大力做好廣告宣傳工作，我在臨澧電視臺做了廣 告，印發(fā)的廣告宣傳單達(dá)1 5萬份，為每個(gè)鄉(xiāng)級代理做了澳 特爾復(fù)合肥招牌，自己配備了一臺柜式廣告宣傳車，車身上做有車身廣告，車上裝有廣播，還專門請電臺錄制了宣傳澳特爾肥料的廣播內(nèi)容。每逢鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集，我們不用代理商請，就去進(jìn)行宣傳，產(chǎn)生了良好的宣傳發(fā)動效應(yīng)。2、配備業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行上門服務(wù)。我請了兩位業(yè)務(wù)經(jīng) 理，并通過澳特爾的農(nóng)化專家進(jìn)行了培訓(xùn)，使他們具備了較高的營銷、

13、農(nóng)化知識，他們每天在自己的市場上為經(jīng)銷商服務(wù)，幫助代理商建村級零售點(diǎn)，觀察市場，為百姓進(jìn)行農(nóng)業(yè)化服務(wù)。3、為客戶送貨上門。很多客戶對澳特爾這個(gè)新產(chǎn)品 心里沒有底，不敢多拿，有時(shí)1噸，有時(shí)2噸，有時(shí)3噸等 等。為了解除客戶的后顧之憂，我們的送貨車為他們配貨，尿素、鉀肥不賺錢，有時(shí)甚至賠一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)為他們送貨上門。不論多少，也不論白天黑夜，經(jīng)常早晨太陽剛升起，我們的送貨車開著廣播就到了農(nóng)村的田間，晚上還在鄉(xiāng)村穿梭。對此，客戶都說，我們的服務(wù)是非常到位的。4、為客戶分憂解愁?？蛻舻膽n愁，也就是我們的憂 愁，客戶遇到了困難，我會想盡一切辦法幫助客戶解決。今年8月2日，九垸鄉(xiāng)代理商打來電話，說是有一農(nóng)戶因施

14、用 澳特爾復(fù)合肥引起了棉花早衰，我和農(nóng)化專家、小鐘、村支書、治安主任、鄉(xiāng)農(nóng)技站的農(nóng)藝師、代理商一起，在他棉田里實(shí)地勘查，給他找出了早衰的原因（實(shí)際上是因?yàn)檗r(nóng)藥引起）和解救辦法，對他提出的無理補(bǔ)償要求堅(jiān)決拒絕，并給他上了一堂農(nóng)化、法律課，圓滿地解決了問題，有力地維護(hù)了澳特爾品牌形象， 維護(hù)了代理商的利益。 代理商感激不盡，說我們的服務(wù)到位，為他排了難，表示明年的洋豐肥銷售要翻一番。5、做好市場保護(hù)工作。好的產(chǎn)品要想在市場上有生命力、 生命期， 還一定要有強(qiáng)有力的市場保護(hù)措施， 實(shí)際上，也就是要有市場價(jià)格保護(hù)措施，否則，一旦市場價(jià)格賣亂，代理商、零售商就沒有積極性了。現(xiàn)在代理商認(rèn)為我們是實(shí)實(shí)在在做

15、市場，保護(hù)他們的利益，工作比以前做得更扎實(shí)，網(wǎng)點(diǎn)建得更好。以上，是我今年代理澳特爾復(fù)合肥的一些體會，我希望大家真誠與洋豐合作，真心誠意服務(wù)三農(nóng)，為老百姓多做善事，實(shí)實(shí)在在地圓百萬富翁之夢。篇二：化肥銷售的心得化肥銷售的心得1. 產(chǎn)品的講解方案2. 普金工作所感3、肥料市場和產(chǎn)品定位分析4、如何進(jìn)行市場操作與經(jīng)營。一：產(chǎn)品（主要介紹雙銨）講解方案：產(chǎn)品講解主要內(nèi)容：雙銨的賣點(diǎn)采用了塔式絡(luò)合工藝酰胺態(tài)氮與有機(jī)絡(luò)合氮相結(jié)合不控制養(yǎng)分釋放控制養(yǎng)分流失提高養(yǎng)分利用率。氮素利用率達(dá)到70%-80%尿素利用率的2 倍分子量小易吸收速溶無殘留。防晚熟抗病害抗倒伏價(jià)格優(yōu)勢：不是很貴 , 物有所值。產(chǎn)品的科學(xué)使用

16、方法：可以配合其它復(fù)合肥或二銨做底肥基施。作物生長中后期做追肥使用。普金雙銨與控釋肥、普通三元復(fù)合肥、尿素、二銨碳銨的比較：與三元復(fù)合肥相比：節(jié)約環(huán)保。三元復(fù)合肥料長期使用會導(dǎo)致土壤板結(jié)酸堿化 , 肥料利用率不高。而雙銨富含有機(jī)質(zhì)能夠改土養(yǎng)根解磷解鉀 , 所含絡(luò)合的氮, 鉀能補(bǔ)充作物養(yǎng)分的需要, 吃飽不浪費(fèi) , 節(jié)約成本 , 保護(hù)環(huán)境。與控釋肥的區(qū)別：市場上常見的金正大沃夫特控釋肥主要樹脂 , 硫磺包衣 , 以樹脂 , 硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達(dá)到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達(dá)到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果不控制養(yǎng)分的流失。而普金雙銨添加了控失劑 , 不

17、控制釋放, 控制養(yǎng)分的流失 , 大大的提高了作物的利用率。 與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品 , 氮素利用率是尿素的 2 倍 , 尿素是單一的氮肥 , 雙銨除了含有作物需要的氮素 , 還含有大量的有機(jī)質(zhì) , 一定量的鉀肥和微量元素。與二銨的比較：二銨主要含磷含氮素 , 二銨含有機(jī)絡(luò)合氮 23,28, 以外還有其他元素。 1與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低產(chǎn)品介紹講解配合適當(dāng)?shù)脑掝}和技巧。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹講解的時(shí)候, 在營銷人員與準(zhǔn)顧客交談時(shí) , 需要適當(dāng)?shù)拈_場白和話題。開場白的好壞, 幾乎可以決定這一次訪問的成敗, 換言之 , 好的開場 , 就是推銷員成功的一半。有針對客戶本人的具

18、體情況進(jìn)行的談話才能引起興趣。雖然我們是來介紹產(chǎn)品 , 拉業(yè)務(wù)的 , 最好要把目的淡化 , 尤其是第一次以調(diào)查市場狀況了解經(jīng)銷商為主, 適當(dāng)?shù)陌l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商是否有合作的意圖。一次生, 二會熟 , 熟悉了就好了解了 ,就好談判了。我個(gè)人覺得在不了解經(jīng)銷商的一些情況的時(shí)候少談肥料。如果經(jīng)銷商們先了解了我們的產(chǎn)品后 , 而我們對于他卻一無所知的話, 對于經(jīng)銷商的具體真實(shí)情況就摸不準(zhǔn)了。在不了解我們的情況下 , 經(jīng)銷商說出的話才具有一定的真實(shí)性。就我自己而言 , 總結(jié)在開發(fā)客戶的時(shí)候在向客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候, 主要談到的一些小的技巧和話題總結(jié)如下： 用金錢來敲門。幾乎所有的人都對錢感興趣, 省錢和賺錢的方法

19、很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠, 能得到哪些誘人的利益。 發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美。每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此, 贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn) , 而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠 , 就成為拍馬屁, 這樣效果當(dāng)然不會好。贊美比拍馬屁難 , 它要先經(jīng)過思索 , 不但要有誠意 , 而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。 。 利用好奇心, 提問一下他感興趣的話題。比如說,王經(jīng)理 , 你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢嗎？你知道現(xiàn)在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在那種促銷活動最能夠成功嗎？當(dāng)然前提必須確實(shí)自己有獨(dú)到的見解才可以

20、。 借第三人來引起注意。告訴顧客, 是第三者 （ 顧客的親友、下面經(jīng)銷商、合作伙伴） 要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù) , 每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理, 所以 , 大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。 為了取信顧客, 若能出示引薦人的名片或介紹信, 效果更佳。 舉著名的公司或人為例。在與經(jīng)銷商的交談上也可以談?wù)勂渌麖S家比如說臨沂地區(qū)的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)銷政策, 產(chǎn)品走勢 , 如果自己很熟練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識別也可以適當(dāng)做一下交流和溝通課。 向客戶提供有價(jià)值的信息營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息 , 如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識 ,等 , 會引起客戶

21、的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上 , 為客戶著想 , 盡量閱讀報(bào)刊 , 掌握市場動態(tài), 充實(shí)自己的知識 , 把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。 客戶或許對營銷員應(yīng)付了事, 可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某 2某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明 , 覺得對貴廠很有用。 ”所提問題 , 應(yīng)是對方最關(guān)心的問題 , 提問必須明確具體, 不可言語不清楚、模棱兩可, 否則 , 很難引起顧客的注意。 。 。 適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。在聊天的時(shí)候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時(shí)候, 話鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷商們看 , 讓他們對我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至是產(chǎn)生興趣。也就是利用產(chǎn)品引發(fā)

22、興趣。 虛心向客戶請教。遇到不了解的問題不要裝 , 虛心請教顯示真誠。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業(yè)務(wù)自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業(yè) , 一般經(jīng)銷商不會和你好好談, 更不要說是合作了。干農(nóng)資的 贈送小禮品。很少人會拒絕免費(fèi)的東西 , 用贈品作敲門磚, 很實(shí)用。我們手頭的資料, 包裝袋 , 樣品。顧客喜歡香煙的 , 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭上一根煙 , 有小孩的適當(dāng)?shù)馁I些好吃的。都可以促進(jìn)感情拉近距離的。注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中 , 切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。 （馬上介紹野蠻灌輸完產(chǎn)品的介紹只會導(dǎo)致一種狀況的發(fā)生 客戶會說：我到時(shí)候在說吧, 或考慮考慮, 或用時(shí)給打

23、電話種種托辭導(dǎo)致溝通交流中斷或陷入被動局面。在介紹產(chǎn)品之前我覺得最好多了解一下目標(biāo)客戶的一些信息比如所經(jīng)營的肥料品牌 , 品牌是否有更換或添加的意向 , 下面渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要, 針對某個(gè)客戶的狀況和需求針對性的制定話術(shù)從而做到有的放矢 , 也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。 )二進(jìn)入普金后自己的心得的體會：相對于大的出名的一些集團(tuán)肥料公司 , 普金是一個(gè)處于不斷發(fā)展的中小型私人肥料企業(yè)。但相對與那些大的公司來說普金能夠給我提供一個(gè)相對比較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。在這個(gè)平臺上我可以在將自己兩年的肥料銷售所積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力發(fā)揮的同時(shí)不斷的鞏固和學(xué)習(xí)一線市場的

24、開發(fā)能力。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗(yàn)。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無形的財(cái)富。對于立志一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來說無疑是一筆豐富寶貴的財(cái)富。我之所以來到普金公司主要是看到了發(fā)展空間很大, 有做好業(yè)務(wù)達(dá)到發(fā)財(cái)?shù)目赡?, 完全有希望, 而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺和發(fā)展空間?，F(xiàn)在我做好了一切準(zhǔn)備調(diào)整好自己的心態(tài), 豐富自己的農(nóng)化知識和業(yè)務(wù)技能, 一定要在明年的市場開發(fā)中做出成績來。我完全有能力和實(shí)力去開發(fā)一片自己的市場。提成很誘人 , 市場的開發(fā) , 有了打款訂單就是自己的買賣自己的生意自己的事業(yè)。我一直想如何才能成為有錢人？對于

25、我來說我做其他工作一切還需要從0 開始, 成功機(jī)會更是不大, 所以我只有干肥料業(yè)務(wù)這一行了, 通過在金正大的學(xué)習(xí)和工作發(fā)現(xiàn)要想在那發(fā)財(cái)很難 , 如今機(jī)會來了。在普金公司就要分市場了 , 有自己 3的能力自己去使吧, 做好市場的開發(fā) , 全身心的開展工作 , 拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機(jī)會,我將全力一付。三肥料市場和普金產(chǎn)品的認(rèn)識和分析、產(chǎn)品在市場的到位：在市場上肥料品牌的種類繁多 , 質(zhì)量殘參差不齊, 一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據(jù)市場主導(dǎo)地位。肥料市場的容量有限必然導(dǎo)致各個(gè)肥料廠家為了爭奪肥料市場生存空間所進(jìn)行戰(zhàn)斗的硝煙愈演愈烈。而且現(xiàn)在的經(jīng)銷商和用肥料的老百姓選

26、肥料的標(biāo)準(zhǔn)選的是感覺。現(xiàn)在哪個(gè)肥料廠家除了產(chǎn)品質(zhì)量效果以外的產(chǎn)品附加服務(wù)附加收益對于經(jīng)銷商的用戶的附加值大, 誰就能占據(jù)市場的主導(dǎo)優(yōu)勢。所以現(xiàn)在的肥料市場一個(gè)廠家的品牌宣傳比一個(gè)廠家的響亮。一個(gè)廠家的廣告投入做的比一個(gè)廠家做的的力度大。一個(gè)廠家的促銷活動比一個(gè)廠家做的積極。一個(gè)廠家的示范田建設(shè)比一個(gè)廠家做的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)廠家的終端售后服務(wù)比一個(gè)廠家做的周到。當(dāng)然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓賺一把就走, 銷售假冒偽劣產(chǎn)品 , 不夠含量的產(chǎn)品趁機(jī)獲取短期暴利興風(fēng)作浪。這也導(dǎo)致了用戶對各個(gè)廠家廠家產(chǎn)生審美疲勞和對肥料真假的疑惑和無奈。市場競爭的激烈 , 各個(gè)廠家想盡了克敵制勝的方法 , 有的廠家不

27、斷創(chuàng)新, 走產(chǎn)品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機(jī)肥、無機(jī)肥、復(fù)合肥料、復(fù)混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購、郵政物流、農(nóng)資連鎖、廠家直銷）產(chǎn)品推廣差異化（技術(shù)培訓(xùn)推廣會 Ft !w#&- 示范觀摩與示范戶現(xiàn)身說法各式各樣的促銷活動） 。不管有多少差異化 , 萬變不離其宗。其實(shí)我覺得真正把服務(wù)當(dāng)回事把質(zhì)量效果當(dāng)回事才是唯一真正占領(lǐng)市場的唯一的法寶。普金的系列產(chǎn)品主要是采用雙生化絡(luò)合工藝技術(shù)的有機(jī)肥 , 有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥。我覺得普金肥料的定位是正確的。一：現(xiàn)在大化肥的市場競爭激烈 , 各個(gè)地方都基本被一些實(shí)力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場

28、環(huán)境下進(jìn)入一個(gè)市場如果不走差異化道路會死的很慘。二：國家倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約社會 , 倡導(dǎo)綠色環(huán)保農(nóng)業(yè)。普金肥料響應(yīng)國家發(fā)展趨勢大力發(fā)展綠色環(huán)保對環(huán)境對土地污染危害輕的肥料, 有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥料提高了肥料利用率, 節(jié)約了成本投入 , 綠色環(huán)保。普金的市場現(xiàn)在還是有限, 主要是在山東地區(qū)。要想有大的發(fā)展 , 戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)移 , 必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)外部市場 , 培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英, 開發(fā)新市場 , 爭奪市場份額。我等待的是下一步公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)河北市場。我對河北市場還算熟悉, 以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業(yè)務(wù), 搜集 , 通過他們的幫助和介紹我想應(yīng)該不難做。四。市場的操作和經(jīng)營（成熟市場的維護(hù)和新市場的發(fā)策略）A. 成

29、熟市場的操作方案：沒有拜訪就沒有銷售, 但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè), 銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的 4市場 , 每個(gè)月要走訪大量的客戶 , 對每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi) , 銷售人員應(yīng)做好哪些工作 , 才有助于銷售業(yè)績的提升？一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)內(nèi)容和準(zhǔn)備工作：我覺得銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。2、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中問題 , 解決客戶之間的矛盾 , 理順渠道間的關(guān)系 , 確保市場的穩(wěn)定。3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。4、信息收集。