房地產(chǎn)商務(wù)禮儀訓(xùn)練營

1、打造金牌房地產(chǎn)置業(yè)顧問冠軍訓(xùn)練營課程名稱：打造金牌房地產(chǎn)置業(yè)顧問冠軍訓(xùn)練營課程 主講：安致丞安致丞承諾：專注房地產(chǎn)行業(yè)、幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效。（全程房地產(chǎn)案例講解+互動+訓(xùn)練）課程背景酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品更需要好的銷售方式。在日益加劇的市場競爭中，作為一名職業(yè)樓盤銷售人員如何在有限的時間內(nèi)，開展高效溝通，成功達成交易，快速贏得客戶，需要突破一系列的銷售障礙：如何快速成為金牌房地產(chǎn)銷售員？如何設(shè)定合適的個人及業(yè)績目標？如何讓自己快速具備專業(yè)的客戶維護知識？如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)？如何練就精準銷售絕活，讓客戶買單？如何讓挑剔的客戶成為忠實的客戶？如何讓客戶主動轉(zhuǎn)介紹客戶給我們

2、？這些障礙的突破需要您擁有全新的銷售模式和實戰(zhàn)的銷售技巧，更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過訓(xùn)練的職業(yè)化銷售團隊，比賽已經(jīng)開始，時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！課程介紹企業(yè)中除了銷售是利潤，其他都是成本。俗話說“沒有銷售不出去的房子，只有不會銷售房子的人”，不是產(chǎn)品不好，而是方法不對。沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員，不是職業(yè)選手，他們每天都在浪費自己的時間，浪費公司的資源，反而成為企業(yè)最大的成本。著名實戰(zhàn)房地產(chǎn)培訓(xùn)講師安致丞老師用實用的工具、生動的案例、激情的演講和實戰(zhàn)的訓(xùn)練，帶您探索全

3、新的房產(chǎn)銷售運作模式，掌握實戰(zhàn)的銷售技能，幫助企業(yè)訓(xùn)練一個屬于自己的職業(yè)化銷售團隊，學(xué)會一套有效提升銷售業(yè)績的訓(xùn)練方法，讓您的企業(yè)快速實現(xiàn)業(yè)績倍增！課程目錄(一) 目標篇金牌置業(yè)顧問的目標規(guī)劃(二) 心態(tài)篇金牌置業(yè)顧問的第二生命(三) 知識篇金牌置業(yè)顧問的專業(yè)體現(xiàn)(四) 禮儀篇金牌置業(yè)顧問的形象打造(五) 客戶篇金牌置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)訓(xùn)練(六) 技能篇金牌置業(yè)顧問的生存之本(七) 實踐篇金牌置業(yè)顧問的有效行動課程大綱（一）目標篇金牌置業(yè)顧問的目標規(guī)劃1. 金牌置業(yè)顧問成長的4個階段?2. 如何快速成為金牌職業(yè)顧問?3. 銷售人員為什么要設(shè)定目標？4. 目標對銷售人員的影響？5. 制定目標的SMAR

4、T原則？6. 如何分段實現(xiàn)大目標？7. 銷售人員設(shè)定自己的5年目標規(guī)劃？（二）心態(tài)篇金牌置業(yè)顧問的第二生命1. 金牌置業(yè)顧問的應(yīng)具備的什么心態(tài)? 2. 積極的心態(tài)3.主動的心態(tài) 4.空杯的心態(tài) 5.雙贏的心態(tài) 6.包容的心態(tài) 7.自信的心態(tài)8. 奉獻的心態(tài) 9.學(xué)習(xí)的心態(tài)（三）知識篇金牌置業(yè)顧問的知識積累1.房地產(chǎn)概念 2.房地產(chǎn)的特征 3.房地產(chǎn)類型 4.房地產(chǎn)建筑結(jié)構(gòu)和分類標準5.房地產(chǎn)專業(yè)名詞 6.房子的種類 7.房子戶型知識 8.房子面積計算9.房地產(chǎn)銷售的媒體和工具 10.商品房各種稅費明晰及計算11.商品房買賣流程及注意事項 12.貸款的基礎(chǔ)知識13.貸款的流程及計算（四）禮儀篇金

5、牌置業(yè)顧問的形象打造1、禮儀的定義、概念、原則；學(xué)習(xí)禮儀的意義和目的。2、日常工作中需要用到禮儀的場合和時間，應(yīng)把握的角度。3、禮儀的國際3A否則（布吉尼理論）接受、重視、贊美對方。4、儀容禮儀（面部、手部、頭發(fā)、腰）5、儀表禮儀（表情、眼神、微笑）6、舉止動作（標準禮儀戰(zhàn)姿、坐姿、行走、手勢的規(guī)范和禁忌）7、服飾禮儀（西裝、套裝穿著要求及禁忌、首飾原則）8、電話禮儀（接、打電話的要求和規(guī)范）9、問候禮儀（見面問候的順序、問候的內(nèi)容及注意事項）10、握手禮儀（不同場合下握手的順序及注意事項、標準規(guī)范）11、介紹禮儀（自我介紹的順序、注意事項；介紹他人的順序）12、名片禮儀（如何索取、遞發(fā)、接受

6、名片，及注意的事項等）13、接待禮儀（對等接待的規(guī)格和標準及語言要求注意規(guī)范等）14、談吐禮儀（交際談吐時應(yīng)注意聲調(diào)、內(nèi)容和標準禮帽用語）15、乘車禮儀（睡火車硬臥頭朝哪個方向？乘坐雙排五座小轎車哪個位置是上座？宴請客人哪里是上座，應(yīng)如何安排坐席？）(五)客戶篇金牌職業(yè)顧問的業(yè)務(wù)訓(xùn)練1. 客戶是什么？2.客戶購買的4個要素?3.需要與需求?4.我們的客戶要什么?5.客戶需求分類?6.客戶的實際需求?7.了解客戶需求的2大公式?8.九大客戶類型分析及對策9.如何判斷和應(yīng)對客戶的異議:1) 我要考慮一下！2) 太貴了！3) 市場不景氣！4) 能不能便宜一些！5) 別的地方更便宜！6) 沒有預(yù)算（沒

7、有錢）！7) 它真的值那么多錢嗎?8) 不，我不要！(六)技能篇金牌置業(yè)顧問的生存之本技能一：客戶接待一、 售樓熱線“巧”接聽1. 控制主動2. 禮節(jié)贏好感3. 如何巧答異議4. 如何巧取信息5. 如何巧約客戶二、 喜迎笑納“八方客“6. 迎接入門技巧7. 安排入座策略8. 倒水接待技巧9. 交換名片的禮儀三、 “專業(yè)形象“展魅力10. 售樓先生和售樓小姐的著裝學(xué)問11. 儀容儀表注意事項12. “坐”“站”“行”等行為應(yīng)文明四、 “微笑”魅力顯神威13. 微笑是“全球通”14. 微笑是一項“資產(chǎn)”15. 如何培養(yǎng)你的微笑技能二：客戶需求探詢一、 需找共同“話題”1) 如何尋找話題，建立溝通2

8、) 主動熱情，誠實友善3) 試可而止，因勢利導(dǎo)4) 集中精力，用心聆聽二、 找出客戶的“秘密“1. 如何觀察客戶的表情變化2. 如何了解客戶的身體語言3. 如何通過觀察揣摩客戶三、 傾聽客戶“心聲”1. 什么是“傾聽”2. 為什么“傾聽”3. 如何“傾聽”4. 有效傾聽的“四個秘訣”技能三：客戶需求推薦一、 不賣房子賣“利益”1. 用“FAB”法則推銷利益2. 如何把利益轉(zhuǎn)化為客戶的好處二、 找出客戶的“興奮”中樞1. 如何把握客戶需求2. 學(xué)會換位思考3. 怎樣抓住客戶關(guān)注點三、 缺點要說更要“巧說”1. 客戶為什么不能騙2. 不懂的時候別裝懂3. 信守自己的承諾很重要4. 為什么要主動說出

9、樓房的不足四、 為你的說法提供“支持”1. 出示證明法2. 引用例證法3. 數(shù)據(jù)論證法五、 讓競爭對手助你“一臂之力”1. 不要攻擊對手2. 學(xué)會夸贊你的對手3. 如何強調(diào)優(yōu)勢淡化缺點六、 把客戶的“情緒”調(diào)動起來1. 如何積極互動2. 適時反應(yīng)3. 為什么要做到多肯定少否定4. 盡量少用專業(yè)術(shù)語5. 如何讓客戶親身感受七、 帶看現(xiàn)場時“帶”不是“陪”1. 帶看前如何做好準備2. 帶看路線巧安排3. 看房資料準備4. 帶看中保持良好職業(yè)形象5. 如何帶看樣板房6. 如何帶看現(xiàn)房7. 如何帶看工地現(xiàn)場8. 帶看后如何做技能四：客戶成交說服一、 明確“異議”背后是什么1. 如何撥開客戶異議的面紗2

10、. 怎樣找出客戶異議的根源3. 怎樣洞悉異議的“真相”二、 給予客戶應(yīng)有的“尊重”1. 如何對客戶表示理解2. 為何不要與客戶爭辯3. 學(xué)會給客戶留面子三、 時機“恰當”效果好1. 對待客戶的異議不要忽視和輕視2. 選擇正確的時間答復(fù)客戶3. 準備充分處理異議四、 講究“方法”見成效1. 忽視法 2. 補償法 3. 直接反駁法4. 間接反駁法 5. 太極法 6. 詢問法五、 守住“價格”就是守住利潤1. 如何恰到時機談價格2. 讓價策略的三個步驟3. 化解價格異議的12個策略：遲緩法、說理法、價格分攤法、轉(zhuǎn)移比較法、攻心法、人質(zhì)法、隔離法、暗示法、差異法、躲閃法、強調(diào)法、三明治法技能五：客戶絕

11、對成交一、 及時“嗅出”成交的味道1. 巧妙識別購買信號2. 如何把握成交時機3. 不要把成交做成推銷二、 “主動”才能贏得客戶1. 不主動就沒有成交2. 如何掃除主動成交的障礙3. 掌握主動成交的4個技巧三、 關(guān)鍵時刻“推”客戶一把1. 請求成交法2. 富蘭克林成交法3. 非此即彼成交法4. 激將成交法5. 人質(zhì)策略成交法6. 單刀直入法7. 大腳趾成交法8. 絕不退讓一寸成交法9. 恐懼成交法10. 小點成交法11. 行動引導(dǎo)法技能六：客戶服務(wù)是關(guān)鍵一、 用服務(wù)贏得“口碑”1. 協(xié)助辦理各種手續(xù)2. 耐心解答客戶咨詢3. 學(xué)會向客戶通報項目進展4. 學(xué)會和客戶保持聯(lián)系二、 “正確”處理退換房1. 保持熱情的態(tài)度2. 快速弄清事情緣由3. 如何說服客戶4. 合理妥善解決三、 點滴抱怨也要“用心”對待1. 樹立良好的客戶投訴心態(tài)2. 如何化客戶抱怨為滿意的5個步驟3. 解決客戶投訴4個方法（七）實踐篇金牌置業(yè)顧問的有效行動1.銷售