鋼銀電商白睿：做好ERP平臺(tái)助B2B企業(yè)發(fā)展

1、Word文檔 鋼銀電商白睿：做好ERP平臺(tái)助B2B企業(yè)發(fā)展 3月18日消息，在慧聰舉辦的2021中國產(chǎn)業(yè)生態(tài)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，鋼銀電商CEO白睿發(fā)表公開演講。 白睿認(rèn)為，更多的是要做好ERP才能做好B2B，由于大宗商品的B2B對(duì)內(nèi)部管理的要求特別高，對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的ERP的體系沒有構(gòu)建完成之前，資金、票據(jù)、貨物流很難做到?jīng)]有風(fēng)險(xiǎn)口，而如何構(gòu)建整個(gè)高效的運(yùn)營體系，這個(gè)是鋼銀電商始終在尋求的。 白睿介紹稱，平臺(tái)+服務(wù)是鋼銀電商的戰(zhàn)略目標(biāo)，平臺(tái)始終有一個(gè)理念，就是查找到如何構(gòu)建起客戶需要的生態(tài)服務(wù)體系，鋼銀電商始終在朝這個(gè)方向走。 以下為鋼銀電商CEO白睿演講全文： 敬重的各位來賓，女士們，先生們，大家上午

2、好。 我跟大家一起共享大宗商品，尤其是在鋼鐵這個(gè)品類里面整個(gè)B2B電商的構(gòu)建。慶賀慧聰家電城開業(yè)，特別勝利，來這么多伴侶。主題也切得特別好，就是顛覆、創(chuàng)新、進(jìn)化、融合。這些互聯(lián)網(wǎng)的元素在B端里面同樣適用，在B2B領(lǐng)域里會(huì)成長(zhǎng)得更加健壯，更加壯實(shí)。 剛才郭總說了，他和朱總是B2B的老兵，也有人從互聯(lián)網(wǎng)端切進(jìn)來看我們傳統(tǒng)的B2B企業(yè)，說你們是沒落的貴族。我想說的是：貴族終究是貴族，貴族的基因和血統(tǒng)沒有轉(zhuǎn)變，當(dāng)貴族奮起的時(shí)候會(huì)并發(fā)出令全部人驚喜的能量，他讓全部人看到他的基因的裂變，讓我們?nèi)康娜硕紴橹袊@，這就是B2B的魅力。 我們選擇走大宗這條路的時(shí)候，某種程度上是利用了互聯(lián)網(wǎng)的元素來嫁接傳統(tǒng)行業(yè)

3、，使傳統(tǒng)行業(yè)更加的美妙。而不是與傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)抗或者是為敵，這是一個(gè)根本意義上的問題。任何一個(gè)行業(yè)都有一個(gè)機(jī)遇點(diǎn)，當(dāng)你在一個(gè)機(jī)遇點(diǎn)上做對(duì)了一件事情，就能迸發(fā)出無限的能量，而這個(gè)機(jī)遇點(diǎn)恰恰是在近兩年消失的，我們抓住了，所以我們成長(zhǎng)了。 鋼鐵是一個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)，它的價(jià)格波動(dòng)特別頻繁，線下服務(wù)特別重，服務(wù)鏈條特別長(zhǎng)，服務(wù)內(nèi)容特別煩瑣，這個(gè)行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)所謂的低電熱區(qū)，也就是全部人開頭思索，如何借助高效的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，讓我們這個(gè)行業(yè)的交易變得更加的高效，成本能夠下降。我們今日去看鋼鐵，全國8億的產(chǎn)能，4億噸的流通，是接近萬億的市場(chǎng)，但鋼鐵這個(gè)領(lǐng)域的毛利率特別低，全行業(yè)毛利一般在3到4個(gè)點(diǎn)，毛利不足1%到2%

4、，甚至是負(fù)數(shù)。在這種狀況下，我認(rèn)為今日還有許多的小的品類，高毛利的品類，更適合做B2B的電商，這種小而美的品類其實(shí)是我們要查找的。而并不是說我們都沖著所謂的萬億市場(chǎng)、千億市場(chǎng)去做，這種巨額的市場(chǎng)做起來難度簡(jiǎn)單性更高。 在這種狀況下，鋼鐵行業(yè)的現(xiàn)狀，從鋼廠到最終的用戶，誰獲益了呢?在整個(gè)產(chǎn)能過剩、價(jià)格下跌的通道中，全行業(yè)的利潤都是收窄的，由于在整個(gè)流通環(huán)節(jié)都存在著巨大的鋪張，這種狀況下，我們看到的是效率的極其低下，從生產(chǎn)端到最終的使用端的層級(jí)特別的多，更多的是要去中間化，其實(shí)鋼鐵的中間化規(guī)律上來講比任何一個(gè)行業(yè)的中間化都要重，由于從一級(jí)批發(fā)商到零售商，中間有3到4級(jí)，最高的時(shí)候有7到8級(jí)，而且資

5、源的回流性特別強(qiáng)，也就是說資源在重復(fù)銷售以后，基本上我們見過一批物資，在倉庫里面轉(zhuǎn)了十手以后又轉(zhuǎn)回用來的賣方，這是特別可怕的。今日整個(gè)全行業(yè)利潤下降的狀況下，這種狀況在漸漸的好轉(zhuǎn)，這個(gè)時(shí)候我們看到平均不到5千噸。而今日的鋼銀，我們?nèi)司男苁菃卧?千噸，甚至是更高，最高的業(yè)務(wù)員單月已經(jīng)做到1.5萬噸，全年就是20萬噸的規(guī)模，這個(gè)是傳統(tǒng)行業(yè)無法比擬的，由于我們處理定單的效益是全部傳統(tǒng)企業(yè)所做不到的。 大家都知道一般的零售定單，淘寶也好京東也好，每天上比萬單的體量，基本上可以得到很好的解決。但是作為B端，我們每天處理2億多的交易額，每天處理2500的定單，這個(gè)工作是特別巨大的，我從去年的9月份，差

6、不多做結(jié)算，做財(cái)務(wù)，做后臺(tái)支持的將近也80個(gè)人，而今日，整個(gè)結(jié)算付款的只有不到10個(gè)人。而且每天處理的定單量在不斷的增長(zhǎng)，我們并沒有感到許多的壓力，這說明白一個(gè)什么問題?其實(shí)規(guī)律上來講，我們始終在關(guān)注B2B，其實(shí)我想說的是，我們更多的是要做好ERP才能做好B2B，由于大宗商品的B2B對(duì)內(nèi)部管理的要求特別高，對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的ERP的體系沒有構(gòu)建完成之前，資金、票據(jù)、貨物流很難做到?jīng)]有風(fēng)險(xiǎn)口，而如何構(gòu)建整個(gè)高效的運(yùn)營體系，這個(gè)是我們始終在尋求的。 今日許多人重新端詳，說我們?cè)瓉砜赡芨嗟年P(guān)注的是顯性成本，但是隱性成本在今日低利潤的狀況下我們也開頭不斷的關(guān)注，就是資金成本、運(yùn)費(fèi)和出庫費(fèi)，這個(gè)對(duì)于整個(gè)交易

7、平臺(tái)來說，就存在著巨大的商機(jī)。也就是說如何整合一站式的線下服務(wù)體系，讓我們的用戶在這里能夠體驗(yàn)到從交易到結(jié)算，到加工，到物流配送，到基金，一體化的交易服務(wù)，這個(gè)是我們做的。這也是我們今年在2021年提出的，就是重點(diǎn)強(qiáng)化供應(yīng)鏈的服務(wù)體系。 這個(gè)某種程度上，我認(rèn)為是需要一個(gè)很長(zhǎng)的周期去構(gòu)建的。這個(gè)跟我們做交易規(guī)模是完全兩個(gè)概念。玩法也不一樣。所以這個(gè)里面我想提示一下，我們?cè)S多做大宗電商的，不管是做哪個(gè)品類的，今日有些不理智，甚至是有些不理性的，在追求畸形的交易規(guī)模，每天都在攀比，當(dāng)然我們家也在不斷的發(fā)布，說我們的交易量如何如何，但是我想說一句，這是我們今日的交易規(guī)模能否換來美妙的明天，你們考慮過這

8、個(gè)問題嗎?今日的交易規(guī)模產(chǎn)生了什么價(jià)值呢?這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)究竟在哪里?今日鋼銀做到了年化差不多2500萬噸的真實(shí)規(guī)模，2500萬噸我們今日其實(shí)是兩條腿是發(fā)軟的，是由于我們重新端詳以后發(fā)覺我們對(duì)用戶的服務(wù)配套力量，將來的服務(wù)支撐是不夠的，這也是我們今日在不斷的重新端詳?shù)囊粋€(gè)很重要的緣由。 我們從今日開頭，假如說我們說只要不斷的抓規(guī)模就能夠把我們的平臺(tái)做起來，我認(rèn)為這里面是有欠缺的。當(dāng)然，一味的抓規(guī)?？赡軙?huì)產(chǎn)生一些貿(mào)易機(jī)會(huì)，這種貿(mào)易機(jī)會(huì)的消失，我信任假如沒有一個(gè)很好的客戶黏性和客戶體驗(yàn)，這種貿(mào)易機(jī)會(huì)也是不長(zhǎng)期的。所以我想說的是不要一味的追求交易規(guī)模，做大宗商品，可能我們要更加的關(guān)注線下服務(wù)體系的構(gòu)建，

9、一般用戶的痛點(diǎn)，究竟應(yīng)當(dāng)怎么解決，這個(gè)才是將來的進(jìn)展之到。 這個(gè)是行業(yè)周期，從99年到2021年的鋼鐵價(jià)值走勢(shì)。我們看到基本上鋼價(jià)又回到了2021年之前的價(jià)格，特別的低。 其實(shí)我們當(dāng)時(shí)取這個(gè)名字的時(shí)候是有講究的，我們叫鋼銀，其實(shí)我們當(dāng)時(shí)的域名是想注冊(cè)鋼鐵銀行的，將來無論是C端還是B端，在金融端這一塊，都是大家想布局，甚至是想吃這一塊最大的蛋糕的，所以說我們家產(chǎn)時(shí)做鋼銀的時(shí)候也是基于這樣的想法，我們是上海鋼銀集團(tuán)下面控股的一個(gè)大型的交易平臺(tái)。 現(xiàn)在的布局是在全國有4大區(qū)，有8個(gè)交易中心，有31個(gè)駐外機(jī)構(gòu)，加上我們配套的倉儲(chǔ)物流體系可能有40個(gè)。假如說以前聽過我演講的伴侶，可能記得說我們始終在說我

10、們有1千人，1200人，今日我們最新的數(shù)據(jù)是800人，而且這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)已經(jīng)討論了很長(zhǎng)時(shí)間，我想說的是，有人說B2B交易就是一個(gè)勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)，對(duì)的，一開頭的時(shí)候他就是靠人力，不斷的人力堆上去，我們會(huì)看到大量的交易員在各個(gè)B2B的領(lǐng)域里面消失，其實(shí)這個(gè)交易員哪里來的?都是從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)過來的，我想說的是，隨著整個(gè)系統(tǒng)的迭代和效率的提升，其實(shí)我們每個(gè)單體的個(gè)體的處理定單的力量在成倍的增長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候技術(shù)的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來了，這時(shí)候我的人員數(shù)量是下降的。800人里面的人員結(jié)構(gòu)發(fā)生了大的轉(zhuǎn)變，里面差不多有300個(gè)是技術(shù)人員，整個(gè)前端的交易人員不到400個(gè)。所以我想說的是，人員的成本掌握對(duì)于每一個(gè)企業(yè)管理都

11、是很重要的，由于我們主要的成本就是人力，所以說不要一味的追求人力的擴(kuò)張，也不要一味的追求高成本的人力，這個(gè)有一個(gè)很大的誤區(qū)，許多人會(huì)覺得我們要挖一些特殊牛的人，其實(shí)大家都知道，我們做傳統(tǒng)行業(yè)的，不是說你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解特殊的深，你就可以深化到傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面來。首先是建立在你對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的深刻理解，同時(shí)兼具互聯(lián)網(wǎng)思維，我認(rèn)為這種程度概率更大。 所以我們不懼怕做C端的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們更不懼怕從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)殺進(jìn)傳統(tǒng)行業(yè)的人，我們不懼怕。 這個(gè)是我們的戰(zhàn)略目標(biāo)，這是我們的平臺(tái)+服務(wù)，我們始終有一個(gè)理念，就是我們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)上能夠如何構(gòu)建起客戶需要的生態(tài)服務(wù)體系，我們始終在朝這個(gè)方向走。大家可以看到，我們

12、的平臺(tái)是基于鋼銀的平臺(tái)，我們是6+1，6個(gè)服務(wù)，圍繞供應(yīng)鏈的6種服務(wù)，加1個(gè)平臺(tái)，就是支付結(jié)算、金融、倉儲(chǔ)、加工、物流、數(shù)據(jù)，這是我們構(gòu)建的服務(wù)體系。今日也是始終圍圍著服務(wù)不斷做深化和迭代。 大家可以看到我們的效率是提升得特別高的。成本，我們把傳統(tǒng)行業(yè)原來分散的、零散的成本做了歸集，做的就是這點(diǎn)事情。假如說今日我們的平臺(tái)有價(jià)值的話，我覺得到今日為止我們做了如此大的體量，我認(rèn)為兩個(gè)價(jià)值是最明顯的，一個(gè)是解決了交易信息的不對(duì)稱，我認(rèn)為這個(gè)還是信息不對(duì)稱，只是我在交易端的信息不對(duì)稱，不是資金端的。這個(gè)我認(rèn)為是我們的價(jià)值。 其次個(gè)，就是我解決了交易信用的不對(duì)稱，這個(gè)在大宗商品里面是值得討論的。今日許多

13、的交易對(duì)手，為什么選擇鋼銀的交易平臺(tái)進(jìn)行交易和結(jié)算?是由于鋼銀在整個(gè)交易環(huán)節(jié)里面起到了信息中介的作用，尤其是大宗商品，它的價(jià)格具有高強(qiáng)度的波動(dòng)性，在暴漲暴跌的狀況下，很簡(jiǎn)單消失買家或者是賣家單方面毀約的狀況，但是通過鋼銀的交易平臺(tái)，由于全部的買賣雙方跟我的平臺(tái)發(fā)生了交易，是連續(xù)性的，是長(zhǎng)周期的，所以說這種毀約的現(xiàn)象不是沒有，但是概率會(huì)小許多，所以說我認(rèn)為假如從價(jià)值點(diǎn)來看的話，今日解決效益信息和信用的不對(duì)稱，這兩個(gè)點(diǎn)是值得拿出來爭(zhēng)論的。其他的服務(wù)端的價(jià)值點(diǎn)，數(shù)據(jù)端的價(jià)值點(diǎn)和金融端的價(jià)值點(diǎn)，我認(rèn)為今日還沒有任何一家平臺(tái)能夠站在這里說我們已經(jīng)做得特別的牛B，特別的完善。我認(rèn)為沒有。至少我今日看到的還

14、沒有。許多的平臺(tái)，許多的品類，還熱衷于做所謂的撮合交易，那么我認(rèn)為今年在鋼鐵這個(gè)品類里面，撮合交易的價(jià)值將趨近于0，漸漸的他基本上就變成了一個(gè)毫無疑義的事情。假如說在大宗商品里面，有一個(gè)投資人說我今年交易了1千個(gè)億甚至是2千億的GNV，我認(rèn)為這是毫無疑義的事情，由于每個(gè)平臺(tái)背后的規(guī)律可能都是不一樣的，這是和C端有本質(zhì)上的區(qū)分的。 我每天2千多個(gè)定單的勝利，同時(shí)伴隨著將近1千筆定單的失敗，這樣我將是一個(gè)天文數(shù)字，我認(rèn)為這樣算是不對(duì)的。 以上是平臺(tái)的架構(gòu)。 從規(guī)律上來講，我們是有一些是基于SaaS的，有些是基于用戶端的，這個(gè)是依據(jù)我們對(duì)行業(yè)用戶的體驗(yàn)度以及使用習(xí)慣做出的推斷，技術(shù)團(tuán)隊(duì)差不多300人

15、，核心骨干對(duì)這個(gè)行業(yè)都有深刻的理解，我把我的核心技術(shù)人員都逼成了業(yè)務(wù)，甚至是比業(yè)務(wù)人員更了解業(yè)務(wù)的形態(tài)，這個(gè)是我對(duì)這個(gè)平臺(tái)做出的很有價(jià)值的一件事情，讓我全部的核心技術(shù)人員必需要對(duì)業(yè)務(wù)有深刻的理解，而不是只搞懂業(yè)務(wù)規(guī)律，必需知道業(yè)務(wù)規(guī)律的背后還有一套規(guī)律，這個(gè)和C端，和個(gè)人的感性消費(fèi)完全是兩回事。 到今日為止，全部的技術(shù)系統(tǒng)全部是自己開發(fā)的，其實(shí)我們家對(duì)于后端的（ERP系統(tǒng)）的研發(fā)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的強(qiáng)于前端的B2B的研發(fā)，這也是我們的特色。所以我要強(qiáng)調(diào)的是做不好ERP肯定做不好B2B。 數(shù)據(jù)是不行忽視的一件事情，作為鋼聯(lián)來講，伴隨著鋼聯(lián)16年的成長(zhǎng)，本身對(duì)于用戶和數(shù)據(jù)的積累就有天生的優(yōu)勢(shì)，這是許多平臺(tái)無法

16、比擬的。我們基于鋼聯(lián)的動(dòng)態(tài)、靜態(tài)數(shù)據(jù)，其實(shí)我們?cè)跀?shù)據(jù)的應(yīng)用端，已經(jīng)開頭嘗試，現(xiàn)在給一些鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和一些制造業(yè)企業(yè)會(huì)做一些數(shù)據(jù)化的產(chǎn)品，整體反映下來的效果是有的，但是跟我們預(yù)期的效果還是有差距。這個(gè)里面我想提的是，其實(shí)某種程度上，在B端領(lǐng)域，我認(rèn)為以來于數(shù)據(jù)去掌握你的交易風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)本身，我不敢說將來怎么樣，但是在今日他是存在一個(gè)疑點(diǎn)的。如何通過你的交易數(shù)據(jù)來掌握你的金融放貸風(fēng)險(xiǎn)，這兩者之間沒有必定的關(guān)系。所以說對(duì)于許多的平臺(tái)，依靠于數(shù)據(jù)去做供應(yīng)鏈金融，我認(rèn)為這是一個(gè)值得商榷的事情。至少到今日是這樣的。 這個(gè)是我們的創(chuàng)新模式，其實(shí)某種程度上，我認(rèn)為所謂的創(chuàng)新并不是意味著肯定要顛覆什么，而是我在這

17、個(gè)行業(yè)里面，我對(duì)于客戶的痛點(diǎn)，我找到一個(gè)解決方法，所以說我們今日去看我們的整個(gè)鋼鐵的品類，他的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，他是一個(gè)金字塔型的。也就是說生產(chǎn)端的集中度會(huì)越來越高，那么在這種狀況下，假如說你在這種資產(chǎn)品端不掌握浩大的資源實(shí)力，某種程度上就沒有方法給消費(fèi)者、給你的買家用戶供應(yīng)你的產(chǎn)品服務(wù)，這個(gè)時(shí)候假如單純的從所謂的，現(xiàn)在B2B有人說是撮合+自營，有人說是撮合+寄售，某種程度上，我認(rèn)為假如把這個(gè)周期拉長(zhǎng)的話，其實(shí)不存在所謂的自營和寄售的差別的問題，什么是自營?什么是撮合?假如完全是擔(dān)當(dāng)價(jià)格漲跌風(fēng)險(xiǎn)的自營，他永久都不適合大宗商品類，由于它的價(jià)格波動(dòng)屬性太強(qiáng)了，金融屬性太強(qiáng)了。反過來，假如說是預(yù)付

18、款后結(jié)算，或者是這種協(xié)議價(jià)格的買斷方式，他是適合做自營的話，那么我說他是寄售也是合理的，只是把錢先付了，只是把結(jié)算周期拉了。所以說今日許多人還在爭(zhēng)論，究竟自營適合我還是寄售適合我?我想說的是，這兩者殊途同歸，沒有本質(zhì)上的差別。假如這個(gè)問題你考慮不清晰，可能會(huì)陷入一個(gè)很糾結(jié)的怪圈，我究竟應(yīng)當(dāng)往哪個(gè)方向走。 這是我們強(qiáng)大的分銷力量。這里值得一提的是，作為鋼鐵行業(yè)，他全部的生產(chǎn)方，無論是價(jià)格漲也罷，跌也罷，其實(shí)都始終很強(qiáng)勢(shì)，由于他是資源掌握方，我們鋼廠對(duì)于一般的硬通貨，普材類，他壓根就不需要說肯定要找他來分銷或者是找你分銷，是由于只要價(jià)格合適就肯定會(huì)有人幫他去分銷，他讓你做的這種高端的鋼，你有沒有分銷?由于這里不是把貨物賣出去就完了，是要給客戶做很長(zhǎng)的服務(wù)互動(dòng)的，今日的平臺(tái)都做不到。 這個(gè)是我們一站式交易服務(wù)的圖。 我想提一個(gè)點(diǎn)，為什么我們要構(gòu)建倉儲(chǔ)加工，為什么要構(gòu)建配送運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)?某種程度上，我們都是為著供應(yīng)鏈金融做服務(wù)的，其實(shí)我們很好理解的事情就是今日的這種貨運(yùn)物流和船運(yùn)物流，到今日也有許多家在做，但是都做不好。但是我們漸漸的依托于我們的交易平臺(tái)已經(jīng)開頭起來了，這個(gè)說明白什么?全部的單獨(dú)做供應(yīng)鏈體系的，今日其實(shí)都是很難做的，如何去跟你的平臺(tái)，一個(gè)平臺(tái)，嫁接平臺(tái)，提升服務(wù)力量，這是很重要的。既然我們提到全部將來得東西，其實(shí)都是對(duì)我們的供應(yīng)鏈金融做服務(wù)的，這里面還有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管控的問