小組有效訓(xùn)練

1、小組有效訓(xùn)練督導(dǎo)組主任養(yǎng)成培訓(xùn)課程共六十七頁小組有效(yuxio)訓(xùn)練課程目標(biāo)： 掌握有效(yuxio)訓(xùn)練的目的； 掌握訓(xùn)練目標(biāo)設(shè)定和訓(xùn)練方法本課程的重點(diǎn)，雙向互動小組訓(xùn)練的目的及方法，幫助主任有效開展小組培訓(xùn)，提升團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成。授課方式：訓(xùn)練式 講授 + 演練 + 研討 + 發(fā)表=課程績效共六十七頁訓(xùn)練目的有效訓(xùn)練流程(lichng)方法 目 錄小組有效訓(xùn)練共六十七頁散談感受(gnshu):我要什么樣的團(tuán)隊？我們的困惑(knhu)有哪些？共六十七頁找不同點(diǎn)？結(jié)果(ji gu)會怎么樣？共六十七頁如果發(fā)生(fshng)戰(zhàn)爭，哪個團(tuán)隊生？為什么？共六十七頁作為督導(dǎo)組主任，我們?yōu)槭裁匆鲂〗M訓(xùn)練

2、嗎？有哪些(nxi)對我們有哪些(nxi)好處？ 研 討研討時間(shjin)：10分鐘各組發(fā)表：2分鐘共六十七頁改變行為(xngwi)：訓(xùn)練是一個把所知轉(zhuǎn)化為所為的過程提升績效：訓(xùn)練是主任提高團(tuán)隊績效的有效方法有效(yuxio)訓(xùn)練的目的以隊伍為主體，以主任為主導(dǎo)，通過轉(zhuǎn)變理念、傳授知識、訓(xùn)練技能等手段，達(dá)到改變個人行為的目的，進(jìn)而提升績效的活動。共六十七頁訓(xùn)練目的有效訓(xùn)練流程(lichng)方法 目 錄小組有效訓(xùn)練共六十七頁教育(jioy)？訓(xùn)練(xnlin)什么是對單向溝通以講師為主無壓力環(huán)境下學(xué)習(xí)掌握什么雙向溝通學(xué)員為核心真實(shí)、模擬場景下學(xué)習(xí)一、訓(xùn)練和教育的區(qū)別共六十七頁二、什么是有效

3、(yuxio)訓(xùn)練是一種目標(biāo)導(dǎo)向的學(xué)習(xí)過程：能達(dá)成目標(biāo)以組員為中心，掌握訓(xùn)練內(nèi)容：關(guān)注(gunzh)組員收獲行為發(fā)生變化時，產(chǎn)生實(shí)際績效：為有效訓(xùn)練共六十七頁三、有效(yuxio)訓(xùn)練的時機(jī)新人加入時組員(z yun)參加完某項(xiàng)培訓(xùn)后部門安排業(yè)績推動需要，尤其是業(yè)績低潮時有新進(jìn)入續(xù)收的險種時風(fēng)險防范，發(fā)現(xiàn)問題及時提醒培訓(xùn)考核、晉升、發(fā)薪前后前線有新動態(tài)后？共六十七頁四、訓(xùn)練(xnlin)注意事項(xiàng)組員是教學(xué)的中心，演練是在職訓(xùn)練的靈魂訓(xùn)練是雙向的交流互動的過程干什么練什么，缺什么學(xué)什么訓(xùn)練是為了改變(gibin)其行為，始終關(guān)注成果共六十七頁訓(xùn)練目的(md)有效訓(xùn)練流程方法訓(xùn)前 訓(xùn)中 訓(xùn)后 目

4、錄小組有效訓(xùn)練共六十七頁訓(xùn)前 設(shè)計師、規(guī)劃師訓(xùn)中 演講者、引導(dǎo)者，教練(jiolin)訓(xùn)后 反饋者，總結(jié)、改良者主任訓(xùn)練(xnlin)隊伍的三個身份共六十七頁診斷需求即主任通過組員日常管理活動表現(xiàn)，找出組員與工作目標(biāo)的差距，分析造成差距的真實(shí)原因，確定可以通過訓(xùn)練予以(yy)解決的需求。訓(xùn)前 1 診斷(zhndun)需求共六十七頁步驟(bzhu)一：收集資料步驟二：評價資料步驟三：分析(fnx)推理判斷正常異常進(jìn)一步評價診斷價值綜合 分析 聯(lián)想 推理診 斷診斷需求：方法共六十七頁通過檢視目標(biāo)達(dá)成情況通過分析組員平臺(pngti)工作記錄，未收件未收原因匯報等通過對組員在營業(yè)部宣導(dǎo)組織過程與績效

5、通過和組員的面談情況找 到 異 常 點(diǎn)診斷需求(xqi)：途徑共六十七頁責(zé)任心不強(qiáng)資料(zlio)采集不全觀察不細(xì)心、不密切不適當(dāng)解釋和評價資料結(jié)果診斷(zhndun)前 多問幾個為什么 診斷需求：誤診原因共六十七頁避免(bmin)誤診的方法：例如，現(xiàn)象：小張最近工作不積極(jj)。為什么三次達(dá)成低？ 感覺目標(biāo)太高為什么感覺目標(biāo)太高？ 分紅險達(dá)成差距大為什么分紅險差距大？ 不想去拜訪客戶為什么不拜訪客戶？ 講不過客戶為什么講不過客戶？ 沒話講為什么沒話講？只有找到根本原因，才能對癥下藥，藥到病除剝洋蔥法：至少5個為什么不斷追問，找到問題的因果鏈共六十七頁宣導(dǎo)滿意度一般寬末二次件數(shù)達(dá)成低于目標(biāo)值

6、2%寬一進(jìn)度(jnd)低于目標(biāo)3%續(xù)期客戶服務(wù)滿意度低于 2%小組成員得不到營業(yè)部贊同訓(xùn)練(xnlin)題找 組員訓(xùn)練需求方式：一對一發(fā)表時間：5分鐘共六十七頁診斷需求 設(shè)立訓(xùn)練(xnlin)目標(biāo)。要求：目標(biāo)清晰、明確、可量化明確達(dá)成目標(biāo)的時間目標(biāo)完成的次數(shù)組員通過訓(xùn)練能得到的幫助訓(xùn)前 2 設(shè)定訓(xùn)練(xnlin)目標(biāo)寫出目標(biāo)根據(jù)需求共六十七頁舉例：李平安主任為督導(dǎo)組設(shè)定的訓(xùn)練目標(biāo)為：二個月內(nèi)，小組二次萬能險的續(xù)收達(dá)成提升(tshng)2個點(diǎn)。為此李主管安排小組訓(xùn)練：2、明確目標(biāo)達(dá)成(dchng)的時間（期限）訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練次數(shù)訓(xùn)練時間萬能在職單寬末提升1%業(yè)務(wù)隊伍宣導(dǎo)訓(xùn)練2第一周萬能在職

7、單寬末提升1%業(yè)務(wù)員未收件追蹤訓(xùn)練3第二周萬能孤兒寬末提升1%電話約訪訓(xùn)練2第三周萬能孤兒寬末提升1%面訪促成訓(xùn)練2第四周確保小組萬能寬末提升2%弱體人員強(qiáng)化訓(xùn)練3第五周1、目標(biāo)清晰、明確、可量化、具體、可實(shí)現(xiàn)3、明確完成目標(biāo)的次數(shù)4、組員通過訓(xùn)練能得到的幫助達(dá)成訓(xùn)練目標(biāo)的計劃與動作共六十七頁訓(xùn)練目標(biāo)工具：績效(j xio)追蹤表督導(dǎo)目標(biāo)當(dāng)月追蹤寬一月追蹤寬末預(yù)測（目標(biāo)）提升2%2013年累計二次萬能達(dá)成2013年7月二次萬能應(yīng)收當(dāng)月目標(biāo)當(dāng)月實(shí)際達(dá)成當(dāng)月達(dá)成差額保費(fèi)寬一目標(biāo)寬一實(shí)際達(dá)成寬一達(dá)成差額保費(fèi)寬一預(yù)測寬末達(dá)成率寬末預(yù)測達(dá)成差額保費(fèi)張三98%96%8670%65%-4.388%82%-5

8、.1696.0%-1.3 李四97%95%4670%71%0.4688%90%0.9296.5%0.0 孫岳李德勇孫勇肖永輝小組針對訓(xùn)練內(nèi)容，組員分類互補(bǔ)不同(b tn)的組員 不同(b tn)的訓(xùn)練重點(diǎn)共六十七頁情景：根據(jù)診斷需求，我們作為主任 制定訓(xùn)練目標(biāo)(mbio)。時間：15分鐘發(fā)表時間：5分鐘 現(xiàn)場(xinchng)演練寫出目標(biāo)根據(jù)需求小組有效訓(xùn)練 目標(biāo)設(shè)定表制定人：訓(xùn)練日期： 月 日 月 日訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練次數(shù)訓(xùn)練時間共六十七頁訓(xùn)前溝通(gutng)一、與組員充分溝通（好處有哪些？）二、要組員明白為什么進(jìn)行訓(xùn)練三、將如何幫助他提高技能四、先告之訓(xùn)練內(nèi)容并要求預(yù)習(xí)，確保組員進(jìn)行

9、訓(xùn)練時心態(tài)放 松，并完全(wnqun)投入共六十七頁訓(xùn)練目的(md)有效訓(xùn)練流程方法訓(xùn)前 訓(xùn)中 訓(xùn)后 目 錄小組有效訓(xùn)練共六十七頁提升所轄小組訓(xùn)練效果，推動績效提升。提升主任、督導(dǎo)個人威望，建立更佳的影響力。提升所轄小組成員輔導(dǎo)技能，加強(qiáng)整個團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，并讓自己更加輕松。有利于自己的家庭經(jīng)營。 說得白話(bihu)一些，掌握了PESOS技能，就能實(shí)現(xiàn)“想讓業(yè)務(wù)隊伍會什么他們就能會什么”。訓(xùn)中 1 方法：PESOS情景(qngjng)訓(xùn)練流程 掌握PESOS技能好處共六十七頁有效(yuxio)訓(xùn)練方法： PESOS含義掌 握P 準(zhǔn)備（prepare） ：重在說明掌握某技能的好處(ho chu)并

10、做訓(xùn)前準(zhǔn)備。E 說明（explain） ：解釋訓(xùn)練內(nèi)容，并請組員重復(fù)直至說對。S 示范（show） ：主任或同事做給組員看。O 觀察（observe）：請組員演練，主任觀察其是否掌握并不斷 指導(dǎo)，直至掌握。S督導(dǎo)（supervise）：定期檢查組員掌握情況并輔導(dǎo)直至掌握。共六十七頁P(yáng) 準(zhǔn)備： E 說明：S 示范：O 觀察：S 督導(dǎo)：現(xiàn)場(xinchng)測試：有效訓(xùn)練方法PESOS？共六十七頁感受(gnshu)PESOS 做有效(yuxio)訓(xùn)練不是簡單地生搬硬套PESOS原理，應(yīng)靈活運(yùn)用。共六十七頁會折紙千紙鶴的好處 1、可作為營業(yè)部活動的素材。 2、可作為頒獎的配套物料，提升熱烈氣氛。 3

11、、可作為子女教育的手段。 4、可用來布置自己的辦公(bn gng)場所或溫馨小屋。 5、可讓別人感受到我們的心靈手巧?，F(xiàn)場演示(ynsh)：如何折紙千紙鶴共六十七頁感受PESOS（如何(rh)折紙千紙鶴）思考： 1、老師僅靠嘴“說明”折紙步驟能否說清？ 2、老師示范的同時學(xué)員不跟著(gn zhe)做能否學(xué)會？結(jié)論： 在該項(xiàng)訓(xùn)練中，說明、示范及觀察必須合并、同時進(jìn)行。說明示范觀察共六十七頁有效(yuxio)訓(xùn)練方法： PESOS含義回 顧 P 準(zhǔn)備（prepare） ：重在說明掌握某技能的好處并做訓(xùn)前準(zhǔn)備。E 說明（explain） ：解釋訓(xùn)練內(nèi)容，并請組員重復(fù)直至說對。S 示范（show） ：

12、主任或同事(tng sh)做給組員看。O 觀察（observe）：請組員演練，主任觀察其是否掌握并不斷 指導(dǎo)，直至掌握。S督導(dǎo)（supervise）：定期檢查組員掌握情況并輔導(dǎo)直至掌握。共六十七頁角色扮演 輔導(dǎo)(fdo)面談特殊任務(wù)陪同(pitng)拜訪還有哪些？目標(biāo)訓(xùn)中 2 實(shí)施動作采用有效的訓(xùn)練動作幫助解決需求提升績效共六十七頁優(yōu)勢：組員能在一個安全的學(xué)習(xí)環(huán)境中練習(xí)技巧組員可以及時運(yùn)用受訓(xùn)時所學(xué)習(xí)的知識組員能將知識和實(shí)務(wù)連結(jié)，將知識轉(zhuǎn)化為技能組員有機(jī)會回顧自己的行為，知道訓(xùn)練(xnlin)效果組員能建立自信心角色扮演（通關(guān)演練）是以模擬的方式，將現(xiàn)實(shí)(xinsh)工作中會碰到的狀況重現(xiàn)，由

13、組員分別扮演客戶、業(yè)務(wù)員和督導(dǎo)的角色，以使組員掌握在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，該如何處理各類狀況。場景演練：角色演練（通關(guān)演練）方式：一對一演練三人同演練共六十七頁注意維護(hù)紀(jì)律，避免嬉笑胡鬧成人通過實(shí)踐來學(xué)習(xí)，不要代替組員進(jìn)行實(shí)踐10分鐘之內(nèi)完成可分解演練環(huán)節(jié)(hunji)，分別演練多鼓勵贊揚(yáng)，強(qiáng)化正確的演練行為觀察過程中要記錄組員的表現(xiàn)角色扮演操作(cozu)注意點(diǎn)共六十七頁場景(chng jng)演練：怎么做P 準(zhǔn)備 一、與組員充分溝通（好處有哪些？） 要組員明白為什么進(jìn)行角色扮演 角色扮演將如何幫助他提高(t go)技能 確保組員進(jìn)行角色扮演時心態(tài)放松，并完全投入 二、訓(xùn)練資料準(zhǔn)備 1、近段時間觀察，

14、優(yōu)劣勢分析，來確定角色人選 2、根據(jù)訓(xùn)練內(nèi)容，設(shè)定場景共六十七頁角色扮演方法流程說明設(shè)定場景說明扮演角色說明分配角色說明角色扮演的要點(diǎn)對觀察員觀察要點(diǎn)說明，指導(dǎo)觀察員做成有效評估(pn )反饋場景(chng jng)演練：怎么做E 說明共六十七頁演練前：主管或優(yōu)秀組員示范訓(xùn)練(xnlin)內(nèi)容演練后：組員掌握了哪些？ 當(dāng)場解決組員疑義要點(diǎn)(yodin)： 在學(xué)習(xí)新技能時，組員需要別人把需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容示范出來示范應(yīng)該讓組員知道所有的操作過程示范前，示范人必須事前練習(xí)相應(yīng)技能，以便樹立一個高標(biāo)準(zhǔn)示范應(yīng)該盡量逼真場景演練：怎么做S 示范共六十七頁 觀 察 記 錄 表記錄人：日期： 被觀察者 項(xiàng)目 優(yōu)

15、點(diǎn)改進(jìn)點(diǎn)如果我是他，我會如何做？你認(rèn)為主角的表現(xiàn)如何？他有沒有達(dá)到既定的目標(biāo)？1、旁觀者、角色扮演者之間在觀察中反思自身問 題， 取長補(bǔ)短2、通過觀察組員演練表現(xiàn)(bioxin)，觀察知識掌握情況3、做好觀察記錄，以便反饋時有話可說，有據(jù)可依。場景演練(yn lin)；怎么做S 觀察組員練習(xí)，主管和其他組員在一旁觀察，共六十七頁一、主管或觀察人根據(jù)組員演練結(jié)果，肯定贊美，提要求， 引導(dǎo)組員向正確方向發(fā)展二、訓(xùn)練后定期(dngq)、不定期(dngq)的觀察、檢查演練者行為與績效三、為下一個訓(xùn)練收集資料場景演練；怎么(zn me)做S 督導(dǎo)反饋演練者自評、觀察員點(diǎn)評、主任點(diǎn)評共六十七頁場景(chn

16、g jng)演練：角色扮演訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練次數(shù)訓(xùn)練時間萬能在職單寬末提升1%業(yè)務(wù)隊伍宣導(dǎo)訓(xùn)練2第一周萬能在職單寬末提升1%業(yè)務(wù)員未收件追蹤訓(xùn)練3第二周萬能孤兒寬末提升1%電話約訪訓(xùn)練2第三周萬能孤兒寬末提升1%面訪促成訓(xùn)練2第四周確保小組萬能寬末提升2%弱體人員強(qiáng)化訓(xùn)練3第五周說明(shumng)：時間：15分鐘發(fā)表：分組發(fā)表，同時場下模擬督導(dǎo)（反饋）環(huán)節(jié)內(nèi)容共六十七頁訓(xùn)練(xnlin)目的有效訓(xùn)練流程方法訓(xùn)前 訓(xùn)中 訓(xùn)后 目 錄小組有效訓(xùn)練共六十七頁一、組員是否運(yùn)用了訓(xùn)練內(nèi)容，運(yùn)用的情況二、追蹤績效達(dá)成提升情況，準(zhǔn)備下一次訓(xùn)練內(nèi)容三、觀察行為改變，不斷發(fā)現(xiàn)(fxin)新問題訓(xùn)后根據(jù)訓(xùn)練目

17、標(biāo)及計劃，追蹤組員的訓(xùn)練內(nèi)容使用及績效達(dá)成(dchng)情況：訓(xùn)后 1 追蹤評估（觀察）共六十七頁訓(xùn)后 2 績效追蹤(zhuzng)表（督導(dǎo)）督導(dǎo)目標(biāo)當(dāng)月追蹤寬一月追蹤寬末預(yù)測（目標(biāo)）提升2%2013年累計二次萬能達(dá)成2013年7月二次萬能應(yīng)收當(dāng)月目標(biāo)當(dāng)月實(shí)際達(dá)成當(dāng)月達(dá)成差額保費(fèi)寬一目標(biāo)寬一實(shí)際達(dá)成寬一達(dá)成差額保費(fèi)寬一預(yù)測寬末達(dá)成率寬末預(yù)測達(dá)成差額保費(fèi)張三98%96%8670%65%-4.388%82%-5.1696.0%-1.3 李四97%95%4670%71%0.4688%90%0.9296.5%0.0 孫岳李德勇孫勇肖永輝小組切記(qij)： 改變行為 提升績效共六十七頁訓(xùn)后 2 鞏固績

18、效(j xio)（示范）一、取得績效，優(yōu)秀方法(fngf) 復(fù)制二、激勵、鼓勵取得的成績，鞏固績效共六十七頁訓(xùn)練目的有效訓(xùn)練流程(lichng)方法 目 錄小組有效訓(xùn)練共六十七頁改變行為(xngwi) 提升績效訓(xùn) 練 創(chuàng) 造 價 值 共六十七頁讓組員透過真實(shí)的案例體會臨場狀況，共同(gngtng)研討應(yīng)對方法及話術(shù)，并進(jìn)行全體組員的訓(xùn)練。要點(diǎn)：三階段（事前準(zhǔn)備、事中、事后）實(shí)施方法個案( n)研討共六十七頁一、事前準(zhǔn)備與組員溝通個案的選擇(xunz)確定研討目標(biāo)二、事中案例重點(diǎn)的說明（主管或由提供個案的組員說明）組員提問了解相關(guān)信息組員研討并逐一發(fā)表（記錄）記錄并整理意見演練三、事后針對重點(diǎn)問

19、題安排針對性的解決方案通過未收件達(dá)成情況，追蹤組員訓(xùn)練成效共六十七頁注意事項(xiàng)：主管注意整體掌控研討前主管應(yīng)強(qiáng)調(diào)案例主線(zh xin) 注意記錄研討內(nèi)容多鼓勵組員發(fā)言及時總結(jié)研討成果，進(jìn)行訓(xùn)練共六十七頁情景說明：分組設(shè)計(shj)一個困難件案例，模擬個案研討環(huán)節(jié)時間：15分鐘發(fā)表時間：10分鐘場景(chng jng)演練：共六十七頁重點(diǎn)(zhngdin)：一、事前與輔導(dǎo)訓(xùn)練組員做好充分溝通明確面談訓(xùn)練內(nèi)容實(shí)施(shsh)方法輔導(dǎo)面談（一對一訓(xùn)練）針對小組訓(xùn)練表現(xiàn)較差人員或個人情況進(jìn)行有針對性一對一輔導(dǎo)訓(xùn)練，使被面談訓(xùn)練人員改善自己的行為。共六十七頁二、事中堅持面談(min tn)訓(xùn)練目標(biāo)與原則

20、把訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)化分解，反復(fù)示范，訓(xùn)練給對方說的機(jī)會引導(dǎo)并表達(dá)幫助的意愿獲得承諾三、事后跟進(jìn)行為的改善追蹤績效的達(dá)成共六十七頁主管(zhgun)面談輔導(dǎo)訓(xùn)練話術(shù)參考：一、事前溝通話術(shù)你知道我今天為什么找你聊嗎？ 你知道我對你的期望嗎？你知道自己距離目標(biāo)之間的差距嗎？二、事中示范、訓(xùn)練話術(shù)你能演練一下嗎？在續(xù)收時，你會如何運(yùn)用這個技巧？三、事后(shhu)訓(xùn)練效果追蹤話術(shù)對于我們一起設(shè)定的目標(biāo)，你是否有意見？你的工作中是不是還有其他困難？我們剛剛的溝通能幫你解決問題嗎？共六十七頁情景說明：小組中每2人為一對(y du)，進(jìn)行話術(shù)練習(xí)，并互換練習(xí)體會主管與組員輔導(dǎo)面談時的感受。時間：10分鐘談?wù)?tn

21、 tn)感受1、主管的感受2、組員的感受場景演練共六十七頁通過主管陪同組員面訪，進(jìn)行實(shí)踐訓(xùn)練，讓組員改變(gibin)行為。要點(diǎn)：預(yù)演拜訪、實(shí)施拜訪、檢討拜訪三部分共同組成。第一步：預(yù)演拜訪確定拜訪目的了解續(xù)期客戶及保單信息準(zhǔn)備好所需資料預(yù)估客戶還可能提出的問題并做好拒絕(jju)處理準(zhǔn)備做好角色扮演訓(xùn)練實(shí)施方法陪同拜訪（一對一訓(xùn)練）共六十七頁第二步：實(shí)施(shsh)拜訪主管通過示范式陪訪、輔導(dǎo)(fdo)式陪訪、觀察式陪訪的方式，輔導(dǎo)(fdo)訓(xùn)練組員完成實(shí)踐訓(xùn)練。 示范式陪訪的訓(xùn)練方法：要點(diǎn)：主管拜訪自己的客戶，組員觀察提示：業(yè)務(wù)員不要向客戶介紹主管的身份，只點(diǎn)明是自己的同事即可不要組員插話

22、組員需仔細(xì)對照續(xù)收的每一個環(huán)節(jié)共六十七頁 輔導(dǎo)(fdo)式陪訪的訓(xùn)練方法：要點(diǎn)：組員拜訪自己的客戶，主管(zhgun)幫忙協(xié)助續(xù)收提示：主管了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售不要讓組員公開主管的身份組員發(fā)出求助信號后主管再介入，或者主管在觀察到組員遇到問題、困難后再介入原則上主管不輕易協(xié)助，告知組員不要有依賴心理主管需認(rèn)真觀察并做好記錄共六十七頁觀察(gunch)式陪訪的訓(xùn)練方法：要點(diǎn)：拜訪自己的客戶，主管觀察提示：主管考察組員獨(dú)立(dl)續(xù)收的能力，進(jìn)一步了解組員優(yōu)缺點(diǎn)不要讓組員公開主管的身份提示組員，主管將不會給予任何協(xié)助，并說到做到主管需認(rèn)真觀察并做好記錄共六十七頁第三步：檢討(jinto)拜訪主管請組員對剛剛的續(xù)收過程進(jìn)行反饋主管結(jié)合組員的反饋，予以點(diǎn)評，并總結(jié)續(xù)收過程中的要點(diǎn)請組員演練相關(guān)內(nèi)容解答組員的其他問題